淺議國際商務(wù)談判中的溝通技巧

/題目：淺談國際商務(wù)談判中的溝通技巧系：經(jīng)濟貿(mào)易系專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易姓名：XXXX學(xué)號：XXXXXXXXXXX指導(dǎo)教師：XXXXXXX二○一○年五月目錄1.引言…………12.溝通技巧對國際商務(wù)談判的重要性………22.1有助于加深了解，求同存異…………22.2有助于化解僵局，實現(xiàn)談判意圖……22.3有助于樹立良好的企業(yè)形象…………33.國際商務(wù)談判溝通技巧相關(guān)的問題………33.1忽略氣氛營造，談判直入主題………33.2強調(diào)個人主觀性觀點，阻礙主次……43.3觀點過多，拖沓不清…………………44.如何解決溝通技巧相關(guān)的問題……………44.1營造氣氛，拋磚引玉…………………44.2樹立大局觀，半個蛋糕就夠了………54.3理清思路，各個擊破…………………5結(jié)語……………5參考文獻(xiàn)………………………6淺談國際商務(wù)談判中的溝通技巧摘要：進入21世紀(jì)以來，商務(wù)活動交往越來越多，而大多數(shù)國際商務(wù)目的的實現(xiàn)和商務(wù)問題的解決差不多上通過商務(wù)談判來進行的。由于國際商務(wù)談判具有涉外因素，關(guān)于談判中的溝通技巧也有高于國內(nèi)商務(wù)談判的要求，假如不加注意，會給商務(wù)談判帶來極大的困擾。合理地使用溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素養(yǎng)的高低，也有助于談判和合作的順利開展。鑒于國際商務(wù)談判溝通技巧的重要性為切入點，針對當(dāng)前國際商務(wù)談判中溝通技巧存在的要緊問題展開評述，通過對這些問題的分析，指出其產(chǎn)生的要緊緣故，并提出了相應(yīng)的應(yīng)對措施，希望能對類似問題的解決與幸免提供一定的參考。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；溝通技巧；雙贏1.引言激烈的社會競爭，企業(yè)競爭，行業(yè)競爭，職位競爭……無時無刻不在提醒著剛走出校園，跨入社會的畢業(yè)生們一種無形的壓力。面對如此的現(xiàn)狀，往往溝通能力強者一般都會找到好的工作。而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是被社會遺棄，也跨不出第一步。他們總是在抱怨著社會的不公企業(yè)的不公，卻總是不去挖掘問題全然的所在。學(xué)習(xí)中，工作中，生活中，我們無時無刻都需要用語言來進行溝通和交流。巧妙的溝通技巧能夠讓我們無時無刻都散發(fā)著一種獨特的職場氣質(zhì)和魅力。俗話講：“人脈確實是鈔票脈?！币粋€人成功的開始確實是從最最差不多的溝通和交流開始的。交流與溝通技巧的關(guān)系放大到國際商務(wù)談判領(lǐng)域也是如此。當(dāng)今世界，國際經(jīng)濟一體化趨勢加劇，各個國家的企業(yè)都有走出國門，開展國際經(jīng)濟交流與合作的迫切要求，中國也毫不例外。WTO的成功加入，給中國企業(yè)全面進入國際市場帶來了機遇。隨著中國經(jīng)濟的進展與改革開放進一步深化，我國與世界經(jīng)濟的聯(lián)系更加緊密，和世界各國的商務(wù)往來、國際交流與合作越來越頻繁，國際商務(wù)談判作為一種重要的溝通方式無疑是不可缺少的。而在國際商務(wù)談判中，溝通技巧又是一個不可缺少的組成部分。在談判過程中，假如不注重溝通技巧，將會造成許多不必要的苦惱，甚至?xí)@次談判造成一定的威脅，為談判和商務(wù)合作失敗埋下伏筆。2.溝通技巧對國際商務(wù)談判的重要性在國際商務(wù)談判中必須時刻關(guān)注溝通技巧，使談判在友好和諧的氣氛中進行，以最終實現(xiàn)互利共贏的商務(wù)合作目的，總的來講，溝通技巧在國際商務(wù)談判中的重要性要緊體現(xiàn)在以下幾點：2.1有助于加深了解，求同存異中西方的價值觀，語言和非語言，思維方式等等都存在差異。國際商務(wù)談判的過程，也是中西方價值觀、文化和思維方式等一次碰撞。因此，談判過程中，專門難幸免雙方矛盾的產(chǎn)生。然而，假如在了解雙方價值觀、文化和思維差異的基礎(chǔ)上，采取恰當(dāng)?shù)臏贤记桑瑹o疑關(guān)于國際商務(wù)談判的順利進行能起到關(guān)鍵性的作用。例如，在談判前熟悉談判對手的民族文化和風(fēng)俗適應(yīng)，在談判溝通時，幸免觸及對方的禁忌，多采納對方適應(yīng)或者觀賞，甚至推崇的方式來表達(dá)我們的談判意圖，能夠使得雙方更加深入的了解，未發(fā)掘雙方的共同點，增進談判雙方的友好關(guān)系、實現(xiàn)利益的雙贏打下基礎(chǔ)。怎么講，談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或損害談判各方的關(guān)系為代價。從進展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會，更能促進談判雙方關(guān)系的續(xù)存。搞清晰雙方的真正需求，你就會明白如何才能滿足對方的要求，同時對方也會明白你的利益所在，也能滿足你的要求。我們始終要明白：“生意不成，仁義在?！币虼?，在如此的談判氛圍中溝通交流，就必定會帶來更多的意外收獲。我們需要彼此信任彼此照顧，最終將實現(xiàn)可能不僅僅是雙贏的局面了，更有可能的是多方利益的存在和連續(xù)，并建立長期的友好合作關(guān)系。2.2有助于化解僵局，實現(xiàn)談判意圖在國際商務(wù)談判中，由于各方處于不同的角度，代表著不同的經(jīng)濟利益，因此在商業(yè)利益的驅(qū)動下，當(dāng)事人之間為了追求自己一方利益的最大化，當(dāng)事人之間可能會產(chǎn)生矛盾，可能會使得商務(wù)談判陷入僵局。如何化解談判僵局，實現(xiàn)談判意圖呢？依照實踐來看，往往優(yōu)雅的形象氣質(zhì)，高超的語言表達(dá)能力，就可不能讓談判陷入僵局。更可不能造成企業(yè)不必要的一些損失，而且都能達(dá)到預(yù)期的談判效果和目的。他們會從雙方各自的利益動身，分析并制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。他們往往對談判會有宏觀的把握，對合作有正確的認(rèn)識。而且他們有強烈的自信和勇氣。不管過程如何困難，結(jié)局一定是完美的。因此，我們不用可怕談判會不歡而散，更不用擔(dān)心達(dá)不到預(yù)期的談判效果，實現(xiàn)雙贏。2.3有助于樹立良好的企業(yè)形象在當(dāng)今社會，良好的企業(yè)形象的塑造，是企業(yè)宣傳和營銷的需要，也是企業(yè)無形資產(chǎn)的形成過程，同時也在發(fā)揮著吸引合作方選擇我們作為合作對象的功能。企業(yè)形象的樹立，一方面離不開長期與客戶交往打下的良好信用；另一方面，也離不開談判人員在國際商務(wù)談判中得體的言行舉止、熟練的溝通技巧等業(yè)務(wù)開展中的表現(xiàn)。在國際商務(wù)談判中，談判人員的一言一行都代表著企業(yè)的形象。而溝通技巧是國際商務(wù)談判相關(guān)人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。假如在國際商務(wù)談判中，我方的代表表現(xiàn)出良好的溝通技巧和談判素養(yǎng)無疑會給談判對手留下深刻的印象，在推進談判順利進行，實現(xiàn)談判意圖的同時，也會今后雙方業(yè)務(wù)的接著合作打下良好的基礎(chǔ)。3.國際商務(wù)談判溝通技巧相關(guān)的問題雙方需求不同，因此我們考慮的角度也會不同，條件是通過談判能夠改變的。但是由于談判各方因素的差異，使得我們在溝通和談判的過程中總是會出現(xiàn)專門多不可幸免的問題。3.1忽略氣氛營造，談判直入主題兩支互不了解的團隊一起坐到談判桌上時，語言障礙、文化差異等因素所帶來的氣氛僵硬便會突顯出來，更有甚者，會因為兩地時差帶來的生理上的不適，而加重談判的“沉重”感。這時候的兩支談判團隊充滿著警惕與不知所措，而如何打破這種氣氛，成為一場商務(wù)談判的首要任務(wù)。任何談判團隊在進行談判之前都會擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多的策略致使談判團隊“胸有成竹”，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題，會帶來以下負(fù)面效果：第一，談判的阻滯。在沒有放開雙方“心扉”而直入主題，會使談判處處存在警惕與不信任，將談判拖入阻滯的地步。第二，“心理籌碼”的丟失。在沒有主動讓對方深入了解自己之前，而快速的向?qū)Ψ疥U述自己的利益訴求時，會使對方談判團隊產(chǎn)生一種“你迫切需要”的心理，這種心理的形成，在談判氣概上便差不多落于下風(fēng)，而令對方面對已方時擁有更多的“心理籌碼”。當(dāng)對方提出一個觀點，因為你急于求成的心態(tài)，你便成了被動方，當(dāng)對方一旦明確了你的談判意圖，就能夠?qū)ｉT好的把握整條談判的主線了，他會圍繞你的合作意圖，一步一步靠近你的目的，卻不損失己方的利益。最終，你會沒有退路，或者損壞自己的利益而去牽強的達(dá)成協(xié)議或者失去談判合作的意圖。3.2強調(diào)個人主觀性觀點，阻礙主次在談及國際商務(wù)談判溝通技巧之前，必須認(rèn)識到這是一場人與人之間的談判，任何因素都無法抹去人的社會性。一位談判手的主觀性受到他的經(jīng)歷及現(xiàn)場氛圍的阻礙，最重要的一點是他是否擁有對全局的把握能力。猶如“旁觀者清，當(dāng)局者迷”一樣，一場漫長的談判會議，可能會使一位談判手拋棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死纏于一小部分的利益不放，致使要緊利益訴求成為泡影。3.3觀點過多，拖沓不清每一個談判團隊在談判桌上都給自己設(shè)定了一個希望得到的大蛋糕，對方也是如此。這份大蛋糕由果肉、巧克力、奶油等組成，而一些談判團隊常常會一下子向?qū)Ψ教岢鯝、B、C、D等全部觀點，希望一口氣吃掉整個蛋糕。如此的如狼似虎，會造成以下的負(fù)面效果：對己方來講，過快籠統(tǒng)的提出自己的所有觀點，會讓自己喪失了對節(jié)奏、主次的把握。對對方而言，一口氣將全部觀點跑出來，致使對方?jīng)]有過多的時刻去理清、同意這些觀點，導(dǎo)致對方同意到的觀點模糊及拖沓不清，使整個談判陷入混亂。4.如何解決溝通技巧相關(guān)的問題在國際商務(wù)談判中面對那么多的溝通問題，你是否有種望而卻步的感受？給自己一點時刻，努力地去發(fā)覺問題解決問題，我們才能真正地成長。4.1營造氣氛，拋磚引玉了解那個國家的風(fēng)俗適應(yīng)，能夠幸免一些苦惱，在營造氣氛時，阻礙一場談判氣氛的因素專門多，包括語言、文化、時差、場地、天氣。一種良好的會前氣氛營造對后續(xù)談判開展起到的效果不容小覷。那么，如何最大程度的使不確定因素帶來的負(fù)面阻礙降到最低，有以下幾點：第一，了解對方談判團隊的風(fēng)格。不同國家所形成的特定的談判風(fēng)格是不一樣生尷尬與不愉快。第二，尋求好天氣與舒適場地。天氣專門容易阻礙人的心情，同樣，談判場地也起到潛移默化的作用。一些人喜愛將談判地點設(shè)在公司里，盡管能夠起到讓對方更加了解的作用，但也容易令對方感受的“客在他鄉(xiāng)”的壓抑感。最好是選擇第三方場所，例如高檔酒店，選擇一個裝修符合對方處所國度風(fēng)格的會議室，關(guān)于談判前營造放松的氛圍相當(dāng)有效。第三，拋磚引玉。切勿直入主題，雙方從隨意談天開始，有意無意的拋出一些話題，以逐漸將氣氛引入到談判的正題，如此做，一方面能夠調(diào)節(jié)氣氛，消除隔閡；另一方面能夠試探出對方此次談判的籌碼要素。4.2樹立大局觀，半個蛋糕就夠了在談判過程中，談判人員可能無意識的陷入一種困境，這種困境是因為談判人員過分注重某一方面的利益而引起的。在談判過程中，應(yīng)該時常問自己大局有沒把握住，是否偏離了原先設(shè)定目標(biāo)。專門少有談判會帶來完美的結(jié)果，談判人員應(yīng)該審時度勢，在一些問題上能夠選擇讓步，讓這一次的讓步成為要緊利益訴求籌碼。就好比一個蛋糕，可能你就只吃到的巧克力或奶油，但這部分給你帶來的能量要遠(yuǎn)大于蛋糕底部的面包，因此這是在蛋糕真正無法全部吃得到的情況下的取舍之道。還有切勿為了追求利益最大化，而漫天夸談，脫離了談判的最差不多原則，如此做的后果只會是喪失信任，到最后是連一口蛋糕都吃不到。4.3理清思路，各個擊破談判之前，制定出“我想要得到什么”，“我如何去得到這些”，“我能夠放棄哪些”。然后再將幾個利益訴求要點的順序及重要程度熟記于心。這是防止談判人員進入談判流程后，因為各種因素，在“我想要得到什么”上迷失了。每一個提出來的利益訴求總是和下一個利益息息相關(guān)，因此在討論當(dāng)下問題時，必須給提出下一個問題留出回旋余地，這是擊破下一個問題的關(guān)鍵。在談判溝通中，要時刻傳達(dá)給對方這么一種心理暗示：“假如那個問題解決了，其他問題就迎刃而解了”，以增加對方的興趣與改善談判氛圍。結(jié)語羅伯特赫勒講過“良好的溝通關(guān)于一個組織就如血液關(guān)于生命?！笨傊?，我們在商務(wù)溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，從而調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。在康奈集團廣告部工作期間，我發(fā)覺自己確實成長了專門多，語言能力提高了許多，也差不多掌握了專門多關(guān)于國際商務(wù)溝通方面的技巧。作為廣告部的成員來講，如何去有效地利用每一筆廣告費用，為企業(yè)帶來更好的企業(yè)形象和做到最好的宣傳效