超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊

超市賣場宣運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜-優(yōu)-次優(yōu)-差?初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi);-由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對方：我方分公司經(jīng)理將與-洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意?返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公?銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意?銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪?洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖姡_定本次?傾聽對方對合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供?洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系?初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪-片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)?月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理;通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶-業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)；）商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性；）商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒?注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致-根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品-訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對-出具適時(shí)的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度?各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式?大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理-大包裝貨號（統(tǒng)一-中包裝貨號（統(tǒng)一-小包裝貨號（統(tǒng)一?移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公-偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“無須將競品之價(jià)格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）-生動(dòng)化陳列原則-清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污-業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫;-中包裝原則-小包裝原則-產(chǎn)品數(shù)配備檢查-執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查-貨號與條形碼檢查-出庫清單-出庫-在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司;-郵政托運(yùn)-公路托運(yùn)-其他托運(yùn)物流公司-如果對方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達(dá)對方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點(diǎn);-退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變超市賣場業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理）；-業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室;）；-對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對帳工-當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)-因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉庫、財(cái)務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單C.數(shù)量龐大、體積笨重，以毛利較低的商品應(yīng)配置陳列在貨架的下層;G.商品陳列必須善加規(guī)劃，同時(shí)保持穩(wěn)定，也就是說，我們不常改變它的陳列方式及陳列K.具有高利潤的商品必須配置陳列在與顧客視線L.以功能分類來陳列商品而非以廠商來區(qū)分陳列商品（例如：以低脂鮮奶、果汁鮮來分開陳）；M.以垂直陳列替代橫式陳列（垂直的定義是以區(qū)或整塊為單位，而少量的商品必須集合成區(qū)或優(yōu)秀的采購員應(yīng)該是能夠有效地盡可能從供應(yīng)商處獲得較①供應(yīng)商報(bào)價(jià)：常規(guī)的報(bào)價(jià)一般可壓5%-10%的價(jià)格（特殊定貨量和定貨方式除外）。存可達(dá)到二至三周，盡量有效地減少供應(yīng)商送貨次數(shù)，以節(jié)約其運(yùn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用，供應(yīng)商可讓利③一次性訂貨達(dá)到一個(gè)足夠的量時(shí)，供應(yīng)商可以返利給商家（當(dāng)然前提是你必須保證