2007醫(yī)藥銷售工作計劃

2007醫(yī)藥銷售工作計劃2007醫(yī)藥銷售工作計劃2007年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，仍須對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和建議。一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通交流,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因就是公司管理表面直觀,實際繁瑣,加之地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通交流措辭其他有關因素,造成了心理上的壓力,畏懼資金投入后市場進行代萊劃分、或市場的失控，引致沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿進行市場資金投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能將將持續(xù)至每個市場的潤利潤在10000以后才有所出現(xiàn)發(fā)生改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的資金投入、更沒有工資、費用的大力支持，加之產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒并使業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒并并無忠實度，勢必引致市場競爭的紛亂，相互的故意競爭，不僅無法開拓市場，更可能會并使市場膽怯。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須存一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性回來把握住和操作方式方式市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考量，更不可能將將期望于業(yè)務員替代單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也就是如此，與我回去公司的前明確提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位居多、以會議營銷同時同時實現(xiàn)網(wǎng)絡的設立和管理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性回去任其發(fā)展，公司就可以馬熱里角市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、公司的大力支持方面分析：至目前為止，公司對市場大力支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當資金投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明化，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考量風險的同時，更在考量資金投入的收益和生產(chǎn)量比例，如果在相同資金投入、而生產(chǎn)量比例旗鼓相當過大，代表對其的忠實度也過底。而比較順利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品步入市場前期進行必要的大力支持與資金投入。四、管理方面分析：嶄新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存非常大的猜測，幾乎所有人的感覺就是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一就是人力資本的充分發(fā)揮、非政府犯罪行為的絕對為叢蘚科扭口蘚一、企業(yè)文化對員工的取悅及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的道聽途說而處理問題。根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的身心健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對2007年工作做出如下計劃和精心安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡建設：目前市場基本上同時同時實現(xiàn)了布點的順利完成工作，通過近半年的彼此磨練與實地考察，對目前所有人員的資性程度必須贏得廣泛普遍認可，為了絕對直面風險，企業(yè)必須證實其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和大力支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，具體內(nèi)容建議如下：1、北京、天津下半年銷售任務：52800盒、實際資金回籠45600盒公司鋪底7200盒9、貴州市場建議：9、湖南1下半年銷售任務：37200盒實際資金回籠：30000盒公司鋪底：7200盒4、黑龍江報紙招考必須保證存1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后建議招考招商。特別注意了解貨物流向。其專門從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，誤傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。7、山東協(xié)助招考報紙招考1、為了保護不好市場，不斷擴大鋪底范圍，強化對商業(yè)的管理工作，年底仍須順利完成70萬盒的銷售資金回籠，對市場鋪底必須達致110萬盒1建議：公司必須進行市場的資金投入，對上海實行單獨的操作方式方式模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。下半年銷售任務：36000盒實際資金回籠28800盒公司鋪底7200盒報紙招考7、河南6、江西1浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的大力支持和優(yōu)惠，可以送去其他藥品的辦法5、遼寧20、云南11、廣西1建議研發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺河北等9個地區(qū)4、安徽10、廣東公司必須形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員引致管理混亂、動蕩不安的錯覺，明確一切銷售活動都就是為公司發(fā)展的觀念，弘揚管理者的威信，明確目前就是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能以獲取多少利潤的現(xiàn)狀，并使業(yè)務員全心投入；選取公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡設立模式，再同時同時實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{，而不是放任自流。證實唯一的總代理，總負責管理管理制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。1市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的大力支持和優(yōu)惠，可以送去其他藥品的辦法建議下半年穩(wěn)步舉辦會議，進行農(nóng)村推廣進行協(xié)助招商。2建議研發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的大力支持和優(yōu)惠，可以送去其他藥品的辦法1、陜西根據(jù)目前市場情況，必須打下以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡設立的建議，保證點面的融合工作。三、市場大力支持2存較長時間的otc操作方式方式管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場紛亂，尤其就是otc競爭激烈，通常必須店降價人員很多，費用過大，仍須勸誡向農(nóng)村市場搬遷。8、四川建議研發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)3、江蘇能力強、但缺乏動力2、在8月底前，建議全部代表進行必要的招商、招考工作，建議在當?shù)卣锌?，費用掌控在2000內(nèi)，公司用貨物大力支持，對無法協(xié)同的地區(qū)經(jīng)理資格。對一招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新研發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。8、湖北13、重慶5、福建2、上海2、新疆6、河北1四、管理建議1二、營銷計劃：2、浙江建議研發(fā)otc市場，建議公司做好如下的工作：一、目標明確：所有銷售都就是為公司服務，所有員工都就是企業(yè)的資源，銷售活動就是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都就是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡、人員本身就是公司的資源，必須充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。二、分工深入細致：成都既然已經(jīng)成立面茶銷售中心，必須將整個業(yè)務搬遷至成都，所有合約的管理、合約的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的證實等等，樂山就可以作為特定合約的審查、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心似乎不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、資金回籠情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場掌控都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體內(nèi)容建議為：1、成都的智能：負責管理全部的銷售工作，樂山必須將全部的信息反饋輕而易舉轉交至成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再并使成都處理的局面，并使業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。2、樂山的智能；提供更多更多每天的銷售信息，發(fā)貨、資金回籠信息，必須嚴格管理，對關鍵性合約同時同時實現(xiàn)審查。就可以作為后勤保障和問題的最終行事處理。三、具體內(nèi)容的必須與精心安排：1、舉辦一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場TNUMBERZG模式，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的匯