銷售技巧講故事課件

關(guān)于銷售技巧講故事第1頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三什么是講故事講故事不是所謂的“忽悠”。忽悠是騙，而講故事則是對(duì)真實(shí)的題材加以加工，讓它達(dá)到我們與顧客溝通的目的。第2頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三

講故事的兩大好處：A、能把專業(yè)性的事物轉(zhuǎn)化成能俗易懂的表達(dá)。任何事情，都可以通過(guò)故事的形式來(lái)進(jìn)行表達(dá)，讓顧客更容易接受。醫(yī)療器械的銷售工作所涉及的醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)太龐大了。即使你是一個(gè)資深的專家，你溝通的對(duì)象也未必能理解，但一個(gè)小小的故事則會(huì)給顧客更深刻的了解。B、銷售過(guò)程中滲透劑。醫(yī)療器械銷售的過(guò)程是一環(huán)扣著一環(huán)，需要把握好銷售的分寸，就如同做菜的時(shí)候需要掌握火候。正所謂“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì) 無(wú)聲”。

第3頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三

講故事的三個(gè)注意事項(xiàng)

A、故事的真實(shí)性與把握的“度”有關(guān)。和顧客交流時(shí)，不一定要求有華麗的詞語(yǔ)和繪聲繪色的講演。B、注意你和對(duì)方的眼睛。眼睛是心靈的窗戶。要通過(guò)自己的眼睛觀察對(duì)方動(dòng)靜；要通過(guò)對(duì)方的眼睛獲得他對(duì)你的講述的認(rèn)同。C、瞄準(zhǔn)顧客最佳需求的切入點(diǎn)。首先要清楚講述的目的；其次是圍繞目的找到講述的切入點(diǎn)以達(dá)到對(duì)癥下藥的效果。第4頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷售過(guò)程中常講的四個(gè)故事

A、講自己的故事——介紹自己，拉近距離，獲得顧客更深的認(rèn)同。B、講治療的故事——恐怖訴求，提高顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，開(kāi)發(fā)和加深顧客的需求。C、講效果的故事——介紹產(chǎn)品，通過(guò)別人身上的效果，滿足顧客心理上的需求。D、講價(jià)值的故事——為成功推出產(chǎn)品做鋪墊，講別人花小錢解決大問(wèn)題的例子。第5頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三講故事的五種基本技巧1、細(xì)節(jié)描述

“前天有位先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”和“前天有位帶眼鏡的張先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”哪個(gè)更能讓人信服呢?當(dāng)然是后者。究其原因無(wú)外乎后面的說(shuō)法多了對(duì)張先生的描述，多了細(xì)節(jié)的說(shuō)明，有了細(xì)節(jié)的描述可信度無(wú)疑得到了極大的提高。所以作為故事講述者，掌握了細(xì)節(jié)的描述技巧，即使故事不夠精彩，同樣可以吸引人，相對(duì)于假想人們更喜歡真實(shí)發(fā)生的事情，尤其是悲劇。

第6頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三講故事的五種基本技巧2、背景“餓了吃糠甜如蜜，飽了吃蜜也不甜”——朱元璋。聰明的故事講述者一定會(huì)提供一個(gè)適合聽(tīng)故事的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中所有的人都可以全神貫注，專注于故事情節(jié)而不受干擾。第7頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三講故事的五種基本技巧3、大白話如何向顧客介紹你的產(chǎn)品呢？如果按照公司的產(chǎn)品手冊(cè)和宣傳彩頁(yè)硬生生地向顧客介紹的話，顧客經(jīng)常會(huì)覺(jué)得枯燥無(wú)味。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會(huì)使用大白話，讓顧客聽(tīng)的明明白白。第8頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三講故事的五種基本技巧4、肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言的力量常常超乎你的想象。在你講故事的同時(shí)，應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行著產(chǎn)品的演示，隨著故事的節(jié)奏，產(chǎn)品演示步驟跟著逐步完成，就像舞臺(tái)表演一樣除了臺(tái)詞，你還要完成各種動(dòng)作。如果你要說(shuō)明自己的產(chǎn)品價(jià)值連城，那么你的產(chǎn)品演示就應(yīng)該是輕拿輕放，視若珍寶的，就像那些賣珠寶的銷售人員一樣，戴著白手套來(lái)幫顧客拿取柜臺(tái)里的商品。

第9頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三講故事的五種基本技巧5、善于借用道具“工欲善其事，必先利其器”，好的銷售道具能夠幫我們更快地取得顧客的認(rèn)同。有一位賣鋼化玻璃的銷售人員，每年都拿公司的銷售冠軍，當(dāng)別人問(wèn)他秘密時(shí)，他說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，每次我去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)帶一塊玻璃一個(gè)錘子，當(dāng)著顧客的面讓他看看我們的產(chǎn)品有多么結(jié)實(shí)。”當(dāng)所有的銷售人員都知道了這個(gè)故事的時(shí)候，他當(dāng)年又拿了銷售冠軍，他這次又是怎么做的呢?“以前我是拿著錘子砸給顧客看，今年我把錘子遞給顧客，讓他自己砸”。借助銷售道具更加容易獲得成功。

真正懂得故事?tīng)I(yíng)銷的銷售人員，一定不會(huì)忘記借助道具，當(dāng)他跟顧客說(shuō)在某個(gè)小區(qū)有位姓張的先生買了同樣的產(chǎn)品時(shí)，他一定會(huì)拿出銷售清單給顧客看，從而讓自己的故事變得更加真實(shí)可信。

第10頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三哪些場(chǎng)景更適合講故事

1、當(dāng)你要表達(dá)的內(nèi)容本身沒(méi)有新意且又枯燥無(wú)味時(shí)例如：在大眾場(chǎng)合做自我介紹通常：姓名，籍貫，什么的。聽(tīng)眾不容易記住。講故事：可以說(shuō)“年度最悲摧人物”“年度最糾結(jié)人物”等，講一個(gè)故事再把自己引出來(lái)，這樣想必大家對(duì)自己的影響就加深很多了。第11頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三哪些場(chǎng)景更適合講故事2、當(dāng)面對(duì)很尷尬的問(wèn)題時(shí)例如：如果一個(gè)長(zhǎng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說(shuō)真話無(wú)疑會(huì)傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的智商沒(méi)有問(wèn)題的話，我想她能聽(tīng)出你這句話的弦外之音。

講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

第12頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三哪些場(chǎng)景更適合講故事3、當(dāng)你想跟對(duì)方表達(dá)對(duì)方眼光所不能及的事物時(shí)例如：醫(yī)生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的文字究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì)用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。

推薦：德魯克的書(shū)第13頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三哪些場(chǎng)景更適合講故事4、當(dāng)你想授人以漁的時(shí)候例如：如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì)越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員。”可你也不能不負(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話，下屬對(duì)你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚(yú)；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚(yú)的方法

第14頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三哪些場(chǎng)景更適合講故事5、當(dāng)你想告知你的客戶或者上司他們錯(cuò)了的時(shí)候例如：你的上司發(fā)言比較啰嗦，經(jīng)常拖沓，浪費(fèi)時(shí)間。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評(píng)委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評(píng)委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。

第15頁(yè)，講稿共18頁(yè)，2023年5月2日，星期三哪些場(chǎng)景更適合講故事6、當(dāng)你想要你的客戶去達(dá)成一件他們很不愿意去做的事情的時(shí)候練習(xí)題：請(qǐng)編一個(gè)故事說(shuō)服客戶按照你的意愿去做一件他們很不愿意做