群體與消費心理

群體與消費心理第1頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）消費群體對消費心理的影響

1.群體壓力通過集體的信念、價值觀、群體規(guī)范對成員造成的無形壓力

2.服從心理信任感偏離群體的恐懼感

3.暗示心理

4.模仿心理

5.從眾心理

第2頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月

暗示心理消費活動中在無對抗條件下，采用某種含蓄間接方法對消費者心理和消費行為施加影響，從而使之產(chǎn)生順從的過程他人暗示：被暗示者接受了他人的某些觀點自我暗示：自己把某種觀點暗示給自己【例】席夢思床墊廣告，一輛軍用坦克緩緩壓過床墊，床墊仍完好無損。（沒有關(guān)于質(zhì)量性能的語言說明）第3頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月模仿心理個人根據(jù)一定榜樣作出類似行為或動作。模仿是一種普遍的社會心理現(xiàn)象。多數(shù)能引起個體注意和興趣的新奇刺激，都容易引起模仿。消費行為中，最容易引起消費者模仿的莫過于時裝?！纠棵?、明星的裝束打扮經(jīng)常為人們所模仿。日本王太子妃的結(jié)婚禮服在日本青年婦女中引起出乎意料的追隨熱潮；英國戴安娜王妃設(shè)計的孕婦服成為當(dāng)時許多英國婦女效仿的流行服第4頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月從眾心理個人的觀點與行為由于受群體壓力或引導(dǎo)，趨向與大多數(shù)人一致的現(xiàn)象或傾向。從眾消費行為表現(xiàn)為：心理到行為完全從眾杭兒風(fēng)內(nèi)心接受卻尚未表現(xiàn)出從眾行為【例】多數(shù)美國人認(rèn)為市郊的超級市場購物方便又便宜，上層社會人士出于身份地位等顧慮，雖然內(nèi)心贊成而行動上不便支持內(nèi)心拒絕但行為上表現(xiàn)出從眾行為【例】正式場合西裝出席是現(xiàn)代消費者通行的行為方式，有些消費者不喜歡但不得不遵從第5頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月

第二節(jié)不同類型的消費群體心理一.不同年齡消費者群體的消費心理(一)少年兒童消費者群體

0-14歲,我國占人口總數(shù)30-40%1.兒童消費者群體0-11歲認(rèn)識直觀模仿消費到個性消費消費情緒化好玩、好勝的消費心理2.少年消費者群體11-14歲自我意識，明顯的成人感特征,獨立性增強模仿從眾心里突出（受家庭影響轉(zhuǎn)向受社會影響）同學(xué)朋友明星書籍傳媒情感消費，跟著感覺走；個性化消費，我是怎樣的人第6頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月(二)青年消費者群體：

少年向中年過渡的人群,我國指15-35歲的人1.特點:(1)人數(shù)眾多,僅次于少年兒童消費者群體(2)較高的消費需求和消費預(yù)期(3)購買行為有較大擴散性2.消費心理:(1)追求時尚,時代感強(2)追求個性,表現(xiàn)自我(3)注重感情,沖動購物(4)超前、攀比、從眾的消費心態(tài)(5)品牌意識強，忠誠度低第7頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月

問一問：什么是青少年的“酷”？文化

營銷點：青少年的價值觀、沖突和欲望(1)面對四種基本沖突獨立和歸屬：需要獨立從家庭中解放

為自己找依靠避免孤獨反叛和服從：反叛社會關(guān)于外表行為的規(guī)范

需要被社會他人接受理想主義和實用主義：把成年人看作偽君子

設(shè)法讓自己認(rèn)為的世界與現(xiàn)實調(diào)和自戀和親密：為自己的外表和需要著迷

必須與他人在一定程度上交往(2)用他們的語言溝通：別說服、別欺騙、娛樂性

你看到過的最能體現(xiàn)和引導(dǎo)青少年價值觀的廣告？第8頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月凡客誠品肇始的“凡客體”成為網(wǎng)絡(luò)熱點，以富含娛樂元素的傳播方式，引發(fā)網(wǎng)民關(guān)注，帶來歡樂凡客體描述我的消費主張第9頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月(三)中年消費者群體：

35-55歲的人群,購買力強和購買活動多,有利于企業(yè)鞏固市場/擴大銷售額的人群消費心理:(1)量入為出，注重計劃(2)情緒平穩(wěn)，理性消費(3)注重品位，穩(wěn)定性強52％中年消費者把質(zhì)量放在消費決策首位51％中年消費者注重商品使用價值32％中年消費者注重商品便利性27％中年消費者把價格低廉作為商品購買目的10％中年消費者注重產(chǎn)品信譽，對質(zhì)量好、信譽高商品重復(fù)購買第10頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月(四)老年消費者群體：離開工作崗位男性60/女性55歲以上的人群,在吃穿用住行方面有自己獨特的要求,我國占10%以上1.消費心理:(1)消費習(xí)慣相當(dāng)穩(wěn)定(2)追求實用，價格敏感度高(3)商品注重舒適便利(4)需求結(jié)構(gòu)變化,偏向健康/旅游/休閑/娛樂(5)部分消費者有補償消費心理第11頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月2.營銷者如何向年長者溝通？年長者心理：懷舊心理－補償心理－經(jīng)驗主義－方便實用心理考慮這些因素自主:退休后才能有充裕時間與金錢用于自身

聯(lián)系:注重與朋友和家庭之間的紐帶

利他:克己持家、善待家人

權(quán)威:往往將來自官方權(quán)威媒體的廣告視作最可靠的信息源

第12頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月二、不同性別消費者群體的消費心理（一）女性消費者群體：

20-50歲中青年女性在消費活動中有很大影響，絕大多數(shù)兒童用品、老年用品、男性用品、家庭用品的購買、決策消費心理

(1)情緒化消費

(2)細(xì)節(jié)性消費

(3)便利性消費

(4)攀比性消費第13頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月(二)男性消費者群體：

指成年男性消費者，去商店一般都有明確的購買目標(biāo)，對商品的功能結(jié)構(gòu)了解優(yōu)于女性，往往是家庭購買高檔商品的主要決策者。消費心理

(1)求新求異、好勝心理

(2)目的明確、決策果斷

(3)重視商品整體性效果

(4)方便快捷的消費心理第14頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月三、不同職業(yè)和收入的消費者群體的消費心理職業(yè)：不同職業(yè)的人有其不同的社會地位、生活方式、價值觀、人際態(tài)度、自我認(rèn)知職業(yè)決定著收入水平，從而引起人們消費水平、消費結(jié)構(gòu)的不同和消費心理的差異我國一般把職業(yè)分為工人、農(nóng)民、文教衛(wèi)生科研人員、商貿(mào)人員、公務(wù)人員等收入：一般把消費者群體分為7種收入群體：最高收入群體、高收入群體、中等收入群體、中低收入群體、低收入群體、最低收入群體。第15頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)消費者群體的消費心理消費者網(wǎng)上購物：是指用戶完成購物或與之有關(guān)的任務(wù)，而在網(wǎng)上虛擬購物環(huán)境中游覽、搜索相關(guān)商品信息，為購買決策提供所需必要信息，并實現(xiàn)決策的購買過程第16頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月

時間：省時-耗時逛網(wǎng)站-逛商場金錢：節(jié)儉-亂用單件物品節(jié)約-買了一堆雜物精力：省力-耗費便捷-出現(xiàn)問題？一、網(wǎng)購滿足了消費者怎樣的心理？求廉求實理性求便隱匿從眾獨立個性孩童玩樂第17頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月二、以數(shù)據(jù)粘住消費者

（一）網(wǎng)站構(gòu)建以蘑菇街為例分享社區(qū)電子商務(wù)利用女性群體消費心理垂直細(xì)分市場互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)，可以根據(jù)用戶停留頁面的時間、最多關(guān)鍵詞搜索等信息判斷用戶需求，有效規(guī)劃未來發(fā)展方向。第18頁，課件共1