促銷導(dǎo)購的技巧與藝術(shù)

促銷導(dǎo)購的技巧與藝術(shù)人力資源總監(jiān)根據(jù)廈新手機編制1銷售的定義銷售是指銷售人員通過幫助或說明等手段,促使顧客采取購買行為的活動過程.2顧客的三個希望希望買到合適自己需要的商品希望在購買過程中和購買后能夠得到熱情周到的服務(wù)希望享受到舒適方便的購物環(huán)境3優(yōu)秀促銷員的六大特征性格外向、熱情。語言能力強，有說服能力。靈活性高，能根據(jù)不同環(huán)境做出適當?shù)姆磻?yīng)。有一定的道德修養(yǎng)。審美意識強。富有進取和創(chuàng)新精神。4銷售過程的5個步驟銷售準備接近顧客搜集信息介紹商品實現(xiàn)銷售建立聯(lián)系5一、接近顧客顧客心理過程處于興趣與聯(lián)想之間。1、目光與顧客對視時應(yīng)微笑。2、顧客從商品上抬起頭與營業(yè)員對視。3、當顧客緊盯某產(chǎn)品的時候。4、當顧客腳步停止時。接近顧客的方法和要點——保證顧客無壓力購物！6對待不同顧客的接待方法A.虛榮心較強的人:特征:把愛用的品牌掛在嘴上,要促銷員拿出最好最貴的商品.方法:只要善于告訴他該商品如何豪華\罕見\高級等特性即可.B.自我見解很強的顧客:特征:對你的推薦毫不在意方法:讓顧客發(fā)表自己的想法,記住他的要求.C.讓你全權(quán)代理的顧客:特征:愛說的話:“我也不太清楚”\“你推薦一個吧”\“這個好象也不錯”等等方法:不辜負顧客的信任,了解他們的愿望,并向他們推薦稱心的商品.D.對于只看不買的人特征:漫不經(jīng)心的閑逛.方法:仍要熱情介紹商品,培養(yǎng)潛在客戶.7二、收集信息

有用的顧客信息可以增強銷售人員的信心,使說服命中要害。A.顧客購買的誠意B.顧客可承受的價格范圍C.顧客關(guān)注的類型D.顧客喜愛的款式8三、介紹并展示商品快速成交的秘密鑰匙—情感互動的銷售模式成功的銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移顧客參與度—顧客滿意度—成交率9四、實現(xiàn)銷售趁熱打鐵定的巧夸的巧10五、為未來銷售與顧客建立聯(lián)系得到回頭客的法寶。記住老顧客保持聯(lián)系是建立信譽的一個有效方法!11（一）、導(dǎo)購中的MAN原則一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客的購買意想作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有購買意向，前來打聽價格的；C：想購買但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的導(dǎo)購辦法和導(dǎo)購技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。12例如：A310、A320，我們的目標消費群是學(xué)生，而學(xué)生單獨購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費特征進行導(dǎo)購。在導(dǎo)購中可以采取以下策略：對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。13（二）、AIDA導(dǎo)購法講解在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的導(dǎo)購工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。AIDA——注意，興趣，欲望，行為。許多導(dǎo)購方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。14AIDA導(dǎo)購法介紹：15（三）、FABE(費比模式)導(dǎo)購法講解：

FABE費比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的導(dǎo)購方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達到成功導(dǎo)購的目的。FABE導(dǎo)購法講解：F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點；B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實的證據(jù)說服顧客。16例如：以M636真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE導(dǎo)購方法？第一步：向顧客介紹M636的音樂功能我們的M636采用了高質(zhì)量的音頻解碼芯片，發(fā)音是由密閉腔體內(nèi)的聲波震動而產(chǎn)生的。第二步：向顧客介紹音樂優(yōu)點M636的音樂播放質(zhì)量極高，音色純正、清晰，具有強烈的震撼感覺。第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處便于顧客隨時聽MP3歌曲、享受手機低音炮的感覺。第四步：讓顧客親自操作，感受高清晰的音樂質(zhì)量和強烈的震撼的效果，從而說服顧客購買播放狂野的DJ曲，讓顧客試聽實際效果，勸其購買，達成交易。17導(dǎo)購案例講解（一）導(dǎo)購中處理異議的幾種方式1、第一種方法是“是”，“但是”法。在導(dǎo)購中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“M636太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點，但是它質(zhì)量好，可以使用三年以上，還是挺劃算的不是嗎？”。2、第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對導(dǎo)購更加有效。比如顧客說“許多人買的都是普通揚聲器的手機，很少有人買M636”。你就對他說“二者之間是有很大區(qū)別的，真正有眼光的人、講究質(zhì)感的人都會選擇音質(zhì)好的新型低音炮手機”3、第三種方法是舉例法。當異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時，應(yīng)當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“M636的使用時間真的能達到4天嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品后就沒有這種顧慮了”。18（二）導(dǎo)購案例講解

案例1：這個手機，1980元太貴了吧？答：M636表面上看上去的確貴了點，但實際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有128MB海量內(nèi)存。從軟件上說，它存儲的資料如果是書本的話，那將有1米多厚。音色、漆質(zhì)、像素、數(shù)碼相機?；ㄒ粋€手機的錢買了這么多數(shù)碼產(chǎn)品。案例2：夏新的牌子一般，產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣呢？答：夏新是國產(chǎn)手機第一品牌，我們公司擁有很多產(chǎn)業(yè)，碟機、液晶電視、IT、小靈通手機等等，而且我們的技術(shù)都是自主研發(fā)的，不靠買別人的半成品進行加工銷售，對質(zhì)量的掌控能力非常高，擁有雄厚的科研實力，在廈門、南京、傷害設(shè)立了技術(shù)研發(fā)中心，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時解決你可能出現(xiàn)的問題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。19（四）導(dǎo)購技巧的MONEY法則1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點：

這是作為一名促銷員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的促銷員怎樣去說服顧客購買？202、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機會”：

作為一名促銷員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要促銷員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。213、N——NEED——找準顧客“需求”：

抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要促銷員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。224、E——EMOTION——觸動心靈“情感”：

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果促銷員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？235、Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”：

在很多促銷員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多促銷員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的促銷員往往機械的來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點沒有完全熟悉于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。24常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的促銷員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的促銷員朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自