北京理工大學(xué)23春“市場(chǎng)營(yíng)銷”《銷售管理》考試高頻考點(diǎn)參考題庫(kù)帶答案

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。北京理工大學(xué)23春“市場(chǎng)營(yíng)銷”《銷售管理》考試高頻考點(diǎn)參考題庫(kù)帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第I卷一.綜合考核(共15題)1.信息收集的范圍包括外部資料和內(nèi)部資料兩大類，外部資料包括整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向及國(guó)家的政策、法令和()。A.各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向B.價(jià)格C.促銷信息D.渠道信息2.一個(gè)企業(yè)是否進(jìn)入某一市場(chǎng)，取決于這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小，或是否會(huì)在將來(lái)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，保證企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)能夠獲利。()A.正確B.錯(cuò)誤3.一般費(fèi)用的控制辦法包括以下哪些?()A.定量報(bào)銷法B.定期報(bào)銷法C.限額報(bào)銷法D.無(wú)限制報(bào)銷法E.費(fèi)用由銷售人員自行承擔(dān)4.信用管理的內(nèi)容包括()。A.收集客戶資料B.評(píng)估和授信C.保障債券D.賬款追收5.隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多地關(guān)注于促銷方面的工作，把大部分營(yíng)銷費(fèi)用用于廣告等各種促銷活動(dòng)上，忽略銷售管理工作。()A.錯(cuò)誤B.正確6.在現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場(chǎng)部。企業(yè)的銷售部與市場(chǎng)部是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門，市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題﹔銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問(wèn)題﹔這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。()A.錯(cuò)誤B.正確7.團(tuán)隊(duì)要充分信任，需要一定的授權(quán)。()T.對(duì)F.錯(cuò)8.地域型組織模式的優(yōu)點(diǎn)是哪些?()A.區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快B.地域集中，相對(duì)費(fèi)用低C.人員集中易于管理D.在區(qū)域內(nèi)有利于迎接競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)E.人員好分派9.廣交會(huì)不屬于交易會(huì)尋找法。()T.對(duì)F.錯(cuò)10.滾動(dòng)預(yù)算較之傳統(tǒng)的定期預(yù)算具有連續(xù)性與完整性等優(yōu)點(diǎn)，但最大不足是?()A.效率低B.成本較低C.編制預(yù)算的工作量較大D.不靈活11.回歸分析屬于定量研究法。()T.對(duì)F.錯(cuò)12.信用評(píng)價(jià)主要依據(jù)以下哪些指標(biāo)?()A.回款率B.支付能力C.經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況D.知名度E.企業(yè)形象13.面對(duì)不同的客戶，我們的語(yǔ)言風(fēng)格是一樣的。()T.對(duì)F.錯(cuò)14.在市場(chǎng)營(yíng)銷中通常涉及四個(gè)不同層次的市場(chǎng)名詞：潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和以下哪個(gè)市場(chǎng)?()A.滲透市場(chǎng)B.國(guó)際市場(chǎng)C.區(qū)域市場(chǎng)D.無(wú)效市場(chǎng)15.零基預(yù)算由美國(guó)公司提出來(lái)的。()T.對(duì)F.錯(cuò)第II卷一.綜合考核(共15題)1.狹義的銷售一般就是指()A.廣告B.人員銷售C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系2.制定銷售策略一般要集中在如下幾個(gè)方面：()。A.銷售能力B.產(chǎn)品選擇C.價(jià)格策略D.促銷策略E.競(jìng)爭(zhēng)策略3.美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和以下哪個(gè)類型?()A.沉默型B.等大型C.服務(wù)型D.勇敢型4.公司銷售潛量是公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力增大時(shí)公司需求所能達(dá)到的極限。()A.錯(cuò)誤B.正確5.古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?？梢岳斫鉃殇N售額的高低深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。()A.正確B.錯(cuò)誤6.銷售人員還要承擔(dān)銷量任務(wù)，這個(gè)銷量任務(wù)是銷售人員最重要的業(yè)績(jī)指標(biāo)。但是這個(gè)銷量指標(biāo)能等同于銷售預(yù)測(cè)。()A.正確B.錯(cuò)誤7.整合銷售將成為以后銷售的主流。()T.對(duì)F.錯(cuò)8.站立交談時(shí)距離應(yīng)該保持1個(gè)手臂長(zhǎng)度。()T.對(duì)F.錯(cuò)9.銷售人員接近顧客時(shí)，顧客不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買壓力。()T.對(duì)F.錯(cuò)10.銷售區(qū)域劃分的好壞可以影響銷售隊(duì)伍的士氣和精神并影響企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面，除此之外還有以下哪項(xiàng)作用?()A.降低成本B.減少人員C.提高銷售額D.評(píng)價(jià)銷售力量提高控制程度11.激勵(lì)主要方式薪酬激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、精神激勵(lì)、情感激勵(lì)和以下哪個(gè)?()A.民主激勵(lì)B.會(huì)議激勵(lì)C.旅游激勵(lì)D.口頭表?yè)P(yáng)12.軟心腸型的顧客非常同情銷售人員。()T.對(duì)F.錯(cuò)13.銷售崗位職責(zé)的內(nèi)容一般包括三方面：工作關(guān)系的確定、崗位的陳述和()。A.工作內(nèi)容的描述B.銷售計(jì)劃C.銷售預(yù)測(cè)D.信用管理14.處理客戶投訴的原則包括()。A.傾聽(tīng)原則B.效率原則C.語(yǔ)言得體原則D.多重方案原則15.銷售展示的準(zhǔn)備主要包括()A.潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備B.制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃C.約見(jiàn)客戶D.售后服務(wù)E.市場(chǎng)調(diào)查第III卷一.綜合考核(共15題)1.銷售人員如果平時(shí)多一個(gè)溫馨的微笑、一句熱情的問(wèn)候、一個(gè)友善的舉動(dòng)、一副真誠(chéng)的態(tài)度也許能使生活、工作增添更多的樂(lè)趣，使人與人之間更容易交往、溝通。()A.正確B.錯(cuò)誤2.銷售展示的準(zhǔn)備主要包括?()A.約見(jiàn)客戶B.潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備C.市場(chǎng)調(diào)查D.售后服務(wù)E.制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃3.處理異議的方法包括()。A.忽視法B.補(bǔ)償法C.詢問(wèn)法D.間接反駁法4.通常情況下我們可以把銷售活動(dòng)分為兩大類：一類是針對(duì)消費(fèi)者的銷售，也叫零售銷售﹔另一類是針對(duì)組織市場(chǎng)的銷售，也叫產(chǎn)業(yè)銷售。()A.錯(cuò)誤B.正確5.銷售人員的激勵(lì)方式主要有以下哪些?()A.薪酬激勵(lì)B.目標(biāo)激勵(lì)C.精神激勵(lì)D.情感激勵(lì)E.民主激勵(lì)6.在所有費(fèi)用管制問(wèn)題中，交通費(fèi)的管制一直是一個(gè)棘手的問(wèn)題。一般根據(jù)交通工具性質(zhì)不同及所有權(quán)不同，來(lái)決定交通費(fèi)用的管制。當(dāng)由公司提供交通工具時(shí)可以采用的方法有以下哪些?()A.實(shí)報(bào)實(shí)銷法B.實(shí)報(bào)實(shí)銷，但扣除自用里程C.固定津貼法D.無(wú)限制法E.定期報(bào)銷法7.以下哪個(gè)是彈性預(yù)算的顯著特點(diǎn)?()A.彈性預(yù)算擴(kuò)大了預(yù)算的適用范圍，便于預(yù)算指標(biāo)的調(diào)整。B.彈性預(yù)算便于領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)調(diào)整費(fèi)用分配C.彈性預(yù)算不利于銷售計(jì)劃的完成D.彈性預(yù)算制定成本太高8.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序包括選擇預(yù)測(cè)目標(biāo)、廣泛收集資料、選擇預(yù)測(cè)方法、建立模型進(jìn)行計(jì)算、評(píng)價(jià)結(jié)果，編寫報(bào)告和以下哪個(gè)階段?()A.問(wèn)卷修改B.補(bǔ)充調(diào)查C.數(shù)據(jù)修正D.對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行事后鑒別9.市場(chǎng)指數(shù)法是以各地區(qū)的市場(chǎng)因素為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算的，一般包括常住人口、工資收入和()等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。A.地方政策B.企業(yè)資源C.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)D.地區(qū)零售額10.銷售人員應(yīng)該具備保持平常心的能力。()T.對(duì)F.錯(cuò)11.零基預(yù)算由于沖破了傳統(tǒng)預(yù)算方法的框框限制，以“零”為起點(diǎn)來(lái)觀察分析一切費(fèi)用開支項(xiàng)目，確定預(yù)算金額，因而具有合理有效地進(jìn)行資源分配，將有限的經(jīng)費(fèi)用在關(guān)鍵之處﹔同時(shí)還可以充分發(fā)揮各級(jí)管理人員的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)各預(yù)算部門精打細(xì)算、量力而行，合理使用資金，提高資金的利用效果﹔此外還有以下哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)?()A.缺乏彈性空間B.特別適用于產(chǎn)出較難辨認(rèn)的服務(wù)性部門預(yù)算的編制與控制C.不適合工業(yè)企業(yè)D.不好編制12.竄貨的表現(xiàn)形式有以下哪幾種?()A.經(jīng)銷商之間的竄貨B.分公司之間的竄貨C.企業(yè)銷售總部違規(guī)銷售D.低價(jià)傾銷E.銷售假冒偽劣產(chǎn)品13.()是銷售經(jīng)理?yè)?dān)任的最基本最簡(jiǎn)單的角色。A.管理B.職員C.領(lǐng)導(dǎo)D.銷售14.企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用時(shí)，簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包含產(chǎn)品計(jì)劃、渠道計(jì)劃、成本費(fèi)用計(jì)劃、銷售單位組織計(jì)劃和()。A.人員促銷計(jì)劃B.財(cái)務(wù)計(jì)劃C.銷售總額及其分解計(jì)劃D.人力資源計(jì)劃15.所有電話，務(wù)必在五次響鈴聲之內(nèi)接答。()A.正確B.錯(cuò)誤第I卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：A2.參考答案：A3.參考答案：CDE4.參考答案：BD5.參考答案：A6.參考答案：B7.參考答案：T8.參考答案：ABCD9.參考答案：F10.參考答案：C11.參考答案：F12.參考答案：ABC13.參考答案：F14.參考答案：A15.參考答案：T第II卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：B2.參考答案：ABCDE3.參考答案：C4.參考答案：B5.參考答案：A6.參考答案：B7.參考答案：T8.參考答案：T9.參考答案：F10.參考答案：D11.參考答案：A12.參考答案：T13.參考答案：A14.參考