商務拓展BD計劃

工作內(nèi)容公司內(nèi)部事務，方案報批.負責大客戶整體思路的構思，工作組織形式和方案審定,負責在工作前對BD拓上門拜訪大客戶進行產(chǎn)品推薦及洽談客戶區(qū)域劃分拓展進程拓展對象單位工作內(nèi)容公司內(nèi)部事務，方案報批.負責大客戶整體思路的構思，工作組織形式和方案審定,負責在工作前對BD拓上門拜訪大客戶進行產(chǎn)品推薦及洽談客戶區(qū)域劃分拓展進程拓展對象單位

一、工作人員崗位要求

工作人員

負責整個工作的組織及管理,審定拜訪工作計劃，協(xié)調

BD拓展負責人

展人員進行培訓

BD拓展小組

二、各

階

段

工

作

安

排

劃

分

BD拓展區(qū)域劃分:

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創(chuàng)業(yè)公司行政機關教育局

第一輪創(chuàng)業(yè)公司行政機關教育局

銀行第二輪

醫(yī)院

衛(wèi)生局

第三輪

公安系統(tǒng)

２、大客戶單位信息搜集期

(1)、ＢD工作人員對創(chuàng)業(yè)公司、醫(yī)院、學校、行政機關、銀行單位進行

摸底、評估工作；

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(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；

(3)、ＢＤ工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數(shù)量、

近期內(nèi)是否有采購企業(yè)福利、節(jié)假日禮品計劃、采購的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；

(4)、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協(xié)助工作.該人員應熟知該單位

情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如:了解該單位的集會時間等；

(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購

買意向,評選出需要重點跟進的目標單位。

2、大客戶單位跟進期與維護期

(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘;

(2)、BD工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系,協(xié)商進一步合作事宜；

(3)、保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，

并及時向管理人員反饋;

(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，進行篩選,劃分意向客戶；

（5)、收集大客戶單位團購數(shù)量;

(６）、協(xié)助跟進大客戶的選購產(chǎn)品、合作簽合同的工作；

（7）、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關系維護；

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三、具體工作安排

1、工作安排

（1）、ＢD拓展小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪

（2)、準備工作的需要各種資料及準備，如宣傳彩頁、客戶調查表、大客戶拜訪專用ｐpt、宣傳樣片等.

（3)、對大客戶小組的所有成員進行ＶIＰ大客戶培訓.

（４）、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。

（5)、分析大客戶單位拜訪情況,制定下一階段大客戶工作計劃

（6)、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況并確認優(yōu)惠細則及繼續(xù)跟進服務、挖掘新的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群.

２、大客戶拓展人員每日工作流程

早上

了解最新的銷售政策、補充銷售、明確當天工作計劃

4/8

流程流程

客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯(lián)系人后；流程流程

客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關鍵行人物協(xié)助工作；

項目宣傳，傳遞最新銷售信息；

晚上

總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；

３、大客戶預約

（1）預約

5/8

（２）具體分工：

BD拓展組:客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測大客戶優(yōu)惠政策的確定、禮品、資料供應和補給6/8

時間：第二次拜訪訪職人數(shù)主營業(yè)務所屬行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站年備注人時間：第二次拜訪訪職人數(shù)主營業(yè)務所屬行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站年備注人月

單位名稱:日

第一次拜訪

拜

在

基本情況

購買意向

購買需求

需求信息

接受價格

關注度

特殊

7/8

近期活動

信息近期活動

地點/位置

推廣方式

6、拜訪客戶流程

（1）工作流程

提前與大