醫(yī)藥行業(yè)常識(shí)和流通過程

醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及銷售基礎(chǔ)什么是GMP?藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）:是在藥品生產(chǎn)全過程中運(yùn)用科學(xué)的原理和方法來保證生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的一整套科學(xué)管理辦法。以防止藥品在生產(chǎn)過程中交叉污染、混淆、人為差錯(cuò)的發(fā)生，從而保證藥品質(zhì)量，保障人民用藥安全，維護(hù)人民身體健康和用藥的合法權(quán)益。什么是GSP？在我國(guó)稱為《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》。它是指在藥品流通過程中，針對(duì)計(jì)劃采購(gòu)、購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收、儲(chǔ)存、銷售及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)而制定的保證藥品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的一項(xiàng)管理制度。其核心是通過嚴(yán)格的管理制度來約束企業(yè)的行為，對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)全過程進(jìn)行質(zhì)量控制，保證向用戶提供優(yōu)質(zhì)的藥品。處方藥品與非處方藥品處方藥處方藥是必須憑醫(yī)生處方購(gòu)買，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用的藥品。國(guó)際上通常用PrescriptionDrug.表示，簡(jiǎn)稱R（即醫(yī)生處方左上角常見到的R>處方藥一般包括：剛上市的新藥：對(duì)其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察；可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。什么是OTC藥品/非處方藥？OTC是英文OverTheCounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語中特指非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政局對(duì)非處方藥是這樣定義的：OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員的指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類別：飲食補(bǔ)充劑（包括維生素、礦物質(zhì)、皮膚用藥（包括皮膚保健品、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。非處方藥分為甲、乙兩類。為了使群眾更為方便，將非處方藥中安全性更高的一些藥品劃為乙類，乙類非處方藥除正在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售。當(dāng)然，這些普通商業(yè)企業(yè)需經(jīng)相應(yīng)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)方可銷售乙類非處方藥。藥品通用名稱藥品標(biāo)準(zhǔn)中收載的藥品名稱。通用名稱是藥品的法定名稱。在我國(guó)，藥品的通用名稱是根據(jù)國(guó)際通用藥品名稱、衛(wèi)生部藥典委員會(huì)《新藥審批辦法》的規(guī)定命名的。藥品使用通用名稱，即同一處方或同一品種的藥品使用相同的名稱，有利于國(guó)家對(duì)藥品的監(jiān)督管理，有利于醫(yī)生選用藥品，有利于保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，也有利于制藥企業(yè)之間展開公平競(jìng)爭(zhēng)。藥品商品名稱企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。藥品商品名稱應(yīng)經(jīng)過國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)，方能使用。但藥品商品名稱并不具有藥品成份、藥品功能、效果方面的意義?！端幤窂V告審查標(biāo)準(zhǔn)》第十二條規(guī)定，藥品商品名稱必須與通用名稱同時(shí)宣傳，而不得單獨(dú)進(jìn)行宣傳。藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品批準(zhǔn)文號(hào)是藥品生產(chǎn)合法性的標(biāo)志?！端幤饭芾矸ā芬?guī)定，生產(chǎn)藥品“須經(jīng)國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)”藥品批準(zhǔn)文號(hào)格式：國(guó)藥準(zhǔn)字+1位字母+8位數(shù)字，試生產(chǎn)藥品批準(zhǔn)文號(hào)格式：國(guó)藥試字+1位字母+8位數(shù)字?；瘜W(xué)藥品使用字母“H”,中藥使用字母“Z”,通過國(guó)家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”,生物制品使用字母“S”,體外化學(xué)診斷試劑使用字母T',藥用輔料使用字母“F”,進(jìn)口分包裝藥品使用字母“J。數(shù)字第1、2位為原批準(zhǔn)文號(hào)的來源代碼，其中“10”代表原衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥品,“19、“20”代表2002年1月1日以前國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藥品，其它使用各省行政區(qū)劃代碼前兩位的，為原各省級(jí)衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)的藥品。第3、4位為換發(fā)批準(zhǔn)文號(hào)之年公元年號(hào)的后兩位數(shù)字但來源于衛(wèi)生部和國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)文號(hào)仍使用原文號(hào)年號(hào)的后兩位數(shù)字。數(shù)字第5至8位為順序號(hào)。2002以后藥品批準(zhǔn)文號(hào)的統(tǒng)一格式為：國(guó)藥準(zhǔn)字H（Z、S、J）+4位年號(hào)+4位順序號(hào)。藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品一般在藥品的標(biāo)簽上都印有生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)和有效期，生產(chǎn)日期是指該批藥品的生產(chǎn)日期，生產(chǎn)批號(hào)是指具有同一性質(zhì)和質(zhì)量并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來的一定數(shù)量的藥品為一批，每一批藥品均有指定的生產(chǎn)批號(hào)。生產(chǎn)批號(hào)是用于識(shí)別批"的一組數(shù)字或字母加數(shù)字。用以追溯和審查該批藥品的生產(chǎn)歷史。生產(chǎn)日期有時(shí)與生產(chǎn)批號(hào)相同，例如某一藥品生產(chǎn)批號(hào)和生產(chǎn)日期均為20010812，表示該藥是2001年8月12日生產(chǎn)，有時(shí)生產(chǎn)日期與生產(chǎn)批號(hào)不同，例如某種藥品生產(chǎn)日期為20020208，而生產(chǎn)批號(hào)為35805004，表示該藥是2002年2月8日生產(chǎn)。有效期是指藥品在一定的期限內(nèi)其有效成分及有關(guān)指標(biāo)都在規(guī)定的范圍內(nèi)。例如某藥有效期為2004年4月，是指該藥到2004年4月30日有效。如某藥標(biāo)簽上注明失效期2004年4月，是指該藥可以使用到2004年3月31日。藥品有效期僅僅是指正常情況下藥品使用期限，如果藥品保管不當(dāng)、藥品運(yùn)輸使用過程中有損壞現(xiàn)象，即使在有效期限內(nèi)也不能使用，如發(fā)現(xiàn)片劑表面不光滑、裂片、有斑點(diǎn)、變色、發(fā)霉或相互粘連則不能使用。口服液不澄清，有異味、氣泡或發(fā)霉者不能服用。注射劑變色、渾濁或有絮狀物等現(xiàn)象也不能使用。醫(yī)院統(tǒng)方的方式：藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確電腦室調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個(gè)同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量?？剖裔t(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。醫(yī)院總電腦房 那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用，經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作?？勐剩褐概l(fā)價(jià)的百分比.即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，也就是進(jìn)院價(jià)格，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是20元，如扣率是70扣，則進(jìn)院價(jià)格為:20*70%=14元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價(jià)就變成:20*90%=18元了.比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出4元.利潤(rùn)空間就多了4元.扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)80扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100,100-1.15=86.96（批發(fā)價(jià)），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96x0.80=69.57,69.57就是所謂的“80扣。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格虧1.15二批發(fā)價(jià)，供貨價(jià)虧批發(fā)價(jià)二藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100-1.15=86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10-86.95=12扣了。二次公關(guān):省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。藥品流通三大終端：第一終端:大型醫(yī)院第二終端:連鎖藥店第三終端:民營(yíng)醫(yī)院及私人診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜寺寺。串貨：簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：良性串貨自然性串貨惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：市場(chǎng)飽和；廠商給予的優(yōu)惠政策不同；通路發(fā)展的不平衡；品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等，一二級(jí)醫(yī)院分別分為甲，乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開具發(fā)票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”醫(yī)藥圈里的行話“過票”實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開給你底價(jià)稅票。下面我舉個(gè)例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價(jià)格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān):(2O—2)X17%,或者你交納一定的點(diǎn)(一般是票面額的5-7個(gè)點(diǎn))給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計(jì)算增值稅：我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價(jià)格X17%不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/(1+0.17)=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547x0.17=1.453元含稅批發(fā)價(jià)x1.15=含稅零售價(jià)例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10x0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)X0.17，或者，含稅零售價(jià)X0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5x0.17/1.17=1.67元如果想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了。看大家理解得如何。一、概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠一一醫(yī)藥商業(yè)公司一一醫(yī)院藥劑科一一醫(yī)院藥房一一醫(yī)生處方一一患者購(gòu)買。圖1-1 藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人