電話銷售工作總結參考范本（二篇）

第7頁共7頁電話銷售?工作總結?參考范本?老客戶?是企業(yè)穩(wěn)?定收入的?主要來源?，是企業(yè)?發(fā)展的基?石，特別?是20：?80原則?中那__?__%的?客戶，對?企業(yè)的可?持續(xù)發(fā)展?有著非常?重大的影?響。然而?，挖掘新?客戶與穩(wěn)?定老客戶?有著同等?重要的地?位。新客?戶的加入?，為企業(yè)?注入了新?的血液，?特別是大?的潛在客?戶的加入?，對企業(yè)?贏利產生?重要的影?響。拓展?新客戶、?挖掘潛在?客戶的方?法眾多，?本文將提?供幾種可?資借鑒的?方法，供?營銷人員?參考。?一、地毯?式搜索法?所謂地?毯式搜索?法是指營?銷人員在?事先約定?的范圍內?挨家挨戶?訪問的方?法，又稱?逐戶訪問?法、上門?推銷法。?這種方法?的優(yōu)點是?具有訪問?范圍廣、?涉及顧客?多、無遺?漏等特點?，但是這?種方法有?一定的盲?目性，對?于沒有涉?足營銷工?作的人來?說，運用?此法最大?的障礙是?如何接近?客戶，即?在客戶購?買商品或?者接受服?務之前，?營銷人員?努力獲得?客戶的接?見并相互?了解的過?程。接近?客戶可采?用如下幾?種方法：?1、派?發(fā)宣傳資?料。營銷?人員直接?向客戶派?發(fā)宣傳資?料，介紹?公司產品?或服務，?引起客戶?的注意力?和興趣，?從而得以?接近客戶?。2、?饋贈。這?是現(xiàn)代營?銷常用的?接近法。?營銷人員?利用贈送?小禮品等?方式引起?顧客興趣?，進而接?近客戶。?3、調?查。營銷?人員可以?利用調查?的機會接?近客戶，?而且此法?還隱藏了?直接營銷?的目的，?易被客戶?接受。?4、利益?引導。營?銷人員通?過簡單說?明商品或?服務的優(yōu)?點以及將?為客戶帶?來的利益?而引起顧?客注意，?從而轉入?面談的接?近方法。?5、贊?美接近。?營銷人員?利用人們?的自尊和?被尊敬的?需求心理?，引起交?談的興趣?。需要注?意的是贊?美一定要?出自真心?，而且還?要講究技?巧，否則?會弄巧成?拙。6?、求教接?近。對于?虛心求教?的人，人?們一般不?會拒絕他?。但營銷?人員在使?用此法時?，應認真?策劃，講?究策略。?二、廣?告搜索法?所謂廣?告搜索法?是指利用?各種廣告?媒體尋找?客戶的方?法。越來?越多的大?公司利用?廣告幫助?銷售人員?挖掘潛在?客戶。利?用廣告媒?體的方法?多種多樣?，如利用?雜志廣告?版面的下?部提供優(yōu)?惠券或者?抽獎券，?讓讀者來?信索取信?息;或者?在雜志背?面設置信?箱欄目，?讓讀者通?過信箱了?解更多有?關產品或?服務的信?息;也可?以利用高?技術工具?如傳真機?，把自動?個人電腦?和傳真機?的自動送?貨系統(tǒng)聯(lián)?系在一起?，客戶只?需撥通廣?告媒體上?的電話號?碼，就可?以聽到類?似語音信?箱的計算?機自動發(fā)?出的聲音?，客戶可?以選擇一?個或多個?服務項目?，而且只?要提供傳?真號碼，?幾分鐘內?就可以收?到文件。?雖然廣告?媒體能夠?提供許多?潛在客戶?的信息，?但營銷人?員也得花?相當多的?時間去篩?選，因此?廣告搜索?法只有和?高科技工?具及電子?商務結合?起來，才?能發(fā)揮其?最佳效能?。三、?中心開花?法所謂?中心開花?法是指在?某一特定?的區(qū)域內?選擇一些?有影響的?人物，使?其成為產?品或服務?的消費者?，并盡可?能取得其?幫助或協(xié)?作。這種?方法的關?鍵在于“?有影響的?人物”，?即那些因?其地位、?職務、成?就或人格?等而對周?圍的人有?影響力的?人物。這?些人具有?相當強的?說服力，?他們的影?響能夠輻?射到四面?八方，對?廣大客戶?具有示范?效應，因?而較易取?得其他客?戶的信賴?。而且這?些有影響?的人物經??；钴S于?商業(yè)、社?會、政治?和宗教等?領域，他?們可能會?因為資深?的財務背?景或德高?望重的品?行而備受?他人尊敬?，因此如?果能夠得?到他們的?推薦，效?果尤其明?顯。因為?他們代表?了權威。?但是，在?使用該法?時，應注?意同有影?響的人物?保持聯(lián)系?，而且當?他們把你?推薦給他?人之后，?不管交易?是否成功?，一定要?向他表示?感謝。?四、連鎖?關系鏈法?所謂連?鎖關系鏈?法是指通?過老客戶?的介紹來?尋找其他?客戶的方?法。它是?有效開發(fā)?市場的方?法之一，?而且花時?不多。營?銷人員只?要在每次?訪問客戶?之后，問?有無其他?可能對該?產品或服?務感興趣?的人。?第一次訪?問產生_?___個?客戶，這?____?個客戶又?帶來__?__個客?戶，__?__個又?產生__?__個，?無窮的關?系鏈可一?直持續(xù)發(fā)?展下去，?銷售人員?最終可能?因此建立?起一個自?己的潛在?顧客群。?這種方法?尤其適合?如保險或?證券等一?些服務性?的行業(yè)，?而且這種?方法最大?的優(yōu)點在?于其能夠?減少營銷?過程中的?盲目性。?但是在使?用該法時?需要提及?推薦人以?便取得潛?在客戶的?信任，提?高成功率?。五、?討論會法?所謂討?論會法是?指利用專?題討論會?的形式來?挖掘潛在?客戶。這?也是越來?越多的公?司尋找潛?在客戶的?方法之一?。由于參?加討論會?的聽眾基?本上是合?格的潛在?顧客。因?為來參加?的必定是?感興趣的?。但是在?使用討論?會方式時?，應注意?以下幾點?：1、?地點的選?擇。要想?最大限度?增加到會?人數(shù)，應?選擇諸如?飯店、賓?館或大學?等中性地?點。2?、時間的?選擇。時?間選擇應?注意適當?原則，不?宜過長也?不宜過短?，以連續(xù)?兩天為宜?。因為第?一天沒有?時間到會?的潛在客?戶可以在?第二天趕?上。3?、討論會?上的發(fā)言?應具備專?業(yè)水平，?且需要布?置良好的?視覺環(huán)境?、裝備高?質量的聽?覺設備。?4、與?會者的詳?細資料要?進行備案?。個人資?料可以通?過一份簡?短的問卷?調查獲得?。六、?會議找尋?法所謂?會議找尋?法是指營?銷人員利?用參加各?種會議的?機會，和?其他與會?者建立聯(lián)?系，并從?中尋找潛?在客戶的?方法。這?種方法比?較節(jié)約成?本，但在?實際運用?時要注意?技巧，暫?時不提或?委婉提出?營銷意圖?，以免對?方對你產?生反感情?緒。電?話銷售工?作總結參?考范本（?二）_?___即?將悄然離?去，__?__走進?了我們的?視野，回?顧___?_工作歷?程。整體?來說有酸?甜苦辣。?回憶起我?____?月___?_日進的?公司一直?到現(xiàn)在，?已經工作?有了__?__年多?。今年整?個的工作?狀態(tài)步入?進了正軌?，并且對?于我所從?事的這個?行業(yè)有了?更加全面?的了解，?成功合作?的客戶也?是日積月?累，同時?每次成功?合作一個?客戶都是?對我工作?上的認可?，并且體?現(xiàn)了我在?職位上的?工作價值?。但是整?體來說我?自己還是?有很多需?要改進。?以下是我?今年總結?工作不足?之處：?第一：溝?通技巧不?具備。?每天接觸?不同客戶?而我跟他?們溝通的?時候說話?不夠簡潔?，說話比?較繁瑣。?語言組織?表達能力?是需要加?強改進。?第二：?針對已經?合作的客?戶的后續(xù)?服務不到?位。看?著自己成?功客戶量?慢慢多起?來，雖然?大的客戶?少之又少?，但是自?己還是在?盡心盡力?的維護每?一位意向?比較好的?客戶，并?且達到從?意向客戶?到真正客?戶為目的?。客戶雖?然已經簽?下來了，?之前感覺?萬事大吉?了，其實?這種想法?是非常的?不成熟，?后來經過?幾個月的?工作，再?加上總和?經理都有?跟我們開?會中重點?講到老客?戶的維護?好與壞的?問題。確?實感覺到?一個新客?戶開拓比?較難，但?是對于已?經成功合?作的客戶?其實是比?較簡單的?。第三?：客戶報?表沒有做?很好的整?理。對?于我們這?個行業(yè)來?說有旺季?和淡季，?對于淡季?或者臨近?放假的時?候問候客?戶這些應?該做一個?很好的報?表歸納，?而我這方?面做的不?夠好。確?實報表就?是每天辛?苦勞作的?種子，日?積月累，?需要自己?用心的去?經營，否?則怎么結?出勝利的?果實呢。?領導只有?通過明了?的報表才?能夠知道?我今天的?工作狀態(tài)?和收獲如?何，然后?有針對性?的加以指?正和引導?。而我自?己也每天?做好完整?而又詳細?的報表也?可以每天?給自己訂?一個清晰?而又有指?導性的工?作總結以?及來日的?工作計劃?，這樣工?作起來更?加有針對?性和目的?性。那么?也更加如?魚得水。?第四：?開拓新客?戶量少。?今年我?合作成功?的客戶主?要是通過?電話銷售?和網(wǎng)絡客?服等渠道?找到客戶?，而自己?真正找的?客戶很少?，這點值?得自己好?好的深思?一下，有?一些大部?分原因是?為了不錯?過任何一?個主動聯(lián)?系我司的?意向強烈?客戶，因?此大部分?的時間花?在了聯(lián)系?電話銷售?客戶上，?而忽略了?自己聯(lián)系?上的意向?客戶。而?自己今年?開拓的新?客戶量不?多，這點?在明年要?很好的改?進，并且?明年訂好?一個計劃?，讓自己?的時間分?配的合理?。達到兩?不誤的效?果。第?五：當遇?到不懂的?專業(yè)或者?業(yè)務知識?時候，不?善于主動?請教領導?，并且未?在當天把?不懂的變?成自己的?知識給吸?收。綜?合以上幾?點是我在?今年的工?作中不足?之處表現(xiàn)?，我會在?今后的工?作當中加?以改進，?有句話說?的話：聰?明的人不?會在同一?個地方摔?倒兩次。?當然誰都?愿意做一?個聰明的?人，所以?同樣的錯?誤我不會?再犯，并?且爭取做?到更好。?望公司領?導和同事?共同監(jiān)督?我。一個?人有錯誤?不怕，怕?的是不知?道改正，?而我就要?做一個知?錯就改，?并且從中?把缺點變?成自己的?優(yōu)點。?今年整整?的一年變?化不大，?主要工作?職責是電?話銷售，?顧名思義?就是通過?電話達成?交易的銷?售。而我?在這一年?里也主要?是在公司?通過網(wǎng)絡?、電話來?獲得跟客?戶的溝通?，工作上?聽上去每?天坐在辦?公室里，?打幾個電?話或者q?q、客服?等聯(lián)系到?客戶，這?樣很簡單?，但是實?際上工作?量還是有?的，每天?要跟不同?的客戶打?交道，并?且第一時?間通過自?身的語言?來留給客?戶一個非?常好的印?象。為?了讓客戶?對我們公?司的產品?質量更加?信賴，除?了公司的?報價外，?更重要的?是一個服?務。要讓?客戶感覺?到___?_公司是?一個大企?業(yè)有很好?的服務團?隊，并且?就好比是?在享受的?過程一樣?，把談生?意的氛圍?轉化為一?