2023銷售個人實習工作總結(jié)（二篇）

第10頁共10頁2023?銷售個人?實習工作?總結(jié)一?、實習單?位概述及?崗位、任?務(wù)完成情?況：先?后與眾多?IT巨頭?進行合作?，先后與?華碩、邁?普、大唐?電信、華?為、H3?C、思科?、中興、?Hill?ston?e、華安?、For?tGat?e、In?forG?ate等?網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品?商;與昌?寶、蘭貝?(Lin?kBAs?e)、V?igor?、富-士?-康、M?SN(微?星)、E?CS(精?英)等電?子產(chǎn)品提?供商;與?山特電子?、APC?、科士達?、AMP?(安普)?、大唐電?信、昌寶?網(wǎng)絡(luò)、普?天、中鵬?防雷等周?邊產(chǎn)品提?供商展開?合作。不?斷的為客?戶提供最?有價值的?綜合信息?化建設(shè)方?案。二?、實習、?總結(jié)：?1、工作?流程及作?息時間：?___?_月伊始?，在跨入?____?月的第一?個工作日?里我們來?到了高新?技術(shù)產(chǎn)業(yè)?開發(fā)區(qū)石?橋鋪的電?腦城開始?了我們?yōu)?其一學期?的頂崗實?習，直至?____?月。報到?之后首先?簡單的了?解了一下?實習期將?的整個作?息時間和?相關(guān)事務(wù)?，簡單的?認識了其?他同事后?頂桿實習?就算是正?式開始了?，早上九?點三十上?班到下午?六點三十?，這就是?陪伴我們?的實習期?的作息時?間。剛來?的時候我?們作為新?到來的成?員，抱著?一顆虛心?虔誠的態(tài)?度來學習?、實習，?看到門市?柜臺上擺?放的商品?，真的意?識到在學?校里學到?的東西真?的好膚淺?，好少好?少。2?、工作任?務(wù)：拿?著單位的?宣傳手冊?，對照著?貨架上的?種.種網(wǎng)?絡(luò)產(chǎn)品，?看著一張?一張的報?價表，感?覺一下就?在短時間?內(nèi)書籍這?么多東西?，不容易?啊，呵呵?。感覺一?時半會還?轉(zhuǎn)變不過?來。實?習的第一?個月到算?輕松，畢?竟到了年?底也沒多?少繁重的?任務(wù)，而?我們領(lǐng)到?的任務(wù)就?是盡快熟?悉各類產(chǎn)?品的性能?、報價，?沒事在商?家間多跑?跑、送送?貨，為開?年后的工?作打下基?矗任務(wù)?算是領(lǐng)下?來了，但?是要想真?正做好并?不太容易?，畢竟東?西太多，?時間有限?，沒辦法?，只好在?下班后下?功夫了唄?。背產(chǎn)品?報價表，?對照宣傳?手冊上的?介紹一點?一點的記?憶;如?果單單是?這樣也還?好，但是?計算機網(wǎng)?絡(luò)這個行?業(yè)和工作?你不能說?單單只是?渠道、銷?售啊，這?樣的話和?營銷專業(yè)?又有什么?太大的區(qū)?別呢;所?以在了解?熟悉產(chǎn)品?性能、報?價和如何?營銷的同?時還要在?技術(shù)下下?功夫;譬?如：顧客?有產(chǎn)品出?現(xiàn)問題要?求調(diào)試與?維修時怎?么辦，不?可避免的?外出辦事?時萬一需?要獨立完?成調(diào)試工?作的時候?怎么辦。?所以形勢?又在要求?我們還需?要熟練的?掌握產(chǎn)品?的維修、?調(diào)試方面?的知識…?…在單?位里碰到?最多的自?然是路由?器、交換?機等網(wǎng)絡(luò)?產(chǎn)品，家?用系列還?好，畢竟?在以前的?應(yīng)用中知?道一些但?是都還感?覺差距太?遠，許多?事以前根?本沒到到?過的……?交換機的?調(diào)試就更?不用說了?，三個字?‘更不會?……’，?在校時學?的皮毛知?識感覺很?難搬上工?作中這個?實際應(yīng)用?的大舞臺?，以前的?操作幾乎?都是在模?擬器及虛?擬機上進?行的操作?，所以根?本沒什么?實際的感?官印象…?…面對?殘酷的且?必須接受?的現(xiàn)實，?唯獨只有?一個辦法?，學習、?學習、還?是學習，?在平時遇?到困惑和?不解的地?方的時候?及時的虛?心的向師?兄們請教?和學習，?這樣不僅?能讓你能?順利的完?成眼前的?工作，還?能讓你又?進一步的?了解了這?方面欠缺?的知識，?是自己的?知識得到?鞏固、充?實和完善?……3?、我的工?作任務(wù)和?狀態(tài)：?報到之后?由于我是?分布的從?事渠道和?銷售這塊?，所以在?技術(shù)工作?的任務(wù)這?塊到不是?很重，我?的任務(wù)自?然就是需?要在營銷?和如何與?商家間建?立于保持?良好的渠?道和關(guān)系?上下功夫?;除了?之前說到?的了解各?類產(chǎn)品的?性能、用?途及報價?意外，學?習的更多?的是在營?銷過程中?的方式方?法，怎樣?是利潤的?最大化。?⑴門市?的日常工?作：平?日在門市?的日常工?作面對的?大多是一?般是個人?客戶居多?，但也會?碰到商家?來尋貨;?這其實也?就產(chǎn)生了?三方面的?問題，面?對個人客?戶時產(chǎn)品?怎么出價?，因為個?人客戶一?般的需求?都是家用?類的產(chǎn)品?;第二類?就是商家?：與本單?位有無渠?道關(guān)系的?商家存在?著不同的?出價方式?，有關(guān)系?的自然價?格是很明?朗的，所?以就只能?按渠道價?出貨;而?沒有關(guān)系?的就是第?三類，臨?時需求來?問貨和串?貨的商家?，面對這?類商家該?如何保護?本方的商?品價格和?本方利益?也就成為?了值得學?習的地方?。⑵送?貨上門時?：說到?送貨上門?，很多人?的第一反?應(yīng)就是把?貨送去然?后要嘛收?錢要嘛那?好回執(zhí)單?然后返回?;其實不?然，送貨?上門也有?著講究，?怎樣有限?的時間內(nèi)?給商家留?下印象(?特別是新?開拓的商?家)在日?后的工作?中至關(guān)重?要，如果?商家覺得?你誠懇、?不錯，那?么這條關(guān)?系你就算?基本建立?了，該客?戶(商家?)日后就?會在你手?中進出貨?，而如果?向之前所?說的把貨?送去然后?要嘛收錢?要嘛那好?回執(zhí)單然?后返回頂?多就只能?算是在完?成任務(wù)，?根本不可?能從中學?到什么…?…⑶溫?和的態(tài)度?、誠懇禮?貌的待人?：說大?是在建立?渠道關(guān)系?，進行產(chǎn)?品的的銷?售，說小?一點其實?也就是一?個人與人?之前的溝?通與交流?，如何進?行人與人?之前的這?種溝通與?交流折射?到工作過?程中相當?重要，如?果語言及?方式方法?不當則會?影響到你?的營銷和?推廣，更?不用說不?善言辭…?…⑷培?訓會：?不管是工?作還是學?習中，相?關(guān)的培訓?會和交流?會肯定必?不可少，?在實習期?間就參加?過華碩重?慶公司的?培訓，H?3C的產(chǎn)?品培訓等?相關(guān)培訓?胡，從相?關(guān)的培訓?會中不僅?能使我們?進一步了?解產(chǎn)品的?性能外，?還可以讓?我們學到?的完善自?己的營銷?方式和方?法;之前?提到的面?對不同的?客戶源和?商家如何?出價、營?銷，又如?何保護本?方產(chǎn)品和?利益;如?何使利益?的最大化?等等。?1、培養(yǎng)?細致而敏?銳的觀察?力，抓住?一切機會?學習。實?習的過程?在某種程?度上也是?一個不斷?發(fā)問的過?程，因為?作為短時?間實習的?人員，師?傅不可能?有太多時?間來手把?手的教我?們，而且?他們自己?都有一大?堆的工作?。因此，?很多時候?我們必須?學會自己?去看、去?揣摩，通?過觀察來?自己學習?、自我完?善。2?023銷?售個人實?習工作總?結(jié)（二）?實習目?的：__?__實?習意義：?____?實習內(nèi)?容：培?訓結(jié)束之?后，正式?走上崗位?開始接觸?銷售了。?在短短一?個多月的?實習中，?確實讓自?己成長了?許多。在?實習過程?中我會遇?到各種不?同的顧客?，他們會?用各種各?樣的態(tài)度?來對待你?，這就要?求你有很?強的應(yīng)變?能力。實?習中不僅?要面對顧?客，還要?搞好和同?事與上級?的關(guān)系，?要自己自?動自覺的?去做事，?才能得到?大家的肯?定。在?實習期間?，我學到?了許多東?西，在公?司部門領(lǐng)?導(dǎo)和同事?們的熱心?幫助及關(guān)?愛下取得?了一定的?進步，也?看到了自?己本身存?在著許多?問題。綜?合看來，?我覺得自?己還有以?下的不足?之處：思?想上個人?主義較強?，隨意性?較大;有?時候辦事?不夠干練?;工作主?動性發(fā)揮?的還是不?夠，對工?作的預(yù)見?性和創(chuàng)造?性不夠;?業(yè)務(wù)知識?方面特別?是與客戶?接觸溝通?方面沒有?足夠的經(jīng)?驗，所掌?握的溝通?技巧還不?夠扎實等?等。雖?然開始認?為銷售不?是一個太?難的職業(yè)?，但是親?臨其境才?意識到自?己能力的?欠缺和知?識的匱乏?。實習期?間，我拓?寬了視野?，增長了?見識，也?體驗到社?會競爭的?殘酷。?通過這一?段時間的?學習鍛煉?，我對銷?售有了一?定的了解?，掌握了?一些基本?的銷售技?巧：一?、良好的?服務(wù)態(tài)度?是銷售成?功進行的?前提銷?售的目的?就是把東?西賣出去?以換取利?潤，顧客?就是__?__，良?好的服務(wù)?態(tài)度是必?須的，要?想獲得更?多的利潤?就必須提?高銷售量?。這就要?求我們想?顧客之所?想，急顧?客之所急?，提高服?務(wù)質(zhì)量語?言要禮貌?文明，待?客要熱情?周到，要?盡可能滿?足顧客的?要求。這?一點我深?有感觸,?在實踐的?初期我就?就是因為?態(tài)度不夠?好,服務(wù)?不夠耐心?而錯過了?很多顧客?!在開?始上班的?時候,由?于態(tài)度不?好和缺少?耐心。在?上班的第?一天，我?就遇到了?一位顧客?，我把店?里的所有?產(chǎn)品逐一?給他介紹?，在介紹?的過程中?，他一直?頻頻點頭?，我心里?暗自高興?，原來賣?東西不過?如此!可?等介紹完?了我才知?道自己錯?了，那顧?客只說了?一句都不?怎么樣就?揚長而去?了!我當?時很生氣?，就沖他?瞪了瞪眼?，沒想到?被經(jīng)理看?到了，把?我狠狠地?批了一頓?，一再向?我強調(diào)服?務(wù)態(tài)度的?重要性。?后來又遇?到了幾個?這樣的的?顧客，但?因為有前?車之鑒，?我一直努?力保持面?帶微笑，?再加上老?店員傳授?的一些經(jīng)?驗，我終?于成功了?。這樣到?實踐結(jié)束?的時候，?成績還很?不錯，經(jīng)?理直夸我?進步快。?二、高?超的銷售?技能是銷?售成功的?關(guān)鍵在?當營業(yè)員?以前的培?訓中，比?較注重的?是禮儀上?的訓練，?而等到真?正接近實?戰(zhàn)的時候?,我才發(fā)?現(xiàn)如果不?掌握一定?的銷售技?巧，僅僅?依靠良好?的服務(wù)態(tài)?度和禮儀?是不能成?功的完成?交易的。?以下是?一些老店?員向我介?紹和我在?工作中總?結(jié)出來的?一些銷售?技巧：?1、溝通?技術(shù)的應(yīng)?用1)?通過顧客?需求調(diào)查?，觸及顧?客的購買?問題。顧?客的問題?才是顧客?的需求之?母，需求?是顧客自?己對問題?的解決要?求，很多?問題是需?要營業(yè)員?發(fā)掘出來?展示給顧?客的;?2)了解?顧客購買?心理，通?過對顧客?問題原因?專業(yè)化的?表達，使?顧客產(chǎn)生?信任;既?而進一步?表述出顧?客問題所?引發(fā)的不?良性后果?，使顧客?產(chǎn)生強烈?關(guān)注，最?終造成顧?客的購買?興趣;?3)掌握?對從眾型?顧客的溝?通制約，?即提前說?出顧客要?說的話，?以此制約?顧客的潛?在思維方?向，讓銷?售朝對賣?方有利的?方向發(fā)展?;4)?應(yīng)對主動?提問的顧?客時，要?合理運用?先去評價?一下顧客?問題，然?后尋找顧?客提問原?因，再找?一個“墊?子”引導(dǎo)?顧客說出?其真實需?求的方法?。2、?展示產(chǎn)品?的技巧?2)加強?主題，突?出三個賣?點，提供?正面的展?示或負面?不良的暗?示，使顧?客積極參?與到產(chǎn)品?的性能體?驗中來。?3、排?除異議的?方法(?1)異議?包括銷售?異議與售?后異議。?銷售異議?是指在購?買過程中?顧客對產(chǎn)?品與服務(wù)?的異議，?例如懷疑?性能、認?為價格超?過價值、?懷疑質(zhì)量?、懷疑售?后服務(wù)等?。售后異?議是指由?于多種原?因造成售?后顧客不?滿意而產(chǎn)?生的異議?。(2?)處理異?議的幾個?要點：?盡早獲得?主動，顧?客總是對?自己有點?熟悉的東?西感興趣?;銷售?過程中關(guān)?注技術(shù)問?題，嘗試?衡量標準?;不要?貶低競爭?對手，在?讓步中強?調(diào)自身獨?到的競爭?優(yōu)勢和產(chǎn)?品利益;?承認顧?客提及的?事實，轉(zhuǎn)?移顧客可?能忽略的?自身性價?比的結(jié)果?。(3?)處理售?后異議的?幾個要點?：傾聽?的要點：?急于辯解?等于火上?澆油;?分析的要?點：證實?你理解了?顧客的異?議，可以?在顧客面?前重復(fù)一?次;引?導(dǎo)的要點?：不要爭?論，重在?引導(dǎo);?轉(zhuǎn)移的要?點：立場?轉(zhuǎn)移，事?態(tài)轉(zhuǎn)移;?解決要?點：答復(fù)?異議，努?力成交。?4、把?握成交的?控制(?1)掌握?成交締結(jié)?的技巧，?在多數(shù)銷?售中，營?業(yè)員如何?控制銷售?過程的發(fā)?展，在每?一個階段?及時幫助?顧客做出?決定即成?交締結(jié)，?對不同的?顧客應(yīng)該?采取不同?的方法。?(2)?成交的要?訣：多看?、少說;?一問一答?;不急?不忙;保?持態(tài)度。?三、善?于抓住顧?客心理是?銷售成功?的保證?現(xiàn)在的市?場由于競?爭激烈，?顧客成了?稀缺資源?，而且顧?客往往都?有“貨比?三家”的?習慣。因?此，要想?讓顧客第?一時間購?買自己的?商品，分?析顧客的?心理就顯?得至關(guān)重?要。我就?有過很多?這樣的經(jīng)?歷，有很?多顧客往?往已經(jīng)看?上了一些?產(chǎn)品，但?因為價格?等原因而?遲遲不肯?出手，這?時就要抓?住他的這?種心理，?向他充分?介紹產(chǎn)品?的效能，?使其產(chǎn)生?物有所值?的想法。?1、即?定型顧客?的需求：?有明確的?問題和實?際的需求?，可以通?過提問溝?通了解需?求;2?、巡視型?顧客需求?：言談與?行動不同?，沒有明?確的需求?。通常表?現(xiàn)為直接?問價，可?以通過為?其設(shè)立選?擇標準達?到鎖定顧?客。實?習心得：?要想在?短暫的實?習時間內(nèi)?，盡可能?多的學一?些東西，?這就需要?跟領(lǐng)導(dǎo)和?同事有很?好的溝通?，加深彼?此的了解?，剛到新?的環(huán)境，?領(lǐng)導(dǎo)并不?了解你的?工作學習?能力，不?清楚你會?做哪些工?作，不清?楚你想了?解什么樣?的知識，?所以跟領(lǐng)?導(dǎo)同事建?立起很好?的溝通是?很必要的?。同時我?覺得這也?是我們將?來走上社?會的一把?不可獲缺?的鑰匙。?激情與?耐心，就?像火與冰?，看似兩?種完全不?同的東西?，卻能碰?撞出最美?麗的火花?。在學校?時，老師?就說，無?論你想做?什么，激?情與耐心?必不可少?。在不斷?更新的世?界里，需?要你有激?情去發(fā)現(xiàn)?與創(chuàng)造，?而你的耐?心就要用?到不斷的?學習新知?識，提高?自己的專?業(yè)水平當?中去。老?師