江西錢袋科技公司招商人員工作流程

年4月19日江西錢袋科技公司招商人員工作流程文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。中華商圈網(wǎng)招商人員工作流程一前言二總則三招商人員每日工作流程

四來(lái)電接聽流程話術(shù)

五電話招商流程（電話回訪流程）

六、現(xiàn)場(chǎng)接待流程七外出招商流程（如客戶在本地）

八、招商后續(xù)工作

九客戶跟蹤注意事項(xiàng)十、招商談判技巧一前言只有經(jīng)過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研、確立精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、不斷完善招商資源，來(lái)制定出科學(xué)合理的招商方案，招商工作流程在此基礎(chǔ)上開展執(zhí)行，才能取得事半功倍的效果，為招商工作的有序進(jìn)行起到積極地推動(dòng)作用。

二總則A目標(biāo)客戶分析1、確定目標(biāo)客戶：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析，確定部分目標(biāo)顧客。目標(biāo)顧客數(shù)一般掌握在招商數(shù)的2-4倍。目標(biāo)客戶的顧慮分析：經(jīng)過(guò)換位思考，找出目標(biāo)客戶的顧慮，并一一消除，在實(shí)際招商時(shí)并能應(yīng)付自如。注意：為顧客想得越周到，招商成功的可能性就越大?。【唧w可參見(jiàn)《客戶百問(wèn)解答》。3、目標(biāo)客戶的贏利分析：為目標(biāo)客戶展望未來(lái)可促進(jìn)招商。但在招商過(guò)程中，如企業(yè)的品牌和實(shí)力不是很強(qiáng)大、能夠避開不談、只談互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)和未來(lái)前景。但為客戶預(yù)估盈利錢景時(shí)要有信心但不可離譜。B招商分工與計(jì)劃：只有在分工明細(xì)的基礎(chǔ)上才能更好的合作。在分工上，可根據(jù)招商組成人員的個(gè)人情況、專業(yè)特長(zhǎng)，進(jìn)行業(yè)種或區(qū)域分工。在分工的基礎(chǔ)上互相合作，由公司全體員工共同完成招商工作。比如行政部負(fù)責(zé)客戶進(jìn)門接待，客服部負(fù)責(zé)講解公司背景墻和引入會(huì)議室，招商部負(fù)責(zé)宣傳片和PPT的講解、招商部總監(jiān)負(fù)責(zé)臨門一腳和簽約收?qǐng)霭?。C目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽在完成市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析以及作了詳細(xì)的招商計(jì)劃后，招商進(jìn)入實(shí)施階段。目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽注意事項(xiàng)：1、招商資料的準(zhǔn)備：招商手冊(cè)、單頁(yè)、名片、筆記本等；2、目標(biāo)客戶資料的熟記；3、個(gè)人形象及禮儀；4、招商說(shuō)辭的熟記；5、目標(biāo)客戶的顧慮分析熟記；6、自信心。D、客戶分類、確定重點(diǎn)經(jīng)過(guò)幾次的溝通與接洽，對(duì)目標(biāo)客戶已經(jīng)有了一定深度的了解，這時(shí)就必須對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類。目標(biāo)客戶的分類：■重點(diǎn)客戶：意向性很強(qiáng)，對(duì)招商條件基本接受；■觀望客戶：意向性較強(qiáng)，對(duì)招商條件不太滿意，持觀望態(tài)度；■普通客戶：意向性很強(qiáng)，對(duì)招商條件不接受；■難點(diǎn)客戶：意向性不強(qiáng)，對(duì)招商條件不接受；分類客戶攻擊戰(zhàn)略：■重點(diǎn)客戶：小心維護(hù)，促成簽約；（不卑不亢）■觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成）■普通客戶：強(qiáng)調(diào)定位，小利小惠；（堅(jiān)持底限）■難點(diǎn)客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬）三、招商人員每日工作流程

1、早上九點(diǎn)進(jìn)行部門早會(huì)，由分管副總或招商經(jīng)理布置當(dāng)天的工作任務(wù)。

2、會(huì)后用半個(gè)小時(shí)對(duì)正在進(jìn)行的招商項(xiàng)目資料（包括客戶資料、跟進(jìn)記錄、最新優(yōu)惠政策、新增客戶情況等）仔細(xì)整理一遍。

3、主要采用電話招商和網(wǎng)絡(luò)推廣接聽來(lái)電進(jìn)行招商留兩種方式，并做好意向客戶的工作跟進(jìn)記錄。

4、下午五點(diǎn)進(jìn)行班后會(huì)，匯報(bào)當(dāng)天工作情況，指出工作中存在的問(wèn)題，提出對(duì)招商工作的建議。

四、來(lái)電接聽流程話術(shù)

1、如無(wú)特殊情況，招商部人員要在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切，并講普通話：“您好，*這里是中華商圈網(wǎng)招商部”

2、如需其它同事接聽，應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)：“請(qǐng)稍等，我請(qǐng)她過(guò)來(lái)接聽您的電話”；如同事不在，應(yīng)禮貌回復(fù)：“對(duì)不起，她正好不在，您是否需要留下口訊，我替您轉(zhuǎn)告。”

3、客服部工作人員需認(rèn)真聆聽客戶的咨詢或問(wèn)題，嚴(yán)格按照公司制定的來(lái)電話術(shù)大綱統(tǒng)一話術(shù)進(jìn)行回答，對(duì)于不清楚的問(wèn)題，應(yīng)詳細(xì)記錄，了解清楚后給予回復(fù)，并邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司面談；4每個(gè)電話接聽完畢還要記錄好如：來(lái)電時(shí)間、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶疑問(wèn)、來(lái)電渠道等內(nèi)容，以利于后期客戶回訪及信息轉(zhuǎn)達(dá)。

5、通話結(jié)束之前，應(yīng)報(bào)出自己的姓名和工號(hào)（客戶有可能記不住你的名字但會(huì)記住你的工號(hào)），并再次表示希望客戶來(lái)公司面談的愿望：“歡迎您來(lái)中華商圈網(wǎng)，對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察。”

6、通話要結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌的向客戶道謝：“再見(jiàn)，感謝您的來(lái)電”，等客戶掛機(jī)后再行掛機(jī)，并及時(shí)整理歸納客戶來(lái)電信息。

7、第一次來(lái)電后2-3日內(nèi)應(yīng)及時(shí)給來(lái)電客戶進(jìn)行電話回訪，增加客戶對(duì)中華商圈網(wǎng)的認(rèn)知，要經(jīng)過(guò)客戶的來(lái)電或主動(dòng)回訪，以促成客戶來(lái)公司做更深一步的面談，面對(duì)面的溝通方式仍是招商中最直觀有效的方式。

及時(shí)更新第二次去電的重要客戶信息，并做好通話記錄。8、第二次去電后5-7日內(nèi)應(yīng)對(duì)意向客戶及時(shí)給與第三次電話回訪跟蹤，并經(jīng)過(guò)近期各種優(yōu)惠信息的名義邀請(qǐng)客戶來(lái)考察，總之大意就是：這次優(yōu)惠活動(dòng)很難得，你錯(cuò)過(guò)了就很可惜，盡早過(guò)來(lái)。并針對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行一一解答直至促成。9、公司未來(lái)主要的招商模式就是以靠接聽電話的技巧，從而經(jīng)過(guò)電話流程一步步引導(dǎo)意向客戶到公司來(lái)考察，因此招商部工作人員接電話的標(biāo)準(zhǔn)以及話術(shù)顯得尤為關(guān)鍵，切不可因?yàn)榻与娫挷粚I(yè)或不熟悉產(chǎn)品而損失意向客戶！切記！10接聽來(lái)電第一要義：決不能因?yàn)橐粋€(gè)未接聽好的電話而損失任何一個(gè)客戶！

五、電話招商流程（電話回訪流程）

1、在打電話之前，要在心中或紙上羅列一下此次談話的目的和大概內(nèi)容，平復(fù)心情，不要緊張。

2、電話接通后，要親切的自我介紹：“您好，請(qǐng)問(wèn)是***吧，我是中華商圈網(wǎng)的招商專員，我叫***。”

3如和對(duì)方是第一次聯(lián)系，應(yīng)表示：“我是從您朋友***那里得到的聯(lián)系方式”、爭(zhēng)取經(jīng)過(guò)聯(lián)系渠道的表明，加深對(duì)方的印象，博得對(duì)方的好感。

4、如以前和對(duì)方有過(guò)聯(lián)系，應(yīng)表示：“我們之前經(jīng)過(guò)電話”、“非常高興與您再次聯(lián)系”；5、然后以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表述此次電話溝通的目的及優(yōu)勢(shì)分析，將所要傳遞的資訊傳達(dá)給客戶，針對(duì)客戶的問(wèn)題和顧慮，可酌情進(jìn)行解答，但時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，以控制在5分鐘內(nèi)為宜。6、對(duì)于客戶提出來(lái)但又不能馬上給予回復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)表示歉意：“您的問(wèn)題我會(huì)和主管說(shuō)明，有消息我會(huì)馬上和您聯(lián)系”，即可順理成章的進(jìn)行下次聯(lián)系。7、通話結(jié)束之前，應(yīng)表示希望與客戶面談的愿望：“如果您有時(shí)間，歡迎來(lái)中華商圈網(wǎng)，對(duì)我們的招商項(xiàng)目實(shí)地考察?！?、通話要結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌的向客戶道謝：“再見(jiàn)，謝謝您對(duì)我工作的支持”，等客戶掛機(jī)后再行掛機(jī)，并及時(shí)記錄此次電話得到的信息，如：來(lái)電時(shí)間、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶疑問(wèn)、來(lái)電渠道等內(nèi)容，

經(jīng)過(guò)總結(jié)分析，以確定下步的溝通方案。

六、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

1、在接待來(lái)訪客戶時(shí)，應(yīng)面帶微笑，舉止得體，落落大方，吐字清晰，聲音平和，語(yǔ)速適中，語(yǔ)言明確，并把筆、紙、名片等所用物品備齊。

2、客戶表明來(lái)意，應(yīng)立即起身相迎并表示：“歡迎來(lái)到中華商圈網(wǎng)，您之前聯(lián)系的招商顧問(wèn)是誰(shuí)？以前來(lái)過(guò)嗎？誰(shuí)接待的您？”，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)加以確認(rèn)，避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。

3、引領(lǐng)客戶至洽談區(qū)，及時(shí)為客戶端茶倒水，并雙手遞送名片：“我叫***，這是我的名片，很高興為您服務(wù)！”，然后開始初步交談以了解客戶的需求，為客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目的情況及優(yōu)勢(shì)，并可先由客服人員帶客戶到企業(yè)宣傳墻進(jìn)行參觀和介紹企業(yè)文化。

4、當(dāng)客戶不止一個(gè)人來(lái)時(shí)，要經(jīng)過(guò)交談和觀察她們之間的談話，注意區(qū)分其中的決策者，把握她們相互間的關(guān)系，有的放矢，重點(diǎn)公關(guān)。

5、再由對(duì)接的招商顧問(wèn)去小會(huì)議室與客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通。流程：A先播放廣告宣傳片B拿著招商手冊(cè)分段講解C跟客戶宣講中華商圈網(wǎng)招商項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)PPT。D在跟客戶重點(diǎn)分析利益鏈和盈利模式的講解E客戶還是不能下決定時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)更高層次人出馬，比如招商總監(jiān)跟你配合，她講訴中華商圈網(wǎng)的商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)詳解，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)與客戶簽訂意向性合同。F客戶回去考慮的事件越長(zhǎng)，淡忘的越快，機(jī)會(huì)就越小，只有在公司現(xiàn)場(chǎng)簽合同的機(jī)會(huì)才最大，切記！6、對(duì)客戶的問(wèn)詢應(yīng)圓滿回答，若遇自己不清楚或不知道的事，應(yīng)查找有關(guān)資料或請(qǐng)示部門主管，之后盡量答復(fù)客戶。切記：回答問(wèn)題要負(fù)責(zé)任，不能隨意對(duì)客戶做出承諾，更不能模棱兩可，胡亂作答。影響我公司在客戶心中的專業(yè)形象，我們就是靠專業(yè)和顧問(wèn)式形象來(lái)贏得客戶的初步信任的。

7、涉及到原則性或較敏感的問(wèn)題，態(tài)度要明確，但說(shuō)話方式要婉轉(zhuǎn)靈活，既保證公司的利益，又要維護(hù)客戶的自尊心。切忌使用質(zhì)問(wèn)式、懷疑式、命令式、頂撞式的說(shuō)話方式，杜絕蔑視、嘲笑、斗氣等語(yǔ)言，要用商量、解釋的說(shuō)話方式，如“您看這樣好不好？***”

、“這種情況，公司規(guī)定是這樣的***”，耐心講解，以利于做通客戶的工作。

8、與客戶交談時(shí)，如遇特殊情況必須離開一會(huì)兒，應(yīng)向客戶表示：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”或先讓其它同事幫忙接待，忙完回來(lái)時(shí)要表示歉意。

9、與客戶交談時(shí)，如遇其它客戶來(lái)訪，應(yīng)點(diǎn)頭示意打招呼，或請(qǐng)新來(lái)客戶稍候，不能視而不見(jiàn)，無(wú)所表示，而冷落新來(lái)客戶；同時(shí)在允許的情況下，盡快結(jié)束談話，招呼新來(lái)客戶；若使新來(lái)客戶等候時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，然后再進(jìn)行交談。

10、在客戶離開時(shí)應(yīng)表示：“您有什么需要咨詢的，能夠隨時(shí)與我聯(lián)系”，并送至門口，可說(shuō)“您慢走”、“期待與您的合作”。

11、客戶送走后，要及時(shí)整理客戶的各項(xiàng)信息，如：來(lái)電時(shí)間、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶疑問(wèn)、來(lái)電渠道等內(nèi)容，

并針對(duì)客戶的需求進(jìn)行對(duì)策分析，確定回訪時(shí)間和內(nèi)容。

七、外出招商流程（如客戶在本地）

1、外出前的準(zhǔn)備：明確拜訪目的（初步接觸意向、加深了解、達(dá)成合作意向）；確定目標(biāo)客戶及其所在地；2、確定外出招商人員（最少兩人）；整理儀容儀表，注意形象問(wèn)題；需攜帶的物品要備齊，如項(xiàng)目宣傳資料、筆記本、名片；需回訪客戶的專項(xiàng)招商策略。

3、到達(dá)拜訪地點(diǎn)后，可根據(jù)具體情況，確定是一同拜訪或分工各自拜訪。

4、對(duì)于新拜訪的客戶，首先要進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹：“您好，我是中華商圈網(wǎng)的招商專員，我叫***”并雙手遞上名片。然后開始介紹項(xiàng)目?jī)?nèi)容，著重說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、龐大的市場(chǎng)、收益可觀、有吸引力的代理政策、管理和服務(wù)專業(yè)等）。和客戶交談的同時(shí)，要注意收集對(duì)方的聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)信息的資料，更要聆聽對(duì)方的意向，及時(shí)記錄。在拜訪行將結(jié)束時(shí)，可向?qū)Ψ桨l(fā)出邀請(qǐng)：“歡迎您來(lái)中華商圈網(wǎng)，來(lái)對(duì)我們公司的項(xiàng)目實(shí)地考察。”

爭(zhēng)取意向客戶到公司來(lái)簽訂合同。7、以前聯(lián)系過(guò)的需要二次回訪的客戶，可提前預(yù)約先行拜訪，然后再拜訪其它潛在客戶。

8、對(duì)于需二次回訪的客戶，針對(duì)以前聯(lián)系時(shí)得到的信息和對(duì)其制定的專項(xiàng)招商策略，經(jīng)過(guò)本次面對(duì)面的溝通，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。

9、在拜訪過(guò)程中，如遇客戶所在管理者如物業(yè)保安的阻擾，應(yīng)以平常心去對(duì)待，切不可因沖動(dòng)而做出有損公司形象和自身形象的行為，根據(jù)此情況可改變招商策略，不要因此而耽擱招商進(jìn)度。

10、返回后，整理拜訪記錄，計(jì)劃下一步工作如何進(jìn)行，并在班后會(huì)上提交工作報(bào)告。

八、招商后續(xù)工作

1、當(dāng)意向合同簽訂后，帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部核實(shí)費(fèi)用金額，確認(rèn)無(wú)誤后即可交款，財(cái)務(wù)開具相關(guān)票據(jù)。

2、合同為一式三份，招商部、財(cái)務(wù)部、乙方各留一份。復(fù)印一份交行政存檔；3、簽約完成后，要及時(shí)將客戶資料登記、歸檔、入庫(kù)，可分為客戶資料庫(kù)（已簽約）和后備客戶資料庫(kù)（未簽約）。

4、定時(shí)間按培訓(xùn)計(jì)劃表開始培訓(xùn)代理商，與代理商商談好開業(yè)計(jì)劃表，以保證按時(shí)開業(yè)，協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)

5、發(fā)放《代理經(jīng)銷協(xié)議》、《代理商管理規(guī)定》等管理制度。6、提前通知客戶代理到期的時(shí)間、來(lái)年服務(wù)費(fèi)用的交納，并提供開業(yè)所需的宣傳資料九、客戶跟蹤注意事項(xiàng)

1、要了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方式、信譽(yù)程度和區(qū)域影響力，對(duì)客戶的合作意向程度要分析評(píng)估。

2、與客戶聯(lián)系時(shí)切忌休息時(shí)間打擾，還要注意不要選在太早、午間休息或太晚。

3、對(duì)于意向較明確的客戶，應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服客戶來(lái)公司考察面談。

4、跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷的印象。5在溝通的同時(shí)，一定要學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽，只有良好的傾聽才能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。

讓客戶先一吐為快！跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般兩三天為宜，間隔過(guò)短，反而會(huì)引起客戶的反感。

一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)說(shuō)辭一致，注意協(xié)作。

注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參觀等。

無(wú)論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹其它客戶，以商招商。

將每一次跟蹤情況做相應(yīng)分析，詳盡記錄以便于與下一次跟蹤銜接及每星期例會(huì)拿出來(lái)集體討論以及分析判斷。

沒(méi)有成交或即將成交的客戶必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的工作人員離開，則必須在交接記錄中記錄清楚，以便其它人員查看客戶記錄后繼續(xù)跟進(jìn)。

12、招商部門人員的不斷更換，會(huì)影響到招商的熟練性和持續(xù)性，直接關(guān)系到招商成功率的高低，要保持人員的穩(wěn)定性和連續(xù)性。

十、招商談判技巧在大事和權(quán)限范圍以為的事能夠假裝到主管領(lǐng)導(dǎo)處為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠，會(huì)讓客戶認(rèn)為你對(duì)她的事情很熱心，樹立你個(gè)人在她（她）心目中的形象。注意事項(xiàng)：■能在堅(jiān)持底限的情況下能按正常價(jià)簽約是最理想的選擇；■在招商政策及你的權(quán)限以內(nèi)的事，不要總征求領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，否則會(huì)降低你在客戶心中的形象；■在簽約前不要接受客戶的任何禮物及宴請(qǐng)，這樣會(huì)導(dǎo)致主動(dòng)權(quán)喪失；■要懂得適當(dāng)?shù)呐u(píng)指正客戶，不要她說(shuō)什么都說(shuō)好，樹立自己的專業(yè)權(quán)威；■學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，才能表現(xiàn)你的熱心；懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拒絕或表示無(wú)奈，更能表現(xiàn)你的魅力；如果在“宰”了客戶后，客戶還把你當(dāng)恩人看，那么，你就是一個(gè)很成功的招商人員！培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過(guò)程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會(huì)影響招商的結(jié)果。人們常說(shuō)，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來(lái)的招數(shù)才有殺傷力。雖然說(shuō)，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但二、商源管理1、招商部商源信息由部門統(tǒng)一管理，各項(xiàng)目商源信息必須指定專人負(fù)責(zé)登記收集及分類整理，并按規(guī)定時(shí)間提交到招商部商源管理系統(tǒng)中；2、商源調(diào)查工作每進(jìn)行一段時(shí)間后應(yīng)進(jìn)行一次篩選分類或進(jìn)行內(nèi)容更新，并補(bǔ)充錄入商源管理系統(tǒng)中，分類統(tǒng)計(jì)匯總必須全面、完整、準(zhǔn)確；3、建立商源分級(jí)管理機(jī)制，重點(diǎn)商戶資料應(yīng)建立專項(xiàng)檔案，并進(jìn)行跟蹤管理；4、各項(xiàng)目建立的商源儲(chǔ)備庫(kù)應(yīng)分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應(yīng)于每月30日前將當(dāng)月新增商源信息報(bào)送至招商部匯總；5、商源儲(chǔ)備庫(kù)每次補(bǔ)錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份，防止數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應(yīng)妥善保管。是能夠最大限度的為自己爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)。六、商源工作保密規(guī)定1、商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必須進(jìn)行加密處理；2、必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)保密規(guī)定，不得向公司內(nèi)無(wú)關(guān)人員及公司外人員泄露商源信息，對(duì)違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰；3、商源管理人員離職，必須做好相關(guān)資料、電子文檔的交接工作。展板講解要點(diǎn)：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語(yǔ)言。5、接待注意事項(xiàng)A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹，如客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)及其它優(yōu)點(diǎn)。B、在介紹項(xiàng)目過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時(shí)，客戶可能會(huì)進(jìn)行重復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中她們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對(duì)客戶的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。十、招商電話說(shuō)辭1、主動(dòng)聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請(qǐng)問(wèn)是******公司嗎?客戶：是的，請(qǐng)問(wèn)你哪位？招商專員：我是******集團(tuán)的招商部**，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場(chǎng)部等）客戶：好的，稍等招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*****公司發(fā)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部**，我了解到貴公司主要是從事***，認(rèn)為貴公司的實(shí)力和品牌都挺強(qiáng)的，希望能夠和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁礃幼拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段-**與**路交匯處要建一個(gè)40多萬(wàn)㎡的城市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目涉及各個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項(xiàng)目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來(lái)設(shè)計(jì)我們的物業(yè)，請(qǐng)問(wèn)公司有沒(méi)有這個(gè)意向。客戶：好的招商專員：這樣，我把我們公司的項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，能夠把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：能夠的，您發(fā)過(guò)來(lái)我們先看一下。（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，**先生客戶：好的，保持聯(lián)系。招商專員：好的，祝***。2、接聽流程話術(shù)模板招商專員：您好“******項(xiàng)目招商部/中心客戶：請(qǐng)問(wèn)是有商業(yè)項(xiàng)目在招商嗎？招商專員：是的，我們項(xiàng)目位于****和**路交叉口西南角的位置，是**歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體項(xiàng)目，商業(yè)體量有18萬(wàn)平方左右，請(qǐng)問(wèn)您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做******招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：****面積招商專員：好的，您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎？我將我們項(xiàng)目的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*****，郵箱*****招商專員：這樣，稍后我將項(xiàng)目資料給您