常用展業(yè)方式與技巧

個(gè)貸東北區(qū)-哈爾濱分中心常用的展業(yè)方式與技巧什么是展業(yè)指銷售人員推銷產(chǎn)品開展業(yè)務(wù)獲取客戶的過(guò)程。信貸產(chǎn)品銷售常見(jiàn)的展

業(yè)方式有：派單、插車、貼單、電銷、陌拜、網(wǎng)

絡(luò)營(yíng)銷等方式。為什么要展業(yè)？客戶來(lái)源占比展業(yè)80%轉(zhuǎn)介紹20%客戶來(lái)源占比展業(yè)70%轉(zhuǎn)介紹30%客戶來(lái)源統(tǒng)計(jì)客戶經(jīng)理李XX，入職4個(gè)月

客戶經(jīng)理劉XX，入職6個(gè)月展業(yè)的步驟確定目標(biāo)客戶制定展業(yè)計(jì)劃展業(yè)前的準(zhǔn)備實(shí)施展業(yè)計(jì)劃總結(jié)與分享確定目標(biāo)客戶思考誰(shuí)是我們的客戶？客戶的五要素有借款需求信用良好有還款能力有還款意愿符合大綱的要求信貸客戶五要素客戶的特點(diǎn)客戶總是需要這筆錢，銀行提供怎樣的費(fèi)率，客戶都拿不到這筆錢。客戶總是非常迫切、緊急需要這筆錢?？蛻艨偸欠浅Ｆ惹行枰嗟腻X。（這也是為什么有循環(huán)貸）客戶分類工薪類人群經(jīng)營(yíng)類人群政府機(jī)關(guān)公務(wù)員國(guó)企、事業(yè)單位工作人員私企職員60歲以內(nèi)退休人員……小微企業(yè)主個(gè)體工商戶展業(yè)地圖——黃頁(yè)分布的精英貸客群展業(yè)前的準(zhǔn)備展業(yè)前的準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容心態(tài)

知識(shí) 物品 商務(wù)準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 禮儀心態(tài)準(zhǔn)備愉快的心情正確的思想公司客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)準(zhǔn)備產(chǎn)品專家咨詢顧問(wèn)業(yè)內(nèi)能手定位物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)包物料和工具計(jì)算器筆和紙展業(yè)路線產(chǎn)品介紹展業(yè)夾商務(wù)禮儀儀容著裝微笑握手名片展業(yè)方式方法常用的展業(yè)方式派單海報(bào)電銷貼單插車陌拜廣告網(wǎng)絡(luò)緣故條幅短信常用的展業(yè)方式被動(dòng)展業(yè)法主動(dòng)展業(yè)法常用的展業(yè)方式被動(dòng)展業(yè)法傳統(tǒng)展業(yè)方式創(chuàng)新展業(yè)方式傳統(tǒng)展業(yè)方式1：派單派單是通過(guò)向目標(biāo)對(duì)象派發(fā)印有公司廣告的宣傳單來(lái)獲取客戶的過(guò)程。時(shí)間：早上7:00-9:00、下午17:30-19:30地點(diǎn)：地鐵口、寫字樓門口，大型企業(yè)門口等?！澳?，了解下無(wú)抵押信用借款”“正規(guī)無(wú)抵押免擔(dān)保信用借款服務(wù)”“手續(xù)簡(jiǎn)便，最快兩天房款，需要時(shí)可咨詢”傳統(tǒng)展業(yè)方式2：插車地點(diǎn)：大型商場(chǎng)，機(jī)關(guān)事業(yè)單位周邊，馬路，小區(qū)等大型停車場(chǎng)建議：?jiǎn)雾?yè)建議插在主駕駛車門鎖處，將單頁(yè)折疊

式插入，使單頁(yè)信用借款醒目字眼顯示出來(lái)。插車卡建議插在主駕駛后視鏡或車窗邊。名片建議在主駕駛車門窗角落傾斜插入，以

免掉入車門內(nèi)造成車主投訴，盡量將貸款字

眼通過(guò)角度不同顯示出來(lái)讓車主或路人看到。白天最好不要在馬路上插車，往往很快會(huì)被清潔工清理掉，成效不大。白天盡量在高檔寫字樓地下停車場(chǎng)插車，效果較好。晚上選擇在小區(qū)里插車，第二天車主能及時(shí)看到，不易被拔除。（凌晨三四點(diǎn)鐘最佳）周末可以去大型超市及商場(chǎng)停車場(chǎng)插車，效果較好?？蛇x擇車流量較大，信號(hào)燈時(shí)間較長(zhǎng)的路口插車。傳統(tǒng)展業(yè)方式3：貼單/條幅地點(diǎn)：工業(yè)園周邊、居民小區(qū)等，經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下可以租用固定廣告位。建議：廣告不要貼在商家營(yíng)業(yè)廳門口以免造成投訴。在小區(qū)貼單不建議一次貼每層樓，建議貼在小區(qū)的宣傳欄、單元門口或電梯口、覆蓋的人群較多，保留的時(shí)間比較長(zhǎng)。固定廣告位的選擇：汽車美容，小區(qū)的廣告欄。制作600-1000*800的大白紙廣告，貼在3-6M高度的墻上。條幅掛在人流量較大的位置，高度掛在2米以上。傳統(tǒng)展業(yè)方式4：短信選擇發(fā)送短信的時(shí)間，可以參照展業(yè)時(shí)間。周末短信發(fā)送建議晚上7:30-9:00，而且在選擇短信平臺(tái)上，建議可以先通過(guò)短信平臺(tái)先給自己號(hào)碼發(fā)送，以短信測(cè)試通過(guò)率和到達(dá)率。如果遇到短信通過(guò)率低，先查看短信內(nèi)容上是否有敏感詞語(yǔ)，敏感詞語(yǔ)可以用“、”號(hào)把詞語(yǔ)逐一排開發(fā)送。通過(guò)短信平臺(tái)，大批量短信群發(fā)（需考慮成本），另建議發(fā)送時(shí)使用自己的名單，提高短信質(zhì)量，增強(qiáng)效果。常用的展業(yè)方式被動(dòng)展業(yè)法傳統(tǒng)展業(yè)方式創(chuàng)新展業(yè)方式創(chuàng)新展業(yè)方式1：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷QQ微信陌陌百姓網(wǎng)微博論壇58同城易貸網(wǎng)趕集網(wǎng)……展業(yè)方式6：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模板無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用借款，針對(duì)個(gè)人，個(gè)體，企業(yè)，上班族，有房族等的借款服務(wù)，貸前不收任何費(fèi)用，1-3個(gè)工作日放款，靈活，便捷，財(cái)富熱線：XXXXXX

XX經(jīng)理創(chuàng)新展業(yè)方式2：廣告類推廣廣告類：報(bào)紙廣告、出租車廣告、廁所廣告、雪糕筒、書報(bào)亭、菜單廣告、欄桿廣告、檔口廣告、墻體廣告、手游廣告、桶裝水等創(chuàng)新展業(yè)方式3：APP推廣注冊(cè)公眾平臺(tái)，定期推送小文章進(jìn)行宣傳常用的展業(yè)方式主動(dòng)展業(yè)法傳統(tǒng)展業(yè)方式創(chuàng)新展業(yè)方式傳統(tǒng)展業(yè)方式1：電銷時(shí)間

工作日上午10:00-12:00，下午14:00-17:30，晚上19:30-21:00電銷名單的收集例如：信用卡，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介，銀行，移動(dòng)，電信，聯(lián)通，機(jī)關(guān)事

業(yè)單位通訊錄。方法：與上類人員建立交流與關(guān)系，獲得他們的幫助與介紹。電銷話術(shù)S：先生您好，我們這里是辦理無(wú)抵押信用借款服務(wù)的，請(qǐng)問(wèn)您近期有沒(méi)有資金需求？C：沒(méi)有

S：想問(wèn)一下您身邊有朋友需要么？

C：不知道S：這樣吧，我發(fā)條信息給您，您可以保留一下我的號(hào)碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我是宜信公司的XX。（此場(chǎng)景是客戶無(wú)貸款需求的情況下，如果有需求，按電話咨詢的步驟進(jìn)行。）傳統(tǒng)展業(yè)方式2：陌拜方式：通過(guò)攜帶物料或者展業(yè)禮品到寫字間、企事業(yè)單位等地方進(jìn)行陌生拜訪,獲取高資質(zhì)客戶方法：針對(duì)客戶群體不同，選擇陌拜方式不同，建議，企事業(yè)陌拜可攜帶定制用筆、鼠標(biāo)墊等傳統(tǒng)展業(yè)方式3：人偶裝要電話傳統(tǒng)展業(yè)方式4：路演活動(dòng)要電話常用的展業(yè)方式主動(dòng)展業(yè)法傳統(tǒng)展業(yè)方式創(chuàng)新展業(yè)方式創(chuàng)新展業(yè)方式1：抄車主電話創(chuàng)新展業(yè)方式2：展臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)求轉(zhuǎn)發(fā)拓客方式方法介紹你們還在單調(diào)的派單么？還是在派單嗎？OUT啦……且看出新招，絕對(duì)的秒殺傳統(tǒng)海報(bào)派單，絕對(duì)的深耕客群！！出招地點(diǎn)：社區(qū)便利店出招武器：印刷1萬(wàn)個(gè)塑料袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店。付出：品質(zhì)大塑料袋0.88元/只，1萬(wàn)只=0.88萬(wàn)元?；貓?bào)：輕松拓客進(jìn)100個(gè)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位；長(zhǎng)期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。綜合評(píng)價(jià)：與單頁(yè)差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個(gè)超市100只，0.88萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)100個(gè)社區(qū)迅速拓展覆蓋，無(wú)需支付派單人員工資，絕對(duì)的超高性價(jià)比派發(fā)。另外，要絕對(duì)相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。變招2：廠房店、大商場(chǎng)同樣可以嘗試使用。出招一：社區(qū)拓客出招地點(diǎn)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位出招武器：制作1萬(wàn)支廣告筆，免費(fèi)送給各單位（醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會(huì)）。付出：大畫面廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬(wàn)元。回報(bào)：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客

戶群中的績(jī)優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，

而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很

多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無(wú)疑是狼群送肉，雪中送炭。綜合評(píng)價(jià)：實(shí)質(zhì)性的公關(guān)，費(fèi)時(shí)費(fèi)錢費(fèi)人情，點(diǎn)滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對(duì)對(duì)口、對(duì)胃、對(duì)人情的妙法。變招：定制筆+作業(yè)本，與教委合作開展公益活動(dòng)，所有學(xué)校師生送去，如此公益活動(dòng)能不引起轟動(dòng)？出招二：事業(yè)單位拓展出招地點(diǎn)：各條街道店鋪出招武器：制作鼠標(biāo)墊2000張，免費(fèi)送給各店面付出：鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計(jì)0.5萬(wàn)元回報(bào)：守店的小老板都很無(wú)聊，誰(shuí)沒(méi)個(gè)電腦？鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重！不信你去各個(gè)店鋪瞧瞧。2000張鼠標(biāo)墊，橫掃

2000商鋪，長(zhǎng)期覆蓋2000小老板，回報(bào)還不豐厚？綜合評(píng)價(jià)：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各縣市項(xiàng)目

購(gòu)房群，購(gòu)買中高端家具客戶四成以上

客戶都是個(gè)體戶，迅速覆蓋2000個(gè)商鋪，基本就是整個(gè)小城市的商業(yè)體量了。每季度定期去更換鼠標(biāo)墊，更是可以做到感情的長(zhǎng)久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。變招：寫字樓同樣適用。出招三：街道店鋪出招地點(diǎn)：酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所、咖啡廳等出招武器：印刷2000副撲克牌，各點(diǎn)定期派送付出：撲克牌2元/副，合計(jì)0.4萬(wàn)元回報(bào)：每店送個(gè)10副，200家絕對(duì)夠驚人了，如果是縣城的話估計(jì)也就只能找出100家。每個(gè)月送一次，沒(méi)事再去消費(fèi)消費(fèi)，套套關(guān)系，實(shí)實(shí)在在的眾樂(lè)樂(lè)。綜合評(píng)價(jià)：摜蛋、斗地主、拖拉機(jī)，

中國(guó)人人都會(huì)一點(diǎn)。上至五星級(jí)酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，

免費(fèi)送來(lái)，必然是笑臉相接。變招：適時(shí)舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等出招四：大型娛樂(lè)場(chǎng)所出招地點(diǎn)：商場(chǎng)超市購(gòu)物中心停車場(chǎng)出口出招武器：印刷4000個(gè)盒裝抽紙，定點(diǎn)定時(shí)派發(fā)付出：紙巾包1.5元/盒（50抽雙層），合計(jì)0.6萬(wàn)回報(bào)：開車的活躍在購(gòu)物場(chǎng)所、高檔商場(chǎng)，這些人群的是不是我們P2P借款品牌的菜？以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁(yè)，現(xiàn)在別人笑臉來(lái)拿你手里的小禮品，車上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來(lái)的是全城送禮的美譽(yù)。綜合評(píng)價(jià)：派單單頁(yè)往往是比戶外還要短暫的廣告，具統(tǒng)計(jì)90%的海報(bào)生命力只有5秒，盒裝抽紙和銅版紙大海報(bào)幾乎差不多的價(jià)格，里外也有四面可以設(shè)計(jì)做廣告，但卻可以讓可以長(zhǎng)期持有，內(nèi)裝50抽雙層紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告30天。來(lái)回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達(dá)到海報(bào)的30倍以上。變招：商場(chǎng)中庭、戶外廣場(chǎng)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送盒裝抽紙，絕對(duì)是微信、微博營(yíng)銷的利器。大數(shù)據(jù)綜述：1萬(wàn)個(gè)塑料袋+5000支廣告筆+2000張鼠標(biāo)墊+2000副撲克牌+4000個(gè)盒裝抽紙，不到3萬(wàn)元，就可以做到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的社區(qū)、商超、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達(dá)30萬(wàn)人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發(fā)展活動(dòng)、打開拓展、搞定微信、登記領(lǐng)獎(jiǎng)獲得聯(lián)系方式，且極大的獲得企業(yè)的美譽(yù)度?？戳诉@些，您還在印刷海報(bào)，進(jìn)行著一遍又一遍看不到結(jié)果的單頁(yè)派發(fā)么？那么，客戶進(jìn)店，成交之后，又該如何“討好”客戶，期待下一次成交和轉(zhuǎn)介紹呢？出招五：超市停車場(chǎng)重點(diǎn)信貸產(chǎn)品物料介紹信貸展業(yè)物料展示：18種信貸物料——單頁(yè)大單頁(yè)-正面大單頁(yè)-反面小單頁(yè)-正面信貸物料——海報(bào)信貸物料——X展架信貸物料——廣告扇信貸物料——鼠標(biāo)墊-信貸物料

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