2023年P(guān)APPM課程筆記學(xué)習(xí)

PAPPM課程筆記

雜言

PAPPM（平安專業(yè)管理訓(xùn)練課程），是平安保險集團(tuán)引進(jìn)美國KBI公司

的管理培訓(xùn)課程。KPI公司成立于1976年，在銷售、銷售管理、營業(yè)部經(jīng)營及

培養(yǎng)營業(yè)部主管方面都有著非常成功的經(jīng)驗(yàn),為國際上很多公司提供深度的培訓(xùn)

課程。WilliamMoore寫的課程前言說：“他們的公司理念是'通過培養(yǎng)

能力來建立信心'，意思是能力的培養(yǎng)受到信心的影響，而信心則為能力所影響。

Jack和GarryKinder以及Bi11Moore與他們的團(tuán)隊(duì)在信心和能力之間

搭建了橋梁。他們的核心強(qiáng)項(xiàng)是傳授營業(yè)部經(jīng)營的基本技巧。這個由8個單元

組成的課程側(cè)重于成功經(jīng)營組織的基本要素。平安專業(yè)管理訓(xùn)練課程對營業(yè)部

經(jīng)營者來說是一門必修的課程?！?/p>

當(dāng)初我在平安的時候，看到PAPPM課程的推行很是興奮。雖然由于資歷的

局限性，無法去總公司參與培訓(xùn)，但當(dāng)同事培訓(xùn)回來時，我就不久要了培訓(xùn)課程,

進(jìn)行了自學(xué)?？赐旰?，我發(fā)現(xiàn)這門課程很是“調(diào)皮”，有許多關(guān)于管理的精華內(nèi)

容，但在描述上卻不大遵守金字塔原理，對于要點(diǎn)的排列有點(diǎn)雜亂，具有濃厚的

PPT風(fēng)格，而非文本風(fēng)格，讓人很難立即在大框架上進(jìn)行統(tǒng)類整理。雖然如

此，但其中精妙的見解促使我去尋求這些見解是如何從現(xiàn)實(shí)繁瑣的管理中得來

的，這些見解是如何與其他復(fù)雜的和平易的理論從容相處的，以及這些見解如

何“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”，化作工作、生活實(shí)踐的一部分。帶著這些想法,

在2023年我仔細(xì)地閱讀課程，并作了筆記。我現(xiàn)在已經(jīng)離開平安保險公司，經(jīng)

歷了考研、名落孫山而回來開茶行。前幾天在家里看到這本筆記，還是很難忘

課程里精妙的見解，以及那種堆砌而見首尾的整體結(jié)構(gòu)。而這些精妙的見解對于

工作、生活而言還是能舉一反三、妙用多方的，所以發(fā)到博客上與朋友共享。

這已是兩年多前的筆記，對于課程及按語中的一些概念，我已有了一些不同的見

解。對于自己在筆記中作的按語，很多部分已不是所有贊同。由于性情疏懶，這次

基本不做修改，按照2023年時的筆記全文照抄，望朋友們體諒。同時，對于當(dāng)年

那種無知者無畏、妄自言論的筆記風(fēng)格，也能一并體諒。2023年4月30日望

天于和氣來茶居。

序言

按:囊括群言，指歸自性,此之謂知類。舉其大，則一經(jīng)之要，而后知心性之

本，義理之宗，實(shí)為讀書之要。（馬一浮言）

管理：管理是（通過別人）完畢（預(yù)先設(shè)定的目的）的過程。

▲完畢的活動:守常知變，知行合一。

管理流程：

變化：營業(yè)部經(jīng)營者應(yīng)不僅適應(yīng)變化并且能預(yù)期到變化。要使用在管理流

程中收集到的信息來減少變化對組織的影響。（機(jī)遇管理。預(yù)期到變化:營

銷是銷售流程前做工作。）

下達(dá)決策:營業(yè)部經(jīng)營者必須有一種通過孤立問題、預(yù)測結(jié)果從而作出決策

的方法。

解決問題：營業(yè)部經(jīng)營者必須采用行動避免問題惡化。

績效控制:營業(yè)部經(jīng)營者必須通過遵照制度來控制業(yè)務(wù)。

結(jié)果：最后的結(jié)果總是最終的判決標(biāo)準(zhǔn)。

▲通過其別人：

選才、學(xué)習(xí)和訓(xùn)練、授權(quán)、溝通、財務(wù)管理

評估、激勵、領(lǐng)導(dǎo)

▲領(lǐng)導(dǎo)才干的定義：

?吸引和留住有才干人員的能力

?創(chuàng)建一種有益于個人及組織成長的環(huán)境

?致力于在不斷變化的環(huán)境中改善

▲三大管理法則

?連續(xù)法則：側(cè)重于那些你能控制的事情上

?效率法則：對績效結(jié)果與活動過程從不混淆

?最大化法則：連續(xù)督導(dǎo)和衡量那些關(guān)系重大的事情

▲序言是最經(jīng)典的，由于在作筆記的過程中，感覺作者的管理思緒和風(fēng)格

真是與序言所述無二。

第一單元：計劃盼望的成果

概覽：

1、從管理角度看目的管理

《管理學(xué)》：計劃的作用：

①為組織成員指明方向，協(xié)調(diào)組織活動。

②預(yù)測未來，減少變化的沖擊

③減少重疊和浪費(fèi)性的活動

（4）設(shè)立目的和標(biāo)準(zhǔn)以利于控制

2、建立經(jīng)營哲學(xué)

①分析（界定業(yè)務(wù)人員、59個層面）

②成功模式,逐年的模式，十二加一

③范例

3、具體經(jīng)營計劃

①計劃的意義（見《管理縱覽》）

②重要計劃問題

③范例:增員計劃

4、業(yè)務(wù)人員目的設(shè)定

▲本單元最可貴之處在于提供了經(jīng)營哲學(xué)的重要性、建立方法及范例。

▲部經(jīng)理管理生涯的四大領(lǐng)域：

?產(chǎn)能提高

?增員

?業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng):預(yù)見組織內(nèi)部快速成長的人數(shù)和績優(yōu)人員的增長。

?高利潤的經(jīng)營（參“區(qū)經(jīng)理行銷研習(xí)營”）

發(fā)明經(jīng)營利潤的四根柱石：生產(chǎn)性、繼續(xù)率、留存率、成本控制

▲對于你所做的承諾要非常小心一一無論如何一定要完畢你作的所有承

諾。這樣一來，你就建立了信任。

▲一旦做了承諾就是一筆未還的債。

▲感受始終勝于事實(shí)：預(yù)感錯誤、變化勝于適應(yīng)變化

▲讓每一個時機(jī)成為好時機(jī)。

▲建立你的使命和任務(wù)說明

▲在進(jìn)行計劃時，使命成為一個事情的出發(fā)點(diǎn)，由于使命和任務(wù)說明設(shè)立了

一個明確的范圍，在這范圍內(nèi)涉及所建立的行銷目的、策略發(fā)展和計劃

執(zhí)行。

▲成功模式：高績效銷售組織的不同層面：

目的定義、系統(tǒng)運(yùn)作、結(jié)果衡量、才干吸引、思想溝通、業(yè)務(wù)人員激勵

▲一個人的忠誠度取決于他被贊賞的多寡

▲結(jié)果導(dǎo)向一一目的管理

▲目的管理要建立在人類行為和人類驅(qū)動力的概念和基礎(chǔ)上

▲計劃的重要特質(zhì)是有能力快速分辨最終結(jié)果，一個主管接受并批準(zhǔn)的結(jié)

果

▲一年以上的業(yè)務(wù)員是“重要產(chǎn)能來源”

▲要把部經(jīng)營哲學(xué)寫下來

▲銷售管理中最關(guān)鍵的因素

?有利潤的保費(fèi)增長

?每日增員

重要功能一一你必須隨時保持高度的敏感性

?對個體的關(guān)注與培養(yǎng)

?在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)出優(yōu)秀的主管

?評估/督導(dǎo)

▲營業(yè)部經(jīng)營者的六個共通特質(zhì)

1、專業(yè)的形象

2、盼望哺育別人

3、自我組織能力

4、系統(tǒng)行為能力

5、使命任務(wù)

6、專注能力

管理的效率是靠這六個共通的特質(zhì)來展現(xiàn)與開拓的。

▲宏觀的工作：相信你自己的工作是很重要的

▲假如你想要雇員做得很好，告訴你所希望的并且鼓勵他們獲得成功

假如你想要下屬做得非常好，告訴你所希望的并且允許他們失敗

▲重視“重大事情”管理

“重大事情”是指那些你會集中精力的事情?！爸卮笫虑椤笨傆幸韵氯?xiàng)特

性：

?有準(zhǔn)備

?正式提出

?定期追蹤

▲對你的職務(wù)功能要有宏觀思考

所謂偉大的社會，是一個它的公司內(nèi)的男女職工總是對自身職務(wù)功能

有宏觀思考的體會。

▲第一單元總結(jié)

作為營業(yè)部經(jīng)營者你需要培養(yǎng)兩個極為重要的“能力”，那就是責(zé)任心和可靠

性。責(zé)任心引出連續(xù)的高成就,可靠性是指你在所有優(yōu)秀的工作中表現(xiàn)出

的承諾。

當(dāng)前方開始行軍時，只有一個有計劃的人才干帶領(lǐng)其方向。

第二單元:有效的溝通（參第八單元中關(guān)系建立）

概覽:（本章總結(jié)很到位，可參考）

1、溝通哲學(xué)

一位營業(yè)部經(jīng)營者溝通的七項(xiàng)原則代表了杰出的溝通哲學(xué)

①通過行動樹立模范

②高標(biāo)準(zhǔn)

③高盼望

④用特定方法投入實(shí)踐

⑤結(jié)果導(dǎo)向策略

?附加價值

⑦感激

2、溝通哲學(xué)應(yīng)用

①早會、會議

②公告板

③有影響力詞匯、時機(jī)

本單元是營銷的重點(diǎn)部分，可惜語焉不詳。

▲溝通涉及你所說的與你所做的，也包含未說的與未做的。

▲讓每個時機(jī)成為最佳時機(jī)一一當(dāng)下用力。（時鐘上只有兩個字：現(xiàn)在）

▲有效的領(lǐng)導(dǎo)一直在溝通他們的信念，他們知道堅定的信念可以增強(qiáng)成功的動力。

▲若是你等太久才給予對方認(rèn)同時，任何被認(rèn)同的影響力會減少。

▲本單元是最佳的主管培訓(xùn)教材

▲早會一一傳遞信息，傳授指導(dǎo)與鼓舞人心。

▲一個高績效的銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)常舉辦各種慶?；顒佑嘘P(guān)。征求職工的協(xié)

助，共同維護(hù)一個“慶祝的文化”。

▲成功的團(tuán)隊(duì)從事許多不引人注目的小事、重視細(xì)節(jié)、建立一對一的關(guān)系、遵守承

諾并且非常在乎溝通的訊息與結(jié)果。

第三單元:增員贏家

概覽：

本單元最核心的是尋找（選擇）、評估和吸引、承諾。大篇幅談輪廓，特別是輪廓因

素，此前未見。

尋找：

1、留存率因素結(jié)合營業(yè)部特點(diǎn)，制定增員輪廓。

2、增員來源

3、成為一位"職業(yè)顧問"

評估:

1、建立人才資源庫

2、六項(xiàng)重要輪廓因素

?性格特質(zhì)一一正值

?精神的警惕性

?成就動機(jī)驅(qū)動力

?高度精力

?金錢企圖心

?耐力

3、阻礙成功的因素

吸引人才

1、準(zhǔn)增員對象的問題

2、吸引人的說明（大綱）

兩個重點(diǎn)、四個賣點(diǎn)

承諾性面談：

1、