保險(xiǎn)新人快速成長(zhǎng)的必經(jīng)步驟課件

凡心所向，素履所往，生如逆旅，一葦以航。保險(xiǎn)新人快速成長(zhǎng)的必經(jīng)步驟DESTINY&1PPT.COM新人的留存問(wèn)題，始終是主管們需要面臨的重要挑戰(zhàn)，也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)可以穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的前提。如果新人在展業(yè)中有所成效，就能更快融入這個(gè)行業(yè)，逐步成為骨干力量。那么，如何快速提升新人的銷(xiāo)售能力，保證他們的行業(yè)忠誠(chéng)度呢？01膽量關(guān)，勇于突破自我“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”

新人在剛進(jìn)入公司時(shí)很難突破心理障礙去和人開(kāi)口談保險(xiǎn)。這種畏縮不前的心態(tài)不及時(shí)調(diào)整，就會(huì)造成自我否定的心理暗示。如果新人在銷(xiāo)售時(shí)連自己都沒(méi)有底氣和信心，那結(jié)果注定以失敗告終。這個(gè)時(shí)候就要靠主管來(lái)言傳身教了。要讓新人明白，所有的銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的，不要害怕失敗。主管可以陪同陌拜，一來(lái)可以鼓勵(lì)新人開(kāi)口，二來(lái)可以發(fā)現(xiàn)新人在溝通中所產(chǎn)生的問(wèn)題，幫助他們揚(yáng)長(zhǎng)避短。0102開(kāi)口關(guān)，靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)

有些新人掌握了銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，也勇于開(kāi)口談保險(xiǎn)，可是始終搜集不到客戶(hù)的信息。究其原因，雖然他們?cè)捫g(shù)背得很流利，卻不會(huì)靈活使用?？偸且婚_(kāi)口就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的名字和聯(lián)系方式，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，也就阻斷了和客戶(hù)接觸下去的可能性。在和客戶(hù)交流時(shí)，自然地打開(kāi)一個(gè)話(huà)題，先獲得客戶(hù)的興趣和好感，再在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入話(huà)術(shù)。如果每一次交流都帶著特別明確的目的性，只會(huì)讓客戶(hù)避之不及?！叭f(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”03追蹤關(guān)，保持自然接觸大多新人在【追蹤】環(huán)節(jié)中都會(huì)陷入電話(huà)約見(jiàn)—拒絕—再約見(jiàn)—再拒絕的死循環(huán)，直至被客戶(hù)拉進(jìn)黑名單。追蹤是保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵，這決定了新人之前的拜訪(fǎng)是否有效，能否順利進(jìn)行保單促成。其實(shí)，追蹤方式不只電話(huà)約見(jiàn)這一種方式，陪著客戶(hù)吃喝玩樂(lè)也是追蹤的一種手段，并且比電話(huà)約談更讓客戶(hù)難以拒絕。高級(jí)的追蹤技巧，就是創(chuàng)造一些合理的理由，跟客戶(hù)保持自然的接觸。

新人在銷(xiāo)售中都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：促成方式過(guò)于機(jī)械，不懂得變通，最終令客戶(hù)失去耐心，錯(cuò)過(guò)很多保單，也讓之前所有的經(jīng)營(yíng)和鋪墊都變成了無(wú)用功。04促成關(guān)，善于觀(guān)察細(xì)節(jié)主管可以教授新人一些【促成信號(hào)】，例如客戶(hù)開(kāi)始提問(wèn)、或者一些小動(dòng)作都代表他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了興趣。新人應(yīng)該善于觀(guān)察，抓住這些小細(xì)節(jié)，而不是一味復(fù)述保險(xiǎn)條款，讓客戶(hù)簽字，白白錯(cuò)過(guò)了【促成】的最佳時(shí)機(jī)。05異議處理關(guān)，避免自亂陣腳新人在面對(duì)客戶(hù)的異議大多不知如何應(yīng)對(duì)。其實(shí)客戶(hù)沒(méi)有接受過(guò)正統(tǒng)的保險(xiǎn)培訓(xùn)，所以存在異議是很正常的，但是這些異議如果沒(méi)有得到滿(mǎn)意的回復(fù)，保單銷(xiāo)售也就無(wú)疾而終了。首先，新人在面對(duì)異議時(shí)不要慌亂，因?yàn)榭蛻?hù)存在異議是很正常的。而且，客戶(hù)的異議大多是因?yàn)閹讉€(gè)類(lèi)似的理由。在平時(shí)的培訓(xùn)中，主管只要根據(jù)這些理由給出相應(yīng)的措施，新人就不會(huì)因?yàn)檫@些異議而茫然失措了。萬(wàn)事開(kāi)頭難，新人在保險(xiǎn)銷(xiāo)售初期難免會(huì)經(jīng)歷失敗和挫折，主管要多給予鼓勵(lì)和指導(dǎo)，靈活掌握以上新人快速養(yǎng)成的步驟。當(dāng)新人有了一定的業(yè)績(jī)積累，就會(huì)肯定自己在保險(xiǎn)行業(yè)中的價(jià)值，在銷(xiāo)售時(shí)越來(lái)越得心應(yīng)手。02保險(xiǎn)從業(yè)道路上是需要不斷自我修煉、不斷自我精進(jìn)的。保險(xiǎn)新人如何快速掌握保險(xiǎn)話(huà)術(shù)如果新人在展業(yè)中有所成效，就能更快融入這個(gè)行業(yè)，逐步成為骨干力量。那么，如何快速提升新人的銷(xiāo)售能力，保證他們的行業(yè)忠誠(chéng)度呢？其實(shí)帶團(tuán)隊(duì)是有規(guī)律可循的。保險(xiǎn)公司在招聘新人時(shí)有什么能夠吸引新人進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)的招數(shù)呢？下面是針對(duì)各種拒絕回答所做出的相對(duì)應(yīng)的應(yīng)變，不妨用語(yǔ)言的魅力讓壽險(xiǎn)從業(yè)員的隊(duì)伍更為壯大。ChickHere回答3：每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在保險(xiǎn)行銷(xiāo)上，你認(rèn)為推銷(xiāo)保險(xiǎn)是怎樣的工作呢？回答4：任何人一天都有24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會(huì)，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間，投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？1、對(duì)方：我沒(méi)有時(shí)間我很忙回答1：你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子！回答2：你這么忙，賺到了你想賺的錢(qián)嗎？相信你也不愿意白忙吧！回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會(huì)樂(lè)意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢(qián)有閑的生活方式，你希望過(guò)有錢(qián)有閑的生活嗎？DESTINYFREEDOM回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來(lái)合作這個(gè)事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，你要把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？DESTINYFREEDOM回答7：你認(rèn)為開(kāi)始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng)，每天二、三小時(shí)就可以開(kāi)始了，你期望過(guò)這樣自由的職業(yè)嗎？032、對(duì)方：我的朋友很少、我沒(méi)有朋友回答2：沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，有很多國(guó)外壽險(xiǎn)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功例如……、，而我們極樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法?；卮?：其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子想不起來(lái)吧！我打賭，如果有人愿意一千塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你寫(xiě)出來(lái)的名字，你寫(xiě)不出來(lái)嗎？回答4：哪會(huì)沒(méi)有朋友，你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？回答1：我當(dāng)初也這樣想，不知道誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)或者做這個(gè)生意，所以覺(jué)得沒(méi)有什么對(duì)象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢(qián)改善生活，如果你坐下來(lái)靜靜想一想，定能想到一些對(duì)象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。3、對(duì)方：我沒(méi)有口才回答1：你認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險(xiǎn)的保障及利益告訴給你的客戶(hù)就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話(huà)就行了?；卮?：你以為我的口才好嗎？我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄闶煜さ?，因此，要是你熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好?；卮?：如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人舉例，誰(shuí)以前也是……、?；卮?：很多人都不喜歡推銷(xiāo)，因?yàn)橥其N(xiāo)員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是愛(ài)心的工作，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精神是分享，這是一種本能，就像魚(yú)生下來(lái)會(huì)游泳一樣，假如你覺(jué)得某部電影好看，你會(huì)不會(huì)介紹親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為何不能介紹給親朋？回答2：為什么你不喜歡推銷(xiāo)，是不是因?yàn)橐亟侄凳?，而且是開(kāi)口求陌生人，感覺(jué)低人一等，其實(shí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)事業(yè)中，你只要對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)明壽險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益即可，買(mǎi)不買(mǎi)由客戶(hù)自己決定。4、對(duì)方：我不喜歡推銷(xiāo)回答1：你會(huì)這樣說(shuō)，也許仍對(duì)這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷(xiāo)的工作，賺朋友客戶(hù)、的錢(qián)，小生意……因此請(qǐng)你深入了解后決定是否有興趣，其實(shí)，做保險(xiǎn)有許多樂(lè)趣，譬如……回答2：你說(shuō)沒(méi)有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？回答3：談到興趣，我的興趣是攝影、音樂(lè)……、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢(qián)有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，而工作是看有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)，而只要你了解到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真相及潛力，相信你一定會(huì)有興趣來(lái)從事的?；卮?：有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動(dòng)的規(guī)則及玩法，相信你也會(huì)對(duì)棒球感興趣，因此我相信當(dāng)你真正了解了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，你也會(huì)有興趣的。5、對(duì)方：我沒(méi)有興趣回答：有很多做保險(xiǎn)成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，反對(duì)的理由可能是他們根本不了解，假如有機(jī)會(huì)的話(huà)，可以請(qǐng)他們來(lái)了解一下，況且，最重要的是，你對(duì)這個(gè)事業(yè)的了解有多少？如果你認(rèn)為從事這個(gè)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話(huà)，你必須堅(jiān)持做下去，而且你的成長(zhǎng)或改變也可以改變你另一半或家人、的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。046、對(duì)方：另一半反對(duì)或家人反對(duì)回答1：剛開(kāi)始時(shí)我也有這個(gè)感覺(jué)，我以為做保險(xiǎn)是一門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)有很多專(zhuān)業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做保險(xiǎn)是一門(mén)大生意，事實(shí)上我們?cè)诮?jīng)營(yíng)一樁真正的大生意?；卮?：如果你要開(kāi)始一個(gè)事業(yè)，關(guān)心你的人一定會(huì)祝賀你，所以你一定覺(jué)得很風(fēng)光，很有面子，這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來(lái)發(fā)展，就像開(kāi)創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個(gè)事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時(shí)間，一定可以成功，那時(shí)你就真正很光彩、有面子了。7、對(duì)方：面子問(wèn)題8、對(duì)方：這個(gè)太麻煩了COFFEE&YOU回答1：天天上班麻不麻煩？為了生活，你會(huì)天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準(zhǔn)備那么多事情，只是每個(gè)人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做，你就會(huì)很樂(lè)意做而不覺(jué)得麻煩了。ChickHere回答2：其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢(qián)？如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開(kāi)會(huì)，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬(wàn)或更多的錢(qián)就不能怕麻煩了?；卮?：建立自己的事業(yè)，剛開(kāi)始時(shí)總會(huì)較忙碌，你只要問(wèn)問(wèn)你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時(shí)捱苦來(lái)得劃算，你難道沒(méi)看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。9、對(duì)方：孩子太小回答：你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可帶著他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎？再者，多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎？難道