重點(diǎn)零售客戶管理教學(xué)課件

apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的組織工作職責(zé)及績(jī)效考評(píng)apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的組織團(tuán)隊(duì)的使命團(tuán)隊(duì)的功能團(tuán)隊(duì)管理模式典型架構(gòu)工作職責(zé)及績(jī)效考評(píng)apple_1104163秋雨工作室西文使命解釋了你所從事業(yè)務(wù)——你在做什么以及為什么要這樣做？換言之，使命就是你存在的原因。一個(gè)明確的使命是十分重要的，因?yàn)樗呀M織和組織的未來緊緊相連。使命apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的使命?apple_1104163秋雨工作室西文管理重點(diǎn)客戶要求企業(yè)擁有行銷專家組成的專業(yè)隊(duì)伍客戶管理了解零售客戶的業(yè)務(wù)操作管理業(yè)務(wù)計(jì)劃與計(jì)劃的落實(shí)協(xié)調(diào)不同職能部門的配合及公司內(nèi)外資源與零售商的談判和協(xié)調(diào)通路行銷掌握市場(chǎng)推廣理論實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研分析促銷方案策劃和制定品牌推廣與宣傳渠道策略與推廣銷售執(zhí)行了解零售客戶的營(yíng)運(yùn)操作銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施銷售隊(duì)伍的管理交流與業(yè)務(wù)談判apple_1104163秋雨工作室西文分享重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)2-3組apple_1104163秋雨工作室西文團(tuán)隊(duì)管理模式模式一“觀望型”模式二“跟進(jìn)型”模式三“領(lǐng)頭型”計(jì)劃非獨(dú)立、區(qū)域自主的客戶管理獨(dú)立的客戶管理人員獨(dú)立的客戶管理人員執(zhí)行、跟蹤非獨(dú)立的客戶執(zhí)行、跟蹤人員非獨(dú)立的客戶執(zhí)行、跟蹤人員獨(dú)立的執(zhí)行、跟蹤人員儲(chǔ)運(yùn)非獨(dú)立儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)非獨(dú)立儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)獨(dú)立/非獨(dú)立儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)生產(chǎn)商投入“維持型”投入“平衡型”投入“過度型”投入apple_1104163秋雨工作室西文典型架構(gòu)：模式一“觀望型”總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理-華北區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-華東區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理華中區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-東北區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-華南區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-華西區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-西北區(qū)市場(chǎng)推廣經(jīng)理市場(chǎng)推廣助理城市經(jīng)理客戶主管-當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶銷售主管-非重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表apple_1104163秋雨工作室西文典型架構(gòu)：模式二“跟進(jìn)型”總裁銷售副總裁銷售副總監(jiān)重點(diǎn)客戶經(jīng)理-國(guó)際重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶經(jīng)理-全國(guó)重點(diǎn)客戶銷售總監(jiān)重點(diǎn)客戶運(yùn)作經(jīng)理-分區(qū)通路行銷經(jīng)理通路行銷主管大區(qū)銷售經(jīng)理(7)-華北/華南…地區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管-當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶銷售主管客戶代表業(yè)務(wù)代表重點(diǎn)客戶代表重點(diǎn)客戶主管apple_1104163秋雨工作室西文典型架構(gòu)：模式三“領(lǐng)頭型”總裁銷售副總裁區(qū)域總監(jiān)(2)-分銷商渠道現(xiàn)代渠道總監(jiān)(1)重點(diǎn)客戶總監(jiān)(3)-國(guó)際重點(diǎn)客戶通路行銷總監(jiān)(1)市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)A重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)(6)-全國(guó)/本地重點(diǎn)客戶市場(chǎng)經(jīng)理-南部市場(chǎng)經(jīng)理-北部重點(diǎn)客戶銷售經(jīng)理重點(diǎn)客戶運(yùn)作經(jīng)理重點(diǎn)客戶物流經(jīng)理品類經(jīng)理-品類A品類經(jīng)理-品類B品類經(jīng)理-品類C市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)B市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)C市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)D區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商銷售代表重點(diǎn)客戶銷售主管品牌經(jīng)理-品牌A品牌經(jīng)理-品牌B市場(chǎng)經(jīng)理-西部市場(chǎng)經(jīng)理-東部客戶經(jīng)理營(yíng)運(yùn)經(jīng)理訂單處理員重點(diǎn)客戶品牌經(jīng)理重點(diǎn)客戶財(cái)務(wù)經(jīng)理重點(diǎn)客戶技術(shù)經(jīng)理apple_1104163秋雨工作室西文各功能團(tuán)隊(duì)的定位客戶管理團(tuán)隊(duì)-重點(diǎn)客戶經(jīng)理通路行銷團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)務(wù)低高高市場(chǎng)行銷apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的組織工作職責(zé)及績(jī)效考評(píng)客戶管理團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)通路行銷團(tuán)隊(duì)apple_1104163秋雨工作室西文回顧行動(dòng)計(jì)劃數(shù)據(jù)/信息不斷評(píng)估業(yè)務(wù)關(guān)系銷售、談判客戶計(jì)劃對(duì)客戶業(yè)務(wù)/公司商業(yè)政策的了解重點(diǎn)客戶管理程序apple_1104163秋雨工作室西文建立和維護(hù)重點(diǎn)客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)和公司商業(yè)政策,推進(jìn)完整的客戶合作關(guān)系建立和協(xié)調(diào)實(shí)施客戶年度合作計(jì)劃發(fā)掘和贏取新的生意機(jī)會(huì)為銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)提供必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)客戶管理團(tuán)隊(duì)的主要工作apple_1104163秋雨工作室西文推進(jìn)完整的客戶合作關(guān)系高級(jí)管理層高級(jí)管理層市場(chǎng)市場(chǎng)采購(gòu)客戶經(jīng)理營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)零售商供應(yīng)商apple_1104163秋雨工作室西文建立和維護(hù)重點(diǎn)客戶檔案重點(diǎn)客戶檔案包括客戶組織架構(gòu),職責(zé)及總部和分店聯(lián)絡(luò)清單各地服務(wù)經(jīng)銷商和銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)清單供應(yīng)產(chǎn)品清單產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)合同條款主要合作項(xiàng)目及活動(dòng)回顧銷量回顧投入產(chǎn)出分析apple_1104163秋雨工作室西文建立和實(shí)施客戶年度合作計(jì)劃年度合作計(jì)劃包括年度合作KPI如:銷售額,銷售增長(zhǎng),可比店鋪增長(zhǎng),庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),滿貨率,利潤(rùn),訂單達(dá)成率等(視客戶可提供數(shù)據(jù)程度制定)主要合作機(jī)會(huì)點(diǎn)及主要生意增長(zhǎng)點(diǎn)新品上市計(jì)劃大范圍市場(chǎng)推廣計(jì)劃客戶推廣計(jì)劃apple_1104163秋雨工作室西文發(fā)掘和贏取新的生意機(jī)會(huì)發(fā)掘和評(píng)估新的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)并設(shè)立目標(biāo)推動(dòng)公司內(nèi)部對(duì)新生意的獲得達(dá)成一致與合作團(tuán)隊(duì)共同開拓新的生意機(jī)會(huì)apple_1104163秋雨工作室西文為銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)提供必要的培訓(xùn)及指導(dǎo)客戶運(yùn)作流程具體合作項(xiàng)目的實(shí)施客戶異議處理apple_1104163秋雨工作室西文角色:領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代渠道重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)銷量及年度收入的增長(zhǎng)工作職責(zé)制定跨區(qū)域重點(diǎn)客戶的年度計(jì)劃，負(fù)責(zé)協(xié)助談判、周年客戶

業(yè)務(wù)回顧的準(zhǔn)備及目標(biāo)設(shè)定，客戶的年度計(jì)劃費(fèi)用跟蹤及遵約執(zhí)行等工作完成客戶年度計(jì)劃匯總表(預(yù)算和實(shí)際)，各項(xiàng)主要元素追蹤表(協(xié)議和實(shí)際)對(duì)選定的重點(diǎn)客戶定期組織日常健康檢查以確保銷售工具的有效執(zhí)行提供重點(diǎn)客戶具體項(xiàng)目的培訓(xùn)，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享定期提供客戶數(shù)據(jù)分析，包括銷量分析，促銷分析等等協(xié)助市場(chǎng)部監(jiān)控重點(diǎn)客戶的TVC宣傳，著重可行性研究及跨渠道重點(diǎn)客戶的有效追蹤評(píng)估方式完成年度營(yíng)運(yùn)目標(biāo)，控制及遵約執(zhí)行年度計(jì)劃費(fèi)用

執(zhí)行客戶年度計(jì)劃跟蹤報(bào)告

健康檢查結(jié)果顯示為綠區(qū)

執(zhí)行培訓(xùn)項(xiàng)目，完善前線執(zhí)行定期數(shù)據(jù)分析報(bào)告

完成店內(nèi)宣傳樣板1重點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)估apple_1104163秋雨工作室西文角色:通過實(shí)施公司年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃中的銷售發(fā)展目標(biāo)和具體項(xiàng)目來推動(dòng)銷量及年度收入的增長(zhǎng),發(fā)展并實(shí)施業(yè)務(wù)計(jì)劃,達(dá)成有效拜訪覆蓋,確保所有指定重點(diǎn)客戶達(dá)成公司要求的業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)工作職責(zé)增長(zhǎng)指定重點(diǎn)客戶的銷售及份額

按照XX公司標(biāo)準(zhǔn),發(fā)展并持續(xù)更新客戶發(fā)展策略確?？蛻糁饕獩Q策者的溝通聯(lián)絡(luò)發(fā)展客戶特定的陳列,分銷,促銷,價(jià)格及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展,賣入及執(zhí)行客戶年度計(jì)劃執(zhí)行特定客戶計(jì)劃與銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)溝通與客戶達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)及合作項(xiàng)目確保促銷計(jì)劃按時(shí)進(jìn)行實(shí)地走線以確?？蛻舨呗栽趨^(qū)域的正確實(shí)施監(jiān)督項(xiàng)目的執(zhí)行,必要時(shí)預(yù)以糾正發(fā)掘并贏取新的生意機(jī)會(huì)發(fā)掘和評(píng)估新的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)并設(shè)立目標(biāo)推動(dòng)公司內(nèi)部對(duì)新生意的獲得達(dá)成一致與合作團(tuán)隊(duì)共同開拓新的生意機(jī)會(huì)評(píng)估方式銷售及份額的達(dá)成客戶計(jì)劃的發(fā)展及通過審批客戶拜訪報(bào)告的完成重點(diǎn)客戶計(jì)分卡的完成和更新各項(xiàng)目與銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的及時(shí)溝通實(shí)際前線走線的次數(shù)及報(bào)告的完成

新生意機(jī)會(huì)點(diǎn)帶來的銷售增長(zhǎng)對(duì)比計(jì)劃完成比率樣板2重點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)估apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售指標(biāo)應(yīng)收帳款相關(guān)指標(biāo)銷售費(fèi)用的控制客戶投入產(chǎn)出比系統(tǒng)和流程客戶合作計(jì)劃客戶拜訪計(jì)劃客戶年度合同銷售發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)品分銷和鋪貨陳列促銷組織發(fā)展對(duì)相關(guān)團(tuán)隊(duì)的汞獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)人員的發(fā)展apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目標(biāo)-50%完成全年銷售指標(biāo)XX元,品牌銷售指標(biāo)XX元應(yīng)收款天數(shù),從XX天降到XX天降低超期款比率,從X%降到X%

銷售費(fèi)用控制在XX元以內(nèi)系統(tǒng)和流程–15%

發(fā)展XX客戶年度策略及計(jì)劃并獲得公司批準(zhǔn)完成XX客戶每月拜訪計(jì)劃,組織XX客戶XX次高層會(huì)議達(dá)成XX客戶年度合同銷售發(fā)展目標(biāo)-25%

所有客戶中,新品賣入100%,鋪貨率100%

提升XX客戶產(chǎn)品分銷拓展店內(nèi)形象陳列XX個(gè)組織發(fā)展和生產(chǎn)力–10%

對(duì)銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)XX次提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)XX員工的XX技能樣板3apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的組織工作職責(zé)及績(jī)效考評(píng)客戶管理團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)通路行銷團(tuán)隊(duì)apple_1104163秋雨工作室西文目標(biāo)分解及工作指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè),人員管理應(yīng)收帳款的回收銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的主要工作線路管理和終端的執(zhí)行及維護(hù)apple_1104163秋雨工作室西文公司年度/月度營(yíng)運(yùn)目標(biāo)重點(diǎn)客戶運(yùn)作經(jīng)理目標(biāo)重點(diǎn)客戶主管目標(biāo)重點(diǎn)客戶代表目標(biāo)跟進(jìn)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)分解SMART是目標(biāo)制定的核心原則客戶與門店目標(biāo)目標(biāo)分解具體的執(zhí)行計(jì)劃apple_1104163秋雨工作室西文工作指導(dǎo)指導(dǎo)模式 經(jīng)理/主管跟線現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)周會(huì)/晨會(huì)指導(dǎo)客戶代表1對(duì)1指導(dǎo) apple_1104163秋雨工作室西文工作指導(dǎo)指導(dǎo)管理指導(dǎo)要有計(jì)劃,有效長(zhǎng)期的,有組織的明確指導(dǎo)需求和確定重點(diǎn)做好指導(dǎo)時(shí)間安排的準(zhǔn)備與客戶代表討論指導(dǎo)計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)指導(dǎo)要有記錄apple_1104163秋雨工作室西文線路管理線路編排原則區(qū)域編排原則以客戶的距離為劃分，客戶與客戶之間的距離越近越好適用于:客戶較分散,覆蓋范圍較大的區(qū)域?？蛻艟幣旁瓌t以客戶的類型為劃分原則，相同類型的客戶編排在同一路線上。適用于:客戶相對(duì)集中的區(qū)域。apple_1104163秋雨工作室西文線路管理拜訪頻率樣板4apple_1104163秋雨工作室西文終端執(zhí)行和維護(hù)訪前計(jì)劃問候店情察看準(zhǔn)備推銷推銷締約陳列助銷記錄報(bào)告分析總結(jié)12345678門店拜訪apple_1104163秋雨工作室西文執(zhí)行年度計(jì)劃執(zhí)行客戶年度合作計(jì)劃,并建立有效的回饋體系實(shí)現(xiàn)客戶銷售投資回報(bào)利潤(rùn)最大化(例如：資產(chǎn)，費(fèi)用，銷售隊(duì)伍薪資等)監(jiān)控渠道競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并對(duì)反擊行動(dòng)作出建議人事管理根據(jù)公司年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，為銷售團(tuán)隊(duì)建立SMART目標(biāo)通過對(duì)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)評(píng)估銷售能力，定期為前線銷售隊(duì)伍提供反饋及指導(dǎo)建立指導(dǎo)日志，指導(dǎo)目標(biāo)及進(jìn)度記錄之檔案為銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展提供指導(dǎo)幫助客戶管理管理監(jiān)督客戶業(yè)績(jī)表現(xiàn)以期符合公司目標(biāo)，定期進(jìn)行客戶拜訪支持核心工作的成功執(zhí)行(例如：送貨、物流、管理、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、

市場(chǎng)促銷等}評(píng)估準(zhǔn)則客戶銷量分銷的廣度和深度商品陳列標(biāo)準(zhǔn)客戶年度合作計(jì)劃的執(zhí)行銷售工具的應(yīng)用和執(zhí)行員工的績(jī)效衡量和

定期反饋

客戶服務(wù)水平客戶溝通與交流重點(diǎn)客戶運(yùn)作經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)估角色：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),執(zhí)行重點(diǎn)客戶銷售及市場(chǎng)策略以完成年度客戶目標(biāo)樣板5apple_1104163秋雨工作室西文角色:負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)和發(fā)展，達(dá)成客戶年度目標(biāo),負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人事管理執(zhí)行年度計(jì)劃執(zhí)行周年客戶計(jì)劃和促銷項(xiàng)目，定期回顧業(yè)績(jī)和進(jìn)展建立客戶銷售目標(biāo)和目標(biāo)轉(zhuǎn)化日常管理確保客戶遵照?qǐng)?zhí)行公司的價(jià)格策略監(jiān)督公司陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行提供市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的實(shí)時(shí)反饋，并建議應(yīng)采取的措施人事管理安排客戶代表的路線，通過指導(dǎo)評(píng)估其銷售能力，定期為前線銷售隊(duì)伍提供反饋及指導(dǎo)客戶管理建立客戶檔案確保有效運(yùn)作銷售和運(yùn)輸體系(包括送貨，甄選，服務(wù)數(shù)據(jù)的采集等等)維持終端的客情關(guān)系評(píng)估方法客戶銷量分銷的廣度和深度應(yīng)收款商品陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)和價(jià)格執(zhí)行工具應(yīng)用健康檢查客戶服務(wù)質(zhì)量重點(diǎn)客戶主管的職責(zé)與評(píng)估樣板6apple_1104163秋雨工作室西文角色:實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提供客戶服務(wù)工作職責(zé)根據(jù)路線簿拜訪客戶門店，正確填寫路線卡嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格和促銷策略，確保客戶遵約執(zhí)行客戶年協(xié)議嚴(yán)格執(zhí)行公司陳列標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取最佳陳列位置負(fù)責(zé)客戶訂單處理和應(yīng)收帳款的回收提供競(jìng)爭(zhēng)信息的實(shí)時(shí)回饋管理設(shè)備并確保有效運(yùn)用管理庫存水平，確保持續(xù)配送和產(chǎn)品輪換建立良好的客情關(guān)系保持精確的銷售記錄評(píng)估方法

客戶銷量應(yīng)付帳款的回收店內(nèi)陳列，價(jià)格及促銷的執(zhí)行

客戶服務(wù)質(zhì)量水平重點(diǎn)客戶代表的職責(zé)與評(píng)估樣板7apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶運(yùn)作經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售(銷售額,增長(zhǎng),新品或特殊產(chǎn)品的銷量,銷量增長(zhǎng))應(yīng)收款回款系統(tǒng)和流程客戶年度計(jì)劃的執(zhí)行組織發(fā)展對(duì)團(tuán)隊(duì)的技能和銷售工具的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)人員的發(fā)展(培養(yǎng)潛在主管,向團(tuán)隊(duì)外輸送人才)apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶運(yùn)作經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目標(biāo) 50%完成全年銷售額XX元,較去年增長(zhǎng)XX%XX品牌產(chǎn)品銷銷量增長(zhǎng)XX元,達(dá)XX%應(yīng)收款回款XX元應(yīng)收款天數(shù)XX天系統(tǒng)和流程 20%客戶年度計(jì)劃的執(zhí)行組織發(fā)展 30%完成XX培訓(xùn)XX次,分別于XX時(shí)間進(jìn)行培養(yǎng)XX員工做為后備主管人選樣板10apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶主管/代表的績(jī)效考核考核指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)銷量回款銷售發(fā)展目標(biāo)陳列執(zhí)行促銷執(zhí)行主管的考核指標(biāo)為代表的平均值樣板11月銷量達(dá)成XX元40%月回款達(dá)成XX元20%銷售發(fā)展目標(biāo)完成XX主題促銷30%堆頭陳列XX個(gè)貨齡控制在XX 10% apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的組織工作職責(zé)及績(jī)效考評(píng)客戶管理團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)通路行銷團(tuán)隊(duì)apple_1104163秋雨工作室西文渠道行銷ChannelMarketing通路行銷=客戶行銷(TradeMKTing=CustomerMKTing)購(gòu)買者行銷ShopperMarketing通路行銷的含義apple_1104163秋雨工作室西文通路行銷團(tuán)隊(duì)的角色推動(dòng)渠道/客戶化拓展項(xiàng)目,使產(chǎn)品以最經(jīng)濟(jì)的方式高效地進(jìn)入渠道/客戶,提升鋪貨及單店銷售apple_1104163秋雨工作室西文通路行銷團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)促銷將品牌的推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)化成渠道/客戶化的具體的消費(fèi)者促銷活動(dòng)制定渠道的促銷指引生動(dòng)化陳列制定渠道/客戶的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)和指引創(chuàng)新生動(dòng)化陳列工具產(chǎn)品制定渠道的產(chǎn)品策略(產(chǎn)品結(jié)構(gòu),主推品項(xiàng))和包裝策略價(jià)格制定渠道價(jià)格策略(價(jià)格竟?fàn)幉呗?包裝價(jià)格策略,跨渠道價(jià)格策略)apple_1104163秋雨工作室西文角色:通過創(chuàng)建，溝通和監(jiān)督商業(yè)促銷和陳列項(xiàng)目，支持前線銷售發(fā)展產(chǎn)品生動(dòng)化策略，

完善零售執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)所有銷售渠道的AOP目標(biāo) 工作職責(zé)將品牌促銷計(jì)劃轉(zhuǎn)換為具體的渠道促銷活動(dòng)通過適當(dāng)?shù)臋C(jī)制，提升所有渠道內(nèi)的品牌/主題促銷之有效性及對(duì)消費(fèi)者的影響力提供按渠道/客戶分類的陳列標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)意推動(dòng)銷量的產(chǎn)品陳列制作創(chuàng)新的產(chǎn)品生動(dòng)化陳列教材，提供陳列指引制作并監(jiān)督重點(diǎn)客戶聯(lián)合市場(chǎng)項(xiàng)目的執(zhí)行監(jiān)控渠道促銷費(fèi)用評(píng)估方式具體客戶/渠道促銷項(xiàng)目的制作產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的完善及創(chuàng)新促銷項(xiàng)目的執(zhí)行和有效性樣板通路行銷經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)估apple_1104163秋雨工作室西文討論:各功能團(tuán)隊(duì)之間如何最有效地協(xié)作?應(yīng)避免的誤區(qū)?apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)零售客戶管理

-重點(diǎn)客戶經(jīng)理管理水平的提升講師:吳江城(CindyWu)apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容銷售模式的演變素質(zhì)與技能的要求提升重點(diǎn)客戶管理水平的主要途徑apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容銷售模式的演變素質(zhì)與技能的要求提升重點(diǎn)客戶管理水平的主要途徑

apple_1104163秋雨工作室西文銷售模式的演變以“訂單-送貨-回款”為主要內(nèi)容的銷售模式以交流技巧和銷售計(jì)劃為核心的銷售模式以高效消費(fèi)者回應(yīng)(ECR)系統(tǒng)為核心的銷售管理模式apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容銷售模式的演變素質(zhì)與技能的要求提升重點(diǎn)客戶管理水平的主要途徑apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶銷售人員素質(zhì)與技能的要求談判技巧促銷管理跨職能合作展示技巧品類管理項(xiàng)目管理語言能力apple_1104163秋雨工作室西文重點(diǎn)客戶經(jīng)理的素質(zhì)與技能要求必備能力要求對(duì)零售業(yè)的了解對(duì)消費(fèi)者的了解相應(yīng)的談判技巧一定的計(jì)劃能力良好的展示技巧優(yōu)秀的溝通技巧團(tuán)隊(duì)與合作精神一定的財(cái)務(wù)知識(shí)進(jìn)階能力要求一定的英文水平電腦技能品類管理概念的掌握對(duì)高級(jí)管理層的銷售apple_1104163秋雨工作室西文優(yōu)秀的重點(diǎn)客戶經(jīng)理要做到:比你的談判對(duì)象更加了解零售業(yè)比你的采購(gòu)經(jīng)理更了解他們的商店比你的竟?fàn)帉?duì)手更加了解你的品類,乃至行業(yè)從零售商的角度考慮問題,從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)方案最終達(dá)成公司的目標(biāo)apple_1104163秋雨工作室西文內(nèi)容銷售模式的演變素質(zhì)與技能的要求提升重點(diǎn)客戶管理水平的主要途徑apple_1104163秋雨工作室西文提升重點(diǎn)客戶管理水平的主要途徑了解行業(yè),品類及公司內(nèi)部運(yùn)作了解零售市場(chǎng),客戶內(nèi)部運(yùn)作不斷尋找機(jī)會(huì)鍛煉與提高管理技能apple_1104163秋雨工作室西文了解行業(yè),品類及公司內(nèi)部運(yùn)作行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)品類及子品類的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)公司內(nèi)部運(yùn)作產(chǎn)品,品牌,消費(fèi)者商業(yè)政策公司的竟?fàn)帉?duì)手apple_1104163秋雨工作室西文了解零售市場(chǎng),客戶內(nèi)部運(yùn)作對(duì)零售市場(chǎng)的綜合了解客戶背景,客戶定位客戶策略客戶各部門職能及運(yùn)營(yíng)方式apple_110416