分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)匯報(bào) (5)

1、分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)匯報(bào) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料 近年來(lái)，*局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成績(jī)顯著，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展屢上新臺(tái)階。2011年全年*局實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)3628萬(wàn)元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，進(jìn)入2012年，*局繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，1月份代理保費(fèi)1012萬(wàn)元，同比增幅達(dá)178%，完成市局一季度開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽目標(biāo)的63%，完成計(jì)劃進(jìn)度及同比增幅均排全市第一位。為總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，推廣先進(jìn)措施，促進(jìn)*代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體水平的提升，市代理保險(xiǎn)局在近期對(duì)*局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了專(zhuān)題學(xué)習(xí)和調(diào)研，在*郵政“基礎(chǔ)管理”和“隊(duì)伍建設(shè)”兩方面感觸深刻，現(xiàn)將情況匯報(bào)如下，供全

2、市各局發(fā)展參考借鑒： 一、統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，做好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展總體規(guī)劃2011年，省公司提出了代理金融業(yè)務(wù)是“強(qiáng)郵之基、富民之源”的指導(dǎo)思想，市局王彥超局長(zhǎng)也提出了“干不好金融的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)”的發(fā)展要求，*局深刻認(rèn)識(shí)到“代理金融”業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和必要性，作為*郵政重要收入組成部分的代理金融板塊，占全局業(yè)務(wù)收入規(guī)模的75%，更是讓局領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到不僅要發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)，還需要將代理金融業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，使之成為*郵政長(zhǎng)期發(fā)展的根本，因此，2011年初，*郵政制定了“代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展2年規(guī)劃”（見(jiàn)附表一），2012年初，制定了“2012年代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展提要”（見(jiàn)附表二），為整個(gè)*郵政代理金融業(yè)務(wù)

3、發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，指明了發(fā)展方向。 二、強(qiáng)力宣傳、營(yíng)造聲勢(shì)，為推進(jìn)代理金融發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境*市場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做好服務(wù)，贏得口碑是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、樹(shù)立郵政品牌，*郵政長(zhǎng)期堅(jiān)持業(yè)務(wù)宣傳工作，2011年共組織多次不同范圍、不同規(guī)模的宣傳活動(dòng)，通過(guò)發(fā)放宣傳單、贈(zèng)送禮品、知識(shí)講座等多種形式，拉近與客戶(hù)的距離，擴(kuò)大了郵政在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。特別是2011年底，為答謝新老客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)*郵政代理金融業(yè)務(wù)的支持，同時(shí)為2012年一季度開(kāi)門(mén)紅打好基礎(chǔ)，*郵政代理業(yè)務(wù)分局在2011年12月中下旬組織了一次大型的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)，效果顯著。主要是通過(guò)在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口設(shè)點(diǎn)派送新年畫(huà)歷和業(yè)務(wù)宣傳資

4、料，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)顯著位置張貼宣傳海報(bào)、上門(mén)拜訪各場(chǎng)鎮(zhèn)商戶(hù)等方式，并制作了宣傳車(chē)、錄制宣傳磁帶，利用農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場(chǎng)的時(shí)候，代理業(yè)務(wù)分局全體人員和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)支局長(zhǎng)進(jìn)行“掃街”，派送宣傳資料和新年禮品。同時(shí)，制作了一批郵政金融宣傳dm單（見(jiàn)附件三），針對(duì)到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)夾帶附送。這些做法大大提升了*郵政在當(dāng)?shù)乩习傩罩械挠绊懥?，同時(shí)逐步提升了分紅型保險(xiǎn)的民眾影響，為后期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造了良好的宣傳氛圍，奠定了基礎(chǔ)。 三、互幫互學(xué)，良性競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展好氛圍良好的發(fā)展氛圍，是保持柜員工作熱情的基本條件。為保持員工工作激情，營(yíng)造良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍，促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期平穩(wěn)增長(zhǎng)，培養(yǎng)柜員敢開(kāi)口、勤開(kāi)口的好習(xí)慣，*郵政從多

5、方面進(jìn)行了有效的督導(dǎo)和跟進(jìn)，具體做法如下 （一）代理業(yè)務(wù)分局全體人員一起，每月至少一次對(duì)轄區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)和檢查，了解網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的各種問(wèn)題，做好后勤保障，并對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)發(fā)展較差的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)追蹤和輔導(dǎo)。 （二）結(jié)合各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展具體情況，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題和不足，進(jìn)行了部分人員的優(yōu)化配置和調(diào)整，例如：讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較差的網(wǎng)點(diǎn)人員（包括網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較為突出的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩及學(xué)習(xí)，讓她們親身感受該網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售氛圍及工作熱情。 （三）靈活政策增活力，通過(guò)增設(shè)“單日出單獎(jiǎng)”、”“個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”、“保單件數(shù)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，并引入“郵樂(lè)卡”作為獎(jiǎng)勵(lì)

6、兌現(xiàn)，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)將其作為網(wǎng)點(diǎn)共同財(cái)產(chǎn)使用，購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)點(diǎn)各類(lèi)所需用品用具，也進(jìn)一步加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)凝聚力。（方案見(jiàn)附件4） （四）代理業(yè)務(wù)分局每日進(jìn)行業(yè)務(wù)通報(bào)，每月進(jìn)行進(jìn)度通報(bào)。鑒于網(wǎng)點(diǎn)郵件信息過(guò)多，代理業(yè)務(wù)分局對(duì)每日2次的短信通報(bào)進(jìn)行精心編輯，對(duì)于每日郵件通報(bào)，更是進(jìn)行“每日排名”，“優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)表彰”等，力求做到重點(diǎn)突出；并且每月將網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)收入進(jìn)行全網(wǎng)通報(bào)，通過(guò)“曬收入”的方式，使各網(wǎng)點(diǎn)在關(guān)注自身網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展進(jìn)度情況時(shí)更加關(guān)注對(duì)手的發(fā)展情況。同時(shí)通過(guò)會(huì)議、培訓(xùn)、深入網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)等方式，讓營(yíng)銷(xiāo)能手進(jìn)行出單經(jīng)驗(yàn)分享，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析、解決業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的疑難問(wèn)題，在全局營(yíng)造出了濃厚的“比、學(xué)、趕、超、幫”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽

7、氛圍。（見(jiàn)附件5） （五）在大網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)城鎮(zhèn)社保、低保專(zhuān)柜，有效的把這些購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)機(jī)率較低的客戶(hù)分開(kāi)，以便能更好的和優(yōu)質(zhì)存取款客戶(hù)進(jìn)行溝通，提高銷(xiāo)售保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)與時(shí)間。 四、增人增效、齊頭并進(jìn)，提升保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理利用率。截止2011年底，*郵政保險(xiǎn)專(zhuān)職隊(duì)伍建設(shè)初具成效?，F(xiàn)有保險(xiǎn)專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理8名，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理1名，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)基本覆蓋了*郵政所有網(wǎng)點(diǎn)，且實(shí)現(xiàn)了100%持證上崗。通過(guò)將近8個(gè)月的學(xué)習(xí)期、適應(yīng)期和過(guò)渡期，*郵政保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理均具備了相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為*郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展踏上新臺(tái)階作出巨大貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了“增人增效”的發(fā)展目標(biāo)。 （一）領(lǐng)導(dǎo)重視，帶頭轉(zhuǎn)變觀念，代理保險(xiǎn)專(zhuān)職隊(duì)伍建設(shè)順隨著省公司

8、關(guān)于組建代理保險(xiǎn)專(zhuān)職隊(duì)伍的要求和市局專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的需要，*郵政局領(lǐng)導(dǎo)高度重視代理保險(xiǎn)專(zhuān)職隊(duì)伍的建設(shè)，在組建之初，就提出打造一支執(zhí)行力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的要求，同時(shí)考慮到保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理特殊的用工形式，在*郵政張會(huì)明局長(zhǎng)、吳加云副局長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，在代理業(yè)務(wù)分局的配合下，通過(guò)各種會(huì)議、網(wǎng)點(diǎn)溝通等多種形式，長(zhǎng)期持續(xù)的與全局各級(jí)員工進(jìn)行灌輸和溝通，明確客戶(hù)經(jīng)理定位、梳理客戶(hù)經(jīng)理工作，通過(guò)各種措施，充分協(xié)調(diào)好客戶(hù)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)之間的關(guān)系，做到了讓客戶(hù)經(jīng)理“安心、放心、用心”。 1、凡是全局大會(huì)、代理金融網(wǎng)點(diǎn)參加會(huì)議，代理保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理都需參加。 2、凡是代理金融相關(guān)培訓(xùn)（含基金、理財(cái)?shù)龋?，代理保險(xiǎn)客

9、戶(hù)經(jīng)理都需參加。 3、凡是全局活動(dòng)、聚餐，代理保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理都要參加。 4、凡是為網(wǎng)點(diǎn)員工發(fā)放的各類(lèi)禮品，代理保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理都有。這四條的序號(hào)，和其他段落不一致。 （二）創(chuàng)新管理機(jī)制，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面迅速開(kāi)展 *郵政網(wǎng)點(diǎn)較少，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，需要以建立保險(xiǎn)專(zhuān)職隊(duì)伍為契機(jī)，大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為此，*郵政創(chuàng)新管理機(jī)制，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供新的動(dòng)力。 1、考勤。*郵政除與市局制定的考勤制度同步外，還根據(jù)自身實(shí)際情況，要求客戶(hù)經(jīng)理工作時(shí)間與柜員保持一致，并制作了專(zhuān)用的考勤表，分上、下午時(shí)段填寫(xiě)，并由網(wǎng)點(diǎn)人員審核簽章；另外，增加了對(duì)保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理遲到的分時(shí)段考核扣罰條款，以樹(shù)立企業(yè)員工良好的行為規(guī)范。

10、 2、例會(huì)。制作了專(zhuān)用的例會(huì)簽到表，并設(shè)以考核制度，以確保一周兩次的例會(huì)全員參與；與此同時(shí)，不斷更新例會(huì)內(nèi)容，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：業(yè)績(jī)分析、產(chǎn)品演練、客戶(hù)資料收集整理、前期工作總結(jié)、活動(dòng)方案詳解、退保問(wèn)題探討、員工工作情況點(diǎn)評(píng)、本月工作重點(diǎn)、主推產(chǎn)品、拜訪注意事項(xiàng)、問(wèn)題處理與分析等。 3、培訓(xùn)總結(jié)。每逢新人上崗或參加了全市乃至全省組織的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，每位客戶(hù)經(jīng)理需根據(jù)自身情況寫(xiě)一篇心得體會(huì)或培訓(xùn)總結(jié)，以便及時(shí)了解客戶(hù)經(jīng)理的思想動(dòng)態(tài)及培訓(xùn)后的收獲情況。 4、考評(píng)及業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)。針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的表現(xiàn)由網(wǎng)點(diǎn)人員按月填寫(xiě)客戶(hù)經(jīng)理考評(píng)表交代理業(yè)務(wù)中心，以及時(shí)掌握客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的工作情況；并制作專(zhuān)用的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，分

11、獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)總業(yè)績(jī)兩類(lèi)，以此了解客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)際工作能力。 5、當(dāng)月工作分析及下月工作安排。要求客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)按月分析工作開(kāi)展情況，根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，分析存在的問(wèn)題，并制定下一步工作發(fā)展計(jì)劃，形成報(bào)告，予以備案。 6、樹(shù)立榮譽(yù)感。雖然*客戶(hù)經(jīng)理僅8人，但*郵政依然對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行分組，由2名來(lái)自其他保險(xiǎn)公司的老員工擔(dān)任組長(zhǎng)，通過(guò)日常比拼、會(huì)議通報(bào)、收入對(duì)比等多種形式進(jìn)行業(yè)務(wù)促進(jìn)，并對(duì)勝負(fù)雙方開(kāi)展形式新穎的獎(jiǎng)懲措施，例如負(fù)方請(qǐng)勝方吃飯、負(fù)方為客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備小禮品或代理業(yè)務(wù)分局宴請(qǐng)均達(dá)成業(yè)務(wù)進(jìn)度的小組雙方等方式，增強(qiáng)了客戶(hù)經(jīng)理榮譽(yù)感，提升了工作積極性。 （三）強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)教育，加快保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

12、 為提升客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)，促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)配合，*郵政加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理綜合能力的要求和培訓(xùn)： 1、利用各類(lèi)會(huì)議和培訓(xùn)講解、督導(dǎo)，要求客戶(hù)經(jīng)理在完善網(wǎng)點(diǎn)職責(zé)和所應(yīng)具備的各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)技能的同時(shí)，不能僅局限于保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)，還要能處理窗口的其他事務(wù)（如：短信加辦業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)等各類(lèi)單證填寫(xiě)、解答客戶(hù)疑問(wèn)等），并與網(wǎng)點(diǎn)人員形成一體化管理，其任務(wù)計(jì)劃與所駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行捆綁執(zhí)行，形成互幫互助的關(guān)系，讓網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)經(jīng)理能真正的融入和配合到一起。 2、要求客戶(hù)經(jīng)理熟練掌握中郵各類(lèi)業(yè)務(wù)知識(shí)，大大緩解縣局、網(wǎng)點(diǎn)中郵人壽業(yè)務(wù)處理壓力。一是與當(dāng)?shù)剜]儲(chǔ)銀行進(jìn)行銜接與協(xié)調(diào)，由保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行單證領(lǐng)??；二是中郵新單由客

13、戶(hù)經(jīng)理全程跟蹤和管理，三是上交單證由客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行第一次把關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)充相關(guān)資料。四是由客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行保單發(fā)放、補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)中郵宣傳資料。以上各種措施，確保了中郵業(yè)務(wù)的專(zhuān)人管理，節(jié)約了業(yè)務(wù)處理時(shí)間，為中郵業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好平臺(tái)。 （四）構(gòu)建和諧關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)經(jīng)理攜手并進(jìn) 業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要網(wǎng)點(diǎn)人員和客戶(hù)經(jīng)理的高度配合。通過(guò)不斷的溝通和協(xié)調(diào)，網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)經(jīng)理配合營(yíng)銷(xiāo)的方式已成為*郵政從上到下的一致共識(shí)。 1、在隊(duì)伍組建之初，有部分網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理不認(rèn)同，認(rèn)為客戶(hù)經(jīng)理分?jǐn)偭司W(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)利益；通過(guò)長(zhǎng)期的思想溝通、政策引導(dǎo)及客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)自身努力帶來(lái)的工作效果，*郵政現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍與網(wǎng)點(diǎn)建立了良好的關(guān)系。金山鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄

14、所由于網(wǎng)點(diǎn)人員較少，且其中還有2位新柜員，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)經(jīng)理黃定菊通過(guò)自身努力，協(xié)助、教會(huì)柜員進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕，得到了網(wǎng)點(diǎn)柜員的高度認(rèn)同，成為金山所的老大姐。同時(shí)，考慮到匯兌人員業(yè)務(wù)收入較低，金山所員工內(nèi)部民主討論、研究，決定將網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)收入進(jìn)行合理分配，網(wǎng)點(diǎn)窗口銷(xiāo)售的保險(xiǎn)收入，由銷(xiāo)售人員獲得，窗口外客戶(hù)經(jīng)理自主銷(xiāo)售的保險(xiǎn)收入，由匯兌人員獲得，這一舉措，不僅平衡了網(wǎng)點(diǎn)人員之間的關(guān)系，加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)凝聚力，同時(shí)，也調(diào)動(dòng)了匯兌人員的積極性，一旦工作空閑的時(shí)候，匯兌柜員都主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售，營(yíng)造了網(wǎng)點(diǎn)整體銷(xiāo)售氛圍。2012年1月，金山儲(chǔ)蓄所就實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)215萬(wàn)元，同比增幅172%，一舉沖上全市網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)首位。在工作之余，客戶(hù)經(jīng)理還積極參與網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)活動(dòng)，如網(wǎng)點(diǎn)的聚餐、邀約柜員逛街等。 2、在銷(xiāo)售保險(xiǎn)的過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)柜員和客戶(hù)經(jīng)理相互支持、相互理解。只要客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售過(guò)程中，哪怕是對(duì)方的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，都看得明明白白。同時(shí)，在此期間，網(wǎng)點(diǎn)柜員都盡量自行處理相關(guān)業(yè)務(wù)，不要求客戶(hù)經(jīng)理在atm使用、單證填寫(xiě)等其他方面分心，這樣更能有效的配合，爭(zhēng)取更多的時(shí)間、機(jī)會(huì)和客戶(hù)溝通，提高銷(xiāo)售成功率，做到了全所上下一門(mén)心思搞發(fā)展。 通過(guò)以上各方面的共同努力，*郵政代理保險(xiǎn)專(zhuān)職隊(duì)伍，已成為網(wǎng)點(diǎn)必不可少的一員，開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)點(diǎn)