內(nèi)蒙古從業(yè)人員培訓(xùn)第二講

張沈燕從業(yè)人員資質(zhì)認(rèn)定考試培訓(xùn)講義內(nèi)蒙古小額信貸協(xié)會(huì)第三章小額貸款公司的市場(chǎng)選擇第一節(jié)小額貸款公司的目標(biāo)客戶選擇一、小額貸款公司目標(biāo)客戶群體的特征

●客戶具有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力及貸款償還能力；

●他們得不到或者沒(méi)有充分得到他們所需要的金融服務(wù)。二、客戶定位包括

貸款客戶定位

合作單位定位三、客戶選擇的主要方式

1、區(qū)域性選擇2、收入結(jié)構(gòu)選擇

3、行業(yè)差別化選擇4、個(gè)性化服務(wù)目標(biāo)客戶選擇四、客戶選擇的工作要點(diǎn)1.以微小企業(yè)、中低收入者為主要貸款對(duì)象；2.資金需求以“小額、快速、分散”為主要特征；3.缺乏傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)要求的抵押擔(dān)保品，但從貸款申請(qǐng)人一些非財(cái)務(wù)的“軟信息”能夠判定其具有良好資信，具備還本付息能力與意愿。五、小額貸款公司的業(yè)務(wù)范圍一般貸款業(yè)務(wù)是指小額貸款公司以自有資金，按照一定的貸款利率貸放給客戶并約期償還的一種運(yùn)用資金的方式。小額貸款公司貸款期限多以短期貸款為主，大多數(shù)貸款期限在一年以內(nèi)。第二節(jié)小額貸款公司市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略一、市場(chǎng)細(xì)分的概念及意義概念：指按照客戶需求、購(gòu)買行為的特征把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程?！叭笞饔谩保骸裼欣谛☆~貸款公司針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)制訂營(yíng)銷策略；●有利于小額貸款公司在市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)；●有利于小額貸款公司開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二、市場(chǎng)細(xì)分的主要方法按照所屬產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、企業(yè)屬性以及大中小微企業(yè)規(guī)模細(xì)分三、個(gè)體工商戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)第一，從事工商業(yè)經(jīng)營(yíng)的自然人或家庭。第二，是最大群體的自由職業(yè)者。第三，主要以商鋪門店為經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)零售商品和提供民生服務(wù)為手段獲得收入。四、農(nóng)牧戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

主要是指從事農(nóng)村土地耕作、畜牧業(yè)或者其他與農(nóng)村牧區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的農(nóng)牧民以及從事家禽飼養(yǎng)的農(nóng)民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶等。五、小額貸款公司的市場(chǎng)定位穩(wěn)定可復(fù)制的市場(chǎng)供給不充分的市場(chǎng)和自身定位相匹配的市場(chǎng)第三節(jié)關(guān)于小額貸款公司的利率市場(chǎng)化問(wèn)題

一、利率

名義利率有效利率實(shí)際利率

二、利率檔次（一）按照市場(chǎng)原則自主確定；（二）上限---放開(kāi)，但不得超過(guò)同期人民銀行公布的基準(zhǔn)貸款利率的四倍；（三）下限---人民銀行公布的貸款基準(zhǔn)利率0.9倍。第四章小額貸款公司的產(chǎn)品營(yíng)銷

第一節(jié)小額貸款公司的產(chǎn)品營(yíng)銷概述一、產(chǎn)品營(yíng)銷策略基本理論

小貸公司信貸產(chǎn)品營(yíng)銷在業(yè)務(wù)開(kāi)展中發(fā)揮著告知、勸說(shuō)和提醒的作用。

營(yíng)銷方式：●廣告●人員推銷●公共關(guān)系小額貸款公司信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷步驟：

確定目標(biāo)營(yíng)銷對(duì)象

決定營(yíng)銷目標(biāo)確定營(yíng)銷預(yù)算

決定營(yíng)銷組合二、齒小額霸貸款芽公司釀的營(yíng)貨銷策腦略1、低達(dá)成本鏈策略2、產(chǎn)勒品差正異策齡略3、專差業(yè)化姜策略4、大貢眾營(yíng)岸銷策售略5、單豪一營(yíng)漁銷策獅略6、情塵感營(yíng)拴銷策撕略7、分惹層營(yíng)毒銷策抓略8、交扶叉營(yíng)脈銷策智略如何為制定拖營(yíng)銷亦策略渠：①?gòu)?qiáng)宿化品吃牌營(yíng)腔銷，擔(dān)提高諒市場(chǎng)喉占有虧率②完榮善營(yíng)諸銷渠骨道，風(fēng)增加煙公眾睡認(rèn)知秒度③科奮學(xué)細(xì)駐分市峽場(chǎng)，蠻選擇吳客戶失群體④營(yíng)首造良?jí)蚝玫膿u營(yíng)銷院氛圍⑤長(zhǎng)吼期持按續(xù)的言關(guān)系派營(yíng)銷三、傲小額常貸款頌公司言品牌島營(yíng)銷及和定干向營(yíng)欲銷小額家貸款跨公司品牌拌營(yíng)銷是指將豆產(chǎn)品李或服塑務(wù)與駝其競(jìng)舅爭(zhēng)者區(qū)分塊開(kāi)的兼名稱葉、術(shù)仔語(yǔ)、繭象征仆、符號(hào)尚、設(shè)慎計(jì)或畝它們購(gòu)的綜阿合運(yùn)用，族通過(guò)療發(fā)現(xiàn)早、創(chuàng)澤造和扭交付價(jià)值嗎以滿雕足一邪定目茅標(biāo)市把場(chǎng)的需求訂，同練時(shí)獲舅取利勺潤(rùn)的劍一種營(yíng)銷酷活動(dòng)戶。第二宵節(jié)吼小婆額貸詞款公傭司的懂產(chǎn)品留設(shè)計(jì)割和運(yùn)南作機(jī)必制一、努產(chǎn)品是設(shè)計(jì)蘆及客侮戶特示點(diǎn)和鑒需求（一榜）確勵(lì)定目尿標(biāo)市死場(chǎng)了解彼我們賢自己——公司競(jìng)的理死念、拐經(jīng)營(yíng)脅目標(biāo)豆定位鼻、優(yōu)幟勢(shì)了解元我們?cè)醯目屠葢簟行傥⑵髲N業(yè)、觀個(gè)體騙工商樓戶、順農(nóng)牧捎民了解滅競(jìng)爭(zhēng)霉對(duì)手——銀行碰、信噸用社20黃12年末權(quán)全區(qū)數(shù)主要士銀行怎業(yè)金著融機(jī)譽(yù)構(gòu)和榜小額芳貸款芬公司鞋貸款岔余安額排鑼名情倚況表（單洋位：繁億元薯）（二高）確京定客龜戶的錘特點(diǎn)血和需叔求農(nóng)村錘牧區(qū)衡群體帖客戶的特喇點(diǎn)和稅需求褲是：以生意根小，舟資產(chǎn)贏規(guī)模稼小、生意哥場(chǎng)地以多為伍租賃城、缺粱少傳意統(tǒng)的拘抵押棵物、永通常羅沒(méi)有擋長(zhǎng)期衫的商業(yè)計(jì)據(jù)劃；霸老板讓絕大曾多數(shù)閥過(guò)去拾沒(méi)有吳從正餐規(guī)金魚(yú)融機(jī)錦構(gòu)貸夫款經(jīng)享驗(yàn)、他們塌需要止的服頸務(wù)是典金額位且借方貸頻趣繁；侍時(shí)限秧要求寶快，鋼貸款呼手續(xù)要求逢簡(jiǎn)便奔、希咳望還濟(jì)款壓浪力小孫一些蘇、可陰以隨則時(shí)歸號(hào)還。中低型收入篇群體控客戶的特摩點(diǎn)和文需求必，主叢要體協(xié)現(xiàn)在堤兩個(gè)逝方面柴：一、復(fù)以小超起步暈、滾鴿動(dòng)發(fā)帽展。二、科整借敲零還蘋的短糖期貸寄款需釣求。（三籌）貸掛款產(chǎn)優(yōu)品設(shè)艙計(jì)的胳要素1、貸款失金額——適合百貸款苦主體2、貸款俱期限——一般嗎掌握刊在一悔年以畏內(nèi)，礎(chǔ)最短款可一址個(gè)月逃起3、貸款叛利率——合理株定價(jià)4、還款精方式——等額桂本息臨、等昌額本紫金、包按月世還利罪息一給次還本雙等5、擔(dān)保掌方式——保證麥擔(dān)保升、抵繁押擔(dān)搜保、我質(zhì)押償擔(dān)保向等二、情產(chǎn)品妨種類根據(jù)謀貸款瞞對(duì)象透不同而，可便將小兵額貸鉛款產(chǎn)彈品劃斤分為個(gè)人斥貸款和企業(yè)匹貸款。按照翅貸款細(xì)用途橫不同州，也獎(jiǎng)可將卸小額差貸款犧產(chǎn)品搜劃分餡為消費(fèi)洗性貸周款和經(jīng)營(yíng)室性貸護(hù)款。向從京事合弊法生激產(chǎn)經(jīng)主營(yíng)的香個(gè)人賽或者王是個(gè)體工關(guān)商戶念、中悲小企憶業(yè)發(fā)霸放的沿，用錫于滿足其坐生產(chǎn)迷經(jīng)營(yíng)監(jiān)需求羨的流兄動(dòng)資艱金需能求和其他亡合理元資金可需求求的貸鋪款，蠟又可屯分為經(jīng)營(yíng)鴿專項(xiàng)車貸款場(chǎng)和經(jīng)繼營(yíng)流筋動(dòng)資數(shù)金貸招款。向個(gè)鳴人發(fā)倘放的鋸用于若消費(fèi)勇的貸款，核又分呼為個(gè)茄人汽傲車貸堤款、棉個(gè)人教黑育貸卵款、窯個(gè)人揭耐用配消費(fèi)課品貸款盾、個(gè)撥人旅蠅游消賄費(fèi)貸挖款和甚個(gè)人醫(yī)宣療貸早款等情。根據(jù)闊擔(dān)保似方式早的不抗同，剖還可刪將貸龜款產(chǎn)光品分麻為抵押事貸款、質(zhì)押鑼貸款和保證沈貸款。①抵得押貸敞款是很指小澡額貸栗款公雪司以睬貸款數(shù)主體炸或第虎三人妥提供菜的、并經(jīng)小價(jià)額貸油款公汗司認(rèn)監(jiān)可的瓣、符腥合規(guī)弦定條蓮件的學(xué)財(cái)產(chǎn)擾作為購(gòu)抵押至物而征向借印款人畏發(fā)放更的貸嘗款。②質(zhì)緩押貸活款是膚指借狂款人妖以合賞法有原效的轟、符甘合小既額貸秒款公遇司規(guī)晃定條畏件的筆質(zhì)物涼出質(zhì)準(zhǔn)，向拿小額小貸款扭公司戴申請(qǐng)嘴取得狠一定侍金額蝕的貸糖款，村并按攔期歸凡還貸趁款本依息的錫貸款悠業(yè)務(wù)拿。③保證畝貸款烈是指匹小額絕貸款老公司叮認(rèn)可淋的，迎具有示代位駛清償紋能力埋的法艷人、呈其他途經(jīng)濟(jì)折組織衫或自粗然人杯作為止保證緊人而跡向借抖款人雜發(fā)放央的貸錫款。三、錘小額搖貸款稼公司毒業(yè)務(wù)涂運(yùn)作扭機(jī)制運(yùn)作殘機(jī)制爭(zhēng)之一桌：小籠額短遙期貸沿款機(jī)語(yǔ)制運(yùn)作票機(jī)制犬之二細(xì)：小至組聯(lián)向保貸累款機(jī)蔑制運(yùn)作秋機(jī)制枯之三虎：檢語(yǔ)驗(yàn)性朽貸款紡和后穗續(xù)放絞款承蒼諾四、鞏小額堅(jiān)貸款進(jìn)公司露業(yè)務(wù)堪運(yùn)作廳的主木要?jiǎng)?chuàng)歉新1、靈溉活的炎抵押瘡擔(dān)保眨方式2、簡(jiǎn)陪化貸恐款申濃請(qǐng)程挽序和塌形式3、貸稿款和集還款軌方式享的創(chuàng)芹新第三正節(jié)慢小降額貸礎(chǔ)款公斃司的變信貸難產(chǎn)品駁定價(jià)一、少信貸茂產(chǎn)品芽定價(jià)澤的基擔(dān)本原豈理影響煩貸款猛利率次的因通素主駝要有麻：資金制成本文、貸柳款風(fēng)袋險(xiǎn)程練度、貸款乏期限鹿、貸稠款數(shù)房誠(chéng)額、中借貸嶺市場(chǎng)娃競(jìng)爭(zhēng)置程度(或市露場(chǎng)資尤金供欠求狀況)等。二、凱信貸叛產(chǎn)品尊定價(jià)托的基愁本原柳則?成本虛覆蓋亡原則?避免崗客戶夸過(guò)度軌負(fù)債蝦原則?透明逼化原平則?商業(yè)瓦可持忠續(xù)發(fā)扁展原捉則?體現(xiàn)棕社會(huì)道績(jī)效禿原則三、濕信貸可產(chǎn)品擇的定眠價(jià)策四略1、目典的：提高癥市場(chǎng)直競(jìng)爭(zhēng)郵力、搜拓展魔市場(chǎng)廈、規(guī)禁避經(jīng)低營(yíng)風(fēng)橡險(xiǎn)、唯提高遣綜合志盈利智能力德、增律強(qiáng)發(fā)混展后手勁2、建搏立定素價(jià)系所統(tǒng)時(shí)燃應(yīng)考螞慮的巷因素歸：①資張金和補(bǔ)服務(wù)圈成本容；②桿客戶次貸款糧的風(fēng)伏險(xiǎn)水居平；皺③擬歇獲取服利潤(rùn)扶；④攏劃分死客戶繩群體鬧類別柄，測(cè)多算客屈戶對(duì)嚇小額咱貸款壓公司騙的綜荒合貢只獻(xiàn)；蛋⑤真肝實(shí)貸收款利銜率水濃平應(yīng)數(shù)大于頃“0”；⑥烤企業(yè)拒形象引，貸拋款價(jià)鋪格在堡一定稀程度拘上反悼映小籠額貸盤款公伴司形飛象，伸較高養(yǎng)的定謹(jǐn)價(jià)往換往要雪有明謠顯優(yōu)丹于同軌業(yè)的奪服務(wù)番水準(zhǔn)答為后諷盾；沈⑦貸堂款定乞價(jià)應(yīng)遣與資呼本和走勞動(dòng)役力的或相對(duì)乓價(jià)格旨適應(yīng)橡。四、斜產(chǎn)品由定價(jià)廚的基擁本方勁法五、擺小額出貸款腿公司味的計(jì)辮息方柄法日利聲率=年利命率/3倍60或日利惰率=月利搖率/3脅0月利蛇率=年利診率/1容2在實(shí)莊踐中,小額叨貸款塌公司離貸款絞大多急按逐贏筆計(jì)魔息法居、以賀實(shí)際天溜數(shù)計(jì)毯息，漢具體賄結(jié)息遺方式判由借宰貸雙針?lè)絽f(xié)野商確鼓定，過(guò)主要結(jié)方式有：武按月犯結(jié)息乘、按榮季結(jié)屢息、塘按年愛(ài)結(jié)息醒等。第七稻章裁小課額貸昂款公藏司的冬業(yè)務(wù)真拓展一、勺中間襯業(yè)務(wù)汽的定翅義：小額慎貸款盒公司勉在小典額貸參款業(yè)束務(wù)的聞基礎(chǔ)貴上，遙利用屆技術(shù)椅、信需息、暗機(jī)構(gòu)報(bào)網(wǎng)絡(luò)浴、資暈金和坊信譽(yù)悄等方漏面的聾優(yōu)勢(shì)胖，不運(yùn)欠用或因較少喘運(yùn)用小額媽貸款炸公司暴的資牌產(chǎn)，以中間刊人和代理日人的身撕份替佛客戶艇辦理野收付興、咨幣詢、撞代理廢、擔(dān)枯保及文其他輸委托清事項(xiàng)氧，提宗供各帆類金殘融服斃務(wù)并蠟收取成一定歇費(fèi)用彩的經(jīng)傭營(yíng)活支動(dòng)。中間掠業(yè)務(wù)來(lái)特點(diǎn)焰：低風(fēng)符險(xiǎn)、歸高利陜潤(rùn)，是釘一種投入賣少、麥?zhǔn)找嫜叩臉I(yè)無(wú)務(wù)。二、小藏額貸趴款公礎(chǔ)司發(fā)緒展中葉間業(yè)際務(wù)的必要鴨性：（一欺）是嫌小額疑貸款允公司全走向春市場(chǎng)偶和適序應(yīng)市薄場(chǎng)的障需要擴(kuò)；（二時(shí)）是扎增強(qiáng)倍小額奇貸款抓公司簽競(jìng)爭(zhēng)防力的幸需要行；（三注）是須小額禮貸款鮮公司農(nóng)充分巷發(fā)揮騰人、錯(cuò)財(cái)、筍物更丹大效赤能的需要；（四駱）是授小額金貸款鏡公司助提高鑰經(jīng)濟(jì)拳效益愧的需妙要。三、劫中間我業(yè)務(wù)釀和其貌他資帽產(chǎn)業(yè)屋務(wù)主拳要種塞類介袖紹中間業(yè)務(wù)以“代理人”或“中間人”身份提供金融服務(wù)其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)A.將未來(lái)可預(yù)計(jì)的現(xiàn)金流變現(xiàn)；B.對(duì)資產(chǎn)的占有權(quán)、使用權(quán)進(jìn)行承租中間孤業(yè)務(wù)病主要它種類忘介紹（一鍋）擔(dān)灰保業(yè)期務(wù)：佳擔(dān)保爛業(yè)務(wù)腸是指頭小額漿貸款欲公司勿為客戶預(yù)債務(wù)肝清償屢能力提供購(gòu)擔(dān)保怖，承擔(dān)籮客戶蜂違約嬌風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)齒務(wù)。尸包括逝：個(gè)肆人消虧費(fèi)貸估款擔(dān)摸保、加企業(yè)庫(kù)信用集貸款舌擔(dān)保恭、房誦產(chǎn)抵腿押貸尿款擔(dān)昆保、披經(jīng)濟(jì)煤合同繞履約嗽擔(dān)保禍等業(yè)富務(wù)。（二僚）顧踢問(wèn)咨勉詢業(yè)界務(wù)：野顧問(wèn)戶咨詢泛業(yè)務(wù)救是指仔小額阿貸款符公司客依靠旅自身陳在信雕息、悲人才撤、信度譽(yù)等燦方面洪的優(yōu)篩勢(shì)，再收集煉和整冰理有壓關(guān)信甩息，順并通晚過(guò)對(duì)舟這些僅信息呢以及繼小額殖貸款連公司斬和客租戶資破金運(yùn)鄙營(yíng)的在記錄螺和分號(hào)析，公形成堂系統(tǒng)蜘的資增料和想方案壓