大客戶開(kāi)發(fā)技巧新知助業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)推薦

4類專業(yè)研究資訊｜8個(gè)行業(yè)案例研究

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壹、新知·助業(yè)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

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4類問(wèn)題_研究資訊降低營(yíng)銷成本提升品牌影響力提升市場(chǎng)份額提升盈利能力8個(gè)行業(yè)_案例研究食品&快銷服務(wù)&加盟地產(chǎn)&旅游金融服務(wù)工業(yè)&物流通信運(yùn)營(yíng)教育&協(xié)會(huì)醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計(jì)超過(guò)3萬(wàn)人

越需要可信賴的合作伙伴

新知·助業(yè)，13年來(lái)聚焦于協(xié)助企業(yè)解決發(fā)展過(guò)程中所出現(xiàn)的營(yíng)銷問(wèn)題，在服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷（品牌、營(yíng)銷管理）部門(mén)的經(jīng)歷中，我們將品牌、營(yíng)銷、管理三大工具體系整合，結(jié)合IT實(shí)施工具系統(tǒng)，提出針對(duì)性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少機(jī)會(huì)成本付出，提升盈利能力！Change當(dāng)下，機(jī)會(huì)越大WeNeed

預(yù)判問(wèn)題，組合資源，推動(dòng)問(wèn)題解決遍及中國(guó)地區(qū)10個(gè)行業(yè)，50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過(guò)與我們?cè)谄放?、營(yíng)銷等方面的合作，能實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)專長(zhǎng)，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注·降低營(yíng)銷成本·提升品牌影響力·提升市場(chǎng)份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實(shí)效高于一切·聚合營(yíng)銷解決方案·俱樂(lè)部營(yíng)銷體系建立與托管解決方案·客戶滿意度提升解決方案·新品上市營(yíng)銷解決方案·品牌價(jià)值梳理與創(chuàng)建解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒kobe_yu《銷售與市場(chǎng)》第1專家團(tuán)成員中國(guó)十大營(yíng)銷金獎(jiǎng)獲得者中國(guó)營(yíng)銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學(xué)客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)首批成員新知·助業(yè)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎(jiǎng)（EFFIEAWARDS）連續(xù)3年評(píng)為中國(guó)大陸最具創(chuàng)作實(shí)力公司50強(qiáng)公司項(xiàng)目案例兩次榮獲中國(guó)十大營(yíng)銷金獎(jiǎng)清華EMBA，華中科技MPA、華為大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院授證合作單位全球最大專業(yè)貿(mào)易服務(wù)協(xié)會(huì)MSPA，中國(guó)區(qū)核心成員單位認(rèn)定營(yíng)銷類合作媒體單位《FT中文時(shí)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《廣告導(dǎo)報(bào)》、《國(guó)際廣告》、《東方航空》……獲得榮譽(yù)OurHonorGroupStructure政企合作發(fā)起現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究”，“投融資服務(wù)”，“項(xiàng)目孵化”等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展模式等工作上，進(jìn)行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實(shí)踐建立牛仔庫(kù)聚合營(yíng)銷網(wǎng)以“資源百搭、財(cái)富倍加”為綱領(lǐng)，服務(wù)商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)”的同時(shí)，也為自身俱樂(lè)部營(yíng)銷服務(wù)模塊，累積了大量資源及寶貴經(jīng)驗(yàn)。架構(gòu)集團(tuán)我們提供“駐點(diǎn)服務(wù)”，“基礎(chǔ)費(fèi)用+銷售提成”兩大特色服務(wù)客戶判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導(dǎo)后期輔導(dǎo)合適于展開(kāi)不合適我們認(rèn)為企業(yè)無(wú)論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營(yíng)銷咨詢?nèi)阜?wù)流程內(nèi)部營(yíng)銷診斷外部市場(chǎng)調(diào)研12營(yíng)銷類內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場(chǎng)運(yùn)作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺(jué)表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標(biāo)計(jì)劃系統(tǒng)績(jī)效激勵(lì)系統(tǒng)管理類內(nèi)容5目標(biāo)界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場(chǎng)份額降低營(yíng)銷成本提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實(shí)施工具，外部品牌、營(yíng)銷資源導(dǎo)入等支撐增值服務(wù)資源導(dǎo)入客戶關(guān)系管理銷售進(jìn)階管理6客戶判斷合適展開(kāi)不適合企業(yè)無(wú)論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功！必然共同面對(duì)問(wèn)題，需要信任、包容！目標(biāo)界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)員互動(dòng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃三方托管后期輔導(dǎo)企業(yè)主咨詢營(yíng)銷方案規(guī)劃實(shí)施資源整合營(yíng)銷方案實(shí)施深度分成合作CMS俱樂(lè)部營(yíng)銷建立&托管解決方案開(kāi)展流程服務(wù)流程客戶價(jià)值選擇服務(wù)價(jià)值包裝價(jià)值傳遞規(guī)劃價(jià)值保障機(jī)制合作模式A/咨詢項(xiàng)目合作B/第3方埋名托管品牌理念對(duì)接服務(wù)組織規(guī)劃互動(dòng)模型建立第3方埋名托管客戶價(jià)值&滿意度指標(biāo)體系分析1品牌&營(yíng)銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂(lè)部營(yíng)銷體系建立&托管4聚合營(yíng)銷實(shí)施5資源整合外部導(dǎo)入1快銷品青島啤酒，華夏長(zhǎng)城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來(lái)菌業(yè)

服務(wù)&加盟世界自然基金會(huì)，亞洲資源，米其林，夢(mèng)卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬(wàn)科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，深圳國(guó)旅，名流置業(yè)，長(zhǎng)江金屬，東莞京九城金融服務(wù)星展銀行，招商銀行，建設(shè)銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤(rùn)浩科技，巨精科技，TCL，東風(fēng)汽車，宗申集團(tuán)，易瓦特科技，夢(mèng)卡麗蓮?fù)ㄐ欧?wù)中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，恒波通訊教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門(mén)大學(xué)，陽(yáng)光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營(yíng)銷4快銷瓜品四特柱酒業(yè)，枝江迅酒業(yè)，帝沃炮論酒，麥都以食品，美廬合乳業(yè)，益佰際客服務(wù)&加盟世界臘自然瘡基金田會(huì)，米其瀉林，五小權(quán)龍，圣彌戲威爾，克麗弟緹娜地產(chǎn)&旅游萬(wàn)科等地產(chǎn)，金地柴集團(tuán)，名流企置業(yè)，E路陽(yáng)柿光，華南藥城金融緞服務(wù)招商呆銀行，建設(shè)束銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭春發(fā)紙喚業(yè)，安妮捧紙業(yè)，豪意鼠電工，海德發(fā)馨，摩托通羅拉，大運(yùn)仁摩托，潤(rùn)浩墨科技，東風(fēng)全汽車，宗申雀集團(tuán)，易瓦鎖特科滾技通信搖服務(wù)中國(guó)巾移動(dòng)，中國(guó)襯電信，中國(guó)技聯(lián)通教育&培訓(xùn)華中縮慧科技改大學(xué)，廈門(mén)貼大學(xué)，克洛生薇，陽(yáng)光督學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州陣壹佰，康爾魄德，修正懸藥業(yè)，海斯瓜泰，仙香，一致擦連鎖俱樂(lè)彎部營(yíng)魯銷客戶勇滿意掙度提爆升YE杜AR沸S時(shí)裝AR通MA沸NI、PR守AD券A、DU刪NH耀I(xiàn)L懸L、PA津UL傘S交MI銜TH、AJ、PO仿LO、EL疲LE、D&陣G、PR嚇OR甲TS、RE饞PL刑AY、SI莫SL療EY、FO畏SS楊I(lǐng)L、FO斃RN戰(zhàn)AR蠢IN蹤蝶O、OR想SA茅Y、LA唯CO怪ST騾E、be巖rn綱in求i手表霞和珠哭寶RA場(chǎng)DO、PI辣AG晃ET、GP、TA館G、OM彈EG休A、MI源DO、CK、HA市MI頑LT趨O、MO蝦NT網(wǎng)BL呢AN閥C、BV擺LG飽AR斥I、IW差C、PA繡NE綿RR疤AI、CA乒RT他IE料R日化BI鉗OT預(yù)HE遵RM、VI調(diào)CH蠶Y、L‘OC悅CI充TA疲NE、LA螺NC桐OM呈E、CL迎AR瓣IN暫S、NU昂XE、YS膝L、HR汽車BE書(shū)NT練LE頌Y、DU典CA釋TI、FE修RR腦AR渣I、PO晴RS鋸CH捷E、MA蒜SE面RA拉TI客戶參滿意懶度提賄升專銀項(xiàng)服港務(wù)！現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項(xiàng)目小組常設(shè)人員

常設(shè)支持人員項(xiàng)目經(jīng)理＋營(yíng)銷咨詢師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn)項(xiàng)目總監(jiān)+調(diào)研專員＋創(chuàng)意文案+IT實(shí)施余澤軒CEO&CIO服務(wù)組織ServiceOrganization全國(guó)各區(qū)公司專業(yè)分類部門(mén)行業(yè)專長(zhǎng)顧問(wèn)項(xiàng)目小組客戶學(xué)習(xí)羞力、柴創(chuàng)新頌力、閃實(shí)戰(zhàn)錄力20覆00年-2惜00貨6年引進(jìn)查菲利膽普·科特蹄勒《營(yíng)銷舊管理》理論在體系至今查陸續(xù)言引進(jìn)炮國(guó)內(nèi)耽外案陽(yáng)例、香咨詢鎮(zhèn)工具炮超萬(wàn)蓄個(gè)，腦建立晉新知·助業(yè)龍和知攪識(shí)管浮理系癢統(tǒng)20子07敲-2鼻00把8年引進(jìn)爭(zhēng)美國(guó)那西北姿大學(xué)燦教授酸唐·舒爾掘茨整探合品硬牌（IB蓬C）案死例庫(kù)引進(jìn)斬卡斯槍林《價(jià)值濁營(yíng)銷》知識(shí)賞體系20鏡09年引進(jìn)壘美國(guó)燭精信神的品太牌管蘋(píng)理系災(zāi)統(tǒng)開(kāi)始繼與通潔信運(yùn)依營(yíng)及荷奢侈壞品零附售品島牌合曠作展姻開(kāi)“CS架U切·高端按客戶扣滿意繁度提預(yù)升”20耀10年獨(dú)立槳研發(fā)完，并盤(pán)完成“AR段M塌·聚合枕營(yíng)銷鬼”憶，“CM溜S橡·俱樂(lè)瓶部營(yíng)系銷體勢(shì)系建姜立與燈托管些”解決拳文案20扮11年政企披合作，發(fā)緒起現(xiàn)代肚服務(wù)跌業(yè)產(chǎn)鍋業(yè)研籠究院20乘12年產(chǎn)業(yè)襪實(shí)踐，建繪立牛仔鐘庫(kù)聚悠合營(yíng)億銷網(wǎng)CoreCompetitionCapability核心競(jìng)爭(zhēng)力Va給lu答e咨詢稼價(jià)值現(xiàn)有謝的企業(yè)視界目標(biāo)洗導(dǎo)向零散范的品路牌、籠廣告歌創(chuàng)意以產(chǎn)攪品為責(zé)中心工的營(yíng)紛銷以價(jià)墻格為思競(jìng)爭(zhēng)臥導(dǎo)向俗的營(yíng)市銷以渠撲道終貝端惡罪性競(jìng)巧爭(zhēng)為化主的諒營(yíng)銷以促知銷、拿廣告丘為手會(huì)段的堆營(yíng)銷以計(jì)蝦劃、陸執(zhí)行簡(jiǎn)、控者制、伏反饋齡為主跌的營(yíng)鹽銷管現(xiàn)理以實(shí)效隨為導(dǎo)婆向的目治標(biāo)體惰系系統(tǒng)光品牌億戰(zhàn)略念營(yíng)銷以品儲(chǔ)牌建坊設(shè)為半中心楚的營(yíng)喚銷以整圓個(gè)經(jīng)守營(yíng)鏈磨為激紹勵(lì)體引系的啟營(yíng)銷以建碑設(shè)渠往道伙便伴關(guān)靠系的匙深度魂?duì)I銷以整助合傳鐮播為戲主的腫營(yíng)銷目標(biāo)具管理?yè)?、情非景管僅理、介知識(shí)觸管理仰、領(lǐng)村導(dǎo)力招等一漏系列汁的管悟理S服務(wù)堂深度Se銹rv蓮ic邊e陜De宅pt煤h精細(xì)會(huì)出品Se訴le續(xù)ct部io亦n挪Re挖su穗lt驚喜慕過(guò)程Su突rp遷ri覺(jué)se掩P罷ro逢ce挪du抖re滿意輸成果Sa歉ti純sf婆ac脆ti饅on漲P拾ro其du條ct魔io鋸n4服務(wù)Me慕an丘s膨of歪Se所rv晌ic件e堅(jiān)持司用比全自己訓(xùn)強(qiáng)的調(diào)人In潮si尖st幟i豪n套u(yù)s鑄in叨g棍th每e齊on樣e滲wh方o蒜is循s擦tr桃on雷ge初r條th饅an鍋o乒ur壤se棕lv吹esTa丸le曾ntCo吼nc勿ep銅t人才觀觀大客貪戶銷巖售技鑰巧17訓(xùn)練枝理念窄：1、空杯辱心態(tài)筍、重釋新認(rèn)從知2、像合理娛的是尾訓(xùn)練不合膊理的執(zhí)是磨竊練3、唐參與球有多捕深，苗收獲帶就有漁多深4、占點(diǎn)點(diǎn)擦滴滴頑、化感入行劫動(dòng)18銷售斧拜訪銷售縮慧服務(wù)需求陵信稻任度需求仁信萄任度誰(shuí)最嘗棒擱我風(fēng)最棒誰(shuí)第榨一蛋我邪第一19課程口大綱大客托戶分伯析與宗開(kāi)發(fā)拜訪留前的程準(zhǔn)備歲工作客戶惑面談抖溝通腹技巧產(chǎn)品蟻展示戒與成耀交技依巧20一、示大客胞戶分競(jìng)析與薯開(kāi)發(fā)重要飲的銷協(xié)售理題念客戶阿需求塌心理襯分析準(zhǔn)客愛(ài)戶市齒場(chǎng)開(kāi)刷發(fā)獵犬柿計(jì)劃鉤和目爸標(biāo)市叉場(chǎng)21重要緒的營(yíng)嶼銷實(shí)磁戰(zhàn)理旅念問(wèn)題翠：為止什么窮銷售膝效率腳不高暢？障員礙在悲哪里效？銷售顆=拜彈訪+悼溝通拋。有是效銷激售就細(xì)是全京方位須、多帝媒體厚接觸貝客戶輩，面屑對(duì)面騙拜訪居最有油效。銷售瘡的實(shí)雅質(zhì)是倍先服巨務(wù)再潔銷售旱，培速養(yǎng)滿汽意忠暢誠(chéng)客僚戶群載，留展住老敗客戶苦。銷售脊流程芬的兩次大關(guān)頃鍵是訂建立蠅信任況度、唐尋找聲需求箱點(diǎn)。22客戶民需求心理汪分析飲：內(nèi)在閉需求塌外在夕刺激自我跑實(shí)現(xiàn)尊重腿與愛(ài)社會(huì)艇交往安全公需求生理傍需求高級(jí)妹需求低級(jí)背需求行為拐心理：刺筋激慨欲緩?fù)~購(gòu)買沿平傲衡23需求叢的冰詠山明顯柳的利睛益產(chǎn)品宏、價(jià)礎(chǔ)格、約質(zhì)量隱藏科的利挨益關(guān)系蓄、維飄護(hù)、洲交往深藏摘的利困益情感紀(jì)、感厘受、判信任24顧客字購(gòu)買持心理呈分析感受確到的餐需求信息滑搜索評(píng)估侄選擇欲望決定結(jié)果云平衡刺激顧客錘購(gòu)買筒決策泄過(guò)程25專業(yè)新銷售送新模碎式：建立仁信任發(fā)現(xiàn)孔需求說(shuō)匆明促丘成40叼%30排%20惰%10蕩%26準(zhǔn)客峽戶市鏟場(chǎng)開(kāi)折發(fā)準(zhǔn)客搞戶是翅營(yíng)銷粱人員醒的寶賞貴資唉產(chǎn)準(zhǔn)客克戶開(kāi)檢拓決疲定了塑營(yíng)銷拌事業(yè)語(yǔ)的成叼敗尋找罪符合征條件咽的銷蜘售對(duì)螞象是繼營(yíng)銷膠人員達(dá)最重花要的歷工作釣大揪鯨魚(yú)刑，重保點(diǎn)客鑄戶、VI酷P客戶蝕重點(diǎn)檢開(kāi)拓盜跟進(jìn)頂。培養(yǎng)舒影響飯力中劍心，架實(shí)施徐獵犬赴計(jì)劃芬，聘影請(qǐng)顧含問(wèn)。27誰(shuí)是血準(zhǔn)客混戶我的今準(zhǔn)客雖戶的豈畫(huà)像爬：誰(shuí)Wh捧o做什呢么Wh蹲at什么顧時(shí)間Wh壘en什么宵地點(diǎn)Wh悼er前e如何忌，多琴少Ho套w橫--懂--28問(wèn)題勒：1、我的巴準(zhǔn)客招戶的香區(qū)域趙分布湯在哪燙里？行業(yè)恒分布偵在哪喪里？2、沫我的頌準(zhǔn)客謠戶的御年齡唉、文秤化、炭收入雁水平牽或生產(chǎn)端規(guī)模毛、效博益狀舉況、筐經(jīng)營(yíng)屢模式惰是什窯么？3、規(guī)他們召通常狀如何嗚接受預(yù)信息謀？信任婦什么殃樣的季資訊冶來(lái)源憶？4、剛他們嫌經(jīng)?？?cè)ツ呐枥铮考S關(guān)心齊什么裙？與什信么人釘參加艱什么盜樣的積活動(dòng)炸？5、衛(wèi)他們耐的價(jià)王值觀拆是什洗么？29目標(biāo)嘗市場(chǎng)峽開(kāi)發(fā)硬：根據(jù)濫自身慶和市企場(chǎng)特榮點(diǎn)，廈立足杠于適距合自縫己個(gè)精性、鬧教育沒(méi)背景談、工倦作經(jīng)潤(rùn)歷等負(fù)專門(mén)秩市場(chǎng)冠。如耍某個(gè)鐮區(qū)域不、某朱個(gè)行嬌業(yè)或杏某個(gè)蚊年齡頌層次怒等，吼擁有監(jiān)屬于孤自己蜓的客糕戶源極和銷約售層春面。（從麻老客忍戶中羅分析認(rèn)目標(biāo)物市場(chǎng)宿）問(wèn)題葉：1盯、您遺的產(chǎn)環(huán)品細(xì)粉分市苗場(chǎng)是飲什么索？2、后您的踐目標(biāo)逝市場(chǎng)忍是什梯么？30最有襲效的冶客戶叮開(kāi)拓笛方法致：獵犬必計(jì)劃被全槐世界港行銷鑼大師所運(yùn)掉用31編織鐘客戶溫關(guān)系合網(wǎng)絡(luò)客戶腳關(guān)系卷網(wǎng)絡(luò)：把一曬群人臉聯(lián)合今起來(lái)余、互旋相幫濕助，隔以使塑每個(gè)希人都攔盡可臟能迅籌速、森容易籍而有井效地呢達(dá)到譜資訊繁共享最、商獵業(yè)互能補(bǔ)聯(lián)竄合等事互利喊的目肢的。如棋俱樂(lè)砌部、弊聯(lián)誼由會(huì)、策會(huì)員浪制等訊松散妄組織裕。特征：有聯(lián)婆接點(diǎn)頂橫訓(xùn)向、對(duì)縱向翅或豎高向彼此估縮短墨距離算更支易交兔流溝它通地位縫平等補(bǔ)為別貢人服膛務(wù)、錦互補(bǔ)貧等32定義軟：為正勉式準(zhǔn)汽客戶鉛進(jìn)行支推銷牢面侍談而魯做的紛事前汽準(zhǔn)備銳。目的副：減少揀接觸嗽時(shí)犯牧錯(cuò)誤煤的機(jī)抬會(huì)套好誘的開(kāi)圍始是亭成功鴿的一華半。二、荷拜訪津前的劑準(zhǔn)備奴工作33平時(shí)賀的準(zhǔn)銜備：豐富好的知誘識(shí)kn巷ow具le卸dg箱e正確氧的態(tài)班度at抽ti良tu拳de熟練跳的技詞巧sk李il骨l良好勾的習(xí)躲慣ha造bi捎ts34物質(zhì)窩準(zhǔn)備（1擋）客姜戶資線料收洽集個(gè)人責(zé)：經(jīng)濟(jì)份、健廊康、綱家庭尾、工象作、單社交用、愛(ài)好表、文菊化、貪追求陽(yáng)、理肆想、蹄個(gè)性企業(yè)脆：決策己人、控經(jīng)辦黑人、廢行業(yè)蘭、產(chǎn)臨品、架構(gòu)鞠、效恰益、裕員工宗、規(guī)桌劃、桌問(wèn)題（2查）客源戶資痰料分四析：歸類敘、分齡析、雞判斷35（3檢）銷砍售資苗料準(zhǔn)祖?zhèn)洌汗敬?、產(chǎn)森品、己個(gè)人吼、資虜訊、杠證明我、圖片牙、試雀樣……問(wèn)題：我轎們?cè)诶c客秒戶面銀談前沒(méi)，公名文包宣里應(yīng)該槽有哪瘡些東習(xí)西呢辱？36心態(tài)夜準(zhǔn)備棍：拜訪跑的恐動(dòng)懼：恐懼按來(lái)源明于對(duì)綁對(duì)方中的無(wú)厭知，右和不傍可控喪制。橫恐懼丘最后鎖導(dǎo)致專了銷模售失估敗。勾拜訪宅恐懼取是行槽銷新碼手與艇老手烈的永紀(jì)恒問(wèn)掀題。良好籮的開(kāi)史端是次成功狠的一儲(chǔ)半，害減壓句恐懼抽。37心態(tài)粒調(diào)整僻：開(kāi)心洗金庫(kù)——成功趁銷售月經(jīng)驗(yàn)曬剪輯預(yù)演村未來(lái)——成功帶銷售媽過(guò)程鬧預(yù)演生理咐帶動(dòng)覆心理——握拳遵，深天呼吸苦，成功禍暗示38時(shí)刻韻準(zhǔn)備陪著營(yíng)銷殿員必寬須隨平時(shí)處兇在一愁種備攔戰(zhàn)狀舅態(tài)中錫,象切一臺(tái)姐靈敏井度極傲高的悉雷達(dá)律,不字論走容路、亞搭車束、購(gòu)仍物、軋讀書(shū)堡、交誕談，號(hào)隨時(shí)蠻隨地飽要注疫意別營(yíng)的一挽舉一腿動(dòng)，炒必須滿仔細(xì)計(jì)地聆槐聽(tīng)別遭人的布談話拌。優(yōu)秀輛的營(yíng)荷銷員巖首先演是一在名優(yōu)天秀的暗調(diào)查冶員營(yíng)銷攝也是蕉一種麻偵探率、間遮諜的渠游戲漢方式牽。39準(zhǔn)備療、準(zhǔn)左備、光再準(zhǔn)憲備工欲愈善其陣事必先刑利其睬器為了雅明天畜，全款方位飾準(zhǔn)備姓著時(shí)刻禮準(zhǔn)備留著40電話交約訪豬技巧必要倘性：客戶覆不在屈，結(jié)溫果浪帳費(fèi)時(shí)畜間與客襲戶工針作發(fā)君生沖楊突，期結(jié)果巷引起責(zé)反感冒昧渴前往丙，讓予客戶盈感到爸不禮肌貌給客賽戶一稀個(gè)提萬(wàn)前量朋，興察趣點(diǎn)穗或心破理準(zhǔn)叔備信函鮮資料味可做借一個(gè)循預(yù)先著溝通41電話開(kāi)約訪對(duì)前的慕準(zhǔn)備放松載、微灘笑熱誠(chéng)圾的信栗心名單退、號(hào)光碼、松筆、宗紙臺(tái)詞核練習(xí)毛熟練臺(tái)詞法、拒后絕話牽術(shù)大正綱42電話謎約訪溝原始這記錄絨表：日期在時(shí)間械？單位啦名稱電話昏號(hào)碼聯(lián)系粉人、概電話藏？傳真尸號(hào)碼招？地址豎、郵嘆編脊？備注43突破頭秘書(shū)液過(guò)濾公事渣公辦扎，迅固速突氧破“您好播，我中是-任--肢-的…，有續(xù)一些網(wǎng)貴公申司的透事宜纏要找盼一下躲供應(yīng)超部的蹤蝶王經(jīng)飽理，鈔麻煩效您轉(zhuǎn)拉一下堅(jiān)好嗎晌？”請(qǐng)求銀幫助克，禮獅貌周豆全“您好盤(pán)，我欣是…，我素們有錯(cuò)一些勸重要民的資案料要畏送(依寄或鏟傳)黑給供滾應(yīng)部周經(jīng)理終，請(qǐng)限問(wèn)他漿貴姓懸？他族在辦緞公室示嗎？腎他的豪電話蝕呢？”44電話太約訪度要領(lǐng)笛：目的餅：爭(zhēng)材取面光談流程槽：擾自我掛介紹礎(chǔ)（簡(jiǎn)過(guò)單明或了）見(jiàn)面飯理由侄（好眨奇開(kāi)饅場(chǎng)白嗚）二擇顧一法街（委盼婉堅(jiān)緒決）拒絕膝處理悅（進(jìn)遣退自親如）二擇沫一見(jiàn)掠面喘（乘多次勵(lì)要求窩）45電話華約訪免要點(diǎn)見(jiàn)面姨理由宰--好奇撫開(kāi)場(chǎng)日白熱詞：（增加系效益仰、節(jié)須約成嫁本）很重肯要、布有幫絹助、蔥感興聞趣、麗很喜留歡。主要蠟訴求捐點(diǎn)-逼-見(jiàn)面、只舞需十齡分鐘碑。表達(dá)成方式愧--辛委婉宿堅(jiān)決戒、進(jìn)廊退自話如、屆簡(jiǎn)單峰明了潮，不嘉超過(guò)3分突鐘。二擇飲一見(jiàn)餅面-上-多次較要求、勝照券在席握。46電話明約訪引作業(yè)已流程自我產(chǎn)介紹著：您好桌，我茂是…，請(qǐng)辦問(wèn)您……見(jiàn)面撥理由巡壽：是這蓋樣的泰，聽(tīng)龍張總亭說(shuō)……，我鳴們最洋近開(kāi)趁發(fā)研漠制了……，根來(lái)?yè)?jù)客燥戶使余用統(tǒng)劉計(jì)，城能夠……，我納們有語(yǔ)關(guān)于蠻這些愚信息欄的重唱要資途料想拾送給促您，襲并且——47二擇忽一要前求見(jiàn)范面：想跟捏您約彈個(gè)時(shí)禮間見(jiàn)萄面，催這些摘資料溝您看家了以板后一昨定會(huì)僚很喜燒歡，旁您看爪我明閥天還會(huì)是后精天來(lái)揀拜訪面您呢知？拒絕響處理嫩：您可兄能誤更會(huì)我稻的意屆思了碼，我訊并不島會(huì)向撞您推茅銷什床么，袋只是仆跟您恭認(rèn)識(shí)皆一下筐，我悔們有嗽不少憲的資勞訊對(duì)乘您的桃工作餡幫助摩非常泄大，童也是渡您非燦常關(guān)檢心和浙感興俯趣的擠，我濕明天節(jié)下午煉來(lái)還朋是上龜午來(lái)褲比較夫方便叼呢？48很忙扮，沒(méi)尊時(shí)間暫時(shí)沫不需后要有老嚼關(guān)系兇提供對(duì)你史們不澤了解先把口資料慎傳真紗，看濫看電話銳約訪麻常見(jiàn)腎的拒鞋絕：49電話雙拒絕吵處理踐的原惡則：先認(rèn)那同對(duì)刑方后解載釋說(shuō)典明強(qiáng)調(diào)勒見(jiàn)面伴理由多次毀二擇基一要臂求50三、銹客戶陣面談今溝通暢技巧建立映良好輔的初請(qǐng)步印痛象寒暄協(xié)與贊痛美技煮巧同理構(gòu)心溝急通技索巧連環(huán)湖發(fā)問(wèn)SP曬IN模式51建立窯良好疼的初皂次印企象沒(méi)有軌對(duì)銷盆售人矛員的咐信任謎就沒(méi)耳有行柴銷同樣津的產(chǎn)里品、罵質(zhì)量毛、價(jià)桌格，礎(chǔ)差不天多的殿公司民品牌竹（無(wú)纏差異捆化）趙，為毅什么顛買你籍的，餃不買被他的勻呢？信任傭度里忠誠(chéng)尸度52第一姐印象祥的五差分鐘首暈馬效應(yīng)徒暈吩輪效陵應(yīng)一見(jiàn)股鐘情窮愛(ài)屋短及烏刻板搶印象火疑人委偷斧問(wèn)題：主翅觀看瘋法雖虜然有仇偏見(jiàn)車、不撒公正缸，可橡是人人雅都是錫這樣羨，怎鞭么辦緞？53創(chuàng)造吐良好勻的第型一印勸象：服飾舉止言談資料其他54寒暄綢的作固用：讓彼自此第杯一次恭接觸霜的緊柳張情潑緒放松媽下來(lái)解除殿客戶怪的戒誓備心——拆墻建立煤信任鎖關(guān)系——搭橋——熱身蕉活動(dòng)寒暄蜻和贊胸美的血技巧55寒暄榆切忌拐：話太洗多，圣背離狂主題心太卷急，詞急功飛近利人太淺直，苦爭(zhēng)執(zhí)招辯解56寒暄異的要爹領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_(kāi)聰放式妖發(fā)問(wèn)儉/封惜閉式陡發(fā)問(wèn)聽(tīng)：聆科聽(tīng)，蔬傾聽(tīng)響，點(diǎn)里頭微籮笑，銜目光怖交流記：采訪貸般的寫(xiě)記錄縣并配港合傾掏聽(tīng)動(dòng)綠作說(shuō)：率盡量字多讓遷客戶炮說(shuō)，恐獲得味更多秘的資疼訊生活和化，隨聊天間式拉披家常57寒暄掙的內(nèi)臟容：個(gè)人：工士作效執(zhí)益，剩家庭環(huán)子女吳，興礙趣愛(ài)礙好，朋友巾社交滔，創(chuàng)筑業(yè)經(jīng)怒歷，鋪事業(yè)丹追求企業(yè)：行柱業(yè)前扎景，蒼創(chuàng)業(yè)企歷程毫，產(chǎn)組品特肝色，成績(jī)請(qǐng)榮譽(yù)魔，企飼業(yè)文鉤化，著發(fā)展埋規(guī)劃58重要統(tǒng)技能——贊美西：內(nèi)容改肯定留，認(rèn)插同，真欣賞具體圖，細(xì)脂節(jié)，活引以鹽為自卡豪隨時(shí)銹隨地汽，見(jiàn)露縫插米針交淺傘不言例深，芹只贊暢美不壁建議避免釣爭(zhēng)議拼性話爪題先處蘿理心擺情，策再處醉理事魯情59贊美魔的方柴法：1、僑微笑2、破請(qǐng)教3、濾找贊織美點(diǎn)4、疫用心薪去說(shuō)屢，不越要太紛修飾5、理贊美墻缺點(diǎn)圍中的茅優(yōu)點(diǎn)60“五頂趨高帽絮子”原則分別府寫(xiě)出姜五句瓦贊美缸的話?。簩?duì)涉家人造、上肢司、止同事催、客之戶和浪今天行看的透順眼尿的人產(chǎn)。1、——們——鈔——安——刮——不——趁——竿——2、——檢——治——稻——浴——弦——薯——集——3、——起——懷——子——擠——幻玉——羞——僻——4、——黑——帳——蛇——紙——縣——湯——尾——5、——偏——汁——防——統(tǒng)——桃——犁——西——61風(fēng)格澇模仿描、達(dá)越成共地識(shí)情緒攔同步漫：急峽人所業(yè)急，想想人搖所想生理見(jiàn)狀態(tài)堤同步惜：呼躁吸，質(zhì)表情樂(lè)，姿襯態(tài)，動(dòng)作初等語(yǔ)言懷同步肌：語(yǔ)痕調(diào)，甲語(yǔ)速鐘，語(yǔ)緒氣等62建立披同理陪心LL諷刺澡、挖梨苦、候嘲笑叼、對(duì)全抗、誼傷害L不理漠會(huì)對(duì)紛方的蔑情緒敢、感格受做野解釋H照顧益到對(duì)駐方的墨感受茂，理父解對(duì)嶄方HH充分廉尊重塊人性然，設(shè)尸身處膚地63人性蛾行銷塵溝通膊公式同：認(rèn)同刺+贊軋美+獅轉(zhuǎn)移槳+與反問(wèn)沒(méi)有軋同理若心，托就沒(méi)娘有溝曾通蘇格得拉底紅談話徐法64認(rèn)同尺語(yǔ)型巨：那很截好啊盡！那沒(méi)亮關(guān)系拐！你說(shuō)勢(shì)得很曬有道炭理！這個(gè)愛(ài)問(wèn)題黎問(wèn)得籌很好惹！我能府理解食你的播意思克！65贊美去語(yǔ)型叫：像您定這樣臨，……看得卸出來(lái)典，……真不恭簡(jiǎn)單感，……向您諸請(qǐng)教旗，……聽(tīng)說(shuō)疲您……66轉(zhuǎn)移場(chǎng)語(yǔ)型旅：你的辭意思燙是——還是——（分賊解主局題）這說(shuō)陡明——只是——（偷較換概糠念）其實(shí)稍實(shí)際模上，灑例如——（說(shuō)霧明舉馳例）所以肉說(shuō)——（順礦勢(shì)推陶理）如果——當(dāng)然——（歸暮謬引俯導(dǎo)）67反問(wèn)絮語(yǔ)型粱：您覺(jué)莖得怎剪么樣視（認(rèn)遇為呢扛）？如果……是不泉是呢設(shè)？不知某道（舞不曉垮得）……您知仆道為源什么棍嗎？不是稈嗎（錘可不咸是嗎愿）？68聆聽(tīng)腔的體離態(tài)淺坐冤，身狼體前趁傾微笑期的表芳情點(diǎn)頭寇、附和目光鎮(zhèn)交流記錄69傾聽(tīng)她的五定種境賢界：聽(tīng)而柔不聞虛應(yīng)選擇潑性聽(tīng)專注呆的聽(tīng)設(shè)身遇處地豆的聽(tīng)70醫(yī)生傍是怎盯么工襖作的居：詢問(wèn)抽檢查朱診斷久處方醫(yī)生爺與推遵銷員宗的行把為方巧式有沾何不屆同？服飾彈、舉魂止、姿言談磁、重踐點(diǎn)、得信賴連環(huán)電發(fā)問(wèn)燙技巧例：71銷售痕醫(yī)師陵學(xué)說(shuō)領(lǐng)：營(yíng)銷待人員懂其實(shí)寄是上孕門(mén)門(mén)雁診的災(zāi)醫(yī)師岸，通過(guò)毀寒暄步、詢亭問(wèn)了童解對(duì)鉗方背素景資季料，通過(guò)剩認(rèn)喬同贊浩美隔建立必對(duì)方質(zhì)的信北賴度燒，通過(guò)我連環(huán)鎮(zhèn)發(fā)問(wèn)想檢查爽、探狹測(cè)病噸因，然后推，診請(qǐng)斷病各情，州找出存危機(jī)纖問(wèn)題罪的需脆求點(diǎn)擔(dān)，開(kāi)廊出處免方——問(wèn)題駐的解鏟決方起案，診其中黃包含彎產(chǎn)品質(zhì)。72連環(huán)悅發(fā)問(wèn)莖：象記監(jiān)者一膚樣準(zhǔn)仍備問(wèn)駁題象律察師一啦樣引破導(dǎo)問(wèn)鬼題象偵促探一露樣發(fā)碼現(xiàn)問(wèn)筋題蘇格咸拉底脾談話詢法：先談逼相同玻一致津的，形慢慢衡過(guò)渡顆到不一訴致的煌問(wèn)題渴。73三種爽發(fā)問(wèn)忽方式劉：封閉篇式：臣確定皇對(duì)方眉答案壺，回答塘為是塞否兩被種。開(kāi)放因式：掘讓對(duì)棟方滔坊滔不金絕的拖講述壁，如怎摟么樣你、為除什么舒等。引導(dǎo)暖式：亮假設(shè)敵前提蓮下的兵選擇坊，引導(dǎo)鐘對(duì)方徒思考葛的出仆結(jié)論增。74狀況詢問(wèn)SIT胳UA住TI弄ON問(wèn)題詢問(wèn)PRO攤BL異EM暗示詢問(wèn)IMP鎮(zhèn)LI物CA細(xì)TI現(xiàn)ON剛S需求涂--誰(shuí)滿足詢問(wèn)NEE咸D秩PA茫YO允FF掌握秤主動(dòng)臉權(quán)的SP聞IN模式75以誠(chéng)頃心待表人：命由腥相改堤，相壓由心濟(jì)生鏡面懲映現(xiàn)鳴，反疫射定弦律你對(duì)商朋友昏朋斧友對(duì)墾你你對(duì)往客戶董客戰(zhàn)戶對(duì)洞你76頂尖已推銷奧員推勞銷自下己：一流型推銷路員推俯銷危階機(jī)解授決方款案二流答推銷雷員推痕銷產(chǎn)小品的疑利益三流傻推銷話員推緞銷產(chǎn)群品本撓身我們寇會(huì)推森銷自攜己?jiǎn)峤睿?7四、崗產(chǎn)品娛展示班與成杰交技蹤蝶巧展示趁說(shuō)明釀的技兆巧說(shuō)明皺方法圓和公清式成交魂方法痛和技真巧客戶摸轉(zhuǎn)介拖紹技闖巧78把產(chǎn)鼓品了屋解得專無(wú)微散不至潛，說(shuō)明險(xiǎn)你是專家把產(chǎn)愧品介濁紹得炊無(wú)微歸不至說(shuō)明許你是傻瓜79展示慮說(shuō)明讀框架準(zhǔn)備右部分核心核心刷部分朵——科客戶基的利腐益，動(dòng)好處役，用雅于展演示準(zhǔn)備昏部分膛——矛銷售扁員該跳掌握尋，用挎于答拉疑80展示暗說(shuō)明魯?shù)募计⑶桑涸O(shè)法希讓客慮戶一韻起參帳與展農(nóng)示說(shuō)更明，安讓其鵝感官觀、身結(jié)體一忽起動(dòng)配起來(lái)銷售撕?jiǎn)T只沸是客皺戶參剖與展宇示的耽教練霞、指培導(dǎo)員感性顏空間騎，最拋佳位夠置，草目光亞交流各，多婆用筆藏少用掏手掌握粱主動(dòng)魔權(quán)，跌又符犧合人日性原抖則，箏多肯趨定對(duì)踏方多用男展示級(jí)資料述，圖穿片，相語(yǔ)言本、舉洋例、史比喻控生活垮化談費(fèi)蕉用時(shí)殼，化橫大為若小，學(xué)讓數(shù)趕字有珠意義倡，多無(wú)聯(lián)想81展示貴說(shuō)明杰的方氧法口談季、筆瘦算看圖乎說(shuō)話項(xiàng)目飼計(jì)劃閘書(shū)現(xiàn)場(chǎng)跳演示實(shí)物溪展示多媒憤體展貍示老客妨戶證古言相冊(cè)肝、圖買片報(bào)刊賣、影愈視試驗(yàn)壓試用82說(shuō)明貧公式許一：利益穿+特磁色+戀費(fèi)用內(nèi)+證躁明介紹叛利益與強(qiáng)調(diào)棉特色化小股費(fèi)用磨物超爬所值輔以為證明撇鐵證惹如山83說(shuō)明付公式送二：FA勾B=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益Fe唉at奮ur梅e搭A(yù)慚dv蔑an毫ta飾ge賽B退