客戶是經(jīng)營出來的培訓(xùn)課程課件

每個(gè)人都是老板只是大老板、小老板之分思考一：結(jié)論：ACDB資源A類：高能力、高資源B類：高能力、低資源C類：高資源、低能力D類：低資源、低能力能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源靠經(jīng)營和積累能力可以理解為專業(yè)思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案：1、衣著

2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？有時(shí)候信任比專業(yè)更重要！具體表現(xiàn)是業(yè)務(wù)不穩(wěn)定思考三：“覺得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽起來挺有道理的!”1、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品……）2、解決問題客戶購買保險(xiǎn)的理由：準(zhǔn)客戶的分類：萬一網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（比如在酒席上碰到，交換名片）D類C類B類A類

經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作推銷工作80%的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險(xiǎn)能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這個(gè)環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)營客戶錢袋A類B類C類D類

有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！做了一個(gè)客戶，死了一片市場！

魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時(shí)，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個(gè)好價(jià)錢。養(yǎng)魚理論養(yǎng)魚理論1：從小魚飼養(yǎng)到時(shí)大魚A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶C類準(zhǔn)客戶D類準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期暫時(shí)沒有購買意向；不認(rèn)同保險(xiǎn)、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交。

持續(xù)不斷的尋找"魚苗"轉(zhuǎn)介紹各種運(yùn)動協(xié)會（路步協(xié)會、爬山協(xié)會等等）車友會同學(xué)會、老鄉(xiāng)會等等通過QQ群、微信群各種群體聚會點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）（在各種社團(tuán)活動，要自信、積極、體現(xiàn)正能量）經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時(shí)不時(shí)送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)………堅(jiān)持不懈的去喂好你的"魚"知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來1、平常要收集時(shí)事要聞，理財(cái)規(guī)劃，人生風(fēng)險(xiǎn)2、聊家常，拉近距離3、尊崇客戶的優(yōu)點(diǎn)，巧妙的贊美注意:準(zhǔn)備通訊錄本子，進(jìn)行分類，定時(shí)、不定時(shí)的拜訪并做好記錄）經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時(shí)不時(shí)送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…沒有付出就沒有回報(bào)禮品重禮，不重品。禮品是禮尚往來，常來常往。以客戶的需求為導(dǎo)向

禮品營銷，功到自然成拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)…拓展你的交際圈，增加你的貴人緣;我也想結(jié)識貴人，可是，我的交際圈就那么大，認(rèn)識的人一個(gè)手都能數(shù)得過來，“一傳十，十傳百”的道理。我們認(rèn)識一個(gè)人，這個(gè)人肯定還是其他人的朋友，我們通過這個(gè)朋友去認(rèn)識他的朋友，再通過他的朋友去認(rèn)識他朋友的朋友。這樣傳下去，我們還怕自己的交際圈不夠廣嗎？如：朋友在參加某一聚會，可以提出要求，參與進(jìn)去認(rèn)識的新朋友，經(jīng)過以后的幾天里的一起去爬山、玩水，一來二去的就成了朋友。（投其所好）一個(gè)當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個(gè)醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)無償進(jìn)行服務(wù)。

一個(gè)房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個(gè)好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。

一個(gè)校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點(diǎn)，目的性明確一點(diǎn)到上海旅游，買個(gè)紀(jì)念品給客戶客戶生日的時(shí)候，花買不起總買得起生日卡吧！養(yǎng)魚理論2：分水體與經(jīng)濟(jì)價(jià)值日常經(jīng)營鰱魚

鳙魚黃鱔烏魚甲魚鳊魚鯰魚狗魚鰻魚赤眼鱒上層中層底層客戶分類上層魚中層魚底層魚A類客戶B類客戶C類客戶成長很快、成本低、經(jīng)濟(jì)價(jià)值低，但數(shù)量較多。

成長較快、成本不高、經(jīng)濟(jì)價(jià)值較好，有一定數(shù)量；成長較慢、成本高、經(jīng)濟(jì)價(jià)值很好，但數(shù)量不多蜜蜂采蜜的精神蜜蜂采蜜，需要不停的換花采蜜，還要跟上節(jié)奏輪番采蜜，蜜蜂就是這樣從這朵花到那朵花，一朵一朵的吸著花粉，釀出了我們最喜歡吃的蜜。我們做為保險(xiǎn)銷售人員，也是一只小小的蜜蜂，風(fēng)里來雨里去，客戶說在哪會面就需要在哪里會面，怎不是一只蜜蜂呢？客戶，好比是一朵朵富含花粉的花朵，到處都是，我們需要花朵里的花粉來養(yǎng)活自己和自己的家。所以必須沒有白天黑夜，不管風(fēng)云變化，時(shí)時(shí)刻刻記得采集花粉，換句話說，這就是我們的天職。蜜蜂光有勤奮是不夠的，蜜蜂的觸角既是嗅覺器官,又是信息交流的工具,一年四季,尋蜜源,趕花期.種瓜得瓜，種豆得豆采什么樣的花，出什么樣的蜜1、蜂蜜的種類：枸杞蜜：桂花蜜：龍眼蜜：益母草蜜：棗花蜜：油菜蜜2、蜂房，蜂蠟、蜂乳、蜂膠。

準(zhǔn)客戶量是業(yè)務(wù)員的生命線，活動量是生命線的保證，牢記每一訪都是有價(jià)值的！

要牢記簽完單后故事才剛開始！

靠一個(gè)人的力量是有限的，學(xué)會尋找你生命中的貴人！萬一網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)

盤點(diǎn)客戶及自己的人脈，有一定社會背景的，如某某公安局領(lǐng)導(dǎo)的老婆，孩子等，有一定官系的人脈，只要她們認(rèn)同你，愿意幫助你，幫你做轉(zhuǎn)介紹，一般成功率都很高，而且能帶你認(rèn)識她們?nèi)ψ永锏娜恕?/p>

這樣的影響力中心，你只要維護(hù)好，就要源源不斷的準(zhǔn)客戶，且都是良性的準(zhǔn)客戶。1、官系：

大家族是緣故法經(jīng)營的磐石，人的社會是靠親情維系的，所以有點(diǎn)沾親帶故的關(guān)系都比較好簽單，因?yàn)橛行湃胃小?/p>

家族中總有一倆個(gè)人是有影響力的，說話別人能聽的，也是比較受尊重的，這就是我們的影響力中心。2、家族：

結(jié)束語：調(diào)情變態(tài)勾引調(diào)情：調(diào)動客戶的情緒！變態(tài)：改變客戶的態(tài)度！勾引：溝通和引導(dǎo)！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不