談判技巧的事例說明

...v.談判技巧的事例說明傳統(tǒng)主任助理周黃剛市場營銷除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、效勞態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上需要營銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對方，即通過嘴上功夫來到達(dá)推銷商品的目的。一個善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員，其銷售業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服貴客的營銷人員高的多。找到“興奮點(diǎn)〞勸說對方前，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快的容許你提出的要求，這個“興奮點(diǎn)〞往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。例如：某顧客來店購置2300左右的筆記本電腦，在聊天的過程中得知該顧客對于某款游戲情有獨(dú)鐘，即可順風(fēng)順?biāo)募哟笥螒虻慕涣鲝亩屍滟徶酶吲渫瓿筛咪N售。贊美顧客說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開場，使顧客得到一種心理上的滿足。等他興高采烈有良好氣氛時，你再向他推薦你的產(chǎn)品，并說明你的理由，這時，他會愉快的承受你的建議。例如：你想向一位年輕的小伙子推薦一款新品，這個小伙說：“新品，太貴，不需要。〞而你卻說：“兄弟，帥氣，穿著時尚前衛(wèi)，追求潮流。這么有氣質(zhì)〞帥哥聽完不說十分快樂，至少也會心花怒放。這時你再說明新品的潮流前衛(wèi)，性能優(yōu)越......〞估計拒絕的理由就至少小了80%從而達(dá)成成交。3.反彈琵琶俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸〞賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷人員都喜歡夸獎自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷。而這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣、退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外，油然而生一種信任，從而被你說服。例如：一位顧客到店被一款外形精巧的4K的電視所吸引，沒想到，營銷人員不僅不趁熱打鐵，反而給這位顧客潑了一瓢冷水：“這款電視雖然外形精巧但是有一點(diǎn)我不是很贊同和一點(diǎn)小缺點(diǎn)。〞用留下的懸疑留住顧客的腳步后，讓顧客的好奇心激發(fā)你的動手演示能力和語言組織能力去說服更好的表達(dá)4K的極致！4.設(shè)置懸念顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這個時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。例如：有一個顧客到店購置電腦對電腦營銷人員說：“你這兒的電腦似乎都比哪個數(shù)碼城的都貴些?。〃暊I銷人員說：“是呀，別人也是這么說的。〞當(dāng)顧客正在得意的時候，營銷人員微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法〞“噢？為什么？〞顧客問，于是營銷人員開場了他的正式講解，并真正的成交。轉(zhuǎn)換角度當(dāng)對方購置商品時，營銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。例如：美的空調(diào)的“每晚低至一度電〞這個就是幫著顧客省錢，我們可以幫他算算，也可以跟他講從他想擁有的年份算起到現(xiàn)在已經(jīng)浪費(fèi)了多少錢，再說如果再次錯過不就是在浪費(fèi)自己的錢么？6.轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙的轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，到達(dá)說服顧客