專業(yè)化銷售流程之計(jì)劃100的填寫課件

計(jì)劃100的填寫新人銜接訓(xùn)練課程專業(yè)化銷售流程之——講師介紹主講人：XXX照片個(gè)人簡(jiǎn)介課程概述Summary課程目標(biāo)

課程結(jié)構(gòu)

1.計(jì)劃100的意義（10分鐘）2.如何填寫計(jì)劃100（20分鐘）3.個(gè)人計(jì)劃100的填寫（30分鐘）1.了解計(jì)劃100的重要性和填寫方法2.現(xiàn)場(chǎng)完成本人計(jì)劃100的填寫計(jì)劃100的填寫——是尋找準(zhǔn)主顧過程中最重要的環(huán)節(jié)尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程課程回顧C(jī)ourseReview目錄Contents1.計(jì)劃100的意義2.如何填寫計(jì)劃1003.個(gè)人計(jì)劃100的填寫1計(jì)劃100的意義思考與互動(dòng)壽險(xiǎn)生涯成功的決定因素測(cè)試一

在你入行的第一個(gè)月，你認(rèn)為做到以下哪件事情最容易？A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個(gè)產(chǎn)品C.寫出100個(gè)認(rèn)識(shí)的人的名單測(cè)試二

如果你從業(yè)10年、20年甚至更久，你認(rèn)為做到以下哪件事情最容易？A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個(gè)產(chǎn)品C.手頭上隨時(shí)保有100個(gè)名單為什么兩個(gè)同樣的測(cè)試題，僅僅時(shí)間發(fā)生了變化，結(jié)果就完全不同呢?一些開始很難的技能可以通過多次練習(xí)變得非常容易，而有些技能開始你可能覺得容易，但要長(zhǎng)期做到卻很難在壽險(xiǎn)行業(yè)，短期獲得成功和長(zhǎng)期獲得成功的關(guān)鍵要素是不同的思考?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷生涯的成功90%

取決于名單收集!劉女士閨蜜白領(lǐng)趙女士同學(xué)個(gè)體王先生同學(xué)個(gè)體張女士表姐打工族楊哥前同事企業(yè)員工李先生老公朋友財(cái)會(huì)親戚、朋友、同事，到底先要拜訪哪一個(gè)呢？我認(rèn)為能購(gòu)買的人反而拒絕我我認(rèn)為不能購(gòu)買的人反而卻購(gòu)買了保險(xiǎn)填寫計(jì)劃100如何在眾多的名單中快速的找到我們需要優(yōu)先拜訪的客戶？132計(jì)劃100介紹名單來源與分類如何填寫計(jì)劃100填寫步驟重大誤區(qū)計(jì)劃100介紹用來幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選，根據(jù)準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況進(jìn)行評(píng)分，然后篩選出優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行優(yōu)先拜訪，助力我們簽單。計(jì)劃100介紹名單的來源1、年齡2、婚姻狀況3、年收入4、職業(yè)5、認(rèn)識(shí)年限6、交往程度7、接近的難易度8、去年共見過幾次面9、推薦他人能力名單來源與分類1、親戚關(guān)系2、職業(yè)關(guān)系3、鄰居關(guān)系4、學(xué)校關(guān)系5、兵役關(guān)系6、嗜好關(guān)系7、消費(fèi)關(guān)系8、宗教關(guān)系9、社交團(tuán)體關(guān)系名單的分類如何填寫計(jì)劃100根據(jù)準(zhǔn)客戶來源進(jìn)行分類，寫出每一類的名字，直到窮盡當(dāng)列完第一來源的名字，回到第一個(gè)名字底下，按照分類填寫對(duì)應(yīng)的分值。寫完第一個(gè)名字的資料，繼續(xù)寫第二個(gè)并遵照相同步驟；重復(fù)以上動(dòng)作，填滿100個(gè)名單根據(jù)得分，劃定客戶等級(jí)。等級(jí)A級(jí)20分及以上B級(jí)15-19分C級(jí)10-14分D級(jí)10分以下A級(jí)：基本條件甚好，簽單機(jī)會(huì)最高，應(yīng)優(yōu)先拜訪B級(jí)：基本條件良好，善加培養(yǎng)即可躋身A級(jí)C級(jí)：基本條件尚可，須加強(qiáng)培養(yǎng)D級(jí)：基本條件較差，須長(zhǎng)期耐心培養(yǎng)，甚至刪除名單的分級(jí)

A級(jí)客戶是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朋友、同學(xué)等），因?yàn)楸舜吮容^了解和信任，易于接觸和溝通，我們要將60%的時(shí)間花在A級(jí)準(zhǔn)客戶上20-30%的時(shí)間給B級(jí)準(zhǔn)客戶，想辦法讓他們上升為A級(jí)準(zhǔn)客戶最后花上10%的時(shí)間給C級(jí)準(zhǔn)客戶，雖然他們暫時(shí)不會(huì)簽單，但不代表永遠(yuǎn)不會(huì)名單的分級(jí)20重大誤區(qū)

自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外21現(xiàn)實(shí)情況表面不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表實(shí)質(zhì)不認(rèn)同現(xiàn)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表將來不認(rèn)同自己不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表身邊的人不認(rèn)同……22結(jié)論客戶的真實(shí)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象凡是你能想到的人都是你名單收集的對(duì)象機(jī)構(gòu)案例結(jié)合本機(jī)構(gòu)實(shí)際情況，萃取一個(gè)計(jì)劃100填寫的案例3個(gè)人計(jì)劃100的填寫填寫個(gè)人計(jì)劃100按照步驟進(jìn)行分類25名單收集的衡量標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在能否寫出100個(gè)名單在以后的壽險(xiǎn)生涯中能否隨時(shí)保有100個(gè)名單26名單優(yōu)選的步驟序號(hào)姓名年齡婚姻狀況年收入職業(yè)認(rèn)識(shí)年限交往程度接近難易度見過幾次面推薦他人的能力總分等級(jí)是否優(yōu)選1艾陽光35有子女10萬管理人員5年密友相當(dāng)容易5次以上好27A是按照名單填寫，并進(jìn)行分類，計(jì)算得分評(píng)出等級(jí)，A類等級(jí)就是我們優(yōu)先需要拜訪的客戶將優(yōu)選名單寫在工作日志“月目標(biāo)－擬重點(diǎn)拜訪客戶”欄內(nèi)27

現(xiàn)在能寫出多少名單是你過往人生經(jīng)歷和人生積累的