如何尋找準客戶課件

如何尋找準客戶7/1/20231四組油田給我們的啟示…7/1/20232四組內(nèi)容提示：尋找準客戶的重要性尋找準客戶的理念和主要途徑尋找準客戶方法的基本運作7/1/20233四組據(jù)海外壽險業(yè)界調(diào)查從業(yè)人員的數(shù)據(jù)顯示：銷售過程中最難突破的關(guān)卡中發(fā)掘準客戶占24%。尋找準客戶的重要性7/1/20234四組說明商品及送建議書2%切入要求17%要求轉(zhuǎn)介紹27%發(fā)掘準客戶24%促成13%接觸面談10%服務(wù)7%難以突破的銷售流程—總體分析7/1/20235四組現(xiàn)狀分析：注重簽單促成技巧，忽視準客戶的持續(xù)開發(fā)和有效積累；開發(fā)準客戶工作不規(guī)范、效率低；通過服務(wù)和經(jīng)營客戶而獲得準客戶名單的比例低。7/1/20236四組

據(jù)LIMRA的統(tǒng)計：開發(fā)準客戶是建立客戶最困難的事，也是壽險伙伴離職的主因。7/1/20237四組啟示：壽險營銷工作的兩大核心：

1、準客戶的積累；

2、推動和加快轉(zhuǎn)化。準客戶的增加就意味著業(yè)務(wù)員財富的積累。7/1/20238四組開發(fā)準客戶應(yīng)有的基本觀念：是有趣的工作，而非問題，更不是一種痛苦；要有計劃和目標；要持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣；行動是關(guān)鍵。7/1/20239四組五大開發(fā)準客戶的好習(xí)慣：獲取準客戶的名單；評估名單；記錄各項準客戶資料；自我推銷；刪除堅決不投保的準客戶名單。7/1/202310四組準客戶的來源和方法：自然市場（緣故法）陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹影響力中心隨機拜訪咨詢服務(wù)保戶座談會7/1/202311四組準客戶的來源和方法：群體開拓利用媒體社會公益活動7/1/202312四組收集準客戶資料的方向：姓名及性別年齡家庭結(jié)構(gòu)工作單位職業(yè)及職務(wù)7/1/202313四組收入情況住房情況教育程度現(xiàn)有保險個人興趣與愛好接物待人7/1/202314四組理想準保戶所具備的基本條件：有人壽保險的客觀需求；有支付能力；符合投保條件；有投保的意愿。7/1/202315四組開拓準保戶的幾種有效方法緣故法陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹社團開拓利用媒體7/1/202316四組（一）緣故法1、定義：通過開拓熟人市場或利用其影響力進行銷售的方法。特點：見效快，挫折少2、緣故銷售的流程（1）列名單（2）篩選（3）預(yù)約（4）面談7/1/202317四組（二）陌生拜訪1、陌生拜訪前的準備工作調(diào)整心態(tài)，樹立自信熟悉產(chǎn)品，樹立專業(yè)形象了解客戶，有的放矢7/1/202318四組（二）陌生拜訪2、陌生拜訪的形式區(qū)域拓展DM（銷售信函）電話預(yù)約式7/1/202319四組（三）轉(zhuǎn)介紹意義：專業(yè)素質(zhì)的提升服務(wù)觀念的加強客戶經(jīng)營理念的強化市場邁向深入的標志7/1/202320四組（三）轉(zhuǎn)介紹把握轉(zhuǎn)介紹的時機：促成之后送保單時送期滿金（理賠金）時客戶出院時計劃書總結(jié)后，客戶不愿投?？蛻魧ΡｋU有疑慮（想解約）時7/1/202321四組轉(zhuǎn)介紹技巧之一：把握轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵：個人的膽識與勇氣營造轉(zhuǎn)介紹過程的和諧建立與轉(zhuǎn)介紹者的良好關(guān)系7/1/202322四組轉(zhuǎn)介紹技巧之二：要明確告訴或暗示客戶你所需要轉(zhuǎn)介紹名單的范圍、方向和基本標準，以確保轉(zhuǎn)介紹名單的質(zhì)量，而不要讓客戶漫無邊際或信手找一個人來應(yīng)付你。7/1/202323四組轉(zhuǎn)介紹技巧之三：強化私人轉(zhuǎn)介紹的有效方法直接要求介紹法；間接要求接觸法；社交活動接觸法。7/1/202324四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：掌握拒絕轉(zhuǎn)介紹時的應(yīng)對話術(shù)：他們沒投保意識；他們都買了保險，我想我沒這必要吧；我的朋友都很難接觸7/1/202325四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：他們沒投保意識王先生：你真會開玩笑，其實，每個人都會有保險意識，比如下雨天，我們出門忘了帶雨傘，我們會毫不猶豫的將手頂?shù)筋^部，……其實，這就是一種保險形態(tài)的雛形，也就是一種潛意識的保險意識。7/1/202326四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：他們都買了保險，我想我沒這必要吧正因為他們都買了保險，我才想了解他們對保險的看法，弄清我們現(xiàn)在工作有哪些不足好改進我們的工作，您說是嗎？7/1/202327四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：我的朋友都很難接觸是嗎？你是個有修養(yǎng)的人，你能與很難接觸的人和睦相處，成為朋友，說明你是個很有魅力的人，您接觸的人大多是有本事而清高的人，我認為您是個既成功又易接近的人，在他們中間一定很有威望。7/1/202328四組索取轉(zhuǎn)介紹的注意事項：勿以保單大小評斷客戶的價值不要輕視客戶人脈的力量獲取名單后，迅速聯(lián)系得到結(jié)果后，通知轉(zhuǎn)介紹的客戶展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)，建立信任關(guān)系誠摯的為客戶服務(wù)明確轉(zhuǎn)介紹客戶的范圍、方向和標準，確保質(zhì)量7/1/202329四組（四）社團拓展1、定義：通過參加社團及其他社會活動，擴大交際范圍，拓展準客戶源。利用共同的愛好和興趣為切入點，達到彼此了解的目的縮短與準客戶的距離，節(jié)省時間7/1/202330四組（四）社團拓展2、社團拓展要領(lǐng)積極主動，熱情投入影響力中心的應(yīng)用建立網(wǎng)絡(luò)連鎖銷售循序漸進，不可急功近利因人而異，選擇社團活動靈活多變，切忌沉溺其中7/1/202331四組（五）利用媒體1、定義：利用各類新聞媒體、公共信息，掌握潛在客戶資料，經(jīng)過分類篩選，制定不同銷售方案。2、資料來源：報刊雜志、