專業(yè)化方案營(yíng)銷課件

專業(yè)化方案營(yíng)銷0專業(yè)化方案營(yíng)銷0世界已經(jīng)改變，你呢？身處環(huán)境急劇變化，引發(fā)價(jià)值觀改變政治變化經(jīng)濟(jì)變化社會(huì)變化技術(shù)變化政策管制放寬政府機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)區(qū)域壁壘打破加入WTO以客戶為中心過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代尊重?zé)o形價(jià)值技術(shù)成為生產(chǎn)力科學(xué)管理代替行政干預(yù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展技術(shù)結(jié)構(gòu)開(kāi)放重視應(yīng)用新的結(jié)構(gòu)新的方法新的問(wèn)題新的機(jī)遇1世界已經(jīng)改變，你呢？身處環(huán)境急劇變化，引發(fā)價(jià)值觀改變政治變化我們的生意模式已全面改變顧客比較簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)變革可以預(yù)見(jiàn)硬件占主導(dǎo)地位直接銷售力量一種模式過(guò)去顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆炸式的變革速度軟件/體制/解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多現(xiàn)在2我們的生意模式已全面改變顧客比較簡(jiǎn)單過(guò)去顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜現(xiàn)在迎接新的挑戰(zhàn)：專業(yè)化方案營(yíng)銷客戶需要的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)集成方案不是解決方案軟件不能解決所有問(wèn)題客戶需要的是解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的方案業(yè)務(wù)需求調(diào)研和分析成為關(guān)鍵已不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售重視方案實(shí)施的價(jià)值產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)化方案營(yíng)銷管理為綱業(yè)務(wù)為體IT為用硬件軟件系統(tǒng)集成3迎接新的挑戰(zhàn)：專業(yè)化方案營(yíng)銷客戶需要的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品解決方案全景圖策略流程組織技術(shù)全面規(guī)劃分布實(shí)施市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)準(zhǔn)確的行業(yè)定位清晰的發(fā)展方向利益驅(qū)動(dòng)完善的考核體系靈活的組織架構(gòu)實(shí)用驅(qū)動(dòng)開(kāi)放的技術(shù)結(jié)構(gòu)可拓展的應(yīng)用體系規(guī)則驅(qū)動(dòng)有效的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)合理的控制體系4解決方案全景圖策略流程組織技術(shù)全面規(guī)劃市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)實(shí)用驅(qū)專業(yè)化方案營(yíng)銷的核心以客戶為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關(guān)系的規(guī)則建立信任以問(wèn)題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問(wèn)題形成戰(zhàn)略建立權(quán)威以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗(yàn)和修正方案思路建立相互支持的關(guān)系以質(zhì)量為中心技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效業(yè)務(wù)變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)全面貫徹理念解決方案5專業(yè)化方案營(yíng)銷的核心以客戶為中心以問(wèn)題為中心以戰(zhàn)略為中心以質(zhì)營(yíng)銷模式對(duì)比6營(yíng)銷模式對(duì)比6營(yíng)銷模式對(duì)比7營(yíng)銷模式對(duì)比7顧問(wèn)式銷售的益處客戶的共同參與: 在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效并切實(shí)可行的.因?yàn)槟闱宄约旱漠a(chǎn)品及服務(wù),而客戶則更了解他的業(yè)務(wù).一致的解決方法:

由于有了客戶的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶的贊同,也會(huì)更切實(shí)可行.視同為合作伙伴: 客戶更希望有一個(gè)如同合作伙伴的能提供顧問(wèn)服務(wù)的銷售人員,而不只是一個(gè)能將冰(箱)賣給愛(ài)斯基摩人的銷售人員.8顧問(wèn)式銷售的益處客戶的共同參與: 8顧問(wèn)式銷售的益處杠桿式銷售方法: 給客戶的指導(dǎo)越多,銷售業(yè)績(jī)?cè)郊?長(zhǎng)期的合作關(guān)系: 相互信任,相互信賴,良好的信譽(yù)有助于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系.雙贏得互利關(guān)系: 顧問(wèn)式銷售有助于買賣雙方建立雙贏的互利關(guān)系.9顧問(wèn)式銷售的益處杠桿式銷售方法: 9專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決定。。。。。。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段合作建議階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理10專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決定。。。。。。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段合作建議階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理11專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決前期接觸階段尋求潛在客戶我國(guó)現(xiàn)有零售藥店11.5萬(wàn)余家，藥品批發(fā)企業(yè)1.6萬(wàn)家，藥品流通環(huán)節(jié)市場(chǎng)巨大。建立客戶數(shù)據(jù)檔案收集相關(guān)行業(yè)信息參與有效的商業(yè)活動(dòng)參加相關(guān)的行業(yè)組織雷達(dá)不間斷探測(cè)：有需要而且知道此種需要——快速找到這些客戶的關(guān)鍵人物有需要，知道此種需要，但不認(rèn)識(shí)你——幫助對(duì)象找到你有需要而不知道此種需要——研討，幫助對(duì)象認(rèn)識(shí)此種需要12前期接觸階段尋求潛在客戶我國(guó)現(xiàn)有零售藥店11.5萬(wàn)余家，藥品前期接觸階段確定客戶是否合適由于醫(yī)藥流動(dòng)企業(yè)大都由以前的國(guó)營(yíng)企業(yè)改制而來(lái)，體制和人員均存在很多問(wèn)題，合理的排序和選擇對(duì)項(xiàng)目成功至關(guān)重要客戶需求不清晰清晰企業(yè)能力高低理想目標(biāo)客戶積極了解客戶尋找合作伙伴/聯(lián)盟關(guān)系維持/避免支出13前期接觸階段確定客戶是否合適由于醫(yī)藥流動(dòng)企業(yè)大都由以前的國(guó)營(yíng)前期接觸階段正確了解客戶的有效需求是判斷有效客戶的關(guān)鍵資金實(shí)力：營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)算指標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：策略積極進(jìn)取政府扶植業(yè)務(wù)定位清晰企業(yè)信譽(yù)：行業(yè)排名上市公司優(yōu)秀企業(yè)與IT公司的合作歷史信息應(yīng)用：已有應(yīng)用系統(tǒng)對(duì)信息化持積極態(tài)度信息部地位不低決策體系：權(quán)利結(jié)構(gòu)穩(wěn)定變革有具體負(fù)責(zé)人核心管理層極具威信客戶闡述的愿望有效客戶的有效需求14前期接觸階段正確了解客戶的有效需求是判斷有效客戶的關(guān)鍵資金實(shí)前期接觸階段前期接觸階段應(yīng)避免的幾種情況無(wú)公司介紹資料無(wú)解決方案能力介紹對(duì)客戶業(yè)務(wù)外行成為政治斗爭(zhēng)的砝碼作為客戶的免費(fèi)業(yè)務(wù)咨詢公司無(wú)法確認(rèn)決策人員結(jié)構(gòu)沒(méi)有充分做好準(zhǔn)備規(guī)定時(shí)間限制制定行動(dòng)規(guī)劃和人員投入給出費(fèi)用預(yù)算并且監(jiān)控15前期接觸階段前期接觸階段應(yīng)避免的幾種情況無(wú)公司介紹資料成前期接觸階段結(jié)合以上關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的售前項(xiàng)目審批組織和規(guī)則資料收集申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)開(kāi)始接觸管理層審批？同意不同意

評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：資金預(yù)算分配（可以設(shè)定限額）、高層時(shí)間分配、資料收集和研究人員分配等

財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)分帳，由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控16前期接觸階段結(jié)合以上關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的售前項(xiàng)前期接觸階段前期接觸階段是建立客戶信任的主要時(shí)期，細(xì)節(jié)的關(guān)注可以幫助你達(dá)成事半功倍的效果聯(lián)系新客戶時(shí)最好得到熟人的推薦安排會(huì)面需守時(shí)并且準(zhǔn)備充分理解客戶并從客戶的角度考慮問(wèn)題注意儀表和表達(dá)方法掌握完備的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品理念17前期接觸階段前期接觸階段是建立客戶信任的主要時(shí)期，細(xì)節(jié)的關(guān)注前期接觸階段政策管制的放寬、WTO的到來(lái)給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，但由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)研發(fā)較國(guó)外相去甚遠(yuǎn)，無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者涌入藥品流通環(huán)節(jié)。這意味發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)激烈程度均很巨大。我們必須面對(duì)這些問(wèn)題，并涉身處地為客戶考慮，才有資格擁有這一歷史機(jī)會(huì)。建議從以下幾點(diǎn)展開(kāi)溝通目標(biāo)市場(chǎng)最大的問(wèn)題：建設(shè)管理體系，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)美國(guó)共13家藥品批發(fā)企業(yè)，前5家占據(jù)市場(chǎng)份額85%；國(guó)內(nèi)共1。6萬(wàn)家批發(fā)企業(yè)，前10家份額不足10%。核心能力建設(shè)：集中采購(gòu)平臺(tái)建設(shè)（供應(yīng)商管理、成本控制）配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（配送中心、儲(chǔ)運(yùn)規(guī)則、庫(kù)存模型）售點(diǎn)管理體系建設(shè)（產(chǎn)品展示、定價(jià)、現(xiàn)金管理、客戶關(guān)系）財(cái)務(wù)管理控制體系建設(shè)（應(yīng)收/應(yīng)付、產(chǎn)品收入/利潤(rùn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)）信息系統(tǒng)建設(shè)（物流、財(cái)務(wù)、銷售、電子商務(wù)）18前期接觸階段政策管制的放寬、WTO的到來(lái)給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)巨大的專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決定。。。。。。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段合作建議階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理19專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決合作建議階段一但對(duì)客戶有了基本了解并已建立信任關(guān)系，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程即可進(jìn)入合作建議階段發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求客戶目前狀況理想狀況需要滿意變革管理我們的能力客戶需要的改進(jìn)需要細(xì)化和先期考慮的客戶需求20合作建議階段一但對(duì)客戶有了基本了解并已建立信任關(guān)系，整個(gè)營(yíng)銷客戶對(duì)變革的態(tài)度消極積極客戶的業(yè)務(wù)管理強(qiáng)弱對(duì)抗性：反駁、不同意、提出挑戰(zhàn)性問(wèn)題、提高關(guān)注程度信息性：告知、解釋、說(shuō)明、反饋指令性：指導(dǎo)、建議、推薦、要求理順：減輕壓力、自然延伸、鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)感情、運(yùn)用幽默催化：運(yùn)用自我發(fā)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、開(kāi)放/封閉的問(wèn)題、反思、總結(jié)支持：評(píng)價(jià)、肯定、欣賞、表達(dá)自己的擔(dān)心、歡迎合作建議階段本階段的關(guān)鍵是建了溝通渠道和規(guī)則。對(duì)客戶不同層面的不同任務(wù)，選擇合理的介入方法和角色定位事關(guān)重要。21客戶對(duì)變革的態(tài)度消極積極客強(qiáng)弱對(duì)抗性：信息性：指令性：理順：合作建議階段基于初步的信任，必須擴(kuò)大客戶組織的接觸范圍，充分溝通，以盡快了解客戶的具體業(yè)務(wù)和其特殊性。詢問(wèn)傾聽(tīng)總結(jié)客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和期望22合作建議階段基于初步的信任，必須擴(kuò)大客戶組織的接觸范圍，充分合作建議階段詢問(wèn)的目的主要有以下三點(diǎn)：收集客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)資料，盡可能多的了解業(yè)務(wù)并使用客戶語(yǔ)言熟悉客戶的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人員，并使他們更多的介入引導(dǎo)客戶對(duì)他們的現(xiàn)狀和期望之間的關(guān)系認(rèn)識(shí)符合我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)23合作建議階段詢問(wèn)的目的主要有以下三點(diǎn)：收集客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)資料，從大局入手，逐步深入細(xì)節(jié)盡量使用客戶的語(yǔ)言，避免生硬的商業(yè)術(shù)語(yǔ)每次詢問(wèn)盡量集中一個(gè)主題和領(lǐng)域引導(dǎo)客戶，避免偏離主題問(wèn)題不應(yīng)尖銳，采取探討的方式每次詢問(wèn)開(kāi)始時(shí)應(yīng)解釋詢問(wèn)原因從客戶角度出發(fā)，了解客戶利益所在需要保持專家的形象提出問(wèn)題不要太寬泛，應(yīng)便于明確回答合作建議階段為了有效溝通，掌握一些詢問(wèn)的技巧十分關(guān)鍵24從大局入手，逐步深入細(xì)節(jié)合作建議階段為了有效溝通，掌握一些詢合作建議階段針對(duì)目前的市場(chǎng)和企業(yè)，詢問(wèn)內(nèi)容應(yīng)包含以下幾個(gè)方面：生存/發(fā)展環(huán)境政府關(guān)系和資源優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知行業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展計(jì)劃業(yè)務(wù)現(xiàn)狀組織規(guī)模發(fā)展規(guī)劃和瓶頸流程管理和控制采購(gòu)、物流、銷售、財(cái)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)管理IT應(yīng)用情況/態(tài)度現(xiàn)有系統(tǒng)：OA、eMailIT發(fā)展規(guī)劃和范圍對(duì)方案提供商的了解/態(tài)度對(duì)佳軟競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解對(duì)IT方案供應(yīng)商的認(rèn)知對(duì)佳軟產(chǎn)品的功能興趣批發(fā)管理連鎖管理分析查詢業(yè)務(wù)IT應(yīng)用25合作建議階段針對(duì)目前的市場(chǎng)和企業(yè)，詢問(wèn)內(nèi)容應(yīng)包含以下幾個(gè)方面合作建議階段不管你詢問(wèn)的工作做的如何優(yōu)秀，不懂的傾聽(tīng)，你將一無(wú)所獲。有選擇性的傾聽(tīng)是高效溝通的關(guān)鍵：分清客戶的現(xiàn)狀和期望以及其中的差距產(chǎn)生這種差距的原因和動(dòng)力這種差距對(duì)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性26合作建議階段不管你詢問(wèn)的工作做的如何優(yōu)秀，不懂的傾聽(tīng)，你將一合作建議階段掌握溝通的進(jìn)度和節(jié)奏，便于在信任的基礎(chǔ)上建立權(quán)威。有效使用一些技巧會(huì)起到不錯(cuò)的效果溝通應(yīng)盡可能涉及決策的主要任務(wù)溝通應(yīng)從管理層面自上而下溝通應(yīng)控制人數(shù)，避免不同利益方的人在一起溝通時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)溝通時(shí)認(rèn)真做好記錄，并盡可能讓客戶確認(rèn)采用舉例方法引導(dǎo)客戶直入主題27合作建議階段掌握溝通的進(jìn)度和節(jié)奏，便于在信任的基礎(chǔ)上建立權(quán)威分析需求或問(wèn)題進(jìn)行功能描述給出大致方案設(shè)想合作建議階段在需求發(fā)掘階段中，必須總結(jié)和準(zhǔn)確理解聽(tīng)到的資料。需要做的是與關(guān)鍵對(duì)象一起“驗(yàn)證”發(fā)掘出來(lái)的需求，并用產(chǎn)品的語(yǔ)言表達(dá)并取得客戶同意。關(guān)鍵步驟如下：28分析需求或問(wèn)題合作建議階段在需求發(fā)掘階段中，必須總結(jié)和準(zhǔn)確理合作建議階段總結(jié)方案設(shè)計(jì)思路可以參考使用3F方法（Feel–Felt–Found):我們理解你的感受我們/我們的客戶以前也遇到同樣的問(wèn)題我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)。。。。。?？梢越鉀Q您的問(wèn)題/滿足您的需要29合作建議階段總結(jié)方案設(shè)計(jì)思路可以參考使用3F方法（Feel與客戶互動(dòng)-能力展示了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案確定方案設(shè)計(jì)思路合作建議階段掌握了客戶的基本思路，我們必須比照我們的能力將客戶認(rèn)知引導(dǎo)到我們優(yōu)勢(shì)的地方能力展示和解決方案確認(rèn)30與客戶互動(dòng)-能力展示合作建議階段掌握了客戶的基本思路，我們必合作建議階段最終利益的實(shí)現(xiàn)必須有賴于產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)，能力展示對(duì)表現(xiàn)我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。我們可以借鑒簡(jiǎn)單的FFAB結(jié)構(gòu)特點(diǎn)Feature功能Function優(yōu)勢(shì)Advantage利益Benefit31合作建議階段最終利益的實(shí)現(xiàn)必須有賴于產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)，能力展示分銷中心分銷中心配送中心配送中心庫(kù)存管理財(cái)務(wù)管理銷售管理采購(gòu)管理客戶管理合同管理人力資源財(cái)務(wù)管理綜合查詢系統(tǒng)維護(hù)經(jīng)銷商供應(yīng)商零散客戶internet戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)管理控制體系設(shè)計(jì)技術(shù)支持體系建設(shè)合作建議階段功能：充分展示我們解決方案的完整性和業(yè)務(wù)導(dǎo)向32分銷中心分銷中心配送中心配送中心庫(kù)存管理財(cái)務(wù)管理銷售管理采購(gòu)不是單純的技術(shù)服務(wù)，涵蓋企業(yè)管理、流程變革、組織設(shè)計(jì)、發(fā)展規(guī)劃到IT系統(tǒng)建設(shè)的全部環(huán)節(jié)解決集團(tuán)公司/總部和下屬公司的聯(lián)網(wǎng)管理，打開(kāi)組織結(jié)構(gòu)管理的瓶頸涵蓋醫(yī)藥流通的所有基本業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括連鎖零售管理、藥批管理、配送管理三大關(guān)鍵業(yè)務(wù)。有效解決內(nèi)部數(shù)據(jù)互通和共享問(wèn)題基于internet架構(gòu)的物流管理軟件，擺脫了地域的限制合作建議階段針對(duì)客戶的需求，有目的的展示我們能力的特點(diǎn)。可以從以下幾個(gè)方面展開(kāi)33不是單純的技術(shù)服務(wù)，涵蓋企業(yè)管理、流程變革、組織設(shè)計(jì)、發(fā)展規(guī)合作建議階段具有的優(yōu)勢(shì)需要和同業(yè)進(jìn)行比較，并需要有準(zhǔn)確的定位。聯(lián)盟力量現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)技術(shù)支持手段企業(yè)實(shí)力34合作建議階段具有的優(yōu)勢(shì)需要和同業(yè)進(jìn)行比較，并需要有準(zhǔn)確的定位合作建議階段希望客戶花錢，必須先說(shuō)明他的回報(bào)?？梢愿鶕?jù)行業(yè)最佳表現(xiàn)，指出客戶可以得到的收益。企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)?；禾岣呤袌?chǎng)份額，降低成本，提高客戶服務(wù)質(zhì)量企業(yè)管理信息化：加速物流和信息流，提高企業(yè)運(yùn)作效率和質(zhì)量企業(yè)組織扁平化：排除無(wú)效流程和環(huán)節(jié)，提高組織效率。。。。。。35合作建議階段希望客戶花錢，必須先說(shuō)明他的回報(bào)?？梢愿鶕?jù)行業(yè)最合作建議階段合作建議階段的客戶已有變革的需求，勢(shì)必會(huì)引入相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以進(jìn)行比較和降低依賴。此時(shí)，需要優(yōu)秀的方案人員進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和分析，并采取有效的針對(duì)方案。一些應(yīng)對(duì)方案：分步實(shí)施，專注物流管理環(huán)節(jié)先期試點(diǎn)，降低變革風(fēng)險(xiǎn)利用行業(yè)政府關(guān)系，樹(shù)立權(quán)威形象開(kāi)展培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)研討。。。。。。36合作建議階段合作建議階段的客戶已有變革的需求，勢(shì)必會(huì)引入相應(yīng)合作建議階段解決方案提交和演示有了對(duì)滿足客戶需求的基本共識(shí)后。事件的發(fā)展已經(jīng)到了最為驚心動(dòng)魄的時(shí)刻方案建議書(shū)的內(nèi)容是贏得客戶的重要砝碼，一個(gè)完整的建議書(shū)應(yīng)包含如下幾個(gè)部分客戶現(xiàn)狀描述客戶的期望和對(duì)企業(yè)的收益我們的解決方案解決方案預(yù)期成果和實(shí)現(xiàn)步驟我們經(jīng)驗(yàn)和能力項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目的基本要求和假設(shè)產(chǎn)品和咨詢?nèi)藛T的費(fèi)用支付協(xié)定附錄（關(guān)鍵人員簡(jiǎn)歷、已由客戶名單和項(xiàng)目實(shí)例、專有名詞/術(shù)語(yǔ)解釋）37合作建議階段解決方案提交和演示有了對(duì)滿足客戶需求的基本共識(shí)后規(guī)則1-請(qǐng)不要用低價(jià)格來(lái)吸引客戶!良好的參照客戶采購(gòu)參照項(xiàng)目規(guī)則2-請(qǐng)不要讓客戶來(lái)比較產(chǎn)品和價(jià)格!提供針對(duì)性的細(xì)化方案增值的采購(gòu)/增值的公司規(guī)則3-客戶是永遠(yuǎn)不滿足的!任何特別的東西都是非常有助于銷售的完成!合作建議階段擺脫傳統(tǒng)銷售的思路，重視方案的增值。38規(guī)則1-請(qǐng)不要用低價(jià)格來(lái)吸引客戶!合作建議階段擺脫傳統(tǒng)演示前事先溝通部分內(nèi)容，以爭(zhēng)取支持者在演示期間請(qǐng)潛在客戶澄清和演示他們對(duì)產(chǎn)品的了解使用潛在客戶的語(yǔ)言——引起共鳴定制的銷售演示幫助潛在客戶使產(chǎn)品使用直觀化部分標(biāo)準(zhǔn)化的演示——保證過(guò)程的穩(wěn)定使用對(duì)比——使客戶加深影響結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取獲得認(rèn)同你的解決方案合作建議階段再好的內(nèi)容，也需要有效的表達(dá)。39演示前事先溝通部分內(nèi)容，以爭(zhēng)取支持者合作建議階段再好的內(nèi)容，合作建議階段客戶到場(chǎng)人員的構(gòu)成及其復(fù)雜，難免會(huì)有非議，有效的處理，能為你爭(zhēng)取更多的同盟。處理異議的技巧：直接回答——不要隱瞞和欺騙補(bǔ)充內(nèi)容——承認(rèn)不足，吸取寶貴建議演示——通過(guò)實(shí)際操作，清晰解釋援引成功案例比較和對(duì)比通過(guò)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行回答建議試用講幽默和故事微笑并避開(kāi)這個(gè)話題——最后無(wú)奈的方法40合作建議階段客戶到場(chǎng)人員的構(gòu)成及其復(fù)雜，難免會(huì)有非議，有效的合作建議階段由于投入相對(duì)較多，企業(yè)應(yīng)對(duì)本階段進(jìn)行售前項(xiàng)目的嚴(yán)格監(jiān)控資料收集申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)合作建議管理層審批？同意不同意

評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：資金預(yù)算分配（可以設(shè)定限額）、高層時(shí)間分配、資料收集和研究人員分配等

財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)分帳，由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控41合作建議階段由于投入相對(duì)較多，企業(yè)應(yīng)對(duì)本階段進(jìn)行售前項(xiàng)目的嚴(yán)合作建議階段完整解決方案參考：專注價(jià)值鏈的發(fā)展，建立嚴(yán)格的渠道流通體系，充分利用先進(jìn)技術(shù)手段VRMCRM財(cái)務(wù)物流組織渠道產(chǎn)品引入采購(gòu)分貨配送售后服務(wù)供應(yīng)商管理客戶關(guān)系管理IT基礎(chǔ)架構(gòu)SCMERPeCommerce營(yíng)銷42合作建議階段完整解決方案參考：專注價(jià)值鏈的發(fā)展，建立嚴(yán)格的渠專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決定。。。。。。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段合作建議階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理43專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決合同協(xié)商階段最艱苦的談判就要開(kāi)始，勝利的曙光在向你招手。。。。。。

客戶項(xiàng)目預(yù)算

客戶對(duì)項(xiàng)目成果的真實(shí)期望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)和服務(wù)內(nèi)容

客戶項(xiàng)目決策/招標(biāo)的進(jìn)度安排

內(nèi)部資源可得性關(guān)鍵的分析要素：44合同協(xié)商階段最艱苦的談判就要開(kāi)始，勝利的曙光在向你招手。。。合同協(xié)商階段一但得到暗示，就需乘勝追擊，盡快簽訂合同?？蛻魰?huì)給出以下信號(hào)，表示興趣：“我感覺(jué)你的觀點(diǎn)很好”“這個(gè)方案比較適合我”“你們的實(shí)際報(bào)價(jià)時(shí)多少？”45合同協(xié)商階段一但得到暗示，就需乘勝追擊，盡快簽訂合同?？蛻魰?huì)合同協(xié)商階段切忌操之過(guò)急，耐心的協(xié)商，堅(jiān)持原則明確項(xiàng)目范圍——不要開(kāi)口合同細(xì)分解決方案的報(bào)價(jià)內(nèi)容——讓客戶感覺(jué)物有所值探討服務(wù)增值，避免就價(jià)格談價(jià)格掌握項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)程度——考慮項(xiàng)目推出損失整體規(guī)劃，分步實(shí)施和報(bào)價(jià)——有效降低變革可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)保證客戶高層參與項(xiàng)目，獲得承諾并記入合同46合同協(xié)商階段切忌操之過(guò)急，耐心的協(xié)商，堅(jiān)持原則明確項(xiàng)目范圍合同協(xié)商階段——談判我們希望談判達(dá)到的結(jié)果我贏：你輸一方?jīng)Q定了怎么做、要得到什么樣的結(jié)果后，就不惜一切代價(jià)，甚至損害他人的利益，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我輸：你輸如果這類人抱有消極的心態(tài)，他們課程可能也不想讓別人好過(guò)，總是希望別人的處境和他一樣，以尋求心理上的平衡。我輸：你贏如果你事先對(duì)任一情況進(jìn)行了分析，結(jié)果表明你沒(méi)有機(jī)會(huì)取勝，這可能成為自我履行的預(yù)言。這種思想產(chǎn)生消極后果，經(jīng)常成為人們失敗的借口。我贏：你贏在某一問(wèn)題的處理上，如果雙方都能受益，他們就極有可能全力以赴去尋求合理的解決方案。顯然，這樣的結(jié)果是一個(gè)雙贏的結(jié)果47合同協(xié)商階段——談判我們希望談判達(dá)到的結(jié)果我贏：你輸我輸：你合同協(xié)商階段——談判流程安排議事日程所需、所想及利益僵持階段協(xié)議追蹤結(jié)束談判提出建議48合同協(xié)商階段——談判流程安排議事日程所需、所想及利益僵持階段談判流程——安排議事日程KeyElementsWhatShouldWeDo?共享議程將你的談判議程書(shū)寫(xiě)成文書(shū)在開(kāi)會(huì)之前給對(duì)方一個(gè)副本強(qiáng)調(diào)議程目前還只是一個(gè)草案，對(duì)方可以在其中增加任何內(nèi)容言外之意在談判開(kāi)始之前，你有權(quán)利營(yíng)造適合自己的談判氛圍搭建談判框架議程會(huì)讓談判看起來(lái)比較正規(guī)，能給你的談判提供一個(gè)基本框架提出你所關(guān)心的問(wèn)題A、B、C全面制定談判議程把最有把握協(xié)商好的條款放到最前面好處1：造成一種和諧、協(xié)作和積極的談判氣氛好處2：隨著談判的進(jìn)行，能夠達(dá)成共識(shí)的方面越多，雙方在某些有爭(zhēng)議問(wèn)題上讓步的可能就越大最后一分鐘即時(shí)每人都已經(jīng)看過(guò)議程，在開(kāi)會(huì)前再簡(jiǎn)要重述一次也是一個(gè)很好的主意。這考慮到最后一分鐘改變主意的情況49談判流程——安排議事日程KeyElementsWhatS談判流程——所需、所想及利益KeyElementsWhatShouldWeDo?探究對(duì)方所需——這些事情是對(duì)方一定要解決的所想——這些是對(duì)方希望得到的，但是沒(méi)有必需那么嚴(yán)重利益——這些是所需和所想事物的根源和基礎(chǔ)探究過(guò)程當(dāng)某人說(shuō)明他的意圖時(shí)，問(wèn)個(gè)為什么鼓勵(lì)他解釋這些意圖的原因——為什么此事對(duì)他如此重要盡量從他的觀點(diǎn)中領(lǐng)會(huì)他的處境表明自己愿意幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他的所需、所想和利益坦陳自己的利益，這樣對(duì)方或許會(huì)滿足你的部分要求爭(zhēng)取主動(dòng)一旦明白了對(duì)方要求的實(shí)質(zhì)，建議對(duì)方改變方法去達(dá)成他的要求要達(dá)到這樣的效果，首先要向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫馑奶幘?。這樣，在你提出更改建議的時(shí)候，就能夠減輕對(duì)方的抵觸心理50談判流程——所需、所想及利益KeyElementsWhat談判流程——僵持階段KeyElementsWhatShouldWeDo?逐步達(dá)成共識(shí)詢問(wèn)對(duì)方妥善的解決辦法如何如果你提出的建議對(duì)方不接受，詢問(wèn)為什么不同意得知原因后，要尋求其他方法，解決對(duì)方所不接受的問(wèn)題可變因素清楚的認(rèn)識(shí)協(xié)商過(guò)程中有哪些可變因素在準(zhǔn)備階段就要確定這些因素，它可能包括價(jià)格和某些具體部分不要單方面讓步——要對(duì)等讓步在協(xié)商過(guò)程中，雙方應(yīng)以互利互惠為原則來(lái)實(shí)現(xiàn)彼此的利益，當(dāng)你為對(duì)方利益付出的同時(shí)，從對(duì)方那里得到有利于自己的條件，以此作為回報(bào)互換不一定是完全等價(jià)的交換，重要的是在共同利益的前提下，能夠游刃有余的解決彼此的問(wèn)題要使談判進(jìn)行下去無(wú)論在何種情況下，協(xié)商過(guò)程中出現(xiàn)了“攔路虎”，最好的辦法就是把問(wèn)題暫時(shí)擱置一邊，把話題轉(zhuǎn)向爭(zhēng)議較校的問(wèn)題上去，過(guò)段時(shí)間再談這個(gè)問(wèn)題51談判流程——僵持階段KeyElementsWhatSho談判流程——僵持階段示例我希望你再周五而不是周一發(fā)貨我做不到！為什么做不到？？因?yàn)椋篈,B,C如果我?guī)湍憬鉀Q了A問(wèn)題，你能否考慮C的問(wèn)題可以，但B也是一個(gè)問(wèn)題為什么？？原因是X如果我分擔(dān)X所引起的部分費(fèi)用，如何？！可以協(xié)商：我?guī)湍惚M快解決你的困難并且適當(dāng)分擔(dān)B引起的費(fèi)用，你再周五準(zhǔn)時(shí)給我發(fā)貨52談判流程——僵持階段示例我希望你再周五而不是周一發(fā)貨我做不到談判流程——提出建議KeyElementsWhatShouldWeDo?提煉和確認(rèn)提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談到過(guò)的問(wèn)題對(duì)一切特殊問(wèn)題加以確認(rèn)重述你的要求重申一遍你的要求并且概括一下最后的決定查看對(duì)方對(duì)目前所有的決定是否滿意例如：我們?cè)谥芤话l(fā)貨而不是在周二，你將按計(jì)劃進(jìn)行是么？減少分歧你可以使用重述的方法解決一些突出的問(wèn)題：“現(xiàn)在，我們已經(jīng)就A,B,C達(dá)成了協(xié)議，只有D項(xiàng)還懸而未決?！边@樣做的目的是強(qiáng)調(diào)雙方在達(dá)成協(xié)議方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)展，正在減少分歧記錄成文把達(dá)成協(xié)議的每點(diǎn)記錄在案，加深對(duì)談判進(jìn)程的領(lǐng)悟向?qū)Ψ奖砻髡勁幸呀?jīng)進(jìn)入到了新階段，商討已經(jīng)完畢，正在逐步達(dá)成最后的協(xié)議協(xié)商完畢，你應(yīng)把會(huì)議記錄打印出來(lái)，并給對(duì)方一份復(fù)印件作為確認(rèn)53談判流程——提出建議KeyElementsWhatSho談判流程——協(xié)議追蹤KeyElementsWhatShouldWeDo?何時(shí)追蹤有時(shí)，談判進(jìn)行到最后，你感覺(jué)到了結(jié)束談判的時(shí)候，可是對(duì)方好像還有些微不足道的問(wèn)題猶豫不決。如果出現(xiàn)這種情況，就可以使用協(xié)議追蹤。假意結(jié)束談判故意提出一些問(wèn)題，這些問(wèn)題旨在引誘對(duì)方為此作出最后的具體反應(yīng)。這些問(wèn)題要不是結(jié)束談判，要么是誘使對(duì)方做出肯定的回答。如何實(shí)施舉個(gè)例子：“好，我們已看了你所有的要求。”“我們同意，我們公司滿足你的質(zhì)量要求和交貨日期?！薄澳阃?，你可以擔(dān)保每月一次的訂單并且打5％的折扣作為回報(bào)?！薄澳阋颜f(shuō)過(guò)，以此為基礎(chǔ)，你今天就可以簽約。”奏效這種方法的理論實(shí)質(zhì)是總體上促成雙方達(dá)到一致如果你能說(shuō)服對(duì)方就一些小問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，那么談及最后的重要問(wèn)題時(shí)，對(duì)方將會(huì)發(fā)現(xiàn)，拒絕時(shí)一件非常困難的事情。54談判流程——協(xié)議追蹤KeyElementsWhatSho談判流程——結(jié)束談判KeyElementsWhatShouldWeDo?保持耐性當(dāng)談判進(jìn)入尾聲時(shí)，對(duì)方可能引誘你做出承諾。但是一定么避免在條件未成熟的情況下做此決定。一份雙方都滿意的合同可能花費(fèi)比較多的時(shí)間，但它能產(chǎn)生比較好的效果，實(shí)現(xiàn)共同利益。結(jié)果的核實(shí)清單考慮雙方的所有問(wèn)題，列出清單草擬一份合同綱要，強(qiáng)調(diào)合同綱要僅時(shí)這以階段的框架，草案該提到仍需達(dá)成的協(xié)議，把細(xì)節(jié)留下——比如：“發(fā)票和持婦的截止日期等應(yīng)遵守約定?！苯鉀Q一些突出的細(xì)節(jié)問(wèn)題，完善合同。比如：“我們每月27日開(kāi)支票，你要確保30日內(nèi)付錢?！庇涗泴?duì)方認(rèn)可的每一問(wèn)題確保你已記下了協(xié)商的整個(gè)過(guò)程。協(xié)議所提出的條件只適用于某一特定的階段嗎？掌握變化如果在這一階段，任何一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要重新談判的話，那么所有的事項(xiàng)都要重新談判。你需要全面考慮在此過(guò)程種的所有變化。55談判流程——結(jié)束談判KeyElementsWhatSho談判策略（一）談判策略談判意圖如何處理退避某些人對(duì)對(duì)方滔滔不絕的陳述可能會(huì)以夸大消極的方式做出不良反應(yīng)——咳嗽、尖利的吸氣、出氣或痛苦的表情等。

讓對(duì)方知道他們提出的建議是不能接受的。結(jié)果的情形似乎就是這樣的：首先使用退避的一方往往是做出讓步的一方。保持沉默最佳，多數(shù)人都無(wú)法忍受過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的沉默。用眼神去鼓勵(lì)退縮著，采取中立的表情來(lái)等待。如果這樣不行，換一種方式，假裝以為對(duì)方?jīng)]聽(tīng)明白你的話，鄭重的再重復(fù)一遍你的話。紅臉和白臉你可能同時(shí)和幾個(gè)人打交道，他們看似擔(dān)當(dāng)著不通的角色，一種可能是友善的，有利于促進(jìn)和解；另一種可能是充滿敵意、不合作的。迷惑你，分散你的注意力面對(duì)這種情況應(yīng)溫和地指出他們地意圖。相反，要洞察擔(dān)當(dāng)友好角色的那些人是不是有最后的決定權(quán)。如果有，向他們表明你愿意同他們直接對(duì)話。紅鯡魚(yú)談判到了尾聲階段，有人突然提出了一個(gè)以前從未涉及到的問(wèn)題，而且看起來(lái)此問(wèn)題對(duì)于協(xié)議關(guān)系重大。為了獲得更多談判的主動(dòng)權(quán)，往往通過(guò)迷惑對(duì)方，使對(duì)方認(rèn)為談判進(jìn)入了尾聲。核實(shí)它是否是一條紅鯡魚(yú)，并且指出此事從前沒(méi)有提過(guò)。同時(shí)，詢問(wèn)對(duì)方是否是這樣的：如果這個(gè)要求沒(méi)有滿足，將無(wú)法最后達(dá)成最后的協(xié)議。局外人你認(rèn)為現(xiàn)在同你談判的人有權(quán)決定某事，但是他們卻對(duì)你講要征求他人的意見(jiàn)。通常要贏得時(shí)間。對(duì)方可能對(duì)協(xié)議中的某一條款沒(méi)有確定，所以想有更多的時(shí)間去考慮?；蛟S確實(shí)需要他人批準(zhǔn)，這樣就問(wèn)對(duì)方：“你能對(duì)這個(gè)協(xié)議提出一些意見(jiàn)嗎？”如果你認(rèn)為這是拖延時(shí)間的一種策略，不妨直言，問(wèn)對(duì)方是否協(xié)議中的某些問(wèn)題還不清楚。56談判策略（一）談判策略談判意圖如何處理退避讓對(duì)方知道談判策略（二）談判策略談判意圖如何處理釣魚(yú)主要問(wèn)題已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，這時(shí)，對(duì)方提出了某些額外的要求，以這種方式來(lái)提出要求，讓人難以接受。比如說(shuō)，一個(gè)人決定要買一輛車，當(dāng)買賣協(xié)議已簽好時(shí)，買主提出讓車廠免費(fèi)送一桶汽油這樣一個(gè)小的要求。

企圖獲得額外的東西。當(dāng)你運(yùn)用這種輕描淡寫(xiě)的方式有效地去處理此事時(shí)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你地這點(diǎn)小小地要求不值得拒絕，以免影響協(xié)議。看能否以友善的方式適當(dāng)作出一些讓步。但是，你要估計(jì)一下對(duì)方所提出要求的真正代價(jià)有多大。如果你確定要拒絕對(duì)方提出的要求，那么向?qū)Ψ奖砻鬟@在事前沒(méi)有說(shuō)過(guò)，因而有必要商議此事，同時(shí)協(xié)議中的其他部分也要重新談判。目標(biāo)移動(dòng)這種情況通常發(fā)生在協(xié)議簽署后，對(duì)方想要得到協(xié)議之外的要求。對(duì)方常常以此開(kāi)頭“你可不可以……”。不做任何額外的付出而獲得更多的貨物或服務(wù)。防患于未然是很重要的，一旦你同意他們的某些額外的要求，這可能影響你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如果你們已經(jīng)簽署了比較詳細(xì)明確的協(xié)議，并且你不愿意提供幫助的話，你要讓對(duì)方明白這一要求不是你分內(nèi)的事情，應(yīng)該索取報(bào)酬。不良行為一方發(fā)脾氣或情緒低落。感情用事不利于繼續(xù)談判，他們甚至可能拂袖而去。使對(duì)方退縮。理性的人若碰到這種情況會(huì)明智地作出讓步以使對(duì)方冷靜下來(lái)。通常人們會(huì)努力尋求解決問(wèn)題的辦法以避免沖突。沉默：不火上澆油，等對(duì)方冷靜下來(lái)；建議暫時(shí)休息，5分鐘即可；聲明，指出除非對(duì)方平靜下來(lái)，否則不會(huì)繼續(xù)談判；談?wù)撘粋€(gè)在談判議程中爭(zhēng)議比較小的問(wèn)題。如果對(duì)方離開(kāi)房間，不要追他，等他平靜后自己回來(lái)。57談判策略（二）談判策略談判意圖如何處理釣魚(yú)企圖獲得額談判策略（三）談判策略談判意圖如何處理是現(xiàn)在簽訂還是不再簽訂一個(gè)人——通常是賣方，將協(xié)議的截止日期限定在最短時(shí)間。他們通常強(qiáng)調(diào)如果現(xiàn)在不做出決定，過(guò)一段時(shí)間可能成本上漲，協(xié)議要重新商定。當(dāng)談判協(xié)商完畢，他們會(huì)加上一個(gè)截止日期，以此給買者施加壓力。

給買者施加壓力，讓對(duì)方迅速做出決定。你可以這樣說(shuō)以拖延時(shí)間：雖然你已經(jīng)同意了協(xié)議的具體條款，但需要找一個(gè)另外的合適的時(shí)間簽約。如果你延遲了簽約時(shí)間，條款中的所有項(xiàng)目也不會(huì)廢除。這是一種拖延時(shí)間的方法，可以給自己充分考慮的時(shí)間。當(dāng)迫于壓力，不能做出比較好的決定時(shí)，這常會(huì)導(dǎo)致談判中的“冷場(chǎng)”。巧妙的數(shù)量單位本來(lái)一個(gè)很大的數(shù)字通過(guò)這種方法可以分割出很小的數(shù)字，使成本看起來(lái)更合理。比如說(shuō)，對(duì)方按照員工的數(shù)目對(duì)總成本進(jìn)行分割，按照全體員工的總工資說(shuō)是1萬(wàn)美金，但是換個(gè)角度，每人只有16美金。通過(guò)玩這種單位游戲，使那些不易接受的成本聽(tīng)起來(lái)更加合理。通過(guò)這種方法，讓你感到這是一筆可觀的數(shù)目，從而忽視了真實(shí)的成本。關(guān)注總體數(shù)字，決定它是代表了長(zhǎng)期利益還是短期利益。如果最終成本超出你的預(yù)算，它如何劃分都是沒(méi)有關(guān)系的。白紙黑字當(dāng)討論價(jià)格或是其他要求時(shí)，對(duì)方提出了一張價(jià)格單或是詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)，作為此問(wèn)題的最終解決方案。這是在暗示對(duì)方，所有被指定的事情都沒(méi)有商量的余地。這種戰(zhàn)略旨在縮小這種可變條件的范圍。不要受已達(dá)成條款的阻礙，任何已達(dá)成的條款都可以重談。很少有什么事情有其絕對(duì)的價(jià)值，正像價(jià)格的規(guī)定是具有其特定的衡量標(biāo)準(zhǔn)。你應(yīng)當(dāng)考慮如何去改變它的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果你同對(duì)方的關(guān)系比較融洽，并且在不會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒的情況下，不妨幽默地撕毀那張價(jià)格單。58談判策略（三）談判策略談判意圖如何處理是現(xiàn)在簽訂還是不再簽訂合同協(xié)商階段關(guān)乎企業(yè)營(yíng)收，企業(yè)應(yīng)充分平衡客戶關(guān)系、利潤(rùn)、資源調(diào)配等各方因數(shù)資料收集申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)合同簽署管理層審批？同意不同意

評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：項(xiàng)目成本/風(fēng)險(xiǎn)分析，項(xiàng)目利潤(rùn)/客戶關(guān)系分析，項(xiàng)目質(zhì)量/人力資源

財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控資源安排59合同協(xié)商階段關(guān)乎企業(yè)營(yíng)收，企業(yè)應(yīng)充分平衡客戶關(guān)系、利潤(rùn)、資源專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決定。。。。。。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段合作建議階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理60專業(yè)化方案營(yíng)銷的方法專業(yè)化方案營(yíng)銷就是幫助你的客戶作出改變決項(xiàng)目啟動(dòng)階段本階段是專業(yè)化方案營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于前期接觸的均為企業(yè)核心人物和部門，為了取得良好的效果，客戶高層必須在全公司進(jìn)行宣傳和鼓動(dòng)內(nèi)部項(xiàng)目人員面試和甄選客戶核心項(xiàng)目人員面試和甄選建立完整的項(xiàng)目組織和管理流程項(xiàng)目工作場(chǎng)地和設(shè)施的有效安排組織開(kāi)展一些熱身活動(dòng)——提高項(xiàng)目成員的凝聚力組織前期宣傳并召開(kāi)一次項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)員大會(huì)61項(xiàng)目啟動(dòng)階段本階段是專業(yè)化方案營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于前期接觸的項(xiàng)目啟動(dòng)階段合理的人員構(gòu)成和團(tuán)隊(duì)精神對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目工作小組功能組1功能組2功能組N。。。。。。由我方和客戶方員工共同構(gòu)成應(yīng)包含具體涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心骨干限定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的權(quán)威和工作時(shí)間工作計(jì)劃應(yīng)考慮各小組之間的溝通和交流62項(xiàng)目啟動(dòng)階段合理的人員構(gòu)成和團(tuán)隊(duì)精神對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要項(xiàng)目項(xiàng)目啟動(dòng)階段根據(jù)項(xiàng)目難度，考慮資源的時(shí)間特性，事前制定詳細(xì)的工作計(jì)劃：具體到人員、任務(wù)、完成時(shí)間、交付成果的格式等63項(xiàng)目啟動(dòng)階段根據(jù)項(xiàng)目難度，考慮資源的時(shí)間特性，事前制定詳細(xì)的項(xiàng)目啟動(dòng)階段獨(dú)立的工作場(chǎng)所和項(xiàng)目知識(shí)共享目錄是高效率項(xiàng)目管理的關(guān)鍵知識(shí)管理體系：64項(xiàng)目啟動(dòng)階段獨(dú)立的工作場(chǎng)所和項(xiàng)目知識(shí)共享目錄是高效率項(xiàng)目管理項(xiàng)目啟動(dòng)階段細(xì)化成本結(jié)構(gòu)，合理利用資源項(xiàng)目計(jì)劃申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)管理層審批？同意不同意

評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：詳細(xì)的工作計(jì)劃和項(xiàng)目管理規(guī)則

財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：一個(gè)項(xiàng)目建立新帳，前期費(fèi)用一并轉(zhuǎn)入，一起考核項(xiàng)目利潤(rùn)。由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批和收款，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控資源安排65項(xiàng)目啟動(dòng)階段細(xì)化成本結(jié)構(gòu)，合理利用資源項(xiàng)目計(jì)劃申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立傳統(tǒng)式營(yíng)銷還是專業(yè)化方案營(yíng)銷？你更重視銷售定單還是銷售中的客戶關(guān)系？對(duì)你而言，幫助客戶與獲得定單哪個(gè)更重要？你是努力以高價(jià)賣出每一個(gè)產(chǎn)品還是會(huì)注意客戶的喜好？你是直接給出解決方法，還是引出并推薦你的方法？你是忽視客戶的意見(jiàn)還是努力幫助他們解決問(wèn)題?66傳統(tǒng)式營(yíng)銷還是專業(yè)化方案營(yíng)銷？你更重視銷售定單還是銷售中的客你是否在售后也積極考慮解決問(wèn)題的方法并確保客戶滿意？你如何看待自己：一個(gè)純粹的供應(yīng)商或是一個(gè)合作伙伴？你常常是從每一位客戶那兒只追求一份定單還是會(huì)給客戶更多的價(jià)值傳統(tǒng)式營(yíng)銷還是專業(yè)化方案營(yíng)銷？67你是否在售后也積極考慮解決問(wèn)題的方法并確?？蛻魸M意？傳統(tǒng)式營(yíng)貫智賦能·管理技術(shù)服務(wù)·有限公司K-FORCEManagementTechnologies&ServicesCo.,Ltd.Biz·Mgt·IT68貫智賦能·管理技術(shù)服務(wù)·有限公司K-FORCEMa宗旨與使命貫智賦能充分挖掘、利用和共享各種智慧資源（專業(yè)知識(shí)與技能），幫助客戶創(chuàng)造更大的企業(yè)價(jià)值。管理技術(shù)服務(wù)提供與客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、IT應(yīng)用相關(guān)的各種專業(yè)技能、方法、產(chǎn)品及相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。K-FORCE致力于成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的管理技術(shù)咨詢、IT專業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品方案供應(yīng)商。69宗旨與使命貫智賦能69業(yè)務(wù)理念管理為綱，業(yè)務(wù)為體，IT為用立足業(yè)務(wù)發(fā)展，融匯行業(yè)最佳實(shí)踐，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)工具，提升管理控制能力和企業(yè)價(jià)值。與客戶一起工作并共同成長(zhǎng)以獨(dú)立的視角，協(xié)同客戶企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)，強(qiáng)化Biz·Mgt·IT意識(shí)、知識(shí)與能力，創(chuàng)造并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。70業(yè)務(wù)理念管理為綱，業(yè)務(wù)為體，IT為用70業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)實(shí)效的咨詢方案在咨詢方案理論完美性和對(duì)實(shí)際問(wèn)題解決效能之間，我們更偏重于后者。公司成員資深的從業(yè)背景和長(zhǎng)期積累的咨詢成果，使我們更能確保所提供咨詢方案的實(shí)效性。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)公司主要成員直接來(lái)自于IT應(yīng)用、管理與咨詢工作第一線，長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的敏銳性、與國(guó)內(nèi)IT咨詢業(yè)者穩(wěn)定廣泛的接觸，是確保我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)方面服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。協(xié)同式工作方法與客戶協(xié)同的作業(yè)方式——從分析診斷、方案探討、系統(tǒng)規(guī)劃直至實(shí)施推動(dòng)——力求使客戶成為變革的主體，保證客戶內(nèi)部對(duì)方案的消化與吸收，進(jìn)而確?？蛻裟繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。71業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)實(shí)效的咨詢方案71我們是……專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的概要分布投資銀行展示設(shè)計(jì)與工業(yè)設(shè)計(jì)法律服務(wù)設(shè)計(jì)師管理咨詢管理培訓(xùn)審計(jì)人才中心營(yíng)銷咨詢HR顧問(wèn)直銷、DB郵銷互聯(lián)網(wǎng)廣告財(cái)務(wù)及物流體系經(jīng)營(yíng)管理和行政稅務(wù)及資信評(píng)估HereweareIT咨詢72我們是……專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的概要分布投資銀行展示設(shè)計(jì)與工業(yè)設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)我們對(duì)特定任務(wù)或一系列任務(wù)，在內(nèi)容、過(guò)程或結(jié)構(gòu)上提供協(xié)助。我們對(duì)咨詢服務(wù)的質(zhì)量與公正負(fù)責(zé)，客戶對(duì)采納咨詢建議負(fù)全責(zé)。咨詢師的顧問(wèn)服務(wù)，不直接操縱組織系統(tǒng)，不為當(dāng)事客戶作出確切的決策，無(wú)權(quán)決定和實(shí)施變革?？蛻魣F(tuán)隊(duì)的多數(shù)組織成員，雖然不正式地自稱為咨詢師，但他們卻也是真正的咨詢師。咨詢師客觀、獨(dú)立地幫助客戶去鑒別、分析業(yè)務(wù)問(wèn)題，共同探討并提出解決問(wèn)題的方案，必要時(shí)協(xié)同實(shí)施。咨詢公司以廣泛而深入的領(lǐng)域知識(shí)、邏輯方法、經(jīng)驗(yàn)積累、和專業(yè)能力為客戶企業(yè)提供服務(wù)。73咨詢服務(wù)我們對(duì)特定任務(wù)或一系列任務(wù)，在內(nèi)容、過(guò)程或結(jié)構(gòu)上提供咨詢服務(wù)的核心內(nèi)容提供咨訊：包括鑒別與獲取新機(jī)會(huì)在內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、情報(bào)分析、信息溝通、知識(shí)共享等?！霸谖覀儼研枨笄逦乇硎龀鰜?lái)之后，您認(rèn)為什么樣的業(yè)務(wù)方式最能滿足我們的要求？”提供規(guī)劃：解決經(jīng)營(yíng)、管理、業(yè)務(wù)問(wèn)題。“提出并規(guī)劃一整套的作業(yè)體系與操作方案來(lái)滿足我們的業(yè)務(wù)需要?！蓖苿?dòng)管理變革：涉及更加廣泛的一些工作——相關(guān)的資源配置、作業(yè)流程、組織架構(gòu)、管理控制等。發(fā)展學(xué)習(xí)能力：協(xié)助客戶開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)能力，使客戶組織能夠更加順利地制定和實(shí)施發(fā)展計(jì)劃。提供咨訊提供規(guī)劃推動(dòng)管理變革發(fā)展學(xué)習(xí)能力74咨詢服務(wù)的核心內(nèi)容提供咨訊：包括鑒別與獲取新機(jī)會(huì)在內(nèi)的數(shù)據(jù)采企業(yè)IT應(yīng)用業(yè)務(wù)流程重組開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目計(jì)劃與啟動(dòng)人員培訓(xùn)軟件實(shí)施技術(shù)傳授切換實(shí)施總結(jié)項(xiàng)目管理程序管理變革管理管理思想軟件產(chǎn)品管理系統(tǒng)75企業(yè)IT應(yīng)用業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目人員培訓(xùn)軟件實(shí)施技術(shù)傳授切換實(shí)施項(xiàng)目我們的服務(wù)(一)：IT咨詢營(yíng)運(yùn)管理戰(zhàn)略規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用方案設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)管理組織架構(gòu)計(jì)劃與預(yù)算業(yè)務(wù)流程KPI績(jī)效考核人力資源管理財(cái)務(wù)管理供應(yīng)鏈系統(tǒng)專業(yè)IT應(yīng)用服務(wù)IT系統(tǒng)實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)IT應(yīng)用相關(guān)的業(yè)務(wù)與管理咨詢76我們的服務(wù)(一)：IT咨詢營(yíng)運(yùn)管理戰(zhàn)略規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用方我們的服務(wù)(二)：營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷管理營(yíng)銷計(jì)劃協(xié) 同 支 援產(chǎn)品業(yè)務(wù)公司PEST環(huán)境與市場(chǎng)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)77我們的服務(wù)(二)：營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷管理營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)我們的服務(wù)(三)：管理培訓(xùn)IT咨詢管理咨詢管理培訓(xùn)企業(yè)信息化課程企業(yè)與ITIT技術(shù)與組織變革企業(yè)流程定義企業(yè)流程重組HP的IT管理HP是怎樣管理流程的聯(lián)想是怎樣實(shí)施ERP的聯(lián)想的信息化解決方案企業(yè)營(yíng)銷課程營(yíng)銷推廣效果評(píng)估品牌管理流程媒體管理、市場(chǎng)活動(dòng)公關(guān)/廣告與推廣戰(zhàn)役危機(jī)公關(guān)聯(lián)想的市場(chǎng)管理與英邁國(guó)際的分銷渠道用友品牌再造實(shí)達(dá)ST公關(guān)培訓(xùn)業(yè)務(wù)特色課程定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)系列企業(yè)IT應(yīng)用實(shí)務(wù)系列BUSINESS20–miniMBA系列管理新知坊系列管理體操房系列組織清華大學(xué)認(rèn)證的中高層管理人員培訓(xùn)需求診斷與整體培訓(xùn)規(guī)劃針對(duì)企業(yè)需求定制課件的短期培訓(xùn)培訓(xùn)實(shí)施與效果反饋78我們的服務(wù)(三)：管理培訓(xùn)IT咨詢管理咨詢管理培訓(xùn)企業(yè)信息化我們的IT咨詢專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)流程分析子流程分解活動(dòng)整合K-FORCE知識(shí)體系項(xiàng)目過(guò)程框架：－詳細(xì)的項(xiàng)目過(guò)程描述；－不同項(xiàng)目的方法論體系；－業(yè)務(wù)方法與技能；最佳實(shí)踐、項(xiàng)目資料：－最佳實(shí)踐；－案例庫(kù)；業(yè)務(wù)流程藍(lán)本：－業(yè)務(wù)流程圖譜；－業(yè)務(wù)流程描述；－行業(yè)信息－PEST；專業(yè)分析工具與知識(shí)：－BPR/ERP/KM等；客戶合作與協(xié)同項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。79我們的IT咨詢專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)流程分析子流程分解活動(dòng)整合K-FO我們的專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)架構(gòu)工程師

系統(tǒng)實(shí)施工程師管理咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)ＩＴ咨詢事業(yè)部營(yíng)銷咨詢事業(yè)部管理培訓(xùn)事業(yè)部80我們的專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)架構(gòu)工程師系統(tǒng)實(shí)施工程師管理咨詢顧問(wèn)謝謝！81謝謝！81謝謝7月-2308:39:2608:3908:397月-237月-2308:3908:3908:39:267月-237月-2308:39:262023/7/248:39:26謝謝7月-2308:02:1808:0208:027月-1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfat