漏斗式提問法

關(guān)于漏斗式提問法第1頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三

漏斗式提問—開密碼門簡單來說就是一個逆向思維，站在對方角度考慮問題的倒金字塔模式。漏斗式提問真正從對方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對方產(chǎn)生需求。第2頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三6W3H——開普通門

漏斗式提問---開密碼門

開放與封閉---開螺旋門

6W3H：WHO(誰)、WHEN(何時)、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(為什么)、WHICH(哪個)、HOW(如何)、HOWMUCH(多少預(yù)算)、HOWMANY(多大多少)第3頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三什么是封閉式提問法？第4頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三

封閉式問題——有點像對錯判斷或多項選擇題，答案只需要一兩個詞，是或不是，對或錯，知道或不知道。

主要的目的在于引導(dǎo)客戶注意到我們想要強調(diào)的重點，或者引導(dǎo)對方思考的重點朝我們希望的方向發(fā)展。第5頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三什么是開放式提問法？第6頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三開放式提問法是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地。這樣的提問比較寬松，不唐突，也常得體?？煽s短雙方心理、感情距離，注：采用開放式問題時，要注意避免時間和精力的無謂浪費，注意控制銷售節(jié)奏。第7頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三什么是探索式提問法？第8頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三探索式提問法即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求，可以向客戶提出問題。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”……第9頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三漏斗式提問一般以開放式問題開始，封閉式問題結(jié)束。那要在什么情況下才用這種提問法呢？？

第10頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三FABE是什么?第11頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三第12頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三一只貓非常餓了，想大吃一頓

銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（特點Feature）

第13頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

第14頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

第15頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三

貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。

第16頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三

FABE策略的第一個優(yōu)勢就是先介紹的不是優(yōu)點而是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：

※基于客戶需求滿足的原則

※基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則

第17頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下原則：

※讓事實說話

※讓數(shù)字說話

※讓專家說話

※讓榮譽說話

※讓客戶說話

※讓市場說話第18頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三

為了讓大家更好的了解，我們現(xiàn)在通過一個案例來看看如何出神入化地運用這些吧！第19頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三第20頁，講稿共22頁，2023年5月2日，星期三假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋友帶回一點特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某個酒店看到對面有兩家賣棗的商店，一家老板是個年輕人，一個是年老