快速簽單流程和話術(shù)

關(guān)于快速簽單流程和話術(shù)第1頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三流程和話術(shù)—接觸電話接觸溝通交流面對面接觸溝通交流第2頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三電話接觸溝通交流—時間把握

上班一小時后（基本安排完手頭的事），下班一小時前（完成手頭的事，正無聊中），是最好的電話時間盡量避免晚上電話（應(yīng)酬、休息）；周末上午最好不要電話（懶覺、家務(wù)）第3頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三電話接觸溝通交流—注意事項(xiàng)電話營銷最好是女性，能給人親和力，不易引起客戶警惕和反感電話內(nèi)容要簡潔，先準(zhǔn)備好讓客戶感興趣的重點(diǎn)第4頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三電話接觸溝通交流—開頭方法以促銷導(dǎo)入，直接告訴客戶有什么促銷活動，對客戶有什么好處以回訪導(dǎo)入，假定公司先有人與客戶聯(lián)系過，以回訪的名義與客戶溝通以調(diào)查導(dǎo)入，以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題以錯打?qū)?，以打錯電話的方法，在電話中以跟別人電話的感覺，告訴客戶公司的活動促銷等，讓客戶產(chǎn)生興趣第5頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三電話接觸溝通交流—準(zhǔn)備工作對電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容，不要著急打電話要對電話內(nèi)容熟記于心，不能有在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出來的問題的情況調(diào)整好心態(tài)、表情、姿勢，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備第6頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三電話接觸溝通交流—禁忌不要用免提不要躺著或不雅的姿勢接打電話不能邊吃東西邊打電話不能讓電話響了很久才接電話不能談具體業(yè)務(wù)，電話是用來邀約的不能不守電話信用，要按時回復(fù)不能問你是某某之類的話，哪怕不是；不要問你家裝修了嗎，哪怕已經(jīng)裝了；不要問你覺得滿意嗎，哪怕客戶不滿意結(jié)束時要用再見，不要用bey-bey第7頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面的接觸溝通交流—第一次接觸十五分鐘談單模式：前兩分鐘閑聊建立關(guān)系；再三分鐘問他問題掌握需求；再五分鐘強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值跟特色，讓他認(rèn)可你們公司是有能力為他服務(wù)的；接下來三分鐘問他最關(guān)心的問題是什么；再接下兩分鐘來成交。如果不成交轉(zhuǎn)入專業(yè)話題，再花十五分鐘講解設(shè)計(jì)理念，要求成交第8頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面的接觸溝通交流—第一次接觸主動熱情迎接客戶，讓客戶感受到尊重，然后遞上名片，簡單介紹自己的公司和自己的職位，介紹中要抓住重點(diǎn)閑聊過程，讓雙方產(chǎn)生一個初步的熟悉，能讓客戶放松戒備，對了解客戶的心態(tài)、性格很有幫助；始終保持飽滿熱情的心態(tài)，少說多問，認(rèn)真聆聽第9頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面的接觸溝通交流—第一次接觸交流過程，以顧客需求為導(dǎo)向的語言模式，讓客戶多說話；運(yùn)用溝通技巧，讓客戶在第一次接觸中對你產(chǎn)生興趣做好記錄，讓客戶感覺你對他的重視，感覺到你的專業(yè)，感覺到你的服務(wù)，逐步讓客戶建立信任，為下一次的見面打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)第10頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面的接觸溝通交流—第一次接觸引導(dǎo)客戶，要給客戶一個不一樣的感覺，要讓客戶跟著你的思路，別被客戶牽著鼻子走；要學(xué)會為業(yè)主決策要為客戶營造一個無比美好的家庭之夢，讓客戶迷上這個夢不能自拔，讓客戶為這個夢魂?duì)啃睦@，讓客戶想盡一切去實(shí)現(xiàn)這個夢想……你不僅僅是為客戶做房屋的設(shè)計(jì)，你還是在幫客戶設(shè)計(jì)生活第11頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面的接觸溝通交流—第一次接觸我們可以從家裝的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶進(jìn)行逐一的溝通

1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

3、施工風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

5、管理風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

6、售后風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

7、綜合風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小第12頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—后期溝通簽單的百分之八十在于簽單前對客戶的詳細(xì)分析，百分之二十在于完成分析所得出的結(jié)論。（8020法則）善于分析客戶，根據(jù)對客戶的判斷，再靈活運(yùn)用自己的技巧，讓簽單成功熟練掌握話術(shù)，讓話術(shù)為簽單開路第13頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)讓我先謝謝您給我提供服務(wù)的機(jī)會，我希望我們能將這次交流成為合作的開始，（這意味著裝修方面的專業(yè)人士）我將告訴您我們公司怎樣跟您提供專業(yè)服務(wù)的。多年來我發(fā)現(xiàn)在交談中做筆記很重要，所以為了更好的服務(wù)您的需求，我們在談話的時候我會做一些筆記，希望您不會覺得這樣很冒犯。第14頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)提升成交的３句銷售咒語！我覺得您很親切！您看上去很精神！和您交流我感覺很美好！以上三句用來拉近與顧客之間的距離第15頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)你需要什么樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格？不要盲目向顧客介紹所有的風(fēng)格您理想的裝修費(fèi)用大概是怎樣的？也可以通過觀察或聽顧客講話來判斷他的需求您最重視它的哪些方面呢？找出顧客的關(guān)健需求

并不是每個顧客都重視品質(zhì)也不是每個顧客都重視價(jià)格第16頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)說一些讓業(yè)主肯定回答的話促成

設(shè)計(jì)效果對您來說很重要不是嗎？選擇一家信譽(yù)好的裝飾公司很重要不是嗎？裝修建材越環(huán)保越健康越好不是嗎？其實(shí)順利完工很重要不是嗎？難道花在裝修上的時間比你裝修的差價(jià)更重要不是嗎？我們以品質(zhì)來衡量價(jià)值，而不是價(jià)格不是嗎？

靈活掌握客戶的關(guān)注點(diǎn)，三到四點(diǎn)就可問多了客戶厭煩第17頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來吧！現(xiàn)在確定下來，是最好的機(jī)會……不要猶豫了，我?guī)湍鷮憜危?/p>

幫客戶做決定，也是簽單成功的一大技巧第18頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有問題？!：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。第19頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：你們公司的優(yōu)勢在哪里？!：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長期服務(wù)，是品牌公司。第20頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：工程由誰來負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？!：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。第21頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？!：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。第22頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？!：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項(xiàng)培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。第23頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？!：我們公司嚴(yán)格按《施工手冊》、《工程管理計(jì)劃表》進(jìn)行管理。第24頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？!：是自己公司簽定長期合同的，我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心，我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。第25頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？!：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。第26頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？!：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。第27頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：環(huán)保超標(biāo)怎么辦？!：會有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。第28頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？!：現(xiàn)在的裝修是透明報(bào)價(jià)，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實(shí)我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。第29頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)?:太貴了為什么您覺得我們的價(jià)格貴呢？***先生，我以我十幾年的家裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)建議您選裝飾公司時一定要看三件事情：第一是質(zhì)量，第二是服務(wù)，第三是口碑；您也知道我們的品牌（假裝他知道），價(jià)格是貴了點(diǎn)，但是我們的品質(zhì)您也是知道非常有保障的，其實(shí)真正追求高品位的顧客，是不會買經(jīng)常打折的，相信這樣的品牌您也是不會買的，對吧？第30頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)先生，看價(jià)格的話，我們公司與有一些公司相比確實(shí)有一些差距，但從品質(zhì)和顧客的口碑來說，這種差距也是蠻大的，先生，您是愿意多花點(diǎn)錢為家人找一個十幾年都放心的好公司呢？還是愿意省點(diǎn)錢為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂呢？第31頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)**先生，您想想看，有時候我們因?yàn)槭↑c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔，我想您也有這樣的經(jīng)驗(yàn)，畢競一分錢一分貨嘛，就像買衣服，有時候?yàn)榱耸↑c(diǎn)錢而買了一套便宜的，結(jié)果洗2次之后就不能再穿了，你又要花錢去買一套新的，對吧？可是選裝潢公司不一樣，選錯了，一錯就錯十幾年，不是您想換就換的，一開始就選一家您真正喜歡而又放心的好公司才是對的。第32頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)給顧客一個讓步的時候（假如顧客要求摸掉一個零頭），這個真的很難哦，我們從來沒有過。我來幫您向領(lǐng)導(dǎo)申請一下。問顧客，如果摸掉了零頭，您是刷卡還是付現(xiàn)金？寫好單，向領(lǐng)導(dǎo)請示后告訴客戶:領(lǐng)導(dǎo)說就按您說的吧，前提是你要為我介紹幾個客戶哦……（拿寫好的單）您就簽一下吧！第33頁，講稿共36頁，2023年5月2日，星期三面對面溝通—話術(shù)恭喜您選擇到一家最適合您的家裝公司！在裝修過程中如果遇到什么問題，您可以隨