汽車銷售技巧培訓(xùn)-雷克薩斯-第六天

新車交收程序1

開卷有益……課程目標(biāo)： 通過對(duì)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，LEXUS雷克薩斯銷售參謀將了解到一個(gè)完整的新車交付程序，包括交車前的根本準(zhǔn)備工作，交車具體步驟和所需的文件。學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，你將可以:1，對(duì)新車交付前所需的準(zhǔn)備工作有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)2，在新車交給客戶前正確地檢測(cè)車輛3，通過具體的交車步驟引導(dǎo)客戶完成整個(gè)交車程序4，通過團(tuán)隊(duì)合作到達(dá)或超出客戶對(duì)交車效勞的預(yù)期5，運(yùn)用交車驗(yàn)收清單以確認(rèn)客戶接受新車2

LEXUS雷克薩斯新車交車步驟

1，交車前的準(zhǔn)備工作2，使用交車驗(yàn)收清單向客戶講解保修、保養(yǎng)要求3，相關(guān)的文件4，向客戶講解新車的性能和具體操作5，向顧客介紹經(jīng)銷店零配件及售后效勞部門的設(shè)施、人員及相關(guān)信息6，保證客戶對(duì)新車及整個(gè)購(gòu)車過程完全滿意7，交車后與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系3交車前的準(zhǔn)備工作交車前的準(zhǔn)備工作是整個(gè)交車程序中最重要的一環(huán)，大量的前期工作需要在這里準(zhǔn)確無誤地完成。一旦在交車過程中才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，任何補(bǔ)救措施在客戶看來都為時(shí)已晚。1，預(yù)約2，時(shí)間安排3，車輛檢測(cè)4，新車在交收廳內(nèi)的停放與展示5，將新車交收安排告知前臺(tái)接待4“我將親自為您的新車進(jìn)行一次全面的檢查，以確保其運(yùn)作正常并且徹底的干凈整潔。這可能會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，所以我打算將新車交收安排在x月x日上午〔下午〕x點(diǎn)，或者如果您方便的話，我們也可以給您安排在本周的晚些時(shí)候。〞“另外，為了讓您有充足的時(shí)間了解自己的愛車，以及熟悉本經(jīng)銷店的售后效勞.我們將花一些時(shí)間一起對(duì)車輛進(jìn)行一次全面的檢查，隨后回憶一下新車的性能及其他設(shè)備的操作，此外，我還會(huì)幫助您調(diào)試好車內(nèi)的音響及一些舒適性設(shè)置。這個(gè)過程可能要花費(fèi)大約45分鐘到1小時(shí)的時(shí)間，但在此之后，您將發(fā)現(xiàn)選擇在我店購(gòu)置LEXUS雷克薩斯汽車是明智之舉。〞1，預(yù)約

2，時(shí)間安排將新車交收安排在客戶方便的時(shí)間進(jìn)行盡量避開經(jīng)銷店的銷售頂峰期及售后效勞部門的非營(yíng)業(yè)時(shí)段進(jìn)行交車要求客戶預(yù)留45分鐘到1小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行交車向客戶解釋，新車交收不僅對(duì)經(jīng)銷店和LEXUS來說意義重大，對(duì)客戶而言更加重要。你希望可以讓顧客了解車輛的全部性能和操作調(diào)整你自己的日程安排，確?？蛻舻絹頃r(shí)你可以親自陪同63，車輛檢測(cè)客戶到達(dá)經(jīng)銷店之前，新車必須停放在經(jīng)銷店內(nèi)的LEXUS雷克薩斯交車廳里進(jìn)行展示，以確保顧客能順利地駕車離開。通常而言，在經(jīng)銷店內(nèi)參觀的其他顧客將會(huì)看到交車的過程。因此，需要進(jìn)行交付的新車在展示上應(yīng)當(dāng)與展廳內(nèi)的其他車輛別無二致。4，新車在交收廳內(nèi)的停放與展示

5，將新車交收安排告知前臺(tái)接待

銷售參謀應(yīng)當(dāng)將新車交付的準(zhǔn)確日期和時(shí)間告知前臺(tái)接待，包括客戶的姓名和隨行人數(shù)等情況。一旦客戶前來提取新車時(shí)，銷售參謀因突發(fā)情況而暫時(shí)無法抽身迎接，前臺(tái)接待應(yīng)當(dāng)能夠禮貌地稱呼客戶的姓名并代為妥善接待。現(xiàn)在,萬事具備,只等客戶如約而至來提取新車了。9向客戶講解保修、保養(yǎng)要求及其他相關(guān)文件在客戶到達(dá)的第一時(shí)間，熱情親切的歡送他/他們的光臨。提醒客戶整個(gè)交車過程將持續(xù)45分鐘到1小時(shí)。向客戶簡(jiǎn)單交待交車的具體步驟，并提醒客戶這將是他更加了解新車及其保養(yǎng)和操作的大好時(shí)機(jī)。在整個(gè)過程中，隨時(shí)解答客戶提出的任何問題。1，文件講解

在交車廳或者在銷售洽談室內(nèi)完成文件的講解，同時(shí)注意：將文件翻開并朝向客戶方向，以便于他們清楚閱讀。全面闡述每份文件的目的和重要性講解過程中主動(dòng)詢問客戶是否對(duì)解說內(nèi)容存有任何疑問。每隔一段時(shí)間要停下詢問是否講得太快，得到答案后再繼續(xù)。向客戶提問使其融入到整個(gè)過程中，并確保他們理解、接受。2，檢查合格證

3，車主手冊(cè)

磨合期及本卷須知在不同地域條件下使用發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻劑的溫度限制所需燃料種類所需機(jī)油結(jié)合車主手冊(cè)中的保養(yǎng)須知章節(jié),與客戶一同回憶車輛保養(yǎng)要求。確?？蛻糁獣悦扛舳嗑密囕v需要接受保養(yǎng)，同時(shí)，我們的經(jīng)銷商有能力且十分樂意隨時(shí)為車主提供相應(yīng)的效勞。4，保養(yǎng)要求

與客戶一同回憶車輛保修條款及其相關(guān)內(nèi)容，包括輪胎的保修等等。確?？蛻羟宄亓私饷宽?xiàng)保修的內(nèi)容及保修期限，并解釋車主手冊(cè)中的相應(yīng)章節(jié)。作為說明的一局部，向客戶解釋遇到車輛保修方面問題時(shí)應(yīng)如何獲取協(xié)助。5，保修

根據(jù)客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)行車輛演示使用檢查清單確保工作全面交車試駕突發(fā)事件與客戶一同回憶車輛的特性及其具體操作售后效勞介紹售后效勞部門歇業(yè)時(shí)安排新車的首次保養(yǎng)時(shí)間向顧客介紹經(jīng)銷店零配件及售后效勞部門的設(shè)施、人員及相關(guān)信息將需要移交的LEXUS雷克薩斯汽車停放在精心設(shè)計(jì)的專有區(qū)域–新車交收廳內(nèi)將總經(jīng)理介紹給LEXUS雷克薩斯車主，由他表達(dá)整個(gè)LEXUS雷克薩斯經(jīng)銷店對(duì)顧客的謝意向LEXUS雷克薩斯車主饋贈(zèng)一份精心準(zhǔn)備的禮物。有些LEXUS雷克薩斯經(jīng)銷商準(zhǔn)備的是一束玫瑰，或是一盒包裝精美的糖果除了交接汽車鑰匙及答謝顧客之外，準(zhǔn)備一個(gè)小型的慶祝儀式。有些LEXUS雷克薩斯經(jīng)銷商會(huì)在車主提取新車時(shí)為其拍照留念提醒LEXUS雷克薩斯車主，你將在接下來的幾天之內(nèi)給他打，以跟進(jìn)汽車的售后效勞，并確保完全的客戶滿意度確?？蛻魧?duì)新車及整個(gè)購(gòu)車過程完全滿意

1，效勞跟進(jìn)在任何一次的跟進(jìn)效勞中，如果客戶提出疑惑或問題，你應(yīng)該記錄下問題的所在迅速及時(shí)地答復(fù)以下問題，態(tài)度要殷勤誠(chéng)懇跟進(jìn)客戶，確保問題獲得了解決交車后與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系

2，LEXUS雷克薩斯車主跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)的次數(shù)何時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)？第一次跟進(jìn)新車交收后3天之內(nèi)第二次跟進(jìn)新車交收后1星期第三次跟進(jìn)新車交收后一個(gè)月進(jìn)一步的跟進(jìn)新車交收后的三個(gè)月后續(xù)跟進(jìn)此后每六個(gè)月進(jìn)行一次LEXUS車主跟進(jìn)陳先生，您好，我是雷克薩斯xx汽車經(jīng)銷店的銷售參謀王某某。希望我的沒有打攪您。好的，我打是做售后跟進(jìn)效勞，再次感謝您購(gòu)置雷克薩斯LS430，并確保您的新車一切正常。你對(duì)新車還有什么問題嗎？或者是在新車交付時(shí)我們討論過的問題？{等待客戶的回應(yīng)。解答客戶所提出的問題和疑問。}新車各個(gè)局部的運(yùn)作是否如您所想？{等待客戶的回應(yīng)。解答客戶所提出的問題和疑問。}好的，再次感謝您選擇LEXUS。我們很感謝您惠顧XX經(jīng)銷店。如果有任何事情我能為您效勞，請(qǐng)隨時(shí)給我打。謝謝。3，跟進(jìn)效勞例如

經(jīng)銷店總經(jīng)理應(yīng)該在新車交付后2星期內(nèi)致信客戶，表示感謝。信要人性化，要針對(duì)每個(gè)客戶，同時(shí)應(yīng)該:祝賀客戶的購(gòu)車決定向客戶承諾整個(gè)經(jīng)銷店將100%地致力于實(shí)現(xiàn)全面的顧客滿意度4，顧客跟進(jìn)信關(guān)于客戶滿意度調(diào)查

新車交收是LEXUS雷克薩斯汽車購(gòu)置體驗(yàn)中至為重要