開啟顧問式銷售之門課件

開啟顧問式銷售之門2023/7/26開啟顧問式銷售之門《開啟顧問式銷售之門》《得心應手》《出神入化》開啟顧問式銷售之門計劃經濟市場經濟政府配置資源市場配置資源行政手段分配攻領導的關旱澇保收市場力量、自主選擇的結果公平競爭論資排輩討顧客的歡心叢林法則、優(yōu)勝劣汰開啟顧問式銷售之門成為一個優(yōu)秀的銷售員的條件：1、喜愛銷售這項工作開啟顧問式銷售之門喜愛營銷的七大理由：彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；彈性的時間：相對自由的工作安排；廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機器；幫助人：可以籍我的產品、我的服務、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；環(huán)游各地：可以了解各地的風土人情；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學習人最重要的技能，最有機會成就輝煌的人生；我只是在做我喜歡做的事情，只不過有人愿意為此而付錢！開啟顧問式銷售之門蘇格拉底因果定律:凡事皆有因:我們住在一個受規(guī)律、法則所規(guī)范，而非被機會所主導的宇宙；成功的銷售員之所以成功，失敗的銷售員之所以失敗，都有一定的規(guī)律和原因。只要你去發(fā)現(xiàn)別人是如何成功的，你就可以經由學習去達成自己的目標。2、學習和掌握一些基本的知識和技能開啟顧問式銷售之門人際溝通技巧自我管理技巧專業(yè)知識成功銷售三角：

專業(yè)知識或技巧：市場營銷原理、推銷技巧您所在行業(yè)的專業(yè)知識或技巧人際溝通技巧：能將知識運用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更見成效開啟顧問式銷售之門營銷原理自我管理技巧人際溝通技巧推銷技巧開啟顧問式銷售之門開啟顧問式銷售之門本部分課程將回答您以下三個方面的問題：消費者為什么會購買商品？

——消費者需要及動機分析消費者怎樣購買商品？

——消費者購買心理和行為分析我們將怎樣影響消費者的購買？

——有效的營銷策略制定開啟顧問式銷售之門什么是市場營銷?

個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求的一種社會和管理過程。營銷者——交換的發(fā)起方——主動行為需求者——交換的接受方——相對被動的行為買方條件下的市場營銷：營銷者的目的就是促成交換發(fā)生并使之持續(xù)進行！為此，營銷者就有必要認真研究需求者的心理和行為過程！開啟顧問式銷售之門消費者為什么會購買商品或服務？開啟顧問式銷售之門需要：需要是一切生命體的本能，是生命體固有的。在不同人生階段，不同環(huán)境下以不同的形式體現(xiàn)出來。指人們感到某些基本滿足處于被剝奪的狀態(tài)——科特勒一種缺失，這種缺失會引起生理的不適或心理的失衡（緊張）。需要，就是缺少某種東西！所謂意識到自己的需要，就是感覺到自己缺少某種東西！就是對自己的現(xiàn)狀感到不滿足的一種狀態(tài)！人的行為模式：需要動機行為結果形成產生導致開啟顧問式銷售之門馬斯洛需要層次論心理、生理

自我實現(xiàn)社會需要安全需要生理需要尊重需要成就成長、價值體現(xiàn)自尊、地位愛、友誼、歸屬衣、食、住、行富裕階段小康階段溫飽階段開啟顧問式銷售之門既然需要是人行為的根本原因，為什么人在多數(shù)情況下不會自覺行動、自發(fā)自動呢？開啟顧問式銷售之門顯在需要潛在需要刺激所謂意識到自己的需要，就是感覺到自己缺少某種東西！開啟顧問式銷售之門人的本能外部環(huán)境內部刺激外部刺激注意有選擇的注意部分刺激理想的狀態(tài)期望的狀態(tài)實際狀態(tài)生理不適心理失衡需要缺失的感知行為的基本模式：需要動機行為結果形成產生導致刺激開啟顧問式銷售之門人，之所以消費，是因為受了刺激！開啟顧問式銷售之門人的本能外部環(huán)境內部刺激外部刺激注意有選擇的注意部分刺激理想的狀態(tài)期望的狀態(tài)實際狀態(tài)生理不適心理失衡需要缺失的感知欲望彌補缺失的一種意志期望尋找選擇確立可滿足需要的事或物目標(需求)對目標的心理評價期望值高，動力強、但易失落；期望值低，無動力，不將其作為目標行動目標實現(xiàn)缺失解除評價新需要新刺激行為的基本模式：動機開啟顧問式銷售之門意識到這種狀態(tài)，并企圖改變，是一種“意識”；欲望是需要的表現(xiàn)，在很大程度上受到人的經歷、地位和社會環(huán)境等多方面的影響，包括營銷活動的影響，基于一種需要，可能會產生不同的欲望。對特定產品的欲望，前提是具有購買能力；需求是對欲望的一種理性歸納，取決于購買力。欲望：需求：人所有的行為，都源于被刺激了的需要！開啟顧問式銷售之門發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求營銷的任務就是：開啟顧問式銷售之門產品的概念

可滿足需要和欲望的任何東西都可稱之為產品。純粹實體產品純粹無形服務鹽飲料洗衣粉化妝品電器餐館廣告業(yè)航空公司教學咨詢沒有任何標準可以明確分開這兩種東西（產品和服務）——亞當斯密賓館醫(yī)院產品是有形產品與無形服務的結合體！開啟顧問式銷售之門消費者為什么會購買商品？消費者怎樣購買商品？我們將怎樣影響消費者的購買？開啟顧問式銷售之門消費者購買任何產品，都是為了解決他們在生活和工作中發(fā)現(xiàn)的問題；他們購買的不是產品本身，而是問題解決方案！我們將消費者購買和消費商品的過程視做問題解決過程！所謂問題，就是現(xiàn)實與理想狀態(tài)（目標）之間的差距。理想（期望）狀態(tài)我應該怎樣生活，我應該怎樣工作！我應該是一個什么樣的人？現(xiàn)實可是我現(xiàn)在？唉！問題開啟顧問式銷售之門消費者解決問題的模型認識問題是否下決心解決？調查、搜集積累商品信息建立心目中的購買標準對自己的現(xiàn)狀還算滿意，對存在的問題渾然不覺。受到刺激承認問題著手解決對問題的認識有一個較長的反復過程，當問題不太嚴重時，顧客傾向于忽視、掩蓋問題！只有問題日積月累，或受到額外的刺激后才痛下決心！滿意評價將商品特性與心目中的購買標準對比選擇買哪一個？能有效的解決問題？談判簽約購買再評價決定開啟顧問式銷售之門跟蹤你購買手機的過程：1、你當使用的是什么手機？2、你對這款手機由哪些不滿意的地方？請列出三條：3、你計劃購買的新手機需要有哪些特點？請列出至少三條：4、你什么時候對這款手機感到不滿？5、你什么時候開始搜集新手機的信息？6、什么時候實施了購買？7、如果你可以重新選擇，你還會做同樣的決策嗎？開啟顧問式銷售之門滿意認識問題決定制定標準、調查評價選擇、購買再評價5%79%2%8%2%4%真正對現(xiàn)狀滿意的可能不到一半，另一半是未認識到問題沒有表現(xiàn)出明顯的需求，認為現(xiàn)狀雖然不算完美，但已經夠好了，對問題可以忍受！只有2%的客戶會說：你來的正是時候！交易式銷售員運氣最好的時候！你來的太晚了誰影響顧客的購買標準制定，誰占得先機！5%滿意：它是完美的79%認識問題：它雖有缺憾，但還可以！2%決定：感到厭煩，不能忍受！10%——積極尋找解決方案4%——正在蜜月期顧問式銷售，從幫助客戶正確的界定問題開始。開啟顧問式銷售之門市場營銷市場營銷的本質，就是利用公司的資源，解決顧客的問題；企業(yè)之所以存在，就是要解決人在生活和工作中的問題，所謂優(yōu)秀的企業(yè)，也就是在解決人的問題方面表現(xiàn)得速度更快、效果更好、成本更低的企業(yè)。開啟顧問式銷售之門顧客為什么不買？解決問題的成本問題的嚴重性買不買客戶也是在賭博，賭他的問題不會更嚴重！顧客沒有意識到問題，或感覺到問題還不夠嚴重！開啟顧問式銷售之門為什么意識不到自己的問題？為什么感覺不到問題的嚴重性？開啟顧問式銷售之門內部刺激外部刺激注意有選擇的注意部分刺激理想狀態(tài)期望狀態(tài)實際狀態(tài)不一致閾限水準問題認知需要激活，對現(xiàn)狀不滿欲望：解除不滿部分的解除不滿新的滿足更大的滿足比較過程沒有認識到問題或不認為是問題開啟顧問式銷售之門1、為什么注意不到刺激信號？刺激信號:廣告、產品展示、產品上市信息銷售人員的推薦介紹開啟顧問式銷售之門我們的大腦有兩種神奇的功能——知覺警戒和知覺防御：知覺警戒是消費者追求利益的函數(shù)，追求的利益越重要，知覺警戒性就越高！營銷傳播的刺激信號如果與消費者的利益相關度較高，信號被自動感知的可能性越高。同時，知覺警戒與刺激信號的顯著程度密切相關！知覺防御：當信息過量超出認知容量時當信息與己無關時當信息與固有的信仰、價值觀、態(tài)度不一致時知覺系統(tǒng)會建立心理屏障，抵制有關信息的輸入——知覺關閉（充耳不聞）知覺警戒：也就是無意識注意的能力！開啟顧問式銷售之門小孩鞋子人民大會堂蘋果獎賞猴子或許書本猴子以及猴子自然或許問題植物猴子道路或許奶油繩子第一個最后一個大量重復與眾不同開啟顧問式銷售之門有用的信息：——傳遞信息對消費者的價值利益有價值、有威脅的信息支持性信息：傳達的觀點符合事先期望、態(tài)度、價值準則的信息；避免認知不和諧，對不和諧的信息自動規(guī)避。喚起情緒的信息：美女、嬰兒、寵物好奇心熟悉的信息——熟悉的東西更能吸引人的視線營銷信息如何才能被消費者注意？物理刺激：創(chuàng)意的新穎性——突破背景干擾的能力！與背景有顯著的差異性與受眾以往的知識、經驗不同——出乎意料的有趣的、生動的、新奇的、震撼的、美的、刺激的強度——重復性開啟顧問式銷售之門要從問題產生的后果的嚴重程度著想，現(xiàn)在以為不重要的問題常會出人意料的發(fā)展成為大問題；

海飛絲-——你只有一次機會給人留下第一印象！舒膚佳貝斯特博士搖擺牙刷綠色無污染涂料斯達舒夸大消費者理想狀態(tài)與現(xiàn)實之間的不一致程度——讓顧客意識到問題的嚴重性把理想狀態(tài)描繪的更美好——飄柔、洋酒、明星廣告把現(xiàn)實描繪的更可怕——2、消費者不認為自己有問題或認為問題還可以忍受！開啟顧問式銷售之門實際推銷過程中的運用——顧問式推銷藥店式銷售，游醫(yī)式銷售，站在自己的立場，強調自己的產品好！患者感到厭煩！顧問式銷售：傳統(tǒng)銷售：醫(yī)院式銷售，先診斷，后開方，醫(yī)生得到患者的尊敬！開啟顧問式銷售之門1、發(fā)現(xiàn)客戶的問題顧客之所以購買你所銷售的產品，是因為它能帶給顧客利益，要么增加客戶產品的銷售量和價格，要么能降低客戶的成本！你一定要了解你的產品是如何發(fā)揮作用的？1）你的產品影響客戶的銷售收入增長嗎？客戶的客戶是誰？他為什么要買你的客戶的產品？他怎么購買？他重視哪些方面？客戶的產品在哪些方面并未能使它的客戶完全滿意？競爭力與它的對手相比還沒有優(yōu)勢？你的產品在這些方面能起到什么作用？能在哪幾個指標上增加對客戶的客戶的吸引力，為此能增加多少銷售或多賣多少錢？你怎么證明這一點？2）你的產品能使客戶的成本下降嗎？客戶的成本在行業(yè)內并不先進，是嗎？客戶用你的產品干什么？怎么使用？用多少？因為用了他，可以使客戶的生產經營損耗減少？產出增加？效率提高？人工成本降低？為此客戶可以增加多少利潤？你怎么證明？推銷箴言：要比你的客戶更了解它的客戶！顧問式推銷原理：開啟顧問式銷售之門小測驗：你的客戶的幾個主要客戶是：

他們?yōu)槭裁促徺I你的客戶的產品？他們評價你的客戶的產品的主要指標是：你的產品與這幾項指標的關系：開啟顧問式銷售之門2、讓客戶意識到問題！——對你的產品產生需要！1）選定一個對客戶有價值的指標（利潤、成本、損耗、效率、出品率、質量指標、市場份額的增長等）2）對客戶現(xiàn)在的指標加以評估量化——現(xiàn)在的狀態(tài)3）我們的標準——根據(jù)我們的服務經驗和對行業(yè)的了解，這個指標的理想值應該是——，如果您能達到這個指標，您將會——。4）問客戶希不希望達到這個標準？當客戶對如何才能達到這個標準感興趣并向你詢問時，他就已經開始向你購買“東西”了！張總，據(jù)王主任介紹，你們公司換一套模具平均需要75分鐘，而據(jù)我們了解，**公司、**公司等幾家企業(yè)更換一套模具的平均時間是45分鐘，我簡單的算了以下，如果你們公司也能達到這個標準的話，一年至少可以為您增加17萬元的利潤！空中客車——用客戶的計算標準！開啟顧問式銷售之門顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售：consultativeselling磋商式銷售、客戶導向的銷售親密朋友型解決問題型推銷技術導向型（關心但不了解）聽天由命型大力推銷型對顧客的關心對銷售的關心顧問式銷售強調的是，站在客戶的角度，分析客戶的問題所在，并利用公司的資源（產品、服務、技術等），有效的解決顧客的問題！顧問式銷售：醫(yī)院式銷售，先診斷，后開方，醫(yī)生得到患者的尊敬！傳統(tǒng)銷售：藥店式銷售，游醫(yī)式銷售，站在自己的立場，強調自己的產品好！患者感到厭煩！開啟顧問式銷售之門客戶個人利益的滿足朋友不能很好的滿足客戶機構利益滿足客戶個人利益伙伴既滿足客戶機構利益也滿足客戶個人利益外人既不能滿足客戶機構利益也不能滿足客戶個人利益供應商滿足客戶機構利益為滿足客戶個人利益銷售員與客戶關系圖客戶公司利益的滿足把梳子賣給和尚把李子賣給老太太開啟顧問式銷售之門交易型銷售顧問式銷售目的將商品推銷給顧客解決顧客的問題，幫助客戶達成目標的同時，也實現(xiàn)自己的目標！銷售員定位商販、局外人代表公司推銷產品解決客戶某方面問題的顧問！客戶經營或生活狀況的改善者！為共同目標一起努力想辦法的伙伴！承認自己的價值，將自己視作整體解決方案的一部分銷售內容產品幫助客戶改善經營狀況、提高利潤的問題解決方案賣點產品的性能、質量、價格利益、利潤，量化的價值（由于**，可以給客戶增加的利潤）。推銷對象更多的是采購人員（關注價格、目光短淺）中高層經營或生產技術主管（關注企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢、投資回報）客戶關注點競爭產品間的性能價格比采用方案前后的經營狀態(tài)、利潤、利益的改善銷售工具產品說明書、價格表客戶經營改善建議、量化的價值計算方案術語推銷術語企業(yè)經營管理術語、技術術語競爭銷售員與自己的競爭對手展開競爭銷售員幫助客戶與其競爭對手展開競爭出發(fā)點分析產品的優(yōu)缺點，試圖證明產品價格的合理性分析客戶生產經營工作狀況，找出客戶需要解決的問題（影響客戶利潤的因素）銷售周期長、拖延對客戶有力、迫使銷售員降價短、拖延對客戶不利，更多的利潤損失！開啟顧問式銷售之門送貨員:客戶已經決定購買（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合同，送貨，毋需任何解釋和說服工作。推銷員：銷售人員僅僅作一些產品解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。營銷員：客戶本無意購買，但經銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本企業(yè)產品，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，運氣成為很重要的因素；第三情況的銷售人員是真正的銷售行家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。銷售人員可劃分為三個檔次:開啟顧問式銷售之門判斷你是否是一個顧問型銷售員？1、你能不能說處客戶經營管理中的一個或幾個問題，因為這個問題使客戶的利潤蒙受損失（增加了不應該增加的成本或減少了不應該減少的銷售收入）？2、你能不能具體量化客戶如果很好的解決了這個問題，可能會獲得的利潤數(shù)目？3、假如你是客戶企業(yè)的主管，你會怎樣解決這個問題？你能不能生動而有令人信服的的描繪解決方案？在這個方案中，你才可以提到你的產品！顧問式銷售員向客戶推銷的是因為產品而帶來的利潤的增長！而交易式推銷員向客戶推銷的是產品本身！在與客戶打交道時，我總是經常能有時能很少從不站在客戶的立場思考愿意花時間了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)展目標以及存在的問題重視客戶的時間討論客戶所關注的東西向客戶出售他最需要的東西關注我的產品怎樣幫助客戶達成他的目標贏得客戶的信任為客戶提供長期服務，確保雙方的利益關注客戶的長期發(fā)展開啟顧問式銷售之門思維模式的轉變：傳統(tǒng)銷售員顧問式銷售員我能賣給客戶什么？我能賣給誰？我能賣多少錢？我怎樣才能使他購買我的產品？我怎樣才能使他買得更多？客戶是怎樣賺錢的？怎樣工作的？怎樣生活的？客戶的生意模式是怎樣的？客戶（公司、個人）現(xiàn)在的生意、工作、生活順利嗎？有什么顯在的和潛在的煩惱？已經或者今后可能有哪些問題？客戶（公司、個人）的目標、希望、夢想是什么？客戶在實現(xiàn)他的目標、夢想方面有什么問題？在解決客戶的問題、煩惱，實現(xiàn)他的目標、理想方面，我有什么好建議？好方案？我們企業(yè)的產品、技術、人員、服務和客戶的問題、目標、希望有什么關聯(lián)？如何通過我們的產品、技術、人員、服務幫助客戶解決他的問題、實現(xiàn)他的目標與理想的？我本人在其中又起到哪些作用？向顧問式推銷轉變的過程中，你會發(fā)現(xiàn)：你越來越受到客戶的歡迎！客戶想見你、他們會主動給你打電話！你越來越受到客戶的尊敬——你成為客戶的顧問，他們有很多問題想征求你的意見！你越來越喜歡你的工作——更有自尊、更有成就感！你會發(fā)現(xiàn)，在幫助客戶的同時，你也在朝著自己的目標邁進！成為顧問式銷售員開啟顧問式銷售之門消費者怎樣購買？開啟顧問式銷售之門消費者的品牌比較判斷模式：購買意向在多少個品牌之間做出選擇有多少個品牌能進入候選范圍大腦中存留的記憶現(xiàn)場引發(fā)的注意選擇候選品牌對候選品牌進行比較判斷做出選擇意識到自己的問題有計劃的購買受到額外刺激而引發(fā)的沖動型購買根據(jù)一些屬性（理性的和感性的）對品牌進行比較判斷。開啟顧問式銷售之門信息搜尋的廣度——品牌考慮范圍：全體集合知曉集合考慮集合：消費者考慮選擇的品牌喚起集合：從記憶中提取的品牌總和追加集合：通過外部搜尋追加的考慮品牌對一般的購買而言，考慮集合的大小只有2——8個；考慮集合內的品牌是最直接的競爭對手！大腦中的備選品牌庫開啟顧問式銷售之門哪些品牌能進入候選范圍？很多情況下，我們更多的關注如何影響人們對品牌的評估，但事實上，你的品牌能否出現(xiàn)在候選者席位上才是首要的！候選者的出現(xiàn)：大腦中浮現(xiàn)：長期的傳播影響，過去的購買經驗等，在消費者的頭腦里留下品牌的印記，在做出相關的購買決定時，這些品牌浮現(xiàn)并形成“心理議程表”！但是，消費者的記憶容量是有限的，營銷傳播的首要任務就是影響消費者頭腦里的品牌排列順序：是自己的品牌進去并排在前列！凸顯：購買現(xiàn)場，品牌捕捉注意力的能力：熟悉的品牌——喚起記憶，而且熟悉的品牌更容易引起注意！穿透力強的品牌——醒目的識別、突出的陳列，突破背景干擾的能力營銷傳播，首先要影響品牌選擇時的心理議程表：影響和重構大腦里的心理議程表：先期的傳播效果擾亂既定的心理議程表：現(xiàn)場的凸顯！開啟顧問式銷售之門對營銷活動的啟示：對營銷人員來說，如何使自己的品牌提前進入并保持在消費者的喚醒集（被激活的選擇替代方案）中，就是至關重要的。對強勢品牌：對市場占先的品牌而言，由于他們的品牌已經存在于消費者的喚醒集中，因此如何讓消費者在想購買時能看到他們的產品，從而喚起消費者的品牌記憶，并努力避免營銷環(huán)境的中斷——如脫銷，從而給其他品牌以機會，是很重要的。開啟顧問式銷售之門由于消費者的例行選擇傾向于決策自動化——重復選擇一個品牌或在幾個品牌間做重復選擇，因此在客觀上會忽視新品牌傳播的信息，對弱勢品牌而言，應誘導有品牌慣性和品牌忠誠的消費者考慮其他品牌：外部強制信息輸入：刺激的強度、密度和刺激信號的新穎性，包裝、陳列等突出產品某一方面的特性增加消費者接觸產品的機會——免費試用、贈品、特價、價格戰(zhàn)等增加消費者對問題的重視程度——提高參與程度——轉變?yōu)閺V泛選擇——農夫天然水之爭把產品與消費者高度參與的問題（環(huán)保、政治、健康、個人形象等）聯(lián)系起來：現(xiàn)在，你每喝一瓶農夫山泉，就為北京申奧捐獻一分錢！創(chuàng)造一個問題，然后解決他：你第一個提出問題，消費者就想當然的把你當作這個領域的權威！賦予產品形象價值——和消費者自我形象關聯(lián)對弱勢品牌：開啟顧問式銷售之門顧客總是自覺或不自覺地追求自身讓渡價值的最大化。產品功能性精神價值象征性使用價值自我形象的表達團體的歸屬感價值觀的張揚情感的宣泄精神負擔的減輕顧客在眾多品牌之間做出選擇，是因為品牌間相比較而產生的價值感產品對顧客的價值：消費者如何評價品牌？開啟顧問式銷售之門判斷標準的多少:哪些因素會被考慮進去?消費者在購買這類產品時,會受到哪些因素的影響?理性的感性的消費者如何看待這些判斷標準?判斷標準的重要程度:判斷標準的重要程度排序先看哪一條兩條矛盾時,哪條會被犧牲?理性的對待還是感性的對待憑數(shù)據(jù)(事實)還是憑感覺?營銷策略,就是在這三個方面對消費者的購買行為施加影響!消費者判斷商品價值的影響因素:開啟顧問式銷售之門標準的多少：與消費者接受信息的多寡成正比；對一件新產品或一個新市場，消費者采用的判斷標準多來自生產經銷企業(yè)的傳播影響！對一個老產品或消費者非常熟悉的產品，消費者的經驗起了很大作用！標準的重要程度：不同的消費者有不同的重要程度排序！開啟顧問式銷售之門樓房賣點調查：注重因素%環(huán)境18.75%

價格16.55%

位置13.92%

配套設施11.69%

戶型10.99%

物業(yè)管理10.73%

社區(qū)文化智能化

7.34%

樓型5.30%

發(fā)展商實力4.72%

開啟顧問式銷售之門對營銷活動的啟示：企業(yè)可以通過影響消費者判斷標準的多少和標準的重要程度排序來影響消費者的選擇：增加新的判斷標準：綠色食品無抗奶殺菌香皂內衣的透氣性去屑不傷發(fā)Intel建立新的標準排序：吸收是關鍵不閃的開啟顧問式銷售之門理性的情感的、感性的事實、數(shù)據(jù)、計算感覺、推測、體驗消費者如何看待這些判斷標準?理性的對待還是感性的對待？憑數(shù)據(jù)(事實)還是憑感覺?開啟顧問式銷售之門信息處理信息的動機處理信息的能力理性處理信息，認知改變態(tài)度邊緣性信息非實質性信息暗示感性處理信息，感覺改變態(tài)度弱強弱強態(tài)度改變的中心途徑積極的、有意識的、理性的、客觀的、深度的信息處理態(tài)度改變的捷徑感性的、淺度的處理信息，沒有經過積極的、認真的、客觀的評價，僅憑借一些表面的東西和氛圍、暗示信息形成態(tài)度營銷者的暗示其他消費者的暗示產品表層的信息其他A、消費者在信息搜集和評價時，傾向于付出能量的最小化，他們希望更快、更簡潔的做出購買決定，他們更愿意走捷徑！B、相對于購買和選擇商品而言，消費者還有許多更重要的事情需要關注，因此消費者沒有時間和動力去學習品種繁多的商品知識，因此對絕大多數(shù)商品（包括大量的高參與購買商品）而言，消費者過去不會、現(xiàn)在也不會、將來仍不會選擇。因此，營銷經理人永遠也不要寄希望于消費者會慧眼識珠，也不要埋怨消費者有眼無珠！理性？感性？開啟顧問式銷售之門顧客衡量一個產品價值高低，有兩個標準：理性的標準：產品實質上的性能、質量、價格是衡量顧客價值的具體尺度，是顧客通過購買和使用產品理論上應該獲得的價值，包括使用價值和精神價值；是企業(yè)通過產品設計、制造和產品交付過程實際為顧客創(chuàng)造價值的總和。感性的標準：顧客所能感覺到的或根據(jù)價值信號推測的價值尺度。由于顧客對產品知識的有限性及情感因素等，實際上顧客即使在實際消費產品之后仍不能準確判定產品的實際價值，顧客實際上通過一些企業(yè)的廣告、信譽、產品包裝、外觀、員工素質、企業(yè)聲望以及企業(yè)在銷售過程中傳遞的價值判斷標準來衡量或推斷產品能給他帶來的價值。顧客通過對產品的屬性（質量特性）的比較來衡量一個產品的價值（相對的質量）的高低，產品屬性有幾種類型：購買之前，消費者通過感官可以客觀衡量的屬性；購買之后，消費者在使用（消費）過程中感知并可以用感官和經驗客觀衡量和比較的屬性；即使在使用或消費之后，消費者憑感官和消費經驗仍不能客觀衡量和比較的屬性；消費者評價產品價值的標準開啟顧問式銷售之門常見的價值信號有：

占主導地位的被消費者認可的質量特性

品牌、企業(yè)知名度、企業(yè)形象、聲望

企業(yè)規(guī)模

服務者背景（國家、區(qū)域、民族、年齡、性別、學歷）

價格

產品外觀、重量、大小、聲音等感官可以探知的指標

包裝和標簽

企業(yè)歷史

消費群體或推薦人

市場份額

價格

員工的素質和態(tài)度

服務承諾

氣氛/氛圍

傳聞、口碑、輿論

原材料顧客不會購買他們未認同的價值，無論這種價值有多么真實。也就是說，使消費者認可的價值，而不是產品實際的價值決定了產品可以賣多少錢。影響消費者價值判斷的幾種思維習慣：從眾思維慣性思維權威強化和泛化開啟顧問式銷售之門占主導地位的被消費者認可的質量特性:占主導地位的被消費者認可的質量特性不等于產品的重要質量特性！一般人認為，是產品中的重要的質量特性（屬性）決定了一個產品是否能被消費者選中，但是，當產品間的重要質量特性不容易判別或相差無幾時，是一些對產品功能和可靠性影響并不大的表面屬性（決定性細節(jié)）影響了購買！消費者可能僅僅憑借他們容易感知的、他們可以用自己的知識和經驗判斷的、相對簡單的一些產品表面的屬性（可能在產品設計者看來是非常不重要的，甚至是非?？尚Φ模﹣磉x擇產品和服務，要么憑感覺（情感）做出選擇品牌A品牌B一根原本無足輕重的羽毛就可以左右天平的傾斜方向當重要的地方都一樣時！因此，對質量特性的判斷本是一種理性的選擇，但由于消費者產品知識的有限性，也充滿了感性的色彩！開啟顧問式銷售之門可口可樂在每個國家的青少年手中,通用電器的燈泡照亮了全世界每一個黑暗的角落,奔馳汽車在每個國家的道路上行使,是誰,保證了這些成功企業(yè)的順利運行?世界500強企業(yè)中,有400強正在借助SAP的企業(yè)管理方案和服務贏得更大商機!美晨選擇SAP只有一個原因:P&G使用SAP方案管理整個企業(yè)!樂百氏選擇SAP也有一個原因:可口可樂使用的是SAP!海爾的目標是成為中國的GE,GE使用的是SAP,同樣,海爾也選擇了SAP!開啟顧問式銷售之門消費者對產品的可憐的知識并不足以使其理性的分析各種品牌商品之間的優(yōu)劣，在多數(shù)情況下，感性成為品牌選擇評價的重要手段；對一些功能性較強的產品，消費者雖然需要思考，但情感嚴重影響我們的理性思考！品牌間事實上的差別越不容易看出，消費者就越相信他們的感覺！愛，不需要理由，不愛，不需要借口！開啟顧問式銷售之門麻省理工學院一個電子實驗室招標一臺價值七百多美元的實驗儀器，一家公司定制了兩個不同的前臺儀表板，一個由開發(fā)此設備的工程師設計，另一個由專業(yè)工業(yè)設計師設計。當把兩個儀器模型向一組隨意選取的實驗室主任（全部是教授、博士）展示時，專業(yè)設計師設計的外觀漂亮的機器吸引的購買愿望是普通設計的兩倍。顯而易見，在麻省理工學院經受過科學洗禮的實驗室主任（通常是理性的代名詞）與普通的波士頓家庭婦女一樣對花哨的包裝更為敏感。開啟顧問式銷售之門你的產品實際上質量（能給消費者創(chuàng)造的價值）如何并不能決定你的產品的命運，消費這是在通過你的產品、企業(yè)、員工、品牌和營銷行為傳遞的信息以及他們的感覺來判斷你的產品是否值得他購買以及消費體驗如何的。感覺勝過事實！你的產品實際上有多好！消費者認為你的產品有多好！你實際上有多大本事你的上級認為你有多大本事！事實感覺開啟顧問式銷售之門一杯咖啡的價值產品服務體驗1美元2美元3美元4美元5美元有形的東西只會越來越便宜！開啟顧問式銷售之門營銷理念幾種典型的營銷觀念開啟顧問式銷售之門外部環(huán)境：機會與威脅企業(yè)自身：資源與能力消費者競爭者供應商及其他利益相關者政治經濟文化科技發(fā)展變動趨勢有形之資源無形之能力外部環(huán)境之機會與企業(yè)自身之資源能力的契合點在制定營銷戰(zhàn)略和策略的過程中，是注重企業(yè)內部資源還是注重企業(yè)外部環(huán)境，是營銷理念發(fā)展過程中幾種典型營銷觀念的分歧所在。開啟顧問式銷售之門內部資源導向與外部環(huán)境導向，分別回答了企業(yè)發(fā)展中的兩個重要問題：我們能干什么？（適合干什么）出發(fā)點：企業(yè)的資源和能力我們應該干什么？

出發(fā)點：外部環(huán)境的需要內部資源導向外部環(huán)境導向對現(xiàn)有的東西的眷戀和依賴不拘泥于現(xiàn)有的東西；不讓自己現(xiàn)有的資源和能力來限制“如何才能贏取明天”的想法。開啟顧問式銷售之門黑色的福特勞斯萊斯綜合癥標王現(xiàn)象1、內部資源導向的營銷觀念——生產觀念——注重效率的經營——出發(fā)點：生產設備和能力產品觀念——注重品質的經營——出發(fā)點：技術和品管能力推銷觀念——注重推銷的經營——出發(fā)點：整體內部資源開啟顧問式銷售之門競爭導向：關注對手在干什么；以競爭對手來設定自己的戰(zhàn)略思考，把自己的優(yōu)勢和不足與競爭對手比較，力圖建立相對競爭優(yōu)勢；看，我們的對手在做什么，我們應該怎樣回應？

為競爭而競爭（可能也不顧自己的資源和能力），背離企業(yè)發(fā)展方向；當太多的企業(yè)都將注意力放在趕上或超過競爭對手方面時，行業(yè)內各企業(yè)采取的戰(zhàn)略在競爭的各方面都趨于同一化，從而將整個行業(yè)拖向深淵！顧客導向：關注顧客需要我們干什么。雖然也監(jiān)視對手的一舉一動，但不把對手的行為當作自己的參考標準，而是認真研究消費者的心理和生活方式，時刻把握消費者真正的需要。競爭，不是要擊敗或消滅對手，而是要發(fā)展自己！雖然不刻意建立比較競爭優(yōu)勢，但結果卻往往不戰(zhàn)而屈人之兵。例：青島商戰(zhàn)、保暖內衣大戰(zhàn)、VCD、電視機大戰(zhàn)星.巴克咖啡的故事競爭導向與顧客導向：2、外部環(huán)境導向開啟顧問式銷售之門一個并不可笑的笑話雙匯設局，春都栽了！1991年的春都火腿腸，不管你把他彎成什么樣，手一松，啪的就恢復原型了，那里面都是肉??！后來春都就變成淀粉渣了，每次買的就是雙匯了。春都集團宣傳部長寧樂樂否定了春都火腿腸不如雙匯的說法，他認為同等價格的火腿腸，春都都好于雙匯，而經銷商和顧客都認為春都不如雙匯，是由于雙匯設了一個局，春都栽了進去。1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉含量由85%降低到70%，價格也隨之由1.1降低到0.9元，但仍有10%的產品成分和價格保持不變。由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那兒都設有探子；我們接獲情報后，立即也調低了自己火腿腸的成分和價格，但我們是全部產品都調到了這個層次，不象雙匯還保留了10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調：60%、50%、40%，一直調到15%！價格也降到了0.5元一根，雙匯每調一次，我們都忙著跟進，最終春都的價格也降低到5角錢一根。但是我們怎么也沒有想到，雙匯的成分每調低一次，這種檔次的產品產量就降低一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%……，當價格降低到5角時，這種檔次的火腿腸的產量只有10%，其他90%的產品都是原來的85%含肉量和原來的價格。雙匯在廣告中大力宣傳這種低價低質的火腿腸，但你到商店一看，各種檔次、價格的產品都有，你想吃便宜的就賣5毛錢一根的，想吃質量好的也有；而春都卻全部降到了這種品質和價位，顧客拿起一根一吃：呸！再拿起一根，一吃還是“呸”！很快就倒了胃口。等于買雙匯，10個顧客頂多有一個說他質量不好，而買春都的顧客，10個人就不會有一個說好的。后來我們醒悟了，趕緊恢復高質高價的產品，但已經晚了——顧客已經不吃春都了，經銷商也不進我們的貨了。春都的市場就這樣被雙匯奪去了……寧部長最后說：同一個省的同行，應該團結起來，共同把市場做大，不說結成聯(lián)盟吧，起碼也不應該互相算計、坑害……資料來源：《南風窗》開啟顧問式銷售之門請思考：1993年，北京申辦奧運會，申辦理念為：十億人民盼奧運！2001年，北京申辦奧運，申辦理念為：NewBeijing,GreatOlympics!(新北京，新奧運！)二者之間的營銷理念有什么不同嗎？開啟顧問式銷售之門內部資源導向：關注我們有什么？我們自身的利益是什么？眼光向內！顧客導向：關注顧客需要什么？我們?yōu)轭櫩蛶硎裁蠢妫垦酃庀蛲猓￠_啟顧問式銷售之門顧客導向——超越競爭的營銷方略顧客導向的企業(yè)，在對待顧客的方式上，表現(xiàn)為：熱情——發(fā)自內心的歡迎顧客關心——真正關心消費者的生活方式和心理感受。了解——傾聽消費者的聲音，了解他們的心理和行為過程。理解——尊重每一個消費者的個性需要。例：伊萊克斯麥當勞的餐廳設計商場溫度宜家消耗品只補充、不撤換兩種顏色的牙刷渥道夫。愛斯特莉亞酒店開啟顧問式銷售之門努力，讓顧客滿意開啟顧問式銷售之門1、正確的看待顧客1）顧客與我們的關系顧客——是我們依賴的對象，而不是要依賴我們！顧客給了我們工作的機會、給了我們薪水!顧客——是我們企業(yè)最重要的人物，無論她是窮還是富、是友善還是刁難！顧客——是一個個有感情有情緒、有血有肉的人，和你我一樣，而不是一個概念、一組數(shù)據(jù)！顧客——是我們信息的來源！顧客——開啟顧問式銷售之門生活水平提高、消費能力增強教育程度提高、消費者權益意識增強世界經濟一體化、競爭加劇、消費者面臨更多選擇信息發(fā)達、顧客見多識廣、對服務質量的要求日益提高廣泛的大眾媒體宣傳和監(jiān)督、對企業(yè)提出更嚴格要求2）顧客服務的重要性開啟顧問式銷售之門3）顧客的價值：顧客的價值=平均每次消費金額*年購買次數(shù)*顧客生命周期一個滿意的顧客至少會直接告訴3個人，間接影響25個人。一位不滿意的顧客會將他的抱怨轉告給8—10人，其中有20%還會轉告20人之多；統(tǒng)計表明，一個不滿的顧客會影響326人的購買行為。當你留給顧客一個負面印象后，往往得有12個正面印象才能彌補。開啟顧問式銷售之門2、顧客滿意無止境低度競爭高度競爭忠誠度滿意度開啟顧問式銷售之門顧客滿意度的概念

顧客滿意度就是顧客對你所提供的產品的預期績效與實際感受到的績效之間相近程度的函數(shù)。感受到的顧客讓渡價值期望得到的顧客讓渡價值大于滿意、超值、喜出望外等于心理平衡、知足小于不滿意

感受值期望值開啟顧問式銷售之門顧客讓渡價值產品價值服務價值形象價值人員價值貨幣成本時間成本體力成本心理成本整體顧客價值整體顧客成本顧客讓渡價值顧客讓渡價值=顧客價值—顧客成本顧客價值：顧客從給定產品或服務中獲得所有利益或總滿足，是產品效用的量化；顧客成本：顧客為獲取該產品所付出的全部代價，包括資金、時間、精力、心理成本。開啟顧問式銷售之門顧客的感受值感受值源自產品或服務的四個層次：基基本成分：顧客期望所有企業(yè)都能提供的成分輔輔助服務成分：方便顧客使用基本成分或增加基本成分的效用補補救性服務成分：解決產品問題、糾正服務偏差方面的服務措施特特殊服務成分：根據(jù)顧客特殊需要、個人偏好而提供的定制服務（個性化服務），使顧客受寵若驚開啟顧問式銷售之門四個層次對顧客滿意度的影響基本成分輔助成分補救成分特殊成分有（好）0+1+1+1無（差）-1-1-10使顧客知足使顧客感動開啟顧問式銷售之門服務,指的是一位雇員對客人所表示的謙恭的、有效的關心程度。認真服務：訓練有素、標準規(guī)范，讓顧客無可挑剔！熱情服務：用發(fā)自內心的感情服務，讓顧客感覺到自己是受尊敬和受歡迎的！服務三要素：F——Fast，迅速A——Accurate，正確、精確，沒有差錯；F——Friendly，親切、友善！開啟顧問式銷售之門顧客的期望值源自于：

企業(yè)的承諾和宣傳社會輿論、媒體信息朋友、同事等方面的影響競爭者的服務水平和承諾以往的購買和消費經驗提高顧客滿意度的措施提高感受值

控制期望值

建立超越顧客需要的服務體系1．接觸點管理2．不斷提高顧客服務水平開啟顧問式銷售之門1）如何看待顧客不滿或抱怨？①顧客抱怨是顧客信任本企業(yè)的表現(xiàn)②顧客抱怨是企業(yè)信息的主要來源③顧客抱怨為企業(yè)增加忠誠顧客提供了機會3、積極處理顧客不滿2）如何解決顧客抱怨：①

心理準備②

處理程序開啟顧問式銷售之門““客人總是對的”是一種服務理念““客人總是對的”是指一般情況下，客人總是對的““客人總是對的”并不意味著員工就是錯的““客人總是對的”要求員工把對讓給客人““客人總是對的”要求管理者能夠理解員工如何理解“客人總是對的”開啟顧問式銷售之門再購買的比例開啟顧問式銷售之門吸引客戶重復交易第一次購買：嘗試性購買——帶有一定偶然性第二次購買：非任意購買對多個行業(yè)的調查表明：客戶的流失大多發(fā)生在在初次惠顧后！如果有第二次機會，那么客戶成為忠誠客戶的比率要高得多！初次惠顧后流失的原因：感覺太平常感覺失望企業(yè)沒有表示出足夠的挽留熱情競爭者的誘惑開啟顧問式銷售之門提高顧客種程度的措施鳴謝惠顧盡早尋求顧客的反饋、多渠道尋求反饋、尋求多角色反饋并回應！提醒顧客他享受到了特別的待遇開發(fā)客戶資料庫跟蹤顧客并提供服務持續(xù)告知客戶公司新的、系列的產品、服務信息和其他對顧客有價值的信息給顧客想象空間——我們的計劃（產品開發(fā)、質量、服務、策略）對客戶的影響。利用機會制造口碑！讓有影響力的人說好！客戶溝通渠道方便快捷——讓客戶很容易找到你（反饋、投訴、咨詢……）開啟顧問式銷售之門割草的男孩一位替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太：“請問您需不需要割草？”陳太太回答說：“不需要了，我已經有了割草工?！蹦泻⒄f：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”陳太太回答：“我的割草工也做了”。男孩又說：“我會幫您把草與走路的的四周割齊?！标愄f：“我請的那個人也已經這么做了，謝謝您，我不需要新的割草工了?！蹦泻炝穗娫?，此時男孩的室友問他：“你不就在陳太太那兒割草打工嗎，為什么還大這個電話呢？”男孩回答說：“我只是想證實一下，自己做的夠不夠好！”開啟顧問式銷售之門營銷原理自我管理技巧人際溝通技巧推銷技巧開啟顧問式銷售之門開啟顧問式銷售之門一、銷售員的目標管理

1、目標的作用：目標信念態(tài)度行為結果你會有什么樣的結果，首先取決于你將什么當作目標！1）目標確定你努力的方向沒有目標的人,就象空駛的出租車，不知道去哪里。人無遠慮，必有近憂！

目標是我們知道行為的目的！使我們行為的結果可以預期！可預期對我們是十分重要的；如果人們對未來感到不可知，其行為就會傾向于“不可控”、易變、短期化。開啟顧問式銷售之門耶魯大學：1953年的調查：只有3%的應屆畢業(yè)生很清楚的規(guī)劃了自己離校后的目標和計劃，13的人有，但沒有把他們寫下來，其余84%的人，缺乏明確的目標和計劃。1973年：3%>97%開啟顧問式銷售之門2）目標產生動力

開啟顧問式銷售之門格式塔心理學：人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種追求完美完整、消除差異、恢復平衡的傾向是人動力的來源；認知和諧——心理的平衡當前的現(xiàn)實理想的狀況現(xiàn)狀目標目標和現(xiàn)實之間的差距使我們產生改變現(xiàn)狀的欲望和動力而現(xiàn)狀使我們對目標產生游移開啟顧問式銷售之門3）目標催生方法人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者）知覺警戒：也就是無意識注意的能力！知覺警戒是人追求利益的函數(shù)，刺激信號（信息）越重要（和內心中的目標關聯(lián)越密切），知覺警戒性就越高！我們的大腦中有一個神奇的組織，被被稱之為網狀激活系統(tǒng)，它是位于腦干部位的神經網絡，它負責把感官的刺激傳送到大腦皮層；網狀激活系統(tǒng)使我們每個人最好的的行政秘書，它有兩種神奇的功能——知覺警戒和知覺防御：

知覺防御：信息屏蔽功能；一些與自己內心的目標無關的信息，以及一些與自己內心中固有的信仰、價值觀、態(tài)度不一致的信息，知覺系統(tǒng)會建立心理屏障，抵制有關信息的輸入，或者盡量把沖突性的信息曲解?！X關閉（充耳不聞）開啟顧問式銷售之門先有目標，后有計劃！只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標的線索、知識和信息；你的網狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息、線索、機會，你會產生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施！如果內心中沒有確立堅定而又明確的目標，你也就錯過了一切信息、機遇、運氣以及別人的幫助！如果大海中的行船沒有目的地，什么風向對他來說都無所謂！人生四大資源夢想（目標）你真正的財富，他決定了你應該搜集什么信息，以及將知識運用于干什么！智慧運用知識的能力！知識被接受、加工、儲存了信息！信息原始的資源開啟顧問式銷售之門將目標轉化為行動計劃目標只有經過詳細的分解和落實，才具有實現(xiàn)的可能！銷售目標的分解分解變量——時間、產品年度銷售目標任務書1月2月3月4月5月6月7月—9月10—12月全年合計產品A銷售量銷售額產品B銷售量銷售額產品C銷售量銷售額合計累計1000開啟顧問式銷售之門目標具體落實——分解變量——客戶、產品（5）月份銷售計劃表銷售員：分管區(qū)域：呈交日：上級主管：銷售目標計劃上月計劃實際累積本月6月7月8月9月10月全年合計4036350萬1000本月以前累計目標達成率

%全年目標完成

%客戶產品A產品B產品C零配件退貨金額總計預計實際預計實際預計實際預計實際新開發(fā)客戶新開發(fā)客戶本月合計開啟顧問式銷售之門銷售員拜訪計劃表日期時間地點客戶名稱聯(lián)系人職務電話上次拜訪時間本次拜訪目的拜訪結果了解信息展示方案簽約銷售員：分管區(qū)域：呈交日：上級主管：開啟顧問式銷售之門銷售日志（周報表）日期時間地點客戶工作內容目的結果一日（周）工作總結：銷售員：分管區(qū)域：呈交日：上級主管：開啟顧問式銷售之門沒有人計劃失敗，卻失敗在沒有計劃根據(jù)有關部門統(tǒng)計：100位25歲的年輕人，經過35年后，到60歲退休時，他們的情況分別有：

1人富裕4人經濟獨立5人繼續(xù)工作12人破產29人死亡49人依靠退休金或親戚朋友10%90%開啟顧問式銷售之門想得到什么，才能得到什么！你的夢想，就是你未來的預告片！我知道我要去哪兒,我也知道怎樣才能到那,半路上我知道自己是否走在正確的路上,最終,我按計劃到達目的地!開啟顧問式銷售之門自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調節(jié)的作用，調節(jié)的結果就是是你的行為象你；自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內疚，當你處于不符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！意識潛意識潛意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實的感知和解釋，也記下你所有的經歷——你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經歷的體驗。潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學會的自動的功能；潛意識的力量是意識的3萬倍。自我形象——一個人在潛意識水平的自我認識和想象，是對自己的所有看法和評價的累積。二、信念管理

信念：意識深處對人、事、物堅定而持久的看法！對自己的看法——自我形象開啟顧問式銷售之門自我形象的形成及作用機理自我談話當自己或別人對自己的表現(xiàn)進行評價時，我是如何對自己斷言和說話的現(xiàn)實表現(xiàn)根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動自我形象在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎上，一個人在潛意識里的對自己形成的圖像自動指導和控制刺激產生積極或消極的自我談話強化或改變自我形象開啟顧問式銷售之門自我形象的偏差:人生最大的挑戰(zhàn)在于認識自己!大多數(shù)人內心認為的那個自己,其實并不是真正的自己,而是外在社會所反映出來的虛幻的鏡象而已!開啟顧問式銷售之門IamWhoIam!我是我心目中的我！你會成為什么樣的人，取決于你在內心深處認為你是一個什么樣的人！別人可能會對你有這樣那樣的評價，但是別人對你的了解是不全面的，對你的評價可能是積極的，也可能是消極的，你不應該讓別人的評價左右你！你會成為什么樣的人，關鍵在于你自己是如何看待和評價自己的！自我形象嚴重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔更大的責任，取得更大的成就；一個人是什么比一個人做什么更重要！開啟顧問式銷售之門積極的自我談話杜絕負面評價刪除失敗的印記將以往的成功經歷輸入潛意識斷言——對自我形象的具體的肯定憧憬——未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產生改變自我形象的動力而改變自我形象就要靠積極的自我談話：我想成為什么樣的我！你是可以改變的，關鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己；不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定。開啟顧問式銷售之門周圍的同事都喜歡我我身材高大相貌英俊我學識淵博我有很好的表達能力

信念：我有魅力一開始，你可能產生一個念頭（想法），比如，對你的人格魅力的評判，“你覺得你可能很吸引人”，你真得很吸引人嗎？為此，你在思維深處就要尋求支持這種念頭的理由，如果這些理由足以支持你的這種念頭，你便相信自己“真的很吸引人”，這就形成“信念”。如果你持這種信念，今后在各種社交，應酬場合，你會對自己的魅力大為自信，你的舉止會很優(yōu)雅，談吐會很機智……，不久，你會發(fā)現(xiàn)你真的：“很吸引人”。一種想法要變?yōu)樾拍?，關鍵要有足以支持這種想法的理由，在成功者的思維里，如果有一種想法，這種想法有助于他的人生，他便會積極尋求支持這種想法的理由，使之成為信念。

信念是這樣煉成的！改變自我形象——堅定對自己的信念——自信開啟顧問式銷售之門在怯懦者思維里，即使產生一種想法，他也會在思維尋求一些否定這種想法的理由，盡快打消這種想法。并美其名曰“務實”。很多“務實”論者，卻常常會對自己本身或自己的能力，產生“自我設限”，其中的原因可能是基于一種對失敗的懼怕。——（跳蚤、大象的故事）。不是因為某些事情難于做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到！——美國布魯金斯學會2001年5月，布魯金斯學會授予喬治.赫伯特榮獲金靴子獎“相信它，就看得見它”，我們要期許自己成為一個“新思維模式的拓荒者”，重新建立一套新的游戲規(guī)則。時代在變，環(huán)境在變，過去我們可以“因為我看見，所以我相信”；現(xiàn)在，我們必須“因為我相信，所以我看見”相信自己、相信公司、相信產品！相信，就是自己認為是真的！開啟顧問式銷售之門用四條連續(xù)的直線穿過九點（一筆劃）用三條？用一條？開啟顧問式銷售之門許多事情之所以不行，是因為你先入為主的認為不行！如果你認為一件事做不到，你就不會去真正努力！不可能思維——嚴重影響我們的成就！在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認為這件事不可能！開啟顧問式銷售之門這個人出生在美國，自小家境貧寒。1832年，他失業(yè)了，他很傷心，但自這時起，他不僅沒有消沉，反而樹立起要當政治家的決心，以徹底改善美國政治經濟面貌，創(chuàng)造更多的就業(yè)機會。這一年，他競選州議員，由于缺少競選經費，結果，他競選失敗了。一年里遭受兩次打擊，無疑是十分痛苦的。他開始自己開辦企業(yè)，可不到一年，他破產了，為此欠下的債務在七年后才還清。之后，他再次競選州議員，這次他成功了，這使他堅定從政的決心。1835年，他訂婚了，但離結婚還差幾個月，未婚妻不幸去世，這對他精神的打擊太大了，他心力憔悴，臥床不起，1836年，他得了神經衰弱癥。1838年，他覺得身體好些，于是決定競選州議長，但他又失敗了，1843年，他又競選美國國會議員，仍未成功。要是你處在這個時候，你還會堅持嗎？1846年，他再次競選國會議員，終于成功了。兩年任期很快就結束了，他決心競選連任，他認為自己作為國會議員表現(xiàn)是出色的，相信選民會支持他，但結果很失望，他落選了。因為競選，他又賠了不少錢。他申請當本州的土地官員，但州政府拒絕了，并在他的申請書上注明：作本州土地官員，要求有卓越的才能和異常的智慧，你的申請未能滿足這些要求?！苯舆B又是兩次失敗。在這種情況下，你會繼續(xù)努力嗎？1854年，他競選參議員，又失敗了。1856年，他競選美國副總統(tǒng)提名，又失敗了。1858年，他再次競選參議員，再次失敗了。這個人為了政治家的夢想嘗試了十幾次，但只成功兩次，要是你處于這種境地，相信你早就會放棄了吧！可他一直沒有放棄自己的追求，他一直在做自己的生活的主宰；1860年，他當選為美國總統(tǒng)，而且后來成為美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一。開啟顧問式銷售之門一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。三、態(tài)度習得的無助：西里格曼試驗：原來那組其實根本無法停止噪音的人，在時間、環(huán)境和條件都已改變了的情況下，仍舊坐在那里，他們根本不去嘗試改變處境！習得的無助顯示一種力量：這種力量使人相信“你所做的努力絲毫不起作用”，“干也沒用”。習得的無助使人對待工作和生活的態(tài)度變得悲觀。在解釋挫折和困難的原因方面，悲觀者與樂觀者的觀點有很大差異：永久的，它將永遠不會改變！普遍性的（處處存在）認為成就、報酬和懲罰是機會、環(huán)境、他人等外部因素造成的；遇到挫折歸罪于環(huán)境、他人，認為自己無能為力；或者自我否定，認為是自己性格和能力的原因，我不行，不適合干這個！暫時的有限的認為自己能夠控制自己的成就、報酬和受到的懲罰；遇到挫折是自己努力程度的原因，這次我沒有盡最大努力！悲觀者樂觀者對挫折和困難的反應：開啟顧問式銷售之門調查表明：保險推銷員中，樂觀者賣出的保單比悲觀者多88%！悲觀者退出比例比樂觀者高3倍！房產銷售員中，樂觀者平均比悲觀者多銷25%—32%！盡管二者在才華和受教育程度方面并無明顯差異。更驚人的研究發(fā)現(xiàn)：如果不去有意識的努力改變，這種習得的無助及對困難的態(tài)度在人的一生中將會保持不變！而且這種對待工作和生活的方式是一種潛意識的，它會不知不覺的發(fā)揮作用，并將影響你的一生！大腦有驚人的能力去重復一種行為或思想，并將其固化為潛意識，形成習慣。因此改變這種習得的無助，獲取無助免疫，開始于你的首次有意識選擇——改變被動、無助的態(tài)度，勇于挑戰(zhàn)！如果你不斷的重復一種消極的思想或行動，它也會變得越來越快，越來越無意識化——自動化！有意識的改變：開啟顧問式銷售之門事情是沒有好壞之分的，關鍵在于你怎么看他！加框——看問題的角度我做了許多成功的拜訪還不是和我一樣，什么也沒賣出去！你不能決定你生命的數(shù)量，但你可以決定你生命的質量；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能改變容貌，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能預知明天，但你可以好好把握今天！開啟顧問式銷售之門積極者消極者工作表現(xiàn)工作成果工作表現(xiàn)工作成果目標堅定1.1沒有（或不認同、或輕易放棄）目標0.9積極投入1.1消極被動0.9快樂的工作1.1心不甘情不愿意地工作0.9竭盡全力1.1怠惰心理，偷懶?；?.9暫時的成功，感謝公司、感謝同事、感謝顧客！從而獲得更多人的支持！1.1暫時的成功就飄飄然，沾沾自喜，目空無人！0.9遇到挫折，認為自己努力還不夠，義無反顧想方法1.1遇到挫折，對外否定：不遺余力找借口；對內否定：對自己的能力喪失信心！0.9完成指標并持續(xù)開發(fā)新指標1.1認為自己盡了心，出了力，業(yè)績滑波、完不成目標也無可奈何、怨天尤人！0.9……，…………，……最終：1.1*1.1*1.1*1.1*1.1＊…=∞0.9*0.9*0.9*0.9*…=0失敗者與成功者的差別，就在于無數(shù)個一點點！開啟顧問式銷售之門我們一生中所犯的最大的錯誤，就是一直認為我們是在為別人工作，而不是在為自己工作！事實上，我們才是最后決定我們薪水的真正的老板！把自己看成自己的老板，對自己的工作、公司、客戶、產品、服務、利潤、成本和我們做的任何事情，都表現(xiàn)出主人的態(tài)度，對發(fā)生在自己周圍的一切擔負起完全的責任！對工作、產品、服務等100%的投入！自我經營開啟顧問式銷售之門的確，我們周圍的一切，我們的產品、我們的公司、我們的上司、我們的客戶，都有著這樣那樣的問題，都不可能像我們想象的那么完美、美好！正是因為這樣，這個世界才需要我們！我們的責任就是要通過自己的努力，讓這一切變得更美好！我們可以使產品更暢銷——我們的素質、態(tài)度、服務就是產品的重要組成部分！我們可以使公司變得更具競爭力——在客戶眼里，我們就是公司！我們可以使老板更喜歡我們——畢竟，老板沒有理由不喜歡更能干的人！我們可以使客戶更友善——如果我們真心對待他，冰雪也會被融化！我們當然也可以使自己的生活、自己的心情變得更美好！牢騷、埋怨、怠工、憤世嫉俗、消極對抗不解決任何問題，只會使你周圍的人更疏遠你！消極的情緒就想瘟疫，不僅毒害自己，而且也傳染你周圍的人！跳槽更不解決問題，在你轉變自己的態(tài)度之前，無論換到在任何崗位，你都會很快發(fā)現(xiàn)這個崗位的問題、缺點，發(fā)現(xiàn)這個崗位同樣的不適合自己！。真正的成功者，是那些在任何位置上都有出色表現(xiàn)的人！所有的成就源自對工作的態(tài)度！開啟顧問式銷售之門決不放棄在戰(zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮，子彈打光了，就拚刺刀，刺刀斷了，就用貼身的匕首，匕首打飛了，就用拳腳拼命，拳腳受傷，就用牙齒咬，牙齒咬不動了，就大聲喊叫為同伴助威，在戰(zhàn)爭中，頑強是獲勝的關鍵！銷售也不例外！張林是一個年輕的銷售代表，他來到河南電業(yè)局推銷計算機集成設備，當他敲開用電處大門的時候，一個很年輕的工程師很遺憾的告訴他，用電處馬上要采購一批服務器，采用招標的形式，但由于他的公司以前沒來聯(lián)系過，所以沒有將他的公司列入投標名單，幾天前就已經截止發(fā)標了，其他的供應商已經開始做標書，三天后就要開標！工程師接著說，這是我們的第一批招標采購，最近還要招標，到時候一定邀請你們公司投標。辦公室人來人往，客戶講完后就回到座位忙別的事情去了。張林一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從！開啟顧問式銷售之門張林離開客戶的辦公室，開始給當?shù)氐慕涗N商打電話，了解這個項目的情況，經銷商一聽是這個項目，就勸他不要再做了，因為據(jù)說這個項目的軟件開發(fā)商早就選定了，不但軟件已經開發(fā)完了，而且試點都做得很成功，這次招標就是履行個程序。張林又想辦法弄來軟件開發(fā)商的電話，打到軟件公司總經理那兒推薦自己的產品，軟件公司總經理很客氣的拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直是基于另一家公司的硬件，而且投標書已經寫好了，這次肯定不行，下次可以再合作。所有的門路似乎都堵死了，客戶發(fā)放招標書的截止日期也已經過了。即使想辦法拿到標書，關鍵的軟件開發(fā)商也不支持，客戶也幾乎一個都不認識，時間也很有限，如果本公司要做出標書，張林要付出很大的代價：他需要立即請工程師從北京飛過來，并請工程師做項目配置、報價、合同和一份高質量的標書；如果這時候他放棄，沒有人會怪他！開啟顧問式銷售之門張林沒有放棄，他又回到客戶的辦公室，來到那位工程師面前，希望客戶能將標書發(fā)給他。工程師說：我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意。處長在洛陽開會。張林立即撥通處長的手機，處長說現(xiàn)在他正在開會，有事以后再說！張林不再有任何猶豫，果斷的來到長途汽車站，立即坐車來到洛陽，直奔處長開會的賓館，這時已經是中午了，他從會務組打聽到處長的房間，敲開門之后，發(fā)現(xiàn)處長正在午休，沒有人愿意在午休的時間被人堵到房間里推銷，張林一面自我介紹，一面再三的真誠的道歉，說自己也知道這樣不好，但是他是特意從北京趕過來的，因為相信公司的產品對客戶的項目肯定會有所幫助，因此誠懇的希望處長能同意將標書發(fā)給我們公司；精誠所至，金石為開，處長不僅原諒了他，并同意發(fā)給他標書，張林再三表示感謝之后火速趕回鄭州，辦完手續(xù)拿到標書時已經到下班時間了！雖然拿到標書，但也只是意味著一次機會！張林請求負責寫標書的工程師第二天飛來鄭州，決定死馬當作活馬醫(yī)，輸了也沒關系，下次投標時至少也混個人熟！投標書一定要做的漂亮，即使死，也要死的漂亮！三天后，他們終于將三本漂漂亮亮的標書交到電業(yè)局。為了這個訂單，他們放出了他們可以承受的最低價格！開標那天，客戶討論直到晚上，終于，客戶宣布：張林的公司中標了！事后：張林問處長為什么在發(fā)標截止后仍同意發(fā)標書給他，處長說：你這個小伙子真敬業(yè)，居然跑到洛陽找我，就給你標書吧！問總工程師為什么選了張林的公司，總工說：我進會議室的時候，所有的標書都放在桌子上，你們的標書最槍眼，印刷的很精致，而且內容有非常嚴謹！其他的標書就那么簡單的幾頁紙；我就感覺如果一個公司一些看似微不足道的小事都做得這么認真，項目質量肯定也會有保障！同時考慮到價格的因素，我還是拍板選了你們！開啟顧問式銷售之門營銷原理自我管理技巧人際溝通技巧推銷技巧開啟顧問式銷售之門開啟顧問式銷售之門溝通的目的：給予或獲取信息達成共識、取得一致維護良好人際關系傳達意志，使他人有希望的行動溝通無時不在，拒絕溝通也是一種溝通！有目的的信息交流活動！開啟顧問式銷售之門人際溝通技巧人際溝通的過程就是銷售自我的過程。銷售自我：就是讓別人接受你，喜歡你，樂意幫助你，就是贏得別人的好感和友誼。別人喜歡你、接受你、并支持你，是因為：①：你有良好的人格②：你能充分運用良好的人際溝通技巧開啟顧問式銷售之門人格魅力：一、包裝自我——培養(yǎng)自己的人格魅力品德：忠信孝悌、禮義廉恥個性：做事的風格感召力——欲望、遠見、煽動、蠱惑能力信用——過去的誠信紀錄、口碑業(yè)務專長——特定領域解決問題的能力資歷——特定領域的經驗、閱歷聲望——過去的成就、傳聞良好的習慣：守信、清潔、守時情商——魅自知的能力——了解自己的個性、能力、長處、人生追求知人的能力——能夠客觀的看待別人的才華、品質、能力自我控制和調節(jié)情緒、情感的能力——不被情緒和感情左右自我激勵的能力——目標專注、態(tài)度積極、不達目的不罷休人際溝通的能力——讓別人接受和認可自己的能力開啟顧問式銷售之門二、溝通——充分展現(xiàn)你的魅力——讓別人感覺你有多好！人際溝通原則：人際溝通黃金法則：你希望別人怎樣對待你，你首先應該這樣對待別人！人際溝通白金法則：用他人希望被對待的方式對待他人！開啟顧問式銷售之門發(fā)訊人產生意念選擇表達方式溝通渠道收訊人領悟行動干擾因素回饋為什么溝通？你希望向收訊人表達什么信息？你希望收訊人產生什么反應？千萬不要忘了溝通目標！開啟顧問式銷售之門溝通形式的發(fā)展：化學信號行為舉止語言生命體的進化程度低等高級信息表達方式：化學信號行為舉止語言文字可感知性弱中等強強可信任性絕對真實比較真實差差可控制性不能控制本能不易控制可以控制相對理性思考的產物完全控制可反復修改理性深入思考的產物文字開啟顧問式銷售之門1）肢體語言及外表形象——獅子不必咆哮！人們對日常生活中的非語言信號十分敏感，我們可以從許多復雜的暗示——說話的語調、姿勢、表情以及做事的方式中，讀出別人對我們的看法和期望。與聽到的相比，我們更傾向于相信我們所看到的！耳聽為虛，眼見為實！人際交流中信息表露程度信息載體語言面部表情語音語調身體語言比重7%23%20%50%開啟顧問式銷售之門綠燈——可以繼續(xù)黃燈——注意紅燈——暫停，找原因合作、熱情思考不感興趣掩飾、說謊消極懷疑微笑、點頭坐