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文檔簡介

目標市場開拓課程目標使銷售簡單化，減少銷售壓力，提升銷售技能通過認知目標市場的意義，確立目標市場在銷售中的重要性能夠定位與匹配自我的目標市場課程大綱

目標市場的含義

目標市場開拓的意義

目標市場開拓應思考的問題目標市場的分類良好目標市場的特征目標市場的選擇目標市場的開拓流程目標市場開拓中的陷阱、誤區(qū)目標市場開拓的要領

捕魚的故事

捕魚者的兩個選擇:“臨淵垂釣”“涸澤而漁”《辭海》上說：澤就是聚水的小洼地；涸澤而漁“澤”的特點：–本身不太大：使我們有能力“涸”它；–有夠大的魚：值得我們去“涸”它；–有較多的魚：可以達到捕魚的目的；在這樣的“澤”中捕魚只要付出就會有豐厚的回報。

一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，易于接近、需求相似，做起來得心應手，能形成規(guī)模效應的高質客戶群。目標市場的含義他們具有共同的特點和需求，而且彼此之間相互熟悉，并能傳遞知識和訊息。目標市場開拓的意義節(jié)省時間，提高拜訪效率同種展業(yè)技能的多次重復，便于提升銷售技能利于綜合開拓，塑造個人品牌輕松促成，提升自信，無限樂趣在保險開拓目標市場的思考？多長時間一次？銷售給誰？銷售什么？為什么這樣銷售？什么時候需要？他們在哪里？銷售多少？為了開拓目標市場，你應該明確以下問題

目標市場的分類特定區(qū)域團體社會性團體行業(yè)或職業(yè)性團體語言、文化和少數(shù)民族團體

特殊需求團體

目標市場可以有不同的劃分，市場越細分，開拓起來越容易，就越容易成功。自己以前的銷售軌跡成功率高的客戶類型和自己有共性的市場自己了解熟悉的市場自己喜歡的市場目標市場在哪里目標市場開拓=匹配意思是把你的專業(yè)知識和一群與你有一定共性的人匹配起來，讓你能在那個群體中最大限度地發(fā)揮銷售潛能。目標市場定位序號被保人職業(yè)年齡性別險種保額/保費投保人情況備注12……30列出最近30件保單的情況

對以上保單資料作歸納整理，通過回顧原來的銷售軌跡，來確立自己的目標人群。目標市場定位目標市場開拓的流程

推銷專業(yè)用語的編輯

接觸工具準備個人分析

管理控制系統(tǒng)確定個人的目標市場收集信息前期市場調查行銷步驟的制定市場分析商品分析不了解市場的特征就盲目拜訪沒有一定的量就確認目標市場將目標市場和緣故法混為一談目標市場開拓的誤區(qū)1、請根據(jù)目標市場的條件選出三個自己特定的目標市場；2、在小組內，各學員描述這三個目標市場的特征、狀況；3、要求各組根據(jù)特定目標市場編定開拓話術。目標市場

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