銷(xiāo)售話術(shù)和技巧

銷(xiāo)售話術(shù)和技巧銷(xiāo)售話術(shù)

第一大銷(xiāo)售話術(shù)：平安感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的平安感是最基本的心理需求，用平安感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。

平安感的反面是恐驚感，假如平安感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐驚感恐嚇?biāo)幌?。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恐嚇?？謬樋赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話術(shù)。

其次大銷(xiāo)售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都盼望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，唯恐也有一份盼望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?/p>

推銷(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲乏的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”

第三大銷(xiāo)售話術(shù)：自我滿(mǎn)意感

自我滿(mǎn)意感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)常常用的說(shuō)服點(diǎn)。

賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線條流暢有特色，非常適合您這樣勝利人士?！奔愉N(xiāo)售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！?/p>

對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)約兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)贊揚(yáng)你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>

銷(xiāo)售技巧

一、觀看力

觀看不是簡(jiǎn)潔的看看，許多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)看市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨便的掃瞄，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和學(xué)問(wèn)去細(xì)心的觀看，通過(guò)觀看發(fā)覺(jué)重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀看出更多信息：

你有沒(méi)留意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是由于什么？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？詳細(xì)的時(shí)間段？活動(dòng)的詳細(xì)形式，有哪些參加方式？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威逼？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你認(rèn)真的觀看。

銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀看獵取大量精確?????的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。

二、分析力

分析與觀看密不行分，觀看得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳設(shè)位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不抱負(fù)，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必需通過(guò)慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的底牌和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員確定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

三、執(zhí)行力

執(zhí)行力量體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素養(yǎng)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行方案時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到困難，這時(shí)你假如只會(huì)說(shuō)經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)好，那我找能夠完成的人來(lái)做。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于占據(jù)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司打算讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，緣由是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在合理的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，假如該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他力量不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的方案。接下來(lái)，張某去訪問(wèn)A賣(mài)場(chǎng)的選購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方有意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的伴侶以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)熟悉黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子熟悉，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的專(zhuān)心良苦，最終張某順當(dāng)完成任務(wù)。

這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的緣由，而是要你想盡方法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)懷的，也是你力量的體現(xiàn)。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的學(xué)問(wèn)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)學(xué)問(wèn)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售肯定是綜合素養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的學(xué)問(wèn)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力量是無(wú)法參加競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要把握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必需具有舉一反三的力量，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)力量，在速度打算勝敗、速度打算前途的今日勢(shì)必會(huì)被淘汰。

銷(xiāo)售心理素養(yǎng)

一、有著良好的溝通技巧

我知道人的性格打算一個(gè)人的工作方式。你可以很熱忱也可以很婉約，但是你必需會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。緘默是金———————在銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)中是肯定的錯(cuò)誤！

二、有著劇烈的工作欲望

沒(méi)有劇烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿(mǎn)的完成季度任務(wù)嗎？

三、對(duì)生活有熱忱對(duì)新生事物接受力量強(qiáng)

沒(méi)有熱忱的人對(duì)什么都無(wú)所謂，而對(duì)新生事物接受力量強(qiáng)則代表著敏感和分析力量強(qiáng)。

四、從容冷靜的頭腦

面對(duì)形形色色的客戶(hù)，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)心情化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

五、微笑和自信