ERP銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課件

2023/7/23ERP銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課件銷(xiāo)售流程及客戶(hù)關(guān)係維護(hù)方式說(shuō)明1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述2.銷(xiāo)售特性及關(guān)鍵信息3.市場(chǎng)及客戶(hù)分級(jí)方式說(shuō)明4.客戶(hù)關(guān)係維護(hù)方式說(shuō)明5.銷(xiāo)售流程說(shuō)明6.測(cè)驗(yàn)1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述年?duì)I業(yè)額在RMB0.3億元至5億元(年利潤(rùn)在RMB500萬(wàn)以上)的電子、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材等製造行業(yè)〔xxxx〕ERP的目標(biāo)市場(chǎng)是-製造業(yè):市場(chǎng)及客戶(hù)分級(jí)方式說(shuō)明目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶(hù)關(guān)係維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)及客戶(hù)分級(jí)方式說(shuō)明銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)及客戶(hù)分級(jí)方式說(shuō)明名單交換客戶(hù)歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開(kāi)發(fā)新客戶(hù)交出名單2.銷(xiāo)售特性及關(guān)鍵信息A、銷(xiāo)售特性有別於原料零件長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)係;有別於消費(fèi)用品的短暫,變化性快的交易關(guān)係ERP的銷(xiāo)售方式是項(xiàng)目式銷(xiāo)售(ProjectSelling)或解決方案式銷(xiāo)售(SolutionSelling)ERP的銷(xiāo)售方式是名單式銷(xiāo)售ERP項(xiàng)目式銷(xiāo)售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷(xiāo)售(SolutionSelling)的特性:銷(xiāo)售無(wú)形產(chǎn)品,更需具體說(shuō)明客戶(hù)口碑及服務(wù)能力非常重要客戶(hù)若缺乏經(jīng)驗(yàn),難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個(gè)性化的銷(xiāo)售約每3年至10年更換一次產(chǎn)品銷(xiāo)售週期3–12個(gè)月銷(xiāo)售流程說(shuō)明取得潛在客戶(hù)名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許2.銷(xiāo)售特性及關(guān)鍵信息B、ERP銷(xiāo)售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過(guò)程)(decision)競(jìng)爭(zhēng)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶(hù)興奮點(diǎn))時(shí)間表(schedule)客戶(hù)何時(shí)要讓ERP上線(xiàn)客戶(hù)何時(shí)要開(kāi)始實(shí)施ERP客戶(hù)何時(shí)要簽約客戶(hù)何時(shí)要決定ERP廠商客戶(hù)何時(shí)要完成ERP選型客戶(hù)何時(shí)要開(kāi)始ERP選型預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶(hù)這次對(duì)ERP項(xiàng)目,編了多少預(yù)算客戶(hù)編的預(yù)算,涵蓋了甚麼項(xiàng)目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫(kù),網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶(hù)大概花得起多少錢(qián)需求(requirement)客戶(hù)這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚麼客戶(hù)這次信息化要解決甚麼問(wèn)題客戶(hù)的需求的功能範(fàn)圍客戶(hù)的需求的地理範(fàn)圍客戶(hù)的需求的語(yǔ)言範(fàn)圍客戶(hù)需要哪些模塊客戶(hù)需要哪些服務(wù)決策(人及過(guò)程)(decision)客戶(hù)信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí)客戶(hù)的決策人員是誰(shuí)客戶(hù)的決策過(guò)程是甚麼客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚麼客戶(hù)的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢(shì)落後的參賽者具體的劣勢(shì)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶(hù)興奮點(diǎn))客戶(hù)的選型評(píng)估哪些因素這些因素中甚麼是客戶(hù)最重視的DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶(hù)關(guān)係維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)3.市場(chǎng)及客戶(hù)分級(jí)方式說(shuō)明銷(xiāo)售流程已經(jīng)開(kāi)始或即將於近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化範(fàn)圍的潛在客戶(hù)客戶(hù)分級(jí)的定義---A級(jí)客戶(hù)未信息化者:已經(jīng)開(kāi)始或即將於近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便展開(kāi)信息化的潛在客戶(hù)已信息化者:有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交使用狀況很不滿(mǎn)意,電腦公司經(jīng)客戶(hù)再三要求而無(wú)法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶(hù)客戶(hù)分級(jí)的定義---B級(jí)客戶(hù)未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶(hù)已信息化者：有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶(hù)使用的狀況不滿(mǎn)意,但對(duì)電腦公司還抱著希望的潛在客戶(hù)客戶(hù)分級(jí)的定義---C級(jí)客戶(hù)未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採(cǎi)行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺(jué)需求的迫切或信心不足而沒(méi)有採(cǎi)取行動(dòng)的潛在客戶(hù)已信息化者:有機(jī)會(huì)在7至12個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿(mǎn)意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶(hù)目前軟件使用狀況滿(mǎn)意而且維護(hù)也沒(méi)有問(wèn)題的潛在客戶(hù)客戶(hù)分級(jí)的定義---D級(jí)客戶(hù)未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採(cǎi)行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶(hù)已信息化者:無(wú)法在12個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶(hù)剛完成合同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶(hù)

客戶(hù)等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強(qiáng)烈度是否展開(kāi)可行性評(píng)估是否展開(kāi)選型工作

AYY高YY

BYY高/中

Y/N

N

CYY中/低

Y/N

N

DY

N低/無(wú)

NNABCD等級(jí)客戶(hù)的特性比較-未信息化

客戶(hù)等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對(duì)現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿(mǎn)意換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度是否展開(kāi)選型工作

AYY高高Y

BYY高/中高/中

N

CYY中/低中/低

N

DY

Y低/無(wú)低/無(wú)NABCD等級(jí)客戶(hù)的特性比較-已信息化4.客戶(hù)關(guān)係維護(hù)方式說(shuō)明所謂客戶(hù)關(guān)係維護(hù)係指銷(xiāo)售人員對(duì)A級(jí)以外的潛在客戶(hù),依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為客戶(hù)關(guān)係維護(hù)的定義:同上,但另可借我們的案例客戶(hù)及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶(hù)服務(wù)的電腦公司或項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶(hù)關(guān)係維護(hù)的方式-B級(jí)客戶(hù)未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)繫,以便掌握該客戶(hù)由B級(jí)昇級(jí)為A級(jí)的時(shí)機(jī),適時(shí)展開(kāi)銷(xiāo)售工作同上,但另可借我們的案例客戶(hù)及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶(hù)服務(wù)的電腦公司或項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶(hù)關(guān)係維護(hù)的方式-C級(jí)客戶(hù)未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶(hù)關(guān)係維護(hù).借案例客戶(hù)堅(jiān)定其決心,加速其腳步活動(dòng)DM及FAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng)…..客戶(hù)關(guān)係維護(hù)的方式-D級(jí)客戶(hù)未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶(hù)關(guān)係維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼?案例客戶(hù)等改變其觀念,其餘同下註:上線(xiàn)工作進(jìn)行中的客戶(hù),若規(guī)模不小,但相對(duì)的電腦公司規(guī)模較小,且客戶(hù)投資金額不大時(shí),可注意其發(fā)展,伺機(jī)而動(dòng).打電話(huà).建立客戶(hù)個(gè)人資料庫(kù)(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶(hù)產(chǎn)品上市/促銷(xiāo)等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶(hù).開(kāi)課程.針對(duì)介紹潛在客戶(hù)提供獎(jiǎng)勵(lì).年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動(dòng).提供行業(yè)別市場(chǎng)訊息給潛在客戶(hù).客戶(hù)動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶(hù)的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶(hù).銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問(wèn),ISO,佈線(xiàn)公司給潛在客戶(hù).解決客戶(hù)問(wèn)題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(hù)(如:人力仲介)客戶(hù)關(guān)係維護(hù)的作法.言之有物.MAN:MONEY.掌握時(shí)機(jī)AUTHORITY.利用工具NEED.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂(lè).誠(chéng)於中,形於外.纏.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無(wú)難事.結(jié)黨營(yíng)私(變成自家人).精誠(chéng)所至,金石為開(kāi).拉、拍、拖.無(wú)需求時(shí)不急於推銷(xiāo).適當(dāng)?shù)目蛻?hù)分級(jí)客戶(hù)關(guān)係維護(hù)的技巧工作項(xiàng)目

工作量

所花時(shí)間

跑A級(jí)客戶(hù)8家10天

B級(jí)客戶(hù)關(guān)係維護(hù)12家4天C級(jí)客戶(hù)關(guān)係維護(hù)24家4天開(kāi)發(fā)新客戶(hù)40家2天銷(xiāo)售人員工作時(shí)間的分配(每個(gè)月)正確的客戶(hù)分級(jí)是客戶(hù)關(guān)係維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶(hù)關(guān)係維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵!5.銷(xiāo)售流程說(shuō)明取得潛在客戶(hù)名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶(hù)的疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許取得潛在客戶(hù)名單

參加活動(dòng)客戶(hù)電話(huà)行銷(xiāo)上門(mén)客戶(hù)(Callin)舊客戶(hù)介紹親朋好友介紹舊客戶(hù)增購(gòu)昇級(jí)……名單來(lái)源:行銷(xiāo)助理集中管理

舉辦活動(dòng)及電話(huà)行銷(xiāo)是現(xiàn)階段銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)

找到潛在目標(biāo)客戶(hù)判斷客戶(hù)等級(jí)(迫切度)大致瞭解需求補(bǔ)齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶(hù)名單

初訪建立好感建立專(zhuān)業(yè)型象收集並確認(rèn)關(guān)鍵信息:時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)收集其他重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………

目的:交流更瞭解老板及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求(要說(shuō)也要聽(tīng))為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊排除實(shí)力較弱的競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)於較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目的:時(shí)間不要太長(zhǎng)(約2hrs左右)要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn)了解客戶(hù)的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求如果可能,交流結(jié)束後參觀其工廠交流注意事項(xiàng):交流建議範(fàn)例:交流結(jié)束後參觀客戶(hù)的工廠及生產(chǎn)流程(時(shí)間視狀況)1.公司簡(jiǎn)介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線(xiàn)介紹公司完善的售後服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶(hù)群及代表性客戶(hù)3.xxxx產(chǎn)品IT及管理功能簡(jiǎn)介(30mins)4.強(qiáng)調(diào)客戶(hù)選擇我們的理由(5mins)5.客戶(hù)介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)6.Q&A(30mins)2.為何需要ERP,如何實(shí)施ERP(40mins)(酌情)有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:已取得優(yōu)勢(shì),讓客戶(hù)眼見(jiàn)為憑尚未取得優(yōu)勢(shì),力求加分處?kù)断嘛L(fēng),求反敗為勝針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭(zhēng)論戀戰(zhàn)依客戶(hù)程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見(jiàn)好就收,不要畫(huà)蛇添足無(wú)須自暴其短有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項(xiàng):正式書(shū)面報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):正式書(shū)面報(bào)價(jià)最少要在交流完成後