某物業(yè)管理有限公司招商項(xiàng)目策劃案課件

提案人：鄒偉2010年7月1日紅旗區(qū)梓園路長(zhǎng)塘里招商項(xiàng)目策劃案謹(jǐn)呈：海南廣安物業(yè)管理有限公司長(zhǎng)沙公司.市場(chǎng)分析二.項(xiàng)目分析三.市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論與分析

目

錄六.項(xiàng)目招商執(zhí)行五.項(xiàng)目規(guī)劃四.項(xiàng)目定位七.經(jīng)濟(jì)測(cè)算

承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)信任，有機(jī)會(huì)參與和代理本商場(chǎng)的招商工作，本人本著客觀、負(fù)責(zé)的原則結(jié)合本項(xiàng)目自身及周邊商業(yè)情況，提出下列定位、規(guī)劃和招商建議，供各位領(lǐng)導(dǎo)審閱。前言市場(chǎng)分析一1.1

長(zhǎng)沙市宏觀經(jīng)濟(jì)分析分析1.2

雨花區(qū)經(jīng)濟(jì)情況概述1.3

侯家塘商圈概述1.4

長(zhǎng)沙市同類市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值——GDP逐年攀升，發(fā)展勢(shì)頭良好

長(zhǎng)沙城市GDP2009年第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值179.40億元，增長(zhǎng)6.5%；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1893.58億元，增長(zhǎng)16.3%，其中工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1554.54億元，增長(zhǎng)17.5%；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1671.78億元，增長(zhǎng)13.9%。第一、二、三次產(chǎn)業(yè)分別拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)0.3、7.7、6.7個(gè)百分點(diǎn)，三次產(chǎn)業(yè)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為2.1%、52.1%、45.8%。按常住人口計(jì)算，人均GDP達(dá)56620元，同比增長(zhǎng)13.7%。2009年城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出15020元，增加2374元，增長(zhǎng)18.8%，服務(wù)性消費(fèi)支出4637元，增長(zhǎng)27.2%。城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為32.4%。在城鎮(zhèn)居民消費(fèi)分類中，食品消費(fèi)增長(zhǎng)4.9%；衣著消費(fèi)增長(zhǎng)15.6%；設(shè)備用品及服務(wù)消費(fèi)增長(zhǎng)45.9%；醫(yī)療保健消費(fèi)減少3.4%；交通和通訊消費(fèi)增長(zhǎng)56.7%；居住消費(fèi)增長(zhǎng)19.4%；教育文化娛樂服務(wù)消費(fèi)增長(zhǎng)26.8%；雜項(xiàng)商品和服務(wù)消費(fèi)增長(zhǎng)3.1%。城市居民年末每百戶家庭擁有家用汽車14.75輛，家用電腦66.5臺(tái)，接入互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)42臺(tái)。人均住房建筑面積29.27平方米。從長(zhǎng)沙近年人均可支配收入來看，增幅保持較快增長(zhǎng)。城市消費(fèi)增長(zhǎng)比

收入與支出全年限額以上批發(fā)零售企業(yè)零售額比上年增長(zhǎng)25.9%，加快1.1個(gè)百分點(diǎn)，分類別看，糧油類增長(zhǎng)33.3%；服裝、鞋帽、針紡織品類增長(zhǎng)26.2%；化妝品類增長(zhǎng)35.5%；金銀珠寶類增長(zhǎng)29.6%；日用品類增長(zhǎng)36.3%；體育、娛樂類增長(zhǎng)16.4%；石油及制品類增長(zhǎng)6.5%；通訊器材類增長(zhǎng)16.7%；家用電器和音像器材類增長(zhǎng)18.6%；汽車類增長(zhǎng)44.5%，汽車類零售額拉動(dòng)全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)4.9個(gè)百分點(diǎn)從近年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)來看，長(zhǎng)沙的消費(fèi)旺盛社會(huì)消費(fèi)品零售總額全年實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額1524.91億元，比上年增長(zhǎng)19.7%，分別高于全國(guó)和全省平均水平4.2和0.4個(gè)百分點(diǎn)；剔除物價(jià)影響，實(shí)際增長(zhǎng)21.9%。全市居民消費(fèi)價(jià)格比上年下降0.5%，漲幅回落6.8個(gè)百分點(diǎn)；商品零售價(jià)格下降1.8%，漲幅回落8.1個(gè)百分點(diǎn)。城市居民消費(fèi)價(jià)格下降0.6%，漲幅回落5.8個(gè)百分點(diǎn)；城市商品零售價(jià)格下降2.3%，漲幅回落6.2個(gè)百分點(diǎn)。原材料、燃料、動(dòng)力購(gòu)進(jìn)價(jià)格比上年下降7.4%。工業(yè)品出廠價(jià)格下降5.7%。固定資產(chǎn)投資價(jià)格下降0.3%。土地交易價(jià)格上漲2.6%。房屋租賃價(jià)格上漲0.5%。物業(yè)管理價(jià)格與上年持平。消費(fèi)價(jià)格指數(shù)2009年雨花區(qū)完成地區(qū)生產(chǎn)總值724.65億元,同比增長(zhǎng)10.7%（含中煙），經(jīng)濟(jì)總量居中部地區(qū)第一，地方財(cái)政收入20.35億元，全區(qū)2009年末戶籍總?cè)丝跒?3.75萬人，其中城鎮(zhèn)人口45.51萬人，全區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)21714.5元，同比增長(zhǎng)14.0%。

雨花區(qū)概述本項(xiàng)目侯家塘商圈分析

作為長(zhǎng)沙ＣＢＤ的向南延伸，侯家塘商圈成為長(zhǎng)沙城市“客廳”的最佳候選。商圈內(nèi)的雨花區(qū)侯家塘街道酒店、餐飲、休閑和樓宇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，在1．78平方公里的彈丸之地上，去年一舉實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入1．46億元，成為在城市核心區(qū)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的良好范本商圈特點(diǎn)：

1、地價(jià)成倍增長(zhǎng)

2、超市成為帶動(dòng)軸承

3、與五一商圈互補(bǔ)侯家塘商圈未來規(guī)劃

在發(fā)展方向上，侯家塘街道將推進(jìn)人民中路片區(qū)棚改，打造主題專業(yè)樓宇群。通過拆除省地礦廳、省礦產(chǎn)測(cè)試所、省地質(zhì)中學(xué)、省新聞圖片等單位兩百畝、28萬余平方米低矮建筑，并通過此區(qū)域的輻射作用，形成以金融、教育和中介服務(wù)等行業(yè)為主題的高品位專業(yè)樓宇，做到一樓一品、一棟一業(yè)。

該街道將依托侯家塘街道城市設(shè)計(jì)落地，拉通小林子沖路，開發(fā)梓園路、小林子沖交匯處存量土地，對(duì)省林業(yè)廳、省機(jī)械研究所及周邊街區(qū)居民進(jìn)行土地置換，并利用省兒童醫(yī)院、長(zhǎng)塘里小學(xué)、楓樹山小學(xué)優(yōu)勢(shì)資源，建設(shè)以兒童教育、兒童娛樂、兒童用品銷售為主題的“兒童健康城”。并一定程度上發(fā)展以青少年培訓(xùn)基地、青年創(chuàng)業(yè)基地、創(chuàng)意商務(wù)樓宇集群為主體的“活力城”。市場(chǎng)名稱金滿地地下商業(yè)街建筑面積（㎡）35917.32總鋪面數(shù)（個(gè)）1266鋪面面積（㎡）8-18開業(yè)時(shí)間2003年4月經(jīng)營(yíng)定位大眾化、時(shí)尚化、特色化、多業(yè)態(tài)，集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂與一體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)服裝服飾、箱包、化妝品、飾品、鞋租金（元/㎡/月）80-400同類市場(chǎng)分析市場(chǎng)名稱湘浙小商品批發(fā)市場(chǎng)建筑面積（㎡）41000總鋪面數(shù)（個(gè)）1238鋪面面積（㎡）10-20開業(yè)時(shí)間2005年經(jīng)營(yíng)定位小商品批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)服裝、化妝品、小飾品、鞋、兒童玩具租金（元/㎡/月）60-450同類市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析二2.1

項(xiàng)目區(qū)位2.2

項(xiàng)目四至2.3

項(xiàng)目交通規(guī)劃2.4

項(xiàng)目周邊配套

2.5

項(xiàng)目SWOT分析2.6

本項(xiàng)目的難點(diǎn)本案韶山路城南路勞動(dòng)路芙蓉路

流行前線地處雨花區(qū)市中心板塊，位于紅旗區(qū)梓園路長(zhǎng)塘里社區(qū)，緊臨賀龍?bào)w肓廣場(chǎng)

項(xiàng)目區(qū)位雨花區(qū)市中心板塊南二環(huán)線以北東二環(huán)線以西人民路以南芙蓉路以東16

項(xiàng)目位于長(zhǎng)沙市南北向城市主干道芙蓉中路金源大酒店后面，與賀龍?bào)w育館隔路相望，東距東塘商業(yè)中心約2公里，西至湘江不到3公里，南距省政府新址約5公里，南臨長(zhǎng)沙市主力商圈——候家塘商圈，北距中天廣場(chǎng)所在的五一商圈也僅2公里。周邊道路密布，交通發(fā)達(dá)，位置優(yōu)越。

項(xiàng)目四至交通發(fā)達(dá)、位置優(yōu)越地鐵1號(hào)線和3號(hào)線在侯家塘交匯，將形成經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金十字。未來規(guī)劃，地鐵1、2號(hào)線交匯點(diǎn)，長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展之核心

項(xiàng)目交通■途徑本項(xiàng)目的公交線路有11、101、105、

116路城市CBD中心·極致完美配套賀龍?bào)w育館金源大酒店第五中學(xué)摩天輪高檔住宅高檔寫字樓芙蓉路

項(xiàng)目銜接長(zhǎng)沙各級(jí)商圈，侯家塘、東塘商圈近在咫尺，商業(yè)配套齊全，休閑娛樂齊聚于此，周邊學(xué)校、醫(yī)院、五星酒店云集。中高檔居住社區(qū)林立，居住氛圍成熟，市政配套完善

項(xiàng)目周邊配套第十五中學(xué)省兒童醫(yī)院家樂福超市新一佳超市天璽大酒店本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、項(xiàng)目地處侯家塘中心地帶，地段商業(yè)價(jià)值高；2、項(xiàng)目周邊居住人口眾多，而且集中；3、高檔小區(qū)、機(jī)關(guān)單位宿舍較多，潛在消費(fèi)能力強(qiáng)；4、原來是社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人氣有保障機(jī)會(huì)1、項(xiàng)目周邊三公里范圍內(nèi)沒有同等面積和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的商場(chǎng)與之競(jìng)爭(zhēng)；2、目前區(qū)內(nèi)街道商鋪?zhàn)饨饍r(jià)值穩(wěn)定，具有進(jìn)一步挖掘、提升的潛力空間劣勢(shì)1、項(xiàng)目交通通達(dá)性有一定弊端；2、項(xiàng)目自身并不臨梓園路，展示面較差，對(duì)本商場(chǎng)的商業(yè)人流引導(dǎo)會(huì)有一定的影響；3、臨街鋪面為獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，雜亂沒有整體感，對(duì)本項(xiàng)目打造整理形象和提升檔次非常不利威脅1、項(xiàng)目離東塘商圈和五一商圈的南門口地段不遠(yuǎn)，面臨消費(fèi)者分流SWOT分析

項(xiàng)目SWOT分析周邊商業(yè)氛圍濃厚，業(yè)態(tài)成熟項(xiàng)目商業(yè)面積2層3000平米，不大不小如何進(jìn)行本項(xiàng)目的商業(yè)定位，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)？如何找準(zhǔn)最適合項(xiàng)目規(guī)模的業(yè)態(tài)組合

本項(xiàng)目的難點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論與分析三1.1

項(xiàng)目區(qū)位1.2

項(xiàng)目四至1.2

項(xiàng)目交通規(guī)劃1.3

項(xiàng)目周邊配套

1.4

項(xiàng)目SWOT分析1.5

本項(xiàng)目的難點(diǎn)人流分析

每日按營(yíng)業(yè)時(shí)間的12個(gè)小時(shí)計(jì)算，平均日人流為22000人/天。

人流

從年齡結(jié)構(gòu)分析,主力消費(fèi)人群（中青年）所占比例高，老年人及少年兒童所占比例較低。中青年占所有人流比例的79%，老年人占所有人流比例的14.3%，青少年及兒童只占所有比例的6.7%。

從性別分析，女性所占比例大于男性所占比例女性約占63%，男性約占37%。由此證明女性消費(fèi)者是本項(xiàng)目消費(fèi)者的主力軍。

從周邊業(yè)態(tài)調(diào)查所見，主要業(yè)態(tài)為滿足居民日常生活所需的業(yè)態(tài)。日常用品雜貨店占總比率的27.8%，超過一般社區(qū)所占比率，證明本區(qū)域人口眾多，對(duì)日用百貨的需求較強(qiáng)。餐飲占總比率的23.4%，其中以便利型、快速型餐飲和特色小吃為主。服裝服飾占總比率的16.9%，比率低于一般社區(qū)服飾類門店所占比率，主要原因是居民缺乏形象統(tǒng)一、設(shè)施完善的購(gòu)物場(chǎng)所。

周邊業(yè)態(tài)

周邊人口每戶按3.5口人計(jì)算，本項(xiàng)目周邊現(xiàn)有居住人口數(shù)約有85000人，預(yù)計(jì)在3年后人口可達(dá)10-12萬人。周邊居住人口共約85000人專業(yè)市場(chǎng)-整體情況專業(yè)市場(chǎng)-租金專業(yè)市場(chǎng)-經(jīng)營(yíng)種類本項(xiàng)目目前人流較多，而且多為附近社區(qū)固定居住人口，消費(fèi)次數(shù)頻繁，均為有效人流本項(xiàng)目周邊人口眾多，完全可以滿足一個(gè)新市場(chǎng)開設(shè)的要求本項(xiàng)目周邊配套齊全，主要業(yè)態(tài)以滿足人民生活的日用百貨、餐飲、服飾為主周邊三公里范圍內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)較多，經(jīng)營(yíng)業(yè)種以服裝服飾為主4周邊專業(yè)市場(chǎng)1人流2人口3業(yè)態(tài)

小結(jié)項(xiàng)目定位四4.1

項(xiàng)目整體定位4.2

項(xiàng)目主題定位4.3

項(xiàng)目形象定位4.4

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位4.5

目標(biāo)消費(fèi)者定位4.6

目標(biāo)投資者定位4.7

運(yùn)營(yíng)模式定位

根據(jù)社區(qū)商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，基本遵從前期建材、中期便民、后期品牌的發(fā)展規(guī)律。之所以提出兩級(jí)型，主要是因?yàn)楸緟^(qū)域老年人口和兒童人口眾多，本項(xiàng)目商業(yè)主要服務(wù)于這兩類人口。時(shí)尚性概念的提出，是對(duì)本商場(chǎng)形象的定位是時(shí)尚的、流行的。

整體定位流行前線

——兩級(jí)型時(shí)尚社區(qū)商業(yè)

建立以老百姓日常消費(fèi)為主導(dǎo)的交易中心平臺(tái)，突顯服務(wù)與老人和兒童的主題，走個(gè)性化、特色化、主題化的發(fā)展模式，努力打造品種多樣化，深受社區(qū)消費(fèi)者青睞的商場(chǎng)，努力打造社區(qū)內(nèi)的一道亮麗風(fēng)景。

主題定位時(shí)尚社區(qū)商業(yè)，梓園路聚寶盆項(xiàng)目的形象定位由兩部分構(gòu)成：地理位置和商業(yè)價(jià)值。梓園路說明具體的地理位置；針對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說，老年人和兒童的生意是最好做的，最賺錢的，利潤(rùn)最大的，投資這兩個(gè)行業(yè)，可以為經(jīng)營(yíng)商家?guī)砗芎玫纳虡I(yè)回報(bào)。

形象定位

依托紅旗社區(qū)固定居民眾多、消費(fèi)需求旺盛的特點(diǎn)，以服裝服飾為主導(dǎo)，以生活用品、家庭用品、兒童用品、學(xué)生用品、健康用品等為輔助，主題明確、特色鮮明?！駜和闷芳胺棧赫?0%●

女性用品及服飾：占35%●

中老年用品及服飾：占10%●社區(qū)服務(wù)：占10%●特色無油煙食品：占5%

業(yè)態(tài)定位居住長(zhǎng)沙各地，喜歡在各處小店淘貨的年青人居住在以本項(xiàng)目為中心，方圓3-5公里范圍內(nèi)的居民

目標(biāo)消費(fèi)者定位他們是：

1、已經(jīng)在長(zhǎng)沙各地開店做生意，經(jīng)營(yíng)狀況良好，想在其他地段開分店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)戶。

2、在各專業(yè)商場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)，但因原商場(chǎng)面臨關(guān)閉或者生意不好，想換地方經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)戶。

3、有一定閑散資金的附近居民，想在家附近進(jìn)行小資本投資做生意的投資者。

4、大學(xué)剛畢業(yè)沒有找到理想工作，或者剛參加工作因工作狀況不理想，想自己投資做老板的年青人。

5、投資預(yù)算金額在3-5萬元左右。

目標(biāo)投資者定位1、小面積租賃式，統(tǒng)一開業(yè)時(shí)間，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一營(yíng)銷推廣。

2、各經(jīng)營(yíng)戶租賃鋪面以后，經(jīng)營(yíng)戶必須服從管理公司的統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、營(yíng)銷推廣、后期管理等。

運(yùn)營(yíng)模式定位項(xiàng)目規(guī)劃五5.1

規(guī)劃綜述5.2

交通規(guī)劃5.3

負(fù)一層規(guī)劃5.4

一層規(guī)劃5.5

其它規(guī)劃建議其它生活用品服裝服飾兒童女性“一核，二帶，三主題”

規(guī)劃綜述老年人社區(qū)服務(wù)

交通規(guī)劃小林子沖路梓園路

負(fù)一層規(guī)劃出入口出入口社區(qū)服務(wù)配套區(qū)兒童服飾區(qū)兒童游樂區(qū)兒童用品區(qū)

一層規(guī)劃出入口出入口中老年服飾區(qū)女性用品及服飾區(qū)特色小吃區(qū)中老年用品區(qū)本項(xiàng)目臨街面經(jīng)營(yíng)種類較雜亂，建議將臨街鋪面協(xié)議回收，統(tǒng)一規(guī)劃出租，有利于商場(chǎng)整體形象的打造。本項(xiàng)目總面積3000㎡，根據(jù)長(zhǎng)沙市以往商場(chǎng)劃分鋪面面積的經(jīng)驗(yàn)，劃分成290-310個(gè)鋪面，每個(gè)鋪面8-10㎡最為適當(dāng)?？紤]到本項(xiàng)目負(fù)一樓潮濕，不建議規(guī)劃易腐蝕、易受潮損壞的產(chǎn)品種類經(jīng)營(yíng)?？紤]到本項(xiàng)目負(fù)一樓部分層高較低，應(yīng)盡量考慮規(guī)劃對(duì)層高要求不高的業(yè)態(tài)，如美容美發(fā)店、美甲等。如引進(jìn)特色食品經(jīng)營(yíng)戶（無油煙），須將食品劃分專區(qū)，因?yàn)殇N費(fèi)者在飲食經(jīng)營(yíng)區(qū)和購(gòu)物區(qū)域的步行速度是不同的，這樣有利于人流組織。

其它規(guī)劃建議項(xiàng)目招商執(zhí)行六6.1

招商流程6.2

招商部組織構(gòu)架6.3

招商工作的階段規(guī)劃6.4

招商策略6.5

招商優(yōu)惠方案6.6

招商鋪位控制6.7

招商推廣策略

為了便于更好地順利開展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件簽訂合同尋找目標(biāo)客戶客戶洽談試營(yíng)業(yè)招商定位業(yè)態(tài)分布商鋪面積租金政策其他條件客戶意向確定談判技巧合同期長(zhǎng)短定金數(shù)額確定地點(diǎn)尋找方式進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間交鋪標(biāo)準(zhǔn)試營(yíng)業(yè)時(shí)間

招商流程正式營(yíng)業(yè)招商經(jīng)理招商主管A招商主管B招商主管C招商主管D

招商部組織構(gòu)架第一階段：人員培訓(xùn)（時(shí)間：2010年7月1日-2010年7月20日）為了保證本項(xiàng)目順利按計(jì)劃完成，招商部制定了一套完整的招商管理制度和培訓(xùn)計(jì)劃。管理制度的內(nèi)容包括：客戶接待流程、合同簽訂流程、招商文件管理、招商現(xiàn)場(chǎng)管理、客戶檔案管理、工作績(jī)效評(píng)估等。人員培訓(xùn)內(nèi)容有：銷售心態(tài)、接待禮儀、合同管理、談判技巧、銷售話術(shù)、電話營(yíng)銷技巧等。招商工作的階段規(guī)劃第二階段：蓄客階段—走出去（時(shí)間：2010年7月20日-開業(yè)前）

針對(duì)對(duì)象：

1、以前招商項(xiàng)目的老客戶

2、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況不佳的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶

3、成熟市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)營(yíng)戶

4、經(jīng)營(yíng)狀況較好，想在其它地方設(shè)新店的經(jīng)營(yíng)戶蓄客手段：

1、電話和短信通知以前所做項(xiàng)目的老客戶

2、招商資料派發(fā)（專業(yè)市場(chǎng)）

3、上門訪談蓄客招商工作的階段規(guī)劃第三階段：現(xiàn)場(chǎng)成交（時(shí)間：招商工作開始后）全面上報(bào)紙、網(wǎng)站、短信等各種廣告形式和大范圍派單。根據(jù)以往招商經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶只要來到招商現(xiàn)場(chǎng)，都容易因?yàn)檎猩倘藛T的介紹而產(chǎn)生投資的沖動(dòng)，所以現(xiàn)場(chǎng)成交尤為重要。根據(jù)我們的實(shí)際情況，將以現(xiàn)場(chǎng)招商為主、流動(dòng)招商為輔。因此對(duì)于招商人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)是重中之重?？傇瓌t：不放過任何一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)招商工作的階段規(guī)劃招商收費(fèi)策略收費(fèi)項(xiàng)目金額以10㎡鋪面為例租金平均租金70元/㎡/月8400元/年商場(chǎng)建設(shè)費(fèi)（入場(chǎng)費(fèi)）平均5000元/鋪5000元物業(yè)管理費(fèi)8元/㎡/月960元/年押金1000元/鋪1000水電公攤費(fèi)按實(shí)際使用收取約1500元/年一年投入16860元兩年投入27720元

①、有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的商戶。有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的商戶的進(jìn)駐能有效帶動(dòng)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和管理和提供穩(wěn)定的租金收入，越多有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)駐，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。

②、連鎖品牌商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效吸引消費(fèi)人流，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。

③、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。

優(yōu)先進(jìn)駐

招商策略

由于項(xiàng)目所處地段較為閉塞，項(xiàng)目自身也有其他不利因素，為了盡快讓商家進(jìn)駐市場(chǎng)、提升項(xiàng)目的人氣，我建議租金價(jià)格宜以中等偏低價(jià)的方式進(jìn)入，然后再慢慢的拉高。根據(jù)周邊的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場(chǎng)的實(shí)際租金，結(jié)合本項(xiàng)目的情況，初步建議是：租金均價(jià)在70元/平米左右。而在租金的詳細(xì)制定方面，租金的最高價(jià)為在90元/平米（項(xiàng)目二樓的最好口岸），租金的最低價(jià)為50元/平米（項(xiàng)目附一樓最差的口岸）。其余商業(yè)物業(yè)的定價(jià)在此范圍內(nèi)浮動(dòng)，同時(shí)具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實(shí)施。平均租金：70元/平方/月租金價(jià)格策略

招商策略1、第1-2年這是的商場(chǎng)開業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)起動(dòng)階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，商場(chǎng)才能逐步做旺，建議第1—2年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鬟f增。

2、第3-4年經(jīng)過2年的市場(chǎng)培育和商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，隨著經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)開始進(jìn)入新的階段。建議商鋪?zhàn)饨饛牡?年開始遞增，第3、4年租金標(biāo)準(zhǔn)建議逐年遞增7%3、第5年開始根據(jù)長(zhǎng)沙商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度。第5年待定第4年待定第1-2年不遞增第3年10%租金遞增策略

招商策略

為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2010年7月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶免租三個(gè)月優(yōu)惠；在2010年8月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶免租兩個(gè)月優(yōu)惠；在2010年9月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶免租一個(gè)月優(yōu)惠。越早簽約，優(yōu)惠越大，促成商鋪投資者提前簽約。免減免租金減招商優(yōu)惠方案

通常商場(chǎng)都會(huì)收取商戶物業(yè)管理費(fèi)，以便于商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的開展，長(zhǎng)沙市個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的物業(yè)管理費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)一般為8-10元/㎡/月。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議試營(yíng)業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶渡過前期的經(jīng)營(yíng)難關(guān)。免減免物管費(fèi)減招商優(yōu)惠方案

對(duì)于承租一個(gè)鋪位以上的經(jīng)營(yíng)戶，不能按經(jīng)營(yíng)的鋪面數(shù)收取押金和入場(chǎng)費(fèi)，建議制定一個(gè)減免標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這兩項(xiàng)費(fèi)用做出一定的減免。承租大面積位置的商戶一般都是品牌商戶，也是本項(xiàng)目的主力商戶，這樣做是為了減輕他們的資金壓力，更好地吸引這些商戶進(jìn)駐。減減免押金和入場(chǎng)費(fèi)

在商場(chǎng)整體對(duì)外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對(duì)于先簽約或品牌商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的宣傳。免費(fèi)廣告宣傳免招商優(yōu)惠方案1、主力商家預(yù)留對(duì)于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引他們?nèi)雸?chǎng)。而且要做到主力商家經(jīng)營(yíng)位置分散，帶動(dòng)全場(chǎng)。2、好口岸預(yù)留在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場(chǎng)卻無好鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。

招商鋪位控制3、鋪位引導(dǎo)在了解經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)種類后，要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃和區(qū)域安排，有效引導(dǎo)各個(gè)經(jīng)營(yíng)戶在預(yù)定的區(qū)域進(jìn)行選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂、布局不合理、高樓層空置等情況。比如：本來可以在一樓經(jīng)營(yíng)的童裝、玩具、游樂場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)種類由于先到先選，租賃了二樓的大面積鋪面，導(dǎo)致后來的服裝、飾品等業(yè)種因沒有二樓門面而不進(jìn)場(chǎng)。

4、業(yè)態(tài)優(yōu)化在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，盡可能的讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶既不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競(jìng)爭(zhēng)格局。招商鋪位控制媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣告外立面廣告、招商中心室內(nèi)外、項(xiàng)目出入口噴繪廣告展板導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶、紅旗區(qū)當(dāng)?shù)鼐用?、路過的市民報(bào)紙瀟湘晨報(bào)分類廣告和軟性文字資料，根據(jù)促銷主題分階段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便宜宣傳畫冊(cè)招商書、宣傳單頁(yè)等招商中心、各商家店內(nèi)及專人定點(diǎn)發(fā)送來訪客戶、重點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳租鋪網(wǎng)、搜門面網(wǎng)項(xiàng)目介紹受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)惠其他宣傳公司車輛重點(diǎn)客戶招商推廣策略經(jīng)濟(jì)測(cè)算七7.1

項(xiàng)目收益7.2

項(xiàng)目支出7.3

項(xiàng)目盈虧分析

年份面積(㎡)平均租金單價(jià)（元/㎡/月）年租金收入（萬元）物業(yè)管理費(fèi)鋪面數(shù)（個(gè)）入場(chǎng)費(fèi)（萬元）押金（萬元）年收入（萬元）

第1年310070260.429.7629014529464.16

第2年310070260.429.76290.16

第3年31007527929.76308.76

第4年310080297.629.76327.36

總計(jì)1390.44

項(xiàng)目收益1.ONE2.TWO3.THREE項(xiàng)目支出分為三大類

項(xiàng)目支出1、項(xiàng)目返租。本項(xiàng)目物業(yè)為返租物業(yè)。項(xiàng)目之前經(jīng)過兩次開盤銷售，銷售價(jià)格不同，返租率也不同。根據(jù)對(duì)所有已售商鋪返租協(xié)議的研究，本項(xiàng)目已售物業(yè)2200㎡，每平方米平均返租在70元/月左右。由此計(jì)算：2200*70*12=184.8萬元2、商場(chǎng)裝修。根據(jù)裝修公司報(bào)價(jià)為250萬元，為先裝修后付款。3、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。商場(chǎng)每年的運(yùn)營(yíng)，包含物管和宣傳費(fèi)但不含設(shè)備損耗，費(fèi)用在100萬元/年。184.8萬元