XXX商業(yè)連鎖有限責任公司品類管理(PPT 95)

品類管理

步步高商業(yè)連鎖有限責任公司實施品類管理的背景

——依據調查2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了中國商品缺貨調查。對國內上海華聯、北京物美、華潤萬家等20家大賣場的13個快速消費品品類進行調查。結果顯示，國內零售商商品缺貨率在10%左右。實施品類管理的背景

——依據行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降，影響行業(yè)的發(fā)展

2001年百強企業(yè)平均毛利率13.1%2002年百強企業(yè)平均毛利率12.7%2003年百強企業(yè)平均毛利率12.4%*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大

突出表現在萬米以上的大型綜合賣場實施品類管理的背景

——依據國內外零售企業(yè)發(fā)展趨勢歐美零售企業(yè)——差異化經營階段港臺零售企業(yè)——追求效率階段國內零售企業(yè)——部分規(guī)模擴張階段部分追求效率階段國內企業(yè)所處的階段，意味著很多企業(yè)開始重視商品管理技術，提高經營管理水平。品類管理——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。品類管理原理第一部分制造商消費者零售商倉庫商店零售商運作流程“品類管理”時刻貫穿整條供應鏈供應鏈越長，消費者的需求被放大越多工廠倉庫采購總部商店顧客滿意度利潤增長顧客忠誠度品牌忠誠度“牛鞭效應”生產要求客戶需求制作要求需求變化的放大材料需求消費者需求高效消費者回應（ECR）的長遠目標供應商制造商分銷商商店消費者“即時+準確+無紙化”的信息流平穩(wěn)持續(xù)的與需求相匹和的物流什么是品類管理？

品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務單位來管理的，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結果的流程。供應商零售商消費者消費者ECR支持技術物流技術品類管理優(yōu)化供應提高效率，降低成本擴大需求更好地利用資源ECR與品類管理的原則以消費者為中心以數據為基礎與業(yè)務伙伴的協(xié)作關系整體系統(tǒng)推進高效消費者響應ECR需求戰(zhàn)略&能力商品優(yōu)化促銷優(yōu)化新產品引進優(yōu)化創(chuàng)造消費者價值供應戰(zhàn)略&能力響應的補貨公共數據&交流標準成本/利潤和價值衡量協(xié)作計劃/預測/補貨電子商務需求管理供應管理集成的需求驅動供應優(yōu)秀的運作促使因素集成因素ECR50/50庫存降低50%，脫銷降低50%第二部分品類管理流程品類管理的四個步驟零售商策略制定品類生意計劃品類生意回顧實施品類計劃1234最多選(產品組合)最時尚(潮流/新穎)最方便(服務)最低價(價格)“中庸之道”逐漸遭淘汰

一部分零售商拋離同行脫穎而出〈一〉零售商的策略零售商的策略對比主要競爭對手目標消費者品類強項方便，價格公道中低收入的購買者，有6歲以下孩子的家庭方便食品，米/面/油，調料，洗滌用品弱項品類少，不能滿足部分消費者需求高收入家庭，有7-20孩子的購物者洗發(fā)/美發(fā)類，紙品，個人清潔用品機會缺貨現象，新品引進提高現有購物者忠誠度，吸引較高收入家庭突出產品價值，引導高價值產品的消費威脅國際零售巨頭進入市場流失部分低收入消費者庫存及補貨管理〈二〉制定品類的生意計劃品類的定義品類的角色品類的生意評估品類評分表品類的策略品類的戰(zhàn)術品類管理過程品類定義——根據產品結構來劃分品類品類角色——品類在零售商的角色品類評估——了解品類/支品類的表現品類評分表——建立目標及評估標準品類策略——市場策劃，供應及服務策略品類戰(zhàn)術——進行產品款式選擇、定價、擺放和促銷等優(yōu)化管理執(zhí)行計劃——付諸實踐品類回顧1、品類的定義品類=產品+服務2、品類角色品類角色有兩種劃分方法：

*消費者導向劃分

*零售商導向劃分綜合兩種劃分方法，同時考慮消費者及售商兩方面因素來管理品類消費者導向品類角色季節(jié)性-帶給消費者一個多品類選擇的感覺,并特別針對節(jié)日,潮流性的品類方便性-指帶給消費者方便及隨時購買的便利目標性最重要的品類能令人馬上想起商店帶給消費者一致及最高的價值一般性

次重要的品類可令人聯系起商店,滿足消費者大部分的需要.消費者導向品類角色角色產品組合貨架安排定價促銷目標性的所有的規(guī)格--品類的細分--品牌--規(guī)格固定的、主要的貨架位置,保證足夠的貨架庫存-領導性的價格,最好的價值-主要的品牌規(guī)格--高頻率--多種方式常規(guī)性的選擇品牌--品類的細分--主要的品牌--主要的規(guī)格好的貨架位置,足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣--一般頻率--多種方式季節(jié)性的季節(jié)性品牌--品類的細分適當的貨架空間,足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近--按季節(jié)/時間需要--多種方式便利性的選擇品牌--主要的品牌--主要的規(guī)格適當的貨架空間,足夠的貨架庫存非煽動性價格較少促銷品類角色的比例按照消費者導向角色劃分:目標性品類5-10%品類常規(guī)性品類60-70%品類季節(jié)性偶然性15-20%品類便利性品類5%品類3、品類評估與主要競爭對手相比，從目標購買者中找出生意機會針對品類及品類細分，分析目前生意狀況與目標之間的距離確定品類的合作伙伴（供應商）4、品類評分表賣場總體情況1、購買者2、市場（商圈）3、產出效率4、財務狀況品類狀況1、高效的產品組合及貨架管理2、高效的定價及促銷3、高效的新產品引進4、高效的補貨5、品類策略

根據不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素顧客購買首選品類全品類自有品牌為重點天天平價重點促銷品類最佳陳列位置100%品牌功能規(guī)格齊全品類價格領先（超過競爭對手）

產品組合價格策略促銷策略商品陳列商品可獲得性顧客購買首選品類顧客購買首選品類顧客購買首選品類較寬的品類一定的自有品牌競爭性價格競爭性價格促銷一般陳列位置98%品牌功能規(guī)格較齊全

有限的基本品類可接受的有限促銷較少的陳列位置95%價格合理全品類銷售季節(jié)可接受選擇正確時間臨時性的品牌功能規(guī)格較齊全的合理價格重點促銷品類最佳陳列位置99%增加銷售低于平均毛利率，維持毛利水平增加銷售增加流動資金增加現金流保持不變維持或增加銷售在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性增強商店形象提高一次購買的毛利水平增加一次購買量通過提高一次購買量增加客單價增加購買量維持或提高現有毛利水平維持或增加銷售增加或維持利潤水平提高利潤維持毛利水平增加市場占有率和商店人流量帶來客流量對利潤的影響對銷售的影響目標品類策略品類策略品品類類優(yōu)管理戰(zhàn)戰(zhàn)術術品牌款色定價貨架陳列促銷全面品種領導價格最佳位置及最高立方面積高頻率普及品種競爭性一般位置及平均立方面積平均時令品種競爭性(季節(jié)性)特別位置(季節(jié)性)季節(jié)性/時令性挑選品種一般一般商店低頻率品品類類角角色色目標性一般性偶然性季節(jié)性方便性6、品類戰(zhàn)術〈三〉實施品類計劃明確職責范圍設定獎勵機制設立良好的溝通渠道設定獎勵機制各個級別的獎勵機制：商店經理、品類經理、客戶經理對每一級別提出相應地要求為了能成功地實施品類管理，獎勵機制的設立必須與以上三組人員達成一致，以零售商與制造商共同制定的目標完成情況評估表為基準

設立良好有溝通渠道品類計劃的實施需要有明細的溝通計劃，包括主要活動的日程表及明確的責任人〈四〉品類生意回顧

定期的品類生意回顧分析會起到警示燈的作用，可以及時知道預定目標的完成情況并作出及時的調整第三部分品類管理戰(zhàn)術品類管理四大戰(zhàn)術

高效率的品種組合（EA）高效率的新品引進（EPI）高效率的促銷管理（EPP）高效率的產品補貨（ER）%節(jié)約率14($42)38($114)40($119)8($25)0510152025303540%%品牌優(yōu)化推廣促銷管理

補貨管理新產品引進

節(jié)余分布情況EAEPPEREPI〈一〉EA高效的品種組合1、高效品種組合與貨架陳列（3As）產品款式選擇（Assortment)

應擺放什么產品在貨架之上產品擺放方式（Arrangement)

應怎樣擺放產品在貨架上產品擺放空間（Allocation)

應給每個品牌/產品安放多少空間怎么放？放多少？貨架原則（3As）

產品款式/安排方法/安放空間

貨架3易目標易見、易找、易選

高效的產品組合重復性產品：功能及賣點相似，銷售不突出，貢獻小，占資源多樣性產品：建立品類的多樣性；滿足消費者進一步的需求；實踐證明：增加了多樣性產品，減少了重復性產品后：70%的消費者認為品種數增加了；30%的消費者認為品種數沒變或減少了；1、怎樣選擇款式？產品組合如何實際操作？根據商店策略確定品類角色與策略；定期（每2~3個月）回顧產品表現，根據品類策略將品類銷售額/銷售量后5~10%的產品抽出；考慮可以酌情保留的部分產品；新產品、多樣性產品、市場贏家、近期供貨問題刪除剩余產品；品種優(yōu)化管理-------更迎合消費者要求大大減少脫銷增加品類營業(yè)額及利潤更容易評估引進新產品更有效運用資源（貨架，價格，陳列及產品供應）高效組合管理的正確步驟1.2.4.5.6.3.界定品類界限界定品類在店內的角色產品款式表現評估象限分析品牌優(yōu)化建議產品細分最大種類及款式品類角色在品牌優(yōu)化管理上的影響時間性種類或款式極少品類或款式最重要種類或款式季節(jié)性/偶然性方便性目標性一般性產品表現評估80/20原理象限分析銷量百分比累計80%80%20%20%產品銷售量累計(由大到小)市場占有率客戶銷售量/額,利潤象限分析

在市場的表現上下在商場內的表現平均平均0全面贏家市場贏家商場贏家全面輸家產品組合建議市場客戶(現有)客戶(建議)%的改變競爭對手A競爭對手B產品數目936252-16%7065-27%35%+8%22%38%A.表現最差的品種細分客戶銷售額銷售額%客戶利潤利潤%在客戶內的排名1RevlonZPII400mlAD/System29,0620.26%3850.02%932RevlonZPII400mlAD/System29,0620.26%4220.02%923HeleneLanolinShampoo283gNonAD/System12,8050.11%3,0000.13%914BatisteDryShampoo150mlNonAD/System13,7560.12%2110.01%905OpalJasmineAD400mlAD/2in118,6250.16%2,0000.09%896SunnyDrop400mlNonAD/System20,7220.18%2,2100.10%887Bijinuka700mlNonAD/System22,2400.20%1,2220.05%878OpalJasmine400mlNonAD/System24,3530.21%3,5550.16%869StLves15ozNonAD/System27,0890.24%4,2100.18%8510Style500mlNonAD/System27,7420.24%1,1300.05%83...Total:225,4561.98%18,3450.81%B.表現差但仍然可以保留的款式1OptimaUltraMild400mlNonAD/2in129,0620.26%2,0010.09%442SifoneAD200ml3Stasia2in1400ml4SeborinAD250ml...C.沒有引進的優(yōu)質產品細分市場占有率市場排名細分客戶銷售額銷售額%客戶利潤利潤%在客戶內的排名AD/2in125,2910.22%3,3110.15%65NonAD/2in131,0120.27%2,3510.10%49AD/2in134,7670.31%3,5550.16%791Feather400mlNonAD/System5.732RelvonRegular400mlNonAD/System2.8113Optima2in1750mlNonAD/2in12.4124J&JBaby800mlNonAD/System2.2145J&JBabySoft500mlNonAD/System2.017...數據化貨架優(yōu)化管理

一個令商店增加競爭力的重要方式

數據化的貨架優(yōu)化管理是指運用實際數據來決定現有及新產品在貨架上擺放、安排及安放空間以達到最高回報。2、怎樣擺放？貨架對消費者非常重要，因為：1、平均而言，76%的產品是經沖動式的購物方式售出的；2、平均而言，80%的產品是從貨架上售出的；3As：產品擺放方式一個好的貨架擺放方法應考慮：1、品類的角色2、消費者的購物習慣3、貨架種類4、走廊與客流方向5、產品的相關性3As:產品擺放空間

公平貨架是現有產品安放空間中最好的原則3、擺放空間？以前現在品牌優(yōu)化管理前后貨架圖138種產品款式在貨架上99種產品款式在貨架上(減少了30%的款式),運用了公平貨架原則.客戶生意增長了20%高效品種組合與貨架陳列—小結原則：與品類策略一致；以數據為基礎；持續(xù)不斷；以消費者為中心

〈二〉EPI高效率的新品引進目前新品引進中的問題：盲目引進造成資源浪費貨架，庫存，人力錯過最佳引進時機

有80%的新產品在推出后的一年失敗(市場占有率<1%)其他20％的一半經過3年后亦宣告失敗

份額時間:周快速上架的重要性例：方法：新產品評估品類角色（目標性、常規(guī)性、季節(jié)性、便利性）產品特點（產品表現及新功能、性能價格比、消費者測試、盈利能力、銷量潛力）市場支持（媒體投入、樣品派發(fā)/消費者試用活動、消費者教育、公關活動/專業(yè)協(xié)會認可）店內推廣活動（店內促銷、店內演示/店內廣告、助銷、陳列基金）供應商（生產商過往三個月店內銷售業(yè)績、(相關)該品牌過往三個月店內銷售業(yè)績、生產商分銷新品的能力、付款期）高效的新品引進快速啟動主力商品多樣性商品失敗者全分銷該新品系列所有規(guī)格主要規(guī)格制訂競爭性價格第一時間確定方案-最好的貨架位置-縮減業(yè)績最差品牌之貨架面積-快速上架全力支持該新品引進計劃-最好的陳列及助銷各種助銷材料第一時間采購及發(fā)運實施“快速啟動敺槳90%的門店中,新產品在1個星期內上架全分銷該新品系列所有規(guī)格按照預測銷量安排貨架面積較好貨架位置正常時間確定貨架方案與品類整體助銷策略相一致按正常時間采購/分銷新產品事先安裝陳列架/包裝箱來支持助銷計劃引進該新品系列中的主要規(guī)格毛利率高于品類平均水平在該品牌/類似品牌現有貨架內部作調整正常時間確定貨架方案有限的或沒有助銷支持按正常時間采購/分銷新產品得分低于可被接受之水平評分分銷/經營品種組合訂價貨架管理助銷采購及后勤保障與品類整體訂價策略相一致高效的新品引進〈三〉EPP高效定價及促銷定價與促銷的目的：突出商店的價格形象突出品類的角色吸引消費者增加銷售額增加利潤定價考慮因素：品類角色競爭對手價格敏感性價格對銷量的影響價格與包裝大小的關系……定價：由品類角色決定品類毛利率目標性常規(guī)性季節(jié)性便利性競爭性的價格主要品牌與競爭對手接近接近競爭對手非煽動性價格促銷流程1、促銷目的2、促銷機會分析3、確定促銷計劃4、促銷計劃實施促銷回顧

高效的定價及促銷建立價格形象提高人流量挖掘價格彈性,發(fā)現提高價格的可能性促銷高價位的產品

吸引忠誠購買者。每日低價，跨品類促銷……

滲透率

忠誠度

花費量指數市場份額=XX

拜訪次數

每次的花費量第一步：促銷的目的吸引高收入人群來客數

促銷機會分析商店的機會客戶的機會品類的機會第二步：第三步：確定促銷計劃促銷計劃書促銷目的計劃原因/預期結果促銷方式：促銷產品：促銷頻率：促銷時間促銷價格：1、刺激沖動性購買2、提高客流量125%-200%的銷量增長第四步：實施計劃、促銷回顧高效促銷的衡量標準：達到促銷目的增加忠誠消費者/購買者增加消費量系統(tǒng)成本最低利潤增長

跟蹤結果

實施新的計劃每3-6個月更新一次計劃高效促銷=大幅降價

〈四〉ER高效的產品補貨高效率產品補貨（ER）缺貨現狀及原因高效消費者回應（Effcient ConsumerResponse)50/50愿景缺貨現狀小結保守估計，中國的缺貨率在10%左右；消費者經常購買的產品缺貨更嚴重，周轉最快的25%商品占了商品缺貨的40%；生活必需品和品牌影響力很強的商品缺貨，消費者會轉店購買；貨架的缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響（40%銷量損失VS25%）；50%的缺貨可以在24小時內解決；經常性的貨架缺貨最終會導致消費者不再光顧此商店；缺貨的根本原因—

通過調查，得知零售商缺貨的原因下,37.1%由于零售商的管理責任產生由于零售商管理責任出現的商品缺貨37.1%高效消費者回應(ECR)50/50遠景50%提高服務水準

(CustomerServiceLevel)貨架上商品的滿足率店鋪內庫存的滿足率50%降低庫存水準

(ReduceInventorylevel)自動補貨——運用新的物流管理方式

*對從生產開始直到消費者的整個產品流通領域進行整合

*以消費者的實際需求來推動補貨的進行從而達到

*極高的服務水準

*管理成本與庫存水準間的平衡提高服務水平，減少庫存資金及潛在成本節(jié)約第1步：以現在的能力清理及平衡“系統(tǒng)”需求供應鏈能力庫存天數計劃需求供應鏈能力庫存天數

減少庫存天數計劃

第2步：尋找機會提高計劃并加速流動第3步：提高整體系統(tǒng)能力需求供應鏈能力庫存天數

繼續(xù)減少庫存提高能力計劃

提高計劃準確性高效的補貨供應鏈的補貨環(huán)節(jié)供應商到分銷商的倉庫分銷商的倉庫到商店商店到消費者供應商分銷商零售商消費者補貨的技術標準的地臺板自動化的倉庫穿過式配送回程貨運第三方物流/分銷中心電子商務(B2B),呼叫中心(CallCenter)電子數據交換(EDI)高效的補貨第四部分如何實施品類管理？主要內容品類管理六要素品類管理實施10步驟國內企業(yè)對于實施品類管理的顧慮品類管理六要素品類評估合作伙伴信息技術組織能力策略操作流程保障要素保障要素核心要素組織機構——品類經理的角色

領導零售集團經營所負責的品類，實現品類的經營目標領導各商店對品類計劃的實施工作，使品類的策略及計劃得到很好的貫徹和實施合作伙伴——

制造商在品類管理中的重要作用消費者調查：品類發(fā)展趨勢、產品使用習慣等購物者調查：品類購買決策樹、家庭購物日記、購物者問卷調查等品類管理：品類組合優(yōu)化/陳列、新品引進、高效的促銷。例：一起制訂促銷計劃、高效實施，共同開發(fā)新產品品類艦長：由制造商為零售商制訂品類的策略、戰(zhàn)術、品類組合等應用在品類管理的信息技術1）顧客研究系統(tǒng)：市場/顧客調查數據庫；會員、團購數據庫購物籃分析（POS數據）2）品類管理系統(tǒng)：商品組合分析與優(yōu)化工具貨架管理/商店布局管理工具品類績效衡量工具3）供應鏈管理系統(tǒng)：自動建議訂單系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)倉庫/運輸掃描技術電子數據交換EDI品類管理實施10步驟一、企業(yè)現狀評估（約需2個月）二、設計品類管理流程（約需2個月）三、調整組織結構（約需3個月）四、開始建設與供應商的合作性聯系（約需3個月）五、培訓品類管理干部（約需4個月）六、著手信息系統(tǒng)升級（約需6個月）七、全員培訓（約需2個月）八、試驗品類管理流程（約需3個月）九、實施改進了的信息系統(tǒng)（約需3個月）十、全面推廣（約需9個月）品類管理不是一次性的項目，是個運動不斷的跟進—檢測并改進流程謝謝！嬰兒街1.界定品類界限2.界定品類角色3.產品細分頭部護理品類的界定頭部護理:*一切能帶給消費者頭發(fā)內在及外在之產品及應用工具.分支品類:*洗發(fā)水(80%)*護發(fā)素(10%)*頭發(fā)定型產品(10%)

維持:對現時品類款式不加不減

增加:增加在品類,支品類之款式

減少:減少在品類,支品類之款式

交換:減少現有款式再引進新產品品牌優(yōu)化之選擇洗發(fā)水品類細分(中國)把消費者分入可分辨的小組高檔次低檔次品牌供應商品牌供應商>人民幣每公升55元>品牌優(yōu)化建議方法：1.根據品類角色決定陳列位置2.考慮購買者的購買決策過程3.公平貨架原則（考慮貨架產出率） 品項的貨架占比=品項的銷量占比4.考慮品類的發(fā)展趨勢高效的產品組合-貨架管理怎么放？放多少？品類管理的范疇商店策略品類策略購買者了解(滲透率，忠誠度，消費指數)目標購買者市場了解競爭對手分析強項，弱項，機會，威脅分析商店個性化以品類為戰(zhàn)略單位品類角色品類評估品類管理戰(zhàn)術：高效的產品組合高效的定價與促銷高效的新品引進高效的補貨制造商與零售商的戰(zhàn)略伙伴關系共同投入獎勵系統(tǒng)數據共享謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經驗的指導方針運營市場定位的體現經營水平的體現體現餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現1、名字的承諾2、質量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經營數據營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產品誰來設計菜單？產品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產品具備商品附加值物（什么產品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產品本身決定一本，產品附加值決定萬利從生理到心理從物質到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現了PART01物=你的企業(yè)賣什么產品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現定價由此開始1、評估產品、服務的質量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內部策略銷售占比占比策略內部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產品分析2、產品的確定（食材、口味、烹調、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質可控度原料供應顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據操作依據目標依據成本依據試口味成本操作第一次試菜的內容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調味料成本（單件產品、批量產品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經濟時代出售的不是產品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產品附加值的“兩大前提”一好味道二品質確定好賣相美色器形設攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時