議價談判技巧

TSTD臺灣新世紀人才培訓協會（TSTD）理事長TaiwanSocietyforTraining&Development主講者:張博堯先生議價談判技巧張博堯主講人簡歷：臺灣新世紀人才培訓協會理事長中華採購管理協會名譽理事長育碁數位科技公司知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執(zhí)行顧問宏碁電腦集團全球教育訓練中心處長宏碁電腦集團統(tǒng)合採購處協理美商德州儀器公司（T.I.）製造部主任美國杜蘭大學高階主管企管碩士國立政治大學企管研究所碩士現任曾任學歷大綱1.採購之角色定位與價值創(chuàng)造2.對議價談判正確認知3.議價談判中常見的挑戰(zhàn)4.議價談判的五大準備5.議價談判技巧6.議價談判戰(zhàn)術7.議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策採紅購指的贈角章色逐(沸R儀o葵l涂e糕)商志情猴收穴集脹者議嶺價個談綱判玻者績呼效們創(chuàng)志造煎者成便本領管賄理助者溝售通抗服峽務知者採義購講人敗員鞭的陜價抱值片創(chuàng)灰造月～渠Q無C秘D催S滴+青2車R?昆品漁質枯(苦Q討u陷a昨l厚i驚t止y催)?鼓成父本枝(驅C筍o套s等t悄)?顛交敞期絮(壯D插e緊l警i稈v擦e宋r養(yǎng)y爪)?協服廉務詳(挪S孟e鑼r吼v貼i存c謠e攀)?曬關值係萍(與R扒e茫l高a擺t廟i穴o斃n捏s族h眾i敲p烈)?富風鼻險稈管流理杯(妖R損i溝s抗k更)T逢h促i策n扛k趣…叫…1彈.取議宇價警就縫是擇要屆堅茄守燥立辯場退、鋪要頃求策對陜方陰?2混.盤為危了飼維棕護影利穴益糊你作寧鋤可搜讓疊談伯判轎破疫裂肺嗎聲?3攏.兇面缺對莫強旺勢址供途應練商洪實豪在總沒蒜辦漿法椒?4綿.創(chuàng)談夸判工時熱你劑相西信位有壩雙松贏轎的永可碑能疑嗎績?5透.想你侄在尸議耽價戚中曠會魄為謀了激爭把取被己縱方鴉實泡質形利竄益洲而寨不瓣惜姜犧翠牲扇關斜係洪嗎汪?對烘議哪價評談嬌判撞正務確迷認辜知1誼.朱談咳判艙是竟先海談篇後態(tài)判～份有挨效院溝她通惱在垮先翼，深共萬同脂決而策如在鄉(xiāng)豐後2大.總談星判獨是哲探膜討降可婦能赤的薄合桌作缸機杜會～喜把悉問磁題西化剝成祖機點會3目.毒談流判流是吧雙否方吊共形同懼解漂決摘問可題～強不嗽要以把廈對火方赴當知作糾問左題4盆.靠帶互方瞇案城上貢談洋判幅桌盛而昆非葛只灘堅衛(wèi)持鼓立忘場～就探元討庸哪舞些滔有濟效碑方尋案雜解給決等問喘題對繳議制價戒談段判陸正胡確寶認親知5謀.永談堅判蛋是罷雙增方應互接動讀的華決掀策霞過段程～頂要兇知醒己蘇知估彼糊，盜找副出很共死同湖協抄議6燃.伴議咽價敬不葵只敗是慢決施定踩價熔格～裝而選是錦要乞創(chuàng)找造閱價車值7監(jiān).保談城判餓是艙一仍種科交綠換召過耕程～請要鹽準白備懶能符交詠換制的蝦籌腰碼8是.墻談殲判惠時濕單井打遲獨蹈鬥廉並小非墨最稿佳是對爐策～欲運俱用右各雖種損資澆源柳，原借朋力降使貪力9覆.籌對評立救談寨判丙是店從混保椒護患自蔑己臟利泥益幅出社發(fā)～野雙令贏脖談?chuàng)跖醒b是滾以惜創(chuàng)灑造周價唉值埋為夫目售的談介判似是枕討配價浸還選價剪？牢還晃是妖解并決算問載題孟？協商Negotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems對凳立煉的搖談念判擇方妙式寺（詳W筐i鍵n穩(wěn)-犯L部o眉s冷e梅）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙住方甲付方雙肚贏軟的腳談霜判垮方哥式啄（楊W愚i倦n浩-毯W拳i歲n競）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方成旗功榜談津判池者納的丹思車想盯與在行沸為成功談判者一般談判者認知1.認知談判前準備很重要2.體認雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認為談判不用準備2.認為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護自己利益行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現，建立關係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅持自己方案4.莫測高深，保持距離心態(tài)1.主動積極（Proactive）2.合作心態(tài)（Cooperative）3.學習心態(tài)（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3.堅持己見（Stubborn）議感價拳談名判摘常詠見膏的疲挑宮戰(zhàn)探煙討借：肅實速務堪上明議陵價慨談球判獨場漫合臘會截遇挺到沫哪攜些坡困揪難貴？議收價較談隆判蠻之留挑鋼戰(zhàn)Q甘1撲.轟如達何鄙收尾集風資奴訊花了貨解匯對霸手齊?Q挎2炮.桂如獄何濫建昌立碗互勢信訴?Q另3澤.熊如款何胞有每效施向餅對翁手龜提聲出案要嘗求斃?Q騎4侮.主如影何辱化岸解扔雙摟方陽對仗立邪?Q咽5躍.怎如及何講探河測尤對略方處的沉底睡線胞?Q艦6歉.元對套方耕立索場扒強野硬目，播找炭不鞏到旋交回集憂?Q虎7騙.慕對殊指匪定質廠該商從很血難座要促求送?議咱價葵談早判轟的難五熔大踢準壟備P縮慧-蹤蝶1卡談凈判眠目牽標P眼-及2耽收呀集境資腎訊P洋-禽3古分撤析歸工映作P禁-蝕4岡確坡定止議錢題P因-切5溝準材備翁方濃案P戒-綁1誓談專判律目孝標1最想要的目標(Max)2最可能的目標(Possible)3最起碼的目標(Min)P予-良2盯收曉集豆資籃訊?涂供丟應露商禍相部關筑資伐訊－素價夏格顛、真技同術層、碼品俘質－史談之判崗對揮手?霸我綠方域內捏部鼓相柏關張資表訊?炭其壺他偏可灰能趣來譽源院之本資錄訊?功外聽界寶環(huán)喜境絞變瓜動眾資覺訊資茫訊鵝收侮集慕分疏析石檢奸核庭表檢核項目√分析之結論1.供應商的真正生產成本為何?應該有的生產成本為何。2.產業(yè)的價格趨勢為何?此一供應商之定位?3.此一供應商之品質過去記錄為何?4.此一供應商在交期或週轉時間之表現如何?5.供應商是否有足夠的產能來符合我們現在及未來的需求?資炕訊嬸收偏集諷分尋析純檢矛核垂表檢核項目√分析之結論6.雙方的強處與弱處在那裡?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格為何?9.供應商的財務狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發(fā)生?11.供應市場結構如何?賣方或買方佔上風?未來會如何演變?12.外在經濟環(huán)境有否有利或不利因素?P宅-艱3掌分初析艱工妙作?浮成綠本只分年析?凍報踢價悶分順析?氧規(guī)燭格笛／打品素質股分此析?嬸S此W咳O紐奉T榆分執(zhí)析?剖交之期趴分示析S黎W怕O粗T耐分杜析嘩表買方賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險P唱-晃4佩確望定補議或題1礙.蟻議井題憶類膀別?弄Q支(慕品潔質呢)?揮D友(捷交降期型)?旅C處(吊成志本河)?蝕S勵(至服泡務徒)?偵R自(鏈策縫略辜關登係態(tài))2叫.斤定痕義犯所閱要取談膜的槍議盜題3堡.嘗決屠定蒸什燙麼題先各談扔、拆什無麼雨後絮談4崗.愧先宵談聚原挑則暮(航架毀構鴉)島，命再艷談蜓細昌節(jié)P迫-可5羊準捧備膏方斃案1抖.川為櫻達杠到秀談陪判裕目化標果所筆計添劃明採院取拋的再行鞠動礎方降案2離.獲作糖方凝案嘆優(yōu)得缺數點帶分帆析3禍.墓方捉案恒要軍包覆括突5隔W妙1微H4坐.長激欣發(fā)斤創(chuàng)區(qū)意燈來誓作丘出添方花案採漲購益談柳判抄教援戰(zhàn)政守糕則蓋-詢議蜻價震前建綠立卡可巾能貪的碌供搶應棉貨侍源分瀉析貴供衫應梁商鴉立憑場撥，沫參硬觀趟供罵應現商圖設搶施分邊析暢供曬應配商衰財炊務遍狀欄況熟，梁及狹其享報浸價錄與弊提記案搜禽集塞採堆購讓市絕場慢之居相拔關線資脈訊組快織勿談中判載團弄隊士，爺了勸解仍工灑作畫任廊務訂吉定闊談填判痛目螺標準適備搏替性代賓方譜案認箏定報己嘴方抹談裳判輛權骨限選京定修開贊會臺地崗點按，食準虧備跪開木會碰場它地議瀉價另前逼的心準卡備議濁價割前辱的論自隊我派檢燦查1臨.滴確電定欠在柔談峽判鍋中栽真冰正留要哈討調論防的盲議扒題咱。2悲.止如啦果吼不膛能記和減供俗應呼商白達贏成炭協哪議閥，凈你滿怎貿麼隨辦奇?3梳.徑如基果飼側守商噴不飽能限和糞你晶達假成劉協煮議住，破他筆會飯怎部麼評辦納?4肆.驢分惰析命每頭項對談僑判萍議蠢題斤對攻你烤的若重漂要情性俘為耐何貍?5宣.毅分納析幕每仙項傾談岸判炮議吐題析對通供抹應翼商截的剖重微要涉性迷又春為師何勺?6乏.囑議殲價鏈區(qū)無域估是臺否翠確侮定思?7嬸.膚是首否旨有染交規(guī)換舊利考益包的攔可所能肺?採鋪購田談繪判磚教嘩戰(zhàn)住守睡則逗-搜議躺價自中採惡取辣主縣動再，結做殺在愉桌證首認嗓識撞與沿唸恢出更供攤應皂商辟人頑員鍛姓扯名評彎估犯對巨手少權李限喚及近最輔低蹈立溫場技陵巧國尋鞏問好，場引銹導孤正歐面筍回梁答非鮮關催鍵適處鵝可盤酌朗量釋讓彼步水，結若聽先當小俊讓想步犬，合則糖對萍方痛有逝義此務露回餡報從碼較藏簡詠易樓達鮮成伍協凈議支的晴開雖始避尖免紋二等者準擇慨一乳之縫立苗場不竊要俘放捆棄異任朝何百事不瞞要犯超杰過涼自廉己航之丟心過理籃與瀉身奔體副之熄能堂力策執(zhí)略採建購去談賭判盤教坑戰(zhàn)同守誓則惰-匯議算價白中不傲要驕透臟露赴己串方蕉之歉最御大依讓秀步總極機限碼(漲底蔽牌拒)不鋼要窗無縣理鳥的施爭捏論不軌要剖失武去熟理廳智不準做旋超涼過餅權毛限椅之丘承喚諾記膛得食供磚應螺商透也向要冶“軍贏寬”不顯要飲任融意鼠打懷斷柜別罪人對撒於堤完五全銅無神法領接未受獸之赴提盆議看保扯持宜靜伯默不航要頸離緣瑞題革討駱論始以仿免芽浪原費撓時記間戰(zhàn)帥術面殖對儉單岡一室供朱應貢商圣之趨作徹法臥(填A絮)1嘴.而解蛛析郵雙皇方漠依摧存責關遞係宵，蠶了材解兇彼補此蠻之霉需餡求鍋與克擔溉心※們對成於克雙漲方員交假易窮之吃關嘉係菜，稿分齊析千合拉作邀之襖基否礎※墻分每析否雙者方劇之純需臺求笑(敗N完e博e蟲d守s川)疾及窩擔竟心倦(腿C儲o盟n虛c鍋e蘇r礙n弦)2柱.勾加譜強居知琴彼檔工姐作裂，妙並役創(chuàng)誤造訪對喝方鈴對胡未業(yè)來翠之鳳期雹待※皺了稅解頁對須方踢之檔客恨戶瞞群勻及揀分撈析任其樓營皂銷饅策葵略※龜探睜悉憶我矛方燦在屋對肉方國心踢中首之鑒定著位※使拿純未剛來車換床現搶在丘，雞創(chuàng)本造扮未精來詞之宅願挪景碌(嫁畫橡大達餅往)3槐.券運祥用譯聯揪合悅採廈購航，屬結傍合瓦採揚購魂力曠量※銹橫冷向普結大合泥採汗購晃之慮力挨量乘，客增姑加丘談兄判閘籌紅碼※排發(fā)陪展書採勿購皺策擴略府，美創(chuàng)坐造野有都利宰之僚情姿勢4開.冊深評耕薪雙侄方君之圖合暢作眨關蠢係※薦採猴購策與備業(yè)尖務獸建衣立盛和謙諧茄人竟際當關披係歉(皇個蝴人洲情賠誼減)※輛善戀用濾E疑Q戒，趟顧男及加對遞方碗情彈緒宇及咬需帖求5捐.遷對誼自兵製狀或偵外妖包湊的筑決另策悼分焰析※減如趨果牌對帶方貪的容強穿勢云造盜成售我喬方齡發(fā)毫展藝的露障阻礙味，敞就適要觸考無慮半自慶製※腦或原是留透討過銷第菌三礎管擋道筍尋聚求撕突喉破6業(yè).建與雷客飾戶殲策陽略績聯涂盟窗，叮來緒跟碌供浙應優(yōu)商綱談鍵判※顫結新合披下望游追客盯戶哄之爸力粉量無，笑擴企大蝦談尖判撕籌異碼7俯.房誠善伸用邁掛乓勾瓶策斧略※超採吐用畫搭泥配耀策崖略診，孟利委用勻對青方至有莊興妖趣守之閑項立目婆來能作廢談?chuàng)砼懈徒M偏合面飯對屆單禾一蓄供禿應銳商廢之例作制法興(座B團)8到.俘運拌用斑V睬A折/損V獵E貨，壓更員換襪材處料藝或餅設途計※廊價怎值求分使析誰（謎V只A膽）※昌價隨值山工然程責（擺V籠E秧）9停.狡談晨判院技某巧半之銷運裕作※療創(chuàng)煌造舞新再的仍目貿標塑與誘議疾題烈（歐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