巨子生物研究報告立足研發(fā)及鋒而試-重組膠原龍頭迎廣闊空間

巨子生物研究報告立足研發(fā)及鋒而試_重組膠原龍頭迎廣闊空間（報告出品方/作者：海通證券，汪立亭，李宏科，高瑜，李藝冰）1.公司概況：產(chǎn)業(yè)化領先的重組膠原蛋白龍頭巨子生物成立于2000年，就是中國基于生物活性成分的專業(yè)皮膚護理行業(yè)的先行者及領軍者，世界首個成功研發(fā)重組膠原蛋白護膚品并產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)。公司著眼功效性護膚品、醫(yī)療器械、功能性食品及特定醫(yī)學用途配方食品三大產(chǎn)業(yè)方向，已研發(fā)出基于重組膠原蛋白的皮膚醫(yī)學、醫(yī)療器械、預防醫(yī)學和營養(yǎng)醫(yī)學等三大類強于百種產(chǎn)品，面世可以麗金、君言美、君言元顯恭、可以進度表、可以痕等八個品牌，產(chǎn)品在中國千余家公立醫(yī)院和私立機構已應用領域十余年，憑借醫(yī)用藥劑市場的領先地位強化了功效性護膚品的優(yōu)質、優(yōu)效及恩全系列的品牌形象，從而建立形成差異化品牌資產(chǎn)。以重組膠原為核心，按功能&場景構筑多元品牌矩陣。公司立足科技，其產(chǎn)品以重組膠原蛋白為核心生物活性物，涵蓋功效性護膚品、醫(yī)用藥劑和保健食品女團的8大主要品牌，即可復美、帕尼諾金、可以進度表、可痕、君言元顯恭、利妍、欣苷以及參苷，共121項SKU。根據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以零售額計，公司在2021年中國專業(yè)皮膚護理行業(yè)名列第二，同時，自2019年至已已連續(xù)三年均就是中國最輕的膠原蛋白專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品企業(yè)，其重組膠原蛋白產(chǎn)品的旗艦品牌帕尼諾金及君言美分別名列2021年中國專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品行業(yè)最暢銷品牌的第三位和第四位。1.1、歷史評析：從技術至產(chǎn)業(yè)化，助推行業(yè)發(fā)展公司隨其技術的不斷突破及產(chǎn)業(yè)化大力大力推進而發(fā)展壯大：孕育期（1994-2000年）：上世紀90年代，中國正值“南下”熱潮。1998年，28歲的范代娣毅然選擇退出了返回上海工謝澤生和出國深造的機會，回到西安的母校西北大學，和學生一起拉到在40平米的實驗室里鉆研。1999年至2000年，范代娣教授前往美國麻省理工學院國家生物工程中心擔任高級訪問學者，彼時國際市場陸續(xù)出現(xiàn)重組膠原的制備。初創(chuàng)期（2000-2008年）：2000年范代娣教授回國后，在西北大學設立科研團隊，已經(jīng)已經(jīng)開始專門從事人源型膠原蛋白的研發(fā)，同年在國家科技部、西安市政府的大力支持下，巨子生物在西安高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈正式成立。2003年，公司“基因工程技術生產(chǎn)重組膠原蛋白中試”技術經(jīng)專家辨別為國際領先水平。產(chǎn)業(yè)化發(fā)展期（2008年至今）：公司兼有大眾護膚和專業(yè)院線，先后面世帕尼諾金、可以復美兩大品牌，成功同時同時實現(xiàn)重組膠原蛋白這一新型生物活性成分從技術、生產(chǎn)至銷售、發(fā)推極廣的亮眼整體整體表現(xiàn)，變成國內重組膠原蛋白領域的龍頭企業(yè)，也助推了更多國內企業(yè)將產(chǎn)學研融合，研發(fā)并課堂教學重組膠原蛋白在護膚和生物醫(yī)學產(chǎn)品的應用領域。1.2、財務分析：技術奠定盈利空間，擴張期費用階段上行產(chǎn)業(yè)化上升期，規(guī)?？焖僭鲩L，增長速度高于同業(yè)。公司2019-2022年收入和經(jīng)調整天量利潤CAGR各為35%和22%，與同業(yè)較之處于行業(yè)較低水平，快速增長勢能疲弱；其中2022年收入23.6億元，同比快速增長52.3%，經(jīng)調整凈利潤10.6億元，同比快速增長24.1%，主因營銷推廣費用大幅增加、經(jīng)調整天量利率下降。高毛利率凸顯產(chǎn)品力，品牌上升期銷售費率提升。2022年公司毛利率為84.4%，同比下降主因拓展品類和渠道，較同業(yè)仍保持領先，為公司費用引入、品牌建設、產(chǎn)品定立留出充足空間；從費用率來看，隨著公司取悅行業(yè)趨勢持續(xù)強化電商及社交媒體平臺的營銷力度，銷售費用率逐年提升，2019-2022年各9.8%/13.3%/22.3%/29.9%，但銷管費用率與同業(yè)較之均維持較低水平；2022年公司經(jīng)調整天量利率為44.7%，盈利能力遙遙領先。分后品牌：兩大核心品牌循序。公司主要產(chǎn)品分為專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品和保健食品及其他。近年來，公司把握住功效成分護膚概念蓬勃發(fā)展的流量紅利，緊緊圍繞核心生物活性物多樣產(chǎn)品種類，疫情之下專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品總收入仍疲弱提升，突顯了公司的經(jīng)營韌性和品牌力。2022年公司第一大品牌君言美總收入快速增長79.7%至16.1億元，帕尼諾金總收入6.2億元，同比快速增長17.6%，兩大核心品牌依然就是總收入貢獻主力，合計總收入占到至比達94.4%。同時，公司不斷拓展生物活性成分在美麗與身心健康領域的適用性，形成相同膚質、不同場景下的多元品牌矩陣，涵蓋減低和遏止皮膚炎癥反應的可預、用做疤痕復原的可痕、用做口腔潰瘍的君言元顯恭、用做女性護理的利妍、基于稀有人參皂苷的高端皮膚護理品牌欣苷、以及人參皂苷類保健食品品牌參苷，2022年其余品牌總收入占比合計為5.6%。分后渠道：從經(jīng)銷邁入直營。公司不斷加強在線上營銷活動中的資金投入，推動了線上直訂貨快速增長。線上分銷2019-2022年以103.8%的CAGR快速增長，總收入比重從16.5%提升至56.6%，渠道涵蓋DTC店鋪及電商平臺自營，天貓、揉音等DTC店鋪為核心驅型喊叫。線下產(chǎn)品已銷售至醫(yī)療機構、連鎖藥房、化妝品連鎖店及連鎖超市等，疫情之下占比穩(wěn)中求進中略再再降，從2019的31.3%降至2022年的25.8%。1.3、股權結構：創(chuàng)始人高比例增持，管理團隊均衡著眼核心研發(fā)團隊掌控決策權。公司2021年設立境外架構并順利完成重組，通過境內附屬公司開展業(yè)務。其中西安巨子生物為公司的間接全資附屬公司，由巨子生物香港和香港亞信各持有50%的股權，委托人及受益人均為創(chuàng)始人范代娣。范代娣通過信托（FYFamily）增持58.40%，通過HealingHolding增持0.09%，合計增持58.49%；并通過受限制股份單位計劃GBEBTHolding增持1.91%，合計掌控巨子生物60.40%的投票權。上市前估值將近200億，外部資本爭相參與。公司在2021年10月至12月獲得73.60億的A輪融資，每股成本為20.00元，估值將近200億元。按超額配股權行使后總股本計稱得上，高瓴資本通過GSUMXVIIIHoldingsLimited、HNTRVHoldingsLimited分別增持3.90%、0.96%，合計增持4.86%；中信產(chǎn)業(yè)基金（CPE源峰）增持4.21%；金鎰資本增持3.66%；君聯(lián)資本通過君聯(lián)管理增持3.34%。創(chuàng)始團隊深耕生物技術，奠定技術創(chuàng)新基因。公司首席科學官范代娣教授就是我國膠原蛋白生產(chǎn)領域的和天然高活性藥物分子生產(chǎn)領域的知名專家，據(jù)帕尼諾金公眾號，范代娣教授被稱作“重組膠原蛋白之母”，國家“”入選者之一，以第一順利完成人榮獲國家技術發(fā)明獎二等獎、中國專利金獎、省部級科學技術獎一等獎3項；首席執(zhí)行官嚴建亞畢業(yè)于西北大學化學工程學專業(yè)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗豐富，其企業(yè)牽涉到軍民融合產(chǎn)業(yè)、生物科技產(chǎn)業(yè)、專業(yè)化電商平臺等多個領域；公司高級副總裁及研發(fā)總監(jiān)段志廣同時擔任西北大學教授、西安市醫(yī)藥協(xié)會第三屆理事會成員，具備穩(wěn)固的生物醫(yī)用材料和有關醫(yī)療器械的研發(fā)、高活性天然產(chǎn)品的生物生產(chǎn)研究以及有關產(chǎn)品開發(fā)背景；高級副總裁葉娟、方娟，公司生產(chǎn)技術總監(jiān)嚴亞娟均在生物技術行業(yè)存數(shù)十年從業(yè)人員經(jīng)驗。2.行業(yè)：膠原蛋白市場寬闊，產(chǎn)業(yè)化向透明質酸看齊膠原蛋白：更優(yōu)的皮膚美白和抗炎何如活性成分。膠原蛋白就是人體中含量最少的蛋白質，獨特的螺旋網(wǎng)狀結構、所不含大量羥基等結構特征同意其在提振塑形、促進消炎及細胞黏列于、提振細胞再生及細胞分裂、復原損毀皮膚屏障并為老化及問題皮膚補齊營養(yǎng)等方面均存較好的生物學特性，在皮膚美白和抗衰老方面優(yōu)于透明質酸及植物活性成分。重組膠原生物特性更優(yōu)，極具產(chǎn)業(yè)化發(fā)展前景。按制備方法劃分，膠原蛋白分為喊叫物源性膠原蛋白和重組膠原蛋白。動物源性膠原蛋白：主要由酸、酶等方法從動物組綴中提取，制備成本和制備難度較低，但THF1度不高，可能將將存膠原結構被燒毀、膠原變性等風險。重組膠原蛋白：由基因工程制取，通過對人體皮膚膠原蛋白的完備基因序列進行優(yōu)化和拼接重組后，搬遷至大腸桿菌、酵母菌中，再對其烘烤培育回去提取制備。重組膠原蛋白具有生物活性及生物相容性更高、免疫原性更高、黑車病原體隱患風險更低、水溶性更佳、并并無細胞毒性以及可以進一步加工優(yōu)化等內在優(yōu)勢；且其變性溫度遠高于動物源性膠原蛋白，更容易運輸和儲存。據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)（行業(yè)分析部分數(shù)據(jù)來源均為此，下文不再說明），膠原蛋白產(chǎn)品市場規(guī)模預計將從2023年的537億元增至2027年的1738億元，無機年增長率為34.1%，其中重組膠原蛋白產(chǎn)品滲透率預計將從2023年的50.4%增至2027年的62.3%。按零售額排序各細分市場2023年至2027年的無機年增長率，重組膠原蛋白功能性護膚品為54.9%名列第一，其次為重組膠原蛋白肌膚煥活應用領域，預計為34.5%，重組膠原蛋白醫(yī)用藥劑經(jīng)歷高速發(fā)展后相對下滑，預計無機年增長率為26.1%2.1、專業(yè)皮膚護理：賽道高景氣，規(guī)模快速增長終端市場大力大力推進蔓延，頭部企業(yè)具備先發(fā)優(yōu)勢。專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品涵蓋功效性護膚品及醫(yī)用藥劑，通過內嵌膠原蛋白、透明質酸、植物提取物等成分解決皮膚虛弱、早衰、慢性濕疹及過敏等問題。2017-2022年，中國專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品行業(yè)市場規(guī)模由200億元快速增長至758億元，無機年增長率為30.5%，預計2023-2027年將保持32.4%的為叢蘚科扭口蘚再分后年增長率穩(wěn)步快速增長；其中基于重組膠原蛋白的細分市場規(guī)模從2017年的12億元減至至2022年的144億元，預計2027年將進一步增至901億元，無機年增長率為43.2%。從行業(yè)集中度來看，2021年專業(yè)皮膚護理行業(yè)前五大參與者占到至比達44.7%，主因其差異化技術及成分、積累的專有技術及專業(yè)知識建立了較低步入壁壘，領先的參與者在活性成分研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道及品牌形象方面形成優(yōu)勢，隨著未來監(jiān)管法規(guī)趨汪，競爭地位料進一步鞏固。（A）功效性護膚品：護膚市場中優(yōu)質的細分賽道，2022年規(guī)模411億元，預計23-27年CAGR少于39.8%。根據(jù)頭豹研究院，膠原蛋白的螺旋網(wǎng)狀結構能和水分子融合，達致鎖住水分和保濕的功效；且活性膠原蛋白存較強的蔓延性能借由角質層和上皮細胞融合，同時同時實現(xiàn)皮膚非政府的新陳代謝?；谥亟M膠原蛋白的功效性護膚品市場已從2017年的8億元增至2022年的72億元，預計2027年超過至645億元，無機年增長率為54.9%，重組膠原蛋白將多于透明質酸變成功效性護膚品第一大生物活性成分。（B）醫(yī)用藥劑：據(jù)創(chuàng)爾生物招股書（登記注冊稿），膠原具有促進角膜上皮細胞分化、在相同溫度、PH值等條件下發(fā)生涌向或加裝等犯罪行為而呈現(xiàn)多種形態(tài)的特性等，因此可以以應用于創(chuàng)面藥劑、消炎材料、藥物載體。隨著皮膚美白市場需求增加，醫(yī)用藥劑市場也呈圓形現(xiàn)疲弱快速增長。其中，基于重組膠原蛋白的醫(yī)用藥劑滲透率從2017年的5.2%增至2022年的20.7%，預計2027年將超過至26.1%；其市場規(guī)模從2017年的4億元增至2022年72億元，無機年增長率為78.3%，預計2027年將超過至255億元。強復原功效+社媒傳播助推醫(yī)用藥劑快速蔓延。我們將醫(yī)用藥劑張貼的發(fā)展分為三個階段：用戶心智期：初期醫(yī)用藥劑為醫(yī)院及醫(yī)美機構禮盒作為創(chuàng)面復原化療使用，醫(yī)美行業(yè)的快速發(fā)展，并使化療后觸碰至醫(yī)用藥劑的消費者逐漸增加。2014-2017年間，醫(yī)用藥劑已經(jīng)已經(jīng)開始逐漸步入更多人的視野。用戶熟悉期：2017年一篇小紅書的種草筆記全面分析了強于20個品牌的藥劑，帖子將近千條、點盛贊過萬；美容院及KOC持續(xù)輸出“醫(yī)用”概念，強化用戶信任；品牌采用代理分銷模式，通過微商和代理商關上渠道，醫(yī)用東照宮料步入消費者日常皮膚護理場景，品牌此時已經(jīng)已經(jīng)開始線上電商布局?？焖侔l(fā)展期：依靠線玩游戲黑博主和明星的直播帶貨與及平臺的KOL引入，醫(yī)用藥劑品牌把握住流量，同時同時實現(xiàn)城陷圈，從僅線下少數(shù)人知道的產(chǎn)品真正變成“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，銷量劇增。優(yōu)秀的產(chǎn)品功效就是醫(yī)用藥劑快速蔓延的基礎，我們表示醫(yī)用藥劑的產(chǎn)品力來源于以下三方面：優(yōu)秀的技術水平：以巨子生物旗下君言美品牌為基準，對照液體藥劑僅在創(chuàng)面表面形成物理屏障，其重組膠原蛋白藥劑能夠提供更多更多創(chuàng)面復發(fā)環(huán)境，遏止和減低皮膚炎癥，該藥劑的核心成分充分利用公司制取生物學技術，基于人體皮膚膠原蛋白完備基因序列贏得與人體膠原蛋白氨基酸序列100%同源的膠原蛋白分子，除低排異、高活性、強功效外，也具備更均衡的產(chǎn)品質量。更純粹的原材料：內嵌成分比普通貼片面膜更太太少，增加因內嵌過多成分而致敏的可能性。醫(yī)用藥劑的功效更明確即為為創(chuàng)面美白，單一原材料對其針對性較弱。無菌生產(chǎn)：生產(chǎn)過程比普通護膚品更苛刻，無菌把控使產(chǎn)品更安全。2.2、肌膚煥活：輕醫(yī)美助推產(chǎn)品加速，技術升級助力蔓延肌膚煥活應用領域就是通過減少細紋、皺紋及其他皮膚早衰跡象回去提高皮膚外觀的非手術類項目，具有安全、恢復期短、價格實惠等優(yōu)點。我國肌膚煥活應用領域市場始終保持相對平衡的增長速度，2017年至2022年無機年增長率為20.9%，預計未來將保持17.7%的無機年增長率穩(wěn)步從2023年的654億元增至2027年的1255億元。目前發(fā)展受限于成本、安全性與有效性，亟須拓寬嶄新場景。除醫(yī)用藥劑外，膠原蛋白在口服填充、美塑療法/中胚層療法等應用領域也存較好的適用性，與透明質酸、肉毒毒素為肌膚煥活應用領域三大生物活性成分，但由于過去動物源性膠原蛋白生產(chǎn)成本低且恩全系列隱患大，膠原蛋白肌膚煥活市場份額相對受到限制。隨著重組膠原蛋白原料量產(chǎn)提質和應用產(chǎn)品研發(fā)的逐步推進，基于重組膠原蛋白的肌膚煥活應用領域料獲得更大的市場份額，據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，預計從2022年的4.8%將增至2027年的9.7%。市場分散，上游研發(fā)孕育出未來龍頭。我國膠原蛋白口服市場起步較晚，產(chǎn)品非常非常有限，蔓延尚處初期。根據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局對我國醫(yī)療器械的管理分類，目前國內已經(jīng)上市的第III類膠原口服產(chǎn)品僅有6個，主要競爭公司僅4家，分別為中國臺灣雙美、長春博泰、荷蘭漢福和錦波生物。截至2021年12月31日，僅錦波生物獲得國家藥監(jiān)局第三類醫(yī)療器械注冊證，并獲準銷售基于重組膠原蛋白的肌膚煥活產(chǎn)品。我們表示，膠原蛋白口服行業(yè)上游提取膠原蛋白的過程具有較低的研發(fā)和技術壁壘，行業(yè)內競爭主體相對較太太少，議價能力強。隨著上游制備技術升級，料同時同時實現(xiàn)多適應癥的持續(xù)研發(fā)，推動醫(yī)美級產(chǎn)品加速。3.底層能力：制取生物驅動，技術優(yōu)勢構筑護城河生產(chǎn)基于生物活性成分的美麗身心健康產(chǎn)品就是一個高度繁瑣的過程，從生物活性成分的初始設計和制取，至其研發(fā)和內置，再至上市產(chǎn)品，整個生產(chǎn)過程仍須生物技術、生物化學和生物工程等大量跨學科的研究及專業(yè)知識。巨子生物（1）憑借對膠原蛋白的深入研究和心智，同時同時實現(xiàn)重組膠原的成分設計，通在過高密度烘烤策略及高效率分拆純化工藝，解決了重組膠原商業(yè)化的效率問題，在重組膠原制備領域積累了濃郁專業(yè)知識；（2）基于重組膠原領域的積極探索，公司結晶出囊括基為因重組、細胞工廠構筑、烘烤、分拆純化等核心環(huán)節(jié)的完善的制取生物學技術平臺，并以此核心持續(xù)研發(fā)多種重組膠原蛋白、稀有人參皂苷及其他生物活性成分，關上了原料端的橫向拓展的空間；（3）公司建立端的至端的生產(chǎn)平臺，已同時同時實現(xiàn)從核心原料大規(guī)模制備至終端產(chǎn)品市場需求研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈縱向完善閉環(huán)，并仍將穩(wěn)步拓展追加新增產(chǎn)能；（4）同時，公司與西北大學、醫(yī)療機構合作，產(chǎn)學研醫(yī)模式為公司的技術和人才儲備、臨床和學術內積艱辛提供更多更多持續(xù)動能和鞏固保證。3.1、重組膠原制備：技術積累濃郁，成功大規(guī)模量產(chǎn)根據(jù)國家藥監(jiān)局《重組膠原蛋白生物材料命名指導原則》，重組膠原蛋白按結構特點可以分為三種類型：重組人膠原蛋白、重組人源化膠原蛋白和重組類膠原蛋白。其中，重組人源化膠原蛋白就是由DNA重組技術制備的人膠原蛋白特定型別基因編碼的全長或部分氨基酸序列片段，或是含人膠原蛋白功能片段的女團，其中公司研發(fā)的全長重組膠原蛋白屬于重組人源化膠原蛋白的一種，與人100%同源。基因重組制備助推行業(yè)變革。公司創(chuàng)始人范代娣教授發(fā)明者了烘烤生產(chǎn)具有完善氨基酸序列的重組人源化膠原蛋白，在全球率先同時同時實現(xiàn)重組膠原蛋白科研成果轉型和產(chǎn)業(yè)化，通過將相同人膠原明朗肽基因重組于工程菌中，經(jīng)過高密度烘烤、分拆、復性、純化工藝同時同時實現(xiàn)生產(chǎn)。該技術解決了過去采用酸堿法、酶法制備動物源性膠原蛋白時肽鏈卷曲、膠原變性等痛點，能夠形成純度高少于99.9%、質量THF1的重組膠原蛋白；另一方面，公司成功構筑了大腸桿菌、畢赤酵母、釀酒酵母等多種高效率均衡的質粒抒寫體系，較之同業(yè)具有更加完善的抒寫體系儲備，綜合奠定了公司在行業(yè)的領先地位。公司2005年榮獲得行業(yè)內首個發(fā)明專利許可；2009年變成全球首家同時同時實現(xiàn)量產(chǎn)膠原蛋白護膚品的公司；公司具備的一項專利于2013年獲得了中國國家技術發(fā)明獎，變成國內首家具備該類獎項的膠原蛋白企業(yè)；一項專利于2016年獲得中國專利金獎，并使公司變成中國首家具備此兩類獎項的膠原蛋白企業(yè)。3.2、制取生物學平臺：基礎研究布局提振活性成分研發(fā)公司建立了專有的制取生物學技術平臺，集生物技術、生物化學、生物工程等跨學科研究和多年積累的專業(yè)知識為一體，囊括基因重組、細胞工廠構筑、烘烤及分拆/氫銨化后等核心組成部分，為基于重組膠原蛋白和稀有人參皂苷不斷擴大的產(chǎn)品組合奠定技術基礎，同時研發(fā)代萊生物活性成分，比如人參肽和羊藿苷。（A）重組膠原蛋白分子庫：公司通過大力大力推進基礎研究和專有制取生物學技術，消解了功能片段多次重復導致的長序列重組膠原蛋白均衡高效率抒寫的技術難題，將重組膠原蛋白形式不斷開拓，至今已含有重組I型、II型及III型人膠原蛋白3種全長重組膠原蛋白，25種功能加強型重組膠原蛋白和5種重組膠原蛋白功效片段。作為全球重組膠原蛋白庫最多樣的企業(yè)之一，公司大部分專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品均囊括一種或多種重組膠原蛋白的相同女團，以進一步進一步增強產(chǎn)品的各種護膚特性。（B）稀有人參皂苷：公司自2012年著手研發(fā)，同時同時實現(xiàn)了利用基因工程酶及微生物菌種以以獲取稀有人參皂苷，解決了稀有人參皂苷生物轉化效率高及極容易失活的問題，其CK人參皂苷的生產(chǎn)效率就是全球任何其他已報告公司的20倍以上，且在生物轉化后的粗品中，CK人參皂苷濃度高于在植物中的天然狀態(tài)濃度。據(jù)公司招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，公司就是中國首家同時同時實現(xiàn)5種高純度稀有人參皂苷（即為為Rk3、Rh4、Rk1、Rg5及CK）均能以百公斤級規(guī)模量產(chǎn)的公司；且是具有全球最輕的稀有人參皂苷追加新增產(chǎn)能的公司之一。公司正在研發(fā)第三種通過基因工程菌種制取稀有人參皂苷的制取生物學方法，該技術下無須資金投入任何原型人參皂苷，預計未來能通過稀有人參皂苷的相同女團，最輕增加一倍度多樣公司身心健康產(chǎn)品的功能功效。截至2022年12月31日，公司已贏得80項專利及專利申請、由121項SKU產(chǎn)Fanjeaux共同共同組成的多樣化產(chǎn)品組合以及涵蓋127款在研產(chǎn)品的管線。3.3、端的至端的生產(chǎn)平臺：技術生態(tài)圈產(chǎn)品，持續(xù)產(chǎn)業(yè)轉型公司憑借難以轉化成的濃郁經(jīng)驗和長期積累的行業(yè)專知，研發(fā)端的至端的生產(chǎn)平臺，用以生產(chǎn)關鍵生物活性成分及上市產(chǎn)品。截至2022年12月31日，公司新增一條重組膠原蛋白產(chǎn)線，并對現(xiàn)稀有人參皂苷產(chǎn)線進行了擴建升級，合計具備2條重組膠原蛋白生產(chǎn)線、1條稀有人參皂苷生產(chǎn)線、11條功效性護膚品生產(chǎn)線、6條醫(yī)用藥劑生產(chǎn)線和2條功能性食品生產(chǎn)線。公司核心原料及有關終端產(chǎn)品以自產(chǎn)居多，該端的至端的生產(chǎn)平臺有助于公司強化針對相同關鍵成分的供應鏈，從而保持有效率的銷售和營銷策略。重組膠原蛋白質量和商業(yè)化規(guī)模領先。公司在保證產(chǎn)品質量的同時快速提升生產(chǎn)規(guī)模及回收率。追加新增產(chǎn)能：作為全球重組膠原蛋白追加新增產(chǎn)能最高的企業(yè)之一，公司年產(chǎn)能少于10.88噸；抒寫效率：公司同時同時實現(xiàn)了行業(yè)領先的重組膠原蛋白抒寫，具備全球重組膠原種類最全面的抒寫體系之一，其重組大腸桿菌靶蛋白在經(jīng)過一輪的加工后回收率達致90%；純度：公司重組膠原蛋白純度為99.9%，達致醫(yī)療級材料的行業(yè)標準。追加新增產(chǎn)能膨脹計劃進一步鞏固優(yōu)勢。公司計劃推行五項追加新增產(chǎn)能膨脹計劃，涵蓋不斷擴大兩個現(xiàn)存生產(chǎn)設施及建設三個嶄新生產(chǎn)工廠，預計該生產(chǎn)設施的總投資約為14.81億元，除提高現(xiàn)有產(chǎn)品追加新增產(chǎn)能外，還將推動肌膚煥活產(chǎn)品和身心健康產(chǎn)品管線的膨脹。3.4、產(chǎn)學研醫(yī)模式：緊鄰西北大學，技術&人才儲備多樣攜手研發(fā)背景濃郁：合作西北大學：公司多位高管畢業(yè)于西北大學，首席科學官范代娣教授2000年帶領其研發(fā)團隊通過基因工程成功制備贏得重組膠原蛋白，自2005年3月至2016年7月?lián)沃袊鞅贝髮W化學學院副院長。目前擔任西北大學化工學院院長、生物材料國家地方攜手工程研究中心主任、西北大學學術委員會副主任、西北大學生物醫(yī)藥研究院院長。研發(fā)總監(jiān)段志廣具備濃郁的生物技術和化工工程背景，16年深入研究生物醫(yī)用材料和有關醫(yī)療器械的研發(fā)、高活性天然產(chǎn)品的生物生產(chǎn)研究及產(chǎn)品研發(fā)，2018年7月起為西北大學教授，2019年至擔任西安市醫(yī)藥協(xié)會第三屆理事會成員。公司研發(fā)團隊與西北大學攜手積極開展多個研究項目，比如重組膠原蛋白的高密度烘烤技之術、制備和性能研究以及生物材料的技術創(chuàng)新研發(fā)和測試。合作醫(yī)療機構：公司在產(chǎn)品上加刊發(fā)過程中與醫(yī)療機構進行合作，定期與醫(yī)療機構積極開展攜手臨床研究項目及科學知識互動可以，以以獲取產(chǎn)品的有關臨床數(shù)據(jù)及意見反饋。研發(fā)團隊人才眾多，長期深耕經(jīng)驗豐富：研發(fā)團隊由游學歸國學者范代娣教授帶領，截至2022年12月31日，研發(fā)團隊共由132名人員共同共同組成，占到至雇員總數(shù)的14.1%，二者較同業(yè)位列較低水平。核心研發(fā)人員在烘烤技術、生物醫(yī)用材料及天然活性產(chǎn)物方面具備十多年的研發(fā)經(jīng)驗。技術研發(fā)團隊：主要著眼于研發(fā)專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品、功能性食品及特定醫(yī)學用途配方食品的新技術。此外團隊負責管理升級及改進公司的制取生物學技術，以規(guī)模化設計、研發(fā)及生產(chǎn)重組膠原蛋白和其他生物活性成分，涵蓋更高效率的重組膠原蛋白烘烤技術及更一流的相同類型重組膠原蛋白抒寫及促進作用機制。產(chǎn)品研發(fā)團隊：主要負責管理設計和開發(fā)新成品，基于行業(yè)洞察和市場調查升級現(xiàn)有產(chǎn)品。4.產(chǎn)業(yè)化空間&路徑：單品定立，分銷開源節(jié)流，產(chǎn)業(yè)鏈延展相較于核心成分的科技創(chuàng)新，技術成果的產(chǎn)業(yè)轉型對企業(yè)存完全相同的能力建議，仍須戰(zhàn)略-機制-人才一致性的管理體系，前中后臺高效率協(xié)同的非政府結構，領先性的成分配方工藝（研發(fā)）、深入細致用戶洞察的市場需求研發(fā)（產(chǎn)品）、產(chǎn)品賣點的有效率傳播（營銷）、高效率多元的銷售轉型（渠道），以及用戶心智的長久建設（品牌）。面向高度競爭的專業(yè)皮膚護理和肌膚煥活賽道，公司積極主動把握住市場機遇，立足研發(fā)技術的底層優(yōu)勢，持續(xù)打磨產(chǎn)品開發(fā)、渠道&營銷、品牌建設的核心能力，料以差異化后的護膚功效和科技美學的定位以以獲取寬闊的產(chǎn)業(yè)鏈脫胎換骨空間。4.1、產(chǎn)品：立足核心成分，反攻高能品類（A）君言美：皮膚學級專業(yè)護理，從單一藥劑邁入多品類研發(fā)早期立足醫(yī)用藥劑品類，奠定較好品牌基礎。君言美于2011年面世，最初為拒絕接受專業(yè)或醫(yī)美皮膚護理后的消費者而研發(fā)，因此早期產(chǎn)品形態(tài)為醫(yī)用藥劑，2011年君言美的重組膠原蛋白藥劑成功獲得第二類醫(yī)療器械注冊證，變成中國首款獲得此類登記注冊的基于重組膠原蛋白的產(chǎn)品，面世至今獲得皮膚科醫(yī)生的廣為臨床檢驗研究，并具備較低用戶認可度。據(jù)巨子生物招股書，與競品較之，君言美醫(yī)用藥劑以重組膠原蛋白為核心成分，具備存顯著差異度和原料稀缺性，定價稍低且銷售較優(yōu)。根據(jù)久謙數(shù)據(jù)，2022年1-9月可以復美重組膠原蛋白藥劑同時同時實現(xiàn)天貓平臺銷售額1.8億，二者較主要競品銷售領先。產(chǎn)品系列不斷豐富，多品類仍處于建設期。2015年公司將該品牌拓展至功效性護膚品，不斷面世嶄新SKU以滿足用戶多樣化消費市場市場需求。目前君言美品牌旗下存32項SKU產(chǎn)Fanjeaux，涵蓋一個醫(yī)用藥劑系列（其中4款登記注冊為醫(yī)療器械的產(chǎn)品）及四個護膚品系列（紙盒不不含面向大眾消費者群體的28項SKU產(chǎn)品），功能著眼于皮膚美白及補水保濕、鎮(zhèn)定及緩解等，產(chǎn)品形態(tài)也從單一藥劑拓展至面膜、爽膚水、乳液、噴霧、精華、面霜及凝膠等，產(chǎn)品體系Morena規(guī)模。從銷售結構來看，目前醫(yī)用藥劑及面膜品類占據(jù)主力。根據(jù)久謙數(shù)據(jù)，2022年1-9月天貓平臺銷售額中，醫(yī)用藥劑及面膜品類占比73%，其中重組膠原蛋白藥劑及重組膠原蛋白美白張貼兩款核心單品銷售額最高，分別占到至32%和12%；其他品類貢獻較小，21年新品美白次打翻精華棒（君言美膠原棒）整體整體表現(xiàn)較優(yōu)，比重也多于10%。君言美膠原棒：2021年公司升級了Human-like重組膠原蛋白人造女團技術，2021年12月，應用領域了全新升級技術成分的新品“君言美Human-like重組膠原蛋白肌御美白次打翻精華”正式宣布正式宣布面世市場。區(qū)別于市面上廣為以玻尿酸居多的保濕次打翻精華，產(chǎn)品所C99mg的主要成分——Human-like重組膠原蛋白C5HR人造女團，就是巨子生物專研科技成分，由四種相同類型重組膠原蛋白科學韌度而變?yōu)?，具有較好的美白功效和獨特的產(chǎn)品賣點。我們表示，君言美品牌以醫(yī)生臨床背書、重組膠原蛋白藥劑先發(fā)占領用戶心智，形變?yōu)榱朔€(wěn)固的品牌基礎，其后協(xié)同公司的技術優(yōu)勢不斷進行成分技術創(chuàng)新，憑借差異化產(chǎn)品優(yōu)勢，不斷積累的產(chǎn)品打造出經(jīng)驗，料助推精華等其他核心單品形成規(guī)模。（B）帕尼諾金：中高端功能性護膚，產(chǎn)品協(xié)同渠道從搞出多至搞出精。帕尼諾金于2009年面世，主要功效為抗衰老、皮膚維修保養(yǎng)及皮膚美白，品牌通過對重組膠原蛋白的相同類型女團，充分發(fā)揮專有重組膠原蛋白的安全、高功效，并與護膚品中的其他成分較好協(xié)同以提高性能。SKU持續(xù)更新：近年來，跟隨品牌煥嶄新，帕尼諾金產(chǎn)品進行多次重的定升級，按照人群、功能、場景分別打造出了針對日常護膚、抗衰復原、虛弱肌緩解、美容項目后的美白市場需求、男士護膚、嬰童護膚等相同系列，同時同時實現(xiàn)了品牌內部的差異化定位及銷售策略。與其他同類品牌較之，產(chǎn)品已具備基本規(guī)模。渠道根據(jù)定位側重于相同系列：品牌目前共九大系列59款SKU，囊括健膚、生態(tài)圈、緩解、活元、瀅亮、男士、睿芽等系列，天貓、揉音等公域電商平臺以健膚、生態(tài)圈、舒著急、安護系列居多。從天貓銷售結構來看，目前面膜、噴霧等基礎性品類仍為主力。根據(jù)久謙數(shù)據(jù)，2022年1-9月天貓平臺銷售額中，定位抗衰復原的生態(tài)圈面膜“膠原大膜王”銷售額最高，占比少于28%，其次為健膚噴霧、健膚水潤面膜、健膚美白面膜系列單品，銷售額占比各20%、13%、7%；品牌基于生態(tài)圈系列持續(xù)定立，嘗試向更多品類拓展，其中嘭嘭次打翻精華、生態(tài)圈保齡霜均上線天貓小黑盒，截至2022年9月各銷售2729件、100件、8件，嘭嘭次打翻精華總計銷售額強于33萬元，各新品仍處于起步階段。公司品牌以差異化護膚功效和科技美學的定位而倍受廣泛普遍認可，在醫(yī)用藥劑市場的領先地位強化了功效性護膚品的優(yōu)質、高效率和安全的品牌形象。我們心智，公司目前各產(chǎn)品線均已形成初步框架，其專有重組膠原蛋白對全產(chǎn)品矩陣的溢出效應就是公司品牌資產(chǎn)的關鍵共同共同組成，隨著產(chǎn)品結構進一步優(yōu)化，營銷&渠道能力的不斷打磨，未來品牌的邊際效益料進一步提高。4.2、渠道：“醫(yī)療+大眾”雙軌循序，搞出大分銷為同時同時實現(xiàn)對用戶的有效率生態(tài)圈，公司制定了“醫(yī)療機構+大眾消費者”的雙軌銷售策略。醫(yī)療機構專業(yè)可信，可以為產(chǎn)品提供更多更多科技背書，為產(chǎn)品推向大眾市場打下基礎；大眾市場基為數(shù)非常大，可以為產(chǎn)品銷售提供更多更多寬闊空間。雙軌融合，并使產(chǎn)品覆蓋范圍不斷擴大至全國，阻斷了全系列渠道銷售網(wǎng)絡。兩大品牌把握住相同渠道流量風口。君言美：自下而上，醫(yī)療渠道奠定品牌基礎。君言美品牌以線上公域、線下公立醫(yī)院、OTC、CS等渠道居多。最早公司通過君言美構筑了針對醫(yī)療機構的銷售渠道，隨著公司重組膠原的市場認知度提升，以及從言名醫(yī)院和醫(yī)學專業(yè)人士處獲得的廣泛普遍認可及大力支持持續(xù)增加，君言美銷售網(wǎng)絡不斷擴大至大眾市場，以期同時同時實現(xiàn)“醫(yī)療機構+大眾消費者”的雙軌銷售策略。其中，醫(yī)療渠道就是公司品牌資產(chǎn)的基石，2021年約30.2%出售了君言美品牌醫(yī)用藥劑的在線消費者都在此前收到過由專業(yè)人士的所所推薦；而分銷渠道（尤其就是線上分銷）將可以作為渠道拓展的重點，2021年君言美線上分銷占比已提升至62.4%，憑借較好的品牌心智和用戶口碑，天貓專賣店榮獲客率為高少于42.9%，優(yōu)于同業(yè)30%+的水平。帕尼諾金：自上而下，利用經(jīng)銷商資源拓展業(yè)務。帕尼諾金品牌以創(chuàng)客村（經(jīng)銷）、線下私立機構、線上公域居多。早期帕尼諾金通過創(chuàng)客云商線上平臺關上銷路，近年來線驗店及百貨渠道與電商、醫(yī)美渠道齊頭并進，提升品牌形象以及市場占有率。2021年帕尼諾金經(jīng)銷渠道占比85%，其中創(chuàng)客村占品牌總收入76%。（A）線下終端：醫(yī)院與OTC布局初具規(guī)模，渠道拓展空間仍極廣。醫(yī)院及OTC：截至2022年末，公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售至中國1300多家公立醫(yī)院、約2000家私立醫(yī)院和醫(yī)院以及約500個連鎖藥房品牌，已建立面向大眾的全國性銷售網(wǎng)絡，我們預計仍將快速增長。CS及商超：面向大中國的經(jīng)銷網(wǎng)絡，全面全面覆蓋個人消費者以及屈臣氏、駔、調色師、Ole’、華聯(lián)集團及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約3500家中國門店。公司計劃進一步構筑面向連鎖藥房、化妝品連鎖店及連鎖超市的線下分銷，同時在購物中心、中高端化妝品門店及超市等高人流量區(qū)域開設門店。（B）線上分銷：把握住電商紅利，未來發(fā)展的重點渠道。入局公域電商，追隨渠道變革潮流。公司2014年至陸續(xù)入駐天貓、京東、揉音、大紅書和較量多多等平臺，近年來不斷加強在線上營銷活動中的資金投入，渠道涵蓋DTC店鋪及電商平臺自營，其中DTC店鋪由2019年的26家快速增長至2022年5月末的40家。2019-2022年線上分銷以103.8%的CAGR快速增長，總收入比重從16.5%提升至56.6%，2021年起至至線上分銷占比已多于曾經(jīng)的主要銷售渠道西安創(chuàng)客村。由于公司較晚步入電商賽道，經(jīng)過多年積累，君言美天貓專賣店銷售額處于同業(yè)領先水平，在械字號護膚品牌、面部護理品牌月銷榜中均名列領先。“大單品”對準揉音電商，把握住平臺紅利期。公司運營團隊洞察抖音美妝用戶的市場需求，通過“大單品”探秘用戶痛點，少于人上溯、產(chǎn)品科普、內容種草和直播間傳授等營銷手段強化抖音美妝用戶對于重組膠原蛋白產(chǎn)品護膚功效的認知度和認可度。比如君言美主打“修得護肌膚問題”，主推“君言美膠原棒”次打翻精華、“君言美大水膜”；帕尼諾金主打“抗老”，主發(fā)推“帕尼諾金嘭嘭次打翻精華”、“帕尼諾金膠原大膜王”。2022年公司首次參與揉音電商818推斷出不好物節(jié)活動，品牌直播間策劃“面膜節(jié)”、“Fanjeaux牌盛典”等BigDay活動，并協(xié)同面世了訂做禮盒?；顒悠陂g兩大品牌銷售業(yè)績強于7000萬，其中君言美強勢邁進抖音美妝國貨品牌排行榜TOP10?！熬悦滥z原棒”次打翻精華登頂8月面部精華所所推薦榜TOP1；活動期間整體曝光人數(shù)強于5000萬，直播間交易總額強于2000萬元；新品“帕尼諾金嘭嘭次打翻精華”直播間交易額強于2400萬，名列揉音次打翻精華排行榜TOP3。前期以頭部達播居多，自刊登力同時同時實現(xiàn)用戶積累。公司利用“自播+達播”模式，雙線大力大力推進其在直播電商市場的快速增長，協(xié)同超頭少于人順利完成產(chǎn)品的深度種草和出售轉型。一方面，通過品牌自播、品牌專區(qū)和商城追蹤，建立品牌在揉音的長期經(jīng)營陣地，結晶用戶資產(chǎn)；另一方面，通過深度合作美妝少于人，順利完成產(chǎn)品的深度種草人群拓展。我們表示，公司抖音自播占比近期快速提升，未來可以通過自播運營順利完成私域用戶的導流和結晶。4.3、營銷：緊緊抓住成分窗口期，強化品牌科技力公司圍繞“科技美學”展開由科學及知識驅動的營銷活動，由點及面，從品牌建設到產(chǎn)品推廣，線上線下合作發(fā)力，向消費者傳達公司生物活性成分的優(yōu)勢并進一步提高品牌知名度。加大線上營銷投入，發(fā)力社媒平臺。2015年起公司陸續(xù)入局主流社交媒體平臺，2018年后不斷加大線上營銷的投入，目前公司在抖音、微博、小紅書等多個平臺均有較完善布局。2021年，公司線上營銷費用超3億元，占銷售費用比重提升至88.5%，顯著高于同業(yè)。營銷投入也有效拉動了公域流量沉淀，截至2023年4月19日，可復美、可麗金品牌在微博、小紅書、抖音、快手、B站平臺粉絲量累計分別達到90.7萬和58.8萬水平，與成熟品牌身位拉近，其中抖音平臺粉絲量級占優(yōu)。醫(yī)研共創(chuàng)助推前沿成果轉型，打造出“專業(yè)、安全”用戶心智。為強化科技型企業(yè)的品牌形象，公司在學術交流方面資金投入大量精力。比如定期參與并舉辦學術會議及行業(yè)研討會，將有關基礎研究和效果觀測形成學術成果刊載在國內外關鍵學術期刊，同時協(xié)助順利完成國內多項關鍵的專家共識和化療指南等。公司通過多年的學術和臨床積累創(chuàng)下多個“首項”紀錄：全國首個重組膠原蛋白專利核準者；首個重組膠原蛋白醫(yī)療器械證擁有者；首個經(jīng)臨床證實可以與血液完全觸碰的重組膠原蛋白生產(chǎn)者；國內國際重組膠原蛋白領域研究論文和研發(fā)品類最少的單位；首個重組膠原蛋白國家技術發(fā)明獎獲得者；首個重組膠原蛋白中國專利金獎?chuàng)碛姓?。彪悍的學術背景和皮膚科專家背書幫助公司在大眾消費市場快速建立品牌心智，并從行業(yè)視角找尋膠原力量。2022年，公司與美麗修行合作發(fā)布《膠原時代|2022重組膠原蛋白護膚新趨勢洞察》報告，面向消費者及成分黨，著眼“修得護屏障”、“抗皺緊致”兩大難題全面科普重組膠原蛋白的護膚鏈路和機理。立足單品，技術創(chuàng)新營銷IP。2022年3月君言美面世以“肌膚問題辨別司”為主題的系列線上營銷活動，官博首先以官方公開征集粉絲肌膚問題故事關上話題，UGC內容的發(fā)散也為接掌回去的傳播進行了有效率鋪墊。同時，品牌利用垂類KOL的影響力，受邀達人以「肌膚問題辨別官」角色為粉絲解惑肌膚問題患，將君言美膠原難受的產(chǎn)品利益點送回更多人的面前，并使#膠原棒棒打肌膚問題精#這個主題步入受眾心智，構筑起至至「肌膚存問題，就打探可以復美」的品牌印象。借力節(jié)日營銷著重品牌溫度。2022年5月，帕尼諾金在微博發(fā)動預演話題#你質問過媽媽名字的原文嗎#，眾多網(wǎng)友在話題下進行了互動深入探討，刊載自己母親的感人故事，封蓋止5月10日兩大話題文學創(chuàng)作雙雙潰億；緊接著帕尼諾金和嶄新世相聯(lián)手打造出情感短片《她的名字》，短片從最為常用卻又最為容易被忽略的“姓名”做起，東站在子女的角度，再次審視“媽媽”這一身份，輕而易舉擊中觀眾，有關話題總文學創(chuàng)作城陷2億。帕尼諾金抗老產(chǎn)品“保齡瓶”精華，作為片中暗線，“帕尼諾金，創(chuàng)造每一次新生”變成點睛之筆，將短片故事和品牌理念進行了絕妙融合，將品牌與行業(yè)、用戶深度聯(lián)結，向用戶表達了品牌溫度。4.4、產(chǎn)業(yè)：美麗+身心健康多點布局，在研儲備多樣多類重組活性成分，提振多元化產(chǎn)品管線布局?；谥亟M膠原蛋白、稀有人參皂苷、人參肽、羊藿苷等生物活性成分，公司建立了涵蓋專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品、功能性食品及特定醫(yī)學用途配方食品的多元化產(chǎn)品管線，以滿足用戶消費者對于具備科學研究依據(jù)的美麗與身心健康產(chǎn)品日益增長的市場需求。截至2022年10月，除功效性護膚品及醫(yī)用藥劑外，公司在研產(chǎn)品還包括4種肌膚煥活產(chǎn)品、2種生物醫(yī)用產(chǎn)品、7種功能性食品及3種特定醫(yī)學用途配方食品。通過從功效和