雷士照明總體市場課件

07年雷士總體市場策略——比較06年，雷士發(fā)生的變化以下資料由“中國燈飾之都”—古鎮(zhèn)風逝傳媒策劃工作室傾情奉獻！欲獲取燈飾照明行業(yè)最新行業(yè)內幕資訊，敬請訪問專注于燈飾照明行業(yè)評論的風逝云散新浪博客：/fengshiyunsan

總綱一、07年銷售目標闡述二、06年雷士作了哪些準備工作？三、07年雷士產品策略四、07年雷士的駐外組織結構和運作五、07年雷士廣告策略六、07年雷士渠道策略二、商照第一≠照明行業(yè)第一雷士的行業(yè)定位目標是：“行業(yè)第一”；雷士的運營商和經銷商也應定位“作當地照明行業(yè)老大”；我們必須在燈具、光源電氣、家居照明、戶外照明、電工五大領域齊頭迅猛并進。三、競爭對手實力不算強勁他們滿足現狀，品牌意識薄弱，留給雷士很大的機會沖刺行業(yè)第一地位；比如，花燈就沒有全國性大品牌，這個行業(yè)的運作模式亟待顛覆。06年，雷士作了哪些準備工作？——06年的“天龍八步”第一步：進駐雷士工業(yè)園第二步：資本運作順利到位

06年4月29日，惠州雷士光電科技有限公司成立，完成戰(zhàn)略資本運作，實現企業(yè)重組，優(yōu)化公司整體資源，加快戰(zhàn)略部署步伐，為實現宏偉的銷售業(yè)績提供堅實的經濟基礎。第三步：并購06年8月，雷士兼并了兩個二線商照品牌?，F正洽談購并國內某著名節(jié)能燈生產廠家第四步：大舉進軍燈飾領域第五步：萬州生產基地落成并投產

項目總投資6.5億元人民幣，分兩期建設，一期投資共1.5億，已于06年底建成投產，主要生產格柵燈盤、支架和筒燈。07年，萬州基地將形成年產80萬套格柵燈盤、3000萬套支架，5000萬套筒燈的生產能力。第六步：臨沂生產基地奠基

項目總投資5.4億元人民幣，分兩期建設，一期占地500畝，主要生產節(jié)能燈、亞克力吸頂燈、廚衛(wèi)燈和玻璃燈管，并帶動戶外和家居配套產品的生產。項目投產后，將形成年產1億支節(jié)能燈、500萬套吸頂燈、廚衛(wèi)燈的生產能力。第七步：啟動“大眾品牌”高端宣傳

鳳凰衛(wèi)視《財智人生》專訪，榮登《商界》封面人物，出席中國經營大師論壇，等等，吳總在06年拉開了雷士樹立“大眾品牌”高端宣傳的序幕。07年，面向區(qū)域市場的廣告馬上就要投入。第八步：加大產品研發(fā)和質量檢測設備投入

06年12月，雷士產品通過國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局復檢，再次被授予“產品質量國家免檢”稱號。07年雷士產品策略加強產品細分縱深，全面豐富產品線結構，提升產品性價比結合國內市場狀況，整合上游供應資源，將雷士產品細分為五大產品群，分別是：光源電氣、燈具、家居、電工、戶外產品群及對應負責組織序號產品群負責組織1光源電氣渠道產品事業(yè)部2燈具工程產品事業(yè)部3家居渠道產品事業(yè)部4電工電工產品事業(yè)部5戶外戶外產品事業(yè)部原商業(yè)照明本部細分為兩個事業(yè)部1、渠道產品事業(yè)部，主要經營產品范圍是：光源類電氣類家居流通類燈飾類

T4、T5T8光管節(jié)能燈節(jié)能插管裝飾性燈泡燈珠、燈杯、鋁杯金鹵光源其他鎮(zhèn)流器變壓器亞克力吸頂燈廚衛(wèi)燈鏡前燈地腳燈小夜燈所有花燈2、工程產品事業(yè)部，主要經營產品范圍是：燈具類天花燈

筒燈金鹵燈格柵射燈

T8支架燈盤路軌吸頂射燈金鹵燈電器箱照畫燈/展示燈消防應急燈07年各事業(yè)部銷售目標

單位：億元渠道產品事業(yè)部光源電氣10家居3工程產品事業(yè)部燈具10電工產品事業(yè)部電工、浴霸、排氣扇2戶外產品事業(yè)部戶外產品2合計2707年雷士的駐外組織結構和運作4組駐外人員的運作原則產品上：平行分工，分別對各自產品群的業(yè)績負責；尤其:渠道和工程主任的分工渠道上：充分配合，尤其在網點開拓、終端提升、工程配合、促銷等方面，整體聯動。渠道產品事業(yè)部以渠道管理為核心當渠道建設和市場建設工作出現以下情況，需要總體協(xié)調時，由渠道產品事業(yè)部牽頭：1、雷士各級渠道成員的新增、布局調整、整改和撤換；2、渠道拓點、終端提升、促銷。07年雷士廣告策略專門成立市場部，專項負責雷士品牌建設和市場推廣，全年經費初步預算在6000萬以上投入重點之一：大型品牌形象廣告、市場廣告、產品廣告以及各類宣傳物料和道具投入重點之二：終端建設07年，雷士的經銷商要先做3件事一、有了大局觀方能成大事“小富即安，滿足現狀”是小生意人的生意經，沒有“做大做強”的意識，就跟不上雷士前進的步伐，就要掉隊，就會脫離雷士的隊伍；經銷商必須樹立“做當地老大”的大局意識二、有了好的團隊才能打硬仗團隊建設是經銷商向“當地老大”地位沖擊的基礎一年做百來萬的團隊，無法支撐做數百上千萬的銷量按雷士建議或要求建設并強化經銷商自己的團隊三、上燈飾（花燈）項目“當地老大”必須在工程、分銷、零售、隱性等四大渠道做得很強燈飾是對等商照的大項目，是強化經銷商零售渠道的最有力工具；燈飾上得不好，不是名副其實的“當地老大”燈飾項目是雷士07年的重頭大戲，可以幫助經銷商實現渠道資源整合，帶動全品項銷售，提高經銷商整體利潤水平。07年雷士渠道策略——由各事業(yè)部主任作詳盡介紹2007年渠道策略與產品策略介紹渠道產品事業(yè)部總綱渠道產品事業(yè)部設立的背景銷售目標組織保障07年渠道建設的3個關鍵渠道產品事業(yè)部產品策略一、渠道產品事業(yè)部設立的背景品牌競爭的加劇，迫使公司快速壯大，而流通類產品有更大的市場容量，符合公司迅速做大規(guī)模的需要；光源電氣、燈飾產品是公司戰(zhàn)略性的產品；一、渠道產品事業(yè)部設立的背景3.以工程配套銷售的模式限制了流通；4.05、06年已搭建起的運營中心的平臺，初步具備了在區(qū)域內深耕細作的能力；5.從產品和渠道上講都需要“專業(yè)人做專業(yè)事”；渠道競爭的加劇，迫使經銷商必須爭取和確立區(qū)域老大的市場地位；經銷商除了工程渠道之外，零售渠道、分銷渠道的同步發(fā)展才是確立區(qū)域老大的條件；而特別是分銷渠道的優(yōu)勢，將使經銷商牢牢把握區(qū)域內與渠道商競爭的話語權；一、渠道產品事業(yè)部設立的背景二、銷售目標渠道產品事業(yè)部光源電氣10家居燈飾類1.5家居流通類1.5合計13億三、組織保障---總部大區(qū)渠道產品事業(yè)部渠道管理中心產品管理中心辦事處渠道管理部終端管理部策劃部燈飾項目部大流通部項目經理超市部三、組織保障---總部渠道產品事業(yè)部下轄兩個中心

-------渠道管理中心、產品管理中心三、組織保障---總部渠道管理中心主要負責市場銷售、駐外人員管理、對外溝通等工作。下設大區(qū)經理、駐外辦事處、終端管理部、渠道管理部、策劃部、大流通部、燈飾項目部、超市部產品管理中心主要負責產品開發(fā)、規(guī)劃與管理等工作。下設電光源類、光源類、電氣類項目經理和產品專員數名

四、2007年渠道建設的3個關鍵

品牌專賣大店（A類店）------倚天劍純家居零售店（C類店）------屠龍刀五金、替換渠道------“任”、“督”二脈四、2007年渠道建設的3個關鍵之－—品牌專賣大店

產品配置：燈飾為主，全品項銷售計劃數量：300-350家3.店面面積：①150-300、②300-500、③500以上4.年均燈飾銷量：50萬元，總計1.5億元5.攻擊區(qū)域：以一二級城市為主，部分發(fā)達縣級城市為輔6.節(jié)奏四、2007年渠道建設的3個關鍵之－—品牌專賣大店

月份3-4月5-7月8-12月動作百店裝修拓新點培訓促銷百店推廣百店提升提升

主線------注重數量的同時，更注重提升單店質量（形象、陳列、導購、營業(yè)推廣等）；重點有二：“改老點”“拓新點”四、2007年渠道建設的3個關鍵之－－純零售店（Ｃ類店）產品配置：吸頂燈、廚衛(wèi)燈、鏡前燈、羊皮燈、光源電氣、家居筒射燈、電工、浴霸、換氣扇；計劃數量：2500家（新老合計）；年均銷量：40萬以上；主流面積：30-100平米；終端形式：店中店為主；四、2007年渠道建設的3個關鍵之－－純零售店（Ｃ類店）7.攻擊區(qū)域：一二級城市：新拓同城分銷三級城市：改造、提升老點8.節(jié)奏：月份3月4-6月7-8月9-12月階段落地與試點期拓點期深化維護期沖量期動作區(qū)域經銷商會議鋪開拓點鞏固提升促銷區(qū)域規(guī)劃

培訓

試點

四、2007年渠道建設的3個關鍵之－－純零售店（Ｃ類店）以項目形式操作試點再鋪開

四、2007年渠道建設的3個關鍵之－－五金／替換渠道五、渠道產品事業(yè)部產品策略產品規(guī)劃方案的中心思想：

為您提供強、全、性價比高的產品產品規(guī)劃方案新品——裝飾燈泡、T8超亮管、LED、地腳燈、小夜燈豐富——節(jié)能燈、T5支架、金鹵燈、電子鎮(zhèn)流器改良——節(jié)能燈、石英金鹵光源、電子鎮(zhèn)流器經濟——提高產品性價比是2007年度工作重點產品規(guī)劃方案一新品——裝飾燈泡類別：球泡與燭泡、磨砂與透明、E14與E27功率：25W、45W、60W銷售目標：0.3億06年其他品牌銷量參考（國內市場）：佛照：0.9億元PHILIPS：0.7億元OSRAM：0.2億元GE：1.7億元產品特點特別雙螺旋燈絲，比單繞絲更明亮鋁制燈頭，安全防銹精美包裝產品規(guī)劃方案一新品——T8管類別：超亮管7000K功率：18W、30W、36W銷售目標：0.5億元產品特點：優(yōu)質涂層工藝，光效高，顯色性好內充氬、氪混合氣體比普通T10節(jié)能10%以上內置保護環(huán)，防止早期黃黑，美觀耐用產品規(guī)劃方案一新品——LED類別：燈杯與球泡燈杯：單顆1W、多顆1W，高壓AC220V、低壓DC/AC12V球泡：φ60、φ80、φ100顏色：紅、黃、藍、綠、白、七彩色燈頭：G5、GU10、E27銷售目標：0.02億元產品特點：安全、節(jié)能、利環(huán)?？拐?、耐用、壽命長多彩、美觀、光色好產品規(guī)劃方案一新品——小夜燈功率：1W色溫：2700K、6400K目標銷售：0.05億元產品特性：消耗能量極低；用戶的安全得以保障；產品適用于臥室和走廊照明。房子型海螺型普通型工藝型產品規(guī)劃方案一新品——地角（腳）燈類別：LED光源、節(jié)能燈功率：根據配套光源而定銷售目標：0.1億元產品特性：精密鑄鋁燈體，不銹鋼拋光面板或鋁合金面板；優(yōu)質防水接頭，硅膠密封圈，強化玻璃；防水，防塵，防漏電，耐腐蝕；適用于停車場，專賣店，綠化帶，公園，景點等場所。產品規(guī)劃方案二豐富——節(jié)能燈類別：高檔節(jié)能燈——鈦金系；經濟型節(jié)能燈——雷士系列；工程型節(jié)能燈——大功率U型；差異化節(jié)能燈——一體化節(jié)能燈杯、T2節(jié)能燈、節(jié)能PAR燈、球形/燭形節(jié)能燈。產品規(guī)劃方案二豐富——金鹵燈類別：石英金鹵PAR燈——PAR20、PAR30、PAR38、PAR56

功率范圍——（35W——200W）；

陶瓷金鹵燈——20W、35W。

產品規(guī)劃方案二豐富——T5支架類別：

T5帶罩；工程用支架（三腳接線，帶接地保護）；照明用單、雙支架。

產品規(guī)劃方案二豐富——電子鎮(zhèn)流器類別：標準型(T5、T8)；

燈箱專用型(T5、T8)；

工程型(T5、T8)。產品規(guī)劃方案三改良——節(jié)能燈策略：重新設計電路、啟用新的電子元器件及燈管供應商；增加EMC設計，增強產品的可靠性；加強售后效率及力度，重塑渠道商的信心與市場形象；取消多彩命名；自2007年3月起，正式運作。產品規(guī)劃方案三改良——石英金鹵光源策略：杜絕色漂移現象，加強供應商的品質觀念，定期對供應廠家的制程及質量進行督導，自2006年下半年此質量問題已得到根本改進；加強產品知識和應用的培訓。產品規(guī)劃方案三改良——電子鎮(zhèn)流器策略：在提升質量的前題下，設定流通渠道（燈箱專用型、標準型）與工程渠道（項目專用）的產品類別，合理滿足市場需求；加強渠道的產品應用培訓，明晰流通與工程產品的銷售取向；效仿三雄的產品運作思路，利用渠道優(yōu)勢上量。

產