商務(wù)談判的準(zhǔn)備

商務(wù)談判的準(zhǔn)備第1頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/101引例想一想：距離談判還有10天，如果你是曹經(jīng)理，你會(huì)在談判之前做哪些準(zhǔn)備工作？第2頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/102引言“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。要想使商務(wù)談判獲得圓滿成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的準(zhǔn)備工作是重要內(nèi)容之一。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作的內(nèi)容很多，主要包括三個(gè)方面：確定談判人員；了解談判信息和制定談判計(jì)劃。第3頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/103第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定的方法第4頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/104主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定本章小結(jié)第5頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/105第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備我們知道，商務(wù)談判是由談判人員完成的，談判人員的素質(zhì)、談判班子的組成情況對(duì)談判的結(jié)果有直接的影響，決定著談判的效益與成敗。因此，選好談判人員和組織好談判班子是談判準(zhǔn)備工作的首要內(nèi)容。第6頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/106第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備1、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模（了解）2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（了解）3、談判人員的配備（掌握）4、談判人員的分工和合作（掌握）

第7頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1071、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模一個(gè)談判隊(duì)伍的最佳規(guī)模是多大?從最理想的角度應(yīng)該是一個(gè)人。如果參與談判的人員增多,意見就多，諸如信息溝通,角色分擔(dān)等內(nèi)部協(xié)調(diào)問題就會(huì)接踵而來,牽扯大家很多精力。第8頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1081、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模然而商務(wù)談判通常需要涉及各方面的專業(yè)知識(shí),這是任何某一方面的個(gè)別專家力所不能及的,這就要求選擇若干人員組成一個(gè)談判班子。談判專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為大多數(shù)的商務(wù)談判由5人左右組成一個(gè)班子比較合適。第9頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1092、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)1）良好的職業(yè)道德2）健全的心理素質(zhì)

3）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

4）較高的能力素養(yǎng)

第10頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10101）良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件。談判人員是作為特定組織的代表出現(xiàn)在談判桌上的，商務(wù)談判人員不僅代表組織個(gè)體的經(jīng)濟(jì)利益，而且在某種意義上還肩負(fù)著維護(hù)國(guó)家利益的義務(wù)和責(zé)任。因此，作為談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。第11頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10112）健全的心理素質(zhì)

談判是各方之間精力和智力的較量，較量的環(huán)境在不斷變化，對(duì)方的行為也在不斷變化，要在較量中達(dá)到特定目標(biāo)，談判人員就必須具有健全的心理素質(zhì)。健全的心理素質(zhì)是談判者主體素養(yǎng)的重要內(nèi)容之一，表現(xiàn)為談判者主體應(yīng)具備堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力、高度的自制力和良好的協(xié)調(diào)能力等。第12頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10123）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)商務(wù)談判過程是測(cè)驗(yàn)談判者知識(shí)、智慧、勇氣、耐力的過程，更是談判雙方才能較量的過程。因此，商務(wù)談判的參加者必須要有合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)。商務(wù)談判人員，既要知識(shí)面寬，又要在某些領(lǐng)域有較深的造詣。也就是說，不僅在橫向方面有廣博的知識(shí)，而且在縱向方面也要有較深的專門學(xué)問，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。第13頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10133）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？

第14頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1014案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?。出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。第15頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1015案例有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是“對(duì)牛彈琴”。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。

1、說明書有何不妥？

2、總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？第16頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10164）較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力，主要包括認(rèn)知能力

運(yùn)籌、計(jì)劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

第17頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10172、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)1）良好的職業(yè)道德2）健全的心理素質(zhì)

3）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

4）較高的能力素養(yǎng)

第18頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10183、談判人員的配備在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)；有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)；有關(guān)合同法律方面的知識(shí)；語言翻譯方面的知識(shí)。第19頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10193、談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員如下：1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員2、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

3、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員4、首席代表5、記錄人員6、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員第20頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10203、談判人員的配備1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的技術(shù)員、工程師，在談判中負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題，也可以與商務(wù)人員配合，為價(jià)格決策作技術(shù)參謀。專業(yè)人員是談判組織的主要成員之一。

第21頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10213、談判人員的配備技術(shù)人員其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的技術(shù)方面的條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。

第22頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10223、談判人員的配備2、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員商務(wù)人員是談判組織中的重要成員，商務(wù)人員由熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員或公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。第23頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10233、談判人員的配備業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；第24頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10243、談判人員的配備業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員的基本職能分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。第25頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10253、談判人員的配備3、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必需成員，如果談判小組中有一位精通法律的專家，將會(huì)非常有利于談判所涉及的法律問題的順利解決。法律人員一般是由律師，通常由特聘律師或企業(yè)法律顧問擔(dān)任。第26頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10263、談判人員的配備精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。第27頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10273、談判人員的配備4、首席代表首席代表是指那些對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。他在談判中的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。這就決定了他不僅要具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外，還應(yīng)具備閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力，有利于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。第28頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10283、談判人員的配備首席代表的基本職能掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。第29頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10293、談判人員的配備5、記錄人員記錄人員在談判中也是必不可少的。一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。第30頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10303、談判人員的配備記錄人員的基本職能是準(zhǔn)確、完整、客觀、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。第31頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10313、談判人員的配備6、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員翻譯人員一般由熟悉外語和企業(yè)相關(guān)情況、紀(jì)律性強(qiáng)的人員擔(dān)任。一個(gè)出色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對(duì)方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。第32頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10323、談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員如下：1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員2、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

3、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員4、首席代表5、記錄人員6、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員第33頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10334、談判人員的分工和合作當(dāng)挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個(gè)人的具體情況做出明確適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各自的職責(zé)。此外，各成員在進(jìn)入談判角色，盡興發(fā)揮時(shí)，還必須按照談判目的與其他人員彼此相互呼應(yīng)、相互協(xié)調(diào)和配合，從而真正贏得談判。那么，如何才能使談判班子成員分工合理、配合默契呢?第34頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10344、談判人員的分工和合作1、主輔談之間的配合2、洽談具體條款的分工與合作第35頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10354、談判人員的分工和合作具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責(zé)以及他們之間的配合關(guān)系。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。第36頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10364、談判人員的分工和合作一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那么，本方的意見、觀點(diǎn)都由他來表達(dá)。在主談人發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到本方其他人員的支持。

第37頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10371、主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等。第38頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10381、主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。第39頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10392、洽談具體條款的分工與合作

洽談技術(shù)條款的分工與合作專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的商務(wù)人員和法律人員則處于輔談人的地位第40頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10402、洽談具體條款的分工與合作

洽談商務(wù)條款的分工與合作商務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位

第41頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10412、洽談具體條款的分工與合作

洽談合同法律條款的分工與合作在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任

第42頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10422、洽談具體條款的分工與合作

應(yīng)該指出，談判小組成員之間的相互配合，不僅在談判桌上需要，在其他場(chǎng)合也一樣需要。例如：有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對(duì)方時(shí)說：“這是小王，剛上任的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)?！边@樣一來，對(duì)方在談判中對(duì)小王的意見就不重視了。第43頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10432、洽談具體條款的分工與合作

如果換一種講法：“這是王××先生，本廠的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個(gè)精力充沛，聰明能干的小伙子?！毙Ч蜁?huì)大不一樣。第44頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1044第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選1、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素（了解）2、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（掌握）3、信息情報(bào)搜集的方法和途徑（掌握）4、信息情報(bào)的整理和篩選（理解）

第45頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10451、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1）主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？第46頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10461、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2）客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？第47頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10472、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息（掌握）2）掌握市場(chǎng)行情（掌握）3）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（理解）4）己方的情況（理解）第48頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10482、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度（下例）

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

第49頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1049案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。第50頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1050案例分析根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。第51頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1051案例分析我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？第52頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10522、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

第53頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10532、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2）掌握市場(chǎng)行情在談判中，只有及時(shí)、準(zhǔn)確地了解與標(biāo)的對(duì)象有關(guān)的市場(chǎng)行情，預(yù)測(cè)分析其變化動(dòng)態(tài)，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。這里所講的市場(chǎng)行情是廣義的，不僅僅局限于對(duì)價(jià)格變化的了解，還應(yīng)包括市場(chǎng)同類商品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況等。

第54頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10542、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容例如：市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況第55頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1055掌握市場(chǎng)行情—案例我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第56頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1056掌握市場(chǎng)行情—案例第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至100萬美元。

第57頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1057掌握市場(chǎng)行情—案例點(diǎn)評(píng)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。案例3-4P68（1分鐘）石油設(shè)備第58頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10582、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2）掌握市場(chǎng)行情市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況第59頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10592、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容3）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)談判對(duì)手的情報(bào)主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史，組織特征，產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判目標(biāo)和資信情況，以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等。第60頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10602、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容4）己方的情況己方的情況包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和本方談判人員情況。如，本次交易對(duì)我方的重要性，己方在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，己方對(duì)有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對(duì)談判對(duì)手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)等。第61頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10612、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。第62頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10622、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。第63頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10632、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容如上例所示，在商務(wù)談判過程中，應(yīng)該重視信息情報(bào)的搜集，主要內(nèi)容：1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息2）掌握市場(chǎng)行情3）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)4）己方的情況引申-找工作第64頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10643、信息情報(bào)搜集的方法和途徑在日常的經(jīng)貿(mào)往來中，企業(yè)都力求利用各種方式搜集大量的信息資料，為談判所用，這些方法及其途徑主要包括：1）實(shí)地考察，搜集資料2）通過各種信息載體搜集公開情報(bào)3）通過各類專門會(huì)議4）通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查

第65頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10653、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1）實(shí)地考察，搜集資料即企業(yè)派人到對(duì)方企業(yè)，通過對(duì)其生產(chǎn)狀況、設(shè)備的技術(shù)水平、企業(yè)管理狀況、工人的勞動(dòng)技能等各方面的綜合觀察和分析，以及到當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)，獲得有關(guān)談判對(duì)手各方面的第一手資料。注意：在實(shí)地考察之前應(yīng)有一定的準(zhǔn)備，帶著明確的目的和問題，才能取得較好的效果。第66頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10663、信息情報(bào)搜集的方法和途徑2）通過各種信息載體搜集公開情報(bào)企業(yè)為了擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，總是通過各種途徑進(jìn)行宣傳，這些都可以為我們提供大量的信息。如企業(yè)的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊和雜志、各類文件、廣告、廣播宣傳資料、用戶來信、產(chǎn)品說明和樣品等。我們從對(duì)這些公開情報(bào)的搜集和研究當(dāng)中，就可以獲得我們所需要的情報(bào)資料。第67頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10673、信息情報(bào)搜集的方法和途徑3）通過各類專門會(huì)議

比如各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等。這類會(huì)議都是某方面、某組織的信息密集之處，是了解行業(yè)情況的最佳途徑。第68頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10683、信息情報(bào)搜集的方法和途徑4）通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查

任何企業(yè)為了業(yè)務(wù)往來，都必然搜集大量的有關(guān)資料，以準(zhǔn)確地了解對(duì)方。因此，同與對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)聯(lián)系，必然會(huì)得到大量有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。也可向與對(duì)手打過官司的企業(yè)與人員了解情況，他們會(huì)提供許許多多有用的信息，而且是在普通記錄和資料中無法找到的事實(shí)和看法，但是一定要客觀、理性。第69頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10693、信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)搜集的方法和途徑主要包括：1）實(shí)地考察，搜集資料2）通過各種信息載體搜集公開情報(bào)3）通過各類專門會(huì)議4）通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查

第70頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10704、信息情報(bào)的整理和篩選

通過信息搜集工作，我們獲得了大量來自各方面的信息，要使這些原始信息、情報(bào)為我們所用，發(fā)揮其作用，還必須經(jīng)過信息的整理和篩選。整理和篩選的目的在于，一方面是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性，去偽存真。在商務(wù)談判前，有些企業(yè)和組織故意提供虛假信息，掩蓋自己的真實(shí)意圖。第71頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10714、信息情報(bào)的整理和篩選

另外，由于各種原因，有時(shí)搜集到的信息可能是片面的、不完全的，這就需要通過對(duì)信息的整理和篩選得以辨別。另一方面，在保證真實(shí)、可靠的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，對(duì)各種信息進(jìn)行分類和排隊(duì)，以確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的，并在此基礎(chǔ)上制定出具體的談判方案和對(duì)策。

第72頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1072案例分析蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。總經(jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。第73頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1073案例分析他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。第74頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1074案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第75頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10754、信息情報(bào)的整理和篩選應(yīng)該進(jìn)行信息情報(bào)的搜集同時(shí)，對(duì)信息情報(bào)要進(jìn)行一定的整理和篩選。

第76頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10764、信息情報(bào)的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)

篩選分類比較研究整理第77頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1077第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選1、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素（了解）2、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（掌握）3、信息情報(bào)搜集的方法和途徑（掌握）4、信息情報(bào)的整理和篩選（理解）

第78頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1078第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定談判的最終目的是雙方達(dá)成平等互利的協(xié)議。而要達(dá)到這一目的，我們?cè)谡秸勁星?，不僅需要了解談判環(huán)境、談判對(duì)手和自身狀況等信息，還需要制訂一個(gè)周全、明確的談判計(jì)劃。所謂談判計(jì)劃,是指談判者在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策等預(yù)先所作的安排。

第79頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1079第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定談判計(jì)劃包括：1、確定談判目標(biāo)（掌握）2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間（掌握）3、確定談判的議程和進(jìn)度（掌握）4、制定談判的對(duì)策（了解）

第80頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1080第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定1、確定談判目標(biāo)所謂談判目標(biāo)就是期望通過談判而達(dá)到的目標(biāo)。它的實(shí)現(xiàn)與否，對(duì)企業(yè)總體目標(biāo)意義重大，是判定談判是否成功的標(biāo)志。談判目標(biāo)分為最優(yōu)期盼目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。第81頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1081第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定在實(shí)際談判中，談判的雙方都會(huì)遇到這樣的問題：我方應(yīng)該首先報(bào)價(jià)嗎?如果首先報(bào)價(jià)，開價(jià)多少?如果是對(duì)方首先報(bào)價(jià)，我方應(yīng)還價(jià)多少?倘若雙方就價(jià)格爭(zhēng)執(zhí)不下，那么，在什么條件下我方可接受對(duì)方的條件?在什么情況下，我方必須堅(jiān)守最后防線?要更好地解決這些問題，就必須認(rèn)真研究、制定談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。

第82頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1082確定談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次1）最優(yōu)期望目標(biāo)

它是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。第83頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10831、談判目標(biāo)的三個(gè)層次2）最低限度目標(biāo)

它是指在談判中對(duì)某一方而言，毫無討價(jià)還價(jià)余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。換言之，最低限度目標(biāo)即對(duì)某一方而言，寧愿離開談判桌，放棄合作項(xiàng)日，也不愿接受比這更少的結(jié)果。第84頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10841、談判目標(biāo)的三個(gè)層次3）可接受目標(biāo)

介于最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)。在談判桌上，一開始往往要價(jià)很高，提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，實(shí)際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護(hù)最低目標(biāo)或可接受目標(biāo)，通過雙方討價(jià)還價(jià)，最終選擇一個(gè)最低與最高之間的中間值，即可接受目標(biāo)。

第85頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10852、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判總是要在某一個(gè)具體的地點(diǎn)展開。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。有利的地點(diǎn)、場(chǎng)所能夠增強(qiáng)己方談判地位和談判力量。

第86頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1086商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場(chǎng)安排有相似之處，一般有三種選擇：一是在己方國(guó)家或公司所在地談判；二是在對(duì)方所在的國(guó)家或公司所在地談判；三是在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判。2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第87頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1087思考：在己方國(guó)家或公司所在地談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第88頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1088一、在己方國(guó)家或公司所在地談判優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：1）談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好，信心十足；2）可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)Ψ秸f明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；3）免除旅途疲勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判等。2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第89頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1089一、在己方國(guó)家或公司所在地談判不利因素表現(xiàn)在：1）離高層領(lǐng)導(dǎo)近，一些問題不能自主決斷，而頻繁的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)造成失誤和被動(dòng)；2）己方作為東道主主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)相對(duì)較重。

2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第90頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1090思考：在對(duì)方國(guó)家或公司所在地談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第91頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1091二、在對(duì)方所在國(guó)家或公司談判有利因素表現(xiàn)在：1）離高層領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性；2）可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司及其產(chǎn)品的工作情況；2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第92頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1092二、在對(duì)方所在國(guó)家或公司談判有利因素表現(xiàn)在：3）當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口(如資料欠缺、身體不適、授權(quán)有限需要請(qǐng)示等)，從而拖延時(shí)間，以便做出更充分的準(zhǔn)備；4）己方省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、安排活動(dòng)等事務(wù)的繁雜工作。

2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第93頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1093二、在對(duì)方所在國(guó)家或公司談判不利因素表現(xiàn)在：1）與公司本部的距離遙遠(yuǎn)，某些重要問題也不易及時(shí)與本公司磋商；2）談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到影響；3）在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)的地位等。2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第94頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1094思考：什么樣的談判會(huì)選擇在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判？2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第95頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10952、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間三、在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判第三地點(diǎn)談判：通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高、尤其是過去是敵對(duì)、仇視，關(guān)系緊張的雙方的談判所選用。

第96頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1096思考：在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第97頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1097三、在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判有利因素表現(xiàn)在：在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢(shì)，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，可以緩和雙方的緊張關(guān)系。

2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第98頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/10982、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間三、在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。第99頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/1099商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇，一般有三種選擇：一是在己方國(guó)家或公司所在地談判；二是在對(duì)方所在的國(guó)家或公司所在地談判；三是在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判。2、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間第100頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/101002、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間2、談判時(shí)間談判總是在一定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的。這里所講的談判時(shí)間是指一場(chǎng)談判從正式開始到簽訂合同時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間。在一場(chǎng)談判中，時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)：開局時(shí)間、間隔時(shí)間和截止時(shí)間。第101頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/101012、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間(1)開局時(shí)間即選擇什么時(shí)候來進(jìn)行這場(chǎng)談判。它的得當(dāng)與否，有時(shí)會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。例如，如果一個(gè)談判小組在長(zhǎng)途跋涉、喘息未定之時(shí)，馬上便投入到緊張的談判中去，就很容易因?yàn)橹圮噭陬D而導(dǎo)致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對(duì)方圈套。所以，我們應(yīng)對(duì)選擇開局時(shí)間給予足夠的重視。第102頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/101022、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間(2)間隔時(shí)間一般情況下，一場(chǎng)談判極少是一次磋商就能完成的，大多數(shù)的談判都要經(jīng)歷過數(shù)次，甚至十幾次的磋商洽談才能達(dá)成協(xié)議。這樣，在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時(shí)候，一般都會(huì)安排一段暫停時(shí)間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時(shí)間。第103頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/101032、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間(2)間隔時(shí)間談判間隔時(shí)間的安排，往往會(huì)對(duì)舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：在談判雙方出現(xiàn)了互不相讓，緊張對(duì)峙的時(shí)候，雙方宣布暫停談判兩天，由東道主安排旅游和娛樂節(jié)目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態(tài)度和主張都會(huì)有所改變，結(jié)果，在重新開始談判以后，往往會(huì)容易互相讓步，達(dá)成協(xié)議。第104頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/101042、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間(3)截止時(shí)間也就是一場(chǎng)談判的最后限期。一般來說，每一場(chǎng)談判總不可能沒完沒了地進(jìn)行下去，總有一個(gè)結(jié)束談判的具體時(shí)間。注意：談判的結(jié)果往往是在結(jié)束談判的前一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里才體現(xiàn)出來。第105頁，課件共117頁，創(chuàng)作于2023年