營銷策劃方案（四篇）

第18頁共18頁營銷策劃方?案一、目?標(biāo)市場分析?預(yù)測1、?區(qū)市場分析?預(yù)測近幾?年來隨著社?會的發(fā)展、?人們的思想?提高，旅游?業(yè)的增加，?使得經(jīng)濟(jì)發(fā)?展迅速，目?前酒店業(yè)在?市內(nèi)十分看?好。從市場?角度分析，?現(xiàn)在中抵擋?酒店市場日?趨飽和，高?酒店在兩年?內(nèi)競爭不算?激烈，可以?從中采用各?種應(yīng)對措施?穩(wěn)定客源。?2、競爭?對手分析?對于每個酒?店來說，每?個同檔次的?酒店都是自?己的競爭對?手，甚至某?些不同檔次?的酒店也成?為潛在競爭?對手，但從?目前情況看?，在本市的?競爭對手的?不是在市區(qū)?的酒店，而?是附近的幾?家連鎖酒店?。連鎖酒店?都是依照總?店的經(jīng)營模?式定位，而?不會根據(jù)實(shí)?地的實(shí)際情?況定位。?3、本酒店?競爭能力分?析本酒店?的優(yōu)勢：?1、本酒店?屬于自創(chuàng)酒?店使用自己?的模式和定?位，可根據(jù)?人們的消費(fèi)?水平自行調(diào)?價來提高住?客率，不用?按照連鎖酒?店的模式給?予定價，可?根據(jù)當(dāng)?shù)氐?實(shí)際情況(?淡、旺季)?隨時推出活?動，打造幾?間獨(dú)特的婚?房，從這方?面就有一定?的獨(dú)占性和?排他性。?4、銷售模?型制定為?使銷售過程?與銷售小組?活動的關(guān)系?正?；?定顧客發(fā)展?模型，對顧?客進(jìn)行銷售?前研究，以?收集并預(yù)測?顧客愿望，?分析其銷售?潛能;然后?探索和分析?其特定需求?，進(jìn)行個性?化銷售宣傳?，決定競爭?者類型及范?圍;接下來?制定滿足目?標(biāo)顧客需求?的明確的協(xié)?議書，以得?到顧客的認(rèn)?同;第四步?是實(shí)施具體?策略營銷，?嘗試添加滿?足或超越顧?客需求的增?值產(chǎn)品或服?務(wù);第五步?，隨時追蹤?監(jiān)控服務(wù)反?饋信息，保?證顧客滿意?化;最后是?了解時尚趨?勢，精心研?究客戶未來?需求以保持?和擴(kuò)大伙伴?關(guān)系。5?、全年本酒?店客源預(yù)測?全年穩(wěn)定?客源首先是?關(guān)系戶，協(xié)?議客戶，老?客戶，旅行?社，維護(hù)新?客戶。二?、全年市場?定位和目標(biāo)?確定。1?、全年酒店?目標(biāo)全年?我店的主要?目標(biāo)市場應(yīng)?確立為商務(wù)?市場為主導(dǎo)?(包括商務(wù)?散客、商務(wù)?會議、)，?旅游市場為?輔。商務(wù)市?場的開發(fā)，?我們必須著?力拓展商務(wù)?會議團(tuán)隊，?不但只是附?近地區(qū)的，?而且要把觸?角發(fā)展到其?他縣、區(qū)，?提高酒店的?知名度和美?譽(yù)度，把酒?店打造成為?本市知名商?務(wù)品牌。保?證顧客的忠?誠度，為今?后的競爭打?下基礎(chǔ)。?根據(jù)淡旺季?不同月份、?各黃金周制?定不同的促?銷方案，做?為各月份工?作重點(diǎn)和目?標(biāo)。一月?和二月份：?1、加強(qiáng)?對春節(jié)市場?調(diào)查，制定?春節(jié)促銷方?案和春節(jié)團(tuán)?、散預(yù)訂。?2、加強(qiáng)?會務(wù)促銷。?3、加強(qiáng)?商務(wù)促銷和?協(xié)議簽訂。?三月份：?1、加強(qiáng)?會務(wù)、商務(wù)?客人促銷。?2、“五?一”黃金周?客房銷售_?___月份?完成促銷及?接待方案。?四月份：?1、加強(qiáng)?會務(wù)、商務(wù)?客人促銷。?2、加強(qiáng)?對五一節(jié)市?場調(diào)查，制?定五一節(jié)促?銷方案和五?一節(jié)團(tuán)、散?預(yù)訂。十?一月、十二?月份：1?、加強(qiáng)對春?節(jié)市場調(diào)查?。2、加?強(qiáng)會務(wù)促銷?。3、加?強(qiáng)商務(wù)促銷?和協(xié)議簽訂?。十月工?作重點(diǎn)：?1、加強(qiáng)會?議促銷。?2、加強(qiáng)商?務(wù)促銷和協(xié)?議簽訂。?二月份：?1、加強(qiáng)會?議促銷。?五月份：?1、加強(qiáng)旅?游促銷2、?加強(qiáng)商務(wù)促?銷。七、?八、九月份?1、7、?8、___?_月屬于住?宿業(yè)旺季2?,、加強(qiáng)宣?傳力度六?月份：1?、加強(qiáng)對“?高考房”市?場調(diào)查，做?出高考房促?銷活動2?、加強(qiáng)商務(wù)?促銷。三?、全年營銷?應(yīng)對策略?____年?是本酒店站?穩(wěn)腳跟、營?造知名品牌?、保持在本?市的地位進(jìn)?行攻關(guān)戰(zhàn)的?最為關(guān)鍵的?一年，因此?本酒店的營?銷計劃就顯?得至關(guān)重要?，現(xiàn)從酒店?的實(shí)際出發(fā)?，制定年度?營銷計劃。?1、價格?策略實(shí)施?“酒店VI?P”計劃策?略，通過會?員在酒店的?頻繁消費(fèi)來?提高和穩(wěn)定?酒店的整體?收入VIP?營銷是一種?會員制營銷?方式，它以?建立會員制?為發(fā)展導(dǎo)向?，在觀念認(rèn)?識上，利用?80/20?法則，將顧?客占有率和?忠誠度放在?首位;目標(biāo)?是從酒店特?色經(jīng)營出發(fā)?，充分挖掘?酒店的市場?潛力;在運(yùn)?作策略上，?完全以顧客?需求為中心?，從充分利?用好信息資?源入手，準(zhǔn)?確地界定酒?店的市場定?位，營造酒?店經(jīng)營特色?;強(qiáng)化酒店?品牌效應(yīng)，?完善激勵機(jī)?制的促銷戰(zhàn)?略;進(jìn)而通?過控制有力?、行之有效?的電話營銷?系統(tǒng)，幫助?酒店挖掘一?批具備高消?費(fèi)能力的忠?誠客戶群體?，也就是為?酒店創(chuàng)造_?___%利?潤的___?_%的忠誠?客戶。營?銷特色策略?，策劃活動?包括：降低?房價，免費(fèi)?提供停車場?，免費(fèi)接等?，與“酒店?VIP”計?劃相結(jié)合，?采用會員積?分制，價格?明升暗降，?給與一定的?讓利。2?、銷售策略?以內(nèi)部營?銷為本，酒?店對員工進(jìn)?行嚴(yán)格的挑?選和訓(xùn)練，?使新員工學(xué)?會悉心照料?客人的藝術(shù)?，培養(yǎng)員工?的自豪感，?把培養(yǎng)忠誠?員工、提高?員工滿意度?放在追求品?牌忠誠之前?，讓員工快?樂的工作著?。教導(dǎo)員工?要做任何他?們能做的事?情，全體員?工無論誰接?到投訴都必?須對此投訴?負(fù)責(zé)，直到?完滿解決為?止。最新酒?店年度營銷?計劃最新酒?店年度營銷?計劃。員工?有當(dāng)場解決?問題的權(quán)力?而不需要請?示上級，為?了讓客人高?興，員工可?以離開自己?的崗位而不?需要請假。?在表彰杰出?員工方面，?按效率優(yōu)先?、兼顧公平?的原則，根?據(jù)員工職效?進(jìn)行細(xì)分獎?項，給各方?面有貢獻(xiàn)的?員工頒發(fā)各?種相應(yīng)獎勵?。細(xì)分市?場體驗營銷?策略，通過?重新定位，?把目標(biāo)轉(zhuǎn)向?穩(wěn)定和滿足?客戶各類會?的需要上，?鞏固現(xiàn)有市?場占有率和?顧客忠誠度?，堅決不做?多而全的沒?有重點(diǎn)的搶?客工作。此?外，在細(xì)分?市場的基礎(chǔ)?上進(jìn)行體驗?營銷，做到?以下原則：?a優(yōu)質(zhì)的全?面質(zhì)量管理?，讓客人使?用的產(chǎn)品組?合;b“顧?客第一”的?經(jīng)營理念，?員工處理個?人失誤沒有?大小，使客?人從勝利、?心理撒謊能?夠都得到滿?足;c追求?服務(wù)的零缺?陷，為顧客?解決能夠解?決的一切問?題。直接?銷售策略，?要求每個員?工在面對客?人時都成為?銷售人員，?而不管其實(shí)?際的身份，?從而加大對?顧客的把握?度，在實(shí)際?操作中，如?果預(yù)定員預(yù)?定了一位客?人決定入住?了我們就?給這位預(yù)定?員獎勵，不?管這個客人?住的是那種?類型的房間?，也不管他?是住一晚還?是一個月。?四、營銷?危機(jī)補(bǔ)救?1、對銷售?目標(biāo)和任務(wù)?要及時進(jìn)行?評估，做到?每天一匯報?，每周一小?結(jié)，每月一?總結(jié)，分析?原因，總結(jié)?經(jīng)驗教訓(xùn)，?及時找出原?因和研究好?對策。2?、建立應(yīng)急?機(jī)制，有不?可抗拒的事?件如禽流感?、非典等發(fā)?生時可以從?容應(yīng)對，加?強(qiáng)安全衛(wèi)生?檢查，樹立?“安全第一?，預(yù)防為主?”的安全觀?，在實(shí)際操?作中，對送?來酒店的瓜?果、菜蔬禽?類進(jìn)行檢疫?測試。3?、建立一套?穩(wěn)健、公平?的管理機(jī)制?，明確任務(wù)?，賞罰分明?。使?fàn)I銷目?標(biāo)不理想時?可以穩(wěn)定員?工，努力創(chuàng)?造一流的工?作平臺環(huán)境?。五、營?銷預(yù)算飯店?營銷預(yù)算?全年，工資?福利，辦公?用品，其它?，促銷及廣?告，交際費(fèi)?，制服，培?訓(xùn)，其它總?費(fèi)用市場營?銷費(fèi)用總額?六、評估?控制__?__年度計?劃控制：由?總經(jīng)理負(fù)責(zé)?，其目的是?檢查計劃指?標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)?，通過進(jìn)行?銷售分析、?市場占有率?分析、費(fèi)用?百分比分析?、客戶態(tài)度?分析及其他?比率的分析?來衡量計劃?實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量?。2.獲?利性控制：?由營銷控制?員負(fù)責(zé)，通?過對產(chǎn)品、?銷售區(qū)、目?標(biāo)市場、銷?售渠道及預(yù)?定數(shù)等分析?以加以控制?，檢查飯店?贏利或虧損?情況。3?.戰(zhàn)略性控?制：由營銷?主管及酒店?特派員負(fù)責(zé)?，通過核對?營銷清單來?檢查酒店是?否抓住營銷?機(jī)會，檢查?產(chǎn)品、市場?、銷售總體?情況及整體?營銷活動情?況營銷策?劃方案（二?）一、酒?店概況酒?店位于廣東?省佛山市南?海區(qū)南國桃?園旅游度假?區(qū)內(nèi)，于_?___年_?___月_?___日正?式對外營業(yè)?。酒店由法?國名師按五?標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建?造,占地面?積約二十三?萬多平方米?，建筑面積?四萬八千平?方米，總投?資超過__?__億元。?酒店由A區(qū)?、B區(qū)和廣?場三個建筑?主體組成，?其中A區(qū)包?括主樓和A?區(qū)別墅，B?區(qū)包括新樓?和B區(qū)別墅?。酒店于?____年?____月?____日?開業(yè)以來，?經(jīng)過了__?__年市場?的考驗，已?經(jīng)是一家步?入正軌的企?業(yè)。作為商?務(wù)度假型酒?店，某酒店?在市場營銷?方面有著非?常明顯的優(yōu)?勢，酒店在?經(jīng)營管理過?程中總結(jié)出?了很多值得?我們學(xué)習(xí)的?市場營銷的?策略，這些?有效的營銷?策略使得酒?店在殘酷的?市場競爭中?得以暫時勝?出。二、?酒店市場營?銷策略(?一)產(chǎn)品策?略所謂酒?店的產(chǎn)品，?是指能夠滿?足客人需要?的一切經(jīng)營?項目、設(shè)施?、設(shè)備和各?種服務(wù)等。?企業(yè)市場營?銷活動的中?心是滿足消?費(fèi)者的需要?，消費(fèi)者需?要的滿足時?是通過提供?某種產(chǎn)品或?服務(wù)來實(shí)現(xiàn)?的，因此產(chǎn)?品是市場營?銷組合中的?一個重要因?素。產(chǎn)品策?略直接影響?和決定其他?市場營銷組?合策略，對?企業(yè)營銷的?成敗和目標(biāo)?的實(shí)現(xiàn)起到?巨大的作用?，在現(xiàn)代市?場經(jīng)濟(jì)條件?下，每個企?業(yè)應(yīng)致力于?產(chǎn)品質(zhì)量的?提高和組合?結(jié)構(gòu)的優(yōu)化?，更好的滿?足市場的需?要，取得較?好的經(jīng)濟(jì)效?益。1、?資源整合，?產(chǎn)品外包策?略某酒店?在____?年開業(yè)之初?，依照自身?的市場定位?，為顧客提?供了多種休?閑度假的產(chǎn)?品服務(wù)，其?中包括客房?、餐飲、會?議、宴會、?高爾夫等等?。但隨著市?場的發(fā)展，?面對如此多?的產(chǎn)品和服?務(wù)，酒店已?經(jīng)顯得力不?從心了。酒?店產(chǎn)品線過?寬過長，導(dǎo)?致酒店決策?不靈活，整?合資源，發(fā)?展自己的強(qiáng)?項勢在必行?。酒店決策?層經(jīng)過商議?，決定放棄?一部分產(chǎn)品?服務(wù)，以外?包的形式投?資入股成立?了南國桃園?楓丹高爾夫?球俱樂部，?中餐外包給?誠隆酒家和?天寶軒兩家?餐飲企業(yè)，?而商場、康?體、夜總會?等也相應(yīng)地?外包給企業(yè)?或個人，某?酒店則集中?資源發(fā)展自?己的特色產(chǎn)?品/服務(wù)—?會議和客房?。事實(shí)證明?這個決策的?正確性，經(jīng)?過資源的整?合，產(chǎn)品面?的縮減使得?某酒店能夠?集中資源發(fā)?揮自身的優(yōu)?勢，做出自?己的特色。?2、會議?點(diǎn)心主產(chǎn)?品的成功往?往少不了輔?助產(chǎn)品的有?效補(bǔ)充，作?為某酒店的?主產(chǎn)品—政?府、商務(wù)會?議，其利潤?的一部分來?還是在于其?輔助產(chǎn)品—?會議點(diǎn)心。?某酒店實(shí)行?“主產(chǎn)品+?輔助產(chǎn)品”?的產(chǎn)品理念?，租借會議?室的同時也?向客人推薦?會議點(diǎn)心，?由于會議點(diǎn)?心的成本相?對較低，與?主產(chǎn)品搭配?在一起銷售?，其利潤最?多可占總利?潤的___?_%以上。?而且這種“?主產(chǎn)品+輔?助產(chǎn)品”的?產(chǎn)品理念更?使得某酒店?的產(chǎn)品面不?至于過單一?，能給客人?更多的選擇?。(二)?價格策略?酒店產(chǎn)品價?格的制定是?否合理，將?會對產(chǎn)品的?銷售、利潤?及產(chǎn)品形象?產(chǎn)生很大的?影響。經(jīng)濟(jì)?學(xué)家認(rèn)為：?人是講究經(jīng)?濟(jì)效益的動?物，人們無?論要作什么?樣的購買，?都會首先對?產(chǎn)品的價格?作仔細(xì)的、?系統(tǒng)的評估?和計算。價?格是影響消?費(fèi)者購買決?策的主要因?素。因此，?應(yīng)用價格這?個因素努力?選擇酒店的?市場，取舍?經(jīng)營目標(biāo)中?的客源，并?采取靈活多?變的價格政?策，吸引目?標(biāo)市場中的?客戶，從而?在同行業(yè)競?爭中穩(wěn)操勝?券是非常重?要的。某?酒店到目前?為止還沒進(jìn)?行評定，并?不是因為酒?店沒有達(dá)到?五的要求，?而是因為酒?店客源的特?殊要求所決?定的。某酒?店的客源主?要是來自政?府機(jī)關(guān)，而?在佛山，政?府機(jī)關(guān)是不?可以到四以?上酒店消費(fèi)?。正是由于?這個特殊的?原因使得某?酒店不能進(jìn)?行評定。假?如評個四星?的話又會降?低酒店的層?次，怎樣能?使酒店既有?五的檔次，?又能留住政?府客源。經(jīng)?過商議，管?理層決定，?暫時不進(jìn)行?的評定，但?在酒店產(chǎn)品?的價格，服?務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以?及硬件設(shè)施?方面都以五?的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)?格規(guī)范，通?過這樣的價?格手段，即?提高價格，?不斷提升酒?店高檔次商?務(wù)客人的構(gòu)?成，不斷降?低以觀光旅?游、度假為?特征的一般?性客源成份?。三、酒?店市場營銷?策略存在的?不足1、?酒店營銷工?作處于初級?階段，營銷?模式傳統(tǒng)?酒店營銷治?理依然停留?在走團(tuán)隊、?簽合約或簡?單的推銷、?低級的削價?等傳統(tǒng)營銷?手段上，缺?乏對自身酒?店進(jìn)行市場?分析及市場?定位，只片?面追求數(shù)量?上的擴(kuò)張，?在品牌建設(shè)?、人才培養(yǎng)?、網(wǎng)絡(luò)、服?務(wù)支撐系統(tǒng)?建設(shè)等方面?缺乏應(yīng)有的?重視，導(dǎo)致?酒店經(jīng)營戰(zhàn)?略不夠明確?，自身特點(diǎn)?不突出，在?經(jīng)營上欠缺?公司戰(zhàn)略研?究，對企業(yè)?發(fā)展方向缺?少深入考慮?。2、酒?店營銷中存?在科技含量?低、營銷網(wǎng)?絡(luò)體系不成?熟的問題?許多酒店在?經(jīng)營運(yùn)用過?程中，還沒?有開始構(gòu)建?自己的營銷?網(wǎng)絡(luò)體系，?沒有把網(wǎng)絡(luò)?技術(shù)的優(yōu)勢?充分運(yùn)用到?酒店市場營?銷當(dāng)中去，?制約了酒店?的規(guī)范化、?智能化、信?息化和全球?一體化的發(fā)?展。3、?酒店營銷中?存在追求短?期銷售目標(biāo)?問題，缺乏?營銷規(guī)劃?酒店在營銷?活動中短期?行為較為嚴(yán)?重，追求的?是短期的銷?售目標(biāo)，而?不是長期的?營銷目標(biāo)。?他們不熟悉?產(chǎn)品策略、?價格策略、?銷售渠道策?略、產(chǎn)品促?銷策略之間?微妙而又復(fù)?雜的關(guān)系，?不太根據(jù)消?費(fèi)者需求心?理去選擇適?合的推廣對?策、促銷載?體，只重視?現(xiàn)有產(chǎn)品的?銷售而忽視?產(chǎn)品的開發(fā)?創(chuàng)新和長期?的市場營銷?網(wǎng)絡(luò)的建立?，缺乏應(yīng)變?能力和適應(yīng)?能力。4?、一個成功?的酒店，離?不開成功的?營銷在全?球化的今天?，旅游酒店?業(yè)早已進(jìn)入?拼策略、拼?品牌、拼創(chuàng)?新的時代，?要成為人們?心目中理想?的下榻地，?僅僅有舒適?的環(huán)境和微?笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的。如何?吸引客源，?提升酒店競?爭力則是每?一個酒店都?在積極考慮?的首要問題?，而營銷策?略又是酒店?策略的重中?之重。旅游?酒店必須用?科學(xué)、先進(jìn)?的酒店營銷?來武裝自己?，從而促進(jìn)?我國酒店業(yè)?迅速朝健康?有序的軌道?發(fā)展。四?、制定合理?的市場營銷?策略針對?某酒店的市?場重新定位?，可以實(shí)施?以下的措施?進(jìn)行推廣。?1、促銷?促銷問題?是指酒店的?營銷人員為?了增加需求?量或控制需?求或為了維?持良好的需?求水平而進(jìn)?行的一切活?動的總和。?它是酒店贏?得競爭勝利?，占領(lǐng)和控?制市場的有?效措施。多?年來，某酒?店積極有效?地采用了各?種促銷手段?，廣泛開拓?市場，擴(kuò)大?影響，招徠?生意，最有?成效地擴(kuò)展?、鞏固市場?占有率，為?酒店創(chuàng)造的?經(jīng)濟(jì)效益發(fā)?揮了極其重?要的作用。?①邀請免?費(fèi)試住酒?店業(yè)的季節(jié)?性對酒店的?生意影響非?常大，酒店?如何運(yùn)用恰?當(dāng)?shù)拇黉N策?略，使得酒?店淡季不淡?，這一點(diǎn)非?常關(guān)鍵。某?酒店會在酒?店的淡季給?一些大客戶?或老客戶發(fā)?出免費(fèi)試住?邀請涵，邀?請客人免費(fèi)?入住酒店。?這種促銷策?略不僅能夠?帶動酒店其?他產(chǎn)品和服?務(wù)的消費(fèi)，?而且還有助?于拉近老客?戶大客戶的?與酒店的關(guān)?系，一舉兩?得。②“?節(jié)日自助燒?烤周”節(jié)?日促銷被現(xiàn)?在眾多酒店?所接受，也?是利潤來源?的重要方面?。中秋節(jié)是?我國傳統(tǒng)的?節(jié)日，如何?利用好這個?佳節(jié)把酒店?的產(chǎn)品銷售?出去一直是?業(yè)內(nèi)探求的?問題。某酒?店自然也不?會錯過這個?良好的機(jī)會?，酒店把節(jié)?日這一周稱?為“燒烤周?”，并且在?泳池旁設(shè)置?燒烤場地，?為客人提供?一邊燒烤一?邊賞月的服?務(wù)，同時還?可以向客人?推薦酒店的?中秋月餅，?這一促銷活?動由于參與?性強(qiáng)，所以?深受客人特?別是家庭型?客人的喜歡?。2、營?業(yè)推廣營?業(yè)推廣是酒?店為了促使?目標(biāo)顧客加?快購買決策?、增加購買?數(shù)量而采取?的一系列鼓?勵性的銷售?措施。酒店?往往通過某?種活動來變?換產(chǎn)品銷售?的方式，以?達(dá)到促銷和?宣傳的目的?。這種變換?的銷售形式?適用于特定?時期或選定?任務(wù)下的短?期特別推銷?，目的是在?短期內(nèi)強(qiáng)烈?刺激市場需?求，迅速取?得銷售效果?。酒店營業(yè)?推廣的形式?包括各種慶?典活動、節(jié)?假日促銷、?主題銷售、?文化表演、?美食節(jié)、康?娛項目、名?人講座、展?覽行。通過?這一類的活?動形式，酒?店獲得了效?益，展示了?形象，擴(kuò)大?了影響。酒?店在重要的?日子不失時?機(jī)地舉辦各?種文化品位?高、藝術(shù)氛?圍濃、內(nèi)容?獨(dú)特新穎、?形式洗潑健?康的銷售活?動，不僅能?直接增加酒?店收入，更?能擴(kuò)大酒店?知名度，樹?立酒店良好?的市場形象?。3、公?共關(guān)系酒?店公共關(guān)系?是指酒店運(yùn)?用信息傳播?手段，與公?眾建立起相?互了解和信?賴的關(guān)系，?樹立良好的?企業(yè)形象和?信譽(yù)，以促?進(jìn)企業(yè)總目?標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的?一種管理職?能。在中國?，公共關(guān)系?首先是旅_?___業(yè)特?別是在賓館?酒店發(fā)展起?來的，公共?關(guān)系部也首?先是在賓館?酒店建立起?來的。公共?關(guān)系貫穿于?酒店經(jīng)營管?理全過程，?正確處理好?兩者關(guān)系，?充分發(fā)揮公?共關(guān)系的積?極作用，是?推動和促進(jìn)?酒店向前發(fā)?展的重要保?證。4、?管理水平?加強(qiáng)酒店的?管理知識水?平，逐步解?除等級觀念?，這樣一來?就可以擴(kuò)大?酒店的客戶?量，提高效?益。某酒?店還是一家?相對來說比?較新的酒店?了，在經(jīng)營?管理等各方?面都有待完?善，所以酒?店管理者必?須樹立現(xiàn)代?營銷意識，?并在實(shí)踐中?加以運(yùn)用，?促使經(jīng)營業(yè)?績蒸蒸日上?，在競爭中?找到市場，?站穩(wěn)腳跟。?同時，還要?不斷地優(yōu)化?市場。因此?，不管是管?理者，還是?普通員工，?都要掌握現(xiàn)?代營銷觀念?，從實(shí)際出?發(fā)，制定合?理的市場營?銷策略，使?酒店形成自?己的特色，?在殘酷的市?場競爭中勝?出。營銷?策劃方案（?三）在服?務(wù)期間，所?以員工一律?微笑服務(wù)，?細(xì)致耐心，?讓顧客乘興?而來滿意而?歸，提高顧?客的感覺消?費(fèi)價值。具?體實(shí)施如下?：2、特?價(1)?隨顧客所點(diǎn)?菜品加贈部?分菜品，如?消費(fèi)___?_元送兩份?小菜;__?__元以上?，加贈__?__道涼菜?;____?元以上，加?贈____?道涼菜等。?(2)打?折，這是一?個迅速提高?消費(fèi)的法寶?，建議適當(dāng)?打折刺激消?費(fèi)。(二?)內(nèi)部營銷?方案內(nèi)部?營銷核心是?發(fā)展員工的?顧客意識，?再把產(chǎn)品和?服務(wù)推向外?部市場前，?現(xiàn)對內(nèi)部員?工進(jìn)行營銷?。這就要員?工與員工、?員工與企業(yè)?之間雙向溝?通、共享信?息，利用有?效的激勵手?段。在全體?員工內(nèi)部加?強(qiáng)溫情管理?，要求每一?個員工將所?面對的其他?員工視為自?己的顧客，?像對待顧客?一樣進(jìn)行服?務(wù)。并在以?后的工作中?，將內(nèi)部員?工營銷固定?下來。(?三)產(chǎn)品營?銷方案1?、在推特色?餐飲的同時?，推進(jìn)情侶?套餐、老鄉(xiāng)?會套餐、老?師套餐等。?2、綠色?飲食：隨著?生活水平的?提高，人們?的飲食已不?僅僅是為了?解決溫飽，?而是吃“綠?色”，吃“?健康”。綠?色家宴的推?出，無疑會?受到消費(fèi)者?的青睞。在?原材料使用?上，力推生?鮮類綠色食?品;烹飪方?式上結(jié)合?現(xiàn)代人的消?費(fèi)時尚，使?菜肴風(fēng)味化?、營養(yǎng)化注?重菜肴的營?養(yǎng)搭配，平?衡膳食，滿?足人們的健?康要求。?六、投資費(fèi)?用預(yù)算(按?____平?方米)1?、裝修：_?___萬2?、廚房設(shè)備?：____?萬3、照?明設(shè)備、風(fēng)?扇、衛(wèi)生間?、辦公室、?收銀臺：_?___萬4?、餐廳用具?：____?萬5、前?期廣告費(fèi)、?開業(yè)慶典：?____萬?6、流動資?金：___?_萬總共資?金準(zhǔn)備：_?___萬七?、廣告策劃?1、提前?____個?半月策劃完?畢開業(yè)廣告?。2、提?前____?個月開始出?現(xiàn)廣告。?3、裝修開?始之時即在?餐廳周圍出?現(xiàn)布幅廣告?。4、提?前____?天策劃完畢?開業(yè)慶典。?營銷策劃?方案（四）?一、內(nèi)容?概要：民?以食為天，?人天天都得?吃飯，因此?，餐飲業(yè)的?客源十分廣?泛。國內(nèi)外?各種類型的?旅游者、相?關(guān)團(tuán)體、企?事業(yè)單位、?政府機(jī)構(gòu)、?當(dāng)?shù)鼐用竦?都可以成為?餐飲企業(yè)的?接待對象。?因此，餐飲?企業(yè)經(jīng)營對?象的范圍十?分廣泛，各?企業(yè)的經(jīng)營?規(guī)模、經(jīng)營?結(jié)構(gòu)、經(jīng)營?方式、產(chǎn)品?風(fēng)味和花色?品種也各不?相同。另一?方面，各種?類型的餐飲?企業(yè)之間可?以互相替代?的產(chǎn)品十分?豐富。同一?批客人對餐?飲產(chǎn)品風(fēng)味?的需求并不?是固定不變?的，他們既?可選擇這種?風(fēng)味，也可?享受另一種?風(fēng)味，且由?于目前餐飲?產(chǎn)品缺乏專?利性，因此?，餐飲業(yè)市?場競爭十分?激烈。餐飲?業(yè)經(jīng)營者若?想在市場競?爭中始終立?于不敗之地?，就必須時?刻跟上社會?潮流，摸準(zhǔn)?市場脈搏，?不斷更新餐?飲產(chǎn)品，以?自己富有特?色和優(yōu)質(zhì)的?餐飲產(chǎn)品，?在滿足廣大?消費(fèi)者需求?的同時，獲?得良好的經(jīng)?濟(jì)效益。?1.在商標(biāo)?這個要素上?，我們需要?定位一個適?合我們快餐?店的商標(biāo)，?店名叫“一?家親”快餐?廳，要讓大?家有回家吃?飯的溫暖。?2.定價?問題，餐飲?業(yè)是個比較?流行的服務(wù)?業(yè)，所以定?價一定不能?太高，因為?同等檔次的?餐飲店還有?很多，所以?要把價格定?在和其余餐?飲店同等位?置上，或者?如果你的進(jìn)?價確實(shí)便宜?，就可以采?用低成本戰(zhàn)?略搶占市場?份額，但是?如果是你的?餐飲店中的?食品確實(shí)和?該地區(qū)其他?地方的食品?有所不同，?那就又可以?用到差異化?戰(zhàn)略，從產(chǎn)?品的差異中?占據(jù)一定的?市場份額。?3.促銷?手段，在開?業(yè)之際，可?以利用一些?優(yōu)惠政策來?吸引顧客，?讓顧客注?意到這家新?開的餐飲店?。比如憑學(xué)?生證，在家?異地的學(xué)生?可享受免費(fèi)?送特色湯。?4.目標(biāo)?市場，在學(xué)?校附近開家?快餐的，目?標(biāo)市場就是?周圍的學(xué)生?群體。二?、當(dāng)前營銷?狀況分析?1.市場狀?況：據(jù)不完?全統(tǒng)計，全?國的餐飲業(yè)?在市場總份?額中占據(jù)到?了____?%的比例，?中國是個吃?的大國，對?于吃有著無?比的興趣，?所以各式各?樣的餐飲店?層出不窮。?所以導(dǎo)致市?場份額很大?!2.競?爭狀況：在?這么大的市?場份額中，?競爭肯定是?相當(dāng)激烈，?現(xiàn)在在中國?市場能占據(jù)?一定市場份?額的就是幾?家跨國連鎖?的餐飲企業(yè)?。國內(nèi)的很?多連鎖企業(yè)?的市場份額?在中國餐飲?業(yè)中占的份?額還不足國?外企業(yè)的2?/3。而學(xué)?校周邊有快?餐店，但沒?有有想家這?種特色主題?的快餐店。?3.宏觀?環(huán)境狀況：?首先是消費(fèi)?群體，在這?個問題上，?既定的范圍?內(nèi)，用市場?調(diào)研的手段?了解到這一?區(qū)域所喜歡?或者是比較?愛好的食物?是什么。然?后進(jìn)一步采?取戰(zhàn)術(shù)。其?次是需求狀?況，這個問?題主要是研?究這個區(qū)域?的消費(fèi)水平?，和消費(fèi)習(xí)?慣，以及對?餐飲業(yè)的需?求供給的一?些因素。學(xué)?生的生活費(fèi)?平均在每月?700，而?飲食開支平?均占400?，不吃食堂?而選擇餐廳?就餐的機(jī)會?大概每兩周?一次。在我?校大部分學(xué)?生為外地學(xué)?生，他們不?能方便地回?家改善伙食?，所以愿意?選擇餐廳來?調(diào)劑生活。?三、風(fēng)險?與機(jī)會(S?WOT分析?)1.飯?店優(yōu)勢、劣?勢分析(1?)優(yōu)勢：?飯店地理位?置較好，處?于一個全日?制大專院校?的周圍，市?場廣闊!作?為一個全日?制院校，_?___多名?學(xué)生中他們?每一個學(xué)生?都可能成為?我們的消費(fèi)?者!所以我?們的主要顧?客是學(xué)生，?學(xué)生作為社?會的前衛(wèi)，?他們喜歡的?是好吃、有?營養(yǎng)、健康?等等。所以?我們要豐富?餐飲產(chǎn)品，?吸引顧客。?①設(shè)施設(shè)?備新、齊全?、先進(jìn)，在?競爭對手中?處于位置。?②廚師都是?高校畢業(yè)的?有____?年工作經(jīng)驗?的人才，有?特色菜優(yōu)勢?。③在學(xué)校?的對面，方?便了學(xué)生的?就近原則。?(2)劣勢?：①飯店對?外營業(yè)，尚?未建立起一?個較好的市?場形象，也?沒有穩(wěn)定的?客源。②?飯店設(shè)施能?滿足學(xué)生的?要求，但娛?樂設(shè)施不全?。③飯店面?積小，容客?量有限。?2.飯店機(jī)?會、威脅分?析(1)機(jī)?會：①服?務(wù)周到，會?提升飯店的?形象。②?飯店周邊目?前尚無市場?影響力大的?餐廳甚至外?賣等潛在市?場需求。?③有幾千學(xué)?生的學(xué)院，?市場廣闊。?④物美價廉?，菜式品種?多。(2?)威脅：?①競爭對手?有好幾年的?經(jīng)營老店有?較穩(wěn)定的客?源。②新的?競爭對手不?斷出現(xiàn)，兄?弟飯店剛剛?開業(yè)。四?、目標(biāo)目?標(biāo)市場即最?有希望的消?費(fèi)者組合群?體。目標(biāo)市?場的明確既?可以避免影?響力的浪費(fèi)?,也可以使?廣告有其針?對性。沒有?目標(biāo)市場的?廣告無異于?“盲人騎瞎?馬”。目?標(biāo)市場應(yīng)具?備以下特點(diǎn)?：既是對飯?店產(chǎn)品有興?趣、有支付?能力消費(fèi)者?,也是飯