新人培訓(xùn)20100721課件

平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司湖北分公司自助卡產(chǎn)品匯總介紹目錄認(rèn)識(shí)平安什么是綜合開拓綜合開拓的意義養(yǎng)老險(xiǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品入門卡式業(yè)務(wù)的銷售技巧——話術(shù)認(rèn)識(shí)平安目錄認(rèn)識(shí)平安什么是綜合開拓綜合開拓的意義養(yǎng)老險(xiǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品入門卡式業(yè)務(wù)的銷售技巧——話術(shù)什么是綜合開拓

綜合開拓就是以一定的組織方式將某系列的產(chǎn)品向其他系列客戶群推銷的方式。養(yǎng)/產(chǎn)老險(xiǎn)客戶壽險(xiǎn)客戶養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品6綜合開拓銷售形式綜合開拓指業(yè)務(wù)員（主介紹人）向有綜合金融服務(wù)需求的客戶推薦由公司指定的專門業(yè)務(wù)人員（專員），并協(xié)助專員促成交易的業(yè)務(wù)開拓方式。它是平安客戶資源共享的重要方式之一。提高拜訪量有利于增員原來(lái)只能拜訪有壽險(xiǎn)需求的客戶，現(xiàn)在還能拜訪有產(chǎn)險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)需求的客戶通過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)或養(yǎng)老險(xiǎn)切入職場(chǎng)內(nèi)部，能夠獲得大量的準(zhǔn)主顧名單，在單位中開拓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合開拓為我們提供了豐富的增員來(lái)源客戶需求多樣化，我們也要不斷充實(shí)自己，提高個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力定位“理財(cái)顧問(wèn)”需要了解綜合開拓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也能做團(tuán)險(xiǎn)，有意識(shí)地將單位作為準(zhǔn)主顧會(huì)用1-2種團(tuán)險(xiǎn)自助卡作為接觸工具開拓團(tuán)險(xiǎn)提高個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)績(jī)件數(shù)綜合開拓怎么算考核壽險(xiǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)壽險(xiǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)晉升維持10%30%綜合開拓怎么算考核轉(zhuǎn)正后的第一、第二個(gè)考核季的新人維持比例可到50%認(rèn)識(shí)平安什么是綜合開拓綜合開拓的意義養(yǎng)老險(xiǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品入門卡式業(yè)務(wù)的銷售技巧——話術(shù)目錄14自助保險(xiǎn)卡的優(yōu)勢(shì)1、銷售渠道的突破在銷售過(guò)程中不需要客戶手寫任何資料，可以象普通商品一樣銷售2、主顧開拓的有效工具可以作為接觸客戶的工具，客戶投保后可以提取客戶資料3、簡(jiǎn)便的操作持卡客戶只需上網(wǎng)PA18或撥打95511登陸注冊(cè)后，投保信息自動(dòng)進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)，4、強(qiáng)大而完善的售后支持系統(tǒng)客戶可以隨時(shí)隨地查詢自己的保單5、提供可觀的收入每銷售一張卡，你有15-25元的收入，何樂(lè)而不為？15自助保險(xiǎn)卡特色自助保險(xiǎn)卡是一種具有帳號(hào)、密碼和固定金額（面值）的保險(xiǎn)儲(chǔ)值卡。自助保險(xiǎn)卡本身不是保單，客戶購(gòu)買后需上PA18或打95511登錄客戶資料才可完成全部投保過(guò)程，得到對(duì)應(yīng)的電子保單。自助保險(xiǎn)卡可以像普通商品一樣進(jìn)入日常流通領(lǐng)域。

優(yōu)勢(shì)所在：

1.一次使用，全年保障

2.國(guó)內(nèi)外人士均可投保

4.隨時(shí)上網(wǎng)或電話查詢保單信息

5.理賠只需提供電子保單號(hào)自助卡

平安自助卡具有“不記名、不體檢、投保簡(jiǎn)單、可贈(zèng)送”等一系列優(yōu)勢(shì)，在廣大的業(yè)務(wù)伙伴中擁有較好的口碑。會(huì)使用一到兩種自助卡進(jìn)行主顧開拓是我們養(yǎng)老險(xiǎn)一直對(duì)新人伙伴的基本要求，也是我們對(duì)壽險(xiǎn)伙伴培訓(xùn)的一個(gè)著重點(diǎn)。鑒于此，平安人壽攜手平安養(yǎng)老，提出“讓老人開單，讓新人賣卡”的理念，讓一張小小的卡片開拓一家家的保單，利用產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)，壽養(yǎng)牽手，財(cái)富擁有！壽養(yǎng)牽手，財(cái)富（打啵）DOUBLE！壽險(xiǎn)責(zé)任的補(bǔ)充主顧開拓的利器客戶服務(wù)的工具保險(xiǎn)體驗(yàn)的法寶17

A款每人限投二份；B款每人限投一份保險(xiǎn)責(zé)任保額A款B款16-65周歲66-80周歲一般意外傷害5萬(wàn)元120元

(傭金30元）（30張一件）180元（傭金45元）（20張算一件）意外醫(yī)療0.8萬(wàn)元交通意外傷害航空最高30萬(wàn)元火車、輪船最高10萬(wàn)元營(yíng)運(yùn)汽車（含自駕車）最高5萬(wàn)元傭金＋補(bǔ)貼＝總提獎(jiǎng)25％傭金（稅前）樂(lè)享平安意外救援墊付卡適合人群：1-5職業(yè)（4、5類職業(yè)人群僅承保非職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)）

投保年齡：A：16-65周歲B：66-80周歲保障期限：一年特點(diǎn)：意外住院墊付服務(wù)功能,投保年齡高面值：120元/180元本卡自在pingan網(wǎng)站或短信注冊(cè)被保險(xiǎn)人的相關(guān)保險(xiǎn)信息并得到保單號(hào)碼的第四日零時(shí)起生效，承?？偺鞌?shù)為365天；意外醫(yī)療賠付標(biāo)準(zhǔn)：100元免賠額，按80%賠付；樂(lè)享平安A/B卡成長(zhǎng)快樂(lè)B卡保險(xiǎn)責(zé)任保額身故保險(xiǎn)金3萬(wàn)殘疾保險(xiǎn)金3萬(wàn)重大疾病1萬(wàn)意外醫(yī)療0.5萬(wàn)住院醫(yī)療10萬(wàn)保費(fèi)：150元（每人僅限1份）傭金：20%（稅前）投保年齡：3-18周歲意外醫(yī)療報(bào)銷比例：100元免賠，80%報(bào)銷住院醫(yī)療報(bào)銷比例：200元免賠，1）層級(jí)報(bào)銷2）醫(yī)保余額90%報(bào)銷意外醫(yī)療等待期：三天住院醫(yī)療等待期：三十天高額的住院醫(yī)療本卡住院醫(yī)療賠付標(biāo)準(zhǔn)：30天等待期，免賠額200元；參加當(dāng)?shù)厝襻t(yī)保的，在醫(yī)保報(bào)銷之后，剩余的合理部分按90%賠付；沒有參加當(dāng)?shù)厝襻t(yī)保按條款比例賠付（見下）級(jí)數(shù)扣除免賠額后的合理醫(yī)療費(fèi)用級(jí)距給付比例11000元及以下的部分50%21000元以上至4000元部分60%34000元以上至7000元部分70%47000元以上至10000元部分80%510000元以上至30000元部分90%630000元以上部分95%本公司就被保險(xiǎn)人每次住院治療實(shí)際支出的合理醫(yī)療費(fèi)用在扣除200元免賠額后按上述標(biāo)準(zhǔn)分別給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金。荊楚學(xué)子卡保險(xiǎn)責(zé)任21保險(xiǎn)責(zé)任給付金額說(shuō)明意外身故3萬(wàn)——意外殘疾3萬(wàn)根據(jù)殘疾比例最高賠付3萬(wàn)疾病身故3萬(wàn)——意外醫(yī)療0.1萬(wàn)100元免賠，80%報(bào)銷補(bǔ)充住院醫(yī)療5萬(wàn)100元免賠，按層級(jí)報(bào)銷保費(fèi)：100元傭金（15.6%）+提獎(jiǎng)（4.4%）=20%荊楚學(xué)子卡投保規(guī)則1）投保年齡：3-22周歲全日制在校學(xué)生2）本卡僅限湖北地區(qū)銷售且每人僅限一份3）本卡保險(xiǎn)期限為一年，等待期為七天，住院醫(yī)療等待期30天，且續(xù)保也有30天等待期。4）本保險(xiǎn)不辦理變更、撤保、退保和加保22荊楚學(xué)子卡報(bào)銷比例級(jí)數(shù)扣除免賠額后的合理醫(yī)療費(fèi)用級(jí)距給付比例11000元及以下的部分50%21000元以上至4000元部分55%34000元以上至7000元部分65%47000元以上至10000元部分75%510000元以上至30000元部分85%630000元以上部分90%本公司就被保險(xiǎn)人每次住院治療實(shí)際支出的合理醫(yī)療費(fèi)用在在當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民基本醫(yī)保賠付后，扣除100元的免賠額后按上述標(biāo)準(zhǔn)分別給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金。當(dāng)被保險(xiǎn)人累計(jì)自付的合理醫(yī)療費(fèi)用金額超過(guò)6000元時(shí)，本公司就其超過(guò)部分按100%的比例給付。被保險(xiǎn)人因意外傷害事故或疾病經(jīng)醫(yī)院診斷必須住院治療的，本公司就其實(shí)際支出的床位費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、藥費(fèi)、治療費(fèi)、化驗(yàn)費(fèi)、放射費(fèi)、檢查費(fèi)等合理醫(yī)療費(fèi)用，在當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民基本醫(yī)保賠付后，扣除100元的免賠額，按下列級(jí)距分段計(jì)算給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金：自駕無(wú)憂卡保險(xiǎn)責(zé)任保額意外傷害40萬(wàn)

（車主20萬(wàn)）意外醫(yī)療5萬(wàn)（車主2萬(wàn)）面值100元傭金20%（稅前）36張算一件業(yè)績(jī)800投保規(guī)則每人僅限一張投保年齡：18-65周歲，湖北省有固定居所或工作學(xué)習(xí)的7座（含）以下非營(yíng)運(yùn)機(jī)動(dòng)車駕駛員。連帶被保險(xiǎn)人為主被保險(xiǎn)人的父母、配偶及子女。保險(xiǎn)期限：本保險(xiǎn)的期限為一年，第四日零時(shí)生效意外醫(yī)療保險(xiǎn)責(zé)任賠付標(biāo)準(zhǔn)為100元免賠額，按80%賠付自在游卡面值100元傭金30%（稅前）36張算一件業(yè)績(jī)800保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額一般意外傷害5萬(wàn)元航空100萬(wàn)元火車、輪船20萬(wàn)元營(yíng)運(yùn)性汽車20萬(wàn)元旅游急性病身故10萬(wàn)元旅游意外醫(yī)療1萬(wàn)元投保規(guī)則每人僅限一張投保年齡：18-65周歲。平安自在游保險(xiǎn)主題卡只可承保1－3類職業(yè)身體健康、能正常生活的自然人意外醫(yī)療100元免賠，100%報(bào)銷。保險(xiǎn)期限：本保險(xiǎn)的期限為一年，第四日零時(shí)生效僅承擔(dān)中國(guó)境內(nèi)責(zé)任（包括港、澳、臺(tái)）特別說(shuō)明：【旅行】：指因旅游、洽談公務(wù)、探親等必須離開被保險(xiǎn)人常住地的行為；【常住地】：指被保險(xiǎn)人的日常居住地，以投保人投保時(shí)申報(bào)的被保險(xiǎn)人地址為準(zhǔn)；【突發(fā)急性病】：指被保險(xiǎn)人在本合同生效之日前未曾接受治療及診斷且在旅行途中突然發(fā)病必須立即在醫(yī)院接受治療方能避免損害身體健康的疾?。宦眯屑毙圆∩砉省浚罕槐ｋU(xiǎn)人在旅行期間突發(fā)急性病，并自急性病發(fā)作之日起30日內(nèi)因該急性病身故；【指定醫(yī)院】指中華人民共和國(guó)境內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）合法經(jīng)營(yíng)的二級(jí)以上（含二級(jí)）公立醫(yī)院。認(rèn)識(shí)平安什么是綜合開拓綜合開拓的意義養(yǎng)老險(xiǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品入門卡式業(yè)務(wù)的銷售技巧——話術(shù)目錄30方式一：電話銷售每天要求自己做好電話營(yíng)銷,至少積累5個(gè)有效客戶以成功銷售8-10張/月為目標(biāo)，積累個(gè)險(xiǎn)客戶當(dāng)月或下月個(gè)險(xiǎn)客戶簽單方式二：區(qū)域經(jīng)營(yíng)在小區(qū)做展臺(tái)咨詢附帶金自助卡的彩頁(yè)及客戶登記表通過(guò)展臺(tái)咨詢積累有保險(xiǎn)意向的客戶資料(專員提供客戶登記表)我們可以這樣做通過(guò)上門為已經(jīng)銷售卡的客戶做服務(wù),以促成個(gè)險(xiǎn)情景一客戶：你們的自助卡到底有什么好處?。课覟槭裁匆I？給個(gè)理由先！回答：一看就知道您是一個(gè)理性消費(fèi)者！這個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單！總結(jié)起來(lái)四個(gè)字“一高一低”——就是保障高、保費(fèi)低！

情景二客戶：我是一個(gè)有一定社會(huì)地位的人，所以我買保險(xiǎn)一定要保障高！但是我了解過(guò)，你們的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品比較貴，增加保額的同時(shí)我的成本也增加很多。回答：那好辦！現(xiàn)在為了回饋客戶對(duì)我們平安保險(xiǎn)長(zhǎng)期以來(lái)的支持，公司特意推出了幾款自助卡，其特點(diǎn)就是保障高、保費(fèi)低。如果您覺得保障還未達(dá)到您的身價(jià)，完全可以購(gòu)買多份，直到您滿意為止！而同時(shí)價(jià)格也不高，建議您不妨考慮一下！情景三客戶：保險(xiǎn)都是騙人的！說(shuō)什么解決我們的后顧之憂，提供客戶安全保障什么的。我想你們的自助卡也一樣！我買了這種卡難道就能保證我不產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)嗎？回答：可見您對(duì)保險(xiǎn)有一定研究，非常專業(yè)。當(dāng)然，正如您所說(shuō)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品不可能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，自助卡也一樣。那讓我們分析一下，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，買卡與不買卡究竟有什么區(qū)別。如果購(gòu)買了該卡，一旦不幸風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，我們可以通過(guò)保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，來(lái)阻止風(fēng)險(xiǎn)的蔓延，為我們將風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失降到最小；而沒有購(gòu)買該卡或保險(xiǎn)產(chǎn)品，所有風(fēng)險(xiǎn)造成的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失，都要我們自己來(lái)承擔(dān)，那風(fēng)險(xiǎn)蔓延造成的損失更加巨大！情景四客戶：你們的自助卡有些什么時(shí)間或地域性的限制嗎？不要等我發(fā)生問(wèn)題以后，告訴我這里不能賠那里不能賠！回答：您的問(wèn)題很好，說(shuō)明您是一個(gè)非常細(xì)心的人。當(dāng)然，作為客戶而言，購(gòu)買保險(xiǎn)最怕的就是到發(fā)生問(wèn)題，需要理賠的時(shí)候才知道有諸多的限制條件，自然會(huì)產(chǎn)生一種被欺騙的感覺。不過(guò)，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，如果您購(gòu)買了我們這張自助卡，就意味著您已經(jīng)獲得了全球二十四小時(shí)的高額保障！

情景五客戶：你們平安保險(xiǎn)有各種各樣的產(chǎn)品，當(dāng)你向我推薦不同產(chǎn)品的時(shí)候，每次你都會(huì)告訴我現(xiàn)在這個(gè)是你們最好的產(chǎn)品。那憑什么說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)自助卡是你們公司最好的產(chǎn)品呢？回答：看來(lái)您已經(jīng)接觸過(guò)我們的許多產(chǎn)品了。其實(shí)并不是說(shuō)我們?cè)跓o(wú)理由地鼓吹自己公司的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，我們只是想把這些方面展示給您。那至于此次自助卡產(chǎn)品呢，對(duì)于客戶而言，它的最大優(yōu)勢(shì)在于：保費(fèi)低、保額高、購(gòu)買方便、自主性強(qiáng)。

情景六客戶：我已經(jīng)在你這里買過(guò)意外方面的險(xiǎn)種了，和現(xiàn)在的自助卡內(nèi)容沖突了，不必再買?；卮穑寒?dāng)然，您以前也購(gòu)買過(guò)類似的險(xiǎn)種，但是憑借您現(xiàn)在的身價(jià)，您認(rèn)為原來(lái)這點(diǎn)保障就夠了嗎？至少我認(rèn)為不夠！我之所以向您推薦這款自助卡產(chǎn)品，目的就是單純地為您提供與自身身價(jià)相符合的保障。該產(chǎn)品是我們公司設(shè)計(jì)出來(lái)，專門回饋像您這種原來(lái)購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的老客戶，它沒有原來(lái)的產(chǎn)品這么貴，卻能大幅度地提高您所擁有的保障，與您現(xiàn)在的身價(jià)相匹配。這種好事，像您這么具有經(jīng)濟(jì)頭腦的客戶，不會(huì)沒興趣吧？

情景七客戶：你們推出的自助卡具有哪些保障？能為我提供什么幫助呢？回答：我非常樂(lè)意向您介紹這款自助卡產(chǎn)品。人的一生中會(huì)發(fā)生許許多多事情，好事壞事……而其中有一部分是我們自己事先不知道，也不能控制的事情，但往往會(huì)給當(dāng)事人造成不良后果，這就是平常所說(shuō)的意外事故。根據(jù)我們公司多年來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一生中遭遇的意外事故機(jī)率還是比較高的。因此，為回饋客戶，我們以低價(jià)推出自助卡產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了意外傷害、意外醫(yī)療兩個(gè)險(xiǎn)種，可以幫助人們?cè)诓恍以馐芤馔鈧σ?/p>