置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)9大步驟教學(xué)課件

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)9大步驟目錄《開(kāi)場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二.《沙盤(pán)》大環(huán)境—>小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三.《戶(hù)型推薦》幫客戶(hù)設(shè)計(jì)、裝修(總分總)危機(jī)、逼定四.《指點(diǎn)江山》沙盤(pán)重述、拉關(guān)系五.《算價(jià)》不得冷場(chǎng)、減少客戶(hù)思想六.《三板斧》性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七.《具體問(wèn)題具體分析》八.《逼定》果斷九.《臨門(mén)一腳》攏人(經(jīng)理)踢球PART1開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白1、落座、坐在客戶(hù)的右側(cè)、雙手遞上名片2、在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶(hù)的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3、拉關(guān)系、與客戶(hù)拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》(1)贊美性格(2)贊美外表(3)贊美工作(4)贊美生活4、摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶(hù)的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么5、按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料1、您好!今天是特意過(guò)來(lái)的嗎?(購(gòu)房意向看您氣質(zhì)不錯(cuò),是做那行的呀?(工作單位)3、您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶(hù)型推薦)4、您都看過(guò)那些房子啊?覺(jué)得怎么樣?(客戶(hù)實(shí)力)5、您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎?(家庭住址)6、您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛(ài)好)7、我們這房子挺多的,這段時(shí)間賣(mài)的特別好,您今天看好就定一套(危機(jī))8、家住附近啊!那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快,今天看好了一定要定下來(lái)。(逼定)拉關(guān)系1、使客戶(hù)建立一種真正的興趣,不要光盯著客戶(hù)的口袋2、找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話(huà)題)3、真心實(shí)意的稱(chēng)贅或表?yè)P(yáng)客戶(hù),但不要太頻繁4、讓客戶(hù)笑起來(lái),讓他感到很開(kāi)心5、經(jīng)常微笑6、鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣7、保持目光接觸顯示誠(chéng)意8、經(jīng)常叫客戶(hù)的名字(同齡)顯示誠(chéng)意9、取得共識(shí)10、只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑,這就是男人和女人11、主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行12、告訴客戶(hù)一個(gè)秘密,讓他對(duì)你產(chǎn)生信任,使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密13、主動(dòng)透露一些個(gè)人信息,并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做14、對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾,例如:吃飯打球等15、給客戶(hù)講—個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事(親切感)16、始終彬彬有禮17、與客戶(hù)有輕微的身體接觸,不要太粗魯、太頻繁18、直接提出自己的要求(有些時(shí)候)19、人都愿意與自己意志相投的人打交道,應(yīng)與客戶(hù)保持致20、記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們PART2沙盤(pán)介紹沙盤(pán)及作用沙盤(pán):按規(guī)劃比例縮小的模型作用:客戶(hù)未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶(hù)一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí),引導(dǎo)客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶(hù)。(多用第三人稱(chēng))優(yōu)缺點(diǎn)并存,先優(yōu)后缺,及時(shí)隨地下危機(jī),進(jìn)行淺逼定,如果回答不上或不好回答時(shí),學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題沙盤(pán)思路大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行)大環(huán)境→自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境/公園、醫(yī)療學(xué)校、政府購(gòu)物、交通小環(huán)境→軟件硬件物業(yè)服務(wù)樓盤(pán)結(jié)構(gòu)沙盤(pán)要領(lǐng)在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入1進(jìn)入角色:先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人,做一名演員,而不是單純解說(shuō)2目的要明確:要有自己的中心思想,讓客戶(hù)隨你的思路來(lái),要讓客戶(hù)喜歡感興趣,聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡,由不了解到了解,由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》a口到:親切、清晰、