項(xiàng)目三-商務(wù)談判的準(zhǔn)備教學(xué)課件

商務(wù)談判主編王景山西北工業(yè)大學(xué)出版社Q項(xiàng)目三商務(wù)談判的準(zhǔn)備知己知彼,百戰(zhàn)不殆,談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常必要的,要盡可能地了解和掌握對(duì)方的情況,同時(shí)要對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)做岀正確的估價(jià),確定一個(gè)非常明確的目標(biāo),策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié),這樣,無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況,都能胸有成竹,輕松應(yīng)對(duì)。任務(wù)1了解談判背景調(diào)查任務(wù)2掌握收集整理信息與確定談判目標(biāo)任務(wù)3熟悉談判的議程任務(wù)4了解談判班子組成任務(wù)5了解商務(wù)談判模擬任務(wù)1了解談判背景調(diào)查【任務(wù)導(dǎo)航】☆政治與法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境★商業(yè)習(xí)慣★財(cái)政金融狀況★基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面【能力要求】了解商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容、政治與法律環(huán)境)政治環(huán)境商務(wù)談判中的政治因素,是指對(duì)商務(wù)活動(dòng)具有重要影響的國(guó)家的政局、政策等,這些因素作為重要的背景性因素,對(duì)企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)具有重要的影響。一個(gè)國(guó)家政局穩(wěn)定、政策合理,其經(jīng)濟(jì)就會(huì)迅速發(fā)展。企業(yè)在穩(wěn)定的政治環(huán)境中,活力明顯增強(qiáng),活動(dòng)頻率明顯增加,商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)降低。相反,政局不穩(wěn)、政策多變,往往容易造成人心惶惶、市場(chǎng)混亂,企業(yè)在這種環(huán)境下,活力就會(huì)下降,商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加(二)法律環(huán)境法律制度對(duì)商務(wù)活動(dòng)具有重要的影響,也是企業(yè)活動(dòng)的明顯的控制性力量。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)必須要在法律規(guī)定的范圍內(nèi),以法律允許的方式展開,否則其活動(dòng)就必然受到制約。正因?yàn)槿绱?企業(yè)必須對(duì)國(guó)家的法律制度有所了解,也只有這樣,才能在商務(wù)活動(dòng)中降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。二、社會(huì)文化環(huán)境文化是人們生活的方式,是人類繼承的行為模式、態(tài)度和實(shí)物的總和。人們的宗教信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則都受到社會(huì)文化的強(qiáng)烈影響。對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解對(duì)方的談判行為,避免因價(jià)值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會(huì)(一)宗教信仰宗教信仰作為文化的重要組成部分,影響和支配著人們的生活態(tài)度、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)行為(二)社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗包括符合社會(huì)規(guī)范的稱呼方式、衣著款式等為社會(huì)公眾所接受的約定俗成的行為方式。對(duì)對(duì)方社會(huì)習(xí)俗的理解和尊重有助于形成輕松的談判氣氛商業(yè)習(xí)慣由于文化的差異,不同國(guó)家和地區(qū)往往在長(zhǎng)期的商務(wù)活動(dòng)中形成了具有不同特點(diǎn)的商業(yè)習(xí)慣。作為合格的商務(wù)談判人員,必須了解商務(wù)活動(dòng)所在國(guó)的商業(yè)習(xí)慣,了解其商業(yè)慣例,只有這樣,才能在商務(wù)活動(dòng)中采取有效的對(duì)策,保證業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常進(jìn)行。不了解商務(wù)活動(dòng)所在國(guó)的商業(yè)習(xí)慣與商業(yè)慣例,商務(wù)活動(dòng)中就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)與不和諧,這會(huì)極大地影響商務(wù)活動(dòng)的正常開展。四、財(cái)政金融狀況涉外經(jīng)濟(jì)談判中要考慮該國(guó)的財(cái)政金融狀況,具體來(lái)說(shuō),大致有如下幾點(diǎn)(1)該國(guó)的外匯賺取的渠道,該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況般來(lái)說(shuō),一國(guó)外匯儲(chǔ)備的多少,會(huì)直接影響到對(duì)外支付能力。(2)該國(guó)貨幣可自由兌換性