成功三步銷售推薦服務(wù)課件

成功三步銷售推薦服務(wù)16、人民應(yīng)該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對于不公正的行為加以指責(zé)，并非因?yàn)樗麄冊敢庾龀鲞@種行為，而是惟恐自己會成為這種行為的犧牲者?！乩瓐D18、制定法律法令，就是為了不讓強(qiáng)者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會的習(xí)慣和思想的結(jié)晶。——托·伍·威爾遜20、人們嘴上掛著的法律，其真實(shí)含義是財(cái)富?！獝郢I(xiàn)生成功三步銷售推薦服務(wù)成功三步銷售推薦服務(wù)16、人民應(yīng)該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對于不公正的行為加以指責(zé)，并非因?yàn)樗麄冊敢庾龀鲞@種行為，而是惟恐自己會成為這種行為的犧牲者。——柏拉圖18、制定法律法令，就是為了不讓強(qiáng)者做什么事都橫行霸道。——奧維德19、法律是社會的習(xí)慣和思想的結(jié)晶。——托·伍·威爾遜20、人們嘴上掛著的法律，其真實(shí)含義是財(cái)富。——愛獻(xiàn)生成功三步銷售、推薦與服務(wù)銷售

推薦打天下服務(wù)定江山情感是非智力因素中的一種基本心理因素，具有很大的可變性。情感教學(xué)既是一種教學(xué)模式，又是一種教學(xué)策略。情感教學(xué)關(guān)注的是教學(xué)過程中學(xué)生的態(tài)度、情緒、情感以及信念，情感教學(xué)是使學(xué)生身心感到愉快的教學(xué)。人本主義心理學(xué)的“以人為本”教育思想認(rèn)為，人的智力發(fā)展和情感發(fā)展同等重要。代外語教育思想認(rèn)為，情感因素在英語教學(xué)中扮演著很重要的角色，影響著學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)成績，積極情感對英語學(xué)習(xí)具有促進(jìn)作用，而消極情感對英語學(xué)習(xí)具有阻礙作用。情感教學(xué)是我國西部農(nóng)村地區(qū)英語教學(xué)中的軟肋，情況很不樂觀。所以非常有必要調(diào)查農(nóng)村學(xué)生的情感狀態(tài)，尋求合適的情感教育方法和學(xué)習(xí)方法，使農(nóng)村學(xué)生樂于學(xué)習(xí)英語，養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)英語的習(xí)慣。作者和課題組成員通過對某農(nóng)村初中6個實(shí)驗(yàn)班學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)合對個別英語教師和學(xué)生的訪談和課堂觀察，深入考察了農(nóng)村初中英語情感教學(xué)的現(xiàn)狀。以下是筆者從問卷調(diào)查和訪談中總結(jié)的農(nóng)村英語情感教學(xué)現(xiàn)狀。1.落后的教育思想在農(nóng)村，受傳統(tǒng)觀念的影響，85.19%的英語教師只是以教學(xué)為職業(yè)，上課是為了完成自己的教學(xué)任務(wù)，職業(yè)思想落后；55.56%的英語教師工作中缺乏熱情和主動性；許多學(xué)生家長認(rèn)為自己的孩子又不出國，英語考試成績高就很滿意了，英語綜合運(yùn)用能力好不好都無所謂；甚至一些家長認(rèn)為自己的孩子考不上大學(xué)，學(xué)習(xí)英語根本沒用，更不愿意給孩子在英語學(xué)習(xí)中投資，致使學(xué)生缺少學(xué)習(xí)英語的動力；許多孩子對英語學(xué)習(xí)的目的和意義都很盲目，沒有認(rèn)識到學(xué)習(xí)英語的重要性，也沒有體會到英語學(xué)習(xí)的樂趣。這是農(nóng)村英語教育最失敗的地方。雖然農(nóng)村也在進(jìn)行課改，但是整個農(nóng)村的教育思想還是沒有跟上新課程改革的步伐。2.重認(rèn)知輕情感受應(yīng)試教育的影響，農(nóng)村的英語教學(xué)片面強(qiáng)調(diào)知識傳授，忽視情感因素。雖然學(xué)校組織教師學(xué)習(xí)新的教學(xué)理念，教師也在教學(xué)中學(xué)習(xí)使用新課改的教學(xué)方法，但還只是在應(yīng)付檢查的層面。實(shí)際上還是以教師為中心，還是以講解為主要的傳統(tǒng)的教學(xué)模式，英語課堂活動單一。教學(xué)中教師嚴(yán)重忽視了學(xué)生學(xué)習(xí)活動和創(chuàng)造潛能發(fā)展相關(guān)的情感因素，從而導(dǎo)致學(xué)生的被動與盲從，導(dǎo)致認(rèn)知和情感的分離。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，94.8%的農(nóng)村學(xué)生沒有養(yǎng)成自學(xué)英語的習(xí)慣和能力，4.85%的學(xué)生把英語學(xué)成了啞巴語言，1.29%學(xué)生失去了對英語學(xué)習(xí)的求知欲望，放棄了學(xué)習(xí)英語。英語學(xué)習(xí)是一個復(fù)雜的認(rèn)知心理過程和知識技能的學(xué)習(xí)過程，只靠教師的講解和學(xué)生的死記硬背是不可能把英語學(xué)好的。3.師生缺乏情感的交流講授和學(xué)習(xí)知識是師生交流的唯一紐帶，受教學(xué)評價機(jī)制的影響，教師只重視成績，課堂上的批評多于鼓勵和表揚(yáng)。課堂之外，教師很少與學(xué)生交流。人本主義心理學(xué)家羅杰斯（Rogers）認(rèn)為：人的認(rèn)知活動總是伴隨著一定的情感因素，對個人的尊重和理解學(xué)生的內(nèi)心世界的態(tài)度，才能激發(fā)起學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)他們的自信心。然而在農(nóng)村教育中，教師缺少對學(xué)生的關(guān)愛，教師與學(xué)生之間存在著的一種漠不關(guān)心的畸形關(guān)系。這樣缺乏情感的交流課堂教學(xué)導(dǎo)致學(xué)生上課參與意識不強(qiáng)，對英語缺乏興趣等現(xiàn)象。美國心理學(xué)家羅杰斯所說：“成功的教學(xué)依賴于一種真誠的理解和信任的師生關(guān)系，依賴于一種和諧安全的課堂氛圍?！焙椭C的師生關(guān)系有利于創(chuàng)造和諧的語言學(xué)習(xí)氣氛，調(diào)動學(xué)生的積極性和培養(yǎng)學(xué)習(xí)英語的興趣。4.教學(xué)評價手段和方法單一以分?jǐn)?shù)作為唯一標(biāo)準(zhǔn)的評價體系還在農(nóng)村中學(xué)存在，文化課成績是升學(xué)的優(yōu)勝劣汰的唯一評價根據(jù)。因此在農(nóng)村有這樣的說法：分分分，學(xué)生的命根根。以至于英語教學(xué)中教師只重視學(xué)生答題能力的培養(yǎng)，忽視學(xué)生聽、說、讀、寫的綜合運(yùn)用英語的能力。英語學(xué)習(xí)中，學(xué)生死背單詞和語法規(guī)則，教師苦教，學(xué)生苦學(xué)，違背了英語語言學(xué)習(xí)的規(guī)律。長期下去，教師忽視學(xué)生英語學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，學(xué)生沒有形成正確的人生觀和價值觀。因此，多元化的教學(xué)評價機(jī)制是急需在農(nóng)村中學(xué)中使用，英語教學(xué)中多采用些激勵性評價，給予學(xué)生成功的體驗(yàn)，讓學(xué)生增強(qiáng)學(xué)習(xí)英語的自信心。新《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》要求教師在向?qū)W生傳授知識、培養(yǎng)能力和發(fā)展他們英語學(xué)習(xí)策略的教學(xué)過程中要注意發(fā)展和形成他們的積極情感，做到認(rèn)知教學(xué)目標(biāo)與情感教學(xué)目標(biāo)的統(tǒng)一。英語教學(xué)應(yīng)充分體現(xiàn)以人為本的當(dāng)代外語教育思想。農(nóng)村英語教學(xué)中情感因素的忽視直接導(dǎo)致學(xué)生英語學(xué)習(xí)的動機(jī)和興趣。因此要改變農(nóng)村英語教學(xué)落后的現(xiàn)狀，必須把認(rèn)知和情感這兩個方面有機(jī)地統(tǒng)一起來，有效滲地透情感教學(xué)，提高和開發(fā)學(xué)生多元智能和語言表達(dá)能力?！菊n堂提問在課堂教學(xué)中處在重要的位置，是學(xué)生與教師之間展開交流的重要方式。隨著科技的不斷發(fā)展，課堂教學(xué)的基本方式也發(fā)生了深刻的變化，但是提問卻一直彰顯其獨(dú)有的魅力，活躍在課堂教學(xué)的每一環(huán)節(jié)中，所以，課堂提問有必要“老調(diào)重彈”。一、相關(guān)概念界定有效提問這一概念是針對無效提問與低效提問提出來的，為了更好的界定有效提問，需要明確何謂無效提問與低效提問，還有其各自的基本特點(diǎn)。（一）無效提問無效提問指的是教師所提出的問題是無效的，這類提問主要包含了以下幾種類型：答非所問的問題；非常復(fù)雜的問題；教師能回答的問題；令人難堪的問題。（二）低效提問低效提問的問題一般是模糊問題、瑣碎問題與抽象的問題等，這些問題看上去貌似很簡單，但是假如教師無休止的問下去的話，肯定會讓學(xué)生感到反感，讓問題變得越來越復(fù)雜，答案越來越模糊，這種模糊性的答案實(shí)際上并不是教師所看到的。（三）有效提問通過對無效提問與低效提問的考察，有效提問實(shí)際上指教師有目的、簡潔明了的提出簡短并且是發(fā)人深省的問題，能引發(fā)學(xué)生的積極的回應(yīng)與回答。有效問題的標(biāo)準(zhǔn)是：能夠產(chǎn)生較為復(fù)雜的心理方面的活動效果，是經(jīng)過需要分析、綜合、評價與解決問題的活動；能夠?qū)栴}進(jìn)行清楚描述，并使學(xué)生理解教師問什么；教師提出的問題應(yīng)該使學(xué)生能創(chuàng)造性與明確地做出相應(yīng)的回應(yīng)；問題的提出應(yīng)該是懇請式的，讓學(xué)生能回答出其最好的想法；讓學(xué)生考慮重要的問題；尊重學(xué)生情感與意見的問題能產(chǎn)生好的氣氛，使得學(xué)生能充分發(fā)揮自身觀點(diǎn)之后，感覺到輕松；學(xué)生能從教師提供的材料之中對問題進(jìn)行推導(dǎo)，允許其已經(jīng)掌握好的知識去理解主要內(nèi)涵；問題之中帶有“為什么”的字眼，能幫助學(xué)生更專注思考問題等等。二、有效提問的基本特點(diǎn)上面對有效提問的含義的研究中，可以發(fā)現(xiàn)有效提問的基本特點(diǎn)：一是清楚，主要是教師在提出問題清晰，讓學(xué)生明確應(yīng)該怎樣回答；二是有目的性，教師提出的問題要具有針對性，教師要明確提出問題的真正目的何在，提問的真正目的是能激發(fā)學(xué)生想象力和提升語言表達(dá)的能力。三是有組織，教師在提出具體的問題之前，需要對材料進(jìn)行精心組織，根據(jù)學(xué)生認(rèn)知發(fā)展層面與材料自身的發(fā)展順序，能提出有意義的問題，讓學(xué)生能形成清晰事件邏輯順序，并和原有的知識構(gòu)建新的聯(lián)系；四是教師提出的問題做到簡潔，冗長的問題很容易引起學(xué)生在理解上存在的混亂；一次只能提問一個問題，不要將多個問題羅列在一起，與此同時兩個或者是多個問題很容易引發(fā)學(xué)生思維方面的混亂，很難把握好準(zhǔn)確的答案。三、初中語文課堂提問的現(xiàn)狀在實(shí)際的語文教學(xué)工作中，大部分老師都會遇到這類情況：在課堂上教師一個問題拋出來，全班鴉雀無聲無人，或者僅有幾只。平常比較積極發(fā)言的手。這樣冷場、尷尬的課堂讓上課教師頭痛不已，常此下去不光令學(xué)生覺得上課無趣，也會打擊到教師的積極性。當(dāng)然究其緣由是多方面，語文學(xué)科本身的因素、教師方面的因素、問題設(shè)計(jì)上的因素，還有學(xué)生方面的因素等。四、初中語文課堂有效提問的策略新的課程標(biāo)準(zhǔn)背景下，語文學(xué)科的基本特點(diǎn)和學(xué)科重點(diǎn)都已發(fā)生了變化，那么，課堂教學(xué)手段也應(yīng)做出相應(yīng)的變化。而作為常規(guī)教學(xué)手段之一的課堂提問在新課程的背景下也要做出相應(yīng)的調(diào)整。如何在新課程背景下進(jìn)行有效的課堂提問能，以下幾個方面都是值得考慮的因素。（一）理清教材，解讀文本新語文課程標(biāo)準(zhǔn)指出：語文課程應(yīng)植根于現(xiàn)實(shí)，面向世界，面向未來。教師創(chuàng)造性地使用教材和利用教材，教材是閱讀的文本但不是唯一的資源。教師對教材、文本的把握、解讀是設(shè)計(jì)有效課堂問題的一個重要前提。只有教師對文本、教材的有效的理解、把握才能在教學(xué)過程中使之轉(zhuǎn)換成一個個有效的問題，串聯(lián)起整個課堂，那么有效的課堂提問就已經(jīng)有了一個好的前提了。（二）控制好“度”，化難為易語文是豐富多彩的，課堂是復(fù)雜多變的。這就要求我們在備課時深入鉆研教材，剖析教學(xué)內(nèi)容，在把握教材的重、難點(diǎn)的基礎(chǔ)上，仔細(xì)研究學(xué)情，根據(jù)學(xué)生的知識水平和心理特點(diǎn)，找準(zhǔn)誘發(fā)他們思維的興趣點(diǎn)來精心設(shè)計(jì)問題。例如教學(xué)《桃花源記》一課時，對文本中描寫桃花林美景的句子，學(xué)生很容易找到，要翻譯這些句子也并非難事，如果將問題設(shè)計(jì)為：“文中描寫桃花林美景的句子有哪些？將這些句子翻譯過來？”學(xué)生會很快答出，問題沒有難度，沒有了思考的空間，也就體會不到成功的快樂，無法調(diào)動學(xué)生的積極性，更談不上培養(yǎng)能力，那么稍作改動，變?yōu)椤罢堄脙?yōu)美的語言創(chuàng)造性翻譯文中描寫桃花林美景的句子?！痹谒伎紩r就要先想一想哪些句子是描寫桃花林美景的，然后才能思考下一步如何作答。這樣的提問既能給學(xué)生一定的思考空間，培養(yǎng)學(xué)生審題的能力，分析能力及表達(dá)能力，又適合中考出題的方向，這樣的課堂提問勢必會收到良好的教學(xué)效果。三、面向全體，注重差異課堂教學(xué)要面向全體，全方位兼顧。教師在設(shè)計(jì)課堂教學(xué)問題時，就應(yīng)該根據(jù)學(xué)情，設(shè)計(jì)不同層次的問題，由簡到繁，由易到難，既要讓優(yōu)等生“吃得好”，又讓后進(jìn)生“吃得飽”，針對不同層次的學(xué)生，采用不同的提問方式，變換不同的角度，讓每位學(xué)生在課堂上都能找到自信，充分自如的展現(xiàn)自己。如教《湖心亭看雪》一課，我就因人而異，為差一點(diǎn)的學(xué)生提問：“誰去看雪？看到了怎樣的雪景？湖心亭上有怎樣的奇遇？”中等水平的學(xué)生可回答的問題：“作者是如何描寫雪景的？對文中生動形象的描寫做賞析?！庇心芰Φ耐瑢W(xué)則思考：“你如何理解作者的“癡”？對于古代文人雅士的遺世獨(dú)立你有怎樣的看法？結(jié)合實(shí)際例子加以闡述。”整堂課的教學(xué)氣氛活躍，無論是哪個層次的學(xué)生都有話可說，都有表現(xiàn)的機(jī)會。收獲成就感的同時，也會激發(fā)更高的欲望，當(dāng)他們的表達(dá)欲望，表現(xiàn)欲望都被激發(fā)，我們的教學(xué)就達(dá)到了目的。成功三步銷售、推薦與服務(wù)對于銷售技巧的了解很多銷售人員都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？答案是肯定的，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，每個成功的銷售人員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。學(xué)習(xí)是一種態(tài)度，學(xué)是一個吸收知識技能的過程，而習(xí)就是實(shí)踐！只有將學(xué)到的內(nèi)容參與到日常的銷售實(shí)踐中，那么知識技巧才會發(fā)揮真正的威力！從而為我們帶來源源不斷的收益。成功銷售員的基本特征正確的觀念與態(tài)度合理專業(yè)的知識構(gòu)成運(yùn)用純熟的銷售技巧

正確的觀念與態(tài)度之一

正確的觀念與態(tài)度是成功的前提保證。1、成功的欲望成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，從而提升生活品質(zhì)。這種欲望正是促使其不斷向前的推動力。正確的觀念與態(tài)度之二2、強(qiáng)烈的自信

對自己、對銷售工作、對公司、對產(chǎn)品、對團(tuán)隊(duì)、對行業(yè)的自信。銷售是距離財(cái)富最近的，賺錢最快的行業(yè)！正確的觀念與態(tài)度之三3、鍥而不舍、永不言敗的精神

萬事開頭難！失敗是成功的基石！無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售過程中遇到的挫折越多，克服挫折后產(chǎn)生的成績就會越大。合理專業(yè)的知識構(gòu)成

成功=1%的天分+99%的努力（學(xué)習(xí)+實(shí)踐）

天道酬勤運(yùn)用純熟的銷售技巧掌握并且運(yùn)用純熟的銷售技巧是通向財(cái)富的捷徑。

包括客戶管理技巧、溝通技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以使一個普通人脫穎而出成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售人員。銷售的兩個基本原則銷售的兩個基本原則

1.見客戶

銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處！2.銷量與拜訪量成正比大額的銷售來自于：下一個！銷售工作示意圖拜訪客戶甄選客戶

建立關(guān)系甄選客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選客戶。通過親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。拜訪客戶銷售員的第二項(xiàng)工作就是拜訪客戶。所謂的“專業(yè)的銷售技巧”只有在拜訪客戶的過程中才能發(fā)揮威力。只有拜訪客戶才能帶來業(yè)績建立與客戶的良好關(guān)系

保持和維系客戶之間長期良好的關(guān)系，才能避免客戶流失。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時間去照顧，維護(hù)與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個重要部分。對于一個優(yōu)秀的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。如何獲取客戶信任實(shí)際上就是使你與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。保持交往、保持聯(lián)絡(luò)！銷售拜訪要注意哪些問題在銷售拜訪中，要注意以下幾個問題：1.營造良好氣氛這點(diǎn)非常重要！任何人只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生相應(yīng)的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。2.積極樂觀的態(tài)度

積極的人像太陽照到哪里哪里亮！消極的人像月亮，初一十五不一樣！

實(shí)際上，客戶一定是愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人交往的，因此，你一定要表現(xiàn)出積極樂觀的態(tài)度。3.抓住客戶的興趣和注意力通過聊天確定興趣，由興趣引導(dǎo)到需求，從而快速切入主題！

如果你跟某人溝通時，從開始聊天到后來變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你會得到你想要的結(jié)果嗎？4.學(xué)會傾聽可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對話性質(zhì)的拜訪。其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。5.主動控制談話的方向作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“我沒錢”、“我不需要”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。6.保持相同的談話方式要時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會更加有利于溝通。7.有禮貌

禮貌會贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。例如在起立辭別時，把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮貌的專業(yè)銷售員的行為——盡管客戶說不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。你的這種行為會加很多分哦8.專業(yè)性一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手，來自于你對產(chǎn)品的專業(yè)知識。就像最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)是贏得信任的一個重要因素。銷售步驟■介紹：行業(yè)、公司、產(chǎn)品等■了解需求■重述需求■回答疑義■總結(jié)并銷售1、介紹行業(yè)、公司、產(chǎn)品用最簡單、最親切的語言闡述我們的公司、制度、產(chǎn)品等會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。這樣可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對話的一個過渡點(diǎn)。FAB法則F（屬性）A（作用）B（益處）例證故事1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時有人推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（F）。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，有人過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（A）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。3：貓非常餓了，想大吃一頓。有人過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”（B）話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢—