保險(xiǎn)交叉銷售課件

交叉銷售精品課件課程內(nèi)容:什么是交叉銷售交叉銷售的重要性XX交叉銷售經(jīng)驗(yàn)怎樣做好交叉銷售精品課件什么是交叉銷售？精品課件交叉銷售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求從縱橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷方式.精品課件車險(xiǎn)兩險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)企財(cái)險(xiǎn)精品課件交叉銷售：是充分利用客戶信息資源，銷售多種產(chǎn)品與服務(wù)給同一客戶的一種銷售方式.精品課件交叉銷售的

重要性

精品課件交叉銷售的重要性

交叉銷售不僅僅是通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售來(lái)增加利潤(rùn)的一個(gè)有效手段，而且還是提升企業(yè)形象、保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

精品課件（一）有效利用現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，降低成本，擴(kuò)大收益（二）滿足客戶多樣化需求，提高客戶留存度和忠誠(chéng)度（三）改善險(xiǎn)種間盈利不平衡狀態(tài)，促進(jìn)業(yè)務(wù)整體大發(fā)展精品課件（四）整合公司客戶資源，提高業(yè)務(wù)管理水平（五）積極應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施集團(tuán)銷售合力（六）穩(wěn)定銷售人員

精品課件

茫

忙

盲

亡

精品課件

提高市場(chǎng)占有率提高客戶滿意度提高客戶忠誠(chéng)度提高客戶的留存率交叉銷售精品課件交叉銷售

縮短產(chǎn)品銷售周期提高客戶滲透率和簽單率減少獲取新客戶的成本提高業(yè)績(jī)并增加保費(fèi)收入精品課件

以2006年的車險(xiǎn)數(shù)據(jù)測(cè)算，我公司承保汽車1445.22萬(wàn)輛，摩托車1035.52萬(wàn)輛。假設(shè)交叉銷售成功率三年分別為10%、15%、20%，則可分別實(shí)現(xiàn)交叉銷售248萬(wàn)、372萬(wàn)和496萬(wàn)份意外險(xiǎn)保單，假設(shè)單均保費(fèi)100元，則三年僅車險(xiǎn)的交叉銷售即可分別增加兩險(xiǎn)保費(fèi)收入2.48億、3.72億和4.96億元。精品課件

報(bào)道指出:2006年中國(guó)的汽車銷量增長(zhǎng)25.1％達(dá)到720萬(wàn)輛；超越日本成為全球汽車銷量第二的國(guó)家,僅居美國(guó)之后。2007年中國(guó)汽車產(chǎn)量將突破800萬(wàn)輛,可達(dá)到850萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)15%,其中轎車這一細(xì)分市場(chǎng)最有增長(zhǎng)空間,預(yù)計(jì)480萬(wàn)輛增幅達(dá)25%.精品課件AIG在各國(guó)

交叉銷售經(jīng)驗(yàn)精品課件購(gòu)買其它產(chǎn)品后的跟進(jìn)交叉銷售_日本AlicoJapan:LTRX-selltoMedical從最后一次購(gòu)買開(kāi)始（周數(shù)）四周后成功率下降一半形式：購(gòu)買其它產(chǎn)品后及時(shí)跟進(jìn)交叉銷售經(jīng)驗(yàn)：最佳時(shí)機(jī)是在－購(gòu)買后！跟進(jìn)越晚，成功率越低精品課件客戶的各項(xiàng)事件創(chuàng)造了巨大的銷售機(jī)會(huì)生日地址變更更換投保人受益人轉(zhuǎn)換家庭狀況（結(jié)婚、離婚、生小孩等）其它買車買房（以上事件發(fā)生時(shí)，客戶可能主動(dòng)與公司聯(lián)系進(jìn)行信息變更，任何聯(lián)系都是一次銷售機(jī)會(huì)?。┩ㄟ^(guò)類似事件營(yíng)銷的銷售結(jié)果

泰國(guó)－440萬(wàn)美元/年香港－240萬(wàn)美元/年法國(guó)－140萬(wàn)美元/年事件營(yíng)銷_泰國(guó)·香港·法國(guó)精品課件歡迎電話時(shí)交叉銷售_法國(guó)形式銷售之后48小時(shí)致歡迎電話給我們的顧客兩種目的：對(duì)顧客表示歡迎，然后交叉銷售策略話術(shù)：“專門(mén)為顧客準(zhǔn)備的特殊禮物”雙贏：如果同意購(gòu)買，為公司增加收入；如果拒絕，良好的售后服務(wù)仍然會(huì)給顧客留下好印象建議的保障是中間一檔，可高可低，留下選擇余地結(jié)果！平均保障與保費(fèi)增加10–20%年度保費(fèi)增加6.5%，營(yíng)銷費(fèi)用增加2.6%精品課件上門(mén)客戶交叉銷售_新加坡形式：向主動(dòng)上門(mén)的用戶（來(lái)理賠、咨詢等）進(jìn)行產(chǎn)品推薦結(jié)果銷售742保單（前3個(gè)月）業(yè)務(wù)在此期間不斷增長(zhǎng)保費(fèi)規(guī)模雖然不大，但這是公司變革的第一步：利用每個(gè)接觸點(diǎn)大力推動(dòng)交叉銷售目標(biāo)：把成本中心變成利潤(rùn)中心

守株待兔坐以待幣精品課件利用理賠交叉銷售車險(xiǎn)交叉銷售兩險(xiǎn)土耳其49%的成交率南非的壽險(xiǎn)公司索賠住院津貼的顧客幾乎沒(méi)有任何費(fèi)用97%資本回報(bào)率一個(gè)潛力巨大的機(jī)會(huì)……精品課件續(xù)保時(shí)交叉銷售_新加坡

結(jié)果：保費(fèi)增加15-20%

回應(yīng)率>40%在AIG內(nèi)部廣泛應(yīng)用在全球增加大量保費(fèi)精品課件把失去的業(yè)務(wù)奪回來(lái)_南非背景每月都有流失的保單開(kāi)展再次激活策略，針對(duì)老客戶，提供基本的意外險(xiǎn)實(shí)施

經(jīng)過(guò)三次激活活動(dòng)后，40萬(wàn)前客戶共有3萬(wàn)被激活平均每次活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用約40萬(wàn)美元，獲得年保費(fèi)59萬(wàn)美元試點(diǎn)活動(dòng)獲得成功后，南非將流失客戶的激活作為一項(xiàng)常規(guī)活動(dòng)進(jìn)行：在每張保單流失后一個(gè)月內(nèi)，都通過(guò)電話營(yíng)銷進(jìn)行激活精品課件12345保單數(shù)量客戶忠誠(chéng)度客戶擁有的保單越多，保單的流失率越低精品課件怎樣做好交叉銷售

?精品課件觀念的轉(zhuǎn)變數(shù)據(jù)庫(kù)的建立從業(yè)人員銷售技能的再提升銷售渠道的挖掘交叉銷售可能存在的問(wèn)題精品課件新思維新策略新管理先人一步搶占市場(chǎng)技高一籌壟斷市場(chǎng)精品課件

交叉銷售

打開(kāi)新利潤(rùn)增長(zhǎng)大門(mén)!1.基于產(chǎn)品的交叉2.基于渠道的交叉

坐以待斃精品課件交叉銷售給我們建議：

√第一，只管去做！√第二，同時(shí)要對(duì)其進(jìn)行很好的管理。

精品課件有效管理創(chuàng)造無(wú)限收益

1.哪些商品可以進(jìn)行交叉銷售（服務(wù))?2.對(duì)哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行交叉銷售?3.增加對(duì)哪些顧客交叉銷售的頻率?精品課件4.目前您共有多少客戶？5.目前您的客戶都買了什么產(chǎn)品？6.您歷年的新客戶數(shù)量？7.您歷年的續(xù)保率？精品課件8.您有多少客戶向您購(gòu)買超過(guò)一份保單？9.在您給客戶提供服務(wù)時(shí)，有多少客戶因?yàn)槟鄦?wèn)了一個(gè)問(wèn)題而又向您購(gòu)買了一份保單？精品課件10.我們的客戶組成是怎樣的？11.什么樣的產(chǎn)品會(huì)更適合這些不同的客戶群？12.不同客戶群的購(gòu)買傾向是什么？13.不同客戶群的購(gòu)買能力是怎樣的？14.什么是最好的時(shí)機(jī)或接觸點(diǎn)？15.……?精品課件與客戶的接觸點(diǎn)就是…

交叉銷售的機(jī)會(huì)精品課件為什么我們

需要知道以上的問(wèn)題？精品課件答案＝精品課件從業(yè)人員銷售技能的再提升一:加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)二:不斷探索和嘗試三:樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，做好服務(wù)工作精品課件業(yè)務(wù)員銷售技巧

接洽客戶電話禮儀銷售禮儀異議處理和促成銷售精品課件不能忽略的原則

收益就是一個(gè)原則嗎？顧客的感受和態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比收益的增加更重要精品課件不容忽視的原則

永遠(yuǎn)不要向消費(fèi)者推銷那種誰(shuí)也不需要的產(chǎn)品

精品課件交叉銷售的基本要求

一不同產(chǎn)品必須具有互補(bǔ)性而不是替代性二不同的產(chǎn)品必須指向相同的目標(biāo)客戶精品課件

每個(gè)產(chǎn)品都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn),而成功實(shí)現(xiàn)交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對(duì)性的交叉銷售套餐。精品課件現(xiàn)有銷售渠道的挖掘

1.直銷2.電話營(yíng)銷3.郵寄4.柜臺(tái)銷售5.合作伙伴精品課件6.電子郵件7.手機(jī)

未來(lái)可以挖掘的渠道

精品課件交叉銷售可能存在的問(wèn)題◆觀念轉(zhuǎn)變

◆業(yè)務(wù)折算◆利益考核精品課件交叉銷售可能存在的問(wèn)題

◆展業(yè)意愿◆銷售技能◆系統(tǒng)支持◆售后服務(wù)◆前期投入◆整體推動(dòng)

精品課件統(tǒng)一思想積極宣導(dǎo)勇于實(shí)踐精品課件不斷改進(jìn)通向成功之路

實(shí)踐－改進(jìn)－選擇－商品－交叉銷售評(píng)估其效果電話訪問(wèn)消費(fèi)者銷售方式的反映和意見(jiàn)修改最初的方案持續(xù)不斷的過(guò)程精品課件沒(méi)有嘗試肯定沒(méi)有收獲!精品課件多說(shuō)一句話

多賣幾張單

多一次溝通

多一次機(jī)會(huì)精品課件定位：咬