2023年《影響力》讀書筆記

2023年《影響力》讀書筆記《影響力》的讀書筆記1在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心;其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因為書籍的編寫相對嚴(yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每下面是我為大家整理的《影響力》讀書筆記,供大家參考。

《影響力》的讀書筆記1

在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心;其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因為書籍的編寫相對嚴(yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每個章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對各個心理學(xué)專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

第一章節(jié)-，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿槒?。也理解什么是人性的初?言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。

第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時，對方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會想辦法來“報答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當(dāng)事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1.口頭承諾&書面承諾;其實這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶是否接受”這一部分的重要性了，因為這就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2.內(nèi)在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對于大人或小孩，獎勵機(jī)制的設(shè)立是否以大獎及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動力?因此總結(jié)兩點：1.兒童教育。在勸告不要做什么事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以說明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來自控和通過自身的責(zé)任感來控制自身的言行。2.對于*(企業(yè)員工)，獎勵機(jī)制的初衷對于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動力及責(zé)任感來控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過物質(zhì)上過多的獎勵并不能觸動員工的神經(jīng)皮層及觸動驅(qū)動力的感知，這樣也無法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。

3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價，或事件好的一面)，當(dāng)對方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車隊，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識來接受自己承諾的事項)

(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)

(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過來，向大腦傳達(dá)信息。)

心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會選擇嗎?如果感覺說會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因為感覺和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。

言行過于一致有時候也需謹(jǐn)慎：需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對于自身“個人主義”過強(qiáng)的人來說，容易答應(yīng)了對方一個小的要求后，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。

第四章節(jié)：社會認(rèn)同。在本章節(jié)中，沒想到有許許多多由于社會認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機(jī)械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會認(rèn)同”的效用-完全無意識，條件發(fā)射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由于社會的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會第一時間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會將社會責(zé)任感分?jǐn)偟矫總€路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過的試驗證明了這一點(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過了一個路人他漠然的走過，大部分人應(yīng)了社會順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當(dāng)路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突*況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測試，得到了相當(dāng)不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實的課題，“社會條件論”(要是新聞報道的是一個人自殺并導(dǎo)致多加一個人自殺的事故;要是新聞報道的是一個人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故)，社會學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個星期后的事故，其*均死亡人數(shù)也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個星期后，國內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時的報道以墜機(jī)來宣揚)導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。

第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再強(qiáng)調(diào)先學(xué)會贊賞他人的優(yōu)點，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實際的應(yīng)用是需要時間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實能夠?qū)е聦Ψ皆黾雍酶?，無論男女。相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請求。熟悉感：反復(fù)接觸確實能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對方更愿意答應(yīng)請求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷售技能時，我們對于拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會面的次數(shù)多過加長拜訪的時長的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個人都或多或少的使用過“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項自己并沒有出力，但是與成功的人是認(rèn)識的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務(wù)的本身，而非銷售人員。自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節(jié)，確實我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因為喜好的影響而在做決定的時候出現(xiàn)了誤差或錯誤的判斷。

第五章-權(quán)威：確實“權(quán)威”的"威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們原本不愿意做的事情。權(quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權(quán)威”來影響消費者購買)。“頭銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因為“權(quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對“權(quán)威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

第七章-稀缺：物以稀為貴;如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來什么要好的多。(案例中提及到的夫婦購買電器的經(jīng)歷-看中一臺電器后，銷售員說這架已賣要看看庫存，然后再和夫婦確認(rèn)這個價格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅(qū)動力—這與我自己與老公購買電器時的經(jīng)歷很類似，原來我認(rèn)為導(dǎo)購說的是真實的，現(xiàn)在看來導(dǎo)購估計是被培訓(xùn)過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最后期限來影響消費者，促進(jìn)消費者的購買。逆反心理：每個人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對于來自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);*的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導(dǎo)員工的時候，以*等的方式來進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)

《影響力》的讀書筆記2

最近心里比較毛躁，無意翻到了之前在某社交*臺寫的關(guān)于《影響力》這本書的讀書筆記。當(dāng)時拜讀時的是電子書，羅伯特·B西奧迪尼的《影響力》，還感興趣地去關(guān)于influence的網(wǎng)站上測試了influence的IQ，因為是讀過這本書才去測試的，所以只錯了一道題(要是是中文題目的話也許不會出錯，那段時間看英文也沒有靜得下心)。個人感覺這本書值得一讀，下邊是我在讀書的過程中做的一些筆記。

六則原理“讓人們說是”：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺

1、影響力的武器

當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。如：

請求+原因(因為...)

認(rèn)知對比：先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢(顧客會認(rèn)為另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)盡量以相同的方式報答他人為我們做的一切。

“拒絕-退讓”策略(讓步-對比相結(jié)合)。

請求：先提出一個比較大、極有可能被拒絕的請求，然后被拒絕后再提出一個小一些或者你真正感興趣的請求。(先大后小請求順序)

3、承諾和一致

如果我讓你作出承諾(即選擇某種立場)，我就為你下一步機(jī)械地、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備了舞臺。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這個立場是一種自然的趨勢。

每一種承諾策略都會先誘使我們采取某一種行為或者發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。

△作為一種獲得承諾的手段，書面聲明有著巨大的優(yōu)勢，因為這是一種物質(zhì)證據(jù)，而且可以出示給其他人看。

一旦人們主動作出一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一種是來自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面是來自外界無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調(diào)整自己的形象。

4、社會認(rèn)同

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。(如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的)。

△社會認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件

(1)不確定性：當(dāng)人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大。

(2)相似性：當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認(rèn)同原理就能發(fā)揮更大的威力。

5、喜好

光環(huán)效應(yīng)：一個人的某一正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要幫助時更容易獲得幫助，而且在改變?nèi)藗兊囊庖姇r更有說服力。

(2)相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，如穿著、興趣和背景等

(3)稱贊：一般來說，我們會相信別人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實不符。

△*式迎合：對方說結(jié)論，補(bǔ)充支持結(jié)論的現(xiàn)象;對方說現(xiàn)象，可以補(bǔ)充類似的現(xiàn)象以創(chuàng)造相似性。

(4)接觸和合作：一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。

我們過去看到某種東西的次數(shù)會影響我們對它的態(tài)度(在給客戶發(fā)郵件時，最關(guān)鍵的是把握對方使用的語言習(xí)慣、用詞習(xí)慣以及*時都看什么詞匯，才能確保對方容易接受)。

通過接觸產(chǎn)生的熟悉感通常會引起人們更多的好感，在建立起好感的過程中，合作起著至關(guān)重要的作用。

5、關(guān)聯(lián)

不管是在好事還是壞事中無緣無故站了邊，都會影響到我們在旁人心目中的形象(如請明星做廣告)。參考名人與商品的聯(lián)系。

“當(dāng)所有其他因素都一樣時，你會為同性別、同文化、來自同一個地方的人加油鼓勵。而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你為之加油的那個人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時候，你也勝利了”。

通過彰顯正面的聯(lián)系、掩蓋負(fù)面的聯(lián)系，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，并對我們產(chǎn)生更多的好感。

△如何保護(hù)自己

我們不應(yīng)該把注意力直接放在那些令我們對讓人順從的行家們產(chǎn)生過多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已經(jīng)對他產(chǎn)生了過多好感這一事實上。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對這種人的喜愛程度已經(jīng)超乎尋常，那這時我們就要采取行動保護(hù)自己。

當(dāng)我們作出任何一個順從他人的決定時，都應(yīng)該把我對請求者的感情與他提出的要求分開。

6、權(quán)威

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

不需要權(quán)威的實質(zhì)，只要帶點權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。

(1)頭銜權(quán)威的象征

一種權(quán)威的象征對人們行為的影響與權(quán)威本身一樣有效。

(2)衣著

制服。

(3)外部標(biāo)志

珠寶、汽車等。

△如何保護(hù)自己

(1)這個權(quán)威是不是一個真正的專家?

(2)對這個權(quán)威要相信到什么程度?

7、短缺

愛一樣?xùn)|西的方法就是意識到你可能會失去它。

即使是時隔1年，回頭看到這讀書筆記，依然振聾發(fā)聵，對我而言，好記性真不如爛筆頭，讀一本書，要是沒有做任何筆記，時間久了，就成了過眼云煙。畢業(yè)后就很少讀書，非工具書。這些年關(guān)于攝影的書籍買了不少，然而像《影響力》這類好書，讀得確實是少了些。

《影響力》的讀書筆記3

剛看到這本書的時候，只是很詫異為什么要把“蒙娜麗莎的微笑”作為《影響力》的封面，“微笑—影響力”、“影響力—微笑”它們二者之間難道有更深邃的聯(lián)系，書中每個元素的運用，最后都應(yīng)該跟“影響力”三個字相互契合才對？……帶著滿腦子的疑問，去讀這本書。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

《影響力》的讀書筆記4

《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了“拒絕—后撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點：

（1）清楚每個影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的"人暗箭所傷。

（2）運用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

一、拒絕—后撤原理

簡言之，就是為了使自己原有目標(biāo)不變，故意在目標(biāo)基礎(chǔ)上給對方留有拒絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目標(biāo)。就像旅游景點銷售商品一樣，賣家明知游客會討價還價，故意報高一點價格，然后在買家還價時降低一點。

拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對比原則，需要我們根據(jù)實際情況為自己的目標(biāo)做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時必須采取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪20xx元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調(diào)整到每人每月1000元?；?0xx元減薪的鋪墊，員工對于降低后的減薪基數(shù)的接受度會大大提高。

二、互惠原理

古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原則的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達(dá)成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因為不好意思而為突如其來的禮物買單，碰到的次數(shù)多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠回應(yīng)?；セ菰響?yīng)該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個陌生的圈子時，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結(jié)在于自己在社交方面過于被動，其實我也可以主動先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當(dāng)我留心主動去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時我心理上會輕松很多。

三、承諾與一致

在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達(dá)的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應(yīng)量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時重新增加爆款玩具的供應(yīng)，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。

在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認(rèn)錯誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)?？吹脚笥讶τ腥藭褡x書、健身等各類打卡，其實相當(dāng)于是做一個公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。為了更好的達(dá)成目標(biāo)，有時我們需要主動地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵。

四、社會認(rèn)同

社會認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認(rèn)同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

像大眾點評這類評分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會不自覺的打開大眾點評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時間成本。但其實一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點評，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點評發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個軟件。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和*臺一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。

五、喜好

說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

還有一個現(xiàn)象，我們會發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。

特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠；承諾；社會認(rèn)同。通過朋友間的家庭聚會，為特百惠打開了一條暢銷之路。

六、權(quán)威

“權(quán)威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

現(xiàn)實生活中，很多人對權(quán)威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動順從。因為他們覺得根據(jù)以往的經(jīng)驗在權(quán)威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習(xí)慣了機(jī)械式的反應(yīng)。

來自權(quán)威的分享或者告誡，確實能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目標(biāo)的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權(quán)威，會讓我們丟失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有突破，甚至受權(quán)威所累。比如，工作中如果你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎(chǔ)上，有自己獨立的思考和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

從另一個角度來看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達(dá)成自己的目標(biāo)呢？比如，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會做詳細(xì)的準(zhǔn)備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內(nèi)心是有幾分膽怯和擔(dān)憂的，但是為了達(dá)成合作以及爭取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態(tài)是愿意認(rèn)可專業(yè)與權(quán)威。

七、短缺

“物以稀為貴”因短缺而有價值。收藏家通過創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長期總會抓住機(jī)會報以強(qiáng)烈的反抗。限制個人支配權(quán)而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一；

得而復(fù)失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有得到之前。

《影響力》的讀書筆記5

最近心里比較毛躁，無意翻到了之前在某社交*臺寫的關(guān)于《影響力》這本書的讀書筆記。當(dāng)時拜讀時的是電子書，羅伯特·B西奧迪尼的《影響力》，還感興趣地去關(guān)于influence的網(wǎng)站上測試了influence的IQ，因為是讀過這本書才去測試的，所以只錯了一道題(要是是中文題目的話也許不會出錯，那段時間看英文也沒有靜得下心)。個人感覺這本書值得一讀，下邊是我在讀書的過程中做的一些筆記。

六則原理“讓人們說是”：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺

1、影響力的武器

當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。如：

請求+原因(因為...)

認(rèn)知對比：先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢(顧客會認(rèn)為另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)盡量以相同的方式報答他人為我們做的一切。

“拒絕-退讓”策略(讓步-對比相結(jié)合)。

請求：先提出一個比較大、極有可能被拒絕的請求，然后被拒絕后再提出一個小一些或者你真正感興趣的請求。(先大后小請求順序)

3、承諾和一致

如果我讓你作出承諾(即選擇某種立場)，我就為你下一步機(jī)械地、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備了舞臺。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這個立場是一種自然的趨勢。

每一種承諾策略都會先誘使我們采取某一種行為或者發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。

△作為一種獲得承諾的手段，書面聲明有著巨大的優(yōu)勢，因為這是一種物質(zhì)證據(jù)，而且可以出示給其他人看。

一旦人們主動作出一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一種是來自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面是來自外界無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調(diào)整自己的形象。

4、社會認(rèn)同

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。(如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的)。

△社會認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件

(1)不確定性：當(dāng)人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大。

(2)相似性：當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認(rèn)同原理就能發(fā)揮更大的威力。

5、喜好

光環(huán)效應(yīng)：一個人的某一正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要幫助時更容易獲得幫助，而且在改變?nèi)藗兊囊庖姇r更有說服力。

(2)相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，如穿著、興趣和背景等

(3)稱贊：一般來說，我們會相信別人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實不符。

△*式迎合：對方說結(jié)論，補(bǔ)充支持結(jié)論的現(xiàn)象;對方說現(xiàn)象，可以補(bǔ)充類似的現(xiàn)象以創(chuàng)造相似性。

(4)接觸和合作：一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。

我們過去看到某種東西的次數(shù)會影響我們對它的態(tài)度(在給客戶發(fā)郵件時，最關(guān)鍵的是把握對方使用的語言習(xí)慣、用詞習(xí)慣以及*時都看什么詞匯，才能確保對方容易接受)。

通過接觸產(chǎn)生的熟悉感通常會引起人們更多的好感，在建立起好感的過程中，合作起著至關(guān)重要的作用。

5、關(guān)聯(lián)

不管是在好事還是壞事中無緣無故站了邊，都會影響到我們在旁人心目中的形象(如請明星做廣告)。參考名人與商品的聯(lián)系。

“當(dāng)所有其他因素都一樣時，你會為同性別、同文化、來自同一個地方的人加油鼓勵。而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你為之加油的那個人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時候，你也勝利了”。

通過彰顯正面的聯(lián)系、掩蓋負(fù)面的聯(lián)系，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，并對我們產(chǎn)生更多的好感。

△如何保護(hù)自己

我們不應(yīng)該把注意力直接放在那些令我們對讓人順從的行家們產(chǎn)生過多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已經(jīng)對他產(chǎn)生了過多好感這一事實上。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對這種人的喜愛程度已經(jīng)超乎尋常，那這時我們就要采取行動保護(hù)自己。

當(dāng)我們作出任何一個順從他人的決定時，都應(yīng)該把我對請求者的感情與他提出的要求分開。

6、權(quán)威

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

不需要權(quán)威的實質(zhì)，只要帶點權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。

(1)頭銜權(quán)威的象征

一種權(quán)威的象征對人們行為的影響與權(quán)威本身一樣有效。

(2)衣著

制服。

(3)外部標(biāo)志

珠寶、汽車等。

△如何保護(hù)自己

(1)這個權(quán)威是不是一個真正的專家?

(2)對這個權(quán)威要相信到什么程度?

7、短缺

愛一樣?xùn)|西的方法就是意識到你可能會失去它。

即使是時隔1年，回頭看到這讀書筆記，依然振聾發(fā)聵，對我而言，好記性真不如爛筆頭，讀一本書，要是沒有做任何筆記，時間久了，就成了過眼云煙。畢業(yè)后就很少讀書，非工具書。這些年關(guān)于攝影的書籍買了不少，然而像《影響力》這類好書，讀得確實是少了些。

《影響力》的讀書筆記6

《影響力》讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實想法的決定。

一直對心理學(xué)和社會學(xué)感興趣，這本書用一種簡單*實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對比原理---經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。

互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事?；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來*衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認(rèn)同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。

看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

《影響力》的讀書筆記7

剛看到這本書的時候，只是很詫異為什么要把“蒙娜麗莎的微笑”作為《影響力》的封面，“微笑—影響力”、“影響力—微笑”它們二者之間難道有更深邃的聯(lián)系，書中每個元素的運用，最后都應(yīng)該跟“影響力”三個字相互契合才對？帶著滿腦子的疑問，去讀這本書。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

《影響力》的讀書筆記8

《影響力》一書從互惠，承諾和一致，社會認(rèn)同，喜好，權(quán)威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而為我們*常的一些"一按就播放"的無意識行為和買賣博弈，政商常用伎倆等行為作了很好的闡述。以下我分別從這六個原則來陳述自己的學(xué)習(xí)心得！

一、互惠原則

"受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報"，可以說古今中外這種盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識里。甚至*儒教倡導(dǎo)的以德報怨更是深化了這種意識！當(dāng)然好的傳統(tǒng)美德，仍需繼續(xù)發(fā)揚光大。不過水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用于商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失為一種為自己謀取利益的好辦法！

互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個人靠著硬塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感，甚至可以觸發(fā)不對等交換，因為虧欠感讓人掛懷而且違背互惠原理，接受而試圖不回報他人善舉的人是不受社會群體歡迎的！這很容易給人得寸進(jìn)尺的機(jī)會！現(xiàn)在"服務(wù)至上"，這背后就是運用了"互惠原理"人類這一感性的情愫，以至于最后都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務(wù)了。

每個人都是消費者，作為一個理性的消費者，有時候也要懂得拒絕對自己無關(guān)緊要的東西和服務(wù)，果斷地說"不"，要做到這一點必須做到倘若別人的提議我們確實贊同就不妨接受它；倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對互惠式讓步時，別人一開始可能對你提出一個你無法接受的請求，當(dāng)你拒絕時他再提出一個小的請求，你會因為之前的拒絕而感到有所虧欠，轉(zhuǎn)而從不順從變成了順從，須謹(jǐn)防這樣的坑！不過大部分人對這些沒有免疫力，有時加以利用可以成就自己的愿望！

二、承諾和一致

"言而不信不知其可也"，言行一致大多跟個性堅強(qiáng)，智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出選擇或采取某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外來壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會想方設(shè)法以行動證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現(xiàn)的場景一樣，經(jīng)常會看到女主角要求男主角對天發(fā)誓，這樣雖然在觀眾看來很可笑，但是當(dāng)你身處發(fā)誓一方的立場時就會有完全不同的感受。因為人人都有一種言行一致的愿望。

當(dāng)我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會去捍衛(wèi)這種選擇，堅信自己的選擇是正確的，也為向大家證明自己做的沒錯。所以有時候重要的并不是選擇本身，而是你為了這份選擇而去奮斗并最終取得的成績。人具有惰性，在面對抉擇時經(jīng)常像鴕鳥一樣想盡快把腦袋埋進(jìn)土里，再也不動腦筋了。所以人們這種不假思索的機(jī)械反應(yīng)常常為某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的人入手，讓你做出對他們的承諾，再以他們的需求來向你們索取利益。

承諾可以改變一個人，我們可以用筆寫下甚至向眾人承諾的方式來逼著自己完成"不可能的任務(wù)"，比如戒煙戒酒等。承諾會影響行為，相反行為也會影響承諾，為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響也就越大。就比如書中講到的美國學(xué)生加入學(xué)校兄弟會所需要的地獄周式的嚴(yán)苛入會儀式。雖然受到社會輿論的廣泛詬病但還是深得會員的認(rèn)同。能夠成功入會的學(xué)生對兄弟會有著深深的認(rèn)同感和惺惺相惜感。畢竟費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視！所以想想有些公司招聘弄那么多招聘環(huán)節(jié)和花樣也是很好地運用了這個道理，讓新進(jìn)員工更具凝聚力和珍惜來之不易的東西！

三、社會認(rèn)同

"真理往往掌握在少數(shù)人手中"，因為對多數(shù)人來說，很多意見都是人云亦云，抱著從眾心理把跟自己相似人的意見作為自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因為能看透真相而與眾不同，這也成為了招封殺的理由！社會認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

現(xiàn)在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因為大家在不確定性的環(huán)境下，特別是在陌生人堆里，由于人多而使責(zé)任分散，大家見機(jī)行事，都不想做出頭鳥而導(dǎo)致多元無知效應(yīng)，最后落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的"維特效應(yīng)"（"維特效應(yīng)"指1774年德國大文豪歌德發(fā)表了一部小說，名叫《少年維特之煩惱》，該小說講的是一個青年失戀而自殺的故事。小說發(fā)表后，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發(fā)了模仿維特自殺的風(fēng)潮，"維特效應(yīng)"因此得名。），這是社會認(rèn)同原理的一個病態(tài)例證。這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎么做。這也是導(dǎo)致自殺事件遭媒體曝光后，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的"罐頭笑聲"，選秀節(jié)目可以買到的"煽情"觀眾都是社會認(rèn)同原理的體現(xiàn)。

弄清楚原理后，我們可以反過來為之所用。比如當(dāng)自己遇到困難時可以直呼某個人幫忙，這樣可以減少不確定性，為自己贏得時間！基于交通自殺事故曝光后，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當(dāng)?shù)刈?的交通工具不一樣。領(lǐng)導(dǎo)要善于安排群體內(nèi)部條件等。

四、喜好

"愛屋及烏"，現(xiàn)在很多公司借助鋪天蓋地的名人營銷而賺得盆滿缽滿。我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

在決定是否購買該產(chǎn)品時，社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身好惡強(qiáng)兩倍！服務(wù)的宗旨就是讓消費者喜歡上你這個人，而不只是產(chǎn)品本身，這是粉絲經(jīng)濟(jì)和發(fā)燒營銷的根本。當(dāng)然讓人喜歡你的理由有很多，比如說外表魅力，與他人的相似性，善于恭維，接觸與合作等。研究表明我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點，比如有才華，善良，誠實和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向相似的人做出正面的回應(yīng)。有時甚至夸張到我們在不認(rèn)識選舉人時會選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據(jù)條件反射和關(guān)聯(lián)原理，愛屋及烏的反面是糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報消息跟壞消息一點關(guān)系也沒有。天氣預(yù)報員就經(jīng)常成了氣候變幻莫測的替罪羊。

包括飯桌談生意，體育粉絲關(guān)聯(lián)，把自己的形象跟某些光彩的事跡地方相連等都是希望借助這種積極的聯(lián)系來提高自己的公共形象，進(jìn)而達(dá)成自己的目的。"近朱者赤，近墨者黑"、"物以類聚，人以群分"，盡量讓身邊正能量的東西多起來，因為大家都有趨利避害的本能。

五、權(quán)威

"跟著權(quán)威走"，權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考的成年人也會為了服從權(quán)威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權(quán)威可以從一個人的頭銜，衣著，身份標(biāo)志如名車名牌等來展示。畢竟，服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閑聊，每當(dāng)他一說自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時風(fēng)趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現(xiàn)在卻只能帶來一串文縐縐的附和。確實頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。這也是喜好原理的體現(xiàn)吧，頭銜越大感覺長得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很干凈和得體！

因此，要辨別真正的權(quán)威，不要被外在的這些蒙蔽了雙眼，要學(xué)會以知識辨知識，通過自己實踐檢驗來看清本質(zhì)，況且現(xiàn)在很多磚家經(jīng)常被拍