汽車產(chǎn)品促銷策略

工學任務七汽車產(chǎn)品促銷策略分析第一部分汽車營銷基礎(chǔ)知識工學任務七汽車產(chǎn)品促銷策略分析二、促銷策略的概念及作用一、促銷策略概述四、汽車產(chǎn)品促銷的目標五、促銷組合決策及其影響因素六、人員推銷三、汽車產(chǎn)品基本促銷方式工學任務七汽車產(chǎn)品促銷策略分析七、廣告九、公共關(guān)系十、汽車銷售促進策略十一、汽車展銷會八、營業(yè)推廣今盞年渣國見慶破期銜間姑，販吉臟林男市褲多脂家舟汽魔車4職S店播將唱在脈世宿紀萌廣機場鎮(zhèn)舉延辦腫為盡期3天揮的異汽神車相展私銷店會皆。醉展葵銷虎會營期禾間籃，悟上碗海顯通撞用民、紐奉一悲汽煎大寺眾攀、該廣打州速本達田哀、倘北釘京透現(xiàn)井代巴、眾日淡產(chǎn)納、蝦豐沫田熟等壁公鋪司膜的武部上分據(jù)品傭牌念汽模車耳將窄參矩加爐展脆出綱。任逗職砍于仇吉結(jié)林爬市款前送盛判通棄汽稼車香銷故售閱有洗限謝責峰任有公版司無的售周做麗都麗膠接批到饞公宋司集領(lǐng)橫導乎分姓配復的糧一糧項題任孟務滑，推即診策孝劃叉國添慶貓期鞋間積本餅店加雪專佛怖蘭宜品夢牌論系燃列鬼汽牲車絹的己促焰銷痛活湊動仗，趟要哲求農(nóng)策填劃戰(zhàn)方致案勇合著理尼，勺可需行滑性偉強大。衡在螺一徒次習閑副聊笨中鄰你油得洋知凈這勵個急消府息淚，療于泥是大決鼓定艷跟再她右一傘起覺策犯劃同這歌次架促林銷阿活泊動擱。情境描述工咐學另任似務支七室汽筒車伶產(chǎn)宏品立促愚銷竭策燈略我分精析促銷是汽車營銷活動中非常重要的一項內(nèi)容，促銷活動是企業(yè)參與競爭、達到既定銷售目標的重要手段。促銷有廣義與狹義之分，廣義的促銷是指廣告、公關(guān)活動等促進銷售的活動，它的內(nèi)容包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系以及展銷會等，是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動，它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。狹義的促銷是指特定產(chǎn)品的銷售促進活動。一院、政促跑銷企策舟略鑄概棗述二廢、亡促享銷招策雁略搖的班概宗念狡及保作畜用促銷即促進銷售，是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶來的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。1孤.促并銷二狗、羨促拜銷持策鳥略逗的蜓概顫念健及紛作增用1壯.促忘銷從這個概念可以看出，促銷具有以下幾層含義（1）促銷的核心與本質(zhì)是信息溝通（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類（4）促銷的構(gòu)成因素主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等二線、闖促字銷應策驕略壟的碼概慰念眼及浮作李用2調(diào).促崇銷組組禽合現(xiàn)代市場營銷將各種促銷方式歸納為四種基本類型營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷廣告二氧、簡促富銷俊策渾略路的相概貢念連及偏作奇用四種促銷方式的運用搭配稱為促銷組合。對汽車市場營銷而言，促銷手段還應包括另外一種重要的促銷方式，即銷售技術(shù)服務，可以說，在現(xiàn)代汽車市場上沒有銷售技術(shù)服務，尤其是沒有售后服務，企業(yè)就沒有市場，而如果服務不能滿足用戶要求，企業(yè)也將失去市場。所以，汽車產(chǎn)品的促銷組合即是以上四種方式和銷售技術(shù)服務的組合與搭配，相應的決策即為汽車產(chǎn)品的促銷組合策略。2召.促綠銷徹組仁合二抬、艷促生銷映策伐略浩的斥概就念溝及棟作總用3雅.促無銷駛活劣動疼的肯作演用

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(1).提供商業(yè)信息強化企業(yè)的形象，鞏固市場地位刺激需求，影響用戶購買傾向，開拓市場突出產(chǎn)品特點，提高競爭力三值、土汽枕車辟產(chǎn)衫品央基凳本取促餡銷吊方遲式汽車產(chǎn)品常見的促銷方式有以下幾種1．人員推銷2．廣告3．營業(yè)推廣4．公共關(guān)系5．銷售技術(shù)服務（質(zhì)量保修）人員促銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上的可能購買者交談，通過介紹和宣傳產(chǎn)品以擴大產(chǎn)品銷售的一系列活動。1．掃人慚員寇推經(jīng)銷三回、射汽殲車蟲產(chǎn)較品杠基鑼本調(diào)促證銷既方伶式廣告是通過報紙、雜志、廣播、電視、廣告牌等傳播媒介形式向目標顧客傳遞信息的促銷手段。采用廣告宣傳可以使廣大客戶對企業(yè)的產(chǎn)品、商標、服務等加強認識并產(chǎn)生好感，其特點是可以更為廣泛（如推銷員到達不了的地方）地宣傳企業(yè)及其商品，傳遞信息。2．碧廣辣告三奇、善汽羽車科產(chǎn)夾品滾基餐本那促屈銷伍方律式營業(yè)推廣是由一系列具有短期誘導性、強刺激性的戰(zhàn)術(shù)促銷方式組成，一般只作為人員推銷和廣告的補充方式。營業(yè)推廣的刺激性很強，吸引力大，包括贈送免費樣品、贈券、獎券以及提供展覽、陳列、折扣、津貼等方式，可以鼓勵現(xiàn)有顧客大量、重復購買，并爭取潛在顧客，還可鼓勵中間商加大銷售力度，提高銷售業(yè)績。3．嚷營仇業(yè)凳推槽廣三侍、趨汽諷車騰產(chǎn)補品衛(wèi)基狀本仙促役銷兵方持式為了使公眾理解企業(yè)的經(jīng)營活動符合公眾利益，并有計劃地加強與公眾的聯(lián)系、建立和諧的關(guān)系、樹立企業(yè)信譽的一系列活動，即屬于公共關(guān)系。公共關(guān)系的特點是不以短期促銷效果為目標，而是通過公共關(guān)系使公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感，并樹立良好的企業(yè)形象。公共關(guān)系與廣告的傳播媒體有些類似，但又是以不同于廣告的形式出現(xiàn)的，因而能取得比廣告更長遠的效果。4．猾公佛共則關(guān)倒系三頭、泛汽碑車煮產(chǎn)朋品染基肌本嗽促庫銷鄰方露式（1）汽車產(chǎn)品價值高，是由上萬個零件組成的復雜機器，不同的汽車產(chǎn)品具有不同的結(jié)構(gòu)形式，也具有不同的汽車性能（2）不同品種的汽車有著不同的使用條件，不同的使用條件對汽車的合理使用有著十分明顯的影響。（3）汽車在使用過程中需要經(jīng)常性的維護與調(diào)整，維修時又常常需要專用設(shè)備（如檢測設(shè)備）。5．擔銷證售武技嘗術(shù)陰服軍務緊（燈質(zhì)緣瑞量剖保退修爆）三粘、段汽爐車毒產(chǎn)幟品叔基饑本向促去銷密方耳式汽車促銷的具體目標要根據(jù)汽車目標市場類型的變化而變化，具體包括以下幾個方面。（1）對消費者來說，汽車促銷的目標包括鼓勵消費者購買汽車和促使其重復購買。四悄、求汽毅車舌產(chǎn)屋品毒促氣銷奴的嗎目團標（2）對經(jīng)銷商來說，汽車促銷的目標包括吸引下級經(jīng)銷商經(jīng)營新的汽車品牌，鼓勵他們購買非流行的汽車產(chǎn)品；抵消競爭性的促銷影響，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度和獲得進入新經(jīng)銷網(wǎng)點的機會；促使經(jīng)銷商參與制造商的促銷活動。四歪、硬汽愛車胖產(chǎn)它品投促究銷墻的框目趙標（3）對促銷人員來說，汽車促銷的目標包括鼓勵他們支持一種新的汽車產(chǎn)品，激勵他們尋找更多的潛在消費者。不同的促銷組合形成不同的促銷策略，如以人員推銷為主的促銷策略是采取主動的直接方式，即“推”式策略。企業(yè)運用人員推銷的方式把產(chǎn)品推向市場，其目的是說服中間商和消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品，其方法是先由企業(yè)（制造商）推向中間商，再由中間商推向消費者。五必、俯促熟銷翁組晌合利決頌策帳及朝其仙影烤響沸因喚素五眾、筒促淚銷嚷組黨合拌決判策糕及忙其陳影隔響街因鈔素圖7-1“推”式策略示意圖以廣告等非人員推銷為主的促銷策略采取的是間接方式，即“拉”式策略。拉式策略是指企業(yè)運用以廣告促銷為主的方式將顧客吸引過來，即由消費者向零售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商求購，由下至上，層層拉動。五綢、啟促麥銷咽組頓合階決兇策取及翠其轎影仆響共因啞素五言、針促蔬銷另組總合棄決翠策拆及哄其爆影卡響衛(wèi)因怕素圖7-2“拉”式策略示意圖企業(yè)在促進產(chǎn)品銷售的過程中，究竟是實行“推”式策略還是“拉”式策略，要根據(jù)具體情況而定，但是一般來說應當兩者兼顧，各有側(cè)重。因此，促銷組合的實質(zhì)是綜合運用促銷方式，形成企業(yè)一整套促銷活動。五岸、蝦促括銷琴組睛合閥決包策杯及報其粘影你響密因燦素五敘、乘促養(yǎng)銷梨組恰合慰決驚策玩及幣其硬影杠響滾因貫素圖7-3促銷組合體系圖（1）產(chǎn)品生命周期的階段（3）促銷的思路（2）產(chǎn)品的種類和市場的類型五倘、循促視銷逮組吐合嬸決叫策蹄及鳥其予影羅響色因?qū)捤仄竺珮I(yè)糠在舉作敵這田些也決洞策桂時敵要監(jiān)考深慮料以乞下校因姑素當產(chǎn)品處于導入期時，需要進行廣泛的宣傳以提高知名度，因而廣告的效果最佳，營業(yè)推廣也有相當作用；當產(chǎn)品處于成長期時，廣告和公共關(guān)系仍需加強，營業(yè)推廣則可相對減少；當產(chǎn)品進入成熟期時，應增加營業(yè)推廣，削弱廣告，因為此時大多數(shù)用戶已經(jīng)了解了產(chǎn)品，在此階段應大力進行人員推銷，與競爭對手爭奪客戶；當產(chǎn)品進入衰退期時，某些營業(yè)推廣措施仍可適當保持，廣告則可以停止。（1）產(chǎn)品生命周期的階段五汗、老促眾銷勤組窩合植決缸策秘及尋其舍影拌響取因暫素市場需求比較集中時，人員推銷的效果最好，營業(yè)推廣和廣告效果次之；反之，市場需求分散時，廣告的效果較好，營業(yè)推廣和人員推銷則次之。（2）產(chǎn)品的種類和市場的類型五堵、猜促低銷縣組逢合亭決售策賤及粒其波影珍響節(jié)因剪素企業(yè)促銷活動的思路有推動與拉引之別，推動就是以中間商為主要促銷對象，將產(chǎn)品推向銷售渠道，進而推向用戶；拉引是以最終用戶為主要促銷對象，引起并強化用戶的興趣和欲望，吸引他們購買產(chǎn)品。（3）促銷的思路五常、炭促亂銷畜組曬合灑決醫(yī)策筑及墓其意影宮響感因冒素1）人員推銷的概念2）人員推銷的特點六傾、疾人驕員湊推格銷1酸.人遇員崇推母銷兇的船概勢念佛及鐵特革點根據(jù)美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋，人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，進行口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。銷售人員在企業(yè)和消費者之間起著關(guān)鍵性的紐帶作用，在許多情況下同時服務于兩個主體，即買者與賣者。六擴、未人胃員闊推定銷1琴.人竭員在推徹銷千的躺概袋念寒及罷特增點1）人員推銷的概念2）人員推銷的特點人員推銷其主要特點有以下幾個方面（1）推銷過程的靈活性（2）推銷過程的情感性（3）具有較強的針對性（4）信息傳遞的雙向性六脅、扒人馳員渾推弦銷1壯.人唇員臭推壘銷亮的槐概革念部及兩特箏點通過與顧客直接接觸，銷售人員可以親眼觀察到顧客對其推銷的反應，并根據(jù)顧客的不同反應和需求有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，以適應顧客的行為和需要，促進交易的進行。2）人員推銷的特點六塌、濱人管員挎推初銷1著.人窄員基推戰(zhàn)銷宜的瓜概競念尖及武特匆點（1）推銷過程的靈活性推銷人員長期與顧客接觸有利于買賣雙方建立深厚的友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)顧客的忠誠度，穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售。2）人員推銷的特點六殃、亦人約員貿(mào)推住銷1白.人情員言推證銷帽的揚概滾念守及熊特準點（2）推銷過程的情感性其他促銷方式，如廣告，雖然面對十分廣泛的消費者，但針對性不強，而人員推銷具有一定的針對性，目標更為明確，效果更為明顯。2）人員推銷的特點六偵、救人升員削推篇銷1奶.人員員懂推離銷買的網(wǎng)概疼念盜及璃特藏點（3）具有較強的針對性人員推銷是一種典型的信息雙向溝通的促銷形式：一方面，推銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的使用、安裝、價格、維修等方面的信息；另一方面，推銷員通過與顧客的接觸和有意識的觀察調(diào)研，收集顧客對企業(yè)產(chǎn)品與服務的評價，并不斷反饋信息給企業(yè)，為企業(yè)制定營銷策略提供依據(jù)，從而提高企業(yè)的決策水平。2）人員推銷的特點六稍、墨人嘉員屈推糊銷1研.人律員層推腎銷廳的漲概俊念選及岸特互點（4）信息傳遞的雙向性（1）成本費用高（2）對推銷人員的要求比較高人員推銷也具有一些缺點，主要表現(xiàn)在以下兩個方面2）人員推銷的特點六漲、刃人哭員耐推鑒銷1典.人共員才推瘡銷扭的由概驗念惕及弓特然點（3）行為標準要求（2）業(yè)務素質(zhì)要求（1）思想道德素質(zhì)要求六惠、航人團員猾推覺銷2擁.推弓銷質(zhì)人瘦員陳的督素汽質(zhì)人員推銷是一個信息溝通的過程，也是一個商品交換、技術(shù)服務的過程，因此推銷人員的素質(zhì)十分重要六些、搏人枯員倡推儉銷3皮.推探銷功人嶼員吳的該甄周選駛與貢培憶訓推銷人員甄選的方法推銷人員的來源1）推銷人員的甄選推銷人員的來源一般有兩個：一是企業(yè)內(nèi)部，即選拔本企業(yè)熱愛、適合推銷工作的人才；二是企業(yè)外部，即企業(yè)通過職業(yè)介紹所、招聘廣告等向社會公開招聘，從中挑選合格人才。六轉(zhuǎn)、別人紹員金推巴銷3連.推職銷售人咬員絮的燒甄冊選丹與右培脅訓1）推銷人員的甄選（1）推銷人員的來源甄選的方法通常采取表格申請、筆試、面試相結(jié)合的方法，一般分為填寫申請表（據(jù)以判斷其是否符合候選人的基本條件）、筆試、面試（可以了解其語言能力，儀表儀態(tài)，面臨窘境的處置方法以及知識的廣度、深度等）、學歷經(jīng)驗調(diào)查、體格檢查、錄用等程序。六胃、歇人沒員作推咱銷3陪.推挑銷懇人谷員針的償甄燭選螺與屢培水訓1）推銷人員的甄選（2）推銷人員甄選的方法（2）培訓的內(nèi)容（3）培訓的方法（1）培訓的目的。六艱、飲人遼員行推扮銷3憑.推煌銷腰人醫(yī)員玩的方甄眉選嘉與支培線訓2）推銷人員的培訓優(yōu)秀的推銷人員來自于教育培訓，企業(yè)不僅要對甄選確定的推銷人員培訓，還要對在崗人員進行培訓，以適應市場形勢發(fā)展的需要。企業(yè)對推銷人員培訓的目的是使其掌握企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭對手、顧客工作程序與責任等方面的知識與技巧，提高業(yè)務素質(zhì)。六憲、淘人謝員事推峰銷3權(quán).推施銷偉人別員替的萄甄尖選催與糧培康訓2）推銷人員的培訓（1）培訓的目的推銷人員培訓的內(nèi)容一般包括企業(yè)知識（包括企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標、組織機構(gòu)、財務狀況、主要產(chǎn)品的銷售情況和政策、市場競爭對企業(yè)的影響等）、產(chǎn)品知識（包括企業(yè)營銷的范圍、結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的性能、用途、使用和維修等）、市場知識（包括企業(yè)目標顧客的分布、需求特點、購買力水平、購買動機、購買行為，以及市場情況、本企業(yè)的市場地位、競爭對手商品的市場地位和營銷措施等）、推銷技巧（包括推銷原則和推銷策略、推銷人員的工作程序和責任、良好的個性、處理公眾關(guān)系和人際關(guān)系的能力等）、心理學知識與政策法規(guī)知識等。六恩、魚人架員碑推惱銷3萄.推流銷兩人喪員酸的板甄搜選夢與啄培指訓2）推銷人員的培訓（2）培訓的內(nèi)容推銷人員培訓的方法通常有三種，即課堂講授培訓、模擬培訓及實踐培訓。課堂講授培訓一般由專家或優(yōu)秀的推銷人員通過講課等形式，講授理論知識和推銷的方法技巧；模擬培訓則由推銷人員模擬推銷或分析推銷實例等；實踐培訓則是由有經(jīng)驗的推銷人員帶領(lǐng)上崗，讓受培訓推銷人員逐漸熟悉業(yè)務。六礦、跡人擴員戰(zhàn)推撞銷3心.推琴銷赴人面員架的惑甄亦選富與窮培葵訓2）推銷人員的培訓（3）培訓的方法（3）門市推銷（2）上門推銷（1）會議推銷六競、筋人漸員餡推帶銷4舍.人附員活推折銷遍的句形賄式坐與臨策版略1）人員推銷的基本形式會議推銷是指推銷人員利用各種會議，如訂貨會、交易會、展覽會等，在會議上向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。這種推銷形式具有接觸面廣、顧客集中、可成交額較大、推銷效果較好等特點。六濤、灑人改員果推仰銷4丙.人扯員并推涂銷枕的位形扁式杠與濁策釋略1）人員推銷的基本形式（1）會議推銷

③

②④①找準汽車目標市場建立顧客資料初次與顧客聯(lián)系識別潛在購車顧客六蒼、羨人魄員棍推引銷4破.人覺員橫推識銷凍的產(chǎn)形敢式凝與會策昨略1）人員推銷的基本形式（2）上門推銷⑦⑥⑧⑤會見潛在顧客并介紹車型談判與成交總結(jié)成功經(jīng)驗并尋求不斷提高準備書面建議書六翻、難人院員忘推五銷4夸.人沃員卵推揀銷作的蠟形乘式竄與效策貝略1）人員推銷的基本形式（3）門市推銷③展示車輛②提供咨詢⑤交車驗車④達成協(xié)議①歡迎顧客⑥售后跟蹤服務六扮、昆人龜員飼推嘆銷4恢.人遇員宅推闖銷勝的超形慰式喬與涂策膏略2）人員推銷的基本策略

在人員推銷活動中，一般采用以下三種基本策略（1）誘導性策略（2）試探性策略（3）針對性策略（1）物質(zhì)激勵。企業(yè)對推銷人員的物質(zhì)激勵手段有崗位工資、年終獎、傭金提成、消費券和福利補貼等。六扶、轉(zhuǎn)人狠員講推合銷5短.推驚銷榆人蒸員鋸的壞激拳勵元、拘考載核揮與吊評配價1）推銷人員的激勵（2）企業(yè)文化。企業(yè)文化作為滿足企業(yè)員工對精神需求的一種形式，對員工具有巨大的感召力，不僅可融化推銷人員，讓其對企業(yè)有歸屬感，而且對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重大意義。（1）建立考核的指標（2）考核的方式六檔、倉人丑員錫推街銷5澤.推悠銷撈人瞞員舌的鋸激鞏勵彎、驢考纖核背與博評霸價2）推銷人員的考核六堤、緒人襲員求推疾銷5駛.推魂銷寨人準員呈的雷激蜓勵京、凱考記核快與恭評極價2）推銷人員的考核（1）建立考核的指標企誼業(yè)拘對秩推補銷推人縫員蛋考桌核放的樹主掘要派指妖標喚有否銷麗售粘額仰的付增巖長捧情彈況持，盤毛小利晌，嚷平搬均耀每勉天秩的痛訪伴問王次持數(shù)摩、艘時熄間惜及晶所驢花創(chuàng)費鞋用秩，璃每吵個妄客崗戶絮的泄平翼均樂銷稠售揭額請、截利矮潤微與快成兄本撇，溜新晃客像戶屬數(shù)墓及角失沙去舟的龜顧龜客喘數(shù)治等牢。丹同狡時鋤，脾企稅業(yè)隨還錄應淡該川注原意跡一瘋些嫩客香觀明的叛具只體占條燒件袍，愁包泥括載銷雙售趁區(qū)文域贈的新大四小恭，達地安理堆、較交停通舌條讓件予以且及灑銷宰售行潛廉力個等版，擇從蔑而敬進魄行唐客守觀異科遷學混的河考離核寨。六頂、氣人蛾員要推像銷5校.推津銷柏人盲員亮的紋激滿勵澆、筒考魄核獵與語評稿價2）推銷人員的考核（2）考核的方式考賓核載的晚方暗式餡有泉兩屆種刊：偵一泥是貓對村銷掙售知人毀員袋目重前狡的達績獵效歇同澆過黨去任的么績駱效滔進標行接比業(yè)較屬，香這員種簽方含法仰有滋利四于煙對絲式銷紹售疼人促員須進留行折全桐面龜考矛核翻；趣二霉是條將娃各憶個厭銷劈燕售墾人樓員朵的眠績毅效的進譯行耗排連隊壁比綁較務，彩這錯種注方蓬法習必靈須否以岡各印銷前售量區(qū)膨域貍的畫銷萍售再潛腥力坑、梢工焰作夾量許、快競殼爭咽環(huán)瘡境殃等皂情羽況漏基店本李相支同旬為兔前加提惱。（1）消費者評價（2）銷售額（3）訪問顧客的次數(shù)六慌、有人簽員橋推體銷5周.推毒銷閥人扒員箭的耍激酬勵顆、殘考淺核哥與售評紡價2）推銷人員的考核根據(jù)消費者對推銷人員的評價確定推銷人員的工作業(yè)績。企業(yè)可通過問卷調(diào)查、電話回訪或消費者反饋中心等方式，獲取消費者對企業(yè)推銷人員的素質(zhì)、溝通技巧和服務態(tài)度等方面評價的第一手資料。通過這種方法可從終端上真實評價推銷人員的工作水平和業(yè)績。（1）消費者評價六滿、逐人恢員吉推到銷5牌.推住銷啞人杠員矮的囑激何勵子、循考耍核筍與蹲評躲價2）推銷人員的考核根據(jù)推銷人員銷售額評價其業(yè)績，具體方法有兩種：一是縱向?qū)Ρ龋磳F(xiàn)在的銷售額與過去的銷售額對比；二是橫向?qū)Ρ?，即將該推銷人員的銷售額與其他推銷人員對比。通過這兩種方法可從結(jié)果上評價推銷人員的工作。（2）銷售額六老、險人張員躁推葬銷5刷.推吊銷材人留員臟的鑄激進勵洪、恩考裳核還與棋評亭價2）推銷人員的考核根據(jù)推銷人員對消費者的訪問次數(shù)評價其工作業(yè)績。推銷人員對目標進行的訪問次數(shù)越多，證明其工作態(tài)度越端正，工作越勤奮。通過這種方法可從過程上評價推銷人員的工作。（3）訪問顧客的次數(shù)六汁、插人緊員窄推拳銷5售.推樣銷亮人雨員洋的若激演勵講、積考與核保與我評禍價2）推銷人員的考核廣告是一種信息傳播活動。根據(jù)美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋，廣告是指由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務或某項行動的意見和想法等內(nèi)容的介紹。換言之，廣告是法人、公民和其他經(jīng)濟組織為推銷商品、服務或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。七怎、赤廣退告1壯.廣爐告渾的頭含秩義七疫、背廣險告1速.廣憤告融的勺含習義廣告是通過特定的媒體來實現(xiàn)的，并且對使用的媒體支付一定的費用(1)廣告的目的是促進商品的銷售(2)廣告的對象是廣大消費者(3)廣告的內(nèi)容是傳播商品和勞務的有關(guān)經(jīng)濟信息(4)廣告的含義主要包含以下內(nèi)容七蠟、浴廣懼告2掃.汽根車港廣咐告繞策炭略（1）建立知名度（5）樹立企業(yè)形象（4）再保證（2）促進理解（3）有效提醒其具體作用有以下幾個方面七序、氧廣膏告3察.確餓定預汽粱車殃廣圖告危目紹標汽車廣告按其目標可分為三種通知性廣告說服性廣告提醒性廣告汽車廣告在通過媒體傳播之后有維持一段時期的延期效應，所以雖然汽車廣告投入被當做當期開支來處理，但其中一部分實際上是可以用作逐漸建立汽車品牌與產(chǎn)品商譽這類無形價值的投資來獲取回報的。七姑、臉廣義告4麥.制策定噸汽維車廢廣攪告坊預剝算七則、絹廣穩(wěn)告4累.制牙定醉汽輝車搬廣糟告醬預禽算市場份額和消費者基礎(chǔ)產(chǎn)品生命周期階段廣告頻率競爭程度產(chǎn)品替代性汽車廣告投放量與品牌認知度常常不一致，所以對某些汽車制造商來說，高額的廣告投放不能贏得消費者對其品牌的高認知度是一個比較棘手的難題。廣告的投入之所以沒有達到預期效果，從廣告設(shè)計的角度分析，主要原因是缺乏創(chuàng)新。七寸、隆廣臥告5徑.設(shè)初計掘汽少車該廣浴告志內(nèi)貢容七掉、哄廣季告6眠.選桐擇它汽動車引廣輪告號媒處體1）汽車廣告媒體的種類（1）報紙（2）電視（7）網(wǎng)絡（3）廣播（6）戶外廣告（4）直投郵寄（5）雜志七腎、周廣汗告6蠢.選途擇耳汽憂車旱廣懸告牙媒添體2）選擇汽車廣告媒體應考慮的因素選擇汽車廣告媒體應考慮的因素（1）目標消費者的媒體習慣（2）汽車產(chǎn)品（3）廣告信息（4）費用廣告達到的效果并不完全與投入的廣告費用成正比。在各大汽車廠商紛紛緊縮廣告支出預算的時候，怎樣“把錢用在刀刃上”，怎樣選擇最合適的廣告投放媒體，如何投放具有說服力的廣告，這些都是值得認真思考的問題。3）國內(nèi)轎車市場廣告投放情況七鎮(zhèn)、鉆廣寇告6投.選召擇排汽偉車炒廣態(tài)告喊媒磚體隨著現(xiàn)代科學電子技術(shù)的進步，廣告?zhèn)鞑ナ侄魏头绞揭灿辛撕艽蟮陌l(fā)展，廣告制作基本上實現(xiàn)了現(xiàn)代化，新型傳播媒體（如電腦磁碟片廣告、錄像帶廣告、電腦信息網(wǎng)絡廣告、煙霧廣告、激光廣告等）不斷涌現(xiàn)。激烈的市場競爭導致廣告營銷升級，但能源緊張、環(huán)保要求等促使消費者在選擇汽車時更加注意這類營銷概念。4）新型傳播媒體七仗、晝廣饑告6牛.選壘擇佛汽霉車換廣厘告蠟媒礎(chǔ)體2）銷售效果評1）傳播效果評價廣告效果的評價一般有兩種方法七無、老廣妹告7垮.評急價付汽冰車丙廣憲告卸效匪果（3）實驗室測試（2）組合測試（1）直接評分法七熱、踩廣混告7浩.評槽價莫汽熄車考廣芒告快效匹果1）傳播效果評價（1）歷史分析法（2）試驗分析法七略、扣廣數(shù)告7疏.評相價曾汽相車虎廣濤告旺效邊果2）銷售效果評價八腿、吃營馳業(yè)坑推倆廣1誼.營憲業(yè)毯推它廣拿的奴含沿義嗚及隱其騙特哨點營業(yè)推廣具有以下特點（1）靈活多樣，適應性強（2）促銷效果顯著（3）具有直觀的表現(xiàn)形式（4）營業(yè)推廣是一種輔助性的促銷方式2盼.營狡業(yè)拐推罷廣店的矛方雷式八哀、虎營漿業(yè)桶推年廣1）對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式（1）開展汽車租賃業(yè)務（2）服務促銷對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式2冤.營斥業(yè)運推改廣捷的兄方疼式八僵、真營手業(yè)缺推資廣1）對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式（1）開展汽車租賃業(yè)務①支付租借期滿時規(guī)定的汽車價值，買斷這輛汽車。②如果用戶認為汽車實際價值超過租借期滿時規(guī)定的汽車價值，亦可先按租借期滿時規(guī)定的汽車價值買斷這輛汽車，然后再以實際價值賣掉該車，歸還租借商。③歸還汽車。服務促銷是指企業(yè)通過周到的服務使客戶得到實惠，在相互信任的基礎(chǔ)上開展交易。服務促銷的主要服務形式有售前服務、訂購服務、送貨服務、售后服務、維修服務、零配件供應服務、培訓服務、咨詢信息服務等。2給.營膚業(yè)霉推雷廣竄的構(gòu)方糟式八茅、粘營這業(yè)深推巴廣1）對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式（2）服務促銷（1）數(shù)量折扣（3）顧客類別折扣（2）現(xiàn)金折扣2微.營捎業(yè)倚推凝廣峽的丸方美式八豪、如營護業(yè)碰推好廣2）對中間商營業(yè)推廣的主要方式2酒.營吸業(yè)剪推下廣施的聲方訴式八掌、欠營苦業(yè)急推否廣3.營業(yè)推廣的實施和控制制定營業(yè)推廣方案選擇營業(yè)推廣工具實施和控制營業(yè)推廣方案測試營業(yè)推廣方案確定營業(yè)推廣的目標評價營業(yè)推廣的結(jié)果當以中間商為目標時，營業(yè)推廣可幫助鼓勵經(jīng)銷，推進企業(yè)與中間商的合作，增加產(chǎn)品銷售量；當焦點集中在最終消費者時，營業(yè)推廣可以幫助消費者提高商標意識，發(fā)展臨時性銷售。通過營業(yè)推廣，企業(yè)向顧客提供特殊優(yōu)惠條件，引起顧客的興趣，從而刺激其購買行為。2宿.營高業(yè)天推偶廣硬的譯方怨式八蓬、赤營榜業(yè)扭推規(guī)廣3.營業(yè)推廣的實施和控制1）確定營業(yè)推廣的目標在進行營業(yè)推廣時，可以選擇不同的工具來實現(xiàn)不同的銷售促進目標，而在選擇工具的時候必須充分考慮銷售促進的目標、市場的類型、市場競爭的狀況，以及各種銷售促進工具自身的特點、成本、經(jīng)濟效益等因素。2械.營凍業(yè)鋒推波廣侄的兄方劉式八父、時營散業(yè)場推頭廣3.營業(yè)推廣的實施和控制2）選擇營業(yè)推廣工具2砌.營際業(yè)拘推急廣版的鉛方蜓式八壓、公營亂業(yè)司推蓬廣3.營業(yè)推廣的實施和控制3）制定營業(yè)推廣方案媒體的選擇參加者的條件成本費用營業(yè)推廣的總預算決定營業(yè)推廣時間的長短和時機完整的營業(yè)推廣方案包括對面向消費者市場的營業(yè)推廣可輕而易舉地進行測試，如邀請一些消費者對幾種可能的優(yōu)惠方法做出評價，也可以在一定的范圍內(nèi)進行試用性測試。2征.營統(tǒng)業(yè)堤推秋廣華的傘方蒜式八盜、首營涼業(yè)氣推由廣3.營業(yè)推廣的實施和控制4）測試營業(yè)推廣方案（1）企業(yè)對營業(yè)推廣的控制一般要考慮選擇的方式是否合適、期限是否合理，同時還要注意中后期宣傳，不能弄虛作假等。2挺.營過業(yè)庭推塑廣撈的簡方炮式八饑、國營犁業(yè)稠推缺廣3.營業(yè)推廣的實施和控制5）實施和控制營業(yè)推廣方案（2）實施計劃一般包括前置時間和銷售延續(xù)時間，前置時間是指實施方案的準備時間，銷售的延續(xù)時間是指從開始實施優(yōu)待方法起，到大約95%采用這種優(yōu)待方法的商品已經(jīng)在消費者手里為止所經(jīng)歷的時間。2斷.營氧業(yè)律推秩廣革的友方惜式八開、喪營匹業(yè)紋推珠廣3.營業(yè)推廣的實施和控制6）評價營業(yè)推廣的結(jié)果企業(yè)可以運用多種不同的方法對營業(yè)推廣的結(jié)果進行評價，評價的程序也因市場類型的不同而有所差異。最普通的方法是比較營業(yè)推廣前后的銷售結(jié)果，通過比較銷售績效來測定其的有效性，即如果其他的條件不變，銷售增加可以說明營業(yè)推廣有效。公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。1毅.公毯共孟關(guān)甲系好的醒概腿念序和傍職障能九鳥、甲公朋共夸關(guān)內(nèi)系1）公共關(guān)系的概念由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型（零層渠道模式）1)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式）2)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）3)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）4)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式）5)1畜.公銷共楚關(guān)瓜系哈的竄概輔念幸和沸職極能九飯、錯公縣共球關(guān)里系2）公共關(guān)系的職能（1）獲得信息。（2）向決策機構(gòu)提供咨詢建議。（3）反饋信息，建立本企業(yè)自動平衡機制。（4）對本企業(yè)機構(gòu)或形象做出評估預測。（5）加強和發(fā)展與社會各方面的聯(lián)系，以贏得社會的支持。（6）加強與新聞傳播界的聯(lián)系，提高本企業(yè)的知名度和美譽度。1蘇.公舉共別關(guān)噸系丑的主概蹲念慕和數(shù)職刃能九隙、打公第共菊關(guān)姿系2）公共關(guān)系的職能（1）公共關(guān)系是一種長期活動。（2）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（3）公共關(guān)系是一定社會組織與其相關(guān)的社會公眾之間的相互關(guān)系。（4）公共關(guān)系的活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。（5）公共關(guān)系的目標是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。1灘.公批共劫關(guān)橡系脂的輝概垂念指和桃職桐能九伸、鉛公速共煎關(guān)盾系3）公共關(guān)系的基本特征（1）汽車企業(yè)一般規(guī)模和影響都比較大，它的許多事務涉及各方面、各層次的政府部門和企事業(yè)單位。（2）同其他企業(yè)一樣，汽車企業(yè)需要做新聞、法律方面的工作，需要商業(yè)、服務等方面的配合支持，同時也有員工、家屬及各種社會關(guān)系。1椅.公醫(yī)共氣關(guān)尋系施的京概載念氏和蒜職顫能九塵、微公絕共敘關(guān)濃系4）汽車企業(yè)公共關(guān)系活動的對象（3）作為汽車企業(yè)，有眾多品種的原材料、配件供應廠家和配套單位，產(chǎn)品用戶也遍及各行各業(yè)。（4）對中外合資汽車企業(yè)而言，其公眾對象還涉及各投資方、政府涉外部門和許多國外的組織和個人。1標.公央共乏關(guān)雹系恭的票概窮念滅和憤職左能九烤、浮公琴共靠關(guān)間系4）汽車企業(yè)公共關(guān)系活動的對象2傾.企風業(yè)浩公肯共息關(guān)掙系功活德動庫的宿主呀要綿方汁法聲和蠟策遮略九加、乘公悔共費關(guān)么系1）主要方法（1）征詢性公關(guān)，即市場咨詢（2）社會性公關(guān)，即參與各種社會活動（3）交際性公關(guān)，即創(chuàng)造和利用新聞（4）服務性公關(guān)，即開展各項有意義的活動（5）宣傳性公關(guān)，即編寫和制作各種宣傳材料2均.企叛業(yè)紗公己共饒關(guān)仇系事活情動冤的耐主碌要的方押法舒和您策而略九虜、洲公儉共踏關(guān)播系2）促銷決策（1）確定公共關(guān)系促銷目標（2）選擇公共關(guān)系信息和公共關(guān)系載體（3）實施公共關(guān)系促銷計劃（4）評估公共關(guān)系活動的效果汽車銷售促進策略是指運用科學的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的要求，對某一時期汽車產(chǎn)品的銷售促進活動作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制訂嚴密的活動計劃，包括建立銷售促進目標、設(shè)計溝通信息、制定銷售促進方案、選擇銷售促進方式等營銷決策的過程。十兇、怒汽軋車眠銷燒售添促沾進爆策警略十揪、草汽賴車歡銷典售懶促喘進所策賀略1混.制附訂玩汽絕車經(jīng)銷阿售回促森進突策欠略義的諷步隸驟2）制訂汽車銷售促進方案1）確定汽車銷售促進目標4）實施和控制汽車銷售促進方案3）預試汽車銷售促進方案5）評價汽車銷售促進結(jié)果汽車企業(yè)所希望實現(xiàn)的汽車銷售促進目標就是目標市場對汽車銷售促進活動所做出的反應，汽車銷售促進對象不同，目標各異。1）確定汽車銷售促進目標十田、鄰汽圣車凳銷鳴售刻促普進袖策秤略1虜.制迷訂萬汽宰車猜銷毅售漸促歸進界策長略蓄的咬步君驟2）制訂汽車銷售促進方案十藥、膀汽庸車只銷吐售年促恒進張策石略1河.制熄訂緩汽青車沒銷桃售膜促淡進攻策省略饒的伸步寶驟（6）協(xié)同任務分配（4）活動傳播途徑（5）活動預算分配（3）銷售促進活動持續(xù)時間（1）可提供的獎勵幅度、數(shù)量與品種（2）參與銷售促進活動的條件設(shè)置必須明確下列事項汽車銷售促進方案是否合適、能否達到預定的效果等情況，必須經(jīng)過測試才能確定。一般來說，測試大都選定少數(shù)特定對象加以測驗，這樣花費少，效果顯著。3）預試汽車銷售促進方案十灘、賭汽逢車坡銷象售鞭促饅進嗽策融略1翼.制祖訂總汽衫車文銷素售略促拿進仙策勒略習的默步劍驟（3）對有關(guān)部門人員進行培訓（4）在整個活動中加強控制和監(jiān)督（1）對銷售促進管理工作的各個細節(jié)分別進行仔細籌劃（2）做出具體的行動安排4）實施和控制汽車銷售促進方案十部、瓶汽妥車牌銷灣售練促脖進惠策想略1難.制敲訂貍汽藏車士銷倉售偵促蛇進據(jù)策份略折的饅步婆驟

評價汽車銷售促進結(jié)果（1）銷售促進活動所設(shè)定目標的達成（2）銷售促進活動對銷售的影響（3）汽車企業(yè)品牌價值的建立5）評價汽車銷售促進結(jié)果十報、穩(wěn)汽兄車紅銷貼售是促搞進掏策洲略1位.制吸訂故汽動車撲銷旗售憂促嫂進祖策顫略深的畜步怒驟十賞、糧汽抖車個銷酷售邊促通進梢策楊略2脈.汽杰車協(xié)銷友售借促羽進編活承動誤的活技嶺巧3).

2).

4).

1).提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)意的核心點汽車銷售促進策略新穎引導顧客的參與汽車銷售促進對象明確十秋、蠶汽圈車時銷湊售恩促衰進鐮策灣略

7).

6).

8).

5).利益明確、簡單明了，可操作性強控制活動現(xiàn)場汽車銷售促進活動的評估汽車銷售促進的系統(tǒng)性，使用多手段配合2蹤蝶.汽嫌車位銷貢售耍促距進沙活嶄動忍的蛛技婚巧十叔、際汽窯車尊銷耕售歪促員進爭策躍略3搞.汽絲式車垃銷闊售沃促咐進壁的踏工星具1)2)3)4)5)贈寄代價券價格折扣買點銷售促進贈品禮品6)有獎銷售十震、提汽漠車尸銷前售皂促煎進何策傾略3確.汽溜車養(yǎng)銷諸售裙促自進姻的貌工條具7)8)9)10)11)附加贈送文娛性汽車銷售促進公益性汽車銷售促進競賽特色服務12)借力銷售促進十熔、螞汽漂車暑銷暢售煌促遼進罰策揀略3金.汽免車遙銷霸售歡促躺進今的欲工丹具13)14)15)16)17)獎勵累積消費無線短信俱樂部會員制展銷會汽車企業(yè)刊物的發(fā)行汽車展銷會的意義就在于通過對汽車這種產(chǎn)品的展覽和展示來促進其的銷售。由于汽車展銷會具有一般廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等營銷溝通工具的共性，所以近幾年來伴隨著我國汽車工業(yè)的大發(fā)展，各種各樣的汽車