模擬談判技巧

情景模擬商務(wù)談判技巧主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：2010年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29日北京費用：2800元/人（包括授課費、講義、證書、午餐等）【課程收益】參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、制定談判計劃和工作鏈2、各自議價模型3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法5、買賣雙方的開價原理6、 “需求-batna”評估模型7、 用“分解法”測算對方底價8、“相機合同”及“認知對比原理”9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”【課程大綱】第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)一、談判的三大基本原則二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略三、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)五、談判十要/十不要六、談判認識上的五大誤區(qū)七、 買賣雙方的價值平衡模型八、 利益分歧導(dǎo)致談判九、商務(wù)談判的五大特征案例分析與討論第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏一、談判分析的七個核心要素二、交易雙方合作關(guān)系矩陣三、 談判戰(zhàn)略選擇模型四、 什么情況下不適合談判五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲七、談判必備的四把武器八、影響談判成功的六大障礙九、防范談判中的九個漏洞情景模擬談判第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用一、蠶食戰(zhàn)之步步為營二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略四、外圍戰(zhàn)之談判升格五、決勝戰(zhàn)之請君入甕六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備九、用“沉錨理論”縮小談判范圍十、用“相機合同”解決相互爭端案例分析與討論第四講：各自議價的技巧與方法一、各自議價模型二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)三、價格談判把握的重點四、價格談判的五個步驟五、開價與還價的技巧六、影響價格的八大因素七、了解并改變對方底價1、打探和測算對方底價2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間3、影響對方底價的三大因素4、改變對方底價的策略八、價格解釋的五個要素九、價格解釋的注意事項十、價格分析與成本分析的方法十一、大型成套項目談判技巧十二、打破談判僵局最有效的策略十三、巧妙使用batna十四、讓步的技巧與策略1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果2、案例：巧妙的進退策略3、案例：步步為營的談判策略十五、用決策樹確定最優(yōu)競價十六、簽約的六大要訣情景模擬談判第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)從分配型到一體化談判聯(lián)合談判的核心思想聯(lián)合談判的行動框架如何實施聯(lián)合談判用相機合同解決爭端用后備協(xié)議防范風(fēng)險聯(lián)合談判的三大注意事項案例分析情景演練第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)美國人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格各國非語言交流技巧使用頻度案例分析情景演練第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例海爾競購美家電巨頭美克中海油競購優(yōu)尼科石油公司辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判金山公司機車零部件采購談判音視頻壓縮卡采購談判中國工程公司的batna電梯設(shè)備采購招投標談判【講師介紹】譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(astd—amerciansocietyfortraining&development)會員,全球認協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目一一國際注冊談判師(cipn)認證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(cmat)”項目特聘專家，并被中國市場學(xué)會評選為“2006年度cmat優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華mba客座教授，中山大學(xué)emba主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。情景模擬商務(wù)談判技巧報名回執(zhí)表從模擬談判中看商務(wù)談判技巧的運用 以廈門小小公司與toya&aimportcorp為例宋碧瑤工商管理專業(yè)工商0901班學(xué)號090301007授課教師于嵐老師我作為這次談判中小小公司的主談，可以說是親身經(jīng)歷了談判的整個過程。而在第二場，惠州奇奇玩具廠與toyk&kcorp公司的談判中我也臨時作為財務(wù)主任參與了整個談判?？v觀兩場談判，無論是我們還是對方代表都拿出了我們最好的狀態(tài)，有攻有守互不相讓。下面我就主要以廈門小小公司與toya&aimportcorp為例談一下商務(wù)談判技巧的運用。我們小小公司之所以能夠取得比對方高的分數(shù)，最突出的一點是我們的前期準備比較充分。這一點保證了我們能夠在談判場上充分地掌握主動權(quán)。下面我將分環(huán)節(jié)地具體分析一下各種談判技巧在這次談判中的運用。一、演講環(huán)節(jié)這一環(huán)節(jié)，我們互有優(yōu)略。我們小小公司的優(yōu)點是演講人員聲音洪亮，鏗鏘有力，內(nèi)容充實。她用了大量的事實和數(shù)據(jù)材料充分展示了我們公司的優(yōu)勢，起到了震懾對方的作用。但美中不足的是她的演講中沒有提及對方公司的情況，顯得不夠尊重對方。而我們的缺點恰恰是對方的優(yōu)點，他們在介紹自己的同時也肯定了我們的優(yōu)勢，演講很有親和力。但他們也存在著演講內(nèi)容不充分，沒有事實依據(jù)的缺陷?？傊谶@一環(huán)節(jié)上若能兼具內(nèi)容充分具體，事實清晰和態(tài)度誠懇，具有親和力這兩點定能在談判開始前給對手足夠的壓力。二、開局階段好的開局有助于充分把握談判的主動權(quán)，因此，這一環(huán)節(jié)的談判策略就顯得十分重要。（一）入場、落座與介紹隊員。在這一環(huán)節(jié)上，對方表現(xiàn)的要比我們老道。他們的介紹極具幽默感和壓迫性。突出了己方成員的各自優(yōu)勢和默契整體的配合，給人一種不可小窺的架勢。在這一環(huán)節(jié)上，最重要的就是充分體現(xiàn)己方的優(yōu)勢，爭取在氣勢上壓倒對方。（二）介紹己方談判條件與初步交鋒在這一環(huán)節(jié)上我們選擇了坦誠式開局，剛一開局就給出了我們的報價：18元每個。我們這樣選擇的原因主要是：首先，我們在開場前并不知道對手是誰，對對方的情況不了解，再加上談判時間有限，如果運用協(xié)商或保留式的開局很有可能無法在規(guī)定的時間內(nèi)完成談判計劃。其次，這樣的開局還可以向?qū)Ψ匠浞值貍鬟f出我們的誠意，有助于雙方盡早地進入談判狀態(tài)。再次，開局就先提出價格，可以打?qū)Ψ揭粋€出其不意，打亂對方的談判計劃，利于己方先掌握主動權(quán)。的確，事實證明這一策略是很正確的。此后的談判內(nèi)容幾乎都是跟著我們的計劃在走。運輸，保險等問題也都是我們先提出討論的。不過，在開局上，我們也存在著失誤：只給出了價格而沒有先就運輸，保險等相對簡單的問題提出我們的要求，這使得雙方一開始便在忽略了其他容易談的問題而揪住價格唇槍舌戰(zhàn)，險些進入僵局?？傊?，在談判時間緊迫又急于達成交易的情況下，運用坦誠式開局無疑是一種很好的方式，但是一定要注意要同時提出其他談判條件，這樣才能有回旋的余地，使雙方不至于僵在價格上。三、談判中期由于我全程參加了兩場談判，兩次的身份分別是賣方主談和買方財務(wù)主任，所以我在此要分別談一下作為買方和賣方的談判技巧。（一）買方技巧1、投石問路。由于我們當(dāng)時是臨時決定上場的，所以準備并不充分，對對方也不了解，而這時對方也運用了上一場我方運用的坦誠開局，并且把報價中有多少人工費，多少機器費，多少材料費都講了出來。我便運用多問少說的方法尋找突破口。例如，我問“貴公司每人每天可以生產(chǎn)多少這種產(chǎn)品？”再用他的回答的數(shù)字乘以每個玩具的人工費，我便計算出了每個員工的工資大致為每月2000元，而就算深圳市的最低工資標準也只有每月1000元，惠州只可能更低。因為玩具加工業(yè)利潤十分薄弱，所以該行業(yè)的工人幾乎只能拿到最低工資標準的工資。這樣，我一下便看出了對方報價中有在人工費上就有一半的水分，對他們的低價也大致可以看到了。2、靈活的提出條件。還以這一場為例，由于清楚了對方的材料主要是靠歐洲進口，加上我們分析認為對方在材料的報價上也存在不小的水分。而且，作為老牌的歐洲公司，我們與很多歐洲的原料公司有著很好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，我們有把握可以拿到比對方報價低出20%的原料。因此，我們提出，我們來聯(lián)系歐洲的原料商，保證可以提供原價80%的原料，以此要求對方降價。并最終爭取到了對方的讓步。總之，由于買方掌握的信息較少，因此首先，一定要多提問，以此來打探對方的信息，尋找突破口。其次，從掌握的信息中積極尋找己方能掌控的確切要素，提出靈活多變的條件迫使對方降價。（二）賣方技巧1、數(shù)字陷阱。由于在價格上賣方占有著信息優(yōu)勢。因此在討價還價時更要充分地利用這一優(yōu)勢，用大量的數(shù)字迷惑對方。尤其是具有本國或本地區(qū)特色的數(shù)字，如中國的高行政成本。但在運用上也要注意做到虛虛實實，真假難辨。尤其是在容易讓對方找到突破口的地方，要盡量的模糊。千萬不要發(fā)生像第二場賣方那樣很容易的就被對方問出報價的水分。2、依情況而變的讓步策略。在讓步策略上，我們的課本主要介紹了8種方式。而我認為究竟用哪種，怎么用還要依實際情況而定。這主要看在前一段交鋒中對方所占優(yōu)勢情況。如果對方優(yōu)勢明顯，則要在平均基礎(chǔ)上提高一些讓步幅度，或開出利好條件來換取少做出讓步。而如果對方并沒有明顯的優(yōu)勢，但為了釋放誠意，同樣也可以稍作讓步，這樣也可以換取對方同等的讓步，或利于己方提出利己的條件。當(dāng)然，這一策略并不僅適用于賣方，買方也同樣適用。三、休局與沖刺階段（一）善于利用休局加強內(nèi)部和外部的溝通休局階段是最好的緩沖階段，休局階段恰恰是最繁忙的為沖刺而準備的階段。這時，首先要對已掌握的信息進行確認，識別出哪些是有效信息。然后，再在小組內(nèi)部充分溝通制定應(yīng)變策略。最后，還要加強與對方的私下溝通，緩和僵局和緊張氣氛，為接下來的談判創(chuàng)造良好的氛圍。要注意的是，在談判出現(xiàn)僵局時，休局是最好的緩和方法了，在第一場小小公司的談判中，我們正是運用了休局，緩和了僵局，促成了最后的成功的。（二）最后沖刺在最后沖刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息爭取有利條件。其次，就是嚴防成交前的松懈情緒，在成交前不要被對方反握主動。其實，商務(wù)談判真的是一門很大的學(xué)問，我們通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)只是初步打開了眼界，更多的還是要在實踐中不斷學(xué)習(xí)。以上只是我從這幾次模擬談判中得到的經(jīng)驗。很高興我能參與兩次模擬談判，這讓我真的受益匪淺。篇三：商業(yè)談判技巧模擬卷1《商業(yè)談判技巧》模擬卷一、單項選擇題（共15小題，每小題1分，共15分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）1、在談判時要盡量使用謙和的語言和態(tài)度，以促使談判圓滿成功。這是注重與滿足對手哪一方面的需要？（c）生理的需要 b.安全的需要 c.尊重的需要 d.社會的需要2、2、一種在商務(wù)交易中談判地點互易的談判，屬于哪一種談判？（d）a.主座談判 b.客座談判c.中立地點談判 d.主客座輪流談判3、 在談判中，當(dāng)對方提出建議和方案時，也要在站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看法，體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪個原則：（d）a.使用客觀標準原則 b.互利互惠原則c.講究信用原則 d.對事不對人原則4、 在確定談判的主要議題后，逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式是：（b）a.橫向談判b.縱向談判c.間接談判d.直接談判5、 談判中簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖，屬于商務(wù)談判的哪一個談判階段？（b）a.準備階段 b.開局階段 c.磋商階段 d.終結(jié)階段6、 關(guān)于報價，以下說法錯誤的是：（c）

a.報價要非常明確b報價要非常果斷，毫不猶豫c報價時比須做過多的解釋或說明。d.開盤價給己方的要價定了一個最高限制，不可再高7、 “對于這一標準的商品，你們到底開價多少？”這一問句屬于哪種類型的提問？（a）a.坦誠性提問b.引導(dǎo)性提問 c.封閉性提問 d.證實式提問8、 面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應(yīng)，以我方之靜對待對方之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達到反弱為強的談判策略成為：（c）a.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略b.以退為進策略 c.柔克剛策略 d.沉默寡言策略9、 逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那種談判方式？（c）a.直接談判 b.間接談判c.橫向談判 d.縱向談判10、 買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，是哪一種談判技巧。（a）。a.先斬后奏技巧b.攻心技巧c疲憊技巧d.故意欺騙技巧11、 在拒絕之前，先要求對方滿足己方的條件：如對方能滿足，則可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那己方也無法滿足對方的要求。這里講述的是間接應(yīng)對談判僵局的哪一種方法？（d）a.先肯定，后否定 b.先重復(fù)，后削弱c先利用，后轉(zhuǎn)化d.條件對等法12、 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，一方在不是國格、人格的前提下，稍施伎倆，說可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應(yīng)對潛在僵局技巧中的那種方法：（c）a.以理服人法 b.場外溝通法c?以情動人法 d.幽默法13、 商家推銷商品，常以“買一贈一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？ （a）a.偷換概念 b.以現(xiàn)象代本質(zhì)c平行論證 d.泛用折中14、 在為他人做介紹時，正確的介紹順序應(yīng)該是（b）a.將年長者介紹給年輕者 b.將男性介紹給女性c將主人介紹給客人 d.將職位高的介紹給職位低的15、 在以下哪個國家，手絹是人們忌諱贈送的禮品？（b）a.阿拉伯國家 b.南美國家 c.西歐國家 d.東南亞國家二、多項選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）1、商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素，商務(wù)談判的基本要素包括：（acd）a.談判的主體判的目標a.談判的主體判的目標b.談判對象c.談判的客體 d.談abab）：b.非商品貿(mào)易談判d.工礦產(chǎn)品購銷服務(wù)2、按談判內(nèi)容分，商務(wù)談判可以劃分為哪些類型？a.商品貿(mào)易談判c農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類人員為：（abc）a.知識型人員C.求實型人員b預(yù)見型人員d.分析型人員4、 文化差異，以下表述正確的有：（abcd）a.高內(nèi)涵的國家，人們的表達較為委婉、間接。b在社會主義國家政府介入國際商務(wù)活動的程度較深。低內(nèi)涵的國家，人們表達直截了當(dāng)。人們的安全距離較短，則愿意與人進行近距離的接觸。5、 與頑固的人進行談判的禁忌有：（abCd）a.缺乏耐心，急于達成 b強制他，企圖壓服他c對產(chǎn)品不加詳細說明 d.太軟弱6、 在商務(wù)談判中，面對談判對手虛假出價時，我們可以采用的技巧有（aCd）：a.要求對方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b克服習(xí)慣性心理的約束隨時保持兩三個其他交易對象在必要時提出一個截止日期7、 迂回繞道技巧在運用是應(yīng)注意哪些的問題?（bcd）a.慎守承諾b要心中有數(shù)c.迂回要持之有據(jù)d.說話要自信8、 由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（abc）a.沒有聽清楚講話的內(nèi)容b.沒有理解對方的陳述內(nèi)容c.枯燥呆板的談判方式d.談判形成一言堂9、 以下哪些技巧屬于劣勢談判技巧：（acd）a.貨比三家技巧 b.規(guī)定期限技巧c.休會技巧 d.為人置梯技巧10、 遵守國家法律，維護國家主權(quán)，是對涉外商務(wù)談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（abc）不撇開法規(guī)就項目談項目，就合同談合同；不超越法定權(quán)限確定合同中的權(quán)利和義務(wù)；不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想。平等互利，民主協(xié)商。三、 名詞解釋（共4小題，每題3分，共12分）1、互利互惠原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。3、 不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。4、 要約亦稱訂約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱為要約人。四、 簡答題（共4小題，每小題5分，共20分）1、 公平理論中，影響公平感的因素有哪些？影響公平的因素：（1）、個人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個人所持的公平標準。個人判別報酬與付出的標準，往往會偏向?qū)ψ约河欣?。?）、績效評定方法。不同的評定方法會得到不同結(jié)果；（4）績效的評定人。2、 商務(wù)談判的“三部曲”指的是什么？“商務(wù)談判三部曲”是一種很好的用來指導(dǎo)談判進程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實現(xiàn)談判目標。1、申明價值。此為談判的初級階段關(guān)鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問問題，探尋對方的實際需要。2、創(chuàng)造價值。此為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對手的實際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；3、克服障礙。3、如何做到有步驟的讓步？要做到有步驟的讓步必須做到：1、應(yīng)先考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；2、列出讓步磋商清單；3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意些什么？沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法是對方沿著正題談?wù)撓氯ィ源吮┞镀湔鎸嵉膭訖C和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意以下幾點：（1）事先準備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待。可以做些記錄。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）1、試述信息情報的搜集方法和途徑？信息情報的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業(yè)文獻資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。2、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對？在面對下述情形時應(yīng)運用不開先例技巧：1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時；2、交易商品屬于壟斷交易時；3、市場有利于我方而對方急于達成交易時；4、對方提出的條件難以接受時。應(yīng)對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟圈子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。六、案例分析題（共1小題，17分）1、1、我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設(shè)備報價100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？請回答：（1）案例中，美方談判者使用了什么價格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應(yīng)對這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？1、案例中，美方談判者使用了出高價的策略（2分），使用了最后出價的談判技巧（2分）。在出現(xiàn)以下情況時，可以考慮選擇最后出價這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找己方談判。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。（6分）最后出價技巧的破解：（1）不管是真是假，應(yīng)重視對方所提出的最后價格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作，體現(xiàn)了他在應(yīng)對對方最后出價的沉著冷靜（。3）要利用一切機會摸清對方給出的最后出價的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實信息——美方與法國公司的成交價的前提下，向美商點明了他們與法國的成交價格，體現(xiàn)了這一應(yīng)對方法。（7分）篇四：模擬商務(wù)談判策略與技巧模擬商務(wù)談判總結(jié)在10年就參加了市場營銷協(xié)會舉辦的首屆模擬商務(wù)談判，得到了一定程度的鍛煉。前幾天，給現(xiàn)在大一模擬商務(wù)談判參賽者做了分享，并到他們比賽現(xiàn)場做了觀摩，有兩點感悟：一、歷史重現(xiàn)，驚人的一致，我們當(dāng)時犯的錯誤還再重演；二、見仁見智，評委老師的評論，讓我認識到我對商務(wù)談判的把握還停留在“術(shù)”的階段。但我發(fā)現(xiàn)，談判之“道”對知識積累的比較少的同學(xué)們來說，有點難以把握，不容易想到。通過對一系列談判之“術(shù)”的疊加布局，可以達到多米諾骨牌效應(yīng)。怎么打好比賽？一、做好準備包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準備是為了進攻和防守，設(shè)計好己方策略，預(yù)測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。二、尊重游戲規(guī)則做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。三、好的態(tài)度當(dāng)然，對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱，”在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當(dāng)自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。四、做好配合隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當(dāng)隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。五、合理的降價降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現(xiàn)在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應(yīng)該是越來越小。六、把握底線在底線的設(shè)計方面，應(yīng)該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對方的財務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。價格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。七、無法拒絕的主張（理由）如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強加給對方或太死板太沒人情味。另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。八、銷售的過程應(yīng)該是一個價值增值的過程產(chǎn)品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。九、偷梁換柱十、臨門一腳運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格，右腦關(guān)心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧Ｆ澹荷虡I(yè)談判技巧模擬卷《商業(yè)談判技巧》模擬卷TOC\o"1-5"\h\z1、“談判者唯一感興趣的事只有取勝?！边@句話對你而言是（ ）a.也許b.錯c.對2、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話（ ）a.對b.不對c.有時不對3、 你與一家出版社談判，對方不同意你所要求的80000元，合同簽字時預(yù)付一半，其余一半在交稿時結(jié)清，只同意給版稅50000（付款方法相同），你（ ）a.接受對方出價b.告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點c.提出一個改頭換面的建議d.拔腿就跑4、你認為談判是為了（ ）a.達成公平、對等的效果b.達成妥協(xié)c.與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益二、簡答題（共4小題，每小題10分，共40分）1、 當(dāng)對方運用投石問路技巧時，我方應(yīng)如何應(yīng)對？2、 簡述制定商務(wù)談判策略的步驟及意義。3、 如何制定談判的目標？4、 打破僵局形成的態(tài)度有哪些？三、論述題(共3小題，每小題16分，共48分)1、分析口頭談判與書面談判的優(yōu)點與不足。2、 什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？3、 在商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對？《商業(yè)談判技巧》模擬卷答案二、簡答題(共4小題，每小題10分，共40分)1、通過摸底交談，我方應(yīng)了解對方哪些情況？摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述應(yīng)該是分別進行的。洽談雙方應(yīng)通過此活動搞清對方的意圖，而不要對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。開場陳述。把己方的觀點、立場、表達的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應(yīng)。倡議。倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望，接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。雙方互提意見。如果不是雙方互提意見，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導(dǎo)致失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)對方提出他們的設(shè)想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想，然后在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳方案，才有可能使談判順利進行下去，否則不可能有好的結(jié)果出現(xiàn)。確認對方底細。經(jīng)過一系列的開場陳述、倡議與選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進行著。至此，通過這種“溫和式”交鋒，雙方應(yīng)該就對方的底細有一個明確的認識，這一點對于下一階段激烈的談判很有幫助。2、 怎樣進行談判人員的配備？在一般的商務(wù)談判中，所需的知識大體上可以概括為以下幾個方面：第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識。第二，有關(guān)價格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識。第三，有關(guān)合同法律方面的知識。第四，語言翻譯方面的知識。根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：(1)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員；(2)技術(shù)精湛的專業(yè)人員；(3)精通經(jīng)濟法的法律人員；(4)熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。從實際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負責(zé)人組織協(xié)調(diào)整個談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱首席代表，另外還應(yīng)配備一名記錄人員。3、 運用需要層次理論進行商務(wù)談判時，應(yīng)做好哪幾個方面的工作？馬斯洛將人類的需要劃分為五個層次，按重要性進行了排列，同時還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足自我實現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個層次的需要。這就要求在商務(wù)談判進行時，力求做好以下幾點：一是較好地滿足談判者的生理需要，為談判當(dāng)事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四是在談判時使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功；五是對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。4、簡述制定商務(wù)談判策略七個步驟的內(nèi)容及意義。制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。其主要步驟包括現(xiàn)象分解、尋找關(guān)鍵問題、確定目標等七個方面。(1)現(xiàn)象分解現(xiàn)象分解是制定商務(wù)談判策略的邏輯起點。談判中的問題、趨勢、分歧、事件，必須把這個”組合”分解成不同的部分，從中找出每一部分的意義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。制定商務(wù)談判策略的目的，是判斷談判進程中進退的最有利時機，尋求該采取的手段或方式，借以達成最有利的協(xié)議。除了必須具有的分析能力和習(xí)慣外，還必須針對談判中的消長趨勢隨機應(yīng)變，而不只是一眼看破玄機。 (2)尋找關(guān)鍵問題進行現(xiàn)象分解與科學(xué)分析之后，就要有目的地尋找關(guān)鍵問題，即抓主要矛盾。因為只有找到關(guān)鍵問題，才能使其他問題迎刃而解。尋找關(guān)鍵問題要求的是“抽象”方法、問題分析、談判對手分析、發(fā)展趨勢分析等技術(shù)。(3)確定目標確定目標關(guān)系到談判策略的制定，以及將來整個談判的方向、價值和行動。確定目標是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論，是根據(jù)己方條件和談判環(huán)境要求，對各種可能目標進行動態(tài)分析判斷的過程，其目的在于取得滿意的談判結(jié)果。形成假設(shè)性解決方法這是制定策略的一個核心與關(guān)鍵步驟。對假設(shè)性解決方法的要求是必須能滿足目標，又能解決問題。方法是否有效，要經(jīng)過比較才能鑒別，所以談判人員在提出假設(shè)性解決方法時，要解放思想，打破常規(guī)，力求有所創(chuàng)新，并盡力使假設(shè)性解決方法切實可行。對解決方法進行深度分析對各種假設(shè)方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進行排列組合、優(yōu)化選擇。對少數(shù)可行性策略進行深入研究，為最終選擇打下基礎(chǔ)。準確地權(quán)衡利弊得失，要求談判人員快刀斬亂麻，運用定性與定量相結(jié)合的分析方法。(6)具體談判策略的生成在深度分析得出結(jié)論的基礎(chǔ)上，確定評價的準則，得出最后的結(jié)論。確定評價準則的科學(xué)方法是指明約束條件做談判環(huán)境分析，所謂“上策”、“下策”就是對一種策略的評價。(7)擬定行動計劃方案有了具體的談判策略，還要考慮把這種策略落到實處，這就要按照從抽象到具體的思維方式，列出各個談判者必須做的事情，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。三、論述題(共3小題，每小題16分，共48分)1、在什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方則會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略：談判者知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進行并達成協(xié)議的話，只有找他。談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。這時，采取最后通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。(3)當(dāng)己方將條件降到最低限度時。(4)當(dāng)對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負由于失去這筆交易所造成的損失而非達