商務(wù)談判實務(wù)培訓(xùn)資料

商務(wù)談判實務(wù)精品文檔商務(wù)談判實務(wù)一、簡答題1、先期探詢時，如何制造“冷與熱”？P50“冷”與“熱”的控制點是探詢的手法、探詢的用語和探詢次數(shù)，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探詢效應(yīng)；探詢的手法：有電詢、函詢、面詢等不同的手法會體現(xiàn)探詢的不同“熱度”探詢的用語：修飾詞、祈使句使用多少，會改變語氣的強弱，并會改變冷熱度，所以在用語問題上，保持平衡尤為重要探詢次數(shù)：不考慮原因、時機的再次探詢客觀上表現(xiàn)為急不可耐，把握好探詢的次數(shù)，則可淡化急情。2、談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)有哪些 P116談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)有三個：條件標(biāo)準(zhǔn)、時間標(biāo)準(zhǔn)、策略標(biāo)準(zhǔn)條件標(biāo)準(zhǔn)：可分兩個層次表現(xiàn)出來，一是成交線，二是分歧量時間標(biāo)準(zhǔn)：有三個可能的標(biāo)準(zhǔn)，所需的時間標(biāo)準(zhǔn)、所限的時間標(biāo)準(zhǔn)與競爭的時間標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn)：典型的策略有三種：最后通牒（邊緣政策）折中調(diào)和與和好壞搭配（一攬子交易）。3、何謂報價條件的解釋，在技術(shù)解釋時應(yīng)注意什么？ P64報價條件的解釋是指在國際、國內(nèi)商務(wù)活動中，買賣當(dāng)事人中欲推銷其產(chǎn)品并做出報價建議的一方向另一方介紹、說明其報價內(nèi)容的做法。技術(shù)解釋是指明確交易標(biāo)的物個性特征的過程。在技術(shù)解釋時應(yīng)注意技術(shù)解釋的內(nèi)容：對于單項交易而言，就是明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo)、功能性等指標(biāo)；對于成套項目交易而言，若為生產(chǎn)工廠類的項目，就要明確其產(chǎn)品大綱、經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)、技術(shù)服務(wù)。若為收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔工程項目，應(yīng)明確總目標(biāo)或總能力與結(jié)果，勘察、設(shè)計、土建、設(shè)施、配套措施以及各種工作材料的規(guī)格、數(shù)量及交期等。技術(shù)解釋的要求：首先，認識到其并非純交流階段，而是配合交流與談判的軟談判階段。其次，在解釋時應(yīng)把住三道關(guān)：一是不輕易超報價范圍解釋，二是不隨口超供應(yīng)范圍，三是買方要求超報價范圍時，必先過商務(wù)關(guān)，即要記下對方要求，待商務(wù)主談人員認可后再確認。4、買方討價的方式有幾種？選擇的依據(jù)是什么？ P80買方討價的方式有兩種，一種是籠統(tǒng)討價，一種是具體討價?；\統(tǒng)討價：即從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求。選擇該種討價方式的依據(jù)：時間上可在第一次要價，也可以最后結(jié)束時的要價。前者與后者均可利用雙方對成交的熱情與關(guān)系（面子）來實現(xiàn)要價目標(biāo)。此外，還可在交易復(fù)雜又缺乏可比而詳盡資料的情況下使用該方式。具體要價：即針對分項報價內(nèi)容，逐一要求重報改善價格條件的做法，該種方式要求較高，要求做到分析細致與排序科學(xué)。選擇該討價方式的依據(jù)為：可比資料充足，對手要求具體討價，第一次籠討價過后，報價條件存在問題較多。5、商務(wù)談判主持人如何引導(dǎo)對方承認錯誤？ P277主持人引導(dǎo)對方承認錯誤的方法：軟糾與硬打。軟糾，是對因不了解情況而造成的錯誤，或因互相溝通不夠而造成的客觀錯誤，采取和風(fēng)細雨的說理方式予以糾正的做法。硬打，是指對人為的、故意制造的策略性錯誤，在文明用語的前提下進行直截了當(dāng)、毫不客氣的批評，以糾正對方錯誤的做法。引導(dǎo)時要抓四點：注意態(tài)度、打得準(zhǔn)確、出言不俗、窮追不舍。引導(dǎo)對方承認錯誤可以讓對方改變原立場，糾正錯誤，從而成交合同，是引導(dǎo)成功的證明。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔錯誤的概念：商務(wù)談判中的錯誤定義的內(nèi)涵上既有客觀性，又有主觀性?？陀^錯誤即事實上有的錯誤，主觀錯誤即唯心主義地看問題，從一方利益去說對方的錯誤，有時其也是策略的需要。6、商務(wù)談判準(zhǔn)備要求知頭知尾，知頭知尾通常應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ P53知頭知尾通常應(yīng)包含三項基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時間成交目標(biāo)：是指在準(zhǔn)備談判方案時，成交目標(biāo)有三種表述方式上、中、下成交方案；成交上限和下限；與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案。談判程序：是指對談判起始點、展開過程及結(jié)束點的設(shè)計或預(yù)測。談判時間：是指對有效完成談判過程的時間段的設(shè)定。7、首場談判的開場主持中，好的開場白的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？ P271好的開場白的評價標(biāo)準(zhǔn)有兩個：功效的發(fā)揮與時間適度功效的發(fā)揮上有三點，即回憶、彼此了解和布局。時間適度：即開場白時間要恰到好處。太長，讓人不切正題、浪費時間；太短，會失去渲染氣氛的機會，使人覺得倉促，意猶未盡。8、主座談判中如何做好主人 P35陣嚴(yán)氣足：即談判組織嚴(yán)謹、心齊、信心足。當(dāng)好主人：禮賓安排上，迎送、會見創(chuàng)造“禮”與“義”形象，讓對方受尊重——不能無禮無義；談判時間上安排上，以對方為主，主動配人、加班創(chuàng)造配合姿態(tài)，讓對方感到方便——如何予人方便才于已方便；談判過程卡殼時，多體諒對手之難，允許其有準(zhǔn)備時間，壓對方時，依理而行，言語之中多考慮對方自尊心和身份，避免不必要的冒犯與沖撞。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔這些都增強了主人的可信度和說服力，讓對方有思考的時間，也是做好主人的重要環(huán)節(jié)。及時修補漏洞：掌握客方對已方三層機構(gòu)的“進攻”動向；保持與上層的溝通；控制中下層談判人員；嚴(yán)格管理談判的核心機密；適當(dāng)運用反間計。9、談判中如何處理“冷板凳”P34不能應(yīng)聲出手，即不能為了不坐“冷板凳”馬上答應(yīng)出新條件。以反為防，對手該招多有兩用：挫你信心和要你實利。不能無臺階，“冷板凳”有可能變成“閉門羹，導(dǎo)致談判過早結(jié)束。談判手必須嚴(yán)肅對待，并準(zhǔn)備好回旋的余地——下臺階的梯子。10、在再談判階段后退的靈活反映在適時適度，而具體到適時適度上又是如何體現(xiàn)出靈活的？ P113以適時為靈活時，主要掌握三點：惱時退，即在對方生氣、惱怒時，可給其臺階下；悶時退，即雙方立場膠著不得動彈，使談判難以進展，空氣沉悶時，或因?qū)Ψ奖荒愕脑挕皩ⅰ弊×?，這里適當(dāng)調(diào)整條件，以寬容或體諒的話鋒撤去“將”會有利談判；無理時退，即已方無理，對方有理且經(jīng)較量后又有明顯證明時退。以適度為靈活時，要掌握三把“尺”：以對方的立場為尺，即以對方當(dāng)時的條件與話鋒來度量自己的退讓的尺度做法。以自己的立場為尺，即以已方過去所持的立場與現(xiàn)在立場有多大差距來衡量退讓的力度。以自己的能力為尺，即根據(jù)自己的談判能力和經(jīng)濟實力來衡量退讓的力度。二、案例分析題1、山東A公司向日本B公司出口自產(chǎn)汽油添加劑 3000噸。P7A公司和B公司進行的是何種談判？A公司和B公司進行的是國際商務(wù)談判。該談判標(biāo)的構(gòu)成要素是什么？收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔在該案中：談判當(dāng)事人為：山東 A公司談判組的領(lǐng)導(dǎo)（談判組長）、商務(wù)主談（主談人）及儲運人員（參談人員）共6人、日本B公司談判組一行 5人。談判的標(biāo)的為：汽油添加劑，其形態(tài)屬性為液態(tài)、易燃易爆危險品、生產(chǎn)用物品，其交易形式為買賣。談判背景為：政治背景上中日兩國外交關(guān)系目前尚算友好；經(jīng)濟背景上為試訂單、第一次出口、價格有競爭力、品質(zhì)不差，彼此均有需求；人際關(guān)系上，雙方是第一次交易，為新朋。對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評價？從主談和領(lǐng)導(dǎo)兩職分離時責(zé)任界定來看：中方主談是談判過程中的主要發(fā)言人和組織者，應(yīng)該與日方進行有理、有利、有節(jié)、有據(jù)的辯論。但主談求成心切，對于降價這一與預(yù)案偏離的要求上讓步太快，沒有用坦率、誠懇的磋商來說服日方收回不合理的條件。當(dāng)己方領(lǐng)導(dǎo)被對方糾纏時，中方主談不應(yīng)靜觀其變，心中憋屈而覺得事不關(guān)己，相反應(yīng)主動跟蹤，相機接過談判，就不至于冷坐一旁略顯尷尬。雖然中方領(lǐng)導(dǎo)（談判組長）有發(fā)言權(quán)，在主談人偏離預(yù)案時可以干預(yù)，甚至可以否定主談人“可以考慮”的說法，但做法過于簡單，沒有尊重到主談的感受，正確的做法應(yīng)是暫停談判，休會商量，共同尋找解法、多傾聽對方意見，之后再對外表態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)對外論戰(zhàn)的時間不宜太長，應(yīng)讓主談上陣與對方談判。2、中國A公司與日本B公司談判引進 B公司高頻調(diào)諧器生產(chǎn)線的交易。 P98在該案中，小結(jié)在何時出現(xiàn)，屬什么方式?在該案中，小結(jié)出現(xiàn)在晚宴的尾聲， A公司領(lǐng)導(dǎo)在聽取了 B公司領(lǐng)導(dǎo)對貶低其技術(shù)和人才上的不滿之后，表達出繼續(xù)合作的意愿并得到 B公司領(lǐng)導(dǎo)的認同之后出現(xiàn)的。屬于口述方式中的聲明、濾題和復(fù)核， A公司單方引起清理行為，使雙方思維進入同一階段，從而得到公司的響應(yīng)；對所談的內(nèi)容、不能達成共識的狀況進行歸納整理的行為，使雙方能全面認識到談判形收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔勢，明確雙方的進退結(jié)果；對技術(shù)費和專家指導(dǎo)費重復(fù)表述并要求 B公司領(lǐng)導(dǎo)確認，使其明晰分歧所在。本案中的小結(jié)遵循了什么規(guī)則，效果如何？本案中的小結(jié)遵循了及時、準(zhǔn)確、激勵、計劃、防反復(fù)等規(guī)則。通過介紹中國菜、說笑話、敬酒道辛苦、交流雙方公司經(jīng)營情況與個人愛好并產(chǎn)生融洽氣氛時及時小結(jié)，促進雙方進一步談判；通過對雙方分歧較大地方的準(zhǔn)確、客觀、全面的小結(jié)，反映出雙方過去談判的實況；通過表達對 B公司的尊重、表現(xiàn)解決問題的決心肯定了雙方在分歧中還是有共同點的，即技術(shù)性的問題都解決了，就差評價上的了。正面激勵 B公司領(lǐng)導(dǎo)，肯定雙方的努力與積極態(tài)度；通過此次小結(jié)對技術(shù)費和專家指導(dǎo)費的分擔(dān)有了計劃，明確問題的解決方案；為了防反復(fù)， A公司適時小結(jié)，有理有據(jù)。先談惜別之情表達真誠再談相對敏感的費用問題。語氣上也很寬松隨和，增強對方信任度。小結(jié)效果明顯，清理了談判的局勢，理出了存在分歧的地方，引導(dǎo) A、B公司認清共同要解決的問題所在，A公司對專家指導(dǎo)費作了讓步， B公司降低了技術(shù)費，設(shè)備費雙方互讓一步，使雙方為了共同的利益而繼續(xù)合作，最終促成了交易。3、天津某公司欲購日本豐田佳美轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得到答復(fù)。 P45天津公司采用了何種探尋方式？天津公司先采用了直接探尋的方式，向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得到答復(fù)；之后又采用了間接探詢方式，請北京 A公司代表其向豐田公司詢價。天津公司與北京A公司是什么探尋關(guān)系？是間接探尋關(guān)系，天津公司是委托人，北京 A公司是受托人。天津公司委托北京 A公司以其名義向豐田公司詢價。由于天津公司沒有與豐田公司有良好的歷史關(guān)系和一定的經(jīng)濟、社會、行政實力，所以直接探尋以失敗告終，故而委托中間人，即北京 A公司間接探尋。其探尋效果取決于對中間人的選擇與管理上，具體考慮中間人的能力與信譽；對中間人數(shù)、分布、利益與評價的控制上。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔天津公司的探尋工作做得如何？天津公司的探尋工作是失敗的。首先，探詢的組織不夠嚴(yán)謹，沒有準(zhǔn)備好探尋的條件（進口許可證），在一開始探尋方式的選擇上沒有估計正確自己的關(guān)系與實力，便直接探詢，預(yù)測結(jié)果等方面不夠，沒能及時調(diào)整探詢手段和方式，直到對方?jīng)]有答復(fù)才更換探尋方式。其次，間接探尋時，委托人選擇了與豐田公司有過交易的北京 A公司，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，說明天津公司在中間人的選擇上是正確的，考慮了其能力與信譽。但管理不到位，雙方關(guān)系不明、責(zé)任不清、利益不明確，使探尋力度不夠，在人數(shù)和分布上沒有具體說明，沒有明確中間人的工作內(nèi)容與最低報酬，沒有對中間人的工作進度與結(jié)果進行評價，反而多次電話 A公司代表催問結(jié)果，使得北京 A公司最后也不表態(tài)了。最后，探詢的原則上不夠嚴(yán)謹，對探詢標(biāo)的的情況不太了解，認為可以開信用證，進口許可證等車到碼頭再說，本身就沒有對探詢進行周密的部署，缺乏回旋性與親和性。策略上不能做到冷熱有度，接二連三的打電話催探尋結(jié)果，探詢次數(shù)過多，急需之情流露無遺，終未得到報價，使得探尋結(jié)果不盡如人意。4、彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商城。售貨員很熱情，主動上前詢問買什么。 P64仔細閱讀上述對話，對照教材談判的六個步驟，指出在本案例中談判步驟是如何體現(xiàn)的。報價條件的解釋、"這是廣州產(chǎn)的，是出口加工剩余產(chǎn)品，價格已打過折了 "“我們是進口面料。”報價條件的評論、“怎么看出價格優(yōu)惠？那一個柜臺的風(fēng)衣是北京生產(chǎn)的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價也差不多?！庇憙r、“進口面料應(yīng)便宜。不便宜，進口豈不是增加成本 如價格有優(yōu)惠，我就試一件。 ”還價、“價格怎么優(yōu)惠？討價還價、“再降3%。“這剛幾塊錢？不行，一二百元的衣服這么點優(yōu)惠不行。 ”我“就這么點權(quán)限。”“誰有權(quán)決定價格？”我“們組長?！闭垺敖心銈兘M長來?！笔占诰W(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔妥協(xié)、組長和售貨員嘀咕了幾句，說： “好吧。”讓售貨員開票，售貨員是如何做解釋的？有何問題？在技術(shù)解釋上，售貨員說是進口面料、是出口加工剩余產(chǎn)品，買方未問到的問題，不必回答。以免言多語失，這屬于超報價范圍的解釋；在價格解釋上，說價格已經(jīng)打過折了，有明顯敷衍的意思在里面，售貨員要精明適度，應(yīng)多強調(diào)自己產(chǎn)品的特點，多談一些好講的問題。對于某些不好講的問題，應(yīng)盡量避重就輕或轉(zhuǎn)移視線，采取“拖”的辦法。所以彭小姐對這兩點做出了第一步的還價。售貨員如果不說這么明顯，就不會先降下3%。過早的把售后組長拉出來談判，可以在和顧客談判久一點的時候再讓售后組長出面。彭小姐是如何做評論、討價的？采用印象式評論中的比較法，將其與北京的風(fēng)衣比較；利用營業(yè)員邏輯錯誤，采用分析法推理出進口面料應(yīng)該更便宜，選好合適風(fēng)衣，并沒有流露出自己的滿意，攻防兼顧，進行籠統(tǒng)討價，當(dāng)?shù)弥祪r3%。時沒有罷休，窮追不舍，換組長繼續(xù)討價、表現(xiàn)出交易誠心，善者以溫，掌握了討價的力度，軟硬兼施，與組長拉近關(guān)系，利用感情戰(zhàn)術(shù)伺機討價，組長婉拒后，依然進攻有序，評論問題較大的斷碼、瑕疵并緊逼不放、虛者以緊、層層緊壓，進行具體討價打 9折、利用“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品是斷碼”再次討價、表現(xiàn)出對風(fēng)衣的喜愛，肯定其服務(wù)，在討價間的銜接上有不同程度的否定和肯定，使多次討價相互聯(lián)結(jié)與支持，形成說服力，指出降價的聚點、付價還價態(tài)度堅決，有理務(wù)盡，在最后的還價上速戰(zhàn)速決，一還到底，最后以再降 5%成交。售貨組長的妥協(xié)做得如何？售后組長的妥協(xié)做的很及時。經(jīng)過論戰(zhàn)，已方理不如人，斷難再去說服對方讓步，若不退，就會大損形象；在妥協(xié)方式上改善了交易價格，在硬條件上做出了讓步，最終達成了交易。三、論述題收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔1）請你結(jié)合實際談?wù)勀銓Α罢勁械膶嵸|(zhì)是要別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的過程”這句話的理解。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判無處不在，似乎我們每天都在跟別人進行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作?！罴握\。在談判中、雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的，堅持對立的立場、各不想讓、常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利得協(xié)議。美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有 10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處?！苯又?，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續(xù) 20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。“現(xiàn)在讓我們考慮一個“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔“其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了 5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。”卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的 1.5倍，而不是2倍?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關(guān)心對方的利益。站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。2）談判主持人在外部引導(dǎo)中的對方引導(dǎo)時，引導(dǎo)的手法有哪些？主持人如何引導(dǎo)對方向憶靠攏，這是外部引導(dǎo)中的追求。引導(dǎo)對方向已方靠攏的手法有兩個 :一是引導(dǎo)對方承認錯誤，二是引導(dǎo)對方認識利益。引導(dǎo)對方承認錯誤，使人們改變原立場、糾正錯誤，也是引導(dǎo)成功的證明。應(yīng)首先明確錯誤的概念和引導(dǎo)的有效手段。錯誤的概念。商務(wù)談判中的錯誤定義的內(nèi)涵上既有客觀性，又有主觀性?？陀^錯誤即事實上有的錯誤，主觀錯誤即唯心主義地看問題，從一方利益去說對方的錯誤，有時其也是策略的需要。有效引導(dǎo)的手法。主要有軟糾與硬打。軟糾，是對因不了解情況而造成的錯誤，或因互相溝通不夠而造成的客觀錯誤，采取和風(fēng)細雨的說理方式予以糾正的做法。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔硬打，是指對人為的、故意制造的策略性錯誤，在文明用語的前提下進行直截了當(dāng)、毫不客氣的批評，以糾正對方錯誤的做法。引導(dǎo)時要抓四點：注意態(tài)度、打得準(zhǔn)確、出言不俗、窮追不舍。注意態(tài)度，主要是引導(dǎo)己方人員形成強硬的態(tài)度。打得準(zhǔn)確，主要引導(dǎo)己方人員對其主觀錯誤分析透徹，讓對方無言以對。出言不俗，系指在表達上應(yīng)文雅、禮貌地表示強硬態(tài)度。窮追不舍，即抓住不放，對方不認錯、不拿出糾正錯誤的實際行動就放手。引導(dǎo)對方認識利益，即引導(dǎo)對方考慮什么是自己真正的利益，也就是說，以全面闡述揭示隱藏在退中的進、失中的得的利益本質(zhì)。引導(dǎo)的手法是關(guān)鍵，要求既務(wù)實，又務(wù)虛，虛實結(jié)合。務(wù)實性的提示，即以真實的利益提示對方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。提醒對方看到已得的利益，即以充分的事實來引導(dǎo)對于看到已得到多少利益，而且論證這份所得已大大超過其所勞，即利益豐厚。由于對手的欲望具有自然膨脹的特性，得到一寸必然要尋一尺，因此，提醒并歷數(shù)其既得利益的本身，就是要讓對手知道己方巳讓了他多少步，同時也責(zé)備了對方"別得了便宜還乖"，應(yīng)適可而止。否則，硬干下去，未必能得到更多好處，搞不好，到頭來是一場空。這種提醒在許多時候很有效，確能使不少對于清醒。分析當(dāng)前的市場利益，即利用各種商品、生產(chǎn)的市場、工業(yè)信息來論述交的時機和利益，讓對于感到目前的利益是市場的最佳時機所給予的，錯過了時機，將失去市場條件。這種形勢教育性的引導(dǎo)具有開竅的效力。下述例子可以生動地說明這個觀點。展望未來的市場利益，即以長遠的利益來看本次交易利益。商務(wù)談判應(yīng)從哪些方面著手做好談判前的準(zhǔn)備工作。談判前準(zhǔn)備工作要做到個字 :知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審，并遵循五個原則 :客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。1準(zhǔn)備的內(nèi)容：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成 "十二個字"的內(nèi)容。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔一、知己知彼：知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的與交易相關(guān)的所有情況。分成對人 (自然人和法人)、事(標(biāo)的〉及背景三個層面。(一)人：人的信息包括:法人在該交易中的態(tài)度、利害關(guān)系、財務(wù)狀態(tài)、市場地位、追求目標(biāo)，等。這些信息會揭示人的長處和弱點，談判前即可以思考如何揚長避短、彼為我用。(二)事：系對談判標(biāo)的的深入了解，即從技術(shù)上進一步了解對手，了解自己。具體應(yīng)付標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場占有率、競爭狀況、交易條件、關(guān)鍵與次要分析清楚。(三)背景條件：主要指交易各方的背景條件。有各方的政治背景、經(jīng)濟狀況、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位。這些信息決定著各方談判優(yōu)勢的強弱。二、知頭知尾知頭知尾系指對談判過程的設(shè)計或預(yù)測。其表現(xiàn)形式是制定談判方案?；緝?nèi)容 :成交目標(biāo)、談判程序、談判時間。(一)成交目標(biāo)：在準(zhǔn)備談判方案時，成交目標(biāo)有三種表述方式 :(1)上、中、下成交方案;(2)成交上限和下限;(3)與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案(二)談判程序：方案準(zhǔn)備中的談判程序系指對談判起始點、展開過程及結(jié)束點的設(shè)計1.起始點：對談判開場的設(shè)定。2.展開過程：對談判各項議題的先后次序及對方的互動條件的設(shè)定。3.結(jié)束點結(jié)束點的設(shè)計系指對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定(三)談判時間：指對