年壽險(xiǎn)營(yíng)銷新聞點(diǎn)擊與展望

/2004年壽險(xiǎn)營(yíng)銷新聞點(diǎn)擊與展望“我們需要溫暖的現(xiàn)在，她卻給我們一個(gè)美好的以后”，這是史美倫被國(guó)務(wù)院正式免去證監(jiān)會(huì)副主席職務(wù)時(shí)，一位網(wǎng)友對(duì)她的評(píng)價(jià)。行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)的憂慮、回報(bào)率偏低引發(fā)的客戶投訴、泡沫論、聲討霸王條款、利率上調(diào)帶來(lái)產(chǎn)品滯銷、償付能力監(jiān)管風(fēng)波等等，2004年，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)像證券業(yè)一樣，也過了不平凡的一年，借用互聯(lián)網(wǎng)上的評(píng)論作為開場(chǎng)白，個(gè)中味道，一言難盡?；貞浺痪W(wǎng)絡(luò)阻礙低于“楊翁戀”壽險(xiǎn)營(yíng)銷社會(huì)地位考慮新聞點(diǎn)擊：2005年1月1日下午，筆者在互聯(lián)網(wǎng)上用搜索引擎Google將行業(yè)關(guān)鍵詞一一鍵入，“人壽保險(xiǎn)”369000條，“壽險(xiǎn)營(yíng)銷”109000條。為了有個(gè)比較，再搜一下“保險(xiǎn)”384000條，“證券”5230000條，“銀行”8230000條?？磥?lái)確實(shí)不服不行，互聯(lián)網(wǎng)的活躍程度，保險(xiǎn)和證券、銀行相比，如同傳統(tǒng)排序的資本實(shí)力和阻礙力，都不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的。即使是“翁帆”（楊振寧之新婚夫人），也搜出了506000條，是我們號(hào)稱有百萬(wàn)從業(yè)人員的“壽險(xiǎn)營(yíng)銷”喧鬧程度的5倍之多。一家之言：?jiǎn)渭償?shù)字對(duì)比，可能又會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議，諸如認(rèn)為Google沒有代表性、互聯(lián)網(wǎng)不等同于現(xiàn)實(shí)生活、這種對(duì)比沒有實(shí)際意義等等，然而我們也要承認(rèn)，搜索引擎沒有半點(diǎn)人為因素，必定有讓人考慮的一面。1982年，我國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入僅159萬(wàn)元；2003年，達(dá)到2700億元；2004年11月份，差不多逼近3000億元。在這快速的增長(zhǎng)中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷立下汗馬功勞。然而，和其經(jīng)濟(jì)效益的提升背道而馳的是，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在為保險(xiǎn)業(yè)付出并在經(jīng)濟(jì)上有所獲得后，并沒有同時(shí)獲得社會(huì)的尊重和認(rèn)可，在政治地位、業(yè)務(wù)素養(yǎng)、從業(yè)道德方面仍與其他行業(yè)存在明顯差距。在過去的一年里，媒體上對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的報(bào)道仍是負(fù)面偏多，間或有些正面文章，哪怕是行業(yè)軟廣告也讓我們沾沾自喜。展望2005：經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱，一個(gè)國(guó)家平均GDP收入在1000到3000美元之間，是經(jīng)濟(jì)社會(huì)變化最為莫測(cè)的時(shí)期。從過去的一年看，伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，天災(zāi)人禍也層出不窮，保險(xiǎn)業(yè)特不是人壽保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會(huì)功能越來(lái)越受到官方和媒體的重視。2005年，農(nóng)村市場(chǎng)的加速啟動(dòng)，強(qiáng)制保險(xiǎn)的有力推廣，誠(chéng)信建設(shè)力度加大，保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)更加完善等等，都為全面提高保險(xiǎn)業(yè)和壽險(xiǎn)營(yíng)銷的社會(huì)地位提供了有利條件。回憶二剩飯可不能愈炒愈香誠(chéng)信問題提上重要日程新聞點(diǎn)擊：2004年12月上旬，在我國(guó)正式加入世界貿(mào)易組織3周年之際，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在山西平遙向全行業(yè)發(fā)出一份題為“維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信建設(shè)”的倡議書。差不多同一時(shí)刻，保監(jiān)會(huì)公布了《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》等3個(gè)中介從業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范，據(jù)稱這是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一次制定全國(guó)性的從業(yè)人員道德規(guī)范。一家之言：有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的文章汗牛充棟，然而誠(chéng)信問題作為保險(xiǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，卻一直沒有得到全然性的解決。據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)的一次調(diào)查，31％的消費(fèi)者認(rèn)為保險(xiǎn)代理人過于糾纏，有26.2％的消費(fèi)者認(rèn)為保險(xiǎn)代理人對(duì)合同條款的解釋不清晰。2003年底，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心在全國(guó)做了個(gè)調(diào)查，結(jié)果表明：只有6％的人認(rèn)為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司誠(chéng)信較好?！缎侣劤繄?bào)》2004年3月16日?qǐng)?bào)道：“1到2月份，我國(guó)保險(xiǎn)開放最前沿的上海，壽險(xiǎn)業(yè)負(fù)增長(zhǎng)警醒業(yè)界。代理人誤導(dǎo)投保人帶來(lái)的‘信心利差損’差不多一語(yǔ)成讖，壽險(xiǎn)界開始自食其果?！痹诜此钾?fù)增長(zhǎng)種種緣故時(shí)，代理人的誠(chéng)信問題再次引起重視。2004年5月18日，上海保監(jiān)局、上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)、上海市資信有限公司聯(lián)合宣布，上海保險(xiǎn)誠(chéng)信體系建設(shè)工作開始納入上海市社會(huì)聯(lián)合征信系統(tǒng)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人差不多信息及執(zhí)業(yè)信息將首先被納入那個(gè)系統(tǒng)。展望2005：亂世用重典。誠(chéng)信建設(shè)關(guān)系到保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，是保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)進(jìn)展的全然保證。健全規(guī)章制度是誠(chéng)信建設(shè)的一項(xiàng)重要任務(wù)，加強(qiáng)銷售人員的道德教育也專門重要，然而壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念不發(fā)生全然性轉(zhuǎn)變，再完善的制度也是葉公好龍，再頻繁的培訓(xùn)也是流于形式。我們壽險(xiǎn)業(yè)多年的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，特不是在銷售誤導(dǎo)上，有著監(jiān)管機(jī)構(gòu)治理不力、保險(xiǎn)公司有意放松治理、客戶盲目選擇等諸多因素，僅僅是治理銷售人員這一環(huán)節(jié)，會(huì)有多大成效，會(huì)可不能走入“地點(diǎn)愛護(hù)、行業(yè)愛護(hù)”的怪圈？壽險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信建設(shè)，2005年，我們還在期待著?；貞浫筮M(jìn)大出誰(shuí)之過雇員制解不開千千結(jié)新聞點(diǎn)擊：2004年7月9日、7月12日，新華人壽保險(xiǎn)公司分不在云南和重慶成立兩家專屬保險(xiǎn)代理公司——云南新華和重慶新華兩家保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司，1800多保險(xiǎn)代理人被宣布成為新華人壽旗下的正式職員。與現(xiàn)行各家保險(xiǎn)代理人制度不同的是，新華人壽代理人從原來(lái)與公司的“業(yè)務(wù)代理關(guān)系”，變?yōu)椤捌赣藐P(guān)系”，他們都有300—1200元不等的固定底薪，和單位簽有正式的勞動(dòng)合同，是該公司正式職員。一家之言：鐵打的營(yíng)盤流水的兵，幾乎每家壽險(xiǎn)公司每天都在上演著類似的一幕。波士頓咨詢公司最近一次調(diào)查顯示，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)代理人總體流失率每年高于50％，保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70％—80％。據(jù)樂觀人士分析，新華人壽此舉意味著一場(chǎng)從全然上扭轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)140余萬(wàn)保險(xiǎn)代理人命運(yùn)的營(yíng)銷體制改革拉開了帷幕。然而，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》撰文質(zhì)疑：目前全國(guó)各壽險(xiǎn)公司代理人達(dá)140萬(wàn)，假如將此龐大隊(duì)伍改為公司雇員，則意味著保險(xiǎn)公司的成本急劇上升。因?yàn)橐坏┐砣宿D(zhuǎn)為公司職員，保險(xiǎn)公司則必須承擔(dān)他們的各項(xiàng)福利，如社保、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金、差不多工資等等。同時(shí)，除卻成本緣故，各壽險(xiǎn)公司還考慮了業(yè)務(wù)拓展機(jī)制問題。因?yàn)榇砣艘坏┺D(zhuǎn)為職員，享受到各種福利，可能減退其展業(yè)的積極性。展望2005：有報(bào)道稱，保監(jiān)會(huì)也正在考慮將全國(guó)140多萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員納入《勞動(dòng)法》調(diào)整的范圍，建立中國(guó)特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，并正與勞動(dòng)和社會(huì)保障部協(xié)商，以明確營(yíng)銷員的法律地位，保障其合法權(quán)益。思路為：用3到5年的時(shí)刻，以三種方式分流現(xiàn)有營(yíng)銷人員：一是保險(xiǎn)公司留一部分；二是專業(yè)中介公司，代理公司汲取一部分；三是同意業(yè)績(jī)特不突出、有一定實(shí)力的，自愿組建合伙制代理企業(yè)，或者依法設(shè)立個(gè)人代理企業(yè)。假如真能如監(jiān)管部門所設(shè)想，那么困擾我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人員穩(wěn)定、誤導(dǎo)消費(fèi)問題能夠得到初步解決，銷售人員的社會(huì)地位也能得到提高，關(guān)于社會(huì)、公司、銷售人員差不多上一件好事?；貞浰谋O(jiān)管部門一再寬讓全面持證將因地制宜新聞點(diǎn)擊：2004年5月21日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步落實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證上崗制度的通知》。通知稱，2004年以來(lái)，一些地點(diǎn)的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員差不多資格考試參考人數(shù)明顯減少，部分保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證率呈下降趨勢(shì)。通知還表明了保監(jiān)會(huì)在持證問題上的態(tài)度：必須采取有效措施，堅(jiān)決不移地貫徹執(zhí)行持證上崗制度，要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員取得《資格證書》后才能展業(yè)；要求地點(diǎn)保監(jiān)局對(duì)出現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證率明顯下降的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，能夠采取責(zé)令整改、通報(bào)批判等監(jiān)管措施。一家之言：保險(xiǎn)公司代理人持證問題，家丑不可外揚(yáng)，只能限于行業(yè)內(nèi)部討論。無(wú)證展業(yè)的法律后果，比照一下無(wú)照駕駛、無(wú)照行醫(yī)就明白，那差不多上上綱上線的違法行為。按照《合同法》、《保險(xiǎn)法》的有關(guān)條款的引申，無(wú)證人員所承攬的業(yè)務(wù)屬于無(wú)效合同，難道監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司沒有意識(shí)到嚴(yán)峻性嗎？事實(shí)上監(jiān)管部門對(duì)此問題特不重視：1996年四季度，人民銀行組織了第一次代理人上崗資格考試；2001年8月，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)政策，要求各公司在2001年12月31日之前實(shí)現(xiàn)代理人100％持證上崗；2002年二季度，保監(jiān)會(huì)又通知自2003年1月起，無(wú)證人員不得開展業(yè)務(wù)……那保險(xiǎn)公司方面呢，雷聲不大，雨點(diǎn)也不大。據(jù)保監(jiān)會(huì)最近向各保監(jiān)局、各保險(xiǎn)公司印發(fā)的持證情況的分析報(bào)告透露，到2004年二季度，全國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)代理人仍有40％的銷售人員屬于無(wú)證展業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于所要求的持證率。展望2005：保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于進(jìn)一步落實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證上崗制度的通知》中，沒有對(duì)全國(guó)各地區(qū)持證問題一刀切，而是要求各地保監(jiān)局依照本地實(shí)際情況，制定本轄區(qū)落實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證上崗制度的具體要求。只是，透過保監(jiān)會(huì)對(duì)全員持證時(shí)刻的靈活處理，讓人看到了一種務(wù)實(shí)監(jiān)管的思路，相信地點(diǎn)局會(huì)綜合考慮各方面因素，本著進(jìn)展為先、穩(wěn)定為重的原則，作好持證上崗的督導(dǎo)。壽險(xiǎn)公司，也能夠不慌不忙抓進(jìn)展、抓增員、抓持證，做到三不誤?；貞浳逑聧徛毠げ辉偬舸罅轰N售隊(duì)伍素養(yǎng)在提高新聞點(diǎn)擊：開我國(guó)壽險(xiǎn)銷售人員招聘高標(biāo)準(zhǔn)先河的是中美大都會(huì)，該公司攬才有多項(xiàng)高指標(biāo)，乍一看還以為是招分支公司負(fù)責(zé)人的：35周歲以上；大學(xué)本科以上學(xué)歷；10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，其中5年以上治理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)上一年年收入要在8萬(wàn)元以上。不僅僅是外資公司提出了高要求，泰康人壽則從去年年底開始，先后在上海和北京各自推出了帶有試驗(yàn)田性質(zhì)的營(yíng)銷“工作室”，在上海被稱為“世紀(jì)菁英”打算，在北京則成立了“夢(mèng)之隊(duì)”。太平人壽在全國(guó)僅有保險(xiǎn)代理人5000余名，其中有相當(dāng)一部分人是初入保險(xiǎn)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，卻實(shí)現(xiàn)了人均月保費(fèi)收入6000元的高績(jī)效。一家之言：長(zhǎng)期以來(lái)，特不是在中資公司，壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)一直被稱之為下崗職工再就業(yè)的樂土。湖南某公司舉辦專項(xiàng)下崗人員招聘會(huì)，一次招收1000人；山東某市分公司8年來(lái)，為近8000名下崗職員提供了崗位……有味的是，許多公司和媒體都將這一做法視為好人好事進(jìn)行宣傳。下崗職工是社會(huì)的弱勢(shì)群體，本不應(yīng)該對(duì)其加入壽險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)行卑視，然而壽險(xiǎn)營(yíng)銷怎么講不等于一般工廠，保險(xiǎn)條款的專業(yè)化之高不是一般人都能擔(dān)起那個(gè)重任。要明白，像重大疾病保險(xiǎn)條款，一字之差就可能讓客戶承擔(dān)巨大損失或是讓保險(xiǎn)公司陷入官司；還有投資類保險(xiǎn)，那紅利假設(shè)也絕非三言兩語(yǔ)所能表白。2003年1月8日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于調(diào)整保險(xiǎn)代理從業(yè)人員差不多資格考試有關(guān)政策的通知》，同意完成國(guó)家九年制義務(wù)教育以上的人員參加保險(xiǎn)代理從業(yè)人員差不多資格考試。這意味著，初中畢業(yè)學(xué)歷亦可參加考試，此前被同意參加考試的最低學(xué)歷是高中。在考試頻率上，2001年10月，全國(guó)從北京起，開始引入電子化考試，將往常的半年、季度考增加為月考甚至周考、日考，盡管監(jiān)管部門如此盡力，但是整個(gè)行業(yè)的人員總量依舊止不住下滑、持證率也未有大的起色，只能講是行業(yè)從業(yè)人員文化素養(yǎng)太低。展望2005：據(jù)友邦高層介紹，今后一段時(shí)刻將在代理人治理方面推出財(cái)務(wù)策劃師(FinacialPlaner，簡(jiǎn)稱FP)培訓(xùn)打算，在新增加的代理人中，通過考核其綜合素養(yǎng)，按25％的比例選拔FP，提供全面的理財(cái)培訓(xùn)和較好的待遇；中美大都會(huì)又開始組建“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”的隊(duì)伍，按照其描述，“壽險(xiǎn)規(guī)劃師是客戶的家庭財(cái)務(wù)顧問，與家庭大夫、家庭律師一樣成為客戶生活的一部分”；旨在培育一支以保險(xiǎn)為主，兼顧銀行、證券，熟知資本市場(chǎng)運(yùn)作的金融理財(cái)師隊(duì)伍的認(rèn)證工作也在中國(guó)人壽全面啟動(dòng)。2005年，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)將普遍在高素養(yǎng)、高效能隊(duì)伍建設(shè)方面謀求創(chuàng)新，精英俱樂部、高峰會(huì)、金融理財(cái)師、壽險(xiǎn)顧問等一系列的高端人員，將給整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)清新之風(fēng)?；貞浟娫挔I(yíng)銷突遭封殺銷售方式創(chuàng)新另謀高招新聞點(diǎn)擊：北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2004年10月20日在《北京日?qǐng)?bào)》上發(fā)表聲明，將嚴(yán)查騷擾電話拉保險(xiǎn)。聲明稱，“這些代理人的行為不僅嚴(yán)峻阻礙了市民正常的工作和生活，而且直接損害了首都保險(xiǎn)業(yè)的整體形象，因此行業(yè)協(xié)會(huì)受保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)的會(huì)員公司托付對(duì)外發(fā)表鄭重聲明?！毙袠I(yè)協(xié)會(huì)建議消費(fèi)者，受到電話騷擾時(shí)，盡量留存保險(xiǎn)代理人的姓名、所屬公司和聯(lián)系方式，并及時(shí)向有關(guān)公司或北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)反映。一家之言：那個(gè)聲明的公布，專門有代表意義。電話營(yíng)銷、陌生訪問，還有所謂的“掃樓”，一度是專門被推崇的銷售方式。只是隨著都市寫字樓和小區(qū)安全治理的意識(shí)加強(qiáng)，陌生訪問差不多被“嚴(yán)禁推銷人員入內(nèi)”擋在門外，而當(dāng)我們專門客氣地接起一個(gè)陌生電話，對(duì)面卻在滔滔不絕的推銷產(chǎn)品，內(nèi)心想必專門不愉快。手頭還有兩則消息，據(jù)《新快報(bào)》，2003年9月份在深圳開業(yè)美國(guó)信諾人壽的合資壽險(xiǎn)公司，將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用信諾在美國(guó)的“電話營(yíng)銷”手段。而《華西都市報(bào)》則報(bào)道，2004年9月，海爾紐約人壽在成都籌建其國(guó)內(nèi)第一家分公司后，其負(fù)責(zé)人聲稱將利用海爾電器的客戶資源優(yōu)勢(shì)，“我們將在成都開展電話行銷保險(xiǎn)的嘗試?！奔偃绾栯娖鞔_實(shí)將客戶資料提供給海爾人壽，勢(shì)必引來(lái)客戶的不滿。事實(shí)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售方式專門多，但必須以尊重客戶、以人為本為創(chuàng)新主線。展望2005：電子商務(wù)一直是個(gè)熱門話題，各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，但要緊內(nèi)容是介紹公司和產(chǎn)品，由于網(wǎng)上結(jié)算缺乏法律和技術(shù)支持，加之保險(xiǎn)條款的專業(yè)性，真正的網(wǎng)上保險(xiǎn)還需假以時(shí)日。2005年，隨著外資公司的大量進(jìn)入，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)確信會(huì)有實(shí)質(zhì)性突破。從全球進(jìn)展看，美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)公布的“21世紀(jì)保險(xiǎn)動(dòng)向與預(yù)測(cè)”報(bào)告顯示：今后10年，個(gè)人險(xiǎn)種的37％和企業(yè)險(xiǎn)種的31％將通過因特網(wǎng)來(lái)完成。另?yè)?jù)美國(guó)壽險(xiǎn)治理協(xié)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)全球213個(gè)壽險(xiǎn)公司的最新調(diào)查顯示，在以后5年的全球壽險(xiǎn)新保單中，將有16％—19％通過互聯(lián)網(wǎng)銷售。在以后10年內(nèi)，超過三成的商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種和近四成的個(gè)人險(xiǎn)種將通過互聯(lián)網(wǎng)在線交易。從國(guó)內(nèi)企業(yè)看，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》主辦的“2004我國(guó)商業(yè)網(wǎng)站100強(qiáng)”評(píng)選結(jié)果揭曉，泰康在線在我國(guó)756個(gè)主流商業(yè)網(wǎng)站中脫穎而出，入選“百?gòu)?qiáng)”，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)差不多初成氣候。還有讓客戶體驗(yàn)到保險(xiǎn)意義的“保險(xiǎn)需求講明會(huì)”生命力依舊旺盛，“保險(xiǎn)超市”也有商機(jī)可乘，“社區(qū)服務(wù)門店”、“農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)站”更是特色凸現(xiàn)?；貞浧呖蛻粜枨蟪蓪?dǎo)向經(jīng)營(yíng)理念調(diào)整也要先行新聞點(diǎn)擊：2004年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的60多萬(wàn)營(yíng)銷員，被一項(xiàng)稱之為“金鼎工程”的項(xiàng)目所吸引，據(jù)中國(guó)人壽高層介紹，“金鼎工程”能夠解決“人海戰(zhàn)術(shù)”營(yíng)銷模式向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)變，從原有的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”向“以客戶需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變。對(duì)此，多家媒體進(jìn)行了深入報(bào)道。“假如能起到提升營(yíng)銷員的職業(yè)形象和社會(huì)評(píng)價(jià)的作用，這對(duì)我國(guó)代理人制度專業(yè)化變革甚至對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康進(jìn)展而言，無(wú)疑都將是一個(gè)專門大的貢獻(xiàn)?！币晃槐ｋU(xiǎn)學(xué)者如此評(píng)價(jià)。一家之言：傳統(tǒng)營(yíng)銷的銷售流程是產(chǎn)品面世→強(qiáng)勢(shì)推銷→業(yè)務(wù)推動(dòng)，那個(gè)流程的主線確實(shí)是保險(xiǎn)公司開發(fā)什么，客戶就得購(gòu)買什么。2003年，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的上海、廣東的投資類保險(xiǎn)占該地區(qū)壽險(xiǎn)總保費(fèi)比例分不達(dá)到59.38％、55.3％，而處在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)中西部省份的河南、青海，占比也高達(dá)59.15％和55.2％。按照居民收入、工業(yè)化程度、社會(huì)保障層次來(lái)看，上海和河南、廣東和青海全然不在一個(gè)可比線上，然而其2003年的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種組成卻處在同一檔次，不能不令人反思?jí)垭U(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是否符合我國(guó)的實(shí)際情況，壽險(xiǎn)業(yè)的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)是否合理。展望2005：需求是市場(chǎng)的生命線，任何行業(yè)和企業(yè)的都無(wú)法脫離對(duì)需求的分析而盲目設(shè)計(jì)、銷售產(chǎn)品。需求分析不僅僅是在銷售環(huán)節(jié)，當(dāng)前更重要的是給壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開發(fā)部門、精算師們上一節(jié)客戶需求分析的課，讓精算師走出數(shù)據(jù)的理論分析誤區(qū)，了解大眾需要什么。從大的方面講，在經(jīng)歷躉交分紅產(chǎn)品的盲目市場(chǎng)沖動(dòng)和利率上調(diào)之后，產(chǎn)品必定回歸到保障上來(lái)；從個(gè)不險(xiǎn)種來(lái)講，客戶需求細(xì)分更是壽險(xiǎn)業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)的立足點(diǎn)。2005年，在占我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最大份額的中國(guó)人壽的引領(lǐng)下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷展業(yè)方式的變革將成為亮點(diǎn)，中國(guó)人壽60萬(wàn)營(yíng)銷員，承載著行業(yè)變革的重任?；貞洶说叵卤斡酄a未滅全面開放勝數(shù)幾多新聞點(diǎn)擊：廣東省2004年一季度人壽保費(fèi)同比增長(zhǎng)0.2％，僅達(dá)到55.58億元，相比去年同期的50％增速簡(jiǎn)直能夠忽略不計(jì)。業(yè)界給出的解釋是，廣東因“地下保單”造成的保費(fèi)收入流失不下百億元是要緊緣故之一。2004年11月11日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)和公安部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于嚴(yán)厲打擊非法銷售境外保單活動(dòng)的通知》，這是繼2004年5、6月份對(duì)“地下保單”進(jìn)行專項(xiàng)整治后，保監(jiān)會(huì)再次重拳出擊，并聯(lián)手香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處和澳門金融治理局，嚴(yán)厲打擊此類活動(dòng)。一家之言：按理講，有能力購(gòu)買地下保單的差不多上中高收入者，相對(duì)素養(yǎng)也確信較高，不可能不明白地下保單的危害。那么，地下保單這么大的吸引力從何而來(lái)？低保費(fèi)、高保障、高回報(bào)，這是地下保單的最大賣點(diǎn)。從這三個(gè)賣點(diǎn)中反映出幾個(gè)方面問題：第一，我們的保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新有問題，產(chǎn)品不能適合客戶需要；第二，我們的資本市場(chǎng)有問題，分紅回報(bào)比不上香港市場(chǎng)；第三，我們的保險(xiǎn)監(jiān)管存在空白地帶，關(guān)于大規(guī)模的“境外入侵”只能消極防備。展望2005：2004年12月11日，我國(guó)兌現(xiàn)了入世承諾，所有保險(xiǎn)及相關(guān)服務(wù)業(yè)取消了地域限制和股權(quán)操縱，并同意外國(guó)保險(xiǎn)公司向外國(guó)人和我國(guó)公民提供健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金（年金險(xiǎn)）服務(wù)。這意味著，從2004年年底開始，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)立即迎來(lái)全面開放的時(shí)期：外資保險(xiǎn)公司能夠在我國(guó)任何一個(gè)都市開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)外資壽險(xiǎn)公司能夠從事所有與中資壽險(xiǎn)公司一樣的業(yè)務(wù)。那么地下保單也將失去存在的必要，合法的境外保單將是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司要面對(duì)的真正壓力。但中資公司擁有的天時(shí)、地利、人和等優(yōu)勢(shì)，外資公司短時(shí)刻里不可能超越。只要中資公司在經(jīng)營(yíng)模式、治理思路、銷售方略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上加快轉(zhuǎn)變，中資公司的主導(dǎo)地位不可能改變。回憶九加息雙刃劍左右難逢源分紅產(chǎn)品賣點(diǎn)難熱賣新聞點(diǎn)擊：2004年10月28日晚，中國(guó)人民銀行“閃電”加息：從10月29日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率，并放寬人民幣貸款利率浮動(dòng)區(qū)間和同意人民幣存款利率下浮。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)采取的是固定利率2.5％，這是依照銀行利率1.98％設(shè)定的。假如投保人購(gòu)買的是長(zhǎng)期險(xiǎn)，在銀行利率發(fā)生變化時(shí)(比如這次利息升高到2.25％)，保單仍然按照購(gòu)買時(shí)的利率，不隨著銀行利率的變化而變化。一家之言：本次加息對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的阻礙媒體分析差不多夠多了。那個(gè)地點(diǎn)簡(jiǎn)要討論一下中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的阻礙。從這次會(huì)議要緊精神，我們能夠得出2005年將要實(shí)行穩(wěn)健財(cái)政政策和貨幣政策，宏觀調(diào)控從行政權(quán)力主導(dǎo)的調(diào)控轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)政與貨幣政策調(diào)控。存貸款利率調(diào)整作為貨幣政策的要緊表現(xiàn)形式，2005年極有可能再次調(diào)整甚至頻繁微調(diào)。而關(guān)于我國(guó)強(qiáng)勢(shì)監(jiān)管政策，調(diào)整長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的預(yù)定利率是一件大事，阻礙面特不之大，在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒有明朗化之前，監(jiān)管部門可不能輕易修訂。投資類保險(xiǎn)出臺(tái)背景是低利率環(huán)境，其要緊賣點(diǎn)也在于保證差不多收益，再有不固定的分紅回報(bào)，利率升高后這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)從理論上講仍然存在，只是連續(xù)幾年分紅過少，客戶信賴程度大大降低。而利率上升后帶來(lái)的資金增值，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)2004年后兩個(gè)月的資產(chǎn)收益將產(chǎn)生正面阻礙，但其并不足以改變?nèi)甑谋ｋU(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用收益率。能夠可能的是，2005年全行業(yè)分紅回報(bào)將更不理想，而客戶資金又被其他渠道分流，分紅險(xiǎn)特不是躉交險(xiǎn)種銷售將呈現(xiàn)大幅下降的勢(shì)頭。展望2005：瑞士再保險(xiǎn)公司出版的《Sigma》的統(tǒng)計(jì)分析表明，2003年全球保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)較大負(fù)增長(zhǎng)的國(guó)家和地區(qū)中，投資連結(jié)類保險(xiǎn)的停滯不前以及政府稅收政策的調(diào)整關(guān)于壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)展阻礙最大，而傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品則增長(zhǎng)迅速，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整差不多成為發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)宏觀形勢(shì)變化的重要措施。按照國(guó)際通行的算法，壽險(xiǎn)公司期交業(yè)務(wù)續(xù)收保費(fèi)占到總量的70％以上，公司才能應(yīng)對(duì)各種外部因素，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)將成為2005年壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展的重點(diǎn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷正視資本市場(chǎng)的波動(dòng)和宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，加大傳統(tǒng)非分紅業(yè)務(wù)的拓展力度是最好的選擇。回憶十負(fù)面報(bào)道不斷壽險(xiǎn)營(yíng)銷需要更寬廣視野新聞點(diǎn)擊：2004年12月4日，中消協(xié)聯(lián)合浙江省消協(xié)公布了保險(xiǎn)領(lǐng)域不平等格式條款評(píng)點(diǎn)意見。這是自2004年8月評(píng)點(diǎn)金融領(lǐng)域不平等格式條款后，推出的第二個(gè)項(xiàng)目。針對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)，中消協(xié)評(píng)點(diǎn)意見為：一是為所欲為調(diào)費(fèi)率，單方變更不協(xié)商；二是理賠扣除互助款，只講利益無(wú)信譽(yù)；三是文字口頭雙限制，住院津貼難求償；四是理賠須知事后給，自我免責(zé)無(wú)效力。針對(duì)有關(guān)退保問題，中