《銷(xiāo)售指南》模版

《銷(xiāo)售指南》前言動(dòng)差不多不多了，而且越來(lái)越多的人類(lèi)活動(dòng)都被汽車(chē)轉(zhuǎn)變了。人們?cè)诓畈欢嘟鉀Q了吃、穿、車(chē)行進(jìn)展。那個(gè)進(jìn)展趨勢(shì)在中國(guó)將越來(lái)越強(qiáng)大。慶賀各位有時(shí)機(jī)參與一個(gè)轉(zhuǎn)變中國(guó)工業(yè)格局的活動(dòng)生活，舒適的生活，便利的生活，有威武，有價(jià)值的生活。同樣，我們無(wú)法無(wú)視汽車(chē)帶給商式，轉(zhuǎn)變了人們的經(jīng)商適應(yīng)。關(guān)于商業(yè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，對(duì)汽車(chē)的需求也不簡(jiǎn)潔地是速度，效率，們不是單純的銷(xiāo)售人員，我們是客戶(hù)的購(gòu)車(chē)參謀。大伙兒預(yù)備好了嗎？都能夠是一種成規(guī)模的銷(xiāo)售格局，特地簡(jiǎn)單的確實(shí)是銷(xiāo)售技術(shù)含量特地高的產(chǎn)品，如汽車(chē)。世界上很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售大師銷(xiāo)售的第一個(gè)產(chǎn)品差不多上汽車(chē)，如美國(guó)的頂尖銷(xiāo)售大師齊格能賣(mài)的了。目的；既要讓不同層次的客戶(hù)中意，又要為公司贏得利潤(rùn)；因此，銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，而銷(xiāo)售汽車(chē)更是一門(mén)豪華藝術(shù)。誤會(huì)，各種偏見(jiàn)是一個(gè)銷(xiāo)售高手的差不多技能。最有潛力的客戶(hù)的技巧和力量，并在識(shí)別的根底上應(yīng)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。至要明白如何應(yīng)付聯(lián)合購(gòu)車(chē)團(tuán)體。至還要進(jìn)展自己個(gè)人的銷(xiāo)售風(fēng)格第一章一個(gè)全的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，在車(chē)行工作的第一年應(yīng)當(dāng)銷(xiāo)售出多少輛車(chē)？全國(guó)各地的要緊大都市都差不多有了類(lèi)似于大賣(mài)場(chǎng)一樣的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)活潑著的各色各樣的銷(xiāo)售人員，他們一年能夠銷(xiāo)售出多少車(chē)輛？在西方汽車(chē)工業(yè)比較興旺的國(guó)家，諸如美國(guó)，加拿大，德國(guó)，英國(guó)，法國(guó)，甚至地理位長(zhǎng)的時(shí)刻才有可能實(shí)現(xiàn)你的抱負(fù)，然而，假設(shè)你選擇汽車(chē)銷(xiāo)售作為一個(gè)符合你性格的工作，時(shí)更有著經(jīng)濟(jì)上回報(bào)。熟，客戶(hù)獲得的有關(guān)汽車(chē)消費(fèi)學(xué)問(wèn)的逐步增加，僅僅依靠簡(jiǎn)潔的能說(shuō)會(huì)道種產(chǎn)品，失去了客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售自然也無(wú)法完成了。一個(gè)合格的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么技能以及什么素養(yǎng)呢？任何一個(gè)人是否都有可能成為優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員呢？讓我們先來(lái)看一個(gè)例子。這是美國(guó)中部一個(gè)一般都市里一個(gè)一般地區(qū)的一家比較知名的車(chē)行六輛各種類(lèi)型的越野車(chē)。這天下午，陽(yáng)光明媚，微風(fēng)吹拂，讓展廳看起來(lái)格外光明，店中的7個(gè)銷(xiāo)售人員都各閑適忙著自己的狀況。這是一個(gè)一般的工作日，一對(duì)夫妻帶著兩個(gè)小孩走進(jìn)了車(chē)行。靠著做了10年汽車(chē)銷(xiāo)售的直覺(jué)，喬治認(rèn)為這對(duì)夫妻是真實(shí)的買(mǎi)家。喬治熱忱地上前打招呼--汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)步驟--并用目光與包括兩個(gè)小孩在內(nèi)的全部的人溝通，目光溝通的同時(shí)，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。之后，他看來(lái)是不經(jīng)意許周末的郊游打算要泡湯了“兩位需要什么關(guān)心？”--排解生疏感，拉近生疏人之間距離的力量。這對(duì)夫婦說(shuō)他們現(xiàn)在開(kāi)的是福特金牛，考慮再買(mǎi)一輛車(chē)，他們對(duì)越野車(chē)特地感愛(ài)好。喬治開(kāi)頭了汽車(chē)銷(xiāo)售流程中的其次步驟--收集客戶(hù)需求的信息。他開(kāi)頭急躁、友好地詢(xún)問(wèn)：什么時(shí)候要用車(chē)？誰(shuí)開(kāi)這輛車(chē)？要緊用它來(lái)解決什么困難？在彼此溝通之后汽車(chē)銷(xiāo)售的第三個(gè)步驟――滿(mǎn)足客戶(hù)需求動(dòng)的汽車(chē)，能夠安全以及更穩(wěn)妥地到達(dá)目的地。好的話(huà)題，從而建立起與客戶(hù)在汽車(chē)選購(gòu)以外的談資。喬治特地認(rèn)真地傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的全部信息準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說(shuō)車(chē)比較符合他們的期望。--銷(xiāo)售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品呈現(xiàn)。他隨口一問(wèn)，打算月付多車(chē)，到底有那些地點(diǎn)能夠滿(mǎn)足他們的需要，之后再談?wù)搩r(jià)格的問(wèn)題〔客戶(hù)的水平也越來(lái)越高了〕喬治第一舉薦了“探險(xiǎn)者對(duì)喬治的安排表示贊揚(yáng)。這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)汽車(chē)特地內(nèi)行。他舉薦的很多的技術(shù)，的操控，客戶(hù)都特地生疏，40%的汽車(chē)消費(fèi)者在選購(gòu)汽車(chē)之前都通過(guò)互聯(lián)向購(gòu)置較高檔次的汽車(chē)〔如越野車(chē)，從而也將為車(chē)行帶來(lái)更高的利潤(rùn)。事實(shí)上，客戶(hù)對(duì)汽不行應(yīng)付，太內(nèi)行了，也就沒(méi)有任何銷(xiāo)售利潤(rùn)了。喬治卻認(rèn)為，越是了解汽車(chē)的客戶(hù)，越是沒(méi)有那些一竅不通的客戶(hù)所持的留神，慎重，疑心的態(tài)度。這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)“探險(xiǎn)者”特地感愛(ài)好，然而，喬治也呈現(xiàn)了“遠(yuǎn)征者口氣說(shuō)，超過(guò)他們的預(yù)罷了。這時(shí)，喬治開(kāi)了一個(gè)玩笑等你們預(yù)算夠了的時(shí)候再來(lái)喬治此刻建議這對(duì)夫婦到他的辦公室來(lái)具體談?wù)劦臈l件。客戶(hù)成功性會(huì)高很多。他再一次嘗試著先問(wèn)了客戶(hù)的預(yù)確實(shí)是多少，但客戶(hù)確實(shí)特地老練，面對(duì)他們的開(kāi)價(jià)，喬治實(shí)際只能掙到651%。喬治表示出無(wú)法同意，因此，喬治說(shuō)，假設(shè)依據(jù)他們的開(kāi)價(jià)，可能一些配置就沒(méi)有了。因此，喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià)。通過(guò)再次協(xié)商，喬治最終達(dá)成了比進(jìn)價(jià)高4%的價(jià)格。關(guān)1000美元，喬治的提成是250美元。在放松的氣氛下自由地選擇〔受過(guò)較高的教育的客戶(hù)確定不寵愛(ài)壓力銷(xiāo)售的方式〕喬治專(zhuān)門(mén)自信那個(gè)客戶(hù)確信回來(lái)，他給了他們名片，歡送他們隨時(shí)與他聯(lián)系。兩天以后，客戶(hù)最終打來(lái)，表示他們?nèi)タ戳似渌能?chē)行，然而不寵愛(ài)他們，預(yù)備向令人歡快的是，車(chē)行里有現(xiàn)車(chē)，因此喬治邀請(qǐng)他們下午來(lái)。下午客戶(hù)來(lái)了，同意了喬治舉薦的延長(zhǎng)保修期的建議，同時(shí)安排了下一次疼惜的時(shí)刻，同時(shí)介紹了售后效勞的特地人員--汽車(chē)銷(xiāo)售流程的最終一個(gè)步驟，售后效勞的安排。并由專(zhuān)90天的日期回來(lái)更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。那個(gè)介紹實(shí)際上是要確定該客戶(hù)那個(gè)車(chē)以后的疼惜，保養(yǎng)都會(huì)回到車(chē)行，而不是去路邊廉價(jià)的小修理店。個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員不僅需要有一個(gè)流程性的銷(xiāo)售技能表現(xiàn)力量。盡管，汽車(chē)銷(xiāo)售流程會(huì)給汽車(chē)銷(xiāo)售人員一個(gè)明確的步驟能夠遵守，然而，具體的軟性售差不多實(shí)力，這七種差不多實(shí)力分別是：行業(yè)學(xué)問(wèn)，客戶(hù)利益，參謀形象，行業(yè)權(quán)威，頌揚(yáng)客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系，壓力推銷(xiāo)。的手段和方法。第一章：售前預(yù)備工作售前預(yù)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。會(huì)得到培訓(xùn)，那確實(shí)是關(guān)于汽車(chē)學(xué)問(wèn)方面的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)短的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)以后，500，讓我們先來(lái)了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的？了不到2023公里的情形也就缺乏為奇了。也正因此，使得很多廉價(jià)的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)占到了肯定者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。事汽車(chē)銷(xiāo)售那個(gè)行業(yè)？或許，你只是是為了臨時(shí)糊口，你還有其它的遠(yuǎn)大志向；或許會(huì)在第三節(jié)看到你選擇的那個(gè)工作到底是一個(gè)什么樣的工作。第一章一個(gè)全的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，在車(chē)行工作的第一年應(yīng)當(dāng)銷(xiāo)售出多少輛車(chē)？全國(guó)各地的要緊大都市都差不多有了類(lèi)似于大賣(mài)場(chǎng)一樣的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)中活潑著的各色各樣的銷(xiāo)售人員，他們一年能夠銷(xiāo)售出多少車(chē)輛？在西方汽車(chē)工業(yè)比較興旺的國(guó)家，諸如美國(guó)，加拿大，德國(guó)，英國(guó)，法國(guó)，甚至地理位假設(shè)你將選擇銷(xiāo)售汽車(chē)來(lái)作為你提高自己收入的一個(gè)工作，那么，或許你需要花費(fèi)特地長(zhǎng)的時(shí)刻才有可能實(shí)現(xiàn)你的抱負(fù)，然而，假設(shè)你選擇汽車(chē)銷(xiāo)售作為一個(gè)符合你性格的工作，時(shí)更有著經(jīng)濟(jì)上回報(bào)。目前，汽車(chē)工業(yè)在中國(guó)照舊一個(gè)特地年輕的領(lǐng)域，這使得很多的從業(yè)人員都因此抓住了熟，客戶(hù)獲得的有關(guān)汽車(chē)消費(fèi)學(xué)問(wèn)的逐步增加，僅僅依靠簡(jiǎn)潔的能說(shuō)會(huì)道種產(chǎn)品，失去了客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售自然也無(wú)法完成了。一個(gè)合格的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么技能以及什么素養(yǎng)呢？任何一個(gè)人是否都有可能成為優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員呢？讓我們先來(lái)看一個(gè)例子。這是美國(guó)中部一個(gè)一般都市里一個(gè)一般地區(qū)的一家比較知名的車(chē)行。那個(gè)車(chē)行展廳內(nèi)有六輛各種類(lèi)型的越野車(chē)。這天下午，陽(yáng)光明媚，微風(fēng)吹拂，讓展廳看起來(lái)格外光明，店中的7個(gè)銷(xiāo)售人員都各閑適忙著自己的狀況。10年汽車(chē)銷(xiāo)售的直覺(jué)，喬治認(rèn)為這對(duì)夫妻是真實(shí)的買(mǎi)家。喬治熱忱地上前打招呼--汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)步驟--并用目光與包括兩個(gè)小孩在內(nèi)的全部的人溝通，目光溝通的同時(shí)，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。之后，他看來(lái)是不經(jīng)意許周末的郊游打算要泡湯了“兩位需要什么關(guān)心？”--排解生疏感，拉近生疏人之間距離的力量。這對(duì)夫婦說(shuō)他們現(xiàn)在開(kāi)的是福特金牛，考慮再買(mǎi)一輛車(chē)，他們對(duì)越野車(chē)特地感愛(ài)好。喬治開(kāi)頭了汽車(chē)銷(xiāo)售流程中的其次步驟--收集客戶(hù)需求的信息。他開(kāi)頭急躁、友好地詢(xún)問(wèn)：什么時(shí)候要用車(chē)？誰(shuí)開(kāi)這輛車(chē)？要緊用它來(lái)解決什么困難？在彼此溝通之后汽車(chē)銷(xiāo)售的第三個(gè)步驟――滿(mǎn)足客戶(hù)需求動(dòng)的汽車(chē)，能夠安全以及更穩(wěn)妥地到達(dá)目的地。在交談中，喬治覺(jué)察了這對(duì)夫妻的業(yè)余愛(ài)好，他們寵愛(ài)釣魚(yú)。如此的信息關(guān)于銷(xiāo)售人員好的話(huà)題，從而建立起與客戶(hù)在汽車(chē)選購(gòu)以外的談資。喬治特地認(rèn)真地傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的全部信息，以確認(rèn)自己能夠完全明白得客戶(hù)對(duì)越野車(chē)的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說(shuō)車(chē)比較符合他們的期望。--銷(xiāo)售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品呈現(xiàn)。他隨口一問(wèn)，打算月付多車(chē)，到底有那些地點(diǎn)能夠滿(mǎn)足他們的需要，之后再談?wù)搩r(jià)格的問(wèn)題〔客戶(hù)的水平也越來(lái)越高了〕喬治的安排表示贊揚(yáng)。這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)汽車(chē)特地內(nèi)行。他舉薦的很多的技術(shù)，的操控，客戶(hù)都特地生疏，40%的汽車(chē)消費(fèi)者在選購(gòu)汽車(chē)之前都通過(guò)互聯(lián)向購(gòu)置較高檔次的汽車(chē)〔如越野車(chē)，從而也將為車(chē)行帶來(lái)更高的利潤(rùn)。事實(shí)上，客戶(hù)對(duì)汽不行應(yīng)付，太內(nèi)行了，也就沒(méi)有任何銷(xiāo)售利潤(rùn)了。喬治卻認(rèn)為，越是了解汽車(chē)的客戶(hù)，越是沒(méi)有那些一竅不通的客戶(hù)所持的留神，慎重，疑心的態(tài)度。氣說(shuō)，超過(guò)他們的預(yù)罷了。這時(shí)，喬治開(kāi)了一個(gè)玩笑你們預(yù)算夠了的時(shí)候再來(lái)喬治此刻建議這對(duì)夫婦到他的辦公室來(lái)具體談?wù)劇＿@也確實(shí)是汽車(chē)銷(xiāo)售流程中的第四個(gè)的條件。汽車(chē)行銷(xiāo)售人員的辦公桌一樣差不多上兩個(gè)倒班的銷(xiāo)售人員共同使用的，然而，盡管如客戶(hù)成功性會(huì)高很多。他再一次嘗試著先問(wèn)了客戶(hù)的預(yù)確實(shí)是多少，但客戶(hù)確實(shí)特地老練，面對(duì)他們的開(kāi)價(jià)，喬治實(shí)際只能掙到651%。喬治表示出無(wú)法同意，因此，喬治說(shuō)，假設(shè)依據(jù)他們的開(kāi)價(jià)，可能一些配置就沒(méi)有了。因此，喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià)。通過(guò)再次協(xié)商，喬治最終達(dá)成了比進(jìn)價(jià)高4%的價(jià)格。1000美元，喬治的提成是250美元。在放松的氣氛下自由地選擇〔受過(guò)較高的教育的客戶(hù)確定不寵愛(ài)壓力銷(xiāo)售的方式〕喬治專(zhuān)門(mén)自信那個(gè)客戶(hù)確信回來(lái)，他給了他們名片，歡送他們隨時(shí)與他聯(lián)系。人歡快的是，車(chē)行里有現(xiàn)車(chē)，因此喬治邀請(qǐng)他們下午來(lái)。下午客戶(hù)來(lái)了，同意了喬治舉薦的延長(zhǎng)保修期的建議，同時(shí)安排了下一次疼惜的時(shí)刻，同時(shí)介紹了售后效勞的特地人員--汽車(chē)銷(xiāo)售流程的最終一個(gè)步驟，售后效勞的安排。并由特地的疼惜人員確定了90天的日期回來(lái)更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。那個(gè)介紹實(shí)際上是要確定該客戶(hù)那個(gè)車(chē)以后的疼惜，保養(yǎng)都會(huì)回到車(chē)行，而不是去路邊廉價(jià)的小修理店。這是一個(gè)真實(shí)的例子，也是特地典型的，有代表性的。通過(guò)那個(gè)例子，我們能夠看到一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員不僅需要有一個(gè)流程性的銷(xiāo)售技能表現(xiàn)力量。盡管，汽車(chē)銷(xiāo)售流程會(huì)給汽車(chē)銷(xiāo)售人員一個(gè)明確的步驟能夠遵守，然而，具體的軟性售差不多實(shí)力，這七種差不多實(shí)力分別是：行業(yè)學(xué)問(wèn)，客戶(hù)利益，參謀形象，行業(yè)權(quán)威，頌揚(yáng)客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系，壓力推銷(xiāo)。在后面的章節(jié)中，將通過(guò)銷(xiāo)售流程的各個(gè)步驟有針對(duì)性的測(cè)試，同時(shí)介紹提高相應(yīng)技能的手段和方法。售前預(yù)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。目前不管哪一個(gè)汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，即使是中國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，那確實(shí)是要會(huì)得到培訓(xùn)，那確實(shí)是關(guān)于汽車(chē)學(xué)問(wèn)方面的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)短的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)以后，500，讓我們先來(lái)了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的？世界各地的汽車(chē)消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)是不同的，比方他們關(guān)心的內(nèi)容會(huì)有差異，他們選購(gòu)時(shí)對(duì)品了不到2023公里的情形也就缺乏為奇了。也正因此，使得很多廉價(jià)的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)占到了肯定者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。了解了所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，生疏了潛在客戶(hù)的消費(fèi)行為，則必需問(wèn)問(wèn)自己，什么原因要從事汽車(chē)銷(xiāo)售那個(gè)行業(yè)？或許，你只是是為了臨時(shí)糊口，你還有其它的遠(yuǎn)大志向；或許會(huì)在第三節(jié)看到你選擇的那個(gè)工作到底是一個(gè)什么樣的工作。第一節(jié)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)假設(shè)我能夠象修車(chē)師傅那樣生疏汽車(chē)的各種簡(jiǎn)單的技術(shù)，那么我肯定能夠成功地銷(xiāo)售出很多汽車(chē)。那個(gè)看法有道理嗎？實(shí)際上，在對(duì)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，歐洲汽車(chē)市場(chǎng)，以及亞洲汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)展技術(shù)細(xì)節(jié)知之甚多。那個(gè)看法是如何來(lái)的呢？通過(guò)大量的訪談和問(wèn)卷調(diào)研，我們覺(jué)察大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都答復(fù)1、內(nèi)飾有哪些選擇？2、百米加速表現(xiàn)如何？3、能夠載重多少？4、越野性能如何好？5、氣囊如何工作和使用的呢？6、剎車(chē)系統(tǒng)與以往的有什么不同？7、沒(méi)有豐田的豪華配置吧？8、比路上公務(wù)艙貴多了，價(jià)格上有沒(méi)有商量呀？9、ABS是幾通道的？10、是雙頂置凸輪照舊單頂置凸輪呢？2023年，圣路可商務(wù)參謀公司通過(guò)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的調(diào)研后覺(jué)察，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者在完整48個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題能夠歸納為三個(gè)方面。商務(wù)問(wèn)題，技術(shù)問(wèn)題以及利益問(wèn)題。付款方式方面的問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題，設(shè)置討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題也屬于商務(wù)問(wèn)題。商務(wù)問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題。技術(shù)問(wèn)題特地簡(jiǎn)潔明白得，全部有關(guān)汽車(chē)技術(shù)方面的常識(shí)，技術(shù)原理，設(shè)計(jì)思想，材料的使用等都能夠歸納為技術(shù)方面的問(wèn)題?？蛻?hù)關(guān)心的對(duì)自己使用汽車(chē)產(chǎn)生的作用方面的問(wèn)題都屬于利益問(wèn)題ABS對(duì)程度上，客戶(hù)關(guān)心ABS的通道看起來(lái)是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，但事實(shí)上，客戶(hù)關(guān)心的是那個(gè)四通道對(duì)我在行車(chē)時(shí)的安全有什么關(guān)心？依照那個(gè)描述，請(qǐng)將以上的十個(gè)問(wèn)題歸類(lèi)，同時(shí)說(shuō)明，哪些技術(shù)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)背后意味著的是利益問(wèn)題？通過(guò)對(duì)894個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)，我們明白，客戶(hù)實(shí)際上更加看重汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)73%9%18%?；蛟S從那個(gè)調(diào)研的結(jié)果能夠明白得，汽車(chē)銷(xiāo)售人員什么原因猛烈要求提高自己對(duì)汽車(chē)技照舊利益問(wèn)題。我們以?shī)W迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型的車(chē)來(lái)說(shuō)明作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)了解的技術(shù)學(xué)問(wèn)點(diǎn)。變速箱型式：手動(dòng)/自動(dòng)一體式；整車(chē)性能參數(shù)：最大輸出功率：KW/rpm：121/6000； 最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200；風(fēng)阻系數(shù)：0.321 最高車(chē)速：km/h：214；0-100km/h的加速時(shí)刻：11.1秒； 經(jīng)濟(jì)性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升整車(chē)尺寸：行李箱容積：487升； 整車(chē)質(zhì)量：1560公斤；郵箱容積：70升； 長(zhǎng)x寬x高：4886x1810x1475mm發(fā)動(dòng)機(jī)型式：2.4升/V6缸/5氣門(mén)電控多點(diǎn)燃油噴射/雙頂置凸輪軸/可變相位/可變長(zhǎng)度進(jìn)氣歧管輪胎：205/55R，16V 輪轂：7Jx167幅安全系數(shù)：ABS電子防抱死系統(tǒng)；ASR電子防滑系統(tǒng)；EVB電子制動(dòng)安排裝置；EDS電子差速鎖；司機(jī)及付司機(jī)安全氣囊；側(cè)安全氣囊；帶爆炸式張緊裝置的三點(diǎn)式安全帶；前后座椅頭枕；防盜系統(tǒng)：遙控中心門(mén)鎖及行李箱鎖；發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)防盜鎖止系統(tǒng)；防盜報(bào)警系統(tǒng)功能性裝置：駕駛信息系統(tǒng)；前后及高度可調(diào)式轉(zhuǎn)向柱；加熱式玻璃清洗噴嘴；雨刷間隔操縱器；電動(dòng)加熱外后視鏡；車(chē)門(mén)顯示燈；前后腳燈；4閱讀燈；化裝鏡照明燈；8揚(yáng)聲器“音樂(lè)廳”音響；手機(jī)預(yù)備系統(tǒng)；前后座椅中間扶手；急救用品箱；前后杯架；舒適型自動(dòng)空調(diào)；隔熱玻璃；外部溫度顯示器；灰塵，花粉過(guò)濾器豪華舒適型：真皮座椅；前后座椅加熱裝置；真皮方向盤(pán)；木紋裝飾條；電動(dòng)后風(fēng)窗防曬簾技術(shù)領(lǐng)先型：帶經(jīng)受電動(dòng)外后視鏡；帶經(jīng)受前電動(dòng)座椅；APS倒車(chē)報(bào)警裝置；定速巡航裝置；動(dòng)力轉(zhuǎn)向隨速助力調(diào)劑系統(tǒng)附加選裝：雙氙燈；燈光范疇自動(dòng)調(diào)劑裝置；大燈清洗裝置；前電動(dòng)座椅；座椅腰部支撐；六碟CD換碟機(jī)在了解了奧迪A6，2.4技術(shù)領(lǐng)先型這款車(chē)之后，假設(shè)要求你向客戶(hù)介紹，你將從哪里開(kāi)頭呢？你預(yù)備先介紹安全性能，照舊先介紹動(dòng)力性能，或者隨機(jī)介紹，或者由客戶(hù)發(fā)問(wèn)，問(wèn)到成效并不抱負(fù)，通常情形，客戶(hù)離開(kāi)你的展廳之后，沒(méi)有留下什么深刻的印象，當(dāng)那個(gè)客戶(hù)前，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)分，你能夠拿到的車(chē)款，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)行也能夠拿到，你介紹的問(wèn)題。我們期望銷(xiāo)售人員通過(guò)閱讀這本汽車(chē)銷(xiāo)售指南將會(huì)把握如何向客戶(hù)介紹你要舉薦的產(chǎn)品的方式，我們還用奧迪A6，2.4技術(shù)領(lǐng)先型的車(chē)型為例：我向您舉薦這款車(chē)，應(yīng)當(dāng)從五個(gè)方面來(lái)看，那確實(shí)是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有沒(méi)有遺漏。您具體關(guān)心的最重要的是哪個(gè)方面呢？安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。比方，ABS系力，還有四個(gè)方面，造型與美觀，舒適有用性，以及動(dòng)力操控性和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個(gè)方面呢？由此可見(jiàn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的全部特點(diǎn)都事無(wú)巨面，那確實(shí)是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有用性，安全力量以及超值表現(xiàn)。努力成為一說(shuō)明如此做的好處是什么。一輛汽車(chē)從其使用的材料，外型設(shè)計(jì)，各種動(dòng)力技術(shù)，以及對(duì)空調(diào)，音響等組成，是一一個(gè)汽車(chē)從幾個(gè)大的方面來(lái)了解就能夠全面，完整地概括了一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。我們?cè)趯W(xué)習(xí)了汽車(chē)產(chǎn)品的五個(gè)方面之后還會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，那確實(shí)是在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)售陳述，三者之間的比較和練習(xí)。關(guān)于任何一個(gè)產(chǎn)品第一確實(shí)是具備其的特點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)確實(shí)是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。如奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型的轎車(chē)有四個(gè)安全氣囊；有防盜報(bào)警系統(tǒng)；有ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些差不多上產(chǎn)品的特點(diǎn)。客戶(hù)在聽(tīng)到描述這些特是難以完全明白得的，例如具備ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶(hù)都明白一輛好車(chē)應(yīng)當(dāng)具備那個(gè)電子系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特點(diǎn)而對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。任何一個(gè)產(chǎn)品差不多上有特點(diǎn)的，而這些產(chǎn)品特點(diǎn)也都能夠轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一兒童鎖能夠防止兒童在后座上無(wú)意中翻開(kāi)車(chē)門(mén)兒童的安全保證?？梢?jiàn)，產(chǎn)品的任何特點(diǎn)都能夠轉(zhuǎn)換為如此的陳述方法向客戶(hù)介紹。然而，步提高描述產(chǎn)品的力量，那確實(shí)是學(xué)習(xí)并嫻熟把握對(duì)產(chǎn)品利益的描述方法。任何產(chǎn)品的任何特點(diǎn)以及任何優(yōu)點(diǎn)都能夠通過(guò)客戶(hù)感知的利益的方法來(lái)陳述。一個(gè)產(chǎn)品具備ABSABS名稱(chēng)本身或許差不多說(shuō)明白的裝置。那個(gè)描述具體說(shuō)明白ABS是如何起作用的，以及是在什么情形下發(fā)揮其作用的，然而，并沒(méi)有從消費(fèi)者需求的角度來(lái)對(duì)待那個(gè)問(wèn)題。從消費(fèi)者的需求角度來(lái)看，陳述ABS系統(tǒng)的利益會(huì)令消費(fèi)者將那個(gè)優(yōu)點(diǎn)與自己感受的實(shí)際情形結(jié)合起來(lái)，請(qǐng)看：“您肯定有多年的駕駛體會(huì)了，或者你或許有時(shí)機(jī)留意到一些有體會(huì)的司機(jī)師父，在遇車(chē)肯定是沒(méi)有ABS系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候關(guān)心司機(jī)獲得對(duì)汽車(chē)方向操來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。ABS會(huì)提問(wèn)，那么ABS的技術(shù)特點(diǎn)到底是什么呢？ABS會(huì)提問(wèn)，那么ABS的技術(shù)特點(diǎn)到底是什么呢？參看圖片。其中的虛線(xiàn)確實(shí)是剎車(chē)的最大力氣的極限，當(dāng)剎車(chē)的力氣導(dǎo)致輪胎完全停頓轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候，ABS系統(tǒng)放開(kāi)剎車(chē)。其中的垂直的曲線(xiàn)左側(cè)表示輪胎還在轉(zhuǎn)動(dòng)，而到了曲線(xiàn)的右側(cè)，輪胎的轉(zhuǎn)動(dòng)被剎車(chē)停頓，現(xiàn)在，ABS在瞬時(shí)放開(kāi)輪胎，輪胎重開(kāi)頭滾動(dòng)，趕忙有被制動(dòng)，如此在一秒鐘的時(shí)刻內(nèi)重復(fù)屢次。重復(fù)的次數(shù)隨輪胎初始被制動(dòng)時(shí)的速度而定，是電子系統(tǒng)打算的。因此，能夠明白，ABS關(guān)于制動(dòng)距離的阻礙并不大，通過(guò)很屢次反復(fù)的試驗(yàn)不是ABS的要緊考慮因素，關(guān)鍵是使駕駛者獲得了對(duì)汽車(chē)方向的操縱。在很多時(shí)候是不需要如此如此具體地向客戶(hù)表達(dá)ABS阻礙。請(qǐng)用你學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益的明白得分析如下的表達(dá)哪些是特點(diǎn)，哪些是優(yōu)點(diǎn)，哪些是利益的描述。大捷龍內(nèi)飾豪華帕杰羅通過(guò)性好大切諾基是品牌產(chǎn)品內(nèi)飾豪華能夠表達(dá)車(chē)主的身份通過(guò)性好有利于越野力量良好的品牌讓消費(fèi)者放心假設(shè)開(kāi)大捷龍接送客戶(hù)，內(nèi)飾的豪華讓客戶(hù)對(duì)你信念倍增假設(shè)你的地區(qū)路面不行，你肯定需要越野車(chē)的出色的通過(guò)力量 假設(shè)你想在越野車(chē)俱樂(lè)部與眾不同，大切諾基就能夠滿(mǎn)足你的優(yōu)越感上面這九個(gè)陳述都比較簡(jiǎn)潔判定，下面幾個(gè)請(qǐng)認(rèn)真判定：大切諾基比較省油省油的性能完全能夠節(jié)約您的日常開(kāi)支假設(shè)你常常長(zhǎng)途駕駛，你會(huì)有省油的需求，因此，大切諾基長(zhǎng)途路程的省油特性完全滿(mǎn)足您的需求假設(shè)您的兒童寵愛(ài)帕杰羅的天窗，你肯定會(huì)覺(jué)察天窗自動(dòng)防夾手的功能肯定有用帕杰羅天窗關(guān)閉有自動(dòng)防夾手的功能大捷龍的自動(dòng)門(mén)的那個(gè)功能滿(mǎn)足你的需求我們現(xiàn)在回憶一下汽車(chē)產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)。第一要對(duì)汽車(chē)的五個(gè)差不多的方面特地生疏，介紹一個(gè)汽車(chē)的五個(gè)方面有：造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有用性，安全力量以及超值表現(xiàn)。3個(gè)具體的要點(diǎn)。比方，動(dòng)力操控性的三個(gè)要點(diǎn)能夠是，請(qǐng)摸索另外一個(gè)題目：鄭州教育廳農(nóng)村教育處要選購(gòu)一輛越野車(chē)，來(lái)了三個(gè)人，一個(gè)處長(zhǎng)，一個(gè)秘書(shū)，一個(gè)司機(jī)，請(qǐng)問(wèn)：他們側(cè)重的汽車(chē)的方面一樣嗎？司機(jī)重視汽車(chē)的哪些方面？秘書(shū)重視汽車(chē)的哪些方面？處長(zhǎng)重視汽車(chē)的哪些方面？請(qǐng)考慮下面的描述，判定該描述是在描述汽車(chē)的哪個(gè)方面：1092%照舊在路上快速。福特飛鷹看起來(lái)真像是一個(gè)海豚發(fā)動(dòng)機(jī)導(dǎo)致的噪音被操縱住了如此莊重的外型符合您的身份預(yù)張緊安全帶確保最高級(jí)別的人體安全方向盤(pán)位置可調(diào)對(duì)長(zhǎng)時(shí)刻駕駛有關(guān)心走過(guò)的車(chē)多了就有了路，因此是越野車(chē)先開(kāi)拓的空調(diào)能夠?yàn)槿齻€(gè)區(qū)域供給不同溫度的冷風(fēng)在第一節(jié)，我們第一提高汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的完全明白得，并盡快在消費(fèi)者面前建立自己專(zhuān)業(yè)性的形象。在終止這節(jié)時(shí)，應(yīng)當(dāng)驗(yàn)證一下你自己對(duì)這一節(jié)的完全明白得和把握。摸索題：請(qǐng)將如下的特點(diǎn)描述轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)的描述：a.前后座椅加熱裝置b.遙控中心門(mén)鎖c.最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200請(qǐng)上述三個(gè)特點(diǎn)描述轉(zhuǎn)換成客戶(hù)明白得的利益描述?！步ㄗh不要看著書(shū)說(shuō)〕介紹一輛車(chē)的五個(gè)方面。請(qǐng)將任何一個(gè)方面添加至少三條要緊表達(dá)。其次節(jié)消費(fèi)行為關(guān)于絕大多數(shù)中國(guó)百姓來(lái)說(shuō)，目前有兩樣最大的消費(fèi)品，一個(gè)是房子，另一個(gè)確實(shí)是汽個(gè)角度來(lái)明白得潛在客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者常見(jiàn)的消費(fèi)行為來(lái)了解。消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情形下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向能夠向我們提醒他們?cè)谧鲞x購(gòu)決策時(shí)是如何摸索的一對(duì)夫妻帶著兩個(gè)小孩在選購(gòu)越野車(chē)的過(guò)程中的表現(xiàn)就有其爭(zhēng)論價(jià)值么銷(xiāo)售過(guò)程確實(shí)是一個(gè)無(wú)序的，沒(méi)有方向教導(dǎo)的過(guò)程。喬治有時(shí)機(jī)留意到客戶(hù)的業(yè)余愛(ài)好，有意識(shí)地依照那個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)懇切地告知一個(gè)比公布價(jià)低一些的價(jià)格作為議價(jià)的起始點(diǎn)些差不多上其深刻明白得客戶(hù)的銷(xiāo)售表現(xiàn)。作為一個(gè)培訓(xùn)了大量的汽車(chē)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)機(jī)銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)明白得的潛在客戶(hù)的消費(fèi)行為所提醒的啟發(fā)戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程中。在課程終止的時(shí)候，我們會(huì)對(duì)那個(gè)案例進(jìn)展第三次分析有一個(gè)更高境域的升華。目前，我們必需集中聰明來(lái)認(rèn)真注視那個(gè)案例中客戶(hù)的消費(fèi)行為。消費(fèi)行為是一種表現(xiàn)在客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的行為傾向，他們通常會(huì)表現(xiàn)為慎重，留神，敏銳，興奮，興奮，警覺(jué)。他們會(huì)詢(xún)問(wèn)很多他們不明白的問(wèn)題，他們會(huì)解決內(nèi)心的疑心，他們會(huì)運(yùn)用各種可能來(lái)調(diào)查，品，是否符合他們內(nèi)心的需求、需要，他們感受車(chē)行內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從車(chē)行內(nèi)其它的客戶(hù)表現(xiàn)上來(lái)感受你的聲譽(yù)多銷(xiāo)售人員認(rèn)為應(yīng)當(dāng)努力先讓客戶(hù)寵愛(ài)上自己舉薦的產(chǎn)品過(guò)程，特地是關(guān)于價(jià)格較高的產(chǎn)品。這其包含著很多步驟，其中的第一步確實(shí)是獲得信任。樣需要3刻信任一個(gè)尋常不生疏的同一個(gè)旅行團(tuán)的成員呢？有很多人有獲得同事的信任又是什么原因呢？贏得一個(gè)人的信任的第一步確實(shí)是了解那個(gè)人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的價(jià)值觀，了解他寵愛(ài)什么，他憎恨什么，具體的說(shuō)，確實(shí)是了解他寵愛(ài)什么電影，他寵愛(ài)能用較短的時(shí)刻來(lái)了解一個(gè)生疏人呢？比較顯見(jiàn)的方法確實(shí)是通過(guò)分析他的行為銷(xiāo)售人員照舊堅(jiān)持自己看法，那個(gè)客戶(hù)可能就會(huì)永久失去了。如同絕大多數(shù)的人一樣，客戶(hù)在短暫的溝通中，肯定會(huì)通過(guò)他們的提問(wèn)，他們的行為舉的標(biāo)準(zhǔn)。這確實(shí)是我們?cè)谶@一節(jié)中強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員必需要把握的消費(fèi)行為。了解一個(gè)人第一應(yīng)當(dāng)了解什么呢？目前，社會(huì)上特地流行用年月來(lái)區(qū)分不同的人，比方有如此的說(shuō)法，60年月的人，7080其次要了解的是什么呢？一樣阻礙一個(gè)人的行為舉止的最大因素確實(shí)是其所受的教育，因此，了解到你的展廳的潛在客戶(hù)的學(xué)歷情形就特地重要。第三個(gè)對(duì)人阻礙最大的確實(shí)是其從事的具體工作，或者其在工作中的地位，職位，阻礙力等。有了這三個(gè)數(shù)字，作為銷(xiāo)售人員，差不多差不多上能夠?yàn)槟愕臐撛诳蛻?hù)畫(huà)一個(gè)肖像了。維，會(huì)理性地摸索，他們更傾向獨(dú)立摸索，而不是被煽動(dòng)和蠱惑，或者他們比較理智，擅長(zhǎng)有肯定的權(quán)力，因此，他們適應(yīng)在簡(jiǎn)單的局面下做各種簡(jiǎn)單的，責(zé)任重大的決策，因此，選購(gòu)明白得適應(yīng)為一種投資，而不是一個(gè)固定的數(shù)字。在明白得了這些之后，我們認(rèn)真審查這些特點(diǎn)會(huì)表現(xiàn)在什么地點(diǎn)。汽車(chē)的潛在消費(fèi)者只有具備了三個(gè)因素才有可能走進(jìn)車(chē)行看車(chē)，有些不是在兩周內(nèi)就采購(gòu)，但照舊具備了這三個(gè)因素，那確實(shí)是錢(qián)，打算權(quán)，以及需要。三個(gè)條件之中最重要的應(yīng)當(dāng)是需要，沒(méi)有需要，就可不能來(lái)看車(chē)；而有了需要沒(méi)有錢(qián)，也沒(méi)有用，因此也可不能來(lái)車(chē)行；有了需要，有了錢(qián)，然而沒(méi)有對(duì)錢(qián)的運(yùn)用的權(quán)力，通常也可不能來(lái)看車(chē)，特地少有女性消費(fèi)者單獨(dú)來(lái)車(chē)行看車(chē)的，因此你就明白得了。她們有需要，她們有錢(qián)，然而，運(yùn)用錢(qián)的權(quán)〔權(quán)力〔需求來(lái)源，誰(shuí)是供給經(jīng)濟(jì)支持的〔錢(qián)，這是銷(xiāo)售人員在接觸走進(jìn)車(chē)行的人時(shí)第一要考慮的問(wèn)題。即使有了錢(qián)，權(quán)，需要，客戶(hù)照舊有可能不在你的車(chē)行選購(gòu)。什么原因？能夠選擇的余地太多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，本地區(qū)的車(chē)行太多，差不多上原因?，F(xiàn)在差不多車(chē)的地點(diǎn)呢？?jī)蓚€(gè)因素，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商呈現(xiàn)出來(lái)的售后效勞力量。特地多銷(xiāo)售人員在我們調(diào)查時(shí)都會(huì)自信地說(shuō)，客戶(hù)選擇我們車(chē)行是由于我們出色的銷(xiāo)售力量，我們滿(mǎn)足客戶(hù)需求的力量。我們特地成認(rèn)這種自信，然而，通過(guò)我們對(duì)客戶(hù)的調(diào)查，一個(gè)。在那個(gè)兩點(diǎn)以后，客戶(hù)選擇一個(gè)車(chē)行的第三個(gè)因素就完全與銷(xiāo)售人員有關(guān)了。客戶(hù)認(rèn)為贏得信任的銷(xiāo)售人員完全能夠阻礙他們選購(gòu)汽車(chē)的決策上差不多上提高對(duì)客戶(hù)消費(fèi)行為準(zhǔn)確生疏的工具和方法。我們初步分析了客戶(hù)的年齡，學(xué)歷和他們的職位。我們也會(huì)初步了解一些如此的人群通4是自己身份地位的一個(gè)關(guān)心工具，也可能是商業(yè)上的用途等。在明白得潛在客戶(hù)的消費(fèi)行為的重要性之后，請(qǐng)做一個(gè)差不多的判定來(lái)終止這一節(jié)。他們的年齡如何？他們的學(xué)歷如何？他們的經(jīng)濟(jì)力量如何？他們多數(shù)屬于什么類(lèi)型的企業(yè)？他們傾向問(wèn)什么問(wèn)題？他們最重視哪類(lèi)問(wèn)題？請(qǐng)摸索如下的問(wèn)題：請(qǐng)寫(xiě)下你最信任的人的名字，請(qǐng)回憶從生疏那個(gè)人到你完全信任他，用了多長(zhǎng)時(shí)刻？請(qǐng)寫(xiě)出獲得一個(gè)生疏人信任的最重要的方面。請(qǐng)答復(fù)假設(shè)把握了你認(rèn)為的重要的方面，你是否能夠縮短獲得一個(gè)人信任的時(shí)刻，縮短多少？請(qǐng)總結(jié)并描述你最近觀看的10個(gè)客戶(hù)的行為，請(qǐng)從年齡，學(xué)歷以及職位上來(lái)觀看和摸索。第三節(jié)自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力在英文中attitude26一個(gè)數(shù)字的話(huà)，那么，a1，d4，t20，i9，u21，e5，因此，attitude確實(shí)1+20+20+9+20+21+4+5＝100分。英文hardwork是努力工作的意思，用同樣的方法來(lái)運(yùn)算一個(gè)努力工作的得分，你會(huì)得到：98分。西方文字差不多上差不多上源于拉丁文的，因獲得的幸福特地大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。有如此一個(gè)故事，好幾百年前，有個(gè)外地人在法國(guó)薩特城鄰近的路上走著，看到有人推著手推車(chē)，上面載著石塊。他問(wèn)那推車(chē)的人“你沒(méi)有看到嗎？我在推著一車(chē)石頭塊。他又問(wèn)那個(gè)人說(shuō)沒(méi)有天生的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售力量不是通過(guò)遺傳得到的，差不多上后天訓(xùn)練出來(lái)的。明白得和實(shí)踐，導(dǎo)致之后一年的銷(xiāo)售成績(jī)的提升并不抱負(fù)。個(gè)有自我追求的銷(xiāo)售人員的工作確定不僅如此，還有太多要做的狀況。收集數(shù)據(jù)：關(guān)于汽車(chē)的學(xué)問(wèn)和行業(yè)數(shù)據(jù)；關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)數(shù)據(jù)。有太多搞電視的從業(yè)人員不看電視，有太多的汽車(chē)銷(xiāo)售人員不學(xué)習(xí)汽車(chē)學(xué)問(wèn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，他們的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)都應(yīng)當(dāng)了解。作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員求等。嫻熟把握銷(xiāo)售流程，以及相關(guān)的銷(xiāo)售技能：流程的東西簡(jiǎn)潔把握，優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員任的技巧，建立參謀形象的技巧等等。第一局部，通過(guò)閱讀并練習(xí)本書(shū)的相關(guān)章節(jié)應(yīng)當(dāng)能夠到達(dá)生疏的水平；其次局部則需要個(gè)地點(diǎn)，讓大伙兒第一測(cè)試一下自己目前的水平。21道題目。每道題目中都有兩個(gè)英文字母，請(qǐng)分別給那個(gè)兩個(gè)英文字母一個(gè)分?jǐn)?shù)，然而，兩個(gè)字3。假設(shè)你給a2分，那么b1分，假設(shè)給a1分，那b2分，假設(shè)a0分，那么b3分，a30分。所給的分?jǐn)?shù)只能是整數(shù)。請(qǐng)盡量依據(jù)真實(shí)的情形來(lái)給分。1.a=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解他所處的行業(yè)，才打算購(gòu)車(chē)。b=客戶(hù)認(rèn)為通過(guò)我的介紹，他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。2.a=客戶(hù)常常向我詢(xún)問(wèn)一些汽車(chē)進(jìn)展方面的問(wèn)題。b=由于我擁有汽車(chē)行業(yè)方面的資格，因此客戶(hù)選購(gòu)特地放心。3.a=客戶(hù)的觀點(diǎn)總是在我那個(gè)地點(diǎn)得到確信，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。b=客戶(hù)四周的一些人都在關(guān)心我傳遞汽車(chē)的信息，因此客戶(hù)選購(gòu)。4a=客戶(hù)總是在我最終給出底價(jià)的時(shí)候打算選購(gòu)的。b=我由于生疏客戶(hù)的供給商，因此客戶(hù)向我選購(gòu)。a=客戶(hù)的觀點(diǎn)總是在我那個(gè)地點(diǎn)得到確信，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。b=客戶(hù)通常差不多上在優(yōu)待價(jià)格將要過(guò)期的時(shí)候才下決心。a=客戶(hù)四周的一些人都在關(guān)心我傳遞汽車(chē)的信息，因此客戶(hù)選購(gòu)。b=客戶(hù)行業(yè)中遇到的問(wèn)題我都了解，因此客戶(hù)向我購(gòu)車(chē)。a=對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我能夠特地好地答復(fù)如何使汽車(chē)有良好的回報(bào)的問(wèn)題。b=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解汽車(chē)的行業(yè)學(xué)問(wèn)，因此信任我。a=客戶(hù)有簡(jiǎn)單的問(wèn)題總是第一向我詢(xún)問(wèn)。b=客戶(hù)的觀點(diǎn)總是在我那個(gè)地點(diǎn)得到確信，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。9.a=客戶(hù)通常差不多上在優(yōu)待價(jià)格將要過(guò)期的時(shí)候才下決心。b=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解他所處的行業(yè)，才打算購(gòu)車(chē)。10.a=我由于生疏客戶(hù)的供給商，因此客戶(hù)向我選購(gòu)。b=客戶(hù)認(rèn)為通過(guò)我的介紹，他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。11.a=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解他所處的行業(yè)，才打算進(jìn)貨。b=由于我擁有汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)方面的資格，因此客戶(hù)選購(gòu)特地放心。12.a=客戶(hù)認(rèn)為通過(guò)我的介紹，他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。b=客戶(hù)總是在我最終給出底價(jià)的時(shí)候打算選購(gòu)的。13.a=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解汽車(chē)的行業(yè)學(xué)問(wèn)，因此信任我。b=客戶(hù)四周的一些人都在關(guān)心我傳遞汽車(chē)的信息，因此客戶(hù)選購(gòu)。14.a=客戶(hù)常常向我詢(xún)問(wèn)一些汽車(chē)行業(yè)進(jìn)展方面的問(wèn)題。b=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解他所處的行業(yè)，才打算進(jìn)貨。a=客戶(hù)通常差不多上在優(yōu)待價(jià)格將要過(guò)期的時(shí)候才下決心。b=客戶(hù)認(rèn)為我特地了解汽車(chē)產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)，因此信任我。a=我由于生疏客戶(hù)的供給商，因此客戶(hù)向我選購(gòu)。b=客戶(hù)有簡(jiǎn)單的問(wèn)題總是第一向我詢(xún)問(wèn)。a=客戶(hù)行業(yè)中遇到的問(wèn)題我都了解，因此客戶(hù)向我進(jìn)貨。b=客戶(hù)的觀點(diǎn)總是在我那個(gè)地點(diǎn)得到確信，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。18.a=對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我能夠特地好地答復(fù)如何使汽車(chē)有良好的回報(bào)的問(wèn)題。b=客戶(hù)的很多與生意無(wú)關(guān)的一些重要決策也開(kāi)頭向我詢(xún)問(wèn)了。a=我代表的公司在汽車(chē)行業(yè)中領(lǐng)先的地位使得客戶(hù)打算向我選購(gòu)。b=客戶(hù)總是認(rèn)為我能給他們的觀點(diǎn)進(jìn)展恰當(dāng)?shù)脑u(píng)判。a=客戶(hù)常常向我詢(xún)問(wèn)一些汽車(chē)進(jìn)展方面的問(wèn)題。b=客戶(hù)總是在我最終給出底價(jià)的時(shí)候打算選購(gòu)的。a=客戶(hù)認(rèn)為通過(guò)我的介紹，他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。b=客戶(hù)的觀點(diǎn)總是在我那個(gè)地點(diǎn)得到確信，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。將每題得到的相應(yīng)的分?jǐn)?shù)填寫(xiě)到如下的表格中：行業(yè)學(xué)問(wèn)客戶(hù)利益參謀形象行業(yè)權(quán)威頌揚(yáng)客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系壓力推銷(xiāo)1a=1b=2a=2b=3a=3b=4b=4a=5a=5b=6b=6a=7a=7b=8a=8b=9b=9a=10b10a=11a=11b=12a=12b=13a=13b=14b=14a=15b=15a=16b=16a=17a=17b=18a=18b=19a=19b=20a=20b=21a=21b=并運(yùn)算每一列的總分，將一列的總分寫(xiě)到最終一行。并所得分?jǐn)?shù)圈在如以下圖的相對(duì)應(yīng)的數(shù)字上。之后將所得的圓圈用直線(xiàn)連接起來(lái)。如此得到一個(gè)類(lèi)似心電圖一樣的曲線(xiàn)。行業(yè)學(xué)問(wèn)：對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)在使用汽車(chē)內(nèi)的廣泛的學(xué)問(wèn)客戶(hù)利益：擁有對(duì)客戶(hù)使用汽車(chē)內(nèi)如何獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知參謀形象：確立被客戶(hù)感受為汽車(chē)消費(fèi)參謀的形象所獲成認(rèn)等PMP從而建立良好是溝通方式客戶(hù)關(guān)系：與客戶(hù)四周的人有廣泛的關(guān)系，嚴(yán)密的關(guān)系力量第三節(jié)自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力這七個(gè)數(shù)值反響的是一個(gè)銷(xiāo)售人員在試圖阻礙目標(biāo)客戶(hù)時(shí)能夠運(yùn)用的七個(gè)核心實(shí)力。其昂貴的產(chǎn)品都能夠做到所向披靡。有意識(shí)地提升自己得分較低的相應(yīng)的技能同時(shí)有針對(duì)性地提高這些方面的技能萬(wàn)人，普遍較低分?jǐn)?shù)的是客戶(hù)利益，參謀形象，以及溝通技能。另外，在汽車(chē)銷(xiāo)售人員中，地在相應(yīng)的核心技能上努力和練習(xí)。一、行業(yè)學(xué)問(wèn)行業(yè)學(xué)問(wèn)指的是銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)在使用汽車(chē)內(nèi)的了解。如，面對(duì)的潛在客戶(hù)或許會(huì)用到汽車(chē)空間中能夠懸掛西服而可不能導(dǎo)致皺褶的功能應(yīng)的留意及了解差不多上從留意觀看開(kāi)頭的。行業(yè)學(xué)問(wèn)不僅表現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)用車(chē)的了解上銷(xiāo)售技能的一種表現(xiàn)了。二、客戶(hù)利益在第一節(jié)中，我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品利益的陳述方法。全部的產(chǎn)品都有其獨(dú)到的特點(diǎn)，是其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)法比較的法要求陳述出產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)出來(lái)的需求的凹凸可控，以及高速路上超車(chē)的輕易感受等。確保客戶(hù)選購(gòu)的汽車(chē)能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)他需要的利益是一種銷(xiāo)售技能，也是深入獲得客戶(hù)的關(guān)系才是銷(xiāo)售的終極目標(biāo)。三、參謀形象參謀形象意味著什么？它意味著銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要明白得客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)供給建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)爭(zhēng)論，只有一年駕齡的司機(jī)倒車(chē)掛碰的時(shí)機(jī)高達(dá)67%，因此，你看有一個(gè)倒車(chē)?yán)走_(dá)是多么機(jī)的了解，也是一種參謀形象的呈現(xiàn)。有一個(gè)更為形象的例子能夠關(guān)心你更好的明白得如何才能在別人的眼里成為一個(gè)抱負(fù)成了。四、行業(yè)權(quán)威前三個(gè)核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素養(yǎng)較高的潛在客戶(hù)面前。后面將說(shuō)明的三個(gè)核期，在尚未判定出該客戶(hù)的層次和素養(yǎng)凹凸的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)全面把握和運(yùn)用第一對(duì)這七個(gè)核心技能一視同仁，提升自己全面的銷(xiāo)售水平和技能。現(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個(gè)中立的技能，由于不管潛在客戶(hù)的素養(yǎng)，層次在什么水平簡(jiǎn)潔獲得潛在客戶(hù)的信任。行業(yè)權(quán)威不肯定是整個(gè)行業(yè)授予的，因此，假設(shè)是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)國(guó)家級(jí)別的資質(zhì)會(huì)更在澳大利亞，最知名的汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)關(guān)于內(nèi)部?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員有常規(guī)的汽車(chē)學(xué)問(wèn)競(jìng)賽，包括如下幾個(gè)局部：與汽車(chē)相關(guān)的術(shù)語(yǔ)說(shuō)明〔如ABS、EVBP等；汽車(chē)產(chǎn)品〔包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品〔如任何附加配置的具體價(jià)格和增加保修期的不同條款下的不同價(jià)格等；具體技術(shù)性能〔5僅確立了自己公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)，進(jìn)而阻礙客戶(hù)更加信任該集團(tuán)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。五、溝通技能任何銷(xiāo)售都特地重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅關(guān)于銷(xiāo)售行為有著明顯的促進(jìn)作成是一個(gè)特地重要的技能。而在溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，很多銷(xiāo)售人員可能明白答案是什么，對(duì)，是傾聽(tīng)。確實(shí)，傾聽(tīng)是溝通中的一個(gè)特地重要的技能，然而，比傾聽(tīng)更加重要以確實(shí)是銷(xiāo)售溝通力量中一個(gè)特地重要的指標(biāo)和技能了。任何人都期望成功，期望實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。成功學(xué)的圖書(shū)有一千多冊(cè)，其中要緊有三個(gè)曼7個(gè)小時(shí)的課程，然而要求參與的學(xué)員通過(guò)半年的時(shí)刻來(lái)實(shí)踐，從而完全提升自己四周的人際關(guān)系。事實(shí)證明，在大量的培訓(xùn)中引用了頌揚(yáng)他人的內(nèi)容確實(shí)給參與培訓(xùn)的學(xué)員帶來(lái)了實(shí)際銷(xiāo)如何運(yùn)用呢？有以下三個(gè)差不多的方法需要反復(fù)練習(xí)和把握。在客戶(hù)問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要趕忙就該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)展答復(fù)，要先加一個(gè)〔一個(gè)特地有挑戰(zhàn)味道的問(wèn)話(huà)〔是懇切地，確實(shí)想明白客戶(hù)是如何明白那個(gè)消息的〕沒(méi)有參與過(guò)我們培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員多數(shù)的答復(fù)是直截了當(dāng)?shù)模缦拢骸惨虼?，第一?yīng)當(dāng)明白，當(dāng)你賜予客戶(hù)的答復(fù)是頌揚(yáng)性的語(yǔ)句的時(shí)候，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是全都性，而且，當(dāng)表示出真誠(chéng)的關(guān)心消息來(lái)源的時(shí)候，客戶(hù)事實(shí)上差不多并不確實(shí)關(guān)心他問(wèn)的問(wèn)題的答案了，由此差不多排解了客戶(hù)在提問(wèn)時(shí)的挑戰(zhàn)的性質(zhì)。這是第一個(gè)差不多方法，確實(shí)是第一頌揚(yáng)客戶(hù)的提問(wèn)，頌揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)，頌揚(yáng)客戶(hù)的專(zhuān)夠要求大伙兒反復(fù)練習(xí)，并發(fā)揮自主的制造性，寫(xiě)出更多的類(lèi)似的頌揚(yáng)的話(huà)。其次差不多方法確實(shí)是成認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)，看法，或者問(wèn)題的合理性。如我想起了水均益，他也是這么問(wèn)的的，也示意了水均益差不多上從我那個(gè)地點(diǎn)買(mǎi)的車(chē)。在我們過(guò)去的培訓(xùn)中，很多學(xué)員都深刻領(lǐng)悟了那個(gè)方法的好處，而且在以后的反響中，我們也明白那個(gè)方法確實(shí)給他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及客戶(hù)關(guān)系的改善都帶來(lái)了明顯的成效的反響特地指出，溝通中頌揚(yáng)這兩個(gè)手法特地有用，被他們?cè)u(píng)判為五星級(jí)的技能有學(xué)員是如此反響的：“孫教師，這三個(gè)頌揚(yáng)的方法不僅改善了我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也大幅度提純青，登峰造極了。有一次，我女朋友問(wèn)我那個(gè)問(wèn)題，特地多人都問(wèn)過(guò)我如此答復(fù)。因此，后來(lái)我說(shuō)明白孫教師教的方法，沒(méi)有想到，她不僅完全明白得，而且隨后第三個(gè)差不多方法確實(shí)是重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題能夠增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的明白得，特地是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在答復(fù)他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。如看起來(lái)是為了更好地答復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題才確認(rèn)一下是否明白得清楚了客戶(hù)的問(wèn)題。以上三個(gè)差不多方法能夠混合起來(lái)使用，然而從沒(méi)有有意識(shí)地使用有效的溝通技能到有意識(shí)地使用過(guò)程中最簡(jiǎn)潔出的問(wèn)題確實(shí)是表達(dá)不嫻熟頌揚(yáng)技巧的時(shí)候請(qǐng)肯定要牢記這兩個(gè)建議：請(qǐng)教了那個(gè)行業(yè)的教師傅，才明白答案的。如此來(lái)說(shuō)就構(gòu)成了事實(shí)依據(jù)。六、客戶(hù)關(guān)系一樣以銷(xiāo)售為核心的企業(yè)留意客戶(hù)關(guān)系偏重在堅(jiān)持長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系上，從而能夠不斷提地通過(guò)客戶(hù)關(guān)系來(lái)阻礙客戶(hù)的選購(gòu)決策。明白得促進(jìn)銷(xiāo)售，努力完成銷(xiāo)售過(guò)程的客戶(hù)關(guān)系包括三個(gè)層次，第一個(gè)層次是客戶(hù)的親者說(shuō)是客戶(hù)業(yè)務(wù)的上游或者是下游業(yè)務(wù)。象選購(gòu)汽車(chē)如此較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都可不能是單獨(dú)做最終的決策。他通常部的銷(xiāo)售技能都用在購(gòu)車(chē)者身上，實(shí)際上是無(wú)視了這些對(duì)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)行為有阻礙的四周人，者四周的人，特地是當(dāng)你不在場(chǎng)，他們私下協(xié)商的時(shí)候，能夠關(guān)心你為你銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，那么你成功地取得訂單將是易如反掌。什么原因客戶(hù)的商業(yè)伙伴有時(shí)候也是我們?cè)噲D阻礙的對(duì)象呢？在澳大利亞，我們銷(xiāo)售汽車(chē)以后，通常會(huì)在一周內(nèi)給客戶(hù)一個(gè) ， 中我們必需表達(dá)三層意思：第一層意思是，感謝客戶(hù)從我們的車(chē)行購(gòu)車(chē)那個(gè)做法實(shí)際上向客戶(hù)說(shuō)明我們不只是為了一個(gè)交易而是從交易開(kāi)頭我們就開(kāi)頭建立了一個(gè)關(guān)系其次層意思確實(shí)是車(chē)開(kāi)的如何樣？是否有需要其它幫助的地點(diǎn)上牌照是否需要關(guān)心以及出外遠(yuǎn)游需要的目的地的地圖等差不多上我們能夠幫助的那個(gè)做法的目的是讓客戶(hù)感受到不是完成交易以后關(guān)系就終止了應(yīng)當(dāng)是一個(gè)全的關(guān)系的開(kāi)頭如此做的后果確實(shí)是，70%的客戶(hù)在三年以后購(gòu)置他們的其次輛車(chē)的時(shí)候還會(huì)選擇我們。其次還有保養(yǎng)、修理方面的事宜，一個(gè)車(chē)能夠帶來(lái)的額外價(jià)值也會(huì)回來(lái)打的第三個(gè)意思也是我們特地需要的一個(gè)內(nèi)容確實(shí)是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)車(chē)開(kāi)的如何樣有什么感受，有什么評(píng)判，有什么全的體會(huì)。我們收集了客戶(hù)的真實(shí)感受以后，每一周都選擇出對(duì)我們車(chē)行的產(chǎn)品評(píng)判最好的評(píng)語(yǔ)和體會(huì)匯總約七、八條，都有客戶(hù)的真實(shí)姓名將其抄寫(xiě)在一張大紙上招貼在車(chē)行顯著的位置如此做的目的確實(shí)是吸引其它的客戶(hù)訪問(wèn)車(chē)行的時(shí)候有時(shí)機(jī)能夠看到我們的老客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的評(píng)判那個(gè)方法確實(shí)產(chǎn)生了奇效常常發(fā)生的狀況是客戶(hù)在看到這張紙時(shí)并不太信任我們這些差不多上真實(shí)的信息收集因此一樣會(huì)問(wèn)我們多長(zhǎng)時(shí)刻更換一次我們說(shuō)一周一次然后不等他們連續(xù)問(wèn)我們主動(dòng)邀請(qǐng)他們到我們的辦公室呈現(xiàn)其看以往的記錄客戶(hù)有時(shí)候看得特地認(rèn)真而且常常還會(huì)覺(jué)察有自己生疏的人說(shuō)的話(huà)，但凡有覺(jué)察生疏人的名字時(shí)，他們都會(huì)給他們打 進(jìn)展確證，一樣如此的客戶(hù)最終都成為我們的客戶(hù)這確實(shí)是客戶(hù)四周關(guān)系的價(jià)值通過(guò)其生疏的生疏的人來(lái)阻礙他們對(duì)我們車(chē)行的信任，從而建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。通過(guò)足夠的培訓(xùn)，我們要求全部的汽車(chē)銷(xiāo)售人員必需學(xué)會(huì)如何與客戶(hù)四周的這些人建立向有利于自己的方向進(jìn)展。七、壓力推銷(xiāo)那個(gè)工程在參與過(guò)測(cè)試的中國(guó)銷(xiāo)售人員中通常得分最低。通過(guò)調(diào)查以后明白，他們一樣都認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)承受的是參謀式銷(xiāo)售方法式。事實(shí)上，由于客戶(hù)是完全不同的，確定沒(méi)有哪一種方法對(duì)全部的客戶(hù)都適用照舊特地奏效的。壓力推銷(xiāo)更多地被認(rèn)為是施樂(lè)公司最早承受的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的代名詞，也正是施樂(lè)對(duì)其去另外一種類(lèi)型的客戶(hù)。要明白得壓力推銷(xiāo)是什么，必需要了解人性的弱點(diǎn)，由于所謂專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論進(jìn)展完全是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的。全部人最擔(dān)憂(yōu)的狀況是被拒絕全部人最需要的是被同意為有效治理他人，你必需以能夠疼惜或者強(qiáng)化其自尊的方式行事任何行事之前都會(huì)問(wèn)：此事與我有何相干任何人都寵愛(ài)爭(zhēng)論對(duì)他們自己特地重要的狀況人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們明白得的話(huà)人們寵愛(ài)，信任和信任與他們一樣的人人們常常依據(jù)不那么顯而易見(jiàn)的理由行事哪怕是高素養(yǎng)的人，也有可能而且常常心胸狹隘任何人都有社會(huì)面罩銷(xiāo)售人員充分利用客戶(hù)的心理狀態(tài)有的時(shí)候?qū)δ骋活?lèi)型的客戶(hù)是特地奏效的。如：免費(fèi)力推銷(xiāo)的使用技巧。通過(guò)對(duì)七個(gè)銷(xiāo)售核心技能的測(cè)試，作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，你應(yīng)當(dāng)差不多上明白你最薄弱的工程在哪里，而且能夠有的放矢、有針對(duì)性而做到全面提升銷(xiāo)售技能。這一節(jié)，我們具體講了作為銷(xiāo)售人員的心態(tài)的作用，以及作為銷(xiāo)售人員的核心技能的分地點(diǎn)，我們建議，重閱讀那個(gè)章節(jié)，從第一節(jié)開(kāi)頭，或者選擇一些局部的內(nèi)容做筆記，為問(wèn)題：一、作為一個(gè)預(yù)備實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成就的銷(xiāo)售人員，你的目標(biāo)是什么？二、你預(yù)備做汽車(chē)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)刻？三、你是為了那個(gè)工作的酬勞高？照舊，你情愿與人打交道？照舊工作難找，你沒(méi)有選擇？照舊那個(gè)工作的門(mén)檻比較低？四、成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，除了做好工作要求以外，你還應(yīng)當(dāng)做好什么工作？五、你閱讀過(guò)你銷(xiāo)售的最多的車(chē)的駕駛手冊(cè)嗎？你能夠記得，關(guān)于座椅的操縱在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎？六、在七個(gè)銷(xiāo)售核心技能中，你最弱的三項(xiàng)是什么？你預(yù)備如何提升？七、在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，頌揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式，是哪三種？八、你通過(guò)做到什么，能夠在其它人的眼中成為一個(gè)明白車(chē)的權(quán)威？九、如何通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化你對(duì)客戶(hù)利益的明白得？十、以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的的客戶(hù)關(guān)系有幾層含義，分別是什么？其次章接近客戶(hù)技巧當(dāng)?shù)弥拇罄麃喴粋€(gè)汽車(chē)集團(tuán)下屬的車(chē)行老總同意錄用我成為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員的時(shí)了，周三確實(shí)有了工作服，也拿到了名片，老總卻說(shuō)，你們能夠出去了。我們可愣住了，難倒不是在車(chē)行大廳工作嗎？在車(chē)行開(kāi)頭工作之前，必需要了解市場(chǎng)，必需明白哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？老總?cè)绱苏f(shuō)。那難倒不是在車(chē)行里銷(xiāo)售汽車(chē)嗎？我們內(nèi)心布滿(mǎn)了疑問(wèn)。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)車(chē)行找你的時(shí)候，你才有資格回到車(chē)行來(lái)正式開(kāi)頭汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。老總明確地告知我們。80意的口吻招回了展廳。然而，第一個(gè)星期里，差不多上不承諾我們與潛在客戶(hù)說(shuō)話(huà)，象我如此的手有一個(gè)師父帶著，我的工作確實(shí)是觀看他是如何接觸客戶(hù)的，然后寫(xiě)下心得和體會(huì)。關(guān)于這段生活，了。任何一個(gè)光臨您的車(chē)展大廳的人，任何一個(gè)你可能拜望的人差不多上潛在客戶(hù)。即使沒(méi)能夠通過(guò)預(yù)約客戶(hù)來(lái)試車(chē)，也能夠上門(mén)邀請(qǐng)客戶(hù)，呈現(xiàn)款上市的汽車(chē)，這些差不多上特地重要的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中，我們稱(chēng)為挖掘潛在客戶(hù)。非專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售參謀信任運(yùn)氣，運(yùn)氣來(lái)時(shí)帶來(lái)特地好的業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)表示運(yùn)氣不行。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售參謀每月都能產(chǎn)生穩(wěn)固的高業(yè)績(jī)步提升。第一節(jié)前三分鐘不同的車(chē)行有不同的規(guī)定和明白得。有的車(chē)行關(guān)于展廳的銷(xiāo)售治理不到位，因此，誰(shuí)接問(wèn)招呼的潛在客戶(hù)。這確實(shí)是一個(gè)好方法。美國(guó)福特汽車(chē)連續(xù)保持20年銷(xiāo)量冠軍的經(jīng)銷(xiāo)商也實(shí)行了相像的方法么有創(chuàng)意的方法，但關(guān)鍵是，該經(jīng)銷(xiāo)商選擇了有心理學(xué)本科學(xué)位的人來(lái)做門(mén)僮，因此地宣稱(chēng)，承受那個(gè)方法讓他保持領(lǐng)先了至少三年的時(shí)刻。在中國(guó)銷(xiāo)售的頂級(jí)品牌汽車(chē)中不管是賓利，照舊奔騰，或者寶馬，誰(shuí)家都沒(méi)有承受門(mén)僮沒(méi)有人接待，確實(shí)是接待的人過(guò)多，銷(xiāo)售水準(zhǔn)特地業(yè)余，缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)性。那么，什么才是專(zhuān)業(yè)性呢？當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)車(chē)行的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)第一期望自己〔留意，是自己，不需要銷(xiāo)售參謀干預(yù)〕作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些差不多上信號(hào)，是需要銷(xiāo)售參謀出動(dòng)的信號(hào)。以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你能夠打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)刻讓他們自己先任憑看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。當(dāng)你要接近潛在客戶(hù)的時(shí)候，你第一應(yīng)當(dāng)說(shuō)什么呢？“你看那個(gè)車(chē)是到的；那個(gè)車(chē)是評(píng)判，是年度車(chē)”等等，這些話(huà)會(huì)有效嗎？成熟的銷(xiāo)售人員特地清楚，這是客戶(hù)從生疏開(kāi)頭溝通的時(shí)候，一樣不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的情況。還記得前言中的那個(gè)案例嗎？喬治先說(shuō)什么來(lái)著？你能夠談天氣，能夠談你的車(chē)行是否好找，能夠談剛終止的車(chē)展，還能夠談任何讓客戶(hù)來(lái)的小孩，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也能夠是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等全部這些話(huà)題的目的確實(shí)是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐步縮短雙方的距離，逐步向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的全部人名字的好時(shí)候，什么原因要這么做呢？還記得七個(gè)核心技能中的以促進(jìn)銷(xiāo)售的客戶(hù)關(guān)系的技能嗎？依照我們對(duì)中國(guó)130家不同的車(chē)行的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，走進(jìn)車(chē)行的不肯定差不多上潛在客戶(hù)，65%的客戶(hù)是任憑路過(guò)進(jìn)來(lái)看看的。這些進(jìn)來(lái)的客戶(hù)的普遍特點(diǎn)是言談與行動(dòng)不同沒(méi)有明確的喜惡直截了當(dāng)問(wèn)價(jià)他們表現(xiàn)出來(lái)的言談和行動(dòng)不太一樣，甚至走進(jìn)的是越野車(chē)車(chē)行，他問(wèn)你的問(wèn)題是關(guān)于不同的時(shí)候，就急迫地詢(xún)問(wèn)價(jià)格。不幸的是，這種類(lèi)型的客戶(hù)還特地多，如何說(shuō)，汽車(chē)關(guān)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，確實(shí)有一個(gè)圓夢(mèng)的過(guò)程。其次個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)占10-20%，這些客戶(hù)的普遍特點(diǎn)是：沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力差不多購(gòu)置其它車(chē)其它原因?qū)儆谶@種類(lèi)型的客戶(hù)有三種可能，一種是臨時(shí)沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置，然而，并不意味著他們會(huì)在特地長(zhǎng)的一段時(shí)刻內(nèi)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力去的選購(gòu)決策是否正確；第三種確實(shí)是比較簡(jiǎn)單的各種原因都有的了，比方替其它的人來(lái)看車(chē)等。對(duì)待第一種類(lèi)型的客戶(hù)，關(guān)鍵點(diǎn)是掌控肯定的時(shí)刻，由于他們來(lái)看車(chē)的真實(shí)目的并不是次，留下對(duì)方的姓名和聯(lián)系方法；差不多上就能夠終止了，但還需留意，作為銷(xiāo)售人員假設(shè)社會(huì)關(guān)系，是一個(gè)工作的積存。對(duì)待其次種類(lèi)型客戶(hù)的要緊策略是，強(qiáng)調(diào)足夠的售后效勞，不管他是否差不多購(gòu)車(chē)，依的第一節(jié)就陳述了客戶(hù)打算在哪個(gè)車(chē)行購(gòu)車(chē)的一個(gè)因素確實(shí)是車(chē)行的售后效勞力量。因此，戶(hù)關(guān)系，確實(shí)是那個(gè)道理。一個(gè)要買(mǎi)車(chē)的人，更看中的是誰(shuí)的利益？，他會(huì)先去詢(xún)問(wèn)誰(shuí)呢，肯定是他四周差不多有車(chē)的人，也特地會(huì)重視那些剛開(kāi)車(chē)的朋友吧，他會(huì)聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，1025％，？連續(xù)力量。銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)作為經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期實(shí)力和售在他供給應(yīng)你車(chē)的時(shí)候，特地介紹一個(gè)具體負(fù)責(zé)你的車(chē)的售后效勞工程師嗎？你能夠向他介紹你的車(chē)行的做法，如指定為客戶(hù)特地的售后效勞工程師，特地負(fù)責(zé)車(chē)輛護(hù)信息。在我們那個(gè)地點(diǎn)，對(duì)全部客戶(hù)購(gòu)置的車(chē)都有保養(yǎng)，這是我們售后效勞的保證A店買(mǎi)的，然而B(niǎo)店那兒售后效勞不錯(cuò)，他可不能說(shuō)我在A店買(mǎi)的，你就去A店買(mǎi)吧。那個(gè)時(shí)候他就在感染四周的人了。我們做這類(lèi)關(guān)系的目的確實(shí)是深入地去爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，特地是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的客戶(hù)。你贏得了客戶(hù)，客戶(hù)就在替你做關(guān)系，會(huì)介紹別人來(lái)的，力的時(shí)候會(huì)來(lái)的，因此我們對(duì)這類(lèi)人的策略是強(qiáng)調(diào)車(chē)行的售后效勞。10-15%，給足他們自己看車(chē)的時(shí)刻，在那個(gè)時(shí)候，作為銷(xiāo)售參謀，你需要做什么呢？要觀看，努力地觀看，看那個(gè)客50你有意識(shí)的判定這種關(guān)系的時(shí)候，認(rèn)認(rèn)真真觀看50個(gè)人，最終得出一個(gè)結(jié)論，？心得的推想有對(duì)有錯(cuò)，對(duì)不對(duì)，然后回憶，你做上50個(gè)人，你觀看人水平就特地高？，對(duì)第51個(gè)進(jìn)事，因此我們講要給客戶(hù)足夠時(shí)刻，銷(xiāo)售人員面帶微笑，打一個(gè)招呼，停頓手中工作，這時(shí)的觀看。你觀看到，他對(duì)某一個(gè)車(chē)型特地感愛(ài)好，你預(yù)備接近他，開(kāi)頭打招呼，客戶(hù)剛一進(jìn)來(lái)給他3后再說(shuō)個(gè)人以后抱負(fù)，取得對(duì)方認(rèn)同，進(jìn)一步了解之后才是談婚論嫁，反正不能直奔主題，對(duì)方的防范意識(shí)，要擅長(zhǎng)運(yùn)用公共話(huà)題，哪些才是共同話(huà)題呢？諸如體育，聞，非典流行等等信息，或者談?wù)撝袊?guó)汽車(chē)工業(yè)的進(jìn)展也行；天氣真冷，我們?cè)谀莾簭?qiáng)調(diào)了對(duì)待工作的態(tài)度問(wèn)題只要與汽車(chē)有關(guān)有信息差不多上你應(yīng)當(dāng)關(guān)心的話(huà)題的精神?，F(xiàn)在還要留意的是，客戶(hù)隨時(shí)有離開(kāi)的可能，爭(zhēng)取獲得聯(lián)系方法是特地重要的。這一節(jié)要緊強(qiáng)調(diào)的是看車(chē)的前三分鐘通常有哪三類(lèi)的客戶(hù)會(huì)走進(jìn)車(chē)行？在與客戶(hù)的初步溝通中的第一個(gè)的話(huà)題確實(shí)是針對(duì)客戶(hù)要選購(gòu)的汽車(chē)溝通？作為銷(xiāo)售人員，工作態(tài)度對(duì)你有什么阻礙？其次節(jié)溝通目的在最初的與客戶(hù)的溝通中，作為銷(xiāo)售人員的首要目確實(shí)定不是直截了當(dāng)就要促成交易，效勞質(zhì)量的感知。從問(wèn)候開(kāi)頭到有目的地給客戶(hù)一個(gè)印象關(guān)于銷(xiāo)售參謀來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。應(yīng)當(dāng)做什么才能夠讓客戶(hù)感到自己是受歡送的呢？你的車(chē)行供給飲料嗎？你的車(chē)行供給兒童活動(dòng)區(qū)嗎？你的車(chē)行有良好的衛(wèi)生間嗎？你的車(chē)行干凈嗎、光明嗎？假設(shè)你走進(jìn)全世界任何一個(gè)奧迪車(chē)行，在前三分鐘內(nèi)肯定會(huì)有人給你供給你寵愛(ài)的飲料，在中國(guó)，一樣是供給袋泡茶；在咖啡候，你通常都會(huì)聽(tīng)到銷(xiāo)售人員高聲喊叫的好朋友，在離開(kāi)的時(shí)候，看他們是如何送你的，送你的時(shí)候，他們又是如何說(shuō)話(huà)的。其次個(gè)目的是要客戶(hù)對(duì)你所在的車(chē)行留有深刻的印象－專(zhuān)業(yè)性、高檔的形象。請(qǐng)認(rèn)真回澳大利亞的奧迪修車(chē)行，走后你的印象肯定是專(zhuān)業(yè)性。請(qǐng)你回憶，在中國(guó)的最好的修車(chē)行，你留意觀看他們的修車(chē)的工具差不多上如何擺放的？他們地面上是否有水或者油漬？那些10分鐘以上；沒(méi)有在修車(chē)的工程師的手肯定是特地干凈的，你差不多上不敢確信一分鐘前他照舊滿(mǎn)手油漬呢；洗手的地點(diǎn)是特地洗手的，確定可不能用來(lái)清洗任何零件，業(yè)性，高檔次的印象。銷(xiāo)售人員每一次的自我介紹是否標(biāo)準(zhǔn)，是否有可能給對(duì)方留下足夠深刻的印象，說(shuō)自己車(chē)銷(xiāo)售高手是如何做的嗎？每一次遞交名片的時(shí)候，他都對(duì)自己的名字做一個(gè)說(shuō)明，我叫喬·吉拉德。這是一個(gè)意大利名字，不太好記，就叫我喬，就能夠了。他的很多客戶(hù)在回憶自我介紹的方式也在透露著你的體會(huì)，你的專(zhuān)業(yè)性，以及你完全替客戶(hù)考慮的姿勢(shì)。請(qǐng)現(xiàn)在就開(kāi)頭爭(zhēng)論你自己的名字，找到一個(gè)能夠在一分鐘之內(nèi)介紹自己名字的說(shuō)法，要色那就更加成功了。在這本汽車(chē)銷(xiāo)售指南中，你會(huì)看到大量這些對(duì)細(xì)節(jié)的要求，除了要讓每一個(gè)參與培訓(xùn)的銷(xiāo)售參謀了解銷(xiāo)售的指導(dǎo)思想以外，還要訓(xùn)練認(rèn)真細(xì)節(jié)的力量。進(jìn)而有目的地讓客戶(hù)對(duì)你預(yù)先設(shè)計(jì)好的東西留下印象上。第三節(jié)靠近易明白汽車(chē)是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，即使是專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)機(jī)械方面的教授也無(wú)法清楚地將一個(gè)汽車(chē)流的汽車(chē)有關(guān)學(xué)問(wèn)，名詞，術(shù)語(yǔ)等。然而，到達(dá)那個(gè)目的可能嗎？或者說(shuō)，關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的促才入行的銷(xiāo)售參謀的銷(xiāo)售傾向是向客戶(hù)傾倒專(zhuān)業(yè)名詞，而事實(shí)上他本人對(duì)這些專(zhuān)業(yè)名詞心目中建立信任不完全是靠你對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的把握，也不僅在于你對(duì)機(jī)械學(xué)問(wèn)的透徹說(shuō)明。還記得在第一章中，我們反復(fù)談到的銷(xiāo)售溝通中的產(chǎn)品的三種表達(dá)方式嗎？應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)得到的利益，這才是客戶(hù)最關(guān)心的。說(shuō)專(zhuān)業(yè)名詞不代表你的專(zhuān)業(yè)性，陳述你對(duì)一個(gè)問(wèn)題的系統(tǒng)看法才說(shuō)明你的專(zhuān)業(yè)性。還記的專(zhuān)業(yè)性。我給大伙兒一個(gè)原則，客戶(hù)不說(shuō)專(zhuān)業(yè)名詞，我們就不說(shuō)專(zhuān)業(yè)名詞，然而客戶(hù)說(shuō)專(zhuān)ABS，如何講？你的開(kāi)車(chē)體會(huì)豐富嗎？你學(xué)車(chē)的時(shí)候，教車(chē)師傅教你什么了，在你遇到緊急情形，遇到是應(yīng)當(dāng)踩煞車(chē)，對(duì)了，我們說(shuō)應(yīng)當(dāng)教你其次條，那確實(shí)是一停二躲，什么叫一停二躲，你或你時(shí)機(jī)通過(guò)操縱方向盤(pán)來(lái)瞬時(shí)地操縱汽車(chē)。你看，如此的陳述方式確實(shí)是利益的陳述方式，它的表達(dá)集中在客戶(hù)明白得的利益根底上。切忌大量地使用特地艱深的難明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，記住，目前仍是銷(xiāo)售溝通的初期時(shí)期，術(shù)語(yǔ)要好得多。全部的銷(xiāo)售培訓(xùn)指導(dǎo)都會(huì)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)交往的最初的幾分鐘關(guān)于銷(xiāo)售成功有著重要的阻礙。被載入吉尼斯記錄的汽車(chē)銷(xiāo)售高手喬·吉拉德的成功不僅是連續(xù)12年差不多上銷(xiāo)售第者來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們寵愛(ài)的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格，兩者加在一起，確實(shí)是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。而獲得一個(gè)生疏人的寵愛(ài)不是一個(gè)簡(jiǎn)潔的狀況。第一難在一個(gè)人打算自己是否寵愛(ài)另外成后，就特地難轉(zhuǎn)變了。盡管每一個(gè)人寵愛(ài)他人的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，然而依照心理學(xué)家的爭(zhēng)論以及對(duì)社會(huì)行為的分析，照舊能夠找到一些普遍的規(guī)律。人們通常會(huì)寵愛(ài)與自己有類(lèi)似背景的人人們通常會(huì)寵愛(ài)與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類(lèi)似的人人們通常寵愛(ài)衣裝與自己類(lèi)似的人人們通常寵愛(ài)真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人人們通常寵愛(ài)比較示弱的人人們通常寵愛(ài)帶給他們好消息的人人們通常寵愛(ài)頌揚(yáng)他們的人人們通常寵愛(ài)那些表達(dá)了寵愛(ài)他們的人人們通常寵愛(ài)有一些高層社會(huì)關(guān)系的人這些傾向性差不多上基于人們內(nèi)心追求的相像性，關(guān)聯(lián)性，以及自我類(lèi)同性的。因此，確實(shí)是什么原因，喬·吉拉德常常會(huì)問(wèn)客戶(hù)那兒供給的雞蛋能夠供給整個(gè)德克薩斯州銷(xiāo)售確信無(wú)法趕忙修煉成那個(gè)水平，因此就會(huì)單純地問(wèn)客戶(hù)歡快，對(duì)方在答復(fù)你的問(wèn)題的時(shí)候也就全然沒(méi)有任何戒心了位時(shí)，同時(shí)就會(huì)連續(xù)聘請(qǐng)很多北大的畢業(yè)生了吧。獲得生疏人寵愛(ài)的其次個(gè)難點(diǎn)確實(shí)是喜惡的感受一旦形成，就特地難得到轉(zhuǎn)變，假設(shè)確實(shí)有可能轉(zhuǎn)變也是必需通過(guò)較長(zhǎng)的一個(gè)相處過(guò)程的有幾分鐘的時(shí)刻，因此，能夠在短時(shí)刻內(nèi)得到客戶(hù)的好感關(guān)于銷(xiāo)售人員才是挑戰(zhàn)。也正是由于這些因素，我們?cè)谂嘤?xùn)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，特地留意銷(xiāo)售人員本身的悟性。假設(shè)記住這兩個(gè)目的，只簡(jiǎn)潔地牢記一個(gè)目的就能夠了，那確實(shí)是讓那個(gè)客戶(hù)寵愛(ài)你。第三章分析客戶(hù)需求了解客戶(hù)的需求。在這一章中，我們第一會(huì)說(shuō)明白解客戶(hù)的需求有哪些重要方面。其次，我們將重點(diǎn)放在確認(rèn)顧客需求的技巧以及確認(rèn)挨次上。第三，我們分析一樣的客戶(hù)類(lèi)型以及購(gòu)置素養(yǎng)。第一節(jié)購(gòu)置動(dòng)機(jī)假設(shè)有人問(wèn)你，你什么原因買(mǎi)手機(jī)？你會(huì)如何答復(fù)呢？你通常會(huì)說(shuō)由于我需要；接著的去：你不是需要溝通便利嗎？你說(shuō)：因此需要溝通便利，然而，還有……你肯定還有很多沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的原比方，讓你四周的人感到你的時(shí)尚，由于你的手機(jī)的鈴你還有更加不便利說(shuō)出來(lái)的原因，比方，給女朋友一個(gè)驚喜等。任何消費(fèi)者在選購(gòu)任何產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)顯現(xiàn)如此的情形，那確實(shí)是有一局部是他們清楚顯性動(dòng)機(jī)，而后者則是隱形動(dòng)機(jī)。什么是動(dòng)機(jī)？動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)的全然原因。比方一個(gè)犯人的動(dòng)機(jī)可能是滅口，地贏得客戶(hù)的訂單。正如人們購(gòu)置手時(shí)機(jī)有多種不同的動(dòng)機(jī)一樣，購(gòu)置汽車(chē)也有顯性的動(dòng)機(jī)，因此也會(huì)有隱性的動(dòng)機(jī)。我們看一下如此兩類(lèi)動(dòng)機(jī)是如何阻礙一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者選購(gòu)?qiáng)W迪汽車(chē)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售參謀，你是否了解到來(lái)訪車(chē)行的這些潛在客戶(hù)的顯性以及隱性的各種動(dòng)機(jī)購(gòu)置角色，購(gòu)置重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。第一，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？有可能；開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，如何說(shuō)，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總?cè)藬?shù)的65%左右。假設(shè)他開(kāi)頭認(rèn)真地看某一種確定的車(chē)們情愿成認(rèn)的原因，照舊他們不原因成認(rèn)的原因差不多上應(yīng)當(dāng)明白的。購(gòu)置角色也是要留心觀看的，一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，照舊秘書(shū)，照舊朋友？再談購(gòu)置重點(diǎn)，事實(shí)上確實(shí)是每一個(gè)客戶(hù)所不同的那些隱性動(dòng)機(jī)。購(gòu)置重點(diǎn)照舊阻礙那的溝通之后的首要目標(biāo)。而彩信是要緊誘因，因此有彩信的手機(jī)的多數(shù)客戶(hù)的購(gòu)置重點(diǎn)差不多上四周朋友的彩信使用。那么車(chē)呢？假設(shè)該客戶(hù)是他的第一輛的時(shí)候，多數(shù)他買(mǎi)其次輛，？？？毫無(wú)疑問(wèn)，這確實(shí)是說(shuō)絕大多數(shù)還在買(mǎi)20萬(wàn)以下的車(chē)的時(shí)候，這是正常的，因此，目前我們公司在汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員差不多上都在銷(xiāo)售單價(jià)為20萬(wàn)元以上的汽車(chē)的車(chē)行工作。什么原因這些高價(jià)位車(chē)行的銷(xiāo)售人員需要大量地同意培訓(xùn)呢要問(wèn)這些話(huà)？你在介紹你的產(chǎn)品之前要搞明白你的客戶(hù)對(duì)什么車(chē)最了解洲豪華車(chē)的用戶(hù)進(jìn)展分析3年、4年、5年的人，他們的購(gòu)置重點(diǎn)是想換換的面貌5年前是一款好車(chē)，真不錯(cuò)，但是它這么多年沒(méi)有變過(guò)，外型是不是陳舊了呢。再看“帕杰羅”越野車(chē)，轎車(chē)的感受是什么？座位比較低吧，那你現(xiàn)在試試“帕杰羅”那個(gè)駕駛席，全部開(kāi)慣轎驗(yàn)穎感，這是那些對(duì)越野車(chē)感愛(ài)好的一類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)置重點(diǎn)。真實(shí)的購(gòu)置重點(diǎn)是從哪里挖掘出來(lái)的呢，我來(lái)關(guān)心大伙兒分析一個(gè)我親身經(jīng)受的實(shí)例。我在澳洲賣(mài)車(chē)的時(shí)候一個(gè)客戶(hù)，說(shuō)要買(mǎi)福特車(chē)，福特車(chē)全差不多上自動(dòng)檔的，那個(gè)客戶(hù)么原因呀？是不是寵愛(ài)加速性能呢？假設(shè)不能搞明白他什么原因必需要手排檔的車(chē)出真正的目的，我提到，說(shuō)“你是專(zhuān)業(yè)司機(jī)他對(duì)我說(shuō)要用車(chē)跑特地多路，而且差不多上盤(pán)山大路失靈了，我能夠用手排檔把速度降下來(lái)降速，剎車(chē)失靈時(shí)手排檔能夠幫你降速他找一個(gè)手排檔的，一個(gè)是不給他找一個(gè)，我也得把那個(gè)拿下來(lái)我們。4.0，4.1的轎車(chē)，要是給他調(diào)手排車(chē)，不知什么時(shí)候才一開(kāi)頭我無(wú)視了介紹福特車(chē)自檢功能，福特車(chē)的自檢功能不僅檢查氣囊，檢查ABS，還檢查不對(duì)，因此我們方針和策略第一點(diǎn)告知他，這款車(chē)的現(xiàn)有安全性能差不多足夠好了，只是多數(shù)人在講完這點(diǎn)后就完了加上一句話(huà)，假設(shè)不用我的藥會(huì)如何樣？明白什么意思嗎，一正說(shuō)，一個(gè)反說(shuō)，都在說(shuō)一件的安全隱患。后來(lái)在修理工程師的幫助下，讓客戶(hù)親自體驗(yàn)了啟動(dòng)時(shí)自檢的功能所包括是全部工程，擋車(chē)的疑慮。因此他會(huì)感到中意了。有關(guān)購(gòu)置動(dòng)機(jī)的最終一個(gè)需要考察的因素確實(shí)是客戶(hù)的類(lèi)型。10大致區(qū)分為四類(lèi)。每一類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)，以及他們的需求傾向，擔(dān)憂(yōu)的狀況，和針對(duì)他們的銷(xiāo)售策略都具體地說(shuō)明白。衡量別人不如先衡量自己，因此，先從自己開(kāi)頭試驗(yàn)、明白得那個(gè)分類(lèi)。一、請(qǐng)確定自己的類(lèi)型，大致判定自己屬于哪個(gè)類(lèi)型的。二、請(qǐng)回憶你選購(gòu)的最貴重的物品時(shí)，是如何決策的？三、請(qǐng)回憶你什么原因會(huì)拒絕一些銷(xiāo)售人員的舉薦？四、請(qǐng)考慮，假設(shè)現(xiàn)在讓你打算，你還會(huì)買(mǎi)同樣的品牌的物品嗎？最好將你對(duì)這四個(gè)問(wèn)題的答復(fù)筆錄下來(lái)。交給你的同事，讓依照你的寫(xiě)的來(lái)找出應(yīng)當(dāng)如類(lèi)客戶(hù)對(duì)你的同事進(jìn)展分類(lèi)有特地多客戶(hù)并不是單一一類(lèi)型的，他們有混合的趨勢(shì)。然而，全部混合的趨勢(shì)實(shí)際上終打算他們的選購(gòu)決策。這一節(jié)終止的時(shí)候，請(qǐng)答復(fù)如下的問(wèn)題：一、請(qǐng)分析雷鋒的行為動(dòng)機(jī)？二、請(qǐng)回憶一個(gè)客戶(hù)，試著分析他選購(gòu)你的汽車(chē)的動(dòng)機(jī)？三、請(qǐng)將你認(rèn)為的從你那個(gè)地點(diǎn)選購(gòu)汽車(chē)的全部顯性動(dòng)機(jī)都寫(xiě)下來(lái)。四、請(qǐng)將你認(rèn)為的從你那個(gè)地點(diǎn)選購(gòu)汽車(chē)的全部隱性動(dòng)機(jī)都寫(xiě)下來(lái)。五、請(qǐng)答復(fù)如何才能盡快地挖掘到客戶(hù)的隱性動(dòng)機(jī)？他與學(xué)校的距離還最遠(yuǎn)。什么原因呢？由于那個(gè)網(wǎng)吧的名稱(chēng)是“圖書(shū)館在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)名稱(chēng)如何贏得學(xué)生的呢？他們?cè)诶檬裁磩?dòng)機(jī)呢？學(xué)生的動(dòng)機(jī)是什么？這些學(xué)生的家長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)又是什么呢？其次節(jié)客戶(hù)需求太多的銷(xiāo)售的書(shū)籍以及營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍都在大談特談客戶(hù)需求，但是，能將客戶(hù)需求談透徹的，明確的實(shí)在不多。由于，這些作者不是來(lái)自直截了當(dāng)銷(xiāo)售的第一線(xiàn)的么？更好地答復(fù)那個(gè)問(wèn)題，必需第一說(shuō)明清楚，客戶(hù)的需求是從哪里來(lái)的？目前，很多75%的使用了三年以上手機(jī)的人都差不多更換了手機(jī)。只要調(diào)查一些他們?cè)谝恍┏Ｒ?jiàn)的提問(wèn)：“你這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)刻長(zhǎng)嗎？”43%“那個(gè)手機(jī)的信號(hào)強(qiáng)不強(qiáng)？”31%“那個(gè)手機(jī)有中文 號(hào)碼本嗎？”8%“那個(gè)手機(jī)有短信功能嗎？”14%“那個(gè)手機(jī)能夠收發(fā)彩信嗎？”2%“那個(gè)手機(jī)的鈴聲有和弦嗎？”0.8%其它各種有關(guān)外型的，鉆石的，照相的1.2%我們對(duì)問(wèn)到待機(jī)時(shí)刻的，以及信號(hào)的消費(fèi)者進(jìn)展了追蹤調(diào)研。只要問(wèn)過(guò)那個(gè)問(wèn)題的消費(fèi)者都提到他們目前使用的手機(jī)的待機(jī)時(shí)刻不夠，信號(hào)特地弱等他們?nèi)找娓械絿?yán)峻的問(wèn)題。假設(shè)我們能夠?qū)⑾M(fèi)者的提問(wèn)翻譯成是客戶(hù)的需求的話(huà)，我們至少應(yīng)當(dāng)找到了需求的來(lái)源，那確實(shí)是消費(fèi)者現(xiàn)在使用同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)顯現(xiàn)的困惑，問(wèn)題，苦惱。這些困惑，苦惱，以及問(wèn)題在開(kāi)頭的時(shí)候可能缺乏以大到讓他們實(shí)行解決問(wèn)題的行動(dòng)。直到顯現(xiàn)了女友無(wú)法找到，的需要做打算的，而是依照問(wèn)題來(lái)做打算的，問(wèn)題越突出，需求越猛烈。需求越猛烈，消費(fèi)者情愿為此支付的就越多。然而，走進(jìn)車(chē)行的潛在客戶(hù)確定可不能第一跟你談他們的問(wèn)題，可不能談我們的困惑。將無(wú)法準(zhǔn)確分析出客戶(hù)在沒(méi)有車(chē)，或者目前駕駛的車(chē)所引發(fā)的問(wèn)題，困惑，苦惱，那么，實(shí)他們明白你完全了解他們的困惑。我們什么原因強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售參謀要學(xué)會(huì)提問(wèn)呢在高速大路上超車(chē)會(huì)體會(huì)到什么呢？四輪驅(qū)動(dòng)會(huì)帶來(lái)什么明顯的感受呢？實(shí)際上你舉薦的產(chǎn)品的利益恰恰差不多上他能夠明顯感到的現(xiàn)在開(kāi)的車(chē)無(wú)法比較的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)過(guò)提問(wèn)來(lái)有效地示意，我們的產(chǎn)品完全能夠解決你曾經(jīng)生疏到的問(wèn)題和困惑。我們要求，全部的銷(xiāo)售人員在首次與客戶(hù)溝通后，必需能夠答復(fù)如下的20個(gè)問(wèn)題。*客戶(hù)現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛？*客戶(hù)是如何了解我們汽車(chē)的品牌的？*客戶(hù)對(duì)本公司的車(chē)了解多少？了解什么？什么渠道了解的？*客戶(hù)對(duì)其它公司的車(chē)了解多少？*客戶(hù)四周的朋友是否有駕駛本公司車(chē)輛的？*客戶(hù)是否明白本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)期價(jià)值？*客戶(hù)是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)峻后果？*客戶(hù)是否明白售后效勞對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么？*客戶(hù)中誰(shuí)在選購(gòu)決策中的具有阻礙力，是多少？*選購(gòu)決策的人數(shù)是多少？*客戶(hù)尋常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情形如何？*客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)判？感受？*客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)刻？*客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)受哪些是他們最中意和驕傲的？*客戶(hù)如何評(píng)判汽車(chē)行業(yè)？客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)如何？*客戶(hù)四周的人對(duì)他的評(píng)判和認(rèn)知如何？*是否生疏到客戶(hù)的穩(wěn)固的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*客戶(hù)尋常是否常常會(huì)做重要的打算？絕大多數(shù)的銷(xiāo)售人員甚至在從事銷(xiāo)售的第一年，完整的一年銷(xiāo)售體會(huì)以后照舊無(wú)法做到通過(guò)第一次溝通就能夠答復(fù)這20個(gè)問(wèn)題。這也說(shuō)明，成為一個(gè)出色的，優(yōu)秀的，出色的銷(xiāo)售參謀確定不是一朝一夕就能夠做到的。很多輔導(dǎo)銷(xiāo)售技能的圖書(shū)都強(qiáng)調(diào)，只要把握了10大技巧，5大問(wèn)題方法等就成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員了。然而現(xiàn)實(shí)情形絕非如此。做飯簡(jiǎn)潔吧，5時(shí)刻。以上20個(gè)問(wèn)題，是否能夠在一次溝通中就都能夠答復(fù)確實(shí)是一個(gè)檢驗(yàn)?zāi)沅N(xiāo)售水平的測(cè)試。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的了解，你肯定能夠完整地把握那個(gè)潛在客戶(hù)的購(gòu)置傾向，購(gòu)置重點(diǎn)，技能。練習(xí)盡快獲得生疏人的信任的技能。請(qǐng)回憶第一章，特地是強(qiáng)調(diào)提升溝通技能的那一節(jié)，全部作為銷(xiāo)售要到達(dá)的目的差不多上通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，溝通技能是使銷(xiāo)售人員無(wú)往而不勝的。然而們見(jiàn)到的那些能說(shuō)會(huì)道，滔滔不絕，口假設(shè)懸河的人能夠得到的。第三節(jié)客戶(hù)狀態(tài)太多的銷(xiāo)售的書(shū)籍以及營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍都在大談特談客戶(hù)需求那個(gè)局部差不多是特地專(zhuān)業(yè)以及高級(jí)的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把握的內(nèi)容了。一樣要求至少有兩100戶(hù)關(guān)系的差不多技能才有可能明白得和把握現(xiàn)在那個(gè)局部的內(nèi)容。通過(guò)其次節(jié)，應(yīng)當(dāng)充分了解到通過(guò)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題的好處，事實(shí)上，通過(guò)溝通中的提問(wèn)差不這些信息。我們考察一個(gè)潛在的客戶(hù)能夠第一考察他的素養(yǎng)。那個(gè)素養(yǎng)不是指他個(gè)人的學(xué)問(wèn)，學(xué)歷開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)刻車(chē)了等。因此，一個(gè)汽車(chē)的潛在消費(fèi)者的素養(yǎng)由三個(gè)內(nèi)容組成：學(xué)問(wèn)，體會(huì)，技能。學(xué)問(wèn)確實(shí)是他們對(duì)汽車(chē)了解的學(xué)問(wèn)程度體會(huì)確實(shí)是他們關(guān)于汽車(chē)的各種體會(huì)程度，架車(chē)時(shí)刻，駕齡等，架車(chē)的要緊目的車(chē)的技能，載重爬坡的技巧等。了解了這三個(gè)指標(biāo)，你差不多上能夠判定該客戶(hù)的素養(yǎng)是高照舊低。這是考察一個(gè)客戶(hù)的第一指標(biāo)，其次個(gè)指標(biāo)確實(shí)是他們?cè)谀隳莻€(gè)地點(diǎn)購(gòu)置的意愿指標(biāo)。否有承諾的話(huà)就能夠了。有的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)說(shuō)，我確信會(huì)回來(lái)的。下周我再來(lái)找你等。這些仰慕等，這完全取決于對(duì)你的信念。動(dòng)機(jī)確實(shí)是他們選購(gòu)重點(diǎn)以及驅(qū)動(dòng)他們選購(gòu)的顯性的，隱性的各種因素承諾確實(shí)是他們表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)以后行動(dòng)的推想，如，下周錢(qián)一到位，我就來(lái)等信念確實(shí)是對(duì)銷(xiāo)售參謀的充分信任導(dǎo)致的他做選購(gòu)決策的信念清楚這三個(gè)指標(biāo)后，也能夠?qū)撛诘钠?chē)消費(fèi)者有一個(gè)意愿的判定結(jié)果，是高照舊低。我們得到如下的圖表。在本章的其次節(jié)爭(zhēng)論的客戶(hù)類(lèi)型得到的一個(gè)感性的指標(biāo)以及感性的銷(xiāo)售策略。我們現(xiàn)在清楚地說(shuō)明客戶(hù)狀態(tài)與銷(xiāo)售風(fēng)格的關(guān)系，特地將這四類(lèi)客戶(hù)編制特地的符號(hào)來(lái)明確。低素養(yǎng)，低意愿統(tǒng)稱(chēng)為R1低素養(yǎng)，高意愿統(tǒng)稱(chēng)為R2高素養(yǎng)，低意愿統(tǒng)稱(chēng)為R3R4低素養(yǎng)的客戶(hù)由于其對(duì)汽車(chē)的學(xué)問(wèn)，體會(huì)，以及駕駛技能都較差，因此，他們對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售人員在對(duì)這些潛在客戶(hù)時(shí)20萬(wàn)元以下的車(chē)的客戶(hù)，然而，有相當(dāng)一局部照舊高檔車(chē)的潛在客戶(hù)，他們能夠低素養(yǎng)，他們的錢(qián)不應(yīng)當(dāng)是做銷(xiāo)售的拒絕的，因此，要給他們以教育，輔導(dǎo)，演示的安排汽車(chē)學(xué)問(wèn)的全面講解，甚至安排ABS的演示，氣囊使用的演示，以及圖解各種汽車(chē)技術(shù)給駕駛者的好處和利益都會(huì)促成這類(lèi)客戶(hù)的成交。高素養(yǎng)的客戶(hù)通常特地反感銷(xiāo)售人員向?qū)Υ粋€(gè)初學(xué)者一樣地給他講解初級(jí)的，稚嫩的銷(xiāo)售人員依照他們的特性來(lái)答復(fù)以下問(wèn)題，他們期望被當(dāng)做高水平的客戶(hù)對(duì)待。請(qǐng)翻閱前言局部，認(rèn)真閱讀那個(gè)銷(xiāo)售案例，請(qǐng)判定，那對(duì)夫妻是什么類(lèi)型的客戶(hù)？當(dāng)我們?nèi)绱藢⒖蛻?hù)區(qū)分之后，我們了解了對(duì)待不同素養(yǎng)的客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)承受不同的銷(xiāo)售驅(qū)要不要家人一起來(lái)