創(chuàng)建高績效銷售團隊培訓(xùn)教材PPT課件講義

創(chuàng)建高績效銷售團隊目標(biāo)選才企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用選

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個人動力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認可的價值選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認可的價值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落目標(biāo)選才的重要性選錯人給公司造成的經(jīng)濟損失：招聘廣告費用培訓(xùn)費用面談成本費用行政費用支出損失的機會目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定重要元素之一:各項能力勝任某項職位的能力要求:學(xué)識與技能---會做行為---做的成功工作動力---愿做重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計：目標(biāo)選才漏斗目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測試三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實際工作經(jīng)驗3、興趣、期望搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/T）=因為什么發(fā)生？行動（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動的成效面談技巧運用面談評估表提出跟進問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題摸擬測驗適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗老練的應(yīng)征者模擬測試展開面談審閱背景對各項能力提問題結(jié)束面談模擬測試模擬測驗步驟1.由面談過渡至模擬測驗2.給予應(yīng)征者測驗的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時間4.進行模擬測驗5.結(jié)束模擬測驗和面談6.填寫評估表格重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機構(gòu)的運行模式及價值觀工作的環(huán)境及氣氛工作個人重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時間的遠近以評估其重要性運用重要的行為事例,對每項能力作出評分在資料整合評分表上填上你個人評分對每項能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定分析資料的評分表格各項能力分數(shù)銷售的說服力-------團隊精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動性-------工作動力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------資料整合評分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項能力協(xié)議評分銷售能力團隊精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力課題Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項能力、資源與行為事項Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個人動力的配合Ⅴ.技巧練習(xí)各項能力銷售代表應(yīng)具備：銷售的說服力（推銷能力）團隊精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力各項能力毅力——面對困難積極努力直到事情解決。主動性——積極和自發(fā)地采取行動，以達到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進取，不依賴指示。推銷能力——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方同意或接受意見行為分類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力根據(jù)各項能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實際經(jīng)驗興趣期望應(yīng)征者各項技能a.b.c.d.e行為事例面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？“請你描述一下你自己”我是……的人搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化----，行動（A）=怎樣做的？作出了什么實際行動？“我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪----“結(jié)果（R）=行動的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有3家開始試用我們的產(chǎn)品”假行為事例含糊的敘述主觀意見理論性和不切實際的敘述不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）搜集行為事例選才的好處減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料過去的行為預(yù)測將來的行為

課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)面談技巧面談評估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對各項能力特別設(shè)計的問題跟進問題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談輕松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏面談評估表面談?wù)f明:開聲場白評分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對各項能力的問題面談后指示評分表格應(yīng)用面談評估表提問為每項能力搜集三個完整的行為事例(3個STAR)每項能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格使用面談評估表的好處針對職位的問題

——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題跟進問題行為事例的問題就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何”理論性問題：“一般來說”“會”引導(dǎo)性問題：“是否”、多項選擇跟進問題的練習(xí)判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團隊精神請舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？一般來說，你怎么計劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？需要跟進的情況不完整行為勢力需要跟進完整行為事例假行為事例需要跟進真行為事例完整行為事例需要跟進下一個行為事例提出跟進問題的好處易于搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機會減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論做筆記公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會談中觀察到的行為謹慎記錄敏感或負面的資料建立良好氣氛主要原則：滿足個人要求1、維護或加強自尊給予真誠且具體的稱贊盡量減少負面信息2、自己聆聽并善解人意對方的感受的情形做出反應(yīng)控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者

課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)工作與個人動力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任機構(gòu)的運行模式和價值觀工作環(huán)境與個人動力的匹配工作與個人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對方表現(xiàn)有待